計算機(jī)行業(yè)專題研究：OA行業(yè)進(jìn)入白銀時代

1、目 錄 HYPERLINK l _TOC_250018 OA 帶來了傳統(tǒng)辦公流程的進(jìn)化 3 HYPERLINK l _TOC_250017 OA 提高了辦公效率 3 HYPERLINK l _TOC_250016 從流程審批到協(xié)同管理軟件，OA 的邊界在拓寬 4 HYPERLINK l _TOC_250015 OA 技術(shù)浪潮：從移動化到平臺化 5 HYPERLINK l _TOC_250014 競爭格局：OA 市場的輕重折疊 6 HYPERLINK l _TOC_250013 垂直行業(yè)落地為主，重型 OA 瞄準(zhǔn)中大型企業(yè) 6 HYPERLINK l _TOC_250012 泛微網(wǎng)絡(luò)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2、+EBU 制度 8 HYPERLINK l _TOC_250011 致遠(yuǎn)互聯(lián)：自主可控+無代碼開發(fā)+用友接口插件 9 HYPERLINK l _TOC_250010 藍(lán)凌軟件：優(yōu)勢在于定制化，主打知識管理 9 HYPERLINK l _TOC_250009 通用輕型協(xié)同軟件，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局 10 HYPERLINK l _TOC_250008 企業(yè)微信：連接 B 端與C 端 10 HYPERLINK l _TOC_250007 釘釘：專注 B 端，打造巨大流量池 10 HYPERLINK l _TOC_250006 飛書：純 SaaS 模式，瞄準(zhǔn)中型企業(yè) 11 HYPERLINK l _T

3、OC_250005 WeLink：主打連接，自帶華為企業(yè)服務(wù)基因 12 HYPERLINK l _TOC_250004 市場空間：每年 50 億左右規(guī)模，持續(xù)穩(wěn)定增長 13 HYPERLINK l _TOC_250003 OA 市場空間測算：50 億左右 13 HYPERLINK l _TOC_250002 未來成長性來自新產(chǎn)品 15 HYPERLINK l _TOC_250001 投資建議 15 HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險提示 16OA 帶來了傳統(tǒng)辦公流程的進(jìn)化OA 提高了辦公效率OA 的出現(xiàn)提高了傳統(tǒng)辦公事務(wù)工作的效率。我們回顧一下在 OA 出現(xiàn)以前，我們是如何辦

4、公的，各個流程都需要打印文件進(jìn)行審批，使得過程極為繁瑣，并且難以檢索和回溯，同時使用紙質(zhì)文件還會帶來大量資源的浪費，如果是異地辦公還需要快遞，效率極低。在傳統(tǒng)辦公模式下，缺少協(xié)作，更多的是按照線性流程去推進(jìn)，也沒有反饋。在此背景下，產(chǎn)生了 OA（Office Automation，辦公自動化），和企業(yè)級服務(wù)的其他領(lǐng)域相比，它就類似于從紙筆進(jìn)化到了會計電算化，是信息化的必經(jīng)之路。過程繁瑣，難以檢索和回溯使用紙質(zhì)文件，浪費大量紙張和耗材高溝通成本，低效率員工知識和經(jīng)驗無法積累圖 1：傳統(tǒng)辦公方式存在多種弊端資料來源：國泰君安證券研究OA 具備幾大核心功能：內(nèi)部通信+工作流程管理+文檔自動化管理，其

