戰(zhàn)略規(guī)劃十步法

1、關(guān)于戰(zhàn)略規(guī)劃十步法第一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月問題的提出“一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)成功的秘訣是什么？”第二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月并非危言聳聽 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽險(xiǎn)不到四十年，約為人類壽命的一半。 諸位，您將有百分之五十的機(jī)會(huì)目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門大吉。 摘自第五項(xiàng)修煉P19第三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營學(xué)會(huì)從源頭來分析問題、解決問題指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為有所不

2、為第四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)是分析、選擇和溝通的過程要對(duì)現(xiàn)狀和未來加以評(píng)估擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略古人云：千里之行，始于足下。A journey of a thousand miles begin with a step one.第五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普公司現(xiàn)況2000年銷售總額：488億美元凈利: 36億美元成立于1939年總部位于美國加州 Palo Alto市幸福雜志美國 500大排名第13位幸福雜志排名,美國第二大計(jì)算機(jī)公司 銷售與服務(wù)：在147個(gè)國家設(shè)有600多家分支構(gòu)生產(chǎn)與研究開發(fā)：遍及18個(gè)國家59個(gè)城市員工總數(shù)：83,

3、200人惠普公司簡介第六張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月2000年全球最受贊賞的前十家IT公司排名公司1234565678MicrosoftIBMIntelCiscoHewlett-PackardAOLYahooNorthern TelecomOracleSUN第七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月2000/1999年全美最受賞的前十家計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備公司2000/1999 公司1234567891042531896107GatewaySunHewlett-PackardIBMDellCompaqCanon U.S.AAppelNCRXerox 資料來源：財(cái)富中文版 2001

4、/7第八張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月2001年全球最有價(jià)值的100個(gè) 品版前20名排名 公司 排名 公司12345678910可口可樂微軟IBM通用電氣諾基亞英特爾迪斯尼福特麥當(dāng)勞AT&T11121314151617181920萬寶路梅賽迪斯花旗銀行豐田惠普思科美國運(yùn)通吉列美林索尼資料來源：美國商業(yè)周刊2001/8/6第九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月中國惠普歷史簡介1979年春達(dá)至合作意向 （鄧小平先生與基欣格先生）1980年3月14日簽署備忘錄 （鄒家華先生與帕卡德先生）1981年11月9日成立中國惠普代表處1983年7月27日簽署合資企業(yè)備忘錄 （江澤民先生與帕

5、卡德先生）1984年8月8日簽署合資企業(yè)成立合同 （魏民一先生與帕卡德先生）1985年6月20日中國惠普有限公司正式成立第十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月中國惠普公司現(xiàn)狀2000年銷售總額：10億美元2000年采購總額：24億美元成立于1985年總部位于北京銷售與服務(wù)：設(shè)八區(qū)域總部及30個(gè)支持服務(wù)中心生產(chǎn)與研究開發(fā)：設(shè)PC機(jī)及打印機(jī)工廠其它分支機(jī)構(gòu)：成立3家服務(wù)型合資企業(yè)員工總數(shù)：2000人第十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月其它排名：產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量管理方式最創(chuàng)新客戶服務(wù)最有效率最可靠的合作伙伴最令員工滿意的公司最能表現(xiàn)出良好企業(yè)公民意識(shí)的公司678257整體最受贊賞的

6、公司排名：中國惠普有限公司 4第十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月中國著名企業(yè)家柳傳志談惠普與聯(lián)想的關(guān)系: 惠普與聯(lián)想的合作始于1989年，雙方間的交流與收益也是多方面的，我曾經(jīng)說過，聯(lián)想與惠普是一種婚姻關(guān)系。 惠 普是我們最早接觸的世界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。她的優(yōu)秀在于技術(shù)與市場的均衡，以技術(shù)的領(lǐng)先性和市場策略與管理保持發(fā)展的優(yōu)勢；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融會(huì)，使大多數(shù)人得以創(chuàng)造地發(fā)揮才能。在十多年的合作過程中，聯(lián)想從中學(xué)到了很多寶貴的管理思想與經(jīng)驗(yàn)，為我們創(chuàng)造自己的管理和發(fā)展的模式，提供了大量有益的借鑒。摘自不戰(zhàn)而勝序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)”第十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于20

