產(chǎn)品銷售與貨品管理

1、產(chǎn)品銷售一、分析顧客心理顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過程，包括三個(gè)基本階段，即顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段，顧客對(duì)商品的情感階段和顧客對(duì)商品的意志階段。心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?9 種類型：內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型二、分析銷售方格與顧客方格（一）銷售方格銷售方格顯示出銷售人員因?qū)︻櫩秃蛯?duì)銷售的關(guān)心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷售方格的橫坐標(biāo)表示銷售人員對(duì)銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示銷售人員對(duì)顧客的關(guān)心程度。關(guān)心程度越大，則相應(yīng)的坐標(biāo)值越大。銷售方格中各個(gè)交點(diǎn)代表銷售心態(tài)，在這里重點(diǎn)標(biāo)明一種典型的銷售心態(tài)。1 ）無(wú)所謂型。具有該種心態(tài)的銷售人員

2、既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)。2 ） 遷就顧客型。 具有這種心態(tài)的銷售人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，但他們忘了銷售活動(dòng)應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷售成果。3 ）強(qiáng)硬銷售型。銷售人員只重視完成銷售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。4 ）銷售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧客服務(wù)。5 ） 解決問題型。 這是心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。（二

3、）顧客方格顧客方格中顯示了由于顧客對(duì)得到銷售人員的服務(wù)和對(duì)商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標(biāo)表示顧客對(duì)自己完成購(gòu)買的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)則表示顧客對(duì)銷售人員的關(guān)心程度。這里側(cè)重分析五種典型的顧客心態(tài)。1 ）漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心銷售人員，也不關(guān)心購(gòu)買商品本身。2 ）軟心腸型。表明顧客非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買商品本身。3 ）防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客極端重視銷售的商品本身，對(duì)產(chǎn)品百般挑剔。4 ）干練型。這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)。5 ）尋求答案型。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。他們既關(guān)心購(gòu)買的商品，又能與銷

4、售人員保持良好的關(guān)系并與之合作。三、接近潛在顧客接近拜訪顧客有以下幾種方法：（一）商品接近法商品接近法是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。（二）介紹接近法介紹接近法是指通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。（三）社交接近法社交接近法是指通過與顧客開展社會(huì)往來接近顧客的方法。（四）饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法是指銷售人員通過贈(zèng)送禮物來接近顧客的方法。（五）贊美接近法贊美接近法是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語(yǔ)言博得顧客的好感，接近顧客的方法。（六）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近顧客的方法。

5、（七）服務(wù)接近法服務(wù)接近法是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。（八）利益接近法利益接近法是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。（九）好奇接近法好奇接近法是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。 好奇是人們普遍存在的一種心理。（十）求救接近法求救接近法是指銷售人員通過請(qǐng)顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。（十一）問題接近法問題接近法是指銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。（十二）調(diào)查接近法調(diào)查接近法是指銷售人員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。四、認(rèn)定顧客資

6、格一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“ MAN 法則” 。合格的顧客，必須具備以下條件。具有商品購(gòu)買力（money）即具有購(gòu)買商品的貨幣支付能力。具有商品購(gòu)買決定權(quán)（authority ）即能夠決策購(gòu)買，有商品的采購(gòu)權(quán)，可以支配貨幣的投放。具有對(duì)商品的需求（need）即顧客有購(gòu)買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。五、引起顧客興趣（一）解答五個(gè)“W ”你為何來（ Why ）產(chǎn)品是什么（What is it ）誰(shuí)談的（Who says so）誰(shuí)曾這樣做過（Who did it ）顧客能得到什么（What do I get ）一般說來，商品興趣集中點(diǎn)主要有：商品的使用價(jià)值流行性安全性美觀性教育

7、性保健性耐久性經(jīng)濟(jì)性（三）進(jìn)行精彩的示范有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。在示范過程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳。放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。在示范過程中，銷售人員一定要做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。在整個(gè)示范過程中，銷售人員要心境平和、從容不迫，再加上你熟練的動(dòng)作和幽默的語(yǔ)言，一定會(huì)精彩地完成示范，達(dá)到強(qiáng)化顧客興趣的目的?？偟膩碚f，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點(diǎn)：在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能。在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。六、激發(fā)購(gòu)買欲望（一）適度沉默，讓顧