5、中流程管理是核心。時至今日，一個成熟的 OA 系統(tǒng)功能已經(jīng)非常復(fù)雜，以泛微網(wǎng)絡(luò)的 OA 系統(tǒng)為例，包括項目管理、流程管理、知識管理、人事管理、資產(chǎn)管理等等功能，但我們認(rèn)為，一個 OA 系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)具備的三大核心功能是內(nèi)部通信、工作自動化流轉(zhuǎn)和文檔自動化管理。其中內(nèi)部通信指的是通知、公告、工作日記、工作計劃、即時通訊等；工作自動化的含義是企業(yè)內(nèi)外部的收發(fā)文、呈批件、文件管理、檔案管理、報表傳遞、會議通知等均采用電子起草、傳閱、審批、會簽、簽發(fā)、歸檔等電子化流轉(zhuǎn)方式；文檔自動化管理指的是使各類文檔(包括各種文件、知識、信息)能夠按權(quán)限進(jìn)行保存、共享和使用，并有一個方便的查找手段。這幾個特點也是與上文提

6、到的傳統(tǒng)辦公的缺點一一對應(yīng)的。工作流引擎是 OA 軟件中最核心的部分。上文說了，流程管理是 OA 的核心，那么審批流程的規(guī)范性和靈活性決定了 OA 的產(chǎn)品質(zhì)量，這些由工作流引擎實現(xiàn)。工作流的思想上世紀(jì)六十年代就已經(jīng)誕生，用通俗的話來說，就是在企業(yè)工作過程中先做什么，再做什么（有的時候會非常復(fù)雜，比如報銷單需要幾層審批，被某一級領(lǐng)導(dǎo)否決后是發(fā)回修改還是終止流程）。而工作流引擎是實現(xiàn)工作流思想的技術(shù)手段。在進(jìn)行 OA 選型的時候，工作流引擎的能力也成為了重要的考慮項。圖 2：成熟的 OA 系統(tǒng)功能非常復(fù)雜數(shù)據(jù)來源：泛微網(wǎng)絡(luò)圖 3：工作流引擎是 OA 核心技術(shù)之一資料來源：致遠(yuǎn)互聯(lián)從流程審批到協(xié)同管

7、理軟件，OA 的邊界在拓寬以前提到 OA 都指的是流程審批，但現(xiàn)在各大廠商絕口不提流程，而是將協(xié)同辦公掛在嘴邊，因為協(xié)同辦公的概念更加寬泛。協(xié)同辦公是指打破組織內(nèi)部事務(wù)與事務(wù)之間的孤立性，將組織的各種資源（包括人、財、物、流程、文檔、客戶）進(jìn)行關(guān)聯(lián)整合，通過對組織管理各個環(huán)節(jié)進(jìn)行協(xié)同化的計劃、協(xié)調(diào)、運作和控制，幫助組織內(nèi)部提高管理效率和規(guī)范化程度的管理理念和模式。所以，當(dāng) OA 的概念從簡單的流程審批，進(jìn)化到協(xié)同辦公以后，所涉及的內(nèi)容就從工作流延伸到了人財物客的范疇，甚至延伸到了組織外部，具備打通整個產(chǎn)業(yè)鏈的功能，甚至開始侵蝕 ERP的地盤（我們知道用友網(wǎng)絡(luò)的 NC Cloud 和金蝶云蒼穹都

8、開始強(qiáng)調(diào)打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的功能）。概念拓寬以后，就可以通過更多模塊來提升單客戶價值量，比如費控模塊，根據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，在經(jīng)濟(jì)下滑背景下，企業(yè)主對于控制成本的IT 投入非常積極，費控模塊的銷售很好。而費控這件事，原本應(yīng)該是由ERP 來完成的。圖 4：OA 的邊界在不斷拓寬數(shù)據(jù)來源：致遠(yuǎn)互聯(lián)圖 5：OA 已經(jīng)脫離傳統(tǒng)流程審批的范疇資料來源：泛微網(wǎng)絡(luò)OA 技術(shù)浪潮：從移動化到平臺化新技術(shù)推動了 OA 行業(yè)持續(xù)增長，移動化是一波浪潮，當(dāng)下正在進(jìn)行平臺化。我們研究任何一個行業(yè)，首要關(guān)注的是滲透率，因為滲透率見頂以后就會開始走更新?lián)Q代周期，增速會下來。傳統(tǒng)的 OA 系統(tǒng)是安裝在 PC 端的，隨著移動互聯(lián)