7、22年6月組建中國惠普公司全面改革中國惠普的人事及薪資福利政策快速成長惠普公司在華的業(yè)務(wù)有效執(zhí)行惠普公司全球革新 (Reinvent) 的策略及在趨向國際化的中國市場中取得真正的領(lǐng)先地位中國惠普在不同時(shí)期的挑戰(zhàn)第十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普公司：一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)核心流程業(yè)績管理企業(yè)文化與行為第十五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月4. 惠普之道5. 組織結(jié)構(gòu)3. 客戶導(dǎo)向2. 惠普員工1. 新產(chǎn)品研究與開發(fā)十步法原理：惠普歷史上成功的關(guān)鍵要素摘自“惠普退休總裁調(diào)查報(bào)告”第十六張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 十步法 Step 1: 業(yè)務(wù)宗旨 St

8、ep 2: 五年目標(biāo) Step 3: 客戶與市場 Step 4: 競爭分析 Step 5: 理想方案與戰(zhàn)略 Step 6: 戰(zhàn)略實(shí)施 Step 7: 財(cái)務(wù)分析 Step 8: 潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析 Step 9: 內(nèi)外依存關(guān)系分析 Step 10: 第一年計(jì)劃什么是十步法? 是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、制訂戰(zhàn)略決策的方法 是一種具有雙重目的的規(guī)劃框架： 闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式 形成結(jié)論的流程與方法十步法原理：惠普的戰(zhàn)略決策過程第十七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月外部內(nèi)部戰(zhàn)略性操作性考察并理解機(jī)會(huì)Step 3: 客戶與市場分析Step 4: 競爭分析Step 5: 理想方案與戰(zhàn)略建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Ste

9、p 1: 宗旨陳述Step 2: 五年目標(biāo)Step 8: 潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step 9: 內(nèi)外依存關(guān)系分析決策Step 6: 計(jì)劃實(shí)施Step 7: 財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step 10: 第一年計(jì)劃確證與監(jiān)控計(jì)劃之規(guī)劃一種由表及里的方法十步法原理：惠普的關(guān)系模型Step 3: 客戶與市場分析Step 4: 競爭分析Step 5: 理想方案與戰(zhàn)略Step 8: 潛在問題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step 9: 內(nèi)外依存關(guān)系分析Step 1: 宗旨陳述Step 2: 五年目標(biāo)Step 6: 計(jì)劃實(shí)施Step 7: 財(cái)務(wù)分析Step 6: 計(jì)劃實(shí)施Step 7: 財(cái)務(wù)分析Step 10: 第一年計(jì)劃第十八張，PPT共

10、八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月十步法原理：一種解決問題的系統(tǒng)方法第十九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普的計(jì)劃與規(guī)劃理念一紙計(jì)劃無關(guān)緊要；動(dòng)態(tài)規(guī)劃才是關(guān)鍵。（PLAN IS NOTHING；PLANNING IS EVERYTHING。）計(jì)劃是 紙（PAPER） 計(jì)劃（PLAN）與規(guī)劃（PLANNING）的區(qū)別規(guī)劃是 過程（PROCESS ） Annual Plan 第二十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月十步法在惠普的戰(zhàn)略性角色理解客戶需求研究競爭對(duì)手激發(fā)團(tuán)隊(duì)靈感促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通實(shí)現(xiàn)組織學(xué)習(xí)凝聚全體共識(shí)明確發(fā)展方向鼓舞員工士氣第二十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月

