接待、洽談與成交

1、接待、洽談與成交.我們的職責(zé)1、完成公司及本人制定的業(yè)績(jī)目的和目的。2、做好市場(chǎng)開(kāi)辟和客戶開(kāi)辟以及效力于維護(hù)。3、積極的維護(hù)、效力、溝通、擴(kuò)展、鼓勵(lì)、運(yùn)營(yíng)其所在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。4、有效的組織配合實(shí)施公司宣傳、產(chǎn)品宣傳、自我宣傳等競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。5、積極的組織、配合、規(guī)劃團(tuán)隊(duì)與公司的會(huì)議、營(yíng)銷以及其它活動(dòng)。6、仔細(xì)的學(xué)習(xí)營(yíng)銷、管理、運(yùn)營(yíng)、輔導(dǎo)等技藝并傳承。7、遵守公司各項(xiàng)制度，執(zhí)行公司各項(xiàng)政策加以維護(hù)。.課程大綱1、流程2、方法3、技巧.1、市場(chǎng)開(kāi)辟、客戶開(kāi)辟、展業(yè)地點(diǎn)、2、約訪與營(yíng)銷3、調(diào)查工程4、洽談與投資建議5、問(wèn)題的答疑6、促成與追蹤7、溝通與效力銷售流程.公司接待流程表接待看幻燈片洽談需求穩(wěn)定選

2、房催款與交款調(diào)查客戶到訪二訪或已談好的別忘記我們索取轉(zhuǎn)引見(jiàn).客戶到訪前的預(yù)備1、來(lái)前溝通、資料上報(bào)幫他接待的人2、來(lái)司接待3、確定調(diào)查日期4、告知客戶來(lái)司時(shí)間5、簡(jiǎn)介客戶情況 (訪問(wèn)次數(shù)、興趣程度、現(xiàn)存疑慮、接待偏重)6、能否有特殊接待要求?7、溝通責(zé)任人:上級(jí)、接待.客戶到訪聊天寒 暄客戶請(qǐng)坐、泡茶，略談了解能否投資過(guò)房產(chǎn)工程或工程類型了解客戶投資需求和其它信息。讓客戶知道他在為他的利益著想。向客戶引見(jiàn)本人在公司的情況，簡(jiǎn)介公司情況，展現(xiàn)銷售資料。根據(jù)客戶不同類型,展現(xiàn)內(nèi)容不同?？蛻羧缧杌丶疑塘炕蛩妓鞯?，我們只需展現(xiàn)根底資料。不要給他看太多東西，預(yù)留為以后來(lái)訪做好鋪墊。 和客戶談投資價(jià)值方式

3、方面，自然導(dǎo)入促成話術(shù)。留意：此階段時(shí)間不要超越5分鐘，不能回答太過(guò)詳細(xì)的問(wèn)題。如有意向再由接待人員推到洽談人員進(jìn)展主談.聊天寒 暄意義利用應(yīng)付獲取客戶資料：投資才干；現(xiàn)金有多少，而非資產(chǎn)有無(wú)決議權(quán)；投資意向；自用、投資或其它任務(wù)背景；收入情況家庭情況；孩子多大、愛(ài)人干嗎人脈關(guān)系；為轉(zhuǎn)引見(jiàn)導(dǎo)入工程；產(chǎn)品的定位要點(diǎn):建立信任、熱情自信、拉近間隔適時(shí)導(dǎo)入；永遠(yuǎn)他是對(duì)的贊同對(duì)方并站在他的角度說(shuō)話；.來(lái) 訪 話 術(shù) 客戶進(jìn)門先問(wèn)好，自動(dòng)訊問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，讓座、倒水專人并交換名片例如：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是XX先生/女士嗎？上前握手。業(yè)務(wù)員：來(lái)了！“我是給您打的艾摩爾! 先請(qǐng)坐一下，喝杯茶，稍后我請(qǐng)X

4、X指點(diǎn)給您詳細(xì)引見(jiàn)下工程給導(dǎo)入放映室預(yù)留借口。XX先生/女士！這是我名片，希望能為您投資提供稱心的效力！.聊天寒 暄四種客戶說(shuō)法約訪陌生訪問(wèn)緣故法二訪客戶.約訪客戶話術(shù)1、投資是比較重要的事，您怎樣不需求和家人一同過(guò)來(lái)調(diào)查了解下工程?。?！一看您就是在家做主的！2、您開(kāi)的車很美麗，我什么時(shí)候也買一輛和您一樣的那多棒！除了車您其它的東西一定也很棒！3、向您這樣有身價(jià)和位置的人，以前一定做過(guò)很多方面投資，說(shuō)說(shuō)您的投資閱歷4、看您的氣質(zhì)和談吐一定是官員或著是老板您對(duì)投資一定有獨(dú)道的看法，讓我也學(xué)一學(xué).陌生訪問(wèn)客戶話術(shù) 陌生的客戶最好是用有獎(jiǎng)問(wèn)卷或其它工具來(lái)刺激問(wèn)問(wèn)題。1、請(qǐng)問(wèn)您以前做過(guò)那些方面投資呢？