9、網(wǎng)的興起，移動 OA 成為常態(tài)，14-15 年，OA 廠商紛紛開始布局移動 OA，逐漸開始拆分單獨的部門做移動 OA。但伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂，阿里和騰訊開始孵化釘釘和企業(yè)微信，這些產(chǎn)品具備基本的打卡考勤和簡單的工作流程審批功能，基本上終結(jié)了 OA 廠商向小微企業(yè)滲透的過程。對于 OA 廠商來說，只能持續(xù)挖掘大客戶的價值，我們知道，中國的大企業(yè)需要的是定制化服務(wù)，所以當(dāng)下 OA 廠商紛紛開始做平臺化。一言以蔽之，平臺化就是把 OA 產(chǎn)品拆分成樂高組件，客戶可以自由構(gòu)建一個應(yīng)用。圖 6：移動化是第一次 OA 技術(shù)浪潮資料來源：泛微網(wǎng)絡(luò)圖 7：致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同技術(shù)平臺：OA 的平臺化資料來源：致遠(yuǎn)互

10、聯(lián)競爭格局：OA 市場的輕重折疊垂直行業(yè)落地為主，重型 OA 瞄準(zhǔn)中大型企業(yè)傳統(tǒng) OA 廠商的商業(yè)模式是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+個性化定制，收入里面一半來自老客戶。對于 OA 廠商而言，商業(yè)模式還是傳統(tǒng)的項目制，通過招投標(biāo)拉項目，對于新客戶，以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，對老客戶，則推新模塊，做定制化開發(fā)。根據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，目前 OA 廠商收入里面大概超過 50來自老客戶（這點比 ERP 廠商要好），老客戶的收入來自三方面：1、每年有常規(guī)的運維服務(wù)費 15，另外隨著客戶體量的增加，廠商按照注冊用戶數(shù)收費，正常企業(yè)良性發(fā)展人數(shù)會越來越多，所以會增加 License 費用。2、客戶使用過程中會有新需求，如

11、果有現(xiàn)成的模塊，就賣新模塊。3、如果沒有，可以進(jìn)行二次開發(fā)，收取人天服務(wù)費，主要是這三方面。老客戶運維服務(wù)費（合同價格的15%）新模塊定制化開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品定制化開發(fā)圖 8：OA 廠商收入來自老客戶的比例較高數(shù)據(jù)來源：國泰君安證券研究以泛微網(wǎng)絡(luò)公安行業(yè)解決方案為例，看 OA 如何進(jìn)行垂直行業(yè)落地。前文已經(jīng)提到，針對中小企業(yè)的通用輕型協(xié)同辦公軟件市場已經(jīng)有巨頭攪局，那么留給 OA 廠商的戰(zhàn)略選擇就是做深垂直行業(yè)，加大自身的護(hù)城河。下面以泛微網(wǎng)絡(luò)的公安行業(yè)解決方案為例，談?wù)?OA 廠商是如何做下沉的。泛微網(wǎng)絡(luò)在公安行業(yè)提供暖警服務(wù)，以及將 OA 應(yīng)用與警務(wù)通APP 打通。由于公安機(jī)關(guān)自身組織體

12、系的龐雜性，人員多、區(qū)域廣、省市區(qū)縣層層分管，在協(xié)調(diào)各級工作和警員人性化管理的路上需要借助信息化工具來面對：a.警員數(shù)量日益增長。b.加強(qiáng)各級協(xié)同效率。c.緩解警員心理壓力。泛微針對現(xiàn)有困境，在市區(qū)縣三級管理架構(gòu)下打通縱橫向協(xié)作，通過泛微云橋?qū)崿F(xiàn)應(yīng)用 APP 化，并以民警為核心，打造多種便警功能：洗車、洗衣、理發(fā)、醫(yī)療、心理咨詢、市局領(lǐng)導(dǎo)座談、心理危機(jī)干預(yù)。此外，警務(wù)通是一個在全國公務(wù)網(wǎng)里都通用的民警專用手機(jī)，“警務(wù)通 APP”則是專門針對警務(wù)通手機(jī)開發(fā)的一款警務(wù) APP。通過泛微云橋技術(shù)將所有 OA 應(yīng)用裝入警務(wù)通 APP，實現(xiàn)便捷的移動辦公。圖 9：泛微網(wǎng)絡(luò)在柳州市公安局落地的暖警工程解決

