收益基礎(chǔ)知識講解

1、收益基礎(chǔ)知識講解收益管理在生活中的表現(xiàn)：當(dāng)你在乘坐飛機(jī)時，有時會發(fā)現(xiàn)你鄰座的票價(jià)比你貴了一倍當(dāng)你租車自己開時，也可能發(fā)現(xiàn)別人和你租同樣的車，花費(fèi)只是你的一半當(dāng)你下榻旅館時，或許會發(fā)現(xiàn)隔壁旅客住同樣房間的房價(jià)，比你便宜了許多 這是怎么回事呢？在今天的課程中，我們一起分享：收益管理的概念及起源收益管理的重要性全面的收益管理第一部分 概念及起源收益管理的概念（Revenue Management or Yield Management ）收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，它綜合運(yùn)用了微觀經(jīng)濟(jì)Microeconomics/Price theory、企業(yè)管理、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)優(yōu)化等知識，在準(zhǔn)確地預(yù)測未來顧客

2、需求和產(chǎn)品供給趨勢的情況下，以持續(xù)增長企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益為目標(biāo)，合理制訂最佳產(chǎn)品價(jià)格，并動態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。概念Sell the right product ,to right customer,at the right time ,for the right price and for the right durationin order to reach the maximum profit . 簡單地說，收益管理是一種指導(dǎo)企業(yè)如何在合適的時間和時段、以合適的價(jià)格、把合適的產(chǎn)品、賣給合適的顧客的科學(xué)管理方法。起源起源于70年代末美國航空業(yè)廢除航空管制，票價(jià)不再統(tǒng)一；美洲航空公司（Am

3、erican Airlines）在1985年1月首先使用開發(fā)一第一個收益管理系統(tǒng)；GDS系統(tǒng)，收益管理系統(tǒng)的雛形從航空業(yè)到酒店業(yè)的轉(zhuǎn)變；20世紀(jì)90年代初，美國酒店行業(yè)在全世界率先開發(fā)并使用收益系統(tǒng)； Marriott International HotelsMASHA收益管理適用的行業(yè)： 會展、碼頭、火車、高爾夫等；適用于收益管理的行業(yè)服務(wù)能力固定固定成本高可變成本低需求不斷變化庫存單位的相似性舉例 100 房 間4010012010060周一周二周三周四周五經(jīng)?？吹降慕Y(jié)果： 100 房 間30100805080 高峰日過早的滿房，無房可賣，導(dǎo)致影響前后日期的入住率。已售房=340入住率=6

4、8%周一周二周三周四周五理想的結(jié)果！如何做到的？ 100 房 間1001001004060如果周二至周四平均房價(jià)是1000元的話已售房=400入住率=80%周一周二周三周四周五如何做到的？假設(shè)周二到周四我要做100%， ADR1000元￥1000元周三入住 一晚？￥750元周一入住住一晚？ ￥1000元住過周三住三晚？￥625周一入住住五晚？￥875周二入住住三晚？ ￥750周四入住住二晚？ xx第二部分 收益管理的重要性請記住我國有句古訓(xùn)：“君子愛才，取之有道！”不能不擇手段的獲得“最大利益”應(yīng)該獲取顧客和酒店都能接受的“最佳利益”這個“道”就是“收益管理”重要性我們的銷售模式已經(jīng)改變：四大

5、要素 產(chǎn)品價(jià)格時間客源市場第三部分 全面的收益管理收益最大化收益管理的途徑市場細(xì)分及需求預(yù)測優(yōu)化控制節(jié)假日價(jià)格需求控制動態(tài)價(jià)格設(shè)定超售和免費(fèi)升級控制團(tuán)體和銷售代理管理酒店附設(shè)資源管理經(jīng)營狀況比較和WHAT_IF分析結(jié)合顧客價(jià)值的收益管理收益管理實(shí)施的全過程一、收益管理實(shí)施的六個步驟：分析市場需求的情況；確定價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系；合理的市場細(xì)分；分析需求變動的規(guī)律；跟蹤被飯店拒絕的訂房和拒絕訂飯店客房的需求情況；評估和改進(jìn)收益管理體系；酒店全面的收益管理 酒店全面的收益管理理念是指：按照收益管理的基本思想和基本方法，在酒店具備實(shí)施收益管理策略條件的所有部門予以推行，包括房務(wù)部、餐飲部、康樂部等，以求