5、有勝利的嗎！？為什么？2、孩子多大？！在哪個(gè)學(xué)校上讀書？是重點(diǎn)學(xué)校？費(fèi)用一定不少吧？3、看您就知道一定是勝利人士.緣故法客戶話術(shù)1、郝大哥、大姐、大姨、叔叔說(shuō)您對(duì)投資理財(cái)方面很有見(jiàn)解，我能有幸分享一下嗎？2、投資選項(xiàng)是大事，您今天怎樣沒(méi)請(qǐng)家里人一同過(guò)來(lái)調(diào)查下工程呢？3、象他這樣的家庭，一個(gè)月的根本開(kāi)支起碼是？4、如今股市行情不錯(cuò)，他的業(yè)績(jī)?cè)鯓樱?再訪客戶話術(shù)1、來(lái)了郝大哥、大姐、大姨、叔叔,先請(qǐng)坐喝杯茶! 2、您看您今天過(guò)來(lái)是預(yù)備先訂個(gè)鋪置嗎?3、正巧，今天是總經(jīng)理接待日,他人非常好，我們都喜歡他，他也很專業(yè)，假設(shè)對(duì)工程和投資的疑問(wèn),他會(huì)給您做更詳細(xì)解答這邊請(qǐng).看公司宣傳片、幻燈片 客戶到公司

6、來(lái)接待有二種方法一是讓座我們開(kāi)場(chǎng)應(yīng)付聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點(diǎn)，1、觀看工程幻燈片，強(qiáng)化客戶對(duì)工程了解和自信心。2、提示客戶手機(jī)調(diào)為振動(dòng)，接要到廳外。留意：營(yíng)造放映室的氣氛：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶只能關(guān)注屏幕內(nèi)容?？蛻艨椿脽羝瑫r(shí)留意察看其表情，判別其意向和態(tài)度。.工程區(qū)位圖與沙盤講解 由于有前期的業(yè)務(wù)員、宣傳片、幻燈片的了解，我們?cè)僦v區(qū)位沙盤時(shí)候就是按照北、東、南、西面周邊給我們工程可帶來(lái)人流、物流、烘托等等的亮點(diǎn)，突出性的闡明；再講到如今正在熱銷的產(chǎn)品時(shí)，要說(shuō)出幾種投資方法。如：1、您要是買了不知道做什么，可以有二種方法來(lái)處置，一是委托物業(yè)公司由他們來(lái)協(xié)助我們來(lái)運(yùn)營(yíng)；

7、二是可以租給他人先來(lái)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間，再自行運(yùn)營(yíng)。 2、他不想運(yùn)營(yíng)又不想租那就等交付時(shí)出賣在此階段讓學(xué)員把工程說(shuō)辭一切的亮點(diǎn)延伸到客戶購(gòu)買的地點(diǎn)上來(lái).判別方法與技巧有講解人員講完沙盤后自然導(dǎo)入該環(huán)節(jié)；業(yè)務(wù)員留意以下幾點(diǎn)：1、判別過(guò)程就是答疑和促成交的談判過(guò)程。2、客戶提問(wèn)請(qǐng)指點(diǎn)來(lái)講，留意ABC法那么的運(yùn)用。3、留意展業(yè)夾等相關(guān)銷售道具的配合運(yùn)用。4、此階段少說(shuō)多聽(tīng)，用假設(shè)性提問(wèn)，讓客戶多開(kāi)口!最大程度了解客戶想法、疑慮所在!5、適時(shí)提出成交要求，假設(shè)他沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象他瞄準(zhǔn)了目的卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。 . 銷售過(guò)程中不斷可以用ABC法那么，要用此法那么的緣由是每個(gè)人生說(shuō)話方式以及思想方式的