13、方案數(shù)據(jù)來源：泛微網(wǎng)絡(luò)OA 市場成長階段已過萌芽期，已經(jīng)進(jìn)入市占率的戰(zhàn)爭。按照我們研究公司收入的框架：收入=市場空間滲透率市占率單價。對于 OA 市場而言，滲透率已經(jīng)比較高，大多數(shù)大企業(yè)都有自己的 OA 系統(tǒng)，現(xiàn)在泛微的主要目標(biāo)是替換大型國企、央企和部委已有的系統(tǒng)（有一部分還用了國外的產(chǎn)品）。在存量市場，隨著寡頭格局的形成，可以預(yù)期頭部公司的市場份額會越來越高。OA 產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商戰(zhàn)略各不相同。時至今日，從 OA 產(chǎn)品功能層面上說，各家基本都差不多，不會存在某項功能只有一家廠商獨有，我們認(rèn)為決出勝負(fù)的其實是每家公司的發(fā)展戰(zhàn)略和管理能力。下面結(jié)合我們的產(chǎn)業(yè)調(diào)研情況談?wù)剬γ總€公司的理解。

14、藍(lán)凌現(xiàn)在主推智慧協(xié)同，打知識管理產(chǎn)品；致遠(yuǎn)鋪了很多外部代理商，走分銷路線；而泛微一直是直銷（會給客戶感覺好一點，代理商的人員素質(zhì)沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)），并且不斷在做變革，比如現(xiàn)在推契約鎖，主打 OA 全流程的電子化。泛微最重要的創(chuàng)新可能就是 EBU 制度（即阿米巴經(jīng)營）。泛微網(wǎng)絡(luò)：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+EBU 制度泛微網(wǎng)絡(luò)通過產(chǎn)品化實現(xiàn)了超越。我們知道，軟件公司最原始的商業(yè)模式是外包和定制化，然后是標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品化。泛微網(wǎng)絡(luò) 11 年到 17 年走得比較快的原因（超過了致遠(yuǎn)），因為產(chǎn)品化能力比較強(qiáng)。泛微 17 年上市以后就不是完全靠產(chǎn)品化了，而是開始了平臺化的進(jìn)程。EBU 制度是泛微網(wǎng)絡(luò)激發(fā)組織活力的重要措施

15、。泛微網(wǎng)絡(luò)從 2017 年開始實行 EBU 制度，就是允許員工成立 EBU，帶領(lǐng)團(tuán)隊自負(fù)盈虧。一個 EBU需要將營收向母公司上交 50以上，剩下的部分用來承擔(dān)各種費用，以及發(fā)工資和獎金。在這種情況下，EBU 領(lǐng)導(dǎo)的積極性是很足的，因為可以多勞多得。但EBU 有自己的瓶頸，根據(jù)我們的調(diào)研，一個 EBU 收入瓶頸在一千萬到兩千萬：一千萬收入的 EBU 團(tuán)隊（兩個項目經(jīng)理），領(lǐng)導(dǎo)一年掙六七十萬，過得比較舒服。但是兩千萬收入的 EBU 團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)只能多掙十萬，因為還要加很多實施交付的人，每個項目都要人駐場，管理起來很累，所以 EBU 的擴(kuò)張有盡頭，最終還是會通過代理的方式去實現(xiàn)客戶數(shù)量的非線性增長。圖