8、客說話沉默在銷售上有很多不同的功效。它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會(huì)；無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話。（二）挖掘?qū)Ψ降男枨螅ㄈ┯醚哉Z(yǔ)說服顧客1引用別人的話試試2用廣告語(yǔ)言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果3幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖4使用顧客語(yǔ)言第二節(jié) 商務(wù)洽談一、運(yùn)用讓步策略以賣方的讓步策略為例，說明常見的八種理想讓步策略的不同情況。（一）第一種讓步策略這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。特點(diǎn)：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。此種讓步策略一般適用于：對(duì)洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)的一方。（二）第二種讓步策略這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可

9、讓利益的策略。特點(diǎn)是：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。此種讓步策略一般適用于：已方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。（三）第三種讓步策略這是一種等額地讓出可利益的讓步策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。國(guó)際上稱這種讓步策略為“色拉米”香腸式洽談讓步策略。等額讓步策略目前在商務(wù)洽談中及為普遍。在缺乏洽談知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的洽談時(shí)運(yùn)用，往往效果比較好。（四）第四種讓步策略這是一種先高后低、然后又拔高的讓步策略。這種讓步策略的特點(diǎn)是：比較機(jī)智、靈活、富有變化。此種洽談一般適用于：在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的洽談中，由洽談高手來使用。（五）第五種讓步

10、策略這是一種人高到低的、然后又微高的讓步策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛。此種讓步策略一般適用于：以合作為主的洽談。（六）第六種讓步策略這是一種由大到小、漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)洽談活動(dòng)討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。此種讓步策略一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。（七）第七種讓步策略這是一種開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是在初期讓出絕大部分可讓的利益，以表示自己方的誠(chéng)意的一種技巧。此種讓步策略的特點(diǎn)是：給人以軟弱、憨厚、老實(shí)之感。此種讓步策略一般運(yùn)用于：在洽談

11、競(jìng)爭(zhēng)處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。（八）第八種讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的洽談策略。此種策略在洽談中是最具有特殊生的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。此種讓步策略的特點(diǎn)是：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略一般適用于：陷于僵局或危難性的洽談。實(shí)際上，洽談選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個(gè)因素：1 ）洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)；2 ）準(zhǔn)備采取什么機(jī)關(guān)報(bào)洽談方針和策略；3 ）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。二、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略（一）利用限制性因素限制性因素是人們用以附上對(duì)方進(jìn)攻的上策，實(shí)可謂堅(jiān)固的盾牌。常用的限制性因素主要

12、有權(quán)利限制和資料限制，人們還常用：自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間因素等等來作為阻止對(duì)方進(jìn)攻的工具。（二）以攻對(duì)攻三、商務(wù)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)分析（一）商務(wù)活動(dòng)中的非人員風(fēng)險(xiǎn)具體地說，非人員風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)等。市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾個(gè)方面：1 ）匯率風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）利率風(fēng)險(xiǎn)。（ 3 ）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有：第一，原材料價(jià)格。第二，工資。第三，匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)。第四，國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)。（二）商務(wù)活動(dòng)中的人員風(fēng)險(xiǎn)在商務(wù)活動(dòng)中，人員風(fēng)險(xiǎn)主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)。由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)迫性要求造成

13、的風(fēng)險(xiǎn)。四、預(yù)測(cè)與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)所謂風(fēng)險(xiǎn)的回避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，我們所要回避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們的商務(wù)活動(dòng)所造成的損失。降低損失程度，包括事先預(yù)控和事后補(bǔ)救兩個(gè)方面的內(nèi)容。（一）純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是共存的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不僅可以從宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可從微觀上具體地區(qū)分為純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩種，而且這兩種風(fēng)險(xiǎn)往往是共存的。純風(fēng)險(xiǎn)是指純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指會(huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。（二）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在對(duì)損失程度的估計(jì)和對(duì)事件發(fā)生幾率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。五、回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（一）完全回避風(fēng)險(xiǎn)所謂完全回避風(fēng)險(xiǎn)即通過放棄或拒絕

14、合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)。（二）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制所謂風(fēng)險(xiǎn)損失的控制即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來降低風(fēng)險(xiǎn)損失。（三）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)所謂轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)即將自身可能要承受的潛在損失以上定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)二種方式。在商務(wù)活動(dòng)中，普遍采用保險(xiǎn)方式就是出于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需要；而合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)就是一種非保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。（四）風(fēng)險(xiǎn)自留所謂風(fēng)險(xiǎn)自留就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。六、駕馭談判進(jìn)程（一）準(zhǔn)備階段的駕馭作為主談人，應(yīng)抓好以下兩項(xiàng)工作：始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文