8、差別，所以在銷售過(guò)程中找到符合客戶說(shuō)話方式以及思想方式的人來(lái)和客戶進(jìn)展溝通、引導(dǎo)、激發(fā)1、接待人員配合：A對(duì)B說(shuō)：“這是我們接待處的擔(dān)任人艾摩爾，A對(duì)C說(shuō)：“這是黃老板和他的家人，A對(duì)B說(shuō)：“他很專業(yè)，您放心A對(duì)C說(shuō)：“費(fèi)事講的詳細(xì)一點(diǎn)，黃老板很多投資方面知識(shí)了注：A是業(yè)務(wù)員；B是客戶；C是接待人員。2、洽談人配合：A對(duì)B說(shuō)：“來(lái)這邊請(qǐng)！來(lái)這是公司的洽談部成交主任，他對(duì)投資工程方面非常專業(yè)，人也非常好，A對(duì)C說(shuō)：“這是黃老板，他想在我們這做投資，他給解釋一下，謝謝您，C對(duì)B說(shuō)：“您好！張麗是我們公司注重的員工，很快就要晉級(jí)了，她有什么不對(duì)的地方，他和我說(shuō)我會(huì)批判她的，同時(shí)非常贊賞您對(duì)她的協(xié)助注

9、： A是業(yè)務(wù)員或是接待人員；B是客戶；C是洽談人員。ABC 法那么.ABC 法那么3、總經(jīng)理配合：A對(duì)B說(shuō)：“這是公司的侯總經(jīng)理，他對(duì)人非常好，我們都很喜歡他的，A對(duì)C說(shuō)：“侯總！這是黃老板和他家人，曾經(jīng)在我們這里投資了，想和您聊聊，C對(duì)A說(shuō)：“他好！請(qǐng)坐！來(lái)泡茶！哎呀！我們王麗怎樣樣??？！有沒(méi)有什么不周到地方的，他是我們骨干，是我們重點(diǎn)培育的，敬業(yè)、仔細(xì)、好學(xué)！注： A是業(yè)務(wù)員；B是客戶；C是總經(jīng)理。4、總公司人員配合：A對(duì)B說(shuō)：“這是總公司的楊總經(jīng)理，A對(duì)C說(shuō)：“楊總！這是黃老板和他家人今天來(lái)調(diào)查一下，C對(duì)A說(shuō)：“他好注： A是業(yè)務(wù)員；B是客戶；C是總經(jīng)理。.穩(wěn)定與下定方法與技巧洽談人員留

10、意幾點(diǎn)：1、答疑后就是促成下定，此階段要營(yíng)造緊迫感；2、引導(dǎo)客戶看銷控圖，構(gòu)造、區(qū)位、朝向、樓層、價(jià)錢、房源等，確認(rèn)投資額度；3、引導(dǎo)客戶選鋪號(hào),不要讓客戶本人挑，是洽談人引薦而定的；4、一定要讓客戶感到他是在為他的利益著想；5、給客戶引見(jiàn)最好是異性為佳；6、假設(shè)客戶部確認(rèn)洽談人，可以換人洽談，二洽談人一定要交流客戶的情況.調(diào)查工程方法與技巧 在調(diào)查前安排好道路、人員、時(shí)間和總公司接待人；需留意以下幾點(diǎn)：1、前期用話術(shù)降低客戶對(duì)工程調(diào)查預(yù)期，以免客戶產(chǎn)生心思落差。2、規(guī)劃好去現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)回行車道路，并陪同前往調(diào)查3、留意陪同過(guò)程中話術(shù)技巧：“要少談工程,多聊天適度提出后需求求。4、掌握引導(dǎo)客戶在現(xiàn)

11、場(chǎng)調(diào)查順序和要點(diǎn)5、調(diào)查:正確回答提問(wèn),不誤導(dǎo);耐心引導(dǎo)簽約注：1、異地分公司在路上還是放宣傳片加強(qiáng)需求或確認(rèn)工程；到鞍山后講解周邊工程變化和鞍山整體規(guī)劃。2、回程要了解調(diào)查前后心態(tài)變化,少說(shuō)多聽(tīng)多領(lǐng)會(huì),適度提出后續(xù)要求。3、來(lái)工程調(diào)查前要求客戶帶錢或卡如下定的交余款，如沒(méi)有下定的交定金.客戶追蹤 客戶在下定、調(diào)查后能夠有一些變化要，緣由是家人、朋友或和前期預(yù)期的有所差距等我們做好預(yù)防措施：1、追蹤來(lái)司后的感受，做好筆錄；2、判別態(tài)度，摸清心中的真正疑問(wèn)；3、加強(qiáng)對(duì)公司信任度的溝通；4、留意時(shí)間間隔,一直堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)；5、及時(shí)掌握客戶信息,研討提出處理方案；6、做好客戶追蹤,在客戶到訪后三天左右，

