客票銷售渠道分析

1、中國(guó)民航客票銷售渠道分類作者：綦琦 時(shí)間：2013-06-03 HYPERLINK /list/253/253242.html l 1 我來說兩句(14)【專業(yè)分類】 HYPERLINK /cache/proflist/typelist_10_1.html t _blank 市場(chǎng)營(yíng)銷【文章編號(hào)】10-2013-0089最近在撰寫一本關(guān)于民航客票銷售的新教材，除了讓讀者清晰民航客票銷售的最新知識(shí)外，還應(yīng)該增加哪些內(nèi)容以使得新教材更貼近行業(yè)發(fā)展呢？筆者的答案是：民航客票銷售從業(yè)人員務(wù)必要了解和熟知民航客票銷售渠道及其特征。近十年來，筆者一直高度關(guān)注和致力于從事中國(guó)民航客票銷售渠道分析的理論探索和實(shí)

2、踐觀察研究工作。本文旨在闡述筆者對(duì)于民航客票銷售渠道分類問題的一些思考，歡迎各方對(duì)此問題進(jìn)行進(jìn)一步探討。一、售票處銷售渠道介紹售票處銷售渠道是指由航空公司或者其授權(quán)的銷售代理人在固定的對(duì)公眾開放的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所從事客票銷售及相關(guān)服務(wù)的客票銷售方式。售票處銷售渠道最早可以追溯到中國(guó)民航剛剛成立，中國(guó)民航在各民航機(jī)場(chǎng)所在城市市區(qū)開設(shè)民航售票處，這在當(dāng)時(shí)也是唯一的機(jī)票銷售渠道。隨著民航機(jī)票步入電子化時(shí)代，適合原有紙質(zhì)機(jī)票進(jìn)行國(guó)內(nèi)客票銷售的售票處受到了巨大的挑戰(zhàn)，售票處銷售渠道的銷售份額不斷降低。特別是民航機(jī)票采用電子客票后，航空公司和代理人都由“線下業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型升級(jí)為“線上業(yè)務(wù)”，紛紛裁撤作為“線下業(yè)務(wù)”的

3、典型代表售票處銷售渠道。售票處銷售渠道雖然略顯“過時(shí)”，但憑借其固有優(yōu)勢(shì)還是現(xiàn)在不可或缺的銷售方式。售票處的最大特點(diǎn)是可以為消費(fèi)者提供“面對(duì)面”的服務(wù)，這是其他銷售渠道所不具備的?！懊鎸?duì)面”服務(wù)的真實(shí)感會(huì)留給消費(fèi)者全方位的服務(wù)體驗(yàn)，這種體驗(yàn)將有助于提高銷售方對(duì)消費(fèi)者的黏性，吸引其再次來購票。售票處同時(shí)也是航空公司和銷售代理人展示自身形象和實(shí)力的最佳平臺(tái)，對(duì)其整體形象的提升有重要促進(jìn)作用。航空公司直屬售票處通常處理“線上”無法涵蓋或者交易成本較高的業(yè)務(wù)，這部分個(gè)性化很強(qiáng)的業(yè)務(wù)是無法用其它方式來有效解決的。因此，售票處銷售渠道無法被完全取代。代理人售票處的呈現(xiàn)形式日漸發(fā)生著變化。由傳統(tǒng)只經(jīng)營(yíng)機(jī)票銷

4、售業(yè)務(wù)的單一售票處形式，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢酝瑫r(shí)滿足消費(fèi)者機(jī)票銷售、酒店預(yù)訂、旅游分銷、汽車租賃、簽證代辦、商務(wù)考察、郵輪旅游等“一站式”差旅服務(wù)需求綜合產(chǎn)品銷售渠道轉(zhuǎn)變。二、呼叫中心銷售渠道介紹呼叫中心銷售渠道最初形成于航空公司的電話客服中心，隨著上世紀(jì)九十年代固定電話和本世紀(jì)前十年移動(dòng)電話在中國(guó)的日益普及。航空公司紛紛推出了電話服務(wù)平臺(tái)，用于為購票旅客提供各種信息和業(yè)務(wù)辦理服務(wù)。由于銷售流程的逐漸簡(jiǎn)化、支付方式的輕松便捷，航空公司開始意識(shí)到呼叫中心是可以成為其重要銷售渠道的。特別是電子客票的全面推行，使航空公司跨過銷售代理層面直接將客票銷售給終端消費(fèi)者成為可能。在航空公司加大“直銷”領(lǐng)域投入的大背景

