高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽參賽手冊

1、參賽指南福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生科技協(xié)會編二一三年三月目 錄 TOC 1- z HYPERLINK N:整理后前 言 PAGERF _Toc31969 h HYPERLK l _Toc31692 參賽要求 GEREF_Toc967942h4 YPERINK l Toc3671 參賽作品提交規(guī)范 PAGREF _Toc31979421h HYPERLINK N:整理后l評審方法 PAGEREF _oc31969422 7HYPERLINK N:整理后組委會聲明PAGEE _Toc319679423 h1 HYPERLIK l _Toc3942 參賽指導(dǎo)GERE Toc3167924 12 HYPEIK

2、lTc67942 作品撰寫要領(lǐng) PAGEREF oc319794516一、參賽信息咨詢熱線校團(tuán)委:8378997二、參賽信息、材料獵取渠道校大學(xué)生科協(xié)辦公室(南區(qū)教職工餐廳二樓）校團(tuán)委網(wǎng)站(hp：/t.faf.）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算大賽郵箱：(HYPERLINK N:整理后mait：auchungyeds12.coffucyjh16.cm）新浪微博：福建農(nóng)林大學(xué)校大學(xué)生科技協(xié)會三、福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算大賽組委會、共青團(tuán)福建農(nóng)林大學(xué)委員會、福建農(nóng)林大學(xué)科研處3、福建農(nóng)林大學(xué)教務(wù)處4、福建農(nóng)林大學(xué)學(xué)生處5、福建農(nóng)林大學(xué)研究生處6、福建農(nóng)林大學(xué)大學(xué)生科技協(xié)會前 言挑戰(zhàn)杯是“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生系列科技

3、學(xué)術(shù)競賽的簡稱，是由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、教育部和全國學(xué)聯(lián)共同主辦的全國性的大學(xué)生課外學(xué)術(shù)實(shí)踐競賽?！疤魬?zhàn)杯”競賽在中國共有兩個并列項(xiàng)目,一個是“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽(簡稱“小挑”);另一個則是“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽（簡稱大挑)。競賽采取學(xué)校、省(自治區(qū)、直轄市）和全國三級賽制，分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個賽段進(jìn)行。 創(chuàng)業(yè)打算競賽興起于0世紀(jì)8年代的美國,是以推動科技成果向社會生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的活動，98年在德州大學(xué)舉辦了首屆商業(yè)打算競賽。創(chuàng)業(yè)打算大賽不僅催生了聞名世界的“硅谷”,而且在大學(xué)的創(chuàng)業(yè)中誕生了Ntscpe , xcie , Yaoo等高科技公司。創(chuàng)業(yè)打算大賽借

4、用風(fēng)險(xiǎn)投資的運(yùn)作模式,要求參賽者組成學(xué)科交叉、優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽團(tuán)隊(duì),圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念,以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與退出策略、組織治理、財(cái)務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)打算書。在中國,創(chuàng)業(yè)打算競賽最早于998年在清華大學(xué)進(jìn)行。199年,由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、全國學(xué)聯(lián)主辦,清華大學(xué)承辦的首屆挑戰(zhàn)杯中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽成功進(jìn)行。2000年，第二屆挑戰(zhàn)杯中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽在上海交通大學(xué)成功舉辦;2年第三屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽在浙江大學(xué)舉辦;2004年第四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽在廈門大學(xué)舉辦;200年第五屆

5、“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽在山東大學(xué)舉辦;2008年第六屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽在四川大學(xué)成功舉辦,把大學(xué)生創(chuàng)業(yè)浪潮推向了新的高峰;第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算大賽決賽于201年9月在吉林大學(xué)成功舉辦。 我校1999年在小范圍內(nèi)進(jìn)行競賽，件作品參加了第一屆全國競賽。000年,我校全面開展此項(xiàng)活動，同時(shí)積極組隊(duì)參加全國和福建省的競賽，在省賽中獲得兩銀一銅和優(yōu)秀組織獎的好成績。2002年我校有2件作品進(jìn)入全國競賽,并有1件作品獲全國賽銅獎。200年在參加福建省第三屆競賽中,共獲得三銀四銅和優(yōu)秀組織獎的成績；同年在第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽中我校獲得銅獎一項(xiàng)。200

6、6年 我校在省賽中,共獲得一金二銀八銅的佳績，同年第五屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算競賽中獲銅獎一項(xiàng)。208年在福建省決賽中我們選送的1件作品全部獲獎,共獲1金2銀12銅及校級優(yōu)秀組織獎,同年在四川大學(xué)舉辦的第六屆全國競賽中,綠太陽生態(tài)有限責(zé)任公司獲得銀獎,實(shí)現(xiàn)了我校在此項(xiàng)目上的突破。2010年我校在福建省第六屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)打算競賽中再創(chuàng)佳績，在選送的15件作品中獲得了4金,5銀，5銅及校級優(yōu)秀組織獎，同年9月參加吉林大學(xué)舉辦的第七屆全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)打算大賽中獲得了一銀，二銅的好成績。為進(jìn)一步引導(dǎo)和激勵寬敞學(xué)生積極參加創(chuàng)業(yè)打算大賽，同時(shí)也為了便于組織者、參賽者了解我校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算大賽的競

7、賽章程、賽程安排和參賽作品寫作方法等,我們編寫了這本參賽指南,僅供大伙兒參考。參賽要求參賽對象大賽的參賽者必須是在校全日制?？?、本科、研究生、博士生,以團(tuán)隊(duì)形式參賽，團(tuán)隊(duì)至少由三名同學(xué)組成（不得超過八人）;同意跨校組隊(duì),但本校人數(shù)不得低于本隊(duì)參賽人數(shù)的三分之二,且團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須由在校的福建農(nóng)林大學(xué)學(xué)生擔(dān)任。每個團(tuán)隊(duì)限申報(bào)一個項(xiàng)目，每人限參加一個團(tuán)隊(duì)。賽程安排項(xiàng)目申報(bào)月13日3月26日，報(bào)名之后參賽團(tuán)隊(duì)即可開始撰寫策劃書。參賽團(tuán)隊(duì)于月0日前將初賽作品和電子版材料上交競賽組委會辦公室(校大學(xué)生科協(xié)),再由競賽組委會統(tǒng)一組織初賽。月至8月為進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)暑期市場調(diào)查時(shí)刻,9月中旬提交完整的復(fù)賽作品,

8、再由大賽組委會統(tǒng)一組織復(fù)賽評審。進(jìn)入決賽的團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步完善作品,11月上旬上交決賽作品，11月下旬進(jìn)行決賽答辯。時(shí)刻活 動 內(nèi) 容3月13日3月2日提交項(xiàng)目申報(bào)書月日5月10日創(chuàng)業(yè)組隊(duì)沙龍、創(chuàng)業(yè)系列講壇月中旬月10日撰寫初賽作品月1日提交初賽作品（包括電子版)5月中下旬公布初賽結(jié)果6月上旬至9月下旬完善復(fù)賽作品（做相應(yīng)市場調(diào)查)9月中旬提交復(fù)賽作品(包括電子版）0月上旬公布復(fù)賽結(jié)果10月中旬-1月上旬參賽人員完善決賽作品11月上旬提交決賽作品(包括電子版）11月中旬決賽電子商務(wù)運(yùn)營11月下旬決賽終審答辯(講明：為了給各參賽團(tuán)隊(duì)更多時(shí)刻撰寫初賽作品，項(xiàng)目申報(bào)之后即可開始預(yù)備創(chuàng)業(yè)打算書初稿。)（以上

