公司銷售管理辦法

1、公司銷售管理辦法杭州綠普達(dá)生物科技有限公司文件編號(hào):LPD/ZY-GZ-11公司銷售管理辦法第一章總則第一條為加強(qiáng)公司銷售與收款業(yè)務(wù)的管理，掌握市場(chǎng)信息，溝通公司與客戶的 關(guān)系，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，保證銷 售業(yè)務(wù)順暢有效的運(yùn)行,確保銷售與收款業(yè)務(wù)的真實(shí)與合法，制定本辦法。崗位分工與授權(quán)第二章第二條公司總經(jīng)理為公司銷售業(yè)務(wù)的總負(fù)責(zé)人，建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位 責(zé)任制，明確各崗位的職責(zé)、權(quán)限，并合理分工.公司營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)落實(shí)崗位責(zé)任制、市場(chǎng)管理、銷售管理等。銷售部門主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款 等。財(cái)務(wù)部在營(yíng)銷中心的配合下

2、負(fù)責(zé)制定信用政策，信用政策包括信用期間、信用 標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)金折扣政策；負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督和審核、銷售款項(xiàng)的結(jié)算和記錄、監(jiān)督 管理貨款回收等。發(fā)貨崗位（倉(cāng)庫(kù)管理員）主要負(fù)責(zé)審核銷售發(fā)貨單據(jù)齊全和有效后并辦理發(fā)貨 的具體事宜。第三條公司的銷售與收款業(yè)務(wù)必須經(jīng)公司總經(jīng)理授權(quán)批準(zhǔn)后執(zhí)行，未經(jīng)授權(quán)的 部門或人員，不得辦理銷售與收款業(yè)務(wù).公司授權(quán)審批人員為公司分管領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人。其他為業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，經(jīng)辦 人員無(wú)審核權(quán)限（工作職責(zé)有此權(quán)限除外）.審批人員在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行審批,不得超越審批權(quán)限進(jìn)行審批，否則須承擔(dān)相 應(yīng)責(zé)任.經(jīng)辦人員必須在職責(zé)范圍內(nèi)，按照審批人員的批準(zhǔn)意見辦理業(yè)務(wù)，不得經(jīng)辦超 越審批權(quán)限的業(yè)務(wù)，

3、否則承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。第三章具體業(yè)務(wù)規(guī)定第四條 公司按年度確立銷售目標(biāo)、明確權(quán)限，下達(dá)給營(yíng)銷中心執(zhí)行，營(yíng)銷中心按銷售管理責(zé)任制，將銷售目標(biāo)的各項(xiàng)指標(biāo)細(xì)化分解，落實(shí)到每個(gè)銷售區(qū)域、每 個(gè)銷售人員，明確到月。銷售目標(biāo)包括銷售額指標(biāo)（含銷售收入指標(biāo)、產(chǎn)品品種及數(shù)量、市場(chǎng)占有率等）、銷售-1杭州綠普達(dá)生物科技有限公司文件編號(hào)：LPD/ZYGZ11費(fèi)用、利潤(rùn)目標(biāo)、銷售活動(dòng)目標(biāo)（訪問并新增客戶數(shù)、營(yíng)銷推廣活動(dòng)、商務(wù)洽 談等）。公司每年與營(yíng)銷中心簽訂銷售管理責(zé)任制，責(zé)任制中明確銷售區(qū)域、銷售人員 的銷售目標(biāo)數(shù)、銷售人員的日常工作管理、商業(yè)和技術(shù)保密、銷售人員經(jīng)績(jī)效評(píng)價(jià) 后的業(yè)績(jī)提成規(guī)定（崗位工資按公司的工資制度

4、規(guī)定執(zhí)行）。公司總經(jīng)理與營(yíng)銷中心總監(jiān)簽訂銷售責(zé)任書，授權(quán)營(yíng)銷中心總監(jiān)與銷售人員簽 定銷售責(zé)任書?？?jī)效評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)為訂單（所獲訂單數(shù)量及金額）、成交量（訂單完成比例、成交金額）、利潤(rùn)、客戶賬戶（新增賬戶數(shù)量、損失賬戶數(shù)量、過(guò)期賬戶數(shù)量、 應(yīng)收賬款、應(yīng)收賬款的實(shí)收金額）、銷售費(fèi)用（銷售人員的可控費(fèi)用、包括人員工 資及業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)）、客戶訪問及服務(wù)（了解客戶及該客戶所處行業(yè)的基本情況、客 戶對(duì)本公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售反應(yīng)或建議等）、銷售或產(chǎn)品改進(jìn)合理化建議數(shù)量及成 效。第五條 公司總經(jīng)理組織財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷中心、研發(fā)中心和質(zhì)量管理部等負(fù)責(zé) 人，依據(jù)公司銷售策略、產(chǎn)品技術(shù)水平、市場(chǎng)情況及時(shí)制定公司產(chǎn)品銷售價(jià)格

