陪同增員討論演練操作手冊(cè)

1、陪同增員（2 次）會(huì)議內(nèi)容操作提示陪同增員（一）會(huì)議目標(biāo)：掌握陪同增員的方法，主管陪同增員的技能。會(huì)議形式：、演練會(huì)議大綱：一、開場(chǎng)白二、目前主管陪同增員的現(xiàn)狀和存在三、陪同增員正確方法的說明四、陪同增員技能訓(xùn)練五、擬訂行動(dòng)計(jì)劃操作手冊(cè)一、開場(chǎng)白大家好！現(xiàn)在是主管例會(huì)時(shí)間，在上周一起探討了（略）。本次會(huì)議的目的是提高各位主管輔導(dǎo)組員增員的能力。二、目前主管陪同增員的現(xiàn)狀和存在增員對(duì)的重要性是不言而喻的，都希望的組員能掌握增員的技能。很多的主管也會(huì)經(jīng)常陪同增員，下面，我請(qǐng)幾位主管談?wù)勊麄兪侨绾魏?jiǎn)單回顧上 次會(huì)議內(nèi)容，導(dǎo)入本次會(huì) 議明確 目的。請(qǐng)2-3 位主管發(fā)言做適當(dāng)總結(jié)和引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)會(huì)議內(nèi)容操作

2、提示陪同增員的。剛才幾位談了他們的陪同增員的方式，可以看出通過陪同增員可以幫助組員成功增員，但是，從輔導(dǎo)組員增員能力的角度來看， 目前所常用的方式效果是不太明顯的，所以很多的主管說：陪同了好多次了就是教不會(huì)，還是每次都讓我去；每次都要成功增員，否則在組員面前沒有面子等等。陪同增員是一個(gè)非常好的輔導(dǎo)組員增員技能的方法， 要讓組員明白，陪同增員的目的是幫助提高增員的技能，而不是去幫助完成這次增員。三、陪同增員正確方法說明正確的陪同增員：1、事前充分的準(zhǔn)備了解增員對(duì)象的情況；了解組員同增員對(duì)象過去的交談情況；準(zhǔn)備相關(guān)的資料（如等）；對(duì)組員在這次陪同中做哪些動(dòng)作提出明確的要求。2、在增員面談中組員要按

3、要求仔細(xì)觀察主管所使用的技巧和主管做了哪些動(dòng)作？主管用了哪些技巧？主管說了哪些？正確的方法是提高陪同增員輔導(dǎo)效果的重要因素。板書，要求主管做。會(huì)議內(nèi)容操作提示客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？3、事后及時(shí)的反饋被輔導(dǎo)者填寫觀察表，講述觀察的重點(diǎn)。回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。四、陪同增員技能訓(xùn)練1、示范演練下發(fā)發(fā)劇本。請(qǐng)一位主管扮演增員對(duì)象，扮演主管進(jìn)行示范演練。示范演練中請(qǐng)主管認(rèn)真觀察使用了哪些增員的技巧和。示范結(jié)束后請(qǐng)主管填寫觀察表，并請(qǐng)他進(jìn)行。做適當(dāng)總結(jié)。2、模擬演練（1）三人一組，輪流扮演主管、增員對(duì)象、觀察者進(jìn)行模擬演練，每次演練結(jié)束后請(qǐng)擔(dān)任觀察者的主管填寫觀察表并將觀察表

4、內(nèi)容進(jìn)行反饋。所有 演練完成后，請(qǐng)一組 演練，所有主管擔(dān)任觀察者，并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。做適當(dāng)總結(jié)。須和扮演增員對(duì)象的主管在會(huì)議前作好溝通。演練期間主持人巡場(chǎng)，保證每個(gè)人都認(rèn)真投入到演練中。會(huì)議內(nèi)容操作提示五擬訂行動(dòng)計(jì)劃布置會(huì)后作業(yè)，請(qǐng)各位按照今天 所學(xué)習(xí)的內(nèi)容至少做一次陪同增員，請(qǐng)被陪同的組員填寫觀察表。在下周的主管例會(huì)中將觀察表上交。在下周 會(huì)繼續(xù)有關(guān)陪同增員的話題，將邀請(qǐng)幾位主管做典范 ，還要進(jìn)行通關(guān) 。今天的主管例會(huì)到此結(jié)束， 大家！給每個(gè)主管發(fā)一張觀察表。會(huì)議內(nèi)容操作提示陪同增員（二）會(huì)議目標(biāo)：鞏固所學(xué)的陪同增員的技能 提高主管在實(shí)際中運(yùn)用的能力會(huì)議形式：演練會(huì)議大綱：一、開場(chǎng)白二