11、惠普實(shí)例：戰(zhàn)略規(guī)劃過程第二十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普實(shí)例：成長的“天花板”1954-94年惠普銷售額年增長額FORTUNE前20家公司FORTUNE后20家公司HPGDP去除通漲因素3%3%15%結(jié)論：大公司成長最終趨緩第二十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普實(shí)例：為什么成長很重要？創(chuàng)造股東價(jià)值高高成長性公司做好關(guān)鍵的事創(chuàng)造員工滿意創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)第二十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普十步法重要角色：總經(jīng)理總經(jīng)理直接對(duì)規(guī)劃流程以及最終結(jié)果的質(zhì)量負(fù)責(zé)任。其責(zé)任是：啟動(dòng)和推動(dòng)整個(gè)規(guī)劃流程獲取并承諾資源；掃除障礙；選擇規(guī)劃流程

12、推進(jìn)專家；領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)作出最終決定將計(jì)劃與所有員工溝通第二十五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普十步法重要角色：流程推進(jìn)專家 把規(guī)劃流程教給團(tuán)隊(duì)并在整個(gè)過程中提供輔導(dǎo) 管理“流程動(dòng)力學(xué)”（排定日程、促進(jìn)溝通、上報(bào)棘手問題） 通過以事實(shí)為依據(jù)的分析協(xié)助推導(dǎo)和測試重要假定 把團(tuán)隊(duì)注意力集中到關(guān)鍵決策點(diǎn)上 根據(jù)環(huán)境需要指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“剝洋蔥” 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)新和突破性思考 整合思想并隨時(shí)檢查進(jìn)度 管理團(tuán)隊(duì)氛圍、促進(jìn)建設(shè)性沖突流程推進(jìn)專家通常來自人力資源、營銷、財(cái)務(wù)或質(zhì)量部的部門級(jí)經(jīng)理。他/她必須具有以下專業(yè)知識(shí)/技能：業(yè)務(wù)知識(shí)；團(tuán)隊(duì)推進(jìn)技能；企業(yè)計(jì)劃十步法知識(shí)。第二十六張，PPT共八十四頁，創(chuàng)

13、作于2022年6月惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法排列順序Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向分析Step2三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)Step3客戶及市場需求分析Step4競爭環(huán)境分析Step5關(guān)鍵成功要素分析Step6制定策略實(shí)施計(jì)劃Step7財(cái)務(wù)分析Step8潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10制定第一年計(jì)劃第二十七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月設(shè)立目的為本企業(yè)組織和合作伙伴提供明確 的發(fā)展方向。讓組織里的每一個(gè)人 都清楚的了解到自己應(yīng)完成的工作 使命、客戶需求、企業(yè)目標(biāo)、業(yè)務(wù) 及技術(shù)環(huán)境等諸方面Step1為什么要有企業(yè)宗旨？宗旨-主要的目的和意圖宗旨的重要性決策的參考背景

14、合作的焦點(diǎn)激勵(lì)成功的動(dòng)力公司員工的信念、向心力、步調(diào)一 致之根本摘自現(xiàn)代漢語詞典第二十八張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月思路揭示客戶至上的指導(dǎo)思想明確說明企業(yè)組織存在的道理 清楚勾劃公司的未來前景確保指導(dǎo)思想在公司各層的貫徹，真正起到的指引作用如何設(shè)立企業(yè)宗旨？做法與客戶溝通調(diào)研環(huán)境與組織的大目標(biāo)一致勇于創(chuàng)新少用或不用形容詞分析和整合資料重點(diǎn)發(fā)動(dòng)員工參與特別重視過程必須言簡意賅第二十九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：惠普公司的企業(yè)宗旨創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識(shí)的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個(gè)人及組織的效能。第三十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月WHAT？-要做什么

15、？WHO？-為誰做？HOW？-怎么做？WHY？-為什么做？有所為并有所不為！惠普的企業(yè)宗旨告訴了你什么？可能您還會(huì)問商場如戰(zhàn)場。我們能夠把握自己 的命運(yùn)嗎？市場變化這么快，未知的和不確 定的因素這么多，制定戰(zhàn)略規(guī)劃 還有意義嗎？我們今天是應(yīng)該“摸著石頭過河” 還是“踩著地雷探路”？ 、第三十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月建立企業(yè)愿景（Vision）愿景一愿望的景象。實(shí)現(xiàn)了所定下的宗旨目標(biāo)以后的那一幅激動(dòng)人心的、無比美好的未來遠(yuǎn)景。也即你的長遠(yuǎn)理想及將會(huì) 達(dá)到境界。主要強(qiáng)調(diào)的是達(dá)到理想后的境界。把握企業(yè)戰(zhàn)略方向制定3年目標(biāo) 目的鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)正如米歇爾.西爾瓦在“創(chuàng)造卓越”