5、，由 總經(jīng)理批準(zhǔn)價(jià)目表下達(dá)營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部執(zhí)行。公司一般授權(quán)批準(zhǔn)的內(nèi)容范圍在價(jià)目表中列明；執(zhí)行特殊價(jià)格的由總經(jīng)理批準(zhǔn) 或?qū)嵭刑厥獾氖跈?quán)批準(zhǔn)。第六條公司給予客戶的任何折扣政策由總經(jīng)理批準(zhǔn)或授權(quán)批準(zhǔn)：由于質(zhì)量問 題而給予客戶的折扣政策由質(zhì)量管理部先提出建議，按規(guī)定程序?qū)徟?。第七條公司實(shí)行按支付結(jié)算辦法的規(guī)定一次性現(xiàn)金全額付款的付款政策.對(duì)于銀行承兌匯票結(jié)算的由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)同意，取得的應(yīng)收票據(jù)由財(cái)務(wù)部保 管并在備查簿中登記，做好日后追蹤管理。對(duì)于分期付款結(jié)算的由公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意，但首期付款比例不得低于合同 價(jià)額的50%,最多分兩期付清，間隔不得超過(guò)1個(gè)月、。公司根據(jù)客戶信用狀況，在信用政策內(nèi)的

6、賒銷由銷售人員按規(guī)定執(zhí)行；超過(guò)信 用政策的賒銷由總經(jīng)理批準(zhǔn).第八條 公司的銷售業(yè)務(wù)均須訂立書面合同（買賣合同、訂貨確認(rèn)單等）。在合同訂立前銷售人員在職責(zé)范圍內(nèi)就價(jià)格、付款條件、商品品質(zhì)、商品包裝 條件、數(shù)量金額、交貨條件、商品的檢驗(yàn)與索賠條件、不可抗力條件、糾紛處理等 事項(xiàng)進(jìn)行談判，并做好書面記錄，保證合同順利履行.公司授權(quán)銷售人員與客戶簽訂合同。簽訂合同要符合合同法的規(guī)定。銷售 合同至少二份，公司領(lǐng)導(dǎo)審批時(shí)直接在合同書上手簽，加蓋合同專用章后生效（經(jīng) 公司領(lǐng)導(dǎo)審批手2杭州綠普達(dá)生物科技有限公司文件編號(hào)：LPD/ZYGZ-11簽的合同書蓋章后留公司財(cái)務(wù)部保存）。第九條公司銷售人員按照有效的合同

7、組織銷售，填制銷貨單”經(jīng)財(cái)務(wù)部 門對(duì)照合同（主要為銷售價(jià)格、信用政策、付款政策、發(fā)貨方式、到款情況等）進(jìn) 行審核，審核無(wú)誤并簽署同意發(fā)貨意見后轉(zhuǎn)入發(fā)貨管理員，倉(cāng)庫(kù)管理員嚴(yán)格按規(guī)定 組織發(fā)貨.第十條 公司銷售退回必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后才能執(zhí)行。銷售退回的貨物經(jīng) 質(zhì)量管理部檢驗(yàn)確認(rèn)，倉(cāng)庫(kù)清點(diǎn)品種、數(shù)量交銷售人員和財(cái)務(wù)部，銷售人員進(jìn)行理 賠核準(zhǔn)、開出紅字銷貨單，財(cái)務(wù)部按規(guī)定開具紅字發(fā)票，辦理相應(yīng)的退款 等；換貨處理的，按第九條規(guī)定辦理.未經(jīng)批準(zhǔn)的銷售退回，公司不予認(rèn)可，造成損 失的，銷售人員承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任.第十一條銷售人員設(shè)置個(gè)人銷售臺(tái)帳，及時(shí)登記合同主要條款、發(fā)貨憑證、 運(yùn)貨憑證、收款、銷售發(fā)票等，

8、并相互核對(duì)。第十二條 公司擇優(yōu)選擇承運(yùn)商，由公司財(cái)務(wù)部與承運(yùn)商就價(jià)格、付款政策、 貨物安全、索賠條件、不可抗力條件、糾紛處理等事項(xiàng)進(jìn)行磋商，訂立承運(yùn)合同.審 核批準(zhǔn)辦法同第八條合同相應(yīng)條款.第十三條公司銷售與收款職能分離，銷售人員不直接接觸銷售現(xiàn)款，財(cái)務(wù)部按 照國(guó)務(wù)院現(xiàn)金管理暫行條例、中國(guó)人民銀行支付結(jié)算辦法等規(guī)定，及 時(shí)辦理銷售收款業(yè)務(wù)，及時(shí)入賬。第四章應(yīng)收賬款規(guī)定第十四條 公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行零應(yīng)收賬款制度。第十五條銷售人員在授權(quán)、職責(zé)范圍內(nèi)產(chǎn)生的應(yīng)收款與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲掛鉤并負(fù)責(zé) 催款，在銷售管理責(zé)任制、銷售責(zé)任書中明確：在授權(quán)、職責(zé)范圍外產(chǎn)生的應(yīng)收 款，限期負(fù)責(zé)收回，造成損失的，按實(shí)賠償。第十六