9、時(shí)刻為初定時(shí)刻，具體時(shí)刻另行通知)三、作品要求參賽項(xiàng)目能夠是一項(xiàng)發(fā)明制造、技術(shù)專利，也能夠是一項(xiàng)可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。具體來源有:參賽小組成員參與的發(fā)明制造、專利技術(shù)或課外制作；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明制造或?qū)＠夹g(shù)(此種情況下，參賽小組須向組委會提交有法律效力的發(fā)明制造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)權(quán)）；可能研發(fā)實(shí)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。四、作品評審評審委員會由大賽組委會聘請知名學(xué)者、風(fēng)險(xiǎn)投資界人士、企業(yè)家、金融機(jī)構(gòu)人員、法律專家等組成。作品評審堅(jiān)持“公正、公平、公開”原則。評審標(biāo)準(zhǔn):科學(xué)性、清晰性、新穎性、市場前景和可行性,具體標(biāo)準(zhǔn)由評審委員會制定并對外公布。評審時(shí)按得分高低，評出復(fù)賽

10、作品。入圍復(fù)賽的參賽團(tuán)隊(duì)在9月中旬提交一份完整的商業(yè)打算書和電子版。組委會將組織專家對入圍作品進(jìn)行評審,從中選出決賽入圍作品。決賽在1月份進(jìn)行，分為三個環(huán)節(jié)一是作品評審、二是電子商務(wù)運(yùn)營、三是部分決賽團(tuán)隊(duì)終審答辯。由經(jīng)濟(jì)學(xué)家、知名企業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資界人士及優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)家組成評委會,答辯以風(fēng)險(xiǎn)投資人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資審核的方式進(jìn)行,每個參加決賽的小組利用十五分鐘闡述自己的商業(yè)打算，剩余十分鐘，由評委提問,參賽隊(duì)回答。評委當(dāng)場為各小組的現(xiàn)場講服力打分，并結(jié)合決賽作品評審成績和電子商務(wù)運(yùn)營的成績，給出決賽成績,并排定名次。以上時(shí)刻安排如有變動,以大賽組委會公布的消息為準(zhǔn)。五、成果轉(zhuǎn)化各支團(tuán)隊(duì)要注重本團(tuán)隊(duì)作品的成

11、果轉(zhuǎn)化工作，努力實(shí)現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化。成果轉(zhuǎn)化的可行性將作為本次競賽的評獎依據(jù)。參賽作品提交規(guī)范報(bào)名時(shí)，參賽團(tuán)隊(duì)要提交參賽申報(bào)書。申報(bào)書格式可自行到校團(tuán)委網(wǎng)站（htp:/）下載,或是到各學(xué)院“兩賽”負(fù)責(zé)人處獵取。各時(shí)期作品須附團(tuán)隊(duì)成員登記表且需要學(xué)院蓋章，團(tuán)隊(duì)成員登記表由校科協(xié)統(tǒng)一制定,并通過各學(xué)院“兩賽”負(fù)責(zé)人下發(fā)。每位參賽隊(duì)員都必須閱讀參賽指南,按要求完成作品撰寫。要求作品精心排版,打印輸出，統(tǒng)一采納A4紙，左邊裝訂,采納標(biāo)準(zhǔn)檔案袋密封。初賽、復(fù)賽、決賽作品上交同時(shí)需發(fā)送電子版至HYPERLINK N:整理后maio：HYPERLINK mailto:。提交方式：參賽團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)在截止日期前12天

12、將參賽作品交至申報(bào)學(xué)院的“兩賽”負(fù)責(zé)人處,各院“兩賽”負(fù)責(zé)人在規(guī)定日期內(nèi)將參賽作品及匯總表提交到校大學(xué)生科協(xié)辦公室。逾期者視同放棄。在初賽、復(fù)賽、決賽各個時(shí)期,競賽組委會辦公室（校大學(xué)生科技協(xié)會)都會通過各院“兩賽”負(fù)責(zé)人下發(fā)相關(guān)的作品提交要求。參賽團(tuán)隊(duì)須按照提交要求撰寫、提交作品。評審方法講明：本評審方法是創(chuàng)業(yè)打算大賽各時(shí)期的評分依據(jù),供評委參照執(zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。按照評審要求，選取優(yōu)秀作品參加下一輪次“挑戰(zhàn)杯”競賽，推選比例視作品的質(zhì)量優(yōu)劣而定,大致操縱在:初賽篩選0%進(jìn)入復(fù)賽;復(fù)賽選擇出60%進(jìn)入決賽；經(jīng)決賽答辯后推出%的項(xiàng)目評一、二、三等獎，次年在從中折優(yōu)參加省賽。(講明：今年為

13、了給各參賽團(tuán)隊(duì)更多時(shí)刻預(yù)備初賽作品,申報(bào)之后每個團(tuán)隊(duì)便能夠開始預(yù)備創(chuàng)業(yè)打算書初稿,到提交初賽作品時(shí)及時(shí)上交初賽作品即可。)初賽評審方法一、評審目的按比例優(yōu)勝小組,作為學(xué)校資助對象,發(fā)給資助金，進(jìn)行市場調(diào)研。評分標(biāo)準(zhǔn)市場機(jī)會(40%):包括市場規(guī)模、快速進(jìn)展?jié)摿?、產(chǎn)業(yè)生命周期；產(chǎn)品商業(yè)構(gòu)想（35%)：包括獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢及持續(xù)性、市場價(jià)值、進(jìn)入壁壘;治理能力（10%)：包括治理團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成及素養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)信念、實(shí)施打算的能力；財(cái)務(wù)方面（15%）：資金需求、收益預(yù)測、退出策略。復(fù)賽評審方法一、評審要素:報(bào)告完整全面。創(chuàng)業(yè)打算一般包括:執(zhí)行總結(jié)、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述、市場調(diào)查和分析、公司戰(zhàn)略、總

14、體進(jìn)度安排、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題的假定、治理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測、假定公司能夠提供的利益等十個方面。方案可行。技術(shù)含量高或具備創(chuàng)新性。效益評價(jià)好。資金籌措方案合理。市場前景寬敞。按照以下標(biāo)準(zhǔn)對商業(yè)打算進(jìn)行評分，并打上分?jǐn)?shù)。(1 =專門差，2=較差，3=一般，4=較好,=專門好，6=極好)1、概要(1%） （清晰、重點(diǎn)突出、具吸引力） 1 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)評價(jià)/問題： 公司(5%） （商業(yè)目的、公司性質(zhì)、公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)理念、全盤戰(zhàn)略目標(biāo)） 2 3 4 5 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題: 產(chǎn)品/服務(wù)（10%) （描述、特征、商業(yè)價(jià)值、需求、技術(shù)含量、進(jìn)展時(shí)期、所有權(quán)狀況）1 2 3 4 5

15、6分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 策略（10%) (市場描述、競爭分析、市場細(xì)分、市場定位、定價(jià)、營銷渠道、促銷方式) 1 3 5 6分?jǐn)?shù)評價(jià)/問題: 經(jīng)營(1%）(產(chǎn)品生產(chǎn)/服務(wù)打算、成本、毛利、經(jīng)營難度、資源要求） 4 5 分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 治理（10%） （關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實(shí)施戰(zhàn)略能力） 3 4 5 6 分?jǐn)?shù)評價(jià)/問題： 財(cái)務(wù)分析(0%)(財(cái)務(wù)報(bào)表清晰明了，與打算實(shí)施同步：第1年月報(bào)、第3年季報(bào)、4-5年年報(bào)） 資產(chǎn)負(fù)債表 2 3 4 5 6 損益表 2 3 5 6 現(xiàn)金流量表 1 4 5 6 資金需求與運(yùn)用 1 2 3 4 5 6回報(bào)（0%）（以條款方式提供所需投資、

