走近霸王花看促銷團隊建設

1、精心整理走近“霸王花”看促銷團隊建設原載于：銷售與市場-化妝品觀察第三期提起“霸王花”很多人都會很自然的聯(lián)想到特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的中國女子特 警隊，但本文所說的卻是奮戰(zhàn)在市場第一線的霸王化妝品公司促銷員。 I rI 為何管促銷員叫“霸王花”呢？做日化銷售的朋友們都這樣說一一霸王洗發(fā)水終端銷售的好不光是產(chǎn)品效果好、廣 宣投入高，更主要的是促銷員銷售力很強一一結合霸王特色的終端形象建設、成龍 */Y x lj .i1 /推介專題片、中藥養(yǎng)發(fā)節(jié)、豐富的贈品，將終端攔截的要旨發(fā)揮的淋漓盡致！與寶 潔、聯(lián)合利華的促銷員都有的一拼，而且其叫賣起來更具中國特色，與寶潔、聯(lián)合 利華等國外巨頭的促銷員比起來

2、雖然氣質及儀態(tài)舉止略有不足，但更具親和力和說 服力，正是大俗才能大流行。一弋、 I1聽朋友們說完我將信將疑一一于是我親自到賣場觀察。之前由于我是從事食品 飲料推廣，對日化并不怎么關注，在走訪了幾家賣場才發(fā)現(xiàn)竟然每家大型賣場都有 霸王形象堆頭和一群熱情洋溢的促銷小姐在叫賣，隨處可見的霸王墻、霸王堆、吊 牌、看板等充分展現(xiàn)了熱銷產(chǎn)品的欣欣向榮和強勢企業(yè)逐鹿終端的霸氣，直有“忽 如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的驚艷。精心整理為了驗證“霸王花”是否名符其實，我裝成一名顧客走近霸王堆觀看成龍推介 片，一名促銷員立即主動迎了上來，熱情的跟我打招呼：“您好，先生，歡迎光臨 霸王養(yǎng)發(fā)節(jié)活動現(xiàn)場，我是中藥養(yǎng)發(fā)顧

3、問張 XX 我說：“我不買洗發(fā)水，隨便看 看?！睆堈f：“沒關系，喜歡哪款產(chǎn)品我可以幫您介紹一下?！保ㄒ鹱⒁猓堄指医ㄗh：“先生，頭發(fā)好全靠養(yǎng)，您的頭發(fā)有些稀，而且發(fā)黃，我們這兒有 專業(yè)的頭發(fā)鑒定儀器，我免費的幫您檢查一下吧?！睆堉钢聊粚ξ艺f：“您看， 您的頭皮比較油，可能會有輕微的脂溢性脫發(fā)，而且頭發(fā)有些干、有點黃?！闭f著I 1遞給我一瓶400ML王烏發(fā)固發(fā)洗發(fā)水，“頭發(fā)好全靠養(yǎng)，這款產(chǎn)品是提取首烏、當歸、靈芝等多味中藥精華，結合現(xiàn)代技術精制而成的，功能溫和養(yǎng)潤頭發(fā)?！?一、 （激發(fā)興趣）聽完介紹之后我這前來“挑刺的”竟然也動心了！但我還是不甘心被說服：“這產(chǎn) 品好不好用??？”張說：“您

4、看只這一會的工夫我們都賣出幾十瓶了，如果效果不 好的話不可能這么熱銷，而且價格一點都不貴，只要二十幾塊錢?！保ù蛳檻]）看出我在猶豫，張又拿出一支牙膏，說：“現(xiàn)在正在搞活動，買一瓶這款洗發(fā)水就 送一支霸王中草藥牙膏，很超值的哦！” （贈品促銷）終于我再也禁不住誘惑一一“好吧，給我一瓶！” （成功銷售）正當我拿起產(chǎn)品要走的時候，張又拿了一盒潤發(fā)膏塞到我手里說：“先生，這是烏發(fā)固發(fā)潤發(fā)膏，與洗發(fā)水配合使用效果更好！”。就這樣我的手里又多了一盒潤發(fā)膏。（連帶銷售）精心整理 回去的路上遇到了當初一起聊“霸王花”的朋友，見我“滿載而歸”哈哈大笑一一 跟你說霸王的促銷員很厲害你不信，怎么樣？現(xiàn)在知道了吧！