16、 10：阿米巴經(jīng)營具備自身的優(yōu)點數(shù)據(jù)來源：國泰君安證券研究致遠(yuǎn)互聯(lián)：自主可控+無代碼開發(fā)+用友接口插件致遠(yuǎn)互聯(lián)的競爭優(yōu)勢可以總結(jié)為三點：自主可控+無代碼開發(fā)+用友接口插件。1、自主可控。完全國產(chǎn)支持，包括中標(biāo)麒麟，人大金倉，達(dá)夢數(shù)據(jù)庫，龍芯。各大部委軟件需要自主可控，現(xiàn)在在試點，在慢慢推。新華社、廣電總局是用的是致遠(yuǎn)的。比如新華社現(xiàn)在兩套 OA，一套是自主可控的，內(nèi)網(wǎng)應(yīng)用，內(nèi)外網(wǎng)之間會隔離。2、無代碼開發(fā)（配置）。這個可能是致遠(yuǎn)真正的特色，泛微的特點是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高。藍(lán)凌是定制化程度高，開發(fā)能力強(qiáng)，還會把代碼都開放給客戶。致遠(yuǎn)的特點是提供的大量的配置接口（他們起名叫協(xié)同技術(shù)平臺），可以圖形化

17、配置，不用寫代碼，這樣運維人員的負(fù)擔(dān)大大降低，這個跟藍(lán)凌恰好相反，藍(lán)凌是開放代碼，讓運維人員隨心所欲的修改。3、用友接口插件。眾所周知，用友是致遠(yuǎn)的股東。致遠(yuǎn) OA 可以把 NC 里面的報表接入，接入到協(xié)同管理平臺中，接口做好了，通過配置方式就能放進(jìn)來。此外，因為用友自己不開發(fā) OA，所以客戶經(jīng)理會推薦致遠(yuǎn)的 OA。藍(lán)凌軟件：優(yōu)勢在于定制化，主打知識管理藍(lán)凌和泛微的差別在于傾向于定制化。泛微優(yōu)勢在于中小企業(yè)，它的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，交付能力強(qiáng)（我們認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品泛微做得最好）。藍(lán)凌會結(jié)合大企業(yè)的個性化需求，聚焦于個性化藍(lán)凌有一個快速開發(fā)平臺，除了流程引擎的代碼不給，其余的源代碼都開放給客戶，客

18、戶的 IT 人員可以自己去開發(fā)和托管，比如根據(jù)實際需求開發(fā)一些業(yè)務(wù)規(guī)則和模塊。從客戶數(shù)量上也可以看到差別，藍(lán)凌的客戶數(shù)量大概三五千家，而泛微的客戶數(shù)量達(dá)到了三萬家。因為定制化，所以客戶群體偏向于中大型企業(yè)，尤其集中在金融和地產(chǎn)行業(yè)。中國 500 強(qiáng)超過 35選擇藍(lán)凌，金融行業(yè)的一些頭部券商，比如中信證券、海通證券用的是藍(lán)凌的 OA。藍(lán)凌的產(chǎn)品線主要兩條：OA+知識管理。移動端的模塊叫做 KK（私有化部署），現(xiàn)在跟釘釘合作以后，客戶也可以選擇釘釘（公有云部署）。一般來說，金融行業(yè)會選擇私有化部署，比如中信證券用的就是 KK。收費模式：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+功能模塊+賬號數(shù)+實施費用+維護(hù)費用。藍(lán)凌的收費包括