5、、典范三、通關(guān)操作手冊(cè)一、上周會(huì)議內(nèi)容回顧和本周會(huì)議內(nèi)容介紹大家好！又到了每周主管例會(huì)的時(shí)間，在上周我們一起學(xué)習(xí)了陪同增員的方法，包括：1、事前準(zhǔn)備了解增員對(duì)象的情況。了解組員同增員對(duì)象過去的交談情況。準(zhǔn)備相關(guān)的資料（如等）。對(duì)組員在陪同中做哪些觀察提出明確的要求。在增員面談中組員要按要求仔細(xì)觀察主管所使用的技巧和。2、事中觀察主管做了哪些動(dòng)作？主管做了哪些技巧？主管說了哪些？客戶有哪些反應(yīng)？會(huì)議內(nèi)容操作提示（5）你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？3、事后及時(shí)的反饋被輔導(dǎo)者填寫觀察表，講述觀察的重點(diǎn)?；貞浾箻I(yè)的過程，自我心得感悟。在過去的一周大家也都按照 所學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行了陪同展業(yè)，下面，請(qǐng)大家把組員

6、填寫的觀察表上交到我這里來。二、典范1、會(huì)前找陪同增員做的比較成功的主管做好溝通。要求他們?cè)谧龅浞稌r(shí)圍繞以下幾個(gè)方面進(jìn)行：陪同展業(yè)事前、事中、事后做了哪些工作？被輔導(dǎo)者的感受如何？感覺本次陪同增員和以往的在對(duì)組員的輔導(dǎo)效果方面不同之處。給各位主管的建議是什么？2、請(qǐng) 2 位主管做典范，每人時(shí)間大約 15 分鐘。3、每位主管完成后，接受其他主管的提問并做回答。三、通關(guān)1、邀請(qǐng)并和做溝通在會(huì)議前根據(jù)參會(huì)的主管人數(shù)邀請(qǐng)幾位分區(qū)經(jīng)理和自己一起擔(dān)任。溝通內(nèi)容為：可適當(dāng)點(diǎn)評(píng)幾位主管的觀察表會(huì)議內(nèi)容操作提示向分區(qū)經(jīng)理說明通關(guān)的流程。向分區(qū)經(jīng)理說明通關(guān)中對(duì)主管的要求。將劇本、觀察表提供給分區(qū)經(jīng)理，并向分區(qū)經(jīng)理

7、講解使用方法。要求分區(qū)經(jīng)理在通關(guān)過程中下優(yōu)秀者。共有。2、通關(guān)流程三人一組到通關(guān)，輪流扮演主管、被增員者、被輔導(dǎo)者。每次演練結(jié)束后，輔導(dǎo)者向主管反饋觀察表內(nèi)容。認(rèn)定合格者即通關(guān)成功；認(rèn)定不合格者重新準(zhǔn)備后，再來通關(guān)。使用上次會(huì)議中的劇本做演練。對(duì)主管的要求：充分準(zhǔn)備，認(rèn)真演練3、總結(jié)（1）所有人通關(guān)結(jié)束后，召集開會(huì)（時(shí)間10 分鐘）。表?yè)P(yáng)優(yōu)異者，總結(jié)共有。宣布本次會(huì)議結(jié)束。下發(fā)資料一：陪同增員初次面談范例背景介紹：組員經(jīng)人介紹獲得了一個(gè)增員對(duì)象，還未見面。王主管決定做陪同增員。拜訪前王主管，昨天晚上你告訴我有人給你介紹了一個(gè)增員對(duì)象，怎么樣，今天我和你一起去談?wù)劙桑。耗呛冒。‖F(xiàn)在就走吧。王主管

8、：別急，去之前要做一下準(zhǔn)備工作。：那好。王主管：這個(gè)人叫誰(shuí)給你介紹的？：他叫，是鄰居給我介紹的，我昨天給他打過，他同意今天見面談。王主管：那太好了。那你知道他在什么公司工作嗎？職務(wù)是什么？：是一家電腦公司，叫他林經(jīng)理，具體職務(wù)我也不太清楚。還說他對(duì)現(xiàn)在的職務(wù)不太滿意的。王主管：那他每個(gè)月的收入？：不太清楚。王主管：你還知道這個(gè)林經(jīng)理的其他的情況嗎？：不太清楚了，就和我說了這么多。王主管：好的。以后在獲得的時(shí)候要盡量向人多了解一些情況。：好的，我知道了。王主管：，今天我陪同你去的目的可不僅僅是幫你做增員促成的。：那還目的呢？王主管：我要教你怎么樣做增員的初次面談。你看，你業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)，也有晉升主