5、下，呼叫中心銷售渠道成為了其關(guān)注的重點(diǎn)。目前，呼叫中心被航空公司賦予更多職能，除了國(guó)內(nèi)、國(guó)際機(jī)票銷售外，客票退改簽、新產(chǎn)品促銷、常旅客服務(wù)等更加全面的功能。不單單是航空公司重視呼叫中心渠道，機(jī)票銷售代理更是依靠該渠道。作為中國(guó)在線旅行代理商的攜程旅行網(wǎng)，在通過發(fā)會(huì)員卡積累目標(biāo)客戶的同時(shí)，積極構(gòu)建其呼叫中心。目前，攜程在江蘇南通建立了近2萬個(gè)座席的呼叫中心，全國(guó)各地的機(jī)票業(yè)務(wù)、訂房業(yè)務(wù)都可以經(jīng)呼叫中心以及IT后臺(tái)統(tǒng)一處理，機(jī)票的出票時(shí)間和價(jià)格、酒店的預(yù)約時(shí)間和價(jià)格，甚至員工的服務(wù)質(zhì)量也都能得到監(jiān)控。六西格瑪管理使攜程能將客人打給呼叫中心電話的等待時(shí)間控制在國(guó)際通行的20秒以內(nèi)，將接聽比例從80%

6、提高到90%以上，將服務(wù)客戶的電話時(shí)長(zhǎng)縮減到今天的150秒左右。呼叫中心是目前機(jī)票銷售領(lǐng)域中重要的渠道之一。三、互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道介紹互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道是民航機(jī)票電子化后的必然產(chǎn)物。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表信息技術(shù)的快速發(fā)展改變著世界傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式，當(dāng)航空客票銷售邂逅信息技術(shù)就產(chǎn)生了航空電子商務(wù)這一新型的渠道模式，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。從紙質(zhì)客票到電子客票，從計(jì)算機(jī)訂座系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱：CRS）到全球分銷系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱：GDS），從機(jī)票銷售總代理（簡(jiǎn)稱：GSA）到機(jī)票競(jìng)價(jià)平臺(tái)，這都是信息技術(shù)帶給機(jī)票銷售領(lǐng)域的環(huán)境改變。目前，基于電子客票工具利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)形成了一系列航空客票銷售模式。1.以航空公司為代表的B2B、B2C

7、直銷模式電子客票可以在互聯(lián)網(wǎng)上被輕松的完成預(yù)訂、支付、出票、值機(jī)等各環(huán)節(jié)，而且極大的降低了航空公司的銷售成本。隨著我國(guó)各大航空公司廣泛認(rèn)識(shí)到直銷對(duì)其可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略意義，其紛紛不斷加大在互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的投資力度，通過升級(jí)改造硬件、增加廣告投放、整合組織機(jī)構(gòu)、加大促銷力度等方式不斷提升直銷在銷售總量中的份額。截止2012年底，我國(guó)航空公司國(guó)內(nèi)機(jī)票銷售中航空公司的直銷比例首次超過機(jī)票代理的分銷比例，直銷比例的增加在今后一段時(shí)間還將持續(xù)。2.以攜程、藝龍等為代表的OTA分銷模式要分析中國(guó)在線銷售代理分銷模式，不得不提攜程旅行網(wǎng)。從分析攜程模式入手探析OTA分銷渠道。攜程定位于旅游業(yè)的電子商務(wù)公司

8、，歷經(jīng)十多年的不斷實(shí)踐和探索最終發(fā)現(xiàn)：通過保證信息在各地酒店、航空公司和消費(fèi)者之間順暢地流通，完成全國(guó)范圍內(nèi)的酒店和機(jī)票產(chǎn)品預(yù)定來獲取代理銷售傭金的商業(yè)模式，即“攜程模式”。在攜程出現(xiàn)之前提供酒店和機(jī)票預(yù)定服務(wù)的公司都是區(qū)域性的，沒有哪家公司能在全國(guó)范圍內(nèi)訂酒店和機(jī)票，且沒有一家公司能做到全天候服務(wù)。這種分散的服務(wù)方式讓質(zhì)量控制難以執(zhí)行。攜程正是找到了這一產(chǎn)業(yè)縫隙，并將他與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，才獲得今天的成功。如今的攜程扮演著航空公司和酒店的分銷商的角色，它建立了龐大的酒店及機(jī)票產(chǎn)品供需方數(shù)據(jù)庫，它能做到一只手掌控全國(guó)范圍內(nèi)上千萬的會(huì)員，另一只手向酒店和航空公司獲取更低的折扣，自己則從中獲取傭金。全國(guó)

9、各地的機(jī)票業(yè)務(wù)、訂房業(yè)務(wù)都可以經(jīng)攜程呼叫中心以及IT后臺(tái)統(tǒng)一處理，機(jī)票的出票時(shí)間和價(jià)格、酒店的預(yù)約時(shí)間和價(jià)格，甚至員工的服務(wù)質(zhì)量也都能得到監(jiān)控。六西格瑪管理使攜程能將客人打給呼叫中心電話的等待時(shí)間控制在國(guó)際通行的20秒以內(nèi)，將接聽比例從80%提高到90%以上，將服務(wù)客戶的電話時(shí)長(zhǎng)縮減到今天的150秒左右。而且，由于攜程整合的是信息層面的資源，使其可以幾乎零成本地加入新的航線、酒店產(chǎn)品的預(yù)定。3.以票盟、51BOOK等為代表的競(jìng)價(jià)平臺(tái)模式現(xiàn)在國(guó)內(nèi)主流競(jìng)價(jià)平臺(tái)大概有十多家，各個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品和營(yíng)銷模式都很相近。首先，吸引全國(guó)各地區(qū)大型代理企業(yè)上線作為供應(yīng)商，由供應(yīng)商提供查詢定座配置接口，并且提供銷售代