19、幾個部分：1、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，核心平臺加標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，還有一些功能模塊。比如公文、會議、車輛，是可以勾選的（一個模塊幾萬塊錢），基礎(chǔ)平臺是固定的。2、按照賬戶數(shù)收費，占的比重比較小。每個賬號報價 100塊錢，這是官方報價，大客戶有折扣。3、實施費用，包括標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品交付和定制開發(fā)，實施按照人天費用收費。4、維護(hù)費每年占 20，包含了每年版本升級免費，從 V14 升級到 V15 是不收費的。與阿里釘釘存在協(xié)同效應(yīng)。眾所周知，阿里、騰訊、百度都在向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍，因為C 端流量變現(xiàn)已經(jīng)到了瓶頸。釘釘戰(zhàn)略投資了藍(lán)凌數(shù)億元，目前雙方在互相推廣。釘釘和藍(lán)凌的協(xié)同效應(yīng)表現(xiàn)在幾個方面：1、客戶引流。釘釘有七百萬中小企業(yè)客

20、戶，隨著客戶體量的增長，可能公有云版本就不再適用，而釘釘?shù)乃接谢渴鸱浅ＹF，比如其重點打造的徐工項目，可能收費高達(dá)數(shù)百萬，這種情況下，客戶可能會向藍(lán)凌引流。2、釘釘?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同優(yōu)勢。大型公司，尤其是上下游生態(tài)鏈的公司，它跟上下游友商會有很好的集成，這個是釘釘里面的功能，釘釘要打造商業(yè)生態(tài)，企業(yè)的上游下游要打通。這樣的話，藍(lán)凌移動端如果接了釘釘?shù)脑捑秃苡袃?yōu)勢。當(dāng)然，釘釘?shù)慕涌诜何⒁部梢哉{(diào)用，但是其模塊的開發(fā)權(quán)限只有藍(lán)凌有（釘釘?shù)牡谝粋€版本叫來往，藍(lán)凌派了一個三十人的團(tuán)隊做知識輸出）。通用輕型協(xié)同軟件，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局通用輕型協(xié)同軟件市場，騰訊、阿里、華為、字節(jié)跳動紛紛入局。在企業(yè)協(xié)同辦公市場，

21、騰訊推出了企業(yè)微信，阿里推出釘釘，華為推出 WeLink，字節(jié)跳動推出飛書，打法各不相同。但總的來說，他們盯上了中國數(shù)量 龐大的企業(yè)市場，因此在小微企業(yè)市場，傳統(tǒng) OA 廠商基本不可能實現(xiàn)收 費。我們此前已經(jīng)針對每個產(chǎn)品發(fā)布了深度研究報告，在此做一總結(jié)。從功能層面，其實基本功能沒有太大的區(qū)別（具備OA 的簡單功能），這 幾家巨頭在企業(yè)端的PK，我們認(rèn)為決勝因素在于生態(tài)。企業(yè)微信：連接 B 端與 C 端企業(yè)微信依托微信生態(tài)，打通微信以后，連接 B 端和 C 端。微信已經(jīng)代表了溝通的極致，代表了C 端用戶需求和最大的市場。在 B 端微信還有很多不足，微信不能照顧到企業(yè)獨特的需求，很多功能沒辦法在微

22、信上打通。過去騰訊只提供了企業(yè)微信公開 SaaS 版本，2019 年才推出了付費版本，封裝了一些商業(yè)化的功能。這個也是為了服務(wù)商來考慮，服務(wù)商光靠一點點補(bǔ)貼不長久。圖 11：企業(yè)微信最基本功能：客戶管理+流程審批+智能打卡資料來源：企業(yè)微信釘釘：專注 B 端，打造巨大流量池釘釘專注 B 端市場，相當(dāng)于一個巨大的流量入口。釘釘就是內(nèi)部管理的工具，中小企業(yè)里面各種各樣的問題，釘釘可以解決。對于大型企業(yè)而言，釘釘是一個比較好的入口，可以把釘釘就理解為一個 APP STORE，未來釘釘可以滿足你各個場景的需求，釘釘里面會有一個應(yīng)用市場，點開以后有分類和清單，同一類型的產(chǎn)品三到五款，一般第一名的銷量是后

