招聘從入門(mén)到精通系列十三 薪酬談判技巧

1、招聘從入門(mén)到精通系列 十三薪酬談判技巧薪酬談判技巧概述01 目 錄02 03 薪酬談判九步曲薪酬談判案例分析薪酬談判技巧概述-概念談判：談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就 是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ) 之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決 定。也就是說(shuō)，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲 得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。薪酬談判談啥：工資、福利、股權(quán)、期權(quán)，虛擬 股權(quán) 干股 分紅、獎(jiǎng)金、提成 、社保、住房公積金 加班費(fèi)等等。薪酬談判技巧概述-談判原則壓拉隱靠一、“壓”就是適當(dāng)給予應(yīng)聘者心 理壓力，降低其心理期 望，讓對(duì)方務(wù)實(shí)理性的 看待薪酬，這個(gè)階段摸 清楚對(duì)方的薪酬

2、底線(xiàn)非 常重要。二、“拉”如果說(shuō)是“壓”是為了 “避短”，“拉”就是 為了“揚(yáng)長(zhǎng)”，即突出 公司的賣(mài)點(diǎn)，弱化應(yīng)聘 者對(duì)薪酬的關(guān)注度。三、“隱”在薪酬談判時(shí)盡量用比 例與結(jié)構(gòu)說(shuō)話(huà)，盡量少 用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)(除非是很 有利的數(shù)據(jù))，在介紹福 利時(shí)，也盡量展現(xiàn)福利 的項(xiàng)目，而非具體額度。四、“靠”根據(jù)應(yīng)聘者心理狀態(tài)， 設(shè)身處地為對(duì)方著想， 用情感打動(dòng)他，在軟硬 兼施，薪酬談判進(jìn)入僵 局或應(yīng)聘者猶豫不定的 時(shí)候，感性的說(shuō)服可能 會(huì)起到催化劑的作用。薪酬談判技巧概述-談判技巧薪酬談判 技巧九步 曲一、了解企業(yè)規(guī)范的 不同職位薪酬職級(jí)二、巧用面試登記表三、注意薪酬談判時(shí)機(jī)四、深入研究不同崗位的 人才供給關(guān)系五

3、、巧用薪酬待遇范圍的 概念六、通過(guò)有效溝通引導(dǎo)實(shí) 現(xiàn)薪酬預(yù)期七、善用心理戰(zhàn)術(shù)八、談薪態(tài)度要誠(chéng)懇九、欲擒故縱的方法薪酬談判技巧概述01 目 錄02 03 薪酬談判九步曲薪酬談判案例分析薪酬談判九步曲-了解企業(yè)規(guī)范的不同職位薪酬職級(jí)二、市場(chǎng)崗位序列每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪 酬分位） 、績(jī)效、獎(jiǎng)金、 KPI指標(biāo)等。三、運(yùn)營(yíng)崗位序列每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪 酬分位） 、績(jī)效、獎(jiǎng)金、 KPI指標(biāo)等。四、培訓(xùn)崗位序列每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪 酬分位） 、績(jī)效、獎(jiǎng)金、 KPI指標(biāo)等。五、產(chǎn)品崗位序列每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪 酬分位） 、績(jī)效、獎(jiǎng)金、 KPI指標(biāo)等。每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪酬 分位） 、績(jī)效、

4、獎(jiǎng)金、KPI指 標(biāo)等。六、技術(shù)崗位序列每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪 酬分位） 、績(jī)效、獎(jiǎng)金、 KPI指標(biāo)等。一、銷(xiāo)售崗位序列每個(gè)職級(jí)對(duì)應(yīng)底薪（市場(chǎng)薪 酬分位）、提成、獎(jiǎng)金、任 務(wù)等。七、人財(cái)行崗位序列酬薪職表級(jí)薪酬談判九步曲- 巧用面試登記表一、看應(yīng)聘者過(guò) 往薪酬待遇010203二、看過(guò)往薪酬與 職位匹配度三、看期望薪酬與最低可接受薪酬薪酬談判九步曲- 注意薪酬談判時(shí)機(jī)一、避免“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”不要一上來(lái)面試就討論薪資 問(wèn)題，可以把應(yīng)聘者的需求 了解清楚以及企業(yè)發(fā)展、職 位情況介紹清楚后再談，一 般談薪安排在復(fù)試環(huán)節(jié)或者 終試環(huán)節(jié)。二、欲造氛圍當(dāng)應(yīng)聘者過(guò)分強(qiáng)調(diào)薪酬的時(shí) 候要注意拆開(kāi)話(huà)題，從數(shù)字 上做轉(zhuǎn)移

5、，調(diào)整氛圍、避免 進(jìn)入尷尬氣氛，給本次薪酬 談判造成影響，或者洽談不 順暢。薪酬談判九步曲- 深入研究不同崗位人才供求關(guān)系010203行業(yè)變化規(guī)律最近互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)很熱，IT人才相當(dāng)搶手，薪酬也開(kāi)得很高，15年O2O行業(yè)試水失敗， IT人才薪酬水平有所降低。市場(chǎng)薪酬水平在各大招聘網(wǎng)站去評(píng)估，崗位的薪酬均值水平，對(duì)比本企業(yè)該崗位的薪酬分位情況，分析優(yōu)劣勢(shì)。崗位匹配度如何該應(yīng)聘者跟本企業(yè)崗位特別匹配，可以最高薪酬招聘，如果匹配度相對(duì)合適，可以 適當(dāng)延后時(shí)間，獲得薪酬談判主動(dòng)權(quán)。薪酬談判九步曲- 巧用薪酬待遇范圍的概念告知應(yīng)聘者薪酬 時(shí)候最好講范圍， 綜合薪資，不要 給太具體的數(shù)據(jù)講薪酬范圍的下限 和中