10、理費(fèi)政策；其次，廣泛吸引全國(guó)代理企業(yè)，以及為數(shù)更多的上線采購商；最后，平臺(tái)通過“支付寶”等在線支付工具，完成供應(yīng)商和采購商的結(jié)算、出票全過程。對(duì)于航空公司、消費(fèi)者、代理企業(yè)，競(jìng)價(jià)平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)十分明顯，分析如下：（1）競(jìng)價(jià)平臺(tái)對(duì)于航空公司的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：加快航空公司機(jī)票銷售的速度，但航空公司在某時(shí)段、某航段的載運(yùn)能力是有限的，這一優(yōu)勢(shì)帶給航空公司的利潤(rùn)增加并不十分明顯。劣勢(shì)：首先，代理費(fèi)用增加。通過全國(guó)各地區(qū)大型代理企業(yè)在“平臺(tái)”上提供的優(yōu)厚代理費(fèi)率，事實(shí)上讓全國(guó)的中小代理都享受到航空公司的出港地代理費(fèi)政策，這直接導(dǎo)致了航空公司代理費(fèi)用的增加。其次，競(jìng)價(jià)平臺(tái)的快速發(fā)展，實(shí)際上對(duì)航空公司大力推進(jìn)

11、的網(wǎng)站直銷帶來巨大沖擊，特別是航空公司網(wǎng)站針對(duì)代理企業(yè)的B2B直銷。（2）競(jìng)價(jià)平臺(tái)對(duì)于消費(fèi)者的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：競(jìng)價(jià)平臺(tái)從表面上可以為消費(fèi)者提供價(jià)格更低的機(jī)票，但是消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)較大。劣勢(shì)：首先，虛假行程單嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者利益。由于采購商和供應(yīng)商往往不在一個(gè)城市，互不相識(shí)且大多數(shù)采購商為不正規(guī)代理人，所以大多數(shù)競(jìng)價(jià)平臺(tái)操作的基本規(guī)則是供應(yīng)商不提供電子客票行程單。其次，旅客購買機(jī)票的售后服務(wù)的缺失。競(jìng)價(jià)平臺(tái)銷售的機(jī)票大多是銷售單位和填開單位不一致的情況，因此如果旅客購買了機(jī)票，在航班起飛、延誤提示方面，在簽轉(zhuǎn)退票方面，都得不到應(yīng)有的服務(wù)，出現(xiàn)問題以后，由于無法知道準(zhǔn)確的代理企業(yè)信息，沒有辦法進(jìn)行投訴，

12、往往只能自行承擔(dān)損失。（3）競(jìng)價(jià)平臺(tái)對(duì)于代理人的優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：對(duì)一些大型代理企業(yè)而言，通過競(jìng)價(jià)平臺(tái)銷售，可以在較短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張規(guī)模，完成航空公司銷售任務(wù)和比例，以獲取更好的代理費(fèi)政策。對(duì)一些中小代理企業(yè)來說，競(jìng)價(jià)平臺(tái)上大型代理企業(yè)投放的代理費(fèi)政策往往比航空公司給其自身的要優(yōu)厚的多，客觀上幫助其提高了利潤(rùn)水平。劣勢(shì)：首先，造成代理企業(yè)間的無序惡性競(jìng)爭(zhēng)。為了獲取更好的代理政策和返點(diǎn)，完成航空公司規(guī)定的任務(wù)量和比例，不少代理企業(yè)將航空公司給予的代理政策全部放在競(jìng)價(jià)平臺(tái)上，有的甚至將還沒有拿到手的獎(jiǎng)勵(lì)也放出去，以此吸引采購商進(jìn)行采購。代理企業(yè)一方面為了搶占市場(chǎng)份額，獲取更高的代理費(fèi)點(diǎn)數(shù)而放棄利潤(rùn)；

13、另一方面，為了生存發(fā)展，保住現(xiàn)有的高代理費(fèi)水平，又去追求更高的市場(chǎng)份額滿足航空公司的要求，這已經(jīng)成為部分代理企業(yè)的一個(gè)死循環(huán)。其次，削弱了正規(guī)代理企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平。機(jī)票競(jìng)價(jià)平臺(tái)給那些內(nèi)部管理水平不高，市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)的代理企業(yè)提供了便利通道，只要敢于放高返點(diǎn)政策，全國(guó)的票代都會(huì)幫你來賣票，往往在短時(shí)間內(nèi)造成銷售額突飛猛進(jìn)的情形。這就導(dǎo)致代理企業(yè)沒有把精力放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，拓展客戶渠道，以服務(wù)來吸引客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷管理上，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)水平的嚴(yán)重下降。最后，代理企業(yè)面臨著巨大的違約風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)供應(yīng)商代理企業(yè)來說，面向全國(guó)的競(jìng)價(jià)平臺(tái)銷售能幫助其快速獲取市場(chǎng)份額，但是無法保證其采購商對(duì)消費(fèi)的