23、面幾個的綜合，現(xiàn)在兩百多款應(yīng)用，行政辦公類，銷售管理類，安全類型的。硬件方面，釘釘可以滿足辦公場景的所有硬件需求。釘釘現(xiàn)在解決不了很復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，比如企業(yè)很大，個性化業(yè)務(wù)流程只有 OA 可以實現(xiàn)。釘釘現(xiàn)在沒法跟財務(wù)軟件打通集成，比如流程走完以后，在財務(wù)系統(tǒng)生成報銷憑證，這個釘釘做不了。在很多單位，這個其實是剛需， OA 廠商是可以無感實現(xiàn)這個過程的。人數(shù)不大的企業(yè)的輕量流程釘釘可以滿足，比如小公司請假，大企業(yè)的請假，跟報銷、年假聯(lián)動的釘釘解決不了。飛書：純 SaaS 模式，瞄準(zhǔn)中型企業(yè)飛書針對中型企業(yè)做通用辦公套件，商業(yè)模式上采用 SaaS，不像企業(yè)微信和釘釘免費使用再流量變現(xiàn)。飛書提供的應(yīng)

24、用，能涵蓋企業(yè)的大多數(shù)管理工作。但是小企業(yè)可能暫時還不需要這么多的東西，很多時候通過微信群就能搞定大多數(shù)的事情。但是企業(yè)到達(dá)一定的規(guī)模，比方說到了一個中型的有幾百人、上千人規(guī)模的企業(yè)，協(xié)作就變成了很重要的事情。而大型企業(yè)又會有很多歷史包袱，比方說他可能有個郵箱系統(tǒng)用了七八年，或者之前建了一個內(nèi)部文件系統(tǒng)，里面特別多數(shù)據(jù)等等，所以飛書天然最合適的企業(yè)其實是中型規(guī)模的公司。圖 12：飛書商業(yè)模式以 SaaS 為主數(shù)據(jù)來源：飛書圖 13：飛書按照賬號數(shù)按月收費資料來源：飛書官網(wǎng)WeLink：主打連接，自帶華為企業(yè)服務(wù)基因WeLink 主打四個連接，三大優(yōu)勢。WeLink 主打的特點是連接連接知識、團(tuán)

25、隊、IoT、業(yè)務(wù)?？梢钥吹?，釘釘、企業(yè)微信所具備的基本功能，如流程審批、考勤打卡、差旅、即時通訊、會議等功能，華為 WeLink 都具備。華為的優(yōu)勢在于有大量的存量企業(yè)客戶，并且具備極強(qiáng)的 B 端服務(wù)基因（被運營商大甲方客戶訓(xùn)練出來的）。連接知識。華為重視知識管理。通過對每個員工和每個知識畫像、分類，利用搜索引擎和推薦引擎，實現(xiàn)智能知識推薦。連接團(tuán)隊。WeLink 里面也有群組，針對辦公場景，升級了團(tuán)隊的概念，右上角打了團(tuán)隊標(biāo)識的群跟微信群不一樣，有群空間，只要跟群相關(guān)的文件都可以存在里面，微信群里聊天的時候，發(fā)了文件以后找不到。跟項目相關(guān)的東西都可以放進(jìn)來。WeLink 把內(nèi)部的 600 個

26、應(yīng)用放進(jìn)來了，可以把針對群需要的應(yīng)用提前配進(jìn)來，就不用提前去找了。連接 IoT。利用 WeLink 智能會議室可以一鍵直接入會，并可通過多種方式投屏；同時，WeLink 的會議紀(jì)要支持 7 種語言的自動翻譯，以及最多 2000 方加入的視頻會議。IDC 報告顯示，華為視頻會議的市場占有率連續(xù)多年在中國排名第一、全球排名前三。連接業(yè)務(wù)。WeLink 能夠提供一站式企業(yè)服務(wù)（如日程代辦、考勤打卡、審批、公告、工作報告、投票、差旅等功能），支撐業(yè)務(wù)流程高效運轉(zhuǎn)。圖 14： WeLink 四個連接的基本功能豐富資料來源：華為，國泰君安證券研究市場空間：每年 50 億左右規(guī)模，持續(xù)穩(wěn)定增長OA 市場空間