6、最大限度提高它們的使用率或出租率，提高它們產(chǎn)品和服務(wù)銷售量和單位銷售單價(jià)，從而達(dá)到最大限度全面提高飯店整體收益的目的。收益管理團(tuán)隊(duì)可實(shí)施收益管理部門的特點(diǎn)：存貨時效性強(qiáng)需求隨時間而變化相對固定的生產(chǎn)能力固定成本高，變動成本低價(jià)格具有相當(dāng)?shù)膹椥允袌隹梢约?xì)分產(chǎn)品或服務(wù)可以提前預(yù)訂實(shí)施全面收益的正確思想1、所以部門必須盈利或者至少做到收支平衡；2、必須提高服務(wù)設(shè)施和設(shè)備的使用率和出租率，減少空置；3、“開源”與“節(jié)流”兩手都要硬；4、加強(qiáng)市場需求預(yù)測工作，根據(jù)預(yù)測結(jié)果，合理安排和使用飯店各種資源； A、利用對業(yè)務(wù)量的預(yù)測，進(jìn)行人力資源調(diào)配，節(jié)省勞動力開支 B、利用對業(yè)務(wù)量的預(yù)測，合理安排物料采購，提

7、高資金作用效率 C、利用對業(yè)務(wù)量的預(yù)測，安排維修保養(yǎng)和進(jìn)行能源控制，節(jié)省能源開支5、根據(jù)市場需求和顧客購買與消費(fèi)行為的規(guī)律定價(jià)，采用價(jià)格杠桿 引導(dǎo)市場需求；6、建立有利于收益管理策略實(shí)施的獎勵制度；實(shí)施全面收益的覺錯誤思想1、誤認(rèn)為收益管理是電腦軟件的工作；2、誤認(rèn)為收益管理系統(tǒng)剝奪飯店管理人員的決策權(quán)和控制權(quán)；3、誤認(rèn)為收益管理的策略只能在供不應(yīng)求時起作用；4、誤認(rèn)為收益管理等于削價(jià)競爭；5、誤認(rèn)為收益管理與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)不能同時存在；6、誤認(rèn)為收益管理太復(fù)雜了，難以掌握和實(shí)施；7、誤認(rèn)為收益管理對某些飯店不適用，因?yàn)轱埖甑那闆r和面臨的問題很獨(dú)特；8、誤認(rèn)為收益管理系統(tǒng)能自動提高飯店的收益；

8、9、誤認(rèn)為收益管理策略是收益管理部門的事，其他部門與之關(guān)系不大；10、誤認(rèn)為某些市場不適合實(shí)施收益管理策略，或者認(rèn)為如果競爭對手不實(shí)施收益管理策略，自已酒店就不必實(shí)施收益管理策略；舉例：在銷售客房時的應(yīng)用可賣房 出租率 售出間夜數(shù) 平均房價(jià) 單房產(chǎn)值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923市場組成協(xié)議散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497會議團(tuán)隊(duì) 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098機(jī)組 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561旅

9、行團(tuán) 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270調(diào)整后：市場組成：協(xié)議散客 22% 6777 ￥224.55 ￥1，521，847會議團(tuán)隊(duì) 20% 6161 ￥229.50 ￥1，413，995散客 35% 10782 ￥285.02 ￥3，073，114機(jī)組 5% 1540 ￥140.09 ￥215，781旅行團(tuán) 18% 5545 ￥180 ￥ 998，114調(diào)整前：對比得出結(jié)果！客房收入上漲 ￥326，929平均房價(jià)上漲 ￥10.61單房產(chǎn)值上漲 ￥8.96如何利用收益管理提高餐廳的營業(yè)收入1、什么是餐廳的收益管理？ 與客房收益管理類似，進(jìn)行餐廳的收益管理，就是要能在適當(dāng)?shù)臅r候，將適當(dāng)?shù)牟臀?、食品、含酒精或不含酒精的飲料以及其他產(chǎn)品和服務(wù)銷售給適當(dāng)?shù)念櫩?，使餐廳的生產(chǎn)能力被充分利用，創(chuàng)造更多收入，同時也使顧客獲得最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。 2、為什么要選擇每餐位單位時間平均收入作為 衡量餐廳經(jīng)營管理水平的標(biāo)準(zhǔn)？ 第一、每餐位單位時間平均收入（REVPASH）考慮時間因素，能全面反應(yīng)餐廳的生產(chǎn)能力或創(chuàng)造收入的能力； 第二、每餐位單位時間平均收入能指引餐廳經(jīng)營管理人員改善管理，提高收入； 第