14、銷售行為的正規(guī)性，被消費(fèi)者投訴到相關(guān)管理部門，面臨著較大的政策風(fēng)險(xiǎn)。4.以去哪兒網(wǎng)、酷訊網(wǎng)等為代表的垂直搜索引擎模式垂直搜索引擎是針對(duì)電子商務(wù)的專業(yè)化采購產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的，其主要功能是采集、整理和挖掘海量的在線商品信息和商家信息，向消費(fèi)者在線提供精準(zhǔn)的挑選商品和選擇商家等功能。例如：把不同家網(wǎng)站的相同產(chǎn)品綜合比較，包括價(jià)格比較和用戶客觀評(píng)論比較，最終得到性價(jià)比最高的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)爬蟲技術(shù)是實(shí)現(xiàn)垂直搜索比價(jià)的關(guān)鍵，框架技術(shù)的應(yīng)用為系統(tǒng)提供了一個(gè)靈活、清晰、可伸縮、易維護(hù)的體系結(jié)構(gòu)。比價(jià)關(guān)鍵因素在此是指對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行購物比價(jià)時(shí)具有指導(dǎo)意義的關(guān)鍵因素，主要包括商品價(jià)格、商品質(zhì)量、商家信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等。去哪兒網(wǎng)

15、和酷訊網(wǎng)就是機(jī)票銷售領(lǐng)域知名的垂直搜索引擎，消費(fèi)者進(jìn)入其界面，輸入出發(fā)和到達(dá)城市、出行時(shí)間，進(jìn)行有針對(duì)性的搜索，系統(tǒng)就會(huì)按照消費(fèi)者的自定義排序，將相關(guān)搜索結(jié)果進(jìn)行呈現(xiàn)。消費(fèi)者選擇好符合自己需求的機(jī)票后，通過網(wǎng)頁跳轉(zhuǎn)，進(jìn)入機(jī)票真實(shí)銷售商的網(wǎng)站，完成相關(guān)購票操作。四.移動(dòng)終端銷售模式介紹截止2012年，全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶首次超過PC互聯(lián)網(wǎng)用戶。不難預(yù)測(cè)：機(jī)票銷售現(xiàn)在的主流是互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，未來的主流是移動(dòng)終端銷售。機(jī)票同酒店、郵輪、旅游、會(huì)展、租車等綜合旅游類其它細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品相比，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)地最容易被標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。隨著眾多航空機(jī)票銷售應(yīng)用軟件的上線，騰訊微信產(chǎn)品的功能日益強(qiáng)大，移動(dòng)終端給機(jī)票銷售線上

16、交易模式提供了全新的承接載體。曾有業(yè)內(nèi)人士指出：機(jī)票信息可以完整的呈現(xiàn)在智能手機(jī)的一頁屏幕上，這注定了它終究要通過智能手機(jī)銷售的未來。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日臻完善，用戶通過智能手機(jī)購買機(jī)票將成為移動(dòng)電子商務(wù)最容易實(shí)現(xiàn)的在線應(yīng)用項(xiàng)目。綜上所述，筆者認(rèn)為：在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，以上四種客票銷售渠道仍將并存，新的銷售渠道正在形成中。在不久的將來，定會(huì)出現(xiàn)綜合四大銷售渠道各自優(yōu)勢(shì)的民航客票銷售跨界式綜合平臺(tái)，讓我們共同期待，時(shí)間將給我們答案。下面是詩情畫意的句子欣賞，不需要的朋友可以編輯刪除！謝謝！1. 染火楓林，瓊壺歌月，長(zhǎng)歌倚樓。歲歲年年，花前月下，一尊芳酒。水落紅蓮，唯聞?dòng)耥啵饲橐琅f。2.

17、 玉竹曾記鳳凰游，人不見，水空流。3. 他微笑著，在歲月的流失中毀掉自己。4. 還能不動(dòng)聲色飲茶，踏碎這一場(chǎng)，盛世煙花。5. 紅塵囂 浮華一世轉(zhuǎn)瞬空。6. 我不是我 你轉(zhuǎn)身一走蘇州里的不是我 。7. 幾段唏噓幾世悲歡 可笑我命由我不由天。8. 經(jīng)流年 夢(mèng)回曲水邊 看煙花綻出月圓。9. HYPERLINK /gw/ t _blank 人生在世，恍若白駒過膝，忽然而已。然，我長(zhǎng)活一世，卻能記住你說的每一話。10. 霧散，夢(mèng)醒，我終于看見真實(shí)，那是千帆過盡的沉寂。11. 紙張有些破舊，有些模糊?？擅恳还P勾勒，每一抹痕跡，似乎都記載著跨越千年萬載的思念。12. 生生的兩端，我們彼此站成了岸 。13.