16、中 所說： “只要人們具有共享的遠(yuǎn)景，共同的 目標(biāo)和使命感，就能取得真正巨大 的成果?！?第三十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月定義愿景的真正意義當(dāng)人們將“愿景”與一個(gè)清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對(duì)于“愿景”的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這種由二者的差距所形成的張力，會(huì)讓人自然產(chǎn)生解決的傾向，以消除差距。第三十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來一直能在組織中鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同的愿景的能力。一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀與使命的組織，必定難成大器。

17、第三十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月中國惠普的愿景培養(yǎng)一流國際人才，提供全面創(chuàng)新服務(wù)，與中國共同成長第三十五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：一家保險(xiǎn)公司的企業(yè)愿景我們的戰(zhàn)略是為機(jī)構(gòu)提供管理人壽、健康和年金風(fēng)險(xiǎn)的再保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們與其他競爭者不同的是我們又出色的死亡/生病風(fēng)險(xiǎn)管理的特長。我們的重點(diǎn)是任何地區(qū)不斷增長的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫和可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)類型。第三十六張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月定義企業(yè)使命（Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè)/部門的重大責(zé)任。須清楚的陳述在一定的時(shí)間內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組目標(biāo)，這些目標(biāo)可以作為本組織凝聚力的出發(fā)點(diǎn)。把

18、握企業(yè)戰(zhàn)略方向制定3年目標(biāo) 目的 確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個(gè) 人都能對(duì)他們需要做什么和為什么 要做感到有把握和信心。使命的特點(diǎn)可將本組織的注意力集中于宗 旨目標(biāo)是明確的、有吸引力的、且一致的是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的是可以在一特定時(shí)間（近期）內(nèi)實(shí) 現(xiàn)的 第三十七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月了解市場什么市場需求，趨勢及方向本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場技術(shù)變化經(jīng)濟(jì)狀況政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機(jī)會(huì)所在Step3/4市場、客戶及競爭分析做分析的目的對(duì)市場進(jìn)行不間斷的審視，分析商機(jī)和不同的市場區(qū)割（如行業(yè)或地域）其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這相市場并且贏利。 了解客戶什么分析并找出重點(diǎn)客戶客

19、戶現(xiàn)在及未來的需求客戶怎樣分類 對(duì)象是誰了解競爭對(duì)手什么對(duì)于要與之競爭市場的對(duì)手優(yōu)勢及劣勢競爭對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng)你自己在競爭中獲取的可能性 威脅何來 第三十八張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月企業(yè)參與競爭并輸?shù)袅烁偁幍谋壤髽I(yè)參與競爭并贏得了競爭的比例 企業(yè)知道市場和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 企業(yè)根本不知道市場和用戶需要 什么，尚未參與競爭就輸?shù)袅?企業(yè)在市場中的地位第三十九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月市場區(qū)割的一般基本做法誰在買？什么地方什么樣的人/公司生活方式個(gè)人喜好什么他們買什么？特色包裝好價(jià)格好送貨快他們?yōu)槭裁促I？有利益好處有特性第

20、四十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月客戶的分類按行業(yè)分按地域分按應(yīng)用分按產(chǎn)品類別分按職業(yè)分按年齡分第四十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月計(jì)算機(jī)產(chǎn)品客戶生命周期分析再購買了解精選/購買初始經(jīng)驗(yàn)使用/成長部署/升級(jí)知曉選擇定單安裝學(xué)習(xí)/培訓(xùn)使用支持/服務(wù)第四十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月競爭對(duì)手分析誰？做什么？什么強(qiáng)？什么弱？市場策略是什么？產(chǎn)品策略是什么？價(jià)格策略是什么？第四十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月分析范圍3C分析：Customer客戶/市場/產(chǎn)品/機(jī)會(huì)Competition對(duì)手Company 自己我們?cè)谏虘?zhàn)中怎樣分析？分析對(duì)手和自己的