9、條營(yíng)銷中心是負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收的責(zé)任部門，對(duì)應(yīng)收賬款的催收要做 好記錄。做好事前控制，明確每筆應(yīng)收款的責(zé)任人，實(shí)行銷售與收款一體化。涉及債務(wù)重組的，財(cái)務(wù)部必須參與，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，與對(duì)方簽訂有效的協(xié) 議。第十七條財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款的管理部門，進(jìn)行總賬和明細(xì)核算，每月末編制 明細(xì)余額表與營(yíng)銷中心進(jìn)行核對(duì)并報(bào)公司總經(jīng)理;每年末財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)組織全面清查 各項(xiàng)應(yīng)收賬款，編制對(duì)帳單與客戶核對(duì)；對(duì)所有應(yīng)收款進(jìn)行帳齡分析，及分析管理 情況.財(cái)務(wù)部督促營(yíng)銷中心加緊催收，及時(shí)回收應(yīng)收賬款，確保及時(shí)依約履行。對(duì)逾 期經(jīng)催收無(wú)效的，要使用信函催收（包括律師函）、提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提起訴 訟。-3杭州綠普達(dá)生物科技有限公

10、司文件編號(hào)：LPD/ZYGZ-11第十八條逾期三年、債務(wù)單位撤銷或破產(chǎn)、涉訴等的應(yīng)收賬款有確鑿證據(jù)表 明確實(shí)無(wú)法收回，財(cái)務(wù)部在營(yíng)銷中心的配合下查明不能收回的原因和事實(shí)并提出處 理意見（涉訴的應(yīng)收賬款要有經(jīng)律師確認(rèn)的法律文書），報(bào)告公司總經(jīng)理，經(jīng)董事會(huì) 批準(zhǔn)作為壞賬損失，做好賬銷案存等管理工作。第五章客戶管理規(guī)定第十九條選擇確定客戶時(shí)，公司要充分了解和考慮客戶的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況等 有關(guān)情況，建立良好的客戶群關(guān)系，降低賬款回收的風(fēng)險(xiǎn).第二十條公司在了解調(diào)查客戶信用，進(jìn)行信用分析評(píng)價(jià)后，實(shí)行對(duì)客戶分ABC 三級(jí)信用等級(jí)進(jìn)行管理?？蛻粜庞眯畔⒅饕ɑA(chǔ)資料（名稱、地址、電話、股東、經(jīng)營(yíng)管理者、法 定代

11、表人、組織形式、開業(yè)時(shí)間、與公司的交易時(shí)間等）、客戶特征（經(jīng)營(yíng)政策、 企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等）、業(yè)務(wù)狀況（銷售能力、行業(yè)中的地位及與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、 與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系與合作態(tài)度等）、交易現(xiàn)狀（銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在問題、履約情況 等）、財(cái)務(wù)狀況（資產(chǎn)、股東權(quán)益、現(xiàn)金流量等）。營(yíng)銷中心搜集客戶信息，由公司分管領(lǐng)導(dǎo)組織營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部進(jìn)行分析評(píng)價(jià) 確定客戶的信用等級(jí).第二十一條營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)建立客戶檔案。對(duì)客戶資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，用活頁(yè) 式卡片記載客戶的基礎(chǔ)資料、交易聯(lián)系人及電話等。第二十二條 公司對(duì)不同信用等級(jí)的客戶，實(shí)行不同的信用政策。公司的A級(jí)客戶，允許在一個(gè)月付款期內(nèi)但貨款不超過(guò)5萬(wàn)元人民幣或不超過(guò) 一次進(jìn)貨;若客戶要求以現(xiàn)款現(xiàn)貨給予優(yōu)惠時(shí)，公司允許給予客戶在授權(quán)范圍內(nèi)的最 大價(jià)格優(yōu)惠；可以用銀行承兌匯票結(jié)算。公司的B級(jí)客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。公司的C級(jí)客戶，必須先款后貨.第六章紀(jì)律第二十三條所有涉及銷售環(huán)節(jié)的人員必須忠實(shí)履行職責(zé),嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章 制度，不得泄露公司的商業(yè)和技術(shù)秘密。禁止向公司外提供任何銷售資料。-4杭州綠普達(dá)生物科技有限公司文件編號(hào)：LPD/ZY-GZ11第二十四條銷售人員不得在外兼職、兼薪，不得將公司客戶、業(yè)務(wù)介紹給他 人。第二十五條銷售人員不能收受任何形式的回扣、饋贈(zèng)。第二十六條銷