16、利益分配方式、可能的退出戰(zhàn)略） 1 2 3 6分?jǐn)?shù)/評價(jià)問題： 可行性（20%) (市場機(jī)會、競爭優(yōu)勢、治理能力、投資潛力） 1 2 3 4 6 分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 91市場機(jī)會(20) 1 2 3 4 5 6（明確的市場需求及其合適的滿足方式)9- 競爭能力（20%) 1 2 4 5 6(在市場上獨(dú)有的，具有獨(dú)特的核心能力以獵取持續(xù)的競爭優(yōu)勢）9-3 治理能力(2) 1 3 4 5 6(團(tuán)隊(duì)能夠有效地進(jìn)展企業(yè),并合理規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn))9-4 財(cái)務(wù)預(yù)算(20%） 2 4 (團(tuán)隊(duì)在進(jìn)展業(yè)務(wù)上有明確的財(cái)務(wù)需求）-5 投資潛力（20%） 2 6（真正具有實(shí)際投資價(jià)值）簡潔/清晰（5%) （是否多少有冗余

17、)1 2 3 4 5 6 分?jǐn)?shù)/評價(jià)/問題： 書面打算總體評價(jià):優(yōu)勢:劣勢:決賽公開答辯評審標(biāo)準(zhǔn)依照公開答辯程序,每場公開答辯時(shí)刻為2分鐘,其中，團(tuán)隊(duì)陳述和自由回答時(shí)刻均為15分鐘。在團(tuán)隊(duì)陳述時(shí)，參賽團(tuán)隊(duì)一律使用Pwerpint文檔作投影演示,并可充分利用包括文字文獻(xiàn)、產(chǎn)品試樣等在內(nèi)的手段，在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)對本團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)打算從盡可能多的方面作出介紹與分析。在自由回答時(shí)，評委們針對選手提交的創(chuàng)業(yè)打算書和團(tuán)隊(duì)陳述提出疑問，選手在不涉及商業(yè)機(jī)密的情況下，必須對評委的問題作出簡明扼要的答復(fù)。之后，由各評委依照團(tuán)隊(duì)陳述和自由回答時(shí)參賽團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn),依照公開答辯評審細(xì)則對參賽團(tuán)隊(duì)打分。在每個參賽團(tuán)隊(duì)公開答辯結(jié)束

18、后，由一位評委進(jìn)行簡短點(diǎn)評，同時(shí)將留3-5分鐘的時(shí)刻供觀眾提問。一、正式陳述(%)A產(chǎn)品或服務(wù)介紹(0%)B.市場分析（10%)C公司戰(zhàn)略及經(jīng)營治理（0%）.競爭能力和經(jīng)營治理(1%）E企業(yè)經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)狀況(5%)F.融資方案和回報(bào)(5）關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)及問題的分析(5%)二、回答提問(30%)正確理解產(chǎn)品定位提問(5%）及時(shí)流暢做出回答(5%)回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信(10%）對評委感興趣的方面能作補(bǔ)充闡述（10%)團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)(1%）A.整體答辯的邏輯性及清晰程度（%)B團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合（%）在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)完成（5%）（以上評審標(biāo)準(zhǔn)只作為評委的參考評審標(biāo)準(zhǔn),具體評審方案由評委自行把握。)組委會聲明1、參賽

19、者向組委會提交申報(bào)、作品后即視為其同意大賽的相關(guān)規(guī)定。參賽者必須明確參賽目的，認(rèn)真完成參賽作品。未按要求制作、提交的作品，組委會有權(quán)退回。2、參賽者應(yīng)當(dāng)隨時(shí)關(guān)注賽事的進(jìn)展動態(tài),及時(shí)與大賽組委會溝通交流，并準(zhǔn)確提交參賽的相關(guān)信息。3、參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)自行協(xié)調(diào)好內(nèi)部的知識產(chǎn)權(quán)和團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的所有權(quán)等問題。4、校級賽事的獎勵方法，以學(xué)校相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。5、參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)自行協(xié)調(diào)好本團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目榮譽(yù)所有權(quán),參賽項(xiàng)目一經(jīng)獲獎,獎勵和表彰對象以決賽作品原件所體現(xiàn)的作者、集體、指導(dǎo)老師為依據(jù)。為明確區(qū)分項(xiàng)目的要緊貢獻(xiàn)者,成員不得超過8人,指導(dǎo)老師不得超過3人。其他對參賽項(xiàng)目有過貢獻(xiàn)的第三方則不享有受獎勵和表彰的權(quán)利。6、明

20、確項(xiàng)目申報(bào)單位,所有項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)明確自己的申報(bào)單位。無特不講明，默認(rèn)為項(xiàng)目申報(bào)人所在學(xué)院為申報(bào)學(xué)院；若申報(bào)學(xué)院與申報(bào)人不一致，參賽者應(yīng)當(dāng)及時(shí)向大賽組委會講明并提供必要的講明文件。申報(bào)表蓋章一欄必須蓋章才能生效。、參賽者在參賽過程中若有任何疑問，應(yīng)當(dāng)及時(shí)與組委會取得聯(lián)系,否則后果自負(fù)。比如中期有隊(duì)員更換等調(diào)整問題,需以書面形式經(jīng)學(xué)院蓋章認(rèn)可后報(bào)校大學(xué)生科技協(xié)會備案。8、組委會有權(quán)審核作品，若發(fā)覺有抄襲、造假現(xiàn)象的一律取消參賽資格,已授予的榮譽(yù),一律取消，給予的獎率,一律追回，并保留追究當(dāng)事人責(zé)任的權(quán)力。9、組委會擁有公布和組織獲獎作品進(jìn)行成果轉(zhuǎn)讓的優(yōu)先權(quán)。成果產(chǎn)權(quán)及利益分配由學(xué)校和作者協(xié)商確定。組委

21、會能夠集結(jié)出版競賽獲獎作品及評審評語。參賽指導(dǎo)(一）組隊(duì)一個優(yōu)勢互補(bǔ)、緊密合作的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是參賽和創(chuàng)業(yè)成功的差不多保證。有意參賽,而苦于找不到合作伙伴的同學(xué)，或者缺少某方面專業(yè)人才的小組均能夠通過組委會舉辦的組隊(duì)沙龍活動找到中意的合作伙伴。組隊(duì)分兩時(shí)期;初賽前組隊(duì)沙龍,供大伙兒自由組隊(duì)；初賽后組隊(duì)，讓大伙兒進(jìn)行人員調(diào)整，未通過預(yù)賽的團(tuán)隊(duì)成員可選擇進(jìn)入其他團(tuán)隊(duì)。此外,還能夠自己在校內(nèi)公布招聘廣告完成組隊(duì)進(jìn)行參賽。(二）項(xiàng)目尋求大賽鼓舞參賽者不斷創(chuàng)新，用自己的發(fā)明和創(chuàng)意參賽。鼓舞更多具備自主知識產(chǎn)權(quán)的學(xué)生的優(yōu)秀科技項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。本著促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化的精神,也鼓舞大伙兒在院系科研部門尋求實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目

22、參賽。(同時(shí)科協(xié)也會把每年6.8項(xiàng)目發(fā)給各學(xué)院，有意愿參賽的同學(xué)可從6.18項(xiàng)目中選取適合自己創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目作為自己的參賽項(xiàng)目。)(三）培訓(xùn)為關(guān)心參賽者高質(zhì)量完成產(chǎn)品,真正從大賽中得到鍛煉,大賽將為參賽者提供各種專業(yè)知識培訓(xùn)。內(nèi)容包括：創(chuàng)業(yè)打算書寫作、創(chuàng)業(yè)治理、市場營銷、財(cái)務(wù)估測、融資及風(fēng)險(xiǎn)投資、市場調(diào)查、公司運(yùn)作等等。以上講座由經(jīng)濟(jì)學(xué)家、投資家、咨詢家、企業(yè)家、律師以及上屆大賽的要緊組織者和獲獎?wù)咧髦v。（四)評審大賽設(shè)有評審委員會。評委由專家、風(fēng)險(xiǎn)投資家、企業(yè)家以及咨詢專家組成。評委對參賽作品進(jìn)行評分并對每份作品寫出意見和指導(dǎo)建議。（五)資助大賽設(shè)立了專門的基金。進(jìn)入復(fù)賽的參賽團(tuán)隊(duì)通過申請審核后