21、工具-SWOT法特點(diǎn)對(duì)客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ)更多的從感性/感覺的角度出發(fā)結(jié)果很重要 優(yōu)勢 機(jī)會(huì)劣勢 危機(jī)第四十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢指的是，為了實(shí)施公司的策略和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可利用的公司能力、資源、技能等方面的東西。如 何 找 出優(yōu) 勢 和 劣 勢INSIDE劣勢的發(fā)現(xiàn)劣勢指的是相對(duì)與競爭對(duì)手及條件（它們有可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì)劃的行動(dòng)）來說，你所缺乏的公司能力、資源和技能。考慮的方面管理組織機(jī)構(gòu)客戶基礎(chǔ)財(cái)務(wù)狀況研究與開發(fā)運(yùn)作市場及營銷發(fā)貨及商務(wù) 第四十五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月什么是機(jī)會(huì)技術(shù)的變化/新客戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品

22、的問世/新市場的出現(xiàn)/做生意方式的變化/市場游戲規(guī)則的變化/人才的流動(dòng)/新地域的出現(xiàn)/新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生/法律或法規(guī)的改變?nèi)?何 找 出機(jī) 會(huì) 與 危 機(jī)OUTSIDE什么是危機(jī)市場疲軟/趨勢改變/政策變化/競爭對(duì)手/全球經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品被替代/費(fèi)用上漲來自于超出了你可控制范圍內(nèi) 力量、問題、趨勢、事件。 但是，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司 必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，競爭對(duì)手 何嘗不是如此呢？ 第四十六張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月將已找出的優(yōu)勢根據(jù)它們是否與潛在的機(jī)會(huì)或?qū)淼奈C(jī)有關(guān)而分成兩組用同樣的方法將劣勢也分成兩組怎樣利用SWOT分析的結(jié)果畫一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形再將以上得到的四組結(jié)論分別放

23、入四個(gè)格子 第四十七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你必須面對(duì)的競爭對(duì)手嚴(yán)重威脅或那些與你的方向不符的趨勢，消除在這些方面你所找到的劣勢對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī)平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢（續(xù)）充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢的任何商機(jī)在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的 改進(jìn)自己的劣勢 積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域第四十八張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢Internal2利用這些優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的組合3改進(jìn)這些劣勢與機(jī)會(huì)的組合4監(jiān)視這些優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的組合1消除這些優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的組合機(jī)會(huì)危機(jī)劣勢優(yōu)勢Ex

24、ternal第四十九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：XX行業(yè)領(lǐng)域SWOT分析SWOT Analysis優(yōu)勢97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè)公司和產(chǎn)品形象好公司決心進(jìn)入本行業(yè)劣勢沒有可觀的客戶基礎(chǔ)市場知名度欠缺代理商覆蓋不足缺乏應(yīng)用軟件銷售能力有限機(jī)會(huì)電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中央集權(quán)采購“箱子”集中主要競爭對(duì)手正失去優(yōu)勢UNIX&NT是大方向危機(jī)電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始新競爭對(duì)手將要爭取40%份額新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件第五十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：利用SWOT分析結(jié)果SWOT Analysis97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè)（電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展）公司和產(chǎn)品形象好（“箱子”集中）公司決心進(jìn)入本行

25、業(yè)（主要競爭對(duì)手正失去優(yōu)勢）市場知名度欠缺（UNIX&NT是大方向）銷售能力有限（中央集權(quán)采購）代理商覆蓋不足高層覆蓋有較好基礎(chǔ)（新競爭對(duì)手將要爭取40% 市場份額）沒有可觀的用戶基礎(chǔ)（電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始）缺乏應(yīng)用軟件（新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件）優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)危機(jī)第五十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析1、關(guān)鍵性成功因素（KSF Key Success Factors）是指象水和空氣一樣的基本條件。只有滿足了，才會(huì)有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。一般不超過34個(gè)?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。關(guān)鍵成功要素必要條件Key Success Fact