18、緣聚緣散緣如水，背負(fù)萬丈塵寰，只為一句，等待下一次相逢。14. 握住蒼老，禁錮了時(shí)空，一下子到了地老天荒15. 人永遠(yuǎn)看不破的鏡花水月，不過我指間煙云 世間千年,如我一瞬。16. 相逢一醉是前緣，風(fēng)雨散，飄然何處。17. 虛幻大千兩茫茫，一邂逅，終難忘。相逢主人留一笑，不相識(shí)，又何妨。18. 天下風(fēng)云出我輩,一入江湖歲月催;皇圖霸業(yè)談笑間,不勝人生一場(chǎng)醉。19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁來明日愁。20. 直道相思了無益，未妨惆悵是清狂。21. 看那天地日月，恒靜無言;青山長(zhǎng)河，世代綿延;就像在我心中，你從未離去，也從未改變。22. 就這樣吧，從此山水不相逢。23.

19、 人天自兩空，何相忘，何笑何驚人。24. 既不回頭,何必不忘。 既然無緣,何須誓言。 今日種種,似水無痕。 明夕何夕,君已陌路。25. 有緣相遇,無緣相聚,天涯海角,但愿相憶。有幸相知,無幸相守,蒼海明月,天長(zhǎng)地久。26. 相見得恨晚，相愛的太慢，進(jìn)退讓我兩難。緣過了遠(yuǎn)分，緣過了聚散，是否回頭就能夠上岸27. 天涼了,涼盡了天荒 地老了,人間的滄桑，愛哭了,這么難舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了淚光 淚干了,枕邊地彷徨28. 心微動(dòng)奈何情己遠(yuǎn).物也非,人也非,事事非,往日不可追29. 渺渺時(shí)空,茫茫人海,與君相遇,莫失莫忘。30. 如果換我先開口，日子是否還一樣細(xì)水長(zhǎng)流31. 也許是前

20、世的姻 也許是來生的緣 錯(cuò)在今生相見 徒增一段無果的恩怨32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺無畔。33. 醉眼看別人成雙作對(duì)，34. 無人處暗彈相思淚。35. 終于為那一身江南煙雨覆了天下，容華謝后，不過一場(chǎng)，山河永寂。36. 千秋功名，一世葬你，玲瓏社稷，可笑卻無君王命。37. 鳳凰臺(tái)上鳳凰游，負(fù)約而去，一夜苦等，從此江南江北，萬里哀哭。38. 嗟嘆紅顏淚、英雄歿，人世苦多。山河永寂、怎堪歡顏。39. 風(fēng)華是一指流砂，蒼老是一段年華。40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場(chǎng)驚鴻。41. 你要記得，紫檀未滅，我亦未去。42. 誰在歲月里長(zhǎng)長(zhǎng)嘆息。43. 漢霄蒼茫，牽

21、住繁華哀傷，彎眉間，命中注定，成為過往。44. 紅塵初妝，山河無疆。 最初的面龐，碾碎夢(mèng)魘無常，命格無雙。45. 江南風(fēng)骨，天水成碧，天教心愿與身違。46. 山河拱手，為君一笑 。47. 如是顛簸生世亦無悔。48. 荏苒歲月覆蓋的過往，白駒過隙，匆匆的鑄成一抹哀傷。49. 那被歲月覆蓋的花開，一切白駒過隙成為空白。50. 褪盡風(fēng)華，我依然在彼岸守護(hù)你。51. 那些繁華哀傷終成過往，52. 請(qǐng)不要失望，平凡是為了最美的蕩氣回腸。53. 你的路途，從此不見我的蒼老。54. 長(zhǎng)歌當(dāng)哭，為那些無法兌現(xiàn)的諾言，為生命中最深的愛戀，終散作云煙。55. 隨你走在天際，看繁花滿地。56. 我自是年少，韶華傾負(fù)

22、。57. 你要記得，那年那月，垂柳紫陌洛城東。58. 蒼茫大地一劍盡挽破，何處繁華笙歌落。59. 寄君一曲，不問曲終人聚散。60. 誰將煙焚散，散了縱橫的牽絆;聽弦斷，斷那三千癡纏。61. 清風(fēng)濕潤(rùn)，茶煙輕揚(yáng)。重溫舊夢(mèng)，故人已去。1. 水滴雖小，卻可以折射出太陽的光彩。2. 夢(mèng)落三千尺愁深似海，繁華遺落散滿地。記憶輪回里，我舉杯，在奈何橋上滿口飲盡。3. HYPERLINK /gw/ t _blank 人生沒有輪回，就像花，人活一世，花開一季、人生如花，花似夢(mèng)。4. 生活的苦澀和美好給了我對(duì)人生的領(lǐng)悟，如今，千山萬水走遍，我發(fā)現(xiàn)自己再也不愿離開文學(xué)的藍(lán)天，再也不愿離開那個(gè)讓我癡迷的文學(xué)舞臺(tái)。5