23、,可獲得市場調(diào)查經(jīng)費(fèi)支持。組委會將盡力解決參賽者創(chuàng)作中所遇到的疑難問題諸如技術(shù)、設(shè)備、場地等。（六)交流為促進(jìn)參賽者之間的交流,大賽將在競賽進(jìn)行的各個時(shí)期，圍繞不同主題,組織參賽者進(jìn)行各種沙龍，以促進(jìn)參賽團(tuán)隊(duì)之間的相互學(xué)習(xí)與共同提高。參賽者還將有機(jī)會與部分企業(yè)家、投資家交流，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),建立創(chuàng)業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)秀參賽團(tuán)隊(duì)還能夠獲得與媒體見面的機(jī)會，為今后創(chuàng)業(yè)建立良好的媒體關(guān)系。（七）法律申明1、知識產(chǎn)權(quán)問題和團(tuán)隊(duì)所有權(quán)問題。有許多團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目是建立在非自己擁有的技術(shù)成果的基礎(chǔ)之上的。如此的團(tuán)隊(duì)必須在初期解決知識產(chǎn)權(quán)問題。他們必須及早和技術(shù)持有人簽署一項(xiàng)開始的時(shí)候是虛擬的,但在成功之后必須實(shí)施的協(xié)議

24、,劃定技術(shù)持有人在公司中占有的股權(quán)或者作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓而應(yīng)當(dāng)作價(jià)的數(shù)額。團(tuán)隊(duì)的所有權(quán)事實(shí)上也確實(shí)是股權(quán)的劃分問題。在企業(yè)創(chuàng)辦之前應(yīng)當(dāng)有一個合理的股權(quán)分配，各位團(tuán)隊(duì)成員最好在提交作品之前劃定各自的股權(quán)。關(guān)于這一問題能夠請教律師、企業(yè)家、咨詢家等有關(guān)人士。2、組委會有義務(wù)不泄露參賽作品中涉及的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密。有關(guān)本次競賽的所有信息必須經(jīng)組委會授權(quán)后方可在媒體及推舉網(wǎng)站上公布;凡涉及參賽作品的相關(guān)報(bào)道，屬于團(tuán)隊(duì)個體行為,參賽選手自行把握參賽作品中技術(shù)及商業(yè)內(nèi)容的披露尺度,與大賽組委會無關(guān)；參賽者與其作品中經(jīng)授權(quán)的發(fā)明制造或?qū)＠夹g(shù)的所有人之間的糾紛與大賽組委會無關(guān)。3、大賽評委簽署權(quán)責(zé)承諾書,確保評

25、審工作公正公平的進(jìn)行，同時(shí)確保作品的技術(shù)及商業(yè)機(jī)密。（八）收獲1、創(chuàng)業(yè)的知識和技能體系參賽者在創(chuàng)作打算的過程之中，通過大賽提供的系統(tǒng)培訓(xùn),以及學(xué)習(xí)、交流,全面地同意創(chuàng)業(yè)者所應(yīng)具備知識和技能體系培訓(xùn)。2、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴參賽者通過競賽，能夠結(jié)識以后創(chuàng)業(yè)的合作伙伴。參賽組的成員將最有可能在今后形成創(chuàng)業(yè)合作關(guān)系，開創(chuàng)成功事業(yè)。3、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)參賽者通過競賽,能夠結(jié)識風(fēng)險(xiǎn)投資家。風(fēng)險(xiǎn)投資家若對作品表示了濃厚興趣,將對具有實(shí)際運(yùn)作價(jià)值的作品，進(jìn)行投資可行性分析。參賽者能夠向風(fēng)險(xiǎn)投資家充分展現(xiàn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大市場前景，為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)贏得資金。參賽者還將結(jié)識商界和法律界人士,為今后創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)

26、網(wǎng)絡(luò)。、創(chuàng)業(yè)的良好媒體關(guān)系投入實(shí)際運(yùn)作項(xiàng)目的參賽小組將受到新聞媒體的關(guān)注，獲得向社會推舉自己和產(chǎn)品整體形象的難得機(jī)會，為以后創(chuàng)業(yè)建立良好的媒體關(guān)系。5、團(tuán)隊(duì)精神參賽者在加入一個充滿智慧和活力的團(tuán)隊(duì)時(shí)，與團(tuán)隊(duì)伙伴攜手同意挑戰(zhàn)。參賽者將體驗(yàn)到前進(jìn)中相互激勵的力量以及分享成功的喜悅。在這一過程中,參賽者會感受團(tuán)隊(duì)精神的力量。6、綜合素養(yǎng)的提高參賽者通過參加競賽,能夠獲得對產(chǎn)品或服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的全局把握。在完成商業(yè)打算的過程中,培養(yǎng)溝通能力、講服能力、組織能力。在同意挑戰(zhàn)的過程中,增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的勇氣、信心和能力。(九)獎勵支持、資助金支持為了使團(tuán)隊(duì)能更好的完成市場調(diào)查和作品,在復(fù)賽和決賽時(shí)通過申請可獲

27、得必要的市場調(diào)查經(jīng)費(fèi)等支持。2、獎金獎勵依照學(xué)校關(guān)于科技創(chuàng)新的相關(guān)文件,對在各級競賽中獲得獎項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)給予必要的精神和物質(zhì)獎勵。智育分獎勵依照學(xué)生處有關(guān)文件，對在各級競賽中獲得獎項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)在綜合測評時(shí)給予必要的智育分獎勵。、學(xué)分獎勵依照教務(wù)處相關(guān)文件，對在各級競賽中獲得獎項(xiàng)的團(tuán)隊(duì)給予必要的學(xué)分獎勵。5、一些可操作性強(qiáng)的項(xiàng)目,還可被福建農(nóng)林大學(xué)YBC服務(wù)站推舉到省工作站獵取自主創(chuàng)業(yè)資金支持。作品撰寫要領(lǐng)創(chuàng)業(yè)打算競賽不同時(shí)期對作品的要求（一）初賽時(shí)期初賽時(shí)提交的作品，應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡潔，且相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)準(zhǔn)確，關(guān)于一個非技術(shù)背景的人士都應(yīng)清晰易明白,且應(yīng)有獨(dú)立的封面。建議篇幅：4紙10-

28、20頁之間。一、差不多部分（一）概要用一段簡明扼要的涉及你們參賽項(xiàng)目的打算及其商業(yè)模型的摘要，介紹你們的商業(yè)項(xiàng)目。、機(jī)會（1）創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述 瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)消費(fèi)群。簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場的特征是什么?你的分析與市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場?你將如何進(jìn)展那個新生市場。（2）產(chǎn)品或服務(wù)概述在那個地點(diǎn)用簡潔的方式,描述你的產(chǎn)品或服務(wù)；注意不要透露你的核心技術(shù),要緊介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。使用類比，給出例子，解釋如何樣滿足顧客的需求。（)市場總的競爭描述闡述依照產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、治