27、測算：50 億左右不考慮互聯(lián)網(wǎng)公司的侵蝕，OA 市場空間每年百億。計算機(jī)行業(yè)的 TAM（潛在市場空間）其實是很模糊的概念，不像電子行業(yè)有手機(jī)數(shù)量，器件單價，一相乘就好了。我們首先要來定義OA 的使用對象，在當(dāng)下情況下，我們可以認(rèn)為，小微企業(yè)不會使用 OA（他們絕大部分用免費的釘釘截至 2019 年 6 月 30 日，釘釘用戶數(shù)突破 2 億，企業(yè)組織數(shù)突破 1000 萬），所以只有規(guī)模以上企業(yè)會用（年收入 2000 萬元以上，至少是百人企業(yè)），根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，截止 2019 年 5 月末，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)降為 365599 家。按照OA 客單價 30 萬去計算，這個潛在存量市場空間為 1

28、097 億元，如果按照十年時間滲透完成去計算，每年新增的市場空間 109.7 億元。圖 15：全國規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量三十多萬家數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局，國泰君安證券研究龍頭公司的收入增速驗證，真實的市場空間比百億要小。我們知道，泛微已經(jīng)成為 OA 行業(yè)事實上的大佬，根據(jù)搜狐公布的 OA 行業(yè)測評（從移動辦公 OA 主要廠商的百度指數(shù)、Alexa 流量、官微流量、官網(wǎng)簽約量等多項指標(biāo)，全方位呈現(xiàn) 2018 年第一季度移動辦公 OA 行業(yè)的市場占有率情況），泛微市占率已經(jīng)達(dá)到 40%，而 2018 年泛微網(wǎng)絡(luò)的收入為 10億元，如果按照 40%的市占率，那么 2018 年中國 OA 市場空間僅為 25億

29、元。用這 25 億元除以上文的 109.7 億元，滲透率僅為 22.8%。這是違背常識的，根據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)調(diào)研，一線的銷售普遍反映該上 OA 的企業(yè)都上得差不多了。也可以從另外一個角度驗證，2019 年前三季度泛微網(wǎng)絡(luò)收入增速僅為 25.66%，在一個滲透率不到 30%的行業(yè)，龍頭公司的收入增速理應(yīng)更高。那么只有一種可能，就是真實的 TAM 比我們上面估算出來的要少。表 1: OA 廠商市占率，泛微居首排名OA 廠商市場占有率1泛微40.50%2致遠(yuǎn)7.80%3萬戶4.50%其他藍(lán)凌、金和等其他小廠商47.20%數(shù)據(jù)來源：搜狐，國泰君安證券研究合理的解釋是，釘釘搶走的市場份額比想象的多，在此前提下，OA 市場空間要打折扣，但能夠維持未來三到五年 25%-30%的增長。我們前面計算 TAM 的假設(shè)里面，認(rèn)為年收入 2000 萬元以上的企業(yè)都會選擇 OA，但實際上，根據(jù)明道創(chuàng)始人任向暉的一個問卷調(diào)查，在 141 個釘釘客戶樣本中，人數(shù)大于 250 人的企業(yè)居然高達(dá) 38%。也就是說，釘釘?shù)目蛻衾锩娲笮推髽I(yè)占比高達(dá) 38%。上文 109.7 億的 TAM 里面再刨去 38%屬于釘釘?shù)牟糠郑艚o真正 OA 企業(yè)的部分為 68 億元。以 2018 年中國 OA 市場空間 25 億元的數(shù)字計算，滲透率為 36.76%。這個數(shù)字就比較符合實際情況，因為當(dāng)前還有