銷售過程中遇到的問題

1、銷售過程中遇到的問題業(yè)務(wù)新手見客戶時緊張怎么辦畫瓦囹業(yè)務(wù)新手見到客戶的時候容易緊張，這很正常。我想主要原因有以下幾點:1、在拜訪前沒有做任何的鋪墊工作，害怕自己不受歡迎，所以見到客戶的時候 顯得十分拘謹！2、事先沒有做任何準備工作，對客戶毫不知情，心里沒底自然就會緊張！3、對此次拜訪期望值過高，惟恐失敗，所以緊張 ！4、有自卑心理，對 銷售工作沒有正確的認識，見到對方老總覺得低人一等，變 得膽怯！5、總想說服對方，但是又沒有足夠的把握，尤其是在見到對方有明顯的優(yōu)勢時 便自慚形穢，所以發(fā)揮失常！針對以上這些情況，我有幾點建議：1、不要貿(mào)然拜訪，事先最好是有過電話接觸，并且是經(jīng)過對方的認可，這樣的

2、 會面方不會顯得尷尬！ 2、通過事先的電話或其他方式的聯(lián)系，盡量多地搜集一些客戶的資料，做到有備而戰(zhàn)，有針對性地為對方設(shè)計產(chǎn)品類型， 估算出對方的消費層次，這也是對客 戶的一種尊重！3、保持平常心態(tài)，房子不是一天蓋起來的。在客戶沒有產(chǎn)生足夠的興趣之前， 不要想成交的事情，把每一個步驟都做塌實！4、這個社會就是相互服務(wù)，缺了誰也不行，對方職務(wù)再高，也是象你一樣一刀一槍拼出來的，用不著自卑。另外，你是這個行業(yè)的專家，他得向咱們請教！5、客戶不傻，咱的三寸不爛之舌派不上用場。最好是以一種服務(wù)對方的心態(tài)來 打動對方，這樣的工作會好做一些。幫助別人通常是不會緊張的！AAAAAA電話銷售過程中必須注意的5

3、點 組底國1、電話目的明確。我們很多電話營銷人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié) 果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說， 該達到的銷售目的沒有達到，所以，利用電 話營銷一定要目的明確。2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔有許多電話營銷人員由于害怕被拒絕， 拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語 速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話， 報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來 意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？ 所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最 好要講標

4、準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客 戶的注意。3、必須清楚你的電話是打給誰的有許多電話營銷人員還沒有弄清出要找的人時， 電話一通，就開始介紹自己 和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。 還有的電話營銷人員，把客戶 的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯， 這些錯誤讓 你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度， 嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每 一個電話營銷人員，不要認為打電話是很簡單的一件事， 在電話營銷之前，一定 要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同

5、一個人的銷售電話，一直都沒有記住他 的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很 含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名 字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。 在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己 的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我 叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。5、做好電話登記工作，即時跟進。電話營銷人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，在 短的時間內(nèi)上門拜訪。AAAAAA八種接近顧客的方法 -一、問題接近法這種方法主要是通過 銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式 形式激

6、發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的 提出兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十 分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小 姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由， 從而達到接近顧 客的目的。二、介紹接近法銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式， 可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品 介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作 證來輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時 經(jīng)常采用的方法，這種方法

7、是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使 對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人 介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、 信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售 人員。三、求教接近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在 一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客， 以引起顧客的注意和興趣，效果 也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、 慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲

8、望。在選擇所送禮品之前，銷售人 員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律， 不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。八、贊美接近法卡耐基在人性的弱點一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美 的。”現(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達 到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。AAAAAA在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身 邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護花使者呢 ？你不妨試試 對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”當然，贊美對方并不是

9、美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當 反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何, 作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方 法0對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。 如果你不是想炒掉誰的話， 表揚是最好的提高工作效率的辦法。+1 SEI3蘭亭序永和九年，歲在癸丑，暮春之初，會于會稽山陰之蘭亭，修 禊事也。群賢畢至，少長咸集。此地有崇山峻嶺，茂林修竹; 又有清流激湍，映帶左右，引以為流觴曲水，列坐其次。雖 無絲竹管弦之盛，一觴一詠，亦足以暢敘幽情。是日也，天 朗氣清，惠風和暢，仰觀宇宙之大，俯察品類之盛，所以游 目騁懷，足以極視聽之娛，信可樂也。夫人之相與，俯仰一世，或取諸懷抱，晤言一室之內(nèi)；或 因寄所托，放浪形骸之外。雖取舍萬殊，靜躁不同，當其欣 于所遇，暫得于己，快然自足，不知老之將至。及其所之既 倦，情隨事遷，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之間，已為陳 跡，猶不能不