12、業(yè)務(wù)員必需求進(jìn)展二次以上邀約，方法：1、告知客戶總公司2、告知客戶有其他人也要他選定的房子3、等等.客戶追蹤客戶到訪當(dāng)晚進(jìn)展第一次約訪，用恭維性言語(yǔ)來(lái)贊賞客戶支持、咨詢或光臨，以強(qiáng)化客戶對(duì)他及工程印象。客戶到訪三天內(nèi)要進(jìn)展第二次邀約，二次來(lái)訪根本是針對(duì)性問(wèn)題，業(yè)務(wù)員前期要作充分預(yù)備。例：周六上午9：30時(shí)間請(qǐng)他慎重的調(diào)查一下工程,他很僥幸，總經(jīng)理這個(gè)時(shí)間也有空他可以和他聊聊的 注：1、規(guī)劃好客戶來(lái)訪時(shí)間，引導(dǎo)客戶做決議； 2、將二訪客戶納入重點(diǎn)任務(wù)方案中；.客戶追蹤催款方法：1、與客戶建立良好的關(guān)系；盡量少給客戶思索時(shí)間2、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)配合如何催款；3、下定后與客戶商定明確付款時(shí)間和公司付款制度

13、7個(gè)任務(wù)日內(nèi)交齊，否那么自動(dòng)銷號(hào)；4、下定后2天左右自動(dòng)與客戶聯(lián)絡(luò)，技巧性提示繳款限期，多用恭維性言語(yǔ)； 例如:夸獎(jiǎng)其目光好，很多客人都看好他選的房號(hào)，而且這兩天客人很多，營(yíng)造緊迫感，從而提示客戶提早補(bǔ)齊房款。5、下定后45天左右，提示客戶付款時(shí)限；6、及時(shí)回饋客戶信息,共同研討處理方法如：漲價(jià)、當(dāng)?shù)刂艘操I了7、無(wú)論能否成交,都應(yīng)堅(jiān)持一定聯(lián)絡(luò),便于后續(xù)轉(zhuǎn)引見(jiàn)；.客戶追蹤簽約首付50%房款或是全款，確定投資后才干簽約；客戶需攜帶身份證明信譽(yù)卡；由公司接待人員一致簽約；.促成是什么顧客購(gòu)買的理由捕捉促成時(shí)機(jī)促成循環(huán)促成的方法有效的促成動(dòng)作促本錢卷須知.促成是什么 促 成 是 推 銷 的 目 的

14、 促 成 就 像 臨 門 一 腳.促成=需求或潛在需求 + 異議處置提出反對(duì)意見(jiàn) + 填寫定金單 + 交納定金 + 交款.購(gòu)買的理由愉快的覺(jué)得問(wèn)題的處理滿足了愿望.抓住促成時(shí)機(jī)從言語(yǔ)口氣辨識(shí)購(gòu)買訊息： 顧客贊同他的說(shuō)法讓他本人說(shuō)，閉住他的嘴巴；他說(shuō)完就是促成的時(shí)間 他的口氣中隱含仿佛曾經(jīng)擁有假設(shè)沒(méi)有那他要繼續(xù)幫他描畫遠(yuǎn)景 他的回答干脆且有利于他 他希望再多了解一點(diǎn)要用反問(wèn)的方法來(lái)去闡明，加強(qiáng)客戶了解和自信心. 客戶表現(xiàn)1、我需求去調(diào)查嗎？2、假設(shè)買交費(fèi)怎樣交、辦手續(xù)怎樣辦？3、貸款利息怎樣算？是多少？4、假設(shè)以后真有事，能找到他嗎？5、他分開(kāi)公司不干了呢？6、他說(shuō)投資這個(gè)能行嗎？.1、顧客的身

15、體傾向他2、他的神情輕松，頻頻點(diǎn)頭3、他的嘴唇微張，不是抿的緊緊的4、講解過(guò)程中取食物給他吃5、本人走向沙盤6、拿計(jì)算器或筆算7、對(duì)他平平點(diǎn)頭 客戶表情. 促 成 的 原 那么委婉但堅(jiān)持 購(gòu)買的過(guò)程,是一種情感反響的過(guò)程。購(gòu)買中,80的客戶靠心情感受，20 的客戶靠明智作出決議。專業(yè)化的推銷，就是以理性為邏輯，感性作對(duì)話。判別客戶的購(gòu)買的心思：是激動(dòng)行為，是需求性行為，是理性行為加以相對(duì)的處置.促成循環(huán)獲得購(gòu)買訊息假定贊同連帶行動(dòng)異議處置水落石出二次促成在整個(gè)流程過(guò)程中不斷的促成.促成的方法 激將法、默許法推定承諾法、二擇一法、分析法、利益闡明法.行 動(dòng) 法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動(dòng)作