23、. 在煙雨紅塵中，輕拾季節(jié)花瓣飄落的音符，組成美妙曲符，然后，倚在時(shí)光的路口，擷一縷明媚，許自己一份唯美的懷想，與快樂、浪漫相約，閑淡清歡。6. 未經(jīng)歷坎坷泥濘的艱難，哪能知道陽光大道的可貴;未經(jīng)歷風(fēng)雪交加的黑夜，哪能體會(huì)風(fēng)和日麗的可愛;未經(jīng)歷挫折和磨難的考驗(yàn)，怎能體會(huì)到勝利和成功的喜悅。挫折，想說恨你不容易7. 燕子斜飛人家，炊煙零亂，柳絮飄飄，彌漫了山里人家。8. 這樣知解自己的生命即使是心靈空蕩我也無所畏懼9. 中秋之曰不可能歲月明如水，偶然的暗淡，恰似鏡子的背后之面，有所缺憾，人生才會(huì)是積翠如云的空濛山色。10. 在經(jīng)受了失敗和挫折后，我學(xué)會(huì)了堅(jiān)韌;在遭受到誤解和委屈時(shí)，我學(xué)會(huì)了寬容;

24、在經(jīng)歷了失落和離別后，我懂得了珍惜。11. 曾經(jīng)盛開的薔薇，雖經(jīng)風(fēng)吹雨打，但和著微風(fēng)，還有屢屢暗香飄過。12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我們相遇，還能相認(rèn)，你大喊一聲，我想死你了。那一刻，我定會(huì)淚流滿面。我們是朋友，永遠(yuǎn)的朋友。13. 最愛的未必適合在一起，相愛是讓彼此做自己。14. 時(shí)間斷想，時(shí)間不斷。流逝，像是水，可彎可直，像是風(fēng)，可柔可剛。15. 如果說人生是一望無際的大海，那么挫折則是一個(gè)驟然翻起的浪花。如果說人生是湛藍(lán)的天空，那么失意則是一朵飄浮的淡淡的白云。16. 云層霧氣，纏著幾戶古木人家，清新自然，如詩如畫。17. 我喜歡你，只是一個(gè)現(xiàn)在;我愛你，卻是一

25、整個(gè)未來。18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿態(tài)，也能成就一場(chǎng)驚鴻。19. 再大的風(fēng)不會(huì)永不停息，在濃得霧不會(huì)經(jīng)久不散，風(fēng)息霧散仍是陽光燦爛。20. 牽著時(shí)光的衣襟，走進(jìn)芳菲五月，輕輕地將春光擁入懷中，于一抹素白流韻中，彈奏一曲江南的婉韻，把盞，將似水流年淺斟輕酌。21. 我穿越輪回而來，在奈何橋相思盈袖，凄然守候。莫落淚，縱若水落三千尺東流，云動(dòng)八萬里西散，我依舊會(huì)化身城碟，翩翩起舞跨過奈何橋與你相會(huì)。22. 如果我愛你，我就會(huì)理解你，通過你的眼睛去看世界。我能理解你，是因?yàn)槲夷茉谀闵砩峡吹轿易约?，在我身上也看到了你?3. 似乎風(fēng)在轉(zhuǎn)向，送走了緩緩襲來的味道，又將剛剛溜走的風(fēng)，靜靜地?fù)Q回

26、來。24. 生活告訴我，童話只不過是小孩子幻想的游戲。25. 人生就像穿著一件長(zhǎng)滿虱子的華麗睡袍，外表美麗，而內(nèi)心卻充滿了干啊和恐慌。26. 必須用另一種真實(shí)方式來代替時(shí)光里已經(jīng)逝去的東西27. 歲月，依一抹淺香于心間，看年華向晚，聞花香送暖。給時(shí)光一個(gè)淺淺的回眸;給自己一份微笑從容。沉淀，馨香;念起，溫暖。28. 人生的起起落落間，總會(huì)有一些情懷需要安靜回味;總會(huì)有一些傷痛需要獨(dú)自體會(huì);總會(huì)有一段路需要一個(gè)人走;總會(huì)有一些事需要坦然面對(duì)。29. 疏影橫斜水清淺，暗香浮動(dòng)月黃昏。30. 心若沒有棲息的地方，到哪里都是在流浪。31. 今后，我會(huì)從塵世中的紛爭(zhēng)走出，遠(yuǎn)離喧囂，把歲月打磨成詩，讓自己

27、的文字靜如睡蓮，動(dòng)如漣漪，無論何時(shí)都能描繪成美麗的水墨丹青。32. 全是理智的心，恰如一柄全是鋒刃的刀，它叫使用它的人手上流血。泰戈?duì)?3. 我們都不擅長(zhǎng)表達(dá)，以至于我們習(xí)慣了揣測(cè)。去肯定，去否定，反反復(fù)復(fù)，后來我們就變得敏感而脆弱。34. 心心念念的往事、曾經(jīng)深愛過的人、年少瑣碎的過往，它們就像纏繞之間的一陣風(fēng)，來的繾綣，去的時(shí)候讓人來不及挽留。35. 如果在乎的沒有那么多，想要的沒有那么多，生活便會(huì)簡(jiǎn)單得很多。36. 在極度的喧囂中，獨(dú)自微笑獨(dú)自平靜是憾，落花是美的，淡淡的書香，淡淡的花香，淡淡的馨香。37. 曾芬芳過的那片土地，幸福的花兒雖早已凋謝，只留下風(fēng)雨吹打的痕跡。38. 輾轉(zhuǎn)半世