26、ors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace. 第五十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月關(guān)鍵成功要素必要條件KSF例：建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍配合行業(yè)的解決方案把握關(guān)鍵性成功因素To identify the strategies of achieving the KSFs第五十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月2、主要障礙性因素 (CBI Critical Bu

27、siness Issues)是指保障條件。具備了這些條件就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開發(fā)等。主要挑戰(zhàn)可思考：木桶效應(yīng)木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。 最短的地方就是你的CBI第五十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 策略指揮官的藝術(shù)來源于古希臘語。是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃策略軍事術(shù)語，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。策略思考的三個(gè)級(jí)別功能級(jí)別策略業(yè)務(wù)級(jí)別策略公司級(jí)別策略戰(zhàn)術(shù)軍事術(shù)語，是指短兵相接時(shí)安排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。Right present

28、ation第五十五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月策略與運(yùn)營的關(guān)系按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的CEO的試金石。策略WHAT我們要做什么我們要成為什么樣的公司/部門運(yùn)營HOW我們要怎樣做我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)第五十六張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月策略思考矩陣+ 策略（關(guān)注“什么”） -A明確的策略運(yùn)營良好B不確定的策略運(yùn)營良好C明確的策略運(yùn)營不佳D不確定的策略運(yùn)營不佳運(yùn)營關(guān)注“如何”+-第五十七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 策略的制定用于描述怎樣才能達(dá)到你 為本組織設(shè)定的目標(biāo)指導(dǎo)你如何安排及使用人、 財(cái)、物、資

29、源引導(dǎo)你通盤考慮與本組織 有關(guān)的人及社會(huì)的價(jià)值幫助你在競爭中建立一種 優(yōu)勢，這種優(yōu)勢使你立于 不敗之地。The objective of a good sales strategyIs to get yourself in the right place With the right people at the right timeSo you can tactically make the rightPresentation.第五十八張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月策 略 選 擇 要 點(diǎn)緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從KSF、CBI（可從SWOT結(jié)果中引出） 中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略策略

30、應(yīng)該是簡明扼要的、目標(biāo)一致并可實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢以利保持這個(gè)勢頭，避開你的劣勢記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如KSF、CBI策略應(yīng)該具有靈活性熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望了解你的競爭對(duì)手，切勿低估他們務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略策略制定后要宣傳而不是讓人去猜If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else.第五十九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：對(duì)合作伙伴的 兩個(gè)核心策略雙贏是HP合作伙伴的核心策略關(guān)注本地市場需求（對(duì)代理商 的需求和對(duì)解決方案的需求） 是HP與合作伙

31、伴走向市場的 核心策略。第六十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月九 大 實(shí) 施 策 略1、精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍。2、適度擴(kuò)展UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求。3、以行業(yè)為主導(dǎo)，在復(fù)蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長的新路。4、結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方 案的獨(dú)立軟件開發(fā)商。5、積極扶持希望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn) 入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。第六十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月九 大 實(shí) 施 策 略6、以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平 為契機(jī)，為伙伴

32、的成長注入強(qiáng)大動(dòng)力。也即秉承“授之予魚、不如授之 予漁”的宗旨，有重點(diǎn)的與伙伴公司共享HP的優(yōu)秀管理理念和經(jīng)驗(yàn)， 使得伙伴公司的成長與惠普公司的成長真正有機(jī)地結(jié)合在一起。7、為合作伙伴提供更高層次的、諸如國際IT市場前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。8、在低端產(chǎn)品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會(huì) 更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。第六十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月九 大 實(shí) 施 策 略主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策，