16、友誼提示：千言萬(wàn)語(yǔ)不及果斷行動(dòng)！推定承諾法：實(shí)踐上是一種心思暗示方法它的中心在于給客戶不斷的一定的購(gòu)買承諾，在假設(shè)客戶曾經(jīng)贊同購(gòu)買的情況引導(dǎo)客戶的思緒。如不斷的和客戶討論購(gòu)買后所享用的種種效力。促成的方法.水落石出法王太太經(jīng)過(guò)我們這幾次的交流，我對(duì)您的為人非常的佩服，但令我非常傷心的是，究竟是什么樣的緣由，讓您到如今都不情愿買？如今無(wú)論您買與不買都無(wú)所謂了，但我想您一定要回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題：第一，是不是我哪個(gè)地方得罪了您？第二，是不是您不認(rèn)同我的為人？第三，終究是什么樣的緣由讓您如今都不情愿擁有這么好的投資？成交原那么：必勝的自信心熟練的技巧果斷的行動(dòng)百折不撓的意志 中心：他對(duì)公司工程的認(rèn)同度和了

17、解度以及他對(duì)本人職業(yè)的要求與定位決議了推銷的境界。.1、勝利者的閱歷：二至三訪成交的能夠性最大2、實(shí)際根據(jù)：銷售是一個(gè)過(guò)程,培育客戶也需求一個(gè)過(guò)程， 當(dāng)無(wú)法促成 時(shí)，就需求為下次訪問(wèn)發(fā)明時(shí)機(jī)。3、再訪時(shí)機(jī)的發(fā)明：讓銷售潛移默化，循序漸進(jìn)，客戶不會(huì)馬上回絕;使銷售過(guò)程更加通暢;使本人和客戶壓力變小，添加雙方互信的時(shí)機(jī)，為促成奠定根底。 發(fā)明再訪的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都留有一招：每一次總有新的話題.假定促成第一步到第二步王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有檔次的朋友，我對(duì)您的投資意向有了一些根本了解，我會(huì)在下周一下午一點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)約您到我們公司老總辦公室去，到時(shí)我們?cè)僮鲞M(jìn)一步的處理一些問(wèn)題，好不！第二步到

18、第三步王先生，我想今天我們對(duì)我們工程投資曾經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，我想為了維護(hù)您的利益，請(qǐng)您回去進(jìn)一步思索一下細(xì)節(jié)，我會(huì)在后天下午1：00約您到公司把合同簽了。.有效的促成動(dòng)作1、適時(shí)取出置業(yè)預(yù)算表;2、 適時(shí)取出定金單;3、 請(qǐng)客戶拿出身份證;4、 請(qǐng)客戶確定繳費(fèi)情況;5、 簽發(fā)收據(jù)，收取定金;. 成交的工具1、公司、工程引見(jiàn)2、剪輯的報(bào)道資料3、按揭的費(fèi)率表4、已購(gòu)人的現(xiàn)實(shí)證明5、置業(yè)預(yù)算表6、定金單、收據(jù).促成的本卷須知1、必需非常確定并熱愛(ài)引薦的產(chǎn)品，把本人對(duì)產(chǎn)品的自信心和熱情傳染給客戶2、必需為客戶找到一個(gè)或多個(gè)購(gòu)買的理由，讓客戶置信這是最好的利益的驅(qū)動(dòng)3、必需讓客戶有驕傲感，他做了個(gè)明智決議;4、在客戶的贊同至少是默許下進(jìn)展一切程序;5、惟有當(dāng)客戶有意時(shí)購(gòu)買我們才要求他購(gòu)買，絕不強(qiáng)求;.促成的本卷須知6、坐的位置7、事先預(yù)備好定金憑條，價(jià)錢表，計(jì)算器，預(yù)算表等物品8、不可自制問(wèn)題或爭(zhēng)論9、不可急躁，盲目，面露不悅10、不可得意忘形11、留意儀表、談吐.簽約后的態(tài)度和任務(wù)給予客戶安心感向客戶道賀闡明日后將再來(lái)訪一直如一完美如初尋求引薦.購(gòu)買是希望獲得，害怕失去。他們關(guān)懷本人的利益，而決議購(gòu)買的卻是客戶的感受。 從思想上說(shuō)。人們都愿說(shuō)本人受明智支配。但現(xiàn)實(shí)上都為感情所