5、我說：“不愧稱之為霸王花一一主動、熱情、專業(yè)、敬業(yè)、親和力強、服務態(tài) 度好、推銷經(jīng)驗豐富?！盜 r -1 |=個別的促銷員優(yōu)秀不算什么，可大多數(shù)的霸王促銷員都很優(yōu)秀！ “霸王花”是 怎樣煉成的呢？I I II. h .通過做日化市場的朋友給我介紹認識了一位霸王的促銷主管王某，通過與王某的聊 .一 I .一 天我知道了 “霸王花”是怎樣煉成的。1、從上而下的重視。霸王總經(jīng)理萬玉華常對員工說：“促銷員是企業(yè)的終端形象 代言人，是服務消費者和傳播產(chǎn)品知識的橋梁，是實施終端攔截的執(zhí)行人員，促銷 員水平的高低決定了促銷活動方案落實及銷量的提升，優(yōu)秀的促銷員能融洽與賣場 的關系并為公司開發(fā)更多的忠誠客戶，

6、可以說促銷員是終端營銷最關鍵的一環(huán)，促 銷團隊建設必須做為重中之重常抓不懈。”2、從服務出發(fā)的角色定位?！鞍酝趸ā笔切袠I(yè)內(nèi)朋友們的譽稱，而霸王公司自己 則稱呼為“中藥養(yǎng)發(fā)顧問”一一不只是賣洗發(fā)水的，同時還傳播養(yǎng)發(fā)護發(fā)理念，做 到比競爭對手更專業(yè)。3、用高于同行的待遇吸引優(yōu)秀的人才加盟。張主管說：“我們老板對于人才從不 吝惜成本精心整理 4、以系統(tǒng)全面的培訓機制“批量制造”促銷人才。據(jù)王主管透露：霸王擁有專業(yè) 的銷售培訓師團隊，大多為碩士學歷，其中還有海歸人才，組織開發(fā)了大量優(yōu)秀的 培訓教程；銷售人員上崗前必須要經(jīng)過為期近一周的專業(yè)培訓并通過考核。5、打造促銷精英團隊一一先鋒隊。發(fā)揮比、學、趕、

7、幫、超團隊精神。6、打造學習型促銷團隊一一建立學習制度。促銷員上崗后定期由各地的促銷主管 I r J I 一組織學習，同時總部的培訓師也會經(jīng)常下到各地市場針對新產(chǎn)品上市、消費者動向、 市場形勢、銷售技巧、企業(yè)文化等展開培訓。霸王公司的觀點是一一人才是培養(yǎng)出來的。即使天資再好，如果不學習一樣會江郎 才盡！我對王主管說：“你們下如此大的力氣培養(yǎng)的霸王花就不怕別人挖墻腳嗎？”王主管嘿嘿一笑：“我們霸王之所以發(fā)展速度這么快關鍵就是不只善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、更能留住人才，在我們公司工作 35年以上的促銷員比比皆是，最長的 已經(jīng)為霸王服務了 78年仍然奮斗在促銷一線?！蔽矣悬c不相信的說：“太夸張了吧！在

8、一個公司當促銷員78年？我這還是頭一次聽說！你們公司有什么秘訣嗎？ ”11 I 1、用人性化的薪資方案留住人。優(yōu)秀的“霸王花” 一個月的收入能超過業(yè)務員。2、晉升及人才選拔機制給每位優(yōu)秀員工一下成長的臺平。霸王公司的很多中高層 管理人員都是從基層促銷員提升上來的。3、用企業(yè)文化留住人。精心整理(1、霸王現(xiàn)在已經(jīng)是中國馳名品牌，做霸王產(chǎn)品的促銷員很有自豪感。(2、培養(yǎng)促銷員一種使命感一一做問題頭發(fā)的解決專家。(3、賦予促銷員特權一一市場人員(包括總部領導)去巡店，都必須有促銷員的簽 字。領導見了促銷員沒有凌人盛氣，而是寒暄問曖，讓促銷員充分感受到霸王大家 庭的溫曖，滿足被尊重的需求。 I rI

9、與王主管聊完天之后我深有感觸：現(xiàn)在終端競爭如火如荼，很多企業(yè)深陷促銷泥壇 靠價格取勝，結果產(chǎn)品不促不銷；被多如牛毛的賣場費用盤剝的無利可圖，不 知設法提高銷量、降低費率，卻坐在辦公室里叫囂“終端陷阱”、“做終端是找 死”？可為什么有的企業(yè)卻在終端如魚得水？差距在哪里呢？Xj差距在終端營銷人才！都知道市場競爭最根本的是人才的競爭，可是又有多少家企 業(yè)能夠做到以人為本；都想要招攬到優(yōu)秀的促銷員，可是又有幾家愿意花大本錢去 培養(yǎng)促銷員和留住促銷員。我服務過很多快消品企業(yè)也接觸過很多企業(yè)一一只有搞促銷活動時才想起招聘促銷 員，不經(jīng)培訓匆匆上崗，活動一結束發(fā)錢走人！有的主管把促銷員當下人用，一不 滿意就破口大罵，結果把人都罵跑