15、字”（二）首場(chǎng)開場(chǎng)的駕馭作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是： 介紹本方在場(chǎng)人員， 以便雙方相互溝通得知與誰(shuí)對(duì)話，即雙方各自的參談人員都有誰(shuí)。接下去，即需要回顧雙方往來的背景，包括信函往來和電傳往來等等，以反映雙方所持的立場(chǎng)。再就是要引導(dǎo)對(duì)方共同確定洽談目標(biāo)，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判開好頭。首場(chǎng)開場(chǎng)要努力制造友好、合作的氣氛。首場(chǎng)開場(chǎng)白的內(nèi)容要依談判繁簡(jiǎn)而定，時(shí)間一般是可長(zhǎng)可短，切忌給人以松垮懈怠之感。（三）續(xù)場(chǎng)開場(chǎng)的駕馭對(duì)于雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)，其開場(chǎng)時(shí)要講求技巧。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進(jìn)行下一步的內(nèi)容。針對(duì)如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種

16、，即設(shè)問式和列賬單式。設(shè)問式即采用漢語(yǔ)中設(shè)問句的方式來緩和氣氛。列帳單式即采用將未解決問題一一列出的方式來緩和緊張氣氛。（四）談判過程的駕馭作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)“快”字。在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面要穩(wěn)健。在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要快慢相結(jié)合。（五）收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場(chǎng)談判的結(jié)束方式和整個(gè)談判的結(jié)束方式。七、合同糾紛的

17、談判（一）分析經(jīng)濟(jì)合同糾紛產(chǎn)生的原因?qū)?jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取協(xié)商、調(diào)解、仲裁和審理四種法定方式。（二）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商，就是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過擺事實(shí)、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。（三）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解， 是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成， 根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解應(yīng)按以下程序

18、進(jìn)行：提出調(diào)解申請(qǐng)接受調(diào)解申請(qǐng)進(jìn)行調(diào)解制作調(diào)解書產(chǎn)生法律效力由于經(jīng)濟(jì)合同關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，必須針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)合同糾紛情況，采取不同的調(diào)解方法。當(dāng)面調(diào)解現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解異地合同，共同調(diào)解通過信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解（四）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁，就是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請(qǐng)，對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。我國(guó)大體是按以下程序來仲裁經(jīng)濟(jì)合同糾紛的：提出仲裁申請(qǐng)接受仲裁申請(qǐng)進(jìn)行答辯調(diào)查和取證進(jìn)行調(diào)解組織仲裁仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行（五）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理，是指

19、經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。八、正確運(yùn)用常見談判策略與技巧（一）紅臉白臉策略紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。（二）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來， 似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判， 使對(duì)方急于談判， 主動(dòng)讓步， 從而實(shí)現(xiàn)先 “縱” 后“擒” 的目的。（三）拋放低球策略拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于已方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類

20、對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。（四）旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。（五）混水摸魚策略混水摸魚策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。（六）疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的方法，使之在談判中失利。（七）化整為零策略化整為零策略是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。（

21、八）大智若愚策略大智若愚策略是指談判的一方故意裝得糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反映遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。（九）故布疑陣策略故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤兑逊教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。（十）聲東擊西策略聲東擊西策略是指談判過程中，當(dāng)某個(gè)問題談不下去時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。（十一）尋找臨界價(jià)格下面一些技巧能有效地幫助你。買主可從這些方面著手：以假設(shè)試探。低詢價(jià)試探。派別人試探。規(guī)模購(gòu)買試探。低級(jí)購(gòu)買試探?？蓱z試探。威脅試探。讓步試探。合買試探。賣方可從這些方面著手：請(qǐng)你考慮試探。誘發(fā)試探。替代試探。

22、告吹試探。錯(cuò)誤試探。開價(jià)試探。仲裁試探。（十二）把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方（十三）以漏斗方式獲取更多的信息（十四）保全對(duì)手的面子（十五）利用時(shí)間的緊迫性（十六）勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安第三節(jié) 試行訂約一、處理顧客異議一般來說，在處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循以下程序：（一）認(rèn)真聽取顧客提出的異議轉(zhuǎn)化顧客的異議應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)記奪理。2）無(wú)論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。3）在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。（二）適時(shí)回答顧客的異議銷售人員應(yīng)根據(jù)銷售環(huán)境的情況、 顧客的性格特點(diǎn)、顧客提出的異議的性質(zhì)等因素， 來決定提前回答