29、理手段、特征以及依財(cái)務(wù)力量劃分的重要競爭者。如競爭者是誰,他們的產(chǎn)品是什么?你的競爭優(yōu)勢是什么?如何保持這些優(yōu)勢？請?jiān)谀莻€地點(diǎn)研究進(jìn)入前的細(xì)分市場的要緊障礙及競爭對手模仿你的障礙。、策略（1)策略+目標(biāo)市場=創(chuàng)業(yè)模型(2）如何進(jìn)行營利(3）如何把產(chǎn)品送到顧客手中(4）如何確定顧客3、治理團(tuán)隊(duì)(1)策略的營利潛力、營利能力、預(yù)期收入、回收策略等。（)描述治理隊(duì)伍,包括成員的分工和互補(bǔ),公司的組織構(gòu)架和領(lǐng)導(dǎo)層,創(chuàng)業(yè)顧問以及要緊的投資人和持股情況。（3)相關(guān)的行動打算。二、可選部分:產(chǎn)品或服務(wù)的命名 命名時(shí)應(yīng)考慮的因素:用語直觀、時(shí)髦，暗示創(chuàng)業(yè)模型,有講服力，能吸引顧客的注意力。三、注意 1、以顧客

30、為中心描述這一討論的框架例如：您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的進(jìn)展潮流的一部分目前尚未解決的問題。 特定的大型應(yīng)用； 那個風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案; 對顧客需求的專門之處; 初步的成功。 、使用圖表來講明概念，清晰簡潔的書面材料,直截了當(dāng)。(二)復(fù)賽時(shí)期復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)打算，一份好的創(chuàng)業(yè)打算（包括附錄在內(nèi))篇幅一般為30-頁左右。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題：一、明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。例如：分析在美國誰會買熒光雪橇假設(shè)美國有.億人,則可作如下分析:目標(biāo):滑雪愛好者，比方講%的人滑雪,即為00萬人;細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%,即600萬；其中

31、50%的人每年購買一個,即年購買量為00萬；價(jià)格：500美元/雙；可能市場容量:億美元。二、確定消費(fèi)群體和銷售方式銷售方式，即如何獲得利潤,如何把產(chǎn)品送到顧客手中； 價(jià)格； A、銷售方式的選擇 顧客:銷售渠道? 創(chuàng)業(yè)用戶:決策者？ 制造業(yè)者:是使用依舊轉(zhuǎn)手依舊買賣? 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁? 科研實(shí)驗(yàn)室:有吸引力嗎？講明什么緣故? B、為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià) 關(guān)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 與本產(chǎn)品競爭的同類產(chǎn)品的價(jià)格; 決策者,預(yù)算：成本利潤價(jià)格; 從顧客動身，他們能同意的價(jià)格下限。三、展示大的潛力 使用類比的方法講明這是一種產(chǎn)品依舊一樁生意?這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大依舊??？舉例講明潛力大的特點(diǎn)。例

32、如： -5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元; 每個職員收益達(dá)15萬至3萬美元以上； 退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO); 稅前利潤達(dá)20以上； 收益和職員年增長率10%-20%; 五年內(nèi)償清投資的50%-10%; 市場年增長率達(dá)20%以上； 用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。四、描述產(chǎn)品或服務(wù)五、分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品; 找到合作伙伴; 掃清產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者或解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。六、與競爭對手相比，你的優(yōu)勢確立競爭優(yōu)勢;注意當(dāng)前存在的缺陷，講明你能如何最好地彌補(bǔ)這一缺陷。七、愛護(hù)你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險(xiǎn); 申請專利或國際專利愛護(hù);樹立品牌形

33、象；行動，行動,再行動，占據(jù)市場。八、建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；查找可靠的顧客。九、實(shí)現(xiàn)你的承諾 原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道;使用類比和舉例方法。十、量化自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下至上:與顧客交談；競爭對手的銷售;關(guān)于顧客而言,經(jīng)濟(jì)價(jià)值;盈利和利潤目標(biāo)；運(yùn)營成本:價(jià)值鏈。由于大部分同學(xué)對這一部分不熟悉，那個地點(diǎn)舉一個例子進(jìn)行講明。您決定創(chuàng)立一家公司，為小孩們設(shè)計(jì)電腦游戲。您做了研究同時(shí)確定了您的目標(biāo)市場和預(yù)期收入,然而因?yàn)槟枰v服風(fēng)險(xiǎn)投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要可能您的成本。 例如：量化您

34、的創(chuàng)業(yè)模型 開發(fā)：3個IT開發(fā)員：年薪0,0003$120,000；圖形和音頻設(shè)計(jì)人員年薪=$25,；開發(fā)總費(fèi)用:$15,00; 營銷: 1個市場營銷經(jīng)理: 年薪$40,001 =40，000; 3個貿(mào)易展示:6003=$8,00; 印刷營銷材料： $10,00; 合同PR代理:$10，00； 市場營銷總成本：$8,000； 制造 D-RM生產(chǎn):$0.10個；包裝：0.9/個；生產(chǎn)總成本:.0/個； 分銷 零售：零售價(jià)格的50；總的分銷成本；50%的零售價(jià)格； 試著把上面的環(huán)節(jié)量化 零售價(jià)格:20個；打算第一年銷量00,000個； 開發(fā)成本：$15，00； 營銷成本:$8,00; 制造成本：,

35、00； 分銷成本:$1,00,00； 總 成 本:,331,00; 利 潤：$669,000。（三)決賽時(shí)期在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品,預(yù)備參加答辯。(四）循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)打算第一時(shí)期：創(chuàng)業(yè)打算構(gòu)想細(xì)化可針對在初賽、復(fù)賽中評委老師對本團(tuán)隊(duì)的建議、團(tuán)隊(duì)構(gòu)想，接著優(yōu)化創(chuàng)業(yè)打算書。第二時(shí)期：客戶調(diào)查與至少3個產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系,其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。預(yù)備一份2頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獵取了足夠大量的信息:包括潛在客戶的數(shù)量，他們情愿付的價(jià)鈔票，產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息:如購買周期，關(guān)于購

36、買決策者來講可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙,你的產(chǎn)品什么緣故能在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè): 競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何?形成戰(zhàn)略伙伴的可能性?誰是你的潛在盟友？預(yù)備一份1-2頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第三時(shí)期：文檔制作作業(yè)2: 市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)打算的第一個要緊部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所在客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份35頁的文檔,量化市場機(jī)會，你如何把握那個機(jī)會，細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3:操作針對新公司的運(yùn)用，預(yù)備一份3-頁文

37、檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)打算中反映出這些優(yōu)勢？同時(shí)在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如,如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址,制造下面的輿論,愛護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品?在那個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長時(shí)刻里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及今后的動作方式。認(rèn)真進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足進(jìn)展。作業(yè)4:團(tuán)隊(duì)上交2-3頁的小結(jié)，講明本隊(duì)隊(duì)員具備制造這家公司所需的能力，并講明公司進(jìn)展過程中所需的要緊人員的分工情況。

38、人們常講風(fēng)險(xiǎn)投資家們事實(shí)上并不是在向創(chuàng)意投資,而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙講明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。假如需要外來資金,用一段話講明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)5: 財(cái)務(wù)上交一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析,包括對公司的價(jià)值評估。必須保證考慮到了所有的可能性。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6： 創(chuàng)業(yè)打算(完全)上交完整的創(chuàng)業(yè)打算，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié),一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的可能。完整的創(chuàng)業(yè)打算除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等要緊部格外，還應(yīng)包括其他對本打算面向的對象有用的信息和

39、展示:創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。作業(yè)： 創(chuàng)業(yè)打算答辯預(yù)備1分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是為了提供第一次(也許是最后一次）機(jī)會來向一群投資家推銷你的公司。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素,但這并不是把創(chuàng)業(yè)打算的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，而是用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并預(yù)備應(yīng)付聽眾對打算的提問。創(chuàng)業(yè)打算及寫作要領(lǐng)一、創(chuàng)業(yè)打算及寫作綱要在美國，創(chuàng)業(yè)打算書作為一種吸引私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行投資的“商業(yè)包裝”而出現(xiàn)。同時(shí)，關(guān)于一個公司來講，把創(chuàng)業(yè)打算提供給自己的各種合作者(包括顧客、供應(yīng)商、代理商和銀行等)也不失為