33、 從伙伴最急需的地方做起。第六十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月ABC公司總收益表一覽截至12月31日：公司總收益本年度上年度銷售總收入產(chǎn)品成本總毛利銷售，行政及管理費(fèi)用折舊費(fèi)用營業(yè)利潤紅利及利息收入資金成本稅前毛利繳稅本年度純利￥810,00￥750,000-560,000-520,000250,000230,000-140,000-30,000-140,000-25,00080,00065,000+3,000-13,000 70,000+2,000-14,000 53,000-20,000 ￥50,000-18,000 ￥35,000第六十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022

34、年6月重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo)ABC公司財(cái)務(wù)及人力資源預(yù)測總表年度課目2002 2003 2004總營收 1,220,000 1,890,000 2,560,000總毛利 130,000 175,000 240,000稅后純利 87,000 120,000 180,000 人員總量 38 57 74第六十五張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系目的：了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以對(duì)付外界環(huán)境變化，如市場、 客戶、國家規(guī)定、國際條件，經(jīng)濟(jì)狀況等。做法：把潛在的問題一一列出分析問題發(fā)生的可能性制定應(yīng)急計(jì)劃指定處理這些問題的負(fù)責(zé)人第六十六張，PPT共八十四

35、頁，創(chuàng)作于2022年6月如何設(shè)定潛在問題的順序 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （A=110） （B=0.11.0） （C=A*B）123456NO負(fù)責(zé)人第六十七張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例： 問題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （A=110） B=0.11.0） （C=A*B）123456NO負(fù)責(zé)人市場萎縮需求增加，生產(chǎn)線不足國家規(guī)定設(shè)備更新期提前8750.60.40.44.82.82減少長期貸款10M,尋找新市場緊急貸款5M,購買1-2條急需生產(chǎn)線減少非生產(chǎn)性開支5%,投入設(shè)備更新張其李強(qiáng)王惠第六十八張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月分析目的搞清組織機(jī)構(gòu)

36、內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系(如,火車與汽車的關(guān)系)自己需要誰的、什么樣的支持？例如：1、企業(yè)客戶UNIX系統(tǒng)的銷售量2、計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用3、人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù)讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何配合你的工作實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系第六十九張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：依賴關(guān)系簡表關(guān)系部門名稱 急需支持詳述 時(shí)間期限第七十張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績。有一種軍隊(duì)式的組織方式，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做什么，不準(zhǔn)提問，也不要說明原因。我們惠普公司過去和現(xiàn)在都不希望這樣做。

37、我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，必須得到人們的理解和支持，允許他們?cè)谥铝τ趯?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。第七十一張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月目的制定今后12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃第一年計(jì)劃要點(diǎn)明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和 實(shí)施策略根據(jù)今年的實(shí)施策略，定出行動(dòng) 計(jì)劃的具體內(nèi)容責(zé)任到人做出預(yù)算 想法行動(dòng)轉(zhuǎn)換計(jì)劃第七十二張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月例：當(dāng)年計(jì)劃有步驟的制定策略性的當(dāng)年銷售計(jì)劃做計(jì)劃的過程是選擇和決定方向的過程分析本地市場、用戶及對(duì)手選好行業(yè)和地域確定并量化年度銷售任務(wù)目標(biāo) 預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo)確定人力資源投入及組織機(jī)構(gòu)找出關(guān)鍵性成功

38、因素定位急待解決的問題確定市場銷售策略根據(jù)策略制定詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃得到完整資源計(jì)劃及檢查時(shí)間表第七十三張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法實(shí)際操作Step3 客戶及市場需求分析Step4 競爭環(huán)境分析Step1 企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向分析Step2 三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)Step5 關(guān)鍵成功要素分析Step6 制定策略實(shí)施計(jì)劃Step7 財(cái)務(wù)分析Step8 潛在問題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10 制定第一年計(jì)劃第七十四張，PPT共八十四頁，創(chuàng)作于2022年6月中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落后面錯(cuò)誤認(rèn)為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒有戰(zhàn)略也在管理”。因此還沒有 意識(shí)到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。企業(yè)、尤其是國營企業(yè)，甚至應(yīng)該由誰來制定戰(zhàn)略都沒搞清楚。 因，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)