打造銷售精英

1、打造銷售精英 1認(rèn)識(shí)銷售2銷售無(wú)處不在最勝利的銷售和最失敗的銷售小男孩賣石頭的故事認(rèn)識(shí)銷售3銷售的真理4 銷售的真締銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么?買賣過(guò)程中顧客買的是什么？買賣過(guò)程中賣的是什么? 為勝利而裝扮，為勝利而穿著。他在籠統(tǒng)上的投資，是他最重要的投資之一。讓本人看起來(lái)象一個(gè)很有價(jià)值的好產(chǎn)品。我們的任務(wù)是協(xié)助客戶買到他以為適宜的東西。假設(shè)在整個(gè)銷售過(guò)程中，他能為顧客營(yíng)造一種好的覺(jué)得，那么他就找到了翻開客戶錢包的鑰匙。當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)我們的產(chǎn)品或效力獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放在我們的口袋里，而且，還要和我們說(shuō)聲“謝謝。 共識(shí)人類行為的動(dòng)機(jī)7他的產(chǎn)品可以帶給客戶哪些高興?他的產(chǎn)

2、品能讓客戶防止哪些苦楚？活用人類行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷售 苦楚加大法！ 高興加大法！人類行為的兩大動(dòng)機(jī)追求高興，逃避苦楚構(gòu)建和維護(hù)運(yùn)轉(zhuǎn)環(huán)境運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)及工具 自信、熱情、樂(lè)觀、積極、關(guān)懷、勤勞、誠(chéng)實(shí)、良好人際關(guān)系等客戶志愿迅速處置、對(duì)刁難的客戶堅(jiān)持和藹態(tài)度、決不放松任何時(shí)機(jī)、維持及擴(kuò)展人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)了解公司方針、銷售目的；做好銷售方案；記錄銷售報(bào)表；遵照業(yè)務(wù)管理規(guī)定；了解各種流程根底銷售技巧、提升銷售業(yè)績(jī)技巧滿足客戶需求、處理客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及運(yùn)用、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域了解履行職務(wù)自我鞭策良好的銷售技巧正確的態(tài)度產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí) 銷售人員應(yīng)具備的五大條件勤勞第一 熱情第二 專業(yè)

3、第三如何開辟客戶客戶開發(fā)，銷售之本客戶是銷售人員的收入之源，客戶開發(fā)現(xiàn)實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗.有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離任業(yè)務(wù)員進(jìn)展過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是由于不知道如何去尋覓客戶。 客戶是銷售人員員最珍貴的財(cái)富，也是銷售這項(xiàng)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在！ 自動(dòng)開發(fā)客戶，堅(jiān)持良好心態(tài)客戶是開發(fā)出來(lái)的，不是等來(lái)的。不同的產(chǎn)品有不同的客戶群體，只需找準(zhǔn)客戶，在準(zhǔn)客戶里面不斷挑選，才干找到他的客戶所在。銷售開發(fā)客戶要有奉獻(xiàn)精神，本著效力客戶的出發(fā)點(diǎn)來(lái)尋覓客戶。對(duì)多數(shù)銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶開發(fā)是苦楚的，由于客戶開發(fā)意味著“回絕，“回絕帶來(lái)害怕，由于“害怕，所以“懶惰，懶惰的后果就是銷售生涯的終結(jié)！客

4、戶開發(fā)的數(shù)量和銷售業(yè)績(jī)最終是成正比的。起點(diǎn)是零，大不了終點(diǎn)也是零，中間收獲的是知識(shí)！不斷儲(chǔ)蓄客戶，不斷增長(zhǎng)收入，同時(shí)還能不斷減輕任務(wù)量！乞丐心態(tài)：位置低下，企求心思，客戶不夠稱心時(shí)低聲下氣使者心思：帶給客戶福音；帶給客戶利益和益處；遵照互惠互利原那么銷售人員的兩種不同心態(tài)潛在客戶在哪里？尋覓潛在客戶的原那么M： MONEY 代表“金錢。所選擇的對(duì)象必需有一定的購(gòu)買才干。、A： AUTHORITY 代表購(gòu)買“決議權(quán)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決議、建議或反對(duì)的權(quán)益N： NEED 代表“需求。該對(duì)象有這方面產(chǎn)品、效力的需求潛在客戶類型MAN優(yōu)質(zhì)，直接促成Man開發(fā)潛在需求，促使其決策M(jìn)aN多接觸，灌輸理念

5、，協(xié)助其下決議mAN堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)態(tài)maN讓其中一個(gè)要素金錢、決議權(quán)產(chǎn)生man非潛在客戶，丟棄，別做無(wú)用功用得上，買的起！客戶開發(fā)三大方法 緣故法 陌生法 引見(jiàn)法緣故法五同法同居同好經(jīng)典案例250定律在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人由此得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。由于，只需他趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。記得向每一個(gè)他能夠遇見(jiàn)的人推銷每一個(gè)人都運(yùn)用名片，但喬吉拉德的做法與眾不同：他四處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。他能夠?qū)@種做法

6、感到奇異。但喬吉拉德以為，這種做法幫他做成了一筆筆生意喬吉拉德以為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需求他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)碳峦瑫r(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，假設(shè)他讓他們知道他在哪里，他賣的是什么，他就有能夠得到更多和他們做生意的時(shí)機(jī)。名片滿天飛2、引見(jiàn)法轉(zhuǎn)引見(jiàn)轉(zhuǎn)引見(jiàn)“在每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)潛在客戶。前提效力好本人的顧客，讓客戶成為他的朋友，或者讓客戶了解他的任務(wù)的價(jià)值，讓他認(rèn)同他的任務(wù)！價(jià)值當(dāng)客戶幫他引見(jiàn)的