40、一種專門好的方式，通過這種途徑能夠讓合作伙伴更好地了解自己。同時(shí),制定創(chuàng)業(yè)打算時(shí)也能夠增強(qiáng)自己對公司現(xiàn)狀及以后前景的了解。因而，它不但在企業(yè)運(yùn)營之初扮演著重要角色，而且在實(shí)際運(yùn)作中仍然接著發(fā)揮著作為治理工具的作用。由于高新科技產(chǎn)業(yè)存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、治理風(fēng)險(xiǎn),這決定了投資家不得不對每一項(xiàng)投資慎之又慎。這就要求創(chuàng)業(yè)者在他的創(chuàng)業(yè)打算中對市場作出最清晰的分析,對產(chǎn)品的需求作出最準(zhǔn)確的預(yù)測，對以后企業(yè)的治理作出最周密的籌劃,對投資的收益作出最可信的闡釋。投資者也往往通過創(chuàng)業(yè)者提交的創(chuàng)業(yè)打算來了解創(chuàng)業(yè)者。因此，能夠講,創(chuàng)業(yè)打算是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)起步的通行證。一個完整的打算假如能專門好地推銷你，并促成你建立

41、一個公司,那確實(shí)是一份成功的創(chuàng)業(yè)打算書。創(chuàng)業(yè)打算一般包括:執(zhí)行總結(jié),產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查與分析,公司戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定,治理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況,財(cái)務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等10個方面。1、執(zhí)行總結(jié)是對創(chuàng)業(yè)打算的概括，包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)的簡單描述(亦稱“電梯間陳詞”，包括創(chuàng)意背景和項(xiàng)目簡述)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會概述目標(biāo)市場的描述和預(yù)測競爭優(yōu)勢及劣勢的分析經(jīng)濟(jì)狀況和營利能力預(yù)測提供的利益本團(tuán)隊(duì)的概述2、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述產(chǎn)業(yè)背景包括詳細(xì)的市場描述，對競爭對手的分析，市場驅(qū)動力。公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品（或服務(wù)）描述以及它如何滿足關(guān)鍵的顧客需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略。

42、3、市場調(diào)查和分析要緊是闡述以下問題:目標(biāo)市場顧客的描述與分析市場容量和趨勢的分析、預(yù)測競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢可能的市場份額和銷售額市場進(jìn)展的趨勢4、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭,它包括三個問題：營銷打算：定價(jià)和分銷，廣告和提升規(guī)劃和開發(fā)打算:開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)，困難和風(fēng)險(xiǎn)制造和操作打算:操作周期，設(shè)備和改進(jìn)5、總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排,包括以下領(lǐng)域的重要事件:收入來源收支平衡點(diǎn)和正規(guī)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹要緊合作伙伴融資方案6、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)、技術(shù)、市場、治理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險(xiǎn)）講明將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問題(應(yīng)急打算）7、治理團(tuán)隊(duì)介紹公司的治理團(tuán)隊(duì),其中要

43、注意介紹各成員以及與治理公司有關(guān)的教育和工作背景（注意治理分工和互補(bǔ));介紹領(lǐng)導(dǎo)成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及要緊的投資人和持股情況。8、企業(yè)經(jīng)濟(jì)治理介紹公司的財(cái)務(wù)打算,討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：毛利和凈利盈利能力和持久性固定的、可變的和半可變的成本達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)9、財(cái)務(wù)預(yù)測包括收入報(bào)告、平衡報(bào)表、前兩年為季度報(bào)表、前五年為年度報(bào)表(同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析、突出成本操縱系統(tǒng)）10、假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)打算的“賣點(diǎn)”,包括:總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級如何使用這些資金投資人能夠得到的回報(bào),還能夠討論可能的投資人退出策略二、創(chuàng)業(yè)

44、打算的注意點(diǎn)：（）應(yīng)該:清晰,簡潔展示市場調(diào)查和市場容量確定顧客的需求并引導(dǎo)顧客解釋他們會買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）的緣故應(yīng)預(yù)備有一個投資退出策略解釋你最合適做這件事的緣故請讀者做出反饋()不應(yīng)該:過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品忽視競爭威脅進(jìn)入一個擁塞的市場交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)打算濫發(fā)打算認(rèn)真查找可能的投資人三、制定創(chuàng)業(yè)打算應(yīng)當(dāng)注意的問題在制定創(chuàng)業(yè)打算時(shí)：一定要將你的創(chuàng)業(yè)打算寫得盡可能短但又不致阻礙到對你的風(fēng)險(xiǎn)打算和它的潛力的描述。要記住風(fēng)險(xiǎn)投資家并不是有耐心的讀者;不要使你的打算過度多樣化,應(yīng)將焦點(diǎn)集中于1或2項(xiàng)的關(guān)鍵產(chǎn)品或服務(wù);在你的治理團(tuán)隊(duì)中不要出現(xiàn)無名字或是奇妙的人,比如講“

45、XYZ公司的G先生不久將加入我們的公司”等等;不要用只有專家才明白的術(shù)語描述技術(shù)產(chǎn)品或生產(chǎn)過程;不要在你能夠或你情愿生產(chǎn)的數(shù)量基礎(chǔ)上來可能你的銷售；不要做那些模棱兩可的、模糊不清的或未經(jīng)證實(shí)的陳述或論斷;在描述市場規(guī)模、增長速度等時(shí)一定要精確;在預(yù)備創(chuàng)業(yè)打算時(shí)一定要讓你的治理團(tuán)隊(duì)參與預(yù)備工作。四、創(chuàng)業(yè)打算失敗的緣故及克服方法創(chuàng)業(yè)打算預(yù)備的充分程度將在專門大程度上決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。經(jīng)驗(yàn)分析表明,導(dǎo)致打算失敗的一般有下列幾方面的因素:()打算目標(biāo)界定不明或難以衡量目標(biāo)執(zhí)行的情況克服方法：明確目標(biāo),規(guī)定目標(biāo)的時(shí)效,提出落實(shí)目標(biāo)的方法,把總目標(biāo)分成容易治理和實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)。（2)對經(jīng)營困難可能不足克服方

46、法:制定打算時(shí)要有余地，對商業(yè)活動的不確定性要有充分的可能。從好處著眼,不盲目樂觀。抱現(xiàn)實(shí)態(tài)度,同時(shí)不失時(shí)機(jī)地修正目標(biāo)。若一味地過高可能創(chuàng)業(yè)成功的可能性,反而會使投資人或貸款方對企業(yè)信實(shí)產(chǎn)生懷疑。(3）缺乏定期評審考核克服方法:打算中要定出一些指標(biāo)，可供定期查核目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，發(fā)掘存在的問題和提出補(bǔ)救和改進(jìn)的方法。(4)缺乏落實(shí)打算目標(biāo)的承諾。常常表現(xiàn)在推委、拖沓,沒有具體的工作打算，沒有優(yōu)先次序和工作重點(diǎn)，工作逾期不完成等等。克服方法：加強(qiáng)內(nèi)部溝通,求得大伙兒對目標(biāo)及工作打算的共識與合作,及時(shí)交換意見,定期檢查工作進(jìn)行的情況。建立獎懲制度確保打算的執(zhí)行等。(5）固守原有打算，刻舟求劍克服方法