23、、 及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。1提前回答這樣的回答至少有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：1 ）銷售人員主動(dòng)提出顧客可能提出的異議，可以先發(fā)制人。2 ）使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到。3 ）使顧客感到銷售人員非常坦率。4 ）同一種異議，由銷售人員主動(dòng)提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決，則會(huì)大事化小，小事化了。5 ）銷售人員主動(dòng)提出異議并自己解答，可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售的效率。即回答后回答指對(duì)顧客提出的異議，稍后再予以回答。主要出于以下幾種原因：1 ）銷售人員認(rèn)為顧客提出的異議比較復(fù)雜。2 ）銷售人員無(wú)法回答顧客的意見，或需要搜集資料。3 ）銷售人員認(rèn)為隨著銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深入，顧客提出的異議將不答自解。4 ）銷售人

24、員認(rèn)為若立即回答顧客的異議會(huì)影響銷售工作的順利進(jìn)行。5 ）銷售人員認(rèn)為顧客的問題無(wú)關(guān)緊要。予回答對(duì)于顧客由于心情欠佳等原因提出的一些異議， 或與購(gòu)買決策無(wú)關(guān)的異議等， 銷售人員可以不予回答。二、建議成交令顧客同意購(gòu)買你的商品的策略有：請(qǐng)求成交法是一種最簡(jiǎn)單也最覺的建議成交的方法， 也叫直接成交法。 它是指在接到顧客購(gòu)買信號(hào)后，用明確的評(píng)議向顧客直接提出購(gòu)買建議，以求適時(shí)成交的方法。局部成交法又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。假定成交法，也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購(gòu)買的一種策略。選擇成交法是銷售人

25、員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案來促成交易的策略。限期成交法是指銷售人員通過限制購(gòu)買期限從而敦促顧客購(gòu)買的方法。從眾成交法是指銷售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。保證成交法是指銷售人員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。優(yōu)惠成交法是指銷售人員通過提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的方法。最后成交法是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購(gòu)買最為有利的時(shí)機(jī)來促成交易的辦法。 激將成交法指銷售人員用激將的語(yǔ)言刺激顧客購(gòu)買，來促成交易的方法。讓步成交法是指銷售人員在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來促成交易的方法。饑餓成交法是通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法。三、簽訂交易合同（一）巧用場(chǎng)外交易場(chǎng)外

26、交易是指談判雙方在談判桌以外的某些場(chǎng)合，比如酒宴上、娛樂場(chǎng)所等，對(duì)談判中的某些問題取 得諒解和共識(shí)，從而促進(jìn)和完成交易。（二）規(guī)范合同的條款（三）成交以后的注意事項(xiàng)簽訂合同后，銷售人員還應(yīng)做好幾項(xiàng)工作：為雙方慶賀留念人情尋求引見（四）成交失敗的注意事項(xiàng)銷售人員要清楚成交失敗后需要注意的上些事項(xiàng)。避免失態(tài)請(qǐng)求指點(diǎn)分析原因吸取教訓(xùn)第四節(jié) 貨品管理一、訂購(gòu)決策（一）訂單的報(bào)價(jià)方式在實(shí)際操作過程中，訂單的報(bào)價(jià)方式不外乎以下兩種報(bào)價(jià)方式：1直接報(bào)價(jià)法即在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買愿望并詢問產(chǎn)品價(jià)格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)格是多少。2估價(jià)報(bào)價(jià)法如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫(kù)存里沒有，必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做