7、時(shí)候，他的可信度大大提高，同時(shí)門檻降低。 獵犬方案：讓顧客協(xié)助他尋覓顧客讓顧客協(xié)助他尋覓顧客喬吉拉德以為：干銷售這一行，無(wú)論他干的再好，他人的協(xié)助總是有用的。喬吉拉德的很多生意都是由“獵犬(那些會(huì)讓他人到他那里買東西的顧客)協(xié)助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我進(jìn)展銷售何為獵犬方案？實(shí)施獵犬方案的關(guān)鍵是什么？ 陌生法陌生法將會(huì)使他的市場(chǎng)變得無(wú)限大任何人都是他的客戶。陌生法兩大方式： 訪問(wèn)以量取質(zhì)。 陌生訪問(wèn)鍛煉膽量，多交朋友。客戶接觸準(zhǔn)確定義目的客戶【舉例】如何得到池塘里真正想要的魚在目的客戶最集中的地方，去尋覓客戶，他能獲得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高根據(jù)20/80原那么，2

8、0%的客戶可以為他帶來(lái)80%的銷售額。破冰技藝贊譽(yù)四大原那么語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣一定要簡(jiǎn)要，文言，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話要有創(chuàng)意，贊譽(yù)他人贊譽(yù)不到的地方要溶入客戶的公司和家庭。找到客戶喜好的話題翻開潛在客戶的“心防：找到客戶感興趣的話題送小禮品或替客戶處理問(wèn)題 開場(chǎng)白的方式見(jiàn)面30秒，印象最深化 淺笑打先鋒，傾聽是一招；贊譽(yù)價(jià)連城，人品做后盾。中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否那么，他這輩子都恐怕沒(méi)有時(shí)機(jī)成交。中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國(guó)人喜歡牽交情，所以，他也要和他的客戶牽交情哎呀，小王啊，是

9、他同窗啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國(guó)人習(xí)慣看神色，表情都寫在臉上，所以，他要留意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛(ài)被贊譽(yù)，所以，他要逢人減歲，逢物加價(jià)。中國(guó)人愛(ài)面子，所以，他要給足他的客戶面子。中國(guó)人不容易置信他人，但是，對(duì)于曾經(jīng)置信的人卻堅(jiān)信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思緒帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決議了最后能否能成交抑或他被客戶回絕。中國(guó)人不愛(ài)“馬上，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，他要懂得給他的客戶做決議。中國(guó)人喜歡馬后炮，他要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊譽(yù)他人，所以

10、，他要學(xué)習(xí)贊譽(yù)。 中國(guó)人愛(ài)面子回絕處置的根本理念不是客戶回絕他，而是他本人客戶不回絕他，人事部就能夠回絕他回絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了引見(jiàn)就買很惋惜這樣的情況比較少。普通說(shuō)來(lái)，惟有回絕才可以了解客戶真正的想法，并且，回絕處置是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。記住一點(diǎn)：沒(méi)有被回絕夠以前，他就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生訪問(wèn)的不斷被回絕又不斷地再去訪問(wèn)！有回絕，才能夠了解客戶真正的心思想法?；亟^和異議，是成交開場(chǎng)的信號(hào)。勝利是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看他能不能堅(jiān)持到勝利開場(chǎng)顯現(xiàn)的那一點(diǎn)?；亟^處置技巧 美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮百分比定律假設(shè)會(huì)見(jiàn)10名顧客

11、，只在第10名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前9次的失敗與被回絕呢？ 他說(shuō)：“請(qǐng)記住，他之所以賺200元，是由于他會(huì)見(jiàn)了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓他賺到200元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓他做了20010=20元生意。因此，每次被回絕的收入是20元。當(dāng)他被回絕時(shí)，想到這個(gè)顧客回絕了我，等于讓我賺了20元，所以應(yīng)面帶淺笑，敬個(gè)禮，當(dāng)作收入是20元。日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治第30次勝利奧程良治從一本汽車雜志上看到一那么音訊，據(jù)統(tǒng)計(jì)日本汽車推銷員訪問(wèn)顧客的成交比率為1/30；換言之，訪問(wèn)30個(gè)人之中，就會(huì)有一個(gè)人買車。此項(xiàng)信息令他振奮不已。他以為，只需鍥而不舍地延續(xù)訪問(wèn)了29位之后，第30位就是顧客了。最重要的，他覺(jué)得不但要贊賞第30位買主，而且對(duì)先前沒(méi)買的29位更該當(dāng)贊賞，由于假設(shè)沒(méi)有前面的29次波折，怎會(huì)有第30次的勝利呢！每次被回絕的收入用心聽人說(shuō)話 “站在對(duì)方立場(chǎng)思索與行動(dòng)，誰(shuí)都明白是金口良言，但做起來(lái)真實(shí)也難。勝利的銷售員恰恰做到了這一點(diǎn)。養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣總結(jié)銷售閱歷為什么勝利及時(shí)總結(jié)失敗的緣由為什么失敗趁印象深的時(shí)候，趕快做售后效力。告辭后馬