47、：要認(rèn)識到原有打算目標(biāo)的局限性和前提條件。要有變通思想,注意收集和分析市場信息，隨時(shí)預(yù)備調(diào)整打算來適應(yīng)變動的新情況。（6）不能學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。常常表現(xiàn)在同樣的錯誤一犯再犯,不思變更;無視或無法解釋打算的執(zhí)行與預(yù)期的出入?？朔椒?采納目標(biāo)導(dǎo)向的方法,用結(jié)果而不是意愿來考核業(yè)績。定期考核工作，找出和預(yù)定目標(biāo)的差距,甚至揚(yáng)棄既定的目標(biāo)等等?？傊?，撰寫打算時(shí)要自己投入，反復(fù)斟酌并請其他負(fù)責(zé)人一齊參與，但要力求簡潔，幸免用技術(shù)性術(shù)語。要把打算的假設(shè)前提條件都交待清晰?？赡艿那闆r下把風(fēng)險(xiǎn)和困難也列明,并講明有什么替代方法可供選擇等。如何進(jìn)行市場調(diào)查一、市場調(diào)查企業(yè)在組織生產(chǎn)或作出經(jīng)營決策之前,都需要對現(xiàn)

48、實(shí)和潛在的市場進(jìn)行全面的了解。為此，企業(yè)就需要及時(shí)地通過市場調(diào)查了解消費(fèi)者需求，相應(yīng)地調(diào)整自己的產(chǎn)品。只有適應(yīng)消費(fèi)者需要,企業(yè)才能擴(kuò)大商品銷售。前些年，浙江某廠生產(chǎn)的一種煙灰缸,質(zhì)地優(yōu)良，造型美觀，暢銷國外。但不久卻遭冷遇,考其緣故，確實(shí)是缺乏對消費(fèi)者使用環(huán)境的了解。近幾年國外住宅普遍裝上壁掛電扇，電扇一開,這種煙灰缸里的煙灰四濺。后來廠家依照新的環(huán)境特點(diǎn),研制成一種口小、肚大、底深的煙灰缸,專門快就受到外商青睞。又過幾年,國外許多家庭由壁扇換成空調(diào),如此口小底深的煙灰缸因不便于清洗而又受冷遇，廠家又針對需求作了新的改革,從而獲得了成功。不難看出,市場調(diào)查在市場營銷活動中意義重大。二、市場調(diào)查

49、幾種類型及其要緊內(nèi)容依照不同的標(biāo)準(zhǔn),市場調(diào)查能夠劃分為不同類型。按調(diào)查目的劃分，可分為探測性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果關(guān)系調(diào)查；按調(diào)查對象的特征劃分,可分為普遍調(diào)查和抽樣調(diào)查;按調(diào)查方法劃分,可分為觀看調(diào)查、實(shí)驗(yàn)調(diào)查和詢問調(diào)查；按調(diào)查時(shí)刻劃分,可分為一次性調(diào)查、定期性調(diào)查、經(jīng)常性調(diào)查、臨時(shí)性調(diào)查等;依照市場營銷的需要，亦可從不同角度對市場進(jìn)行調(diào)查。市場調(diào)查的內(nèi)容，分為廣義的和狹義的兩種。狹義的市場調(diào)查,一般包括社會環(huán)境、銷售組織,銷售政策和策略,銷售路線和趨向，購買者心理,銷售人員的培訓(xùn)和治理，銷售產(chǎn)品的包裝、廣告、運(yùn)輸?shù)取V義的市場調(diào)查，一般除上述內(nèi)容外,還包括對產(chǎn)品的分析和市場潛在能力的研究,

50、產(chǎn)品的使用狀況、形狀、大小、重量、美觀程度、色彩、價(jià)格等。一般指的社會調(diào)查即是后者，其具體內(nèi)容分述如下：1、社會環(huán)境調(diào)查一般來講,社會環(huán)境是企業(yè)不可操縱的因素,但對企業(yè)營銷活動有重大阻礙。(1）政治環(huán)境有關(guān)政策法令的調(diào)查。準(zhǔn)確地掌握一定時(shí)期內(nèi)政府關(guān)于工、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進(jìn)展的方針、政策,有關(guān)價(jià)格、稅收、財(cái)政、信貸、外貿(mào)等方面的政策法令,并分析其對市場營銷的阻礙。(2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括國民生產(chǎn)、國民收入和社會商品購買力及其流向的變化;社會時(shí)尚調(diào)查;社會文化環(huán)境,如教育程度和文化水平調(diào)查、科技狀況調(diào)查等。2、對顧客的調(diào)查顧客的需求是企業(yè)一切活動的中心和動身點(diǎn)。因此，對顧客的調(diào)查,就成為市場調(diào)查的一項(xiàng)重要的內(nèi)容

51、，通常包括以下幾點(diǎn): 了解消費(fèi)者對企業(yè)經(jīng)營的各種商品的需求數(shù)量，以及在產(chǎn)品或服務(wù)的包裝上的意見和要求。 了解消費(fèi)者的購買動機(jī)、購買適應(yīng)的變化,并跟蹤調(diào)查現(xiàn)有顧客數(shù)量多少,其地區(qū)分布情況以及購買適應(yīng)和一次購買數(shù)量。了解消費(fèi)者對企業(yè)營銷策略的反映，對企業(yè)和產(chǎn)品的中意程度等。對潛在顧客的調(diào)查和發(fā)覺、社會潛在購買力的流向等等。3、市場情況的調(diào)查市場情況的調(diào)查,是要進(jìn)一步發(fā)覺企業(yè)的潛在市場和產(chǎn)品的潛在銷售量,以便為企業(yè)制定市場經(jīng)營策略和產(chǎn)品在各地區(qū)間的合理分配提供可靠的資料。其要緊內(nèi)容是：整個市場對某種產(chǎn)品的總需求量及其飽和點(diǎn)；市場的銷售指數(shù)和銷售進(jìn)展趨勢；產(chǎn)品市場的地區(qū)劃分和地區(qū)分布；本產(chǎn)品或服務(wù)在同

52、行業(yè)中的市場占有率; 本產(chǎn)品或服務(wù)在各個地區(qū)市場上的占有率; 還有哪些未被開發(fā)和占據(jù)的市場能夠開發(fā)和占據(jù)；在哪些地區(qū)的市場里有較多的潛在顧客，能夠增加產(chǎn)品的銷售量；提出今后各個不同地區(qū)市場的產(chǎn)品銷售量，并合理分配銷售力量等。4、企業(yè)操縱市場營銷的四大因素調(diào)查。企業(yè)要想在競爭中求得生存和進(jìn)展,重要謀略確實(shí)是牢牢掌握操縱市場的四大要素即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、銷售渠道。產(chǎn)品。了解消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、款式、包裝、交貨期及售后服務(wù)等的評價(jià)和要求;對現(xiàn)有產(chǎn)品中意與不中意的緣故;對新產(chǎn)品的要求,如可能顧客對新產(chǎn)品的同意程度，對擬推出新產(chǎn)品的評估與進(jìn)行市場實(shí)驗(yàn)等。價(jià)格。了解消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格的反映，產(chǎn)

53、品價(jià)格是高依舊低；消費(fèi)者可同意的價(jià)格點(diǎn)是什么,競爭者的訂價(jià)策略與訂價(jià)方法是什么等。 促銷。了解促銷組合中,人員推銷依舊非人員推銷更經(jīng)濟(jì)又有效果;消費(fèi)者的廣告心理和動機(jī)如何，他們喜愛哪種廣告設(shè)計(jì),對廣告效果的評估如何；調(diào)查和分析競爭者采納什么樣的廣告策略等。銷售渠道。要緊調(diào)查產(chǎn)品是直接銷售依舊通過中間商銷售好。若采納中間商,選擇哪類中間商為佳；了解消費(fèi)者對中間商及分銷網(wǎng)點(diǎn)的意見和要求；中間商有無倉儲設(shè)備，中間商的倉儲費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)支出情況；競爭者采納何種分銷渠道及中間商，效果如何等。三、市場調(diào)查的程序市場調(diào)查的程序，大致可分為三個時(shí)期,九個步驟。1、調(diào)查預(yù)備時(shí)期。首先要確定調(diào)查的主題,那個時(shí)期分三步