6、間值，不要給 最大值，給薪酬談 判預(yù)留空間薪酬談判九步曲- 通過(guò)有效溝通引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)薪酬預(yù)期010203040506一、企業(yè)平臺(tái)效應(yīng) 告知應(yīng)聘者平臺(tái)帶來(lái)的 資源與機(jī)會(huì)。二、企業(yè)薪資結(jié)構(gòu) 告知應(yīng)聘者本企業(yè)該崗 位的薪資結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)分位。三、其他報(bào)酬告知應(yīng)聘者該崗位的 福利、補(bǔ)貼、年終獎(jiǎng) 等整體薪酬。四、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)告知應(yīng)聘者該崗位的 培訓(xùn)機(jī)會(huì)、項(xiàng)目機(jī)會(huì) 等。告知應(yīng)聘者該崗位的 晉升機(jī)制與晉升周期 等。六、品牌效益告知應(yīng)聘者本企業(yè)的 行業(yè)排名，目前市場(chǎng) 份額情況。五、晉升機(jī)會(huì)薪酬談判九步曲- 善用心理戰(zhàn)術(shù)一、殺銳氣在應(yīng)聘者薪酬談判上，可以請(qǐng)本 崗位專(zhuān)業(yè)人士，在工作技能上， 殺殺銳氣，讓?xiě)?yīng)聘者有些許挫敗感，

7、HR再介入談薪，這樣心理戰(zhàn) 術(shù)就相對(duì)有效一些，薪酬就能很 快談下來(lái)。二、時(shí)間緯度在應(yīng)聘者薪酬談判環(huán)節(jié)，在時(shí)間 安排上，盡量安排間隔時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，可以探索應(yīng)聘者的主動(dòng) 性，對(duì)本企業(yè)本崗位的期待性， 如果應(yīng)聘者主動(dòng)積極，在薪酬談判上就有主動(dòng)權(quán)。薪酬談判九步曲- 談薪態(tài)度要誠(chéng)懇一、實(shí)事求是根據(jù)該崗位薪酬方案實(shí)事求是，如果遇到特別合適的不要故意壓 低薪資，在這方面不要去耍小聰 明，只要在企業(yè)正常范圍內(nèi)，都 應(yīng)該及時(shí)告知。二、告知最高值如果求職者特別合適，而其薪資期望高于企業(yè)本崗位可以支付的最高薪酬，應(yīng)該告知應(yīng)聘者最高 薪酬，也表明企業(yè)很想聘他，主 要是薪資問(wèn)題，也許會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。薪酬談判九步曲- 欲擒

8、故縱法一、故意降低對(duì)于漫天要價(jià)的應(yīng)聘者可以采 取“故意降低法”，試探其能接受的最低薪酬，把應(yīng)聘者的 最低價(jià)摸清楚，再進(jìn)行下一步 談判。二、多付一點(diǎn)點(diǎn)如何應(yīng)聘者綜合考察下來(lái)不 錯(cuò)，要求薪資也在企業(yè)中低檔位這個(gè)區(qū)間內(nèi)，企業(yè)可以 稍微多付一點(diǎn)點(diǎn)薪酬來(lái)吸引應(yīng)聘者，讓其對(duì)本企業(yè)充滿(mǎn) 期待。薪酬談判技巧概述01 目 錄02 03 薪酬談判九步曲薪酬談判案例分析薪酬談判案例分析-求職者背景求職者背景：1、個(gè)人情況：27歲；男性；本科；非滬藉；租房；未婚； 父母退休。2、工作經(jīng)歷：目前在職，XX互聯(lián)網(wǎng)公司4年軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)， 畢業(yè)至今換過(guò)一次工作。3、薪酬水平：目前收入10000（基本工資）+3000/每季 度

9、+2個(gè)月年終+五險(xiǎn)一金。4、離職動(dòng)機(jī)：內(nèi)部晉升空間少，公司變化大；團(tuán)隊(duì)文化不 好；想學(xué)習(xí)新技術(shù)；想找大公司穩(wěn)定發(fā)展。5、薪酬預(yù)期：15000（基本工資）薪酬談判案例分析-用人單位優(yōu)勢(shì)用人單位優(yōu)勢(shì)：1、在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度和影響力；2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，薪資報(bào)酬不處于領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)位置，但勝在公司對(duì)待員工比較人性化；3、目前企業(yè)處于高速成長(zhǎng)期，發(fā)展非常迅速，晉升機(jī) 會(huì)比較多；4、公司有對(duì)員工的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃（虛擬股權(quán)計(jì)劃）；5、有機(jī)會(huì)快速成長(zhǎng)為主管，如能穩(wěn)定成長(zhǎng)將成為公司 的核心技術(shù)人員；6、有加班工資，獎(jiǎng)金按照月度考核發(fā)放。薪酬談判案例分析-用人單位劣勢(shì)用人單位劣勢(shì)：1、該崗位已經(jīng)發(fā)布了近2個(gè)月，一直沒(méi)找到合適的人選，前來(lái)面試的人不是經(jīng)驗(yàn)不足，就是薪酬要價(jià)過(guò)高，而現(xiàn)在該崗位空缺很久，用人部門(mén)有意見(jiàn)了，希望盡 快能有人選到崗；2、該求職者各方面條件都比較合適，通過(guò)前期的面 試測(cè)評(píng)，基本素質(zhì)也比較吻合，希望在薪酬談判這關(guān) 能順利通過(guò)；3