9、管的，實(shí)事求是的講，你的增員的技巧還不太熟練，所以今天在面談時(shí)，我很希望你多觀察，觀察我在和他面談時(shí)做了哪些動(dòng)作？運(yùn)用了哪些技巧？使用了哪些？還有在面談過程中他的反應(yīng)如何？聽清楚要求了嗎？：清楚了，王主管。我一定好好的觀察，好好的學(xué)。走吧。王主管：你看你老是這么，還有一件事情要做呢。：什么事？王主管：你看看增員用的一些資料你帶齊了沒有？：帶齊了，我剛才剛把常用的增員資料都備齊了。王主管：讓我先看看還不錯(cuò)，出發(fā)吧。拜訪中王主管：林經(jīng)理，你好!您這么忙還要打擾你，真不好意思。這是名片，請(qǐng)多指教。：是王主管，你好!王主管：是這樣的，因?yàn)橐恢笨淠且粋€(gè)非常優(yōu)秀的人，所以我就請(qǐng)他幫忙，介紹您讓我認(rèn)識(shí)，讓

10、我有機(jī)會(huì)能向您請(qǐng)教。：哪里？你太客氣了!王主管：我聽說您是從事電腦銷售工作的，不知您做這行有多久了？：我大學(xué)畢業(yè)后就開始做，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了!王主管：那您在大學(xué)里學(xué)的專業(yè)就是和電腦有關(guān)的嗎？：不是，我是學(xué)企業(yè)管理的。王主管：那怎么會(huì)搞銷售呢？：剛畢業(yè)時(shí)不好找工作，熟人介紹就去了。王主管：您目前在貴公司擔(dān)任什么職務(wù)？：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。王主管：真不錯(cuò)！您對(duì)公司提供的發(fā)展機(jī)會(huì)還滿意吧!：沒辦法，私人企業(yè)就是這樣，慢慢等了!王主管：不知道林經(jīng)理平常都喜歡哪些休閑活動(dòng)？：個(gè)有兩個(gè)晚上去上設(shè)計(jì)的課程，日有時(shí)會(huì)帶小孩去公園或動(dòng)物園玩。王主管：真不簡(jiǎn)單，很佩服你，工作這么忙，還能堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)。您有幾個(gè)兄弟姐妹呢？

11、：兩男兩女，一個(gè)哥哥、一個(gè)姐姐、一個(gè)妹妹，我是老三。王主管：他們都在哪里高就呢？：姐姐自己開一間禮品店，哥哥在信貸部任主管，妹妹在一家私人公司當(dāng)人力資源部經(jīng)理。王主管：都是事業(yè)有成?。≌媾宸募彝?，每個(gè)人都這么優(yōu)秀?。耗睦?，過獎(jiǎng)了。王主管：平常經(jīng)常聯(lián)系嗎？：聯(lián)系比較多，大部分都是。大家平時(shí)都很忙，只有節(jié)假日的時(shí)候有機(jī)會(huì)聚一下。王主管：請(qǐng)問林經(jīng)理，您平常如何做家庭的規(guī)劃？：我一個(gè)月幾千元的收入，哪里談的上什么規(guī)劃？王主管：那請(qǐng)問您買了保險(xiǎn)嗎？：買了。王主管：一年大概交多少保費(fèi)？：大概 1000 多元吧!王主管：那您當(dāng)初買保險(xiǎn)是出于什么目的呢？經(jīng)常到處跑業(yè)務(wù)，怕自己萬一我有個(gè)三長(zhǎng)兩短的，所以就給

12、自己買了一些保險(xiǎn)。王主管：您真是一個(gè)很有責(zé)任心的丈夫和父親!：哪里!哪里!王主管：請(qǐng)教您，依您的觀點(diǎn)來看保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？：我比較看好保險(xiǎn)業(yè)。王主管：為什么呢？：口這么多，人壽保險(xiǎn)應(yīng)該有很大的市場(chǎng)的，現(xiàn)在報(bào)紙雜志上也經(jīng)常有有關(guān)保險(xiǎn)方面的，說明社會(huì)還是比較關(guān)注保險(xiǎn)的。最主要的我覺得很多人和我一樣認(rèn)為買人壽保險(xiǎn)是很有必要的。所以，我覺得保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該是有發(fā)展的。王主管：您的看法太對(duì)了。保險(xiǎn)對(duì)真的很有用，尤其是現(xiàn)在，風(fēng)險(xiǎn)比過去要多得多，像，煤氣，火災(zāi)，還有環(huán)境污染啦，再加風(fēng)、水災(zāi)等，那么多的在身邊，讓更感到保險(xiǎn)的重要性。再問您一個(gè)問題，如果錢不是問題的話，您會(huì)夢(mèng)想要去實(shí)現(xiàn)呢？：買一棟好一點(diǎn)的房子，開一輛好