54、:初步情況分析。依照已掌握的內(nèi)外部資料，進(jìn)行初步分析。如：內(nèi)部資料要緊包括生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、廣告等市場營銷手段以及用戶來函等;外部資料要緊通過掃瞄各種工商貿(mào)易報(bào)刊雜志、閱讀政府機(jī)構(gòu)及各部門公布的有關(guān)資料。非正式調(diào)查。其目的是發(fā)覺銷售過程中存在的各種問題。如依照初步分析,調(diào)查人員認(rèn)為某項(xiàng)產(chǎn)品銷售量下降是由于消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量不中意和售后服務(wù)工作不及時(shí)造成的。這種看法是否符合實(shí)際,可在小范圍內(nèi)找有關(guān)專家和用戶征求意見，了解他們對這一問題的看法和見解。確定調(diào)查課題。通過初步情況分析和非正式調(diào)查,使問題集中，以便確定調(diào)查課題和調(diào)查方案。2、正式調(diào)查時(shí)期。要緊采取各種調(diào)查方法，按照調(diào)查方

55、案的要求做好搜集資料的工作。一是確定資料收集方法。調(diào)查課題確定之后,就可圍繞主題搜集資料：搜集什么樣的資料。一般地講，原始資料真實(shí)、準(zhǔn)確，二手資料省鈔票、省事。假如二手資料能解決全部問題，就不必搜集原始資料;確定調(diào)查對象；確定搜集資料的方法；確定調(diào)查地點(diǎn)；確定調(diào)查時(shí)刻。二是預(yù)備所需用的調(diào)查表。調(diào)查表是整個調(diào)查工作的靈魂，其設(shè)計(jì)的好壞直接阻礙調(diào)查效果。一般地講，稱呼要隨鄉(xiāng)就俗、親切自然,提問要言簡意賅,問題緊緊圍繞調(diào)查課題。三是抽樣設(shè)計(jì)。市場調(diào)查一般采納抽樣調(diào)查。那個地點(diǎn)關(guān)鍵是要確定抽樣調(diào)查的范圍和對象及樣本的多少。四是實(shí)地調(diào)查。為了保證實(shí)地調(diào)查的良好效果,必須對調(diào)查人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。3、結(jié)果

56、處理時(shí)期。那個時(shí)期要緊任務(wù)是鑒不整理資料，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，開展理論研究，撰寫調(diào)查。一是整理分析調(diào)查資料。資料整理分為二類：文字資料整理和數(shù)字資料整理。一般要求真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一、簡明、新穎。二是撰寫調(diào)查報(bào)告。它是市場調(diào)查成果的集中體現(xiàn),亦是領(lǐng)導(dǎo)者決策的重要依據(jù)。因此,調(diào)查報(bào)告應(yīng)有如下特點(diǎn)：針對性、真實(shí)性、新穎性、時(shí)效性。四、市場調(diào)查的方法市場調(diào)查的方法多種多樣，但概括講來分為差不多方法和具體方法。一般地講,選擇市場調(diào)查方法應(yīng)先確定市場調(diào)查的差不多方法，然后再確定一種或幾種市場調(diào)查的具體方法。差不多方法要緊有:普查。它要求對所有購買某種商品的調(diào)查對象普遍調(diào)查。只有當(dāng)調(diào)查對象不多，或調(diào)查對象集中

57、在范圍不大的一個地區(qū)時(shí)才能采納這種方法;典型調(diào)查。這種調(diào)查是從調(diào)查對象中選擇具有代表性的部分或單位作為典型，并通過典型的調(diào)查來認(rèn)識同類社會現(xiàn)象的本質(zhì)及其進(jìn)展規(guī)律的方法。抽樣調(diào)查。這種調(diào)查是從所要調(diào)查的總體樣本中,抽取部分具有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查的方法，但關(guān)于總體范圍尚不明晰的調(diào)查對象,就不可能進(jìn)行抽樣調(diào)查。具體方法要緊有：文獻(xiàn)調(diào)查法。如搜集市場行情資料,科技進(jìn)展資料,廣告資料以及同行業(yè)、科研、商業(yè)、外貿(mào)等部門的有關(guān)資料等。實(shí)地觀看法。如想了解某種產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力如何,可到商店直接觀看顧客對這種產(chǎn)品的反映。又如襪廠要了解每包一定量的襪子應(yīng)配幾種顏色,每包中不同顏色的襪子數(shù)量比例如何樣更合理，

58、可在銷售區(qū)的要緊街道上觀看記錄行人的著襪色澤,從中找出合理的襪子顏色的包裝配比。訪問調(diào)查法。一般是面對面的直接調(diào)查,通過口頭交流方式獲得市場信息的調(diào)查。如:了解顧客對本產(chǎn)品實(shí)際購買或使用情況的事實(shí)調(diào)查;了解顧客對本產(chǎn)品的性能和感受等方面(如質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)服務(wù)）的意見調(diào)查；了解顧客要求改進(jìn)產(chǎn)品的理由和購買動機(jī)的調(diào)查。依照調(diào)查的具體方式不同又可分為個不面談法、集體座談法、電話詢問法、信函調(diào)查法等。問卷調(diào)查法。如某企業(yè)對本產(chǎn)品效用、形態(tài)、大小、重量、色彩、美觀程度、質(zhì)量、性能、價(jià)格、售后服務(wù)等問題統(tǒng)一設(shè)計(jì)了問卷,或以郵政形式、或以送發(fā)形式向?qū)挸ㄏM(fèi)者散發(fā),以得到反饋信息，改進(jìn)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，獲得經(jīng)

59、濟(jì)效益。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法。其差不多做法是：試用；試銷；展銷；看樣訂貨;邊推銷商品,邊征詢意見。這種調(diào)查方法應(yīng)用范圍專門廣，凡是投產(chǎn)新產(chǎn)品或某種商品改變品種、包裝、商標(biāo)、價(jià)格時(shí),都可用這種方法做小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)性推銷，以了解顧客與市場的反應(yīng),再決定是否推廣。如為了了解新產(chǎn)品是否有銷路,銷量大小，價(jià)格能否被消費(fèi)者同意等,便可在一個地區(qū)、一個商店進(jìn)行試銷調(diào)查。五、對流通渠道的調(diào)查流通渠道調(diào)查確實(shí)是指以商品在流通過程中所形成的市場的調(diào)查。一般講來商品在流通過程中形成的市場包括批發(fā)市場、零售市場、生產(chǎn)者自銷市場、農(nóng)貿(mào)市場等。 在通常情況下，商品在離開生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域之前,先由生產(chǎn)者（企業(yè)）出售給批發(fā)商業(yè)企業(yè)，

60、再由批發(fā)商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)售給零售商業(yè)企業(yè),最后由零售商業(yè)企業(yè)出售給消費(fèi)者。如此，便形成了批發(fā)市場。為此,生產(chǎn)者企業(yè)要注意調(diào)查批發(fā)商品流通渠道的參加者。在我國,從事批發(fā)商品交易活動的包括全民所有制國營商業(yè)企業(yè)、集體所有制合作商業(yè)企業(yè)、個體商業(yè)者。其次,要注意調(diào)查批發(fā)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的層次。由于受到集中生產(chǎn)、分散消費(fèi),或者分散生產(chǎn)、集中消費(fèi)等因素的阻礙，商品批發(fā)往往不只通過一道而要通過幾道批發(fā)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)售,才能到達(dá)零售商業(yè)企業(yè)。因此,調(diào)查批發(fā)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的層次即是市場調(diào)查的重要組成部分。如調(diào)查商品生產(chǎn)能力布局的變化以及由此而引起的商品（物資)流向的變化;批發(fā)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局變化;商品花色品種和新產(chǎn)品