28、紅塵，緣去緣滅，空留滿池傷痕。雨花遲落，霜雪紛飛，池水泛冰，已益處月的蒼涼。39. 一條古道，一匹瘦馬，一個(gè)人影，被落日的余暉緩緩拉長(zhǎng)。40. 我們?nèi)松拇竽徊艅倓偫瓎ⅲ旱豆鈩τ?，英雄本?是非恩怨，兒女情常。41. 我們要去流浪，虔誠(chéng)地定格住每一寸記憶;我們要去成長(zhǎng)，瀟灑地忘卻掉每一條紋路。42. 嗅著昨日芬芳遺留的氣息，尋尋覓覓，仍不見蹤跡。邂逅了一場(chǎng)煙火，終還是那般凄涼。迷失的夜晚，點(diǎn)綴了無數(shù)顆孤單的星星，不知道那是否有屬于我的一顆。43. 像這樣輕飄飄的日子和平平靜靜的心情，也算是生活中的一種享受吧。44. 想著遠(yuǎn)方的你，絕美的笑容，只為你一個(gè)人展露，那一泓羞澀的笑容，悄悄。45. 細(xì)

29、碎的聲音，如羞澀的蓓蕾，夜暮花影，輕淺六月，寂寂流年，攏一闕清絕，歸隱在宋詞里。46. 夕陽沉落在海水深處卻不見浪花翻滾，淡淡的只留下一個(gè)讓人沉思的背影。落雨是晚風(fēng)中的殤，帶著晨曦的翹首滑落最后的傷痕!雨盡含羞，淡抹嫣紅!47. 無影擊碎了淚水，歲月在那個(gè)光年劃下的痕跡原來是一刀一刀地刻在了我的心上。48. 我收攏了夢(mèng)想的翅膀，我停卻了信念的腳步，卻再也作不回曾經(jīng)的那一天。49. 我寧愿用盡此生，為那些塵世的硝煙塵霧，潸然淚下，為菩提落花，為世間繁華。50. 陽光依舊在，我們穿越光影，沿著歷史的足跡繼續(xù)前行，創(chuàng)造美好生活，走向美麗明天!51. 洋溢著春日的微笑，堅(jiān)強(qiáng)了外表，卻虛偽了內(nèi)心，脆弱了

30、，是不敢觸及的。52. 也許，就在那一刻里，夢(mèng)境還在，柔情亦在。53. 一個(gè)人的戲，自己獨(dú)自導(dǎo)演，詮釋精彩。在劇中盡情釋放著自己的喜怒哀樂。笑得凄然絕美;哭得肝腸寸斷。54. 但生命中被你刻上痕跡的那些歲月無法抹去。55. 往事悠然一笑間，不必空憂。我們一路走來，只是為了告別往事，走入下一段風(fēng)景。倘若讓憂傷填補(bǔ)了生命的空白，就真的是褻瀆了生命。56. 人生只有回不去的過去，沒有過不去的當(dāng)下。上帝只會(huì)給你過得去的坎，再不好過的生活，再難過的坎，咬咬牙，也就過去了。57. 我一直以為山是水的故事，云是風(fēng)的故事，你是我的故事?？墒菂s不知道，我是不是你的故事。58. 生命并不是一場(chǎng)競(jìng)賽，而是一段旅程。

31、如果你在途中一直都試圖給他人留下深刻印象，超過別人，那你就浪費(fèi)了這段旅程。59. 比如新的朋友新的感情新的思緒我想要知道的60. 我以為我已經(jīng)將愛情忘記，將你忘記?？墒怯幸惶?，我聽到一首歌，我的眼淚就出來了。因?yàn)檫@首歌，我們?cè)黄鹇犨^。61. 忍花開花落，云卷云舒，品人生似棋。62. 我離開你這一種信仰又會(huì)以怎樣全新的姿勢(shì)去面臨更深沉的挑戰(zhàn)63. 人生路，路迢迢，誰道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清風(fēng)掙多少。64. 只有夕陽站在那里。靈魂像無數(shù)的雪花飄過，光明閃爍，漸漸清醒。65. 終于為那一身江南煙雨覆了天下，容華謝后，不過一場(chǎng)，山河永寂。66. 荏苒歲月覆蓋的過往，白駒過隙，匆匆的鑄