13、車，讓妻兒生活得好一些，能到國(guó)外去開開眼界。大概這些吧!王主管：以您目前在電腦公司的待遇來看，這個(gè)目標(biāo)能達(dá)到嗎？：不太可能的，每個(gè)月就那么點(diǎn)工資，剛夠維持家計(jì)。王主管：林經(jīng)理，能不能冒昧地問一句，您目前每個(gè)月的收入大約是多少？：嗯 ，大約 3000 元左右吧!王主管：我聽說您對(duì)目前的收入和職務(wù)好象不太滿意？：不滿意又能怎么樣呢，為了生活，還不是得做。王主管：那目前有沒有可以改變現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)呢？：還沒有，走一步看一步吧！王主管：據(jù)我所知，近幾年經(jīng)濟(jì)一直都不太景氣，所以很多行業(yè)都受到了影響，不知道電腦業(yè)受的影響大嗎？：多少有一點(diǎn)。王主管：林經(jīng)理，您對(duì)目前的生活滿意嗎？：一般吧。王主管：那收入對(duì)您很重

14、要嗎？：當(dāng)然很重要了。王主管：那您打算一直做這一行嗎？：沒有。王主管：如果今天你不從事電腦工作的話，你可能會(huì)從事哪方面的工作？：管理方面的，因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)管理的。王主管：如果現(xiàn)在有一個(gè)工作，能夠?qū)⒛愕乃鶎W(xué)的知識(shí)和你的業(yè)務(wù)能力結(jié)合在一起，也就是說，管理和銷售一起運(yùn)用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，您愿不愿意做？：當(dāng)然愿意啊，是什么工作呢？王主管：就是保險(xiǎn)行銷事業(yè)！：但是，做保險(xiǎn)我不會(huì)啊，而且我大概也不適合做保險(xiǎn)的。王主管：其實(shí)大多數(shù)人一開始都象您一樣，覺得自己不適合做保險(xiǎn)，我剛開始時(shí)也是這樣的。不過，許多東西都是可以學(xué)來的，就好像您也不是天生就會(huì)銷售電腦一樣。公司在明天下午有一個(gè)創(chuàng)業(yè)

15、說明會(huì)，在中將比較詳細(xì)的介紹保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)和的公司，邀請(qǐng)您去參加你去參加。這對(duì)您來說也是一次重新開始的機(jī)會(huì)。等您參加了這個(gè)會(huì)議后，再做進(jìn)一步的決定，好嗎？：明天下午嗎？王主管：是的。：好的，沒問題!王主管：那好，明天見?。涸僖?！拜訪后王主管：，剛才注意觀察了嗎？：注意了，注意力可集中了。王主管：好，那你按我出發(fā)前和你說的那幾項(xiàng)講給我聽聽。：好的，我看到您很恭敬的遞交了名片；整個(gè)過程中您一直用很誠(chéng)懇的語(yǔ)氣在和他交流；您的眼睛也一直很坦誠(chéng)的對(duì)方。王主管：嗯，不錯(cuò)！還？：你有寒暄、贊美；問了很多來了解對(duì)方的各方面情況。還和他談了保險(xiǎn)的重要性，通過談收入激發(fā)了他的等等，好多的。我看他完全被你的談話吸引住了，一直都很專心的在和你交流。王主管：好的，你觀察的很仔細(xì)，我相信通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，過不了多久，你就會(huì)成為增員高手的。其實(shí)增員面談最重要的一是了解他的個(gè)人情況，比如我剛才問了很多問題就是在做資料收集；二是是喚起他對(duì)現(xiàn)實(shí)情況的不滿或激發(fā)他對(duì)未來的憧憬，有些人看重收入，有些人看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展，要因人而已；三是簡(jiǎn)單介紹行業(yè)、公司和工作，進(jìn)而邀約參加創(chuàng)說會(huì)。創(chuàng)說會(huì)后可以再深入的介紹保險(xiǎn)行業(yè)和