27、，那么，只能在復(fù)雜準(zhǔn)確地估價(jià)后才能向客戶報(bào)價(jià)，這就是估價(jià)報(bào)價(jià)法。（二）訂單的管理流程企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為以下兩大類：“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程現(xiàn)實(shí)中， 大多數(shù)企業(yè)的訂單管理流程都采用這種方法， 即企業(yè)用自己庫(kù)存中的商品來滿足客戶的需求。“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程近些年來，國(guó)內(nèi)外的許多企業(yè)紛紛提出了“零庫(kù)存”和“個(gè)性化定制”的概念。（三）庫(kù)存的分類管理 ABC 分類管理方法ABC 分類管理方法就是將庫(kù)存物資按重要程度分為特別重要的庫(kù)存（ A 類庫(kù)存） 、一般重要的庫(kù)存（ B 類庫(kù)存）和不重要的庫(kù)存（ C 類庫(kù)存）三個(gè)等級(jí)，然后針對(duì)不同的級(jí)別分別進(jìn)行管理和控制。1如何進(jìn)行分類具

28、體地說， A 類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，即 A 類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的 5%20% ，而其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的 60%70%。 C 類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小， 即 C 類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的 60%70% ，而其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的15%以下。B 類庫(kù)存介于兩者之間，B 類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的 20%30% ，其占用資金金額大約占庫(kù)存占用資金總額的20%左右。2如何進(jìn)行管理A 類庫(kù)存。這類庫(kù)存最為重要，是最需要嚴(yán)格管理和控制的庫(kù)存。B 類庫(kù)存。對(duì) B 類庫(kù)存一般進(jìn)行正常的例行管理和控制。C 類庫(kù)存。對(duì)于這類庫(kù)存一般進(jìn)行簡(jiǎn)單的管理和控制。（四）訂

29、貨方式的選擇定量訂貨方式是指當(dāng)庫(kù)存量下降到預(yù)定的最低庫(kù)存數(shù)量（訂貨點(diǎn)）時(shí)，按規(guī)定數(shù)量進(jìn)行訂貨補(bǔ)充的一種庫(kù)存管理方式。定期訂貨方式是指按預(yù)先確定的訂貨間隔期進(jìn)行訂貨補(bǔ)充庫(kù)存的一種庫(kù)存管理方式。（五）最佳訂購(gòu)量的確定最佳訂購(gòu)量，又叫經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量。訂貨處理成本與存貨占用成本隨著訂購(gòu)量的不同而改變。單位訂購(gòu)成本隨訂購(gòu)量的增加而降低，單位占用成本隨訂購(gòu)量的增加而提高，因?yàn)橛嗁?gòu)量越多，每單位的存儲(chǔ)時(shí)間越 長(zhǎng)。假定成本取決于：訂購(gòu)量Q （數(shù)量），單位成本C （金額），每年的占用成本占單位成本的百分比1 （%）,每次訂購(gòu)處理成本 S （金額）和每年需要量 D （數(shù)量）。可以得出三個(gè)變量：平均存貨量Q/2,每年訂

30、貨次數(shù) D/Q 和每年每單位占用成本IC 。則成本 T 為：T=每年訂購(gòu)成本十每年占用成本T=每年訂購(gòu)次數(shù)x每次訂購(gòu)處理成本十平均存貨量X每單位占用成本使用微分，可得總成本最低的經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量Q* ：二、商品檢驗(yàn)商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法主要有感官檢驗(yàn)法、理化檢驗(yàn)法、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法和實(shí)際試用觀察法四種。（一）感官檢驗(yàn)法感官檢驗(yàn)法，是指借助于人的感覺器官對(duì)商品體的外形、色澤、氣味、滋味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音和軟硬感覺等的審查，來判斷商品質(zhì)量的方法。根據(jù)人們利用不同的感覺器官，商品感官檢驗(yàn)可分為味覺檢驗(yàn)、嗅覺檢驗(yàn)、視覺檢驗(yàn)、聽覺檢驗(yàn)和觸覺檢驗(yàn)。（二）理化檢驗(yàn)法理化檢驗(yàn)法是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測(cè)商品質(zhì)量特性的方法。理化檢驗(yàn)法可分為物理檢驗(yàn)法、化學(xué)檢驗(yàn)法和生物學(xué)檢驗(yàn)法等。1物理檢驗(yàn)法物理檢驗(yàn)法依使用的儀器、器具和待測(cè)商品體特性的不同，可分為度量衡檢驗(yàn)法、光學(xué)檢驗(yàn)法、熱學(xué)檢驗(yàn)法和機(jī)械性能檢驗(yàn)法度量衡檢驗(yàn)法是利用度量衡器對(duì)商品體的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。光學(xué)檢驗(yàn)法是利用簡(jiǎn)單的光學(xué)儀器，對(duì)商品的物理性質(zhì)