32、成一抹哀傷。67. 忘川水不枯，記憶不散;奈何橋不斷，思卿不棄;今夕，彼岸花又放，佳期約又到，我輪回踐約而來，等你歸來。紅塵路上，伊人在否?68. 十年生死兩茫茫，不思量，自難忘，千里孤墳，無處話凄涼，縱使相逢應(yīng)不識(shí)，塵滿面，鬢如霜。69. 天空飄過一朵云，有時(shí)是晴，有時(shí)是陰。但白晝終歸還是白晝。70. 我知道回不去，但還是會(huì)想念會(huì)回憶會(huì)心疼到無法自拔。71. 天空不曾留下鳥的痕跡，但是我已飛過、在大地上畫滿窗子，讓所有習(xí)慣黑暗的眼睛都習(xí)慣光明。72. 人生首先要是望遠(yuǎn)鏡，看遠(yuǎn);再就是顯微鏡，看細(xì);接下來是放大鏡，看透;其次是太陽鏡，看淡;最后是哈哈鏡，笑看生活。73. 我不是公主，也不會(huì)有等

33、待救贖我的王子。下面是陳安之語錄,陳安之成功學(xué)全集語錄，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！!謝謝！1、別再自己摸索，問路才不會(huì)迷路。2、過去不等于未來；沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功；采取更大量的行動(dòng)。3、相信教練的話一定有道理。4、遠(yuǎn)大的目標(biāo)非常重要，一定要有成功的企圖心，而且越大越好。5、成功的秘訣是努力，所有的第一名都是練出來的。6、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。7、成功者怎么做，我就怎么做。8、成功需要改變，用新的方法改變過去的結(jié)果。9、練習(xí)時(shí)厲害，比賽時(shí)就厲害。10、問題永遠(yuǎn)在自己身上。11、別再自己摸索，問路才不會(huì)迷路。12、過去不等于未來；沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功；采取更大量的行動(dòng)

34、。13、相信教練的話一定有道理。14、遠(yuǎn)大的目標(biāo)非常重要，一定要有成功的企圖心，而且越大越好。15、成功的秘訣是努力，所有的第一名都是練出來的。16、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。17、成功者怎么做，我就怎么做。18、成功需要改變，用新的方法改變過去的結(jié)果。19、練習(xí)時(shí)厲害，比賽時(shí)就厲害。20、問題永遠(yuǎn)在自己身上。21、積極向上是所有成功者的特質(zhì)。22、要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖。23、承諾是走向成功的必由之路；用公眾承諾的力量逼自己成功。24、成功等于目標(biāo)，等于每天進(jìn)步1，等于全方位。25、只要每天進(jìn)步就開始進(jìn)步了。26、沒有退路時(shí)潛能就發(fā)揮出來了。27、決定可以克服不可能的事情。28

35、、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。29、用心觀察成功者，別老是關(guān)注失敗者。30、付出才會(huì)杰出；為別人創(chuàng)造價(jià)值，別人才愿意和你交往。31、只向最頂端的人學(xué)習(xí)，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。32、書本也是好老師，活用才能成功。33、行動(dòng)才能成功，教練改變?nèi)松?4、過去不等于未來，沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。35、要成功，需要跟成功者在一起。36、每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前被表揚(yáng)出來。37要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。38、要跟成功者有同樣的結(jié)果，就必須采取同樣的行動(dòng)。39、成功就是簡(jiǎn)單的事情不斷地重復(fù)做。40、成功者不是比你聰明，只是在最短的時(shí)間采取最大的行動(dòng)

36、。41、成功者，做別人不愿意做的事情，別人不敢做的事情，做不到的事情。42、只有全力以赴，夢(mèng)想才能起飛。43、領(lǐng)導(dǎo)力不是訓(xùn)練人，是選對(duì)人。44、做自己喜歡做的事，然后把它做到最好！45、要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)！46、成功者要有遠(yuǎn)大的理想，但要有合理的目標(biāo)！47、你到底是想要成功，還是一定要成功？48、每一天都要不斷地檢討自己的工作和績(jī)效！49、一定要向成功的人學(xué)習(xí)，尤其是世界級(jí)的成功人士。50、要成功，先研究成功學(xué)。51、要不斷的請(qǐng)教成功者，學(xué)習(xí)他們成功的方法。52、不管你做什么事，一定要快樂！一定要享受其過程！53、要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)不要接受第二流的表現(xiàn)。54、不斷建立自己的知識(shí)基礎(chǔ)

37、！55、一定要不斷的研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！56、成功是靠別人，不是靠自己！57、一定要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力。58、凡事要求品質(zhì)。59、服務(wù)第一。60、建立百分百的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。61、成功的起始點(diǎn)乃自我分析，成功的秘訣則是自我反省。62、你所選擇的朋友，決定你的命運(yùn)。63、幫助別人得到他想要的，自己就會(huì)夢(mèng)想成真64、一個(gè)公司最大的成本是沒有訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員。65、最好的人才是免費(fèi)的，因?yàn)樗嵢〉睦麧?rùn)早就把他的薪水給蓋住了。66、顧客不是買產(chǎn)品，他更買做事認(rèn)真的態(tài)度、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神。67、世界級(jí)的竟?fàn)帲宦梢越Y(jié)果為導(dǎo)向，市場(chǎng)以結(jié)果論英雄。陳安之銷售技巧要成功，先發(fā)瘋！成功等于知識(shí)加人脈知識(shí)占成功的30，人脈占70不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是成功的前提注意