卡士達(dá)妙芬促銷工作手冊(cè)

1、福建省泡吧食品有限公司卡士達(dá)項(xiàng)目部促銷工作手冊(cè)福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司卡士達(dá)簡(jiǎn)介公司及品牌簡(jiǎn)介；產(chǎn)品知識(shí)；執(zhí)行流程活動(dòng)執(zhí)行總體流程；促銷培訓(xùn)免品操作規(guī)定 巧現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧客情維護(hù)技巧 標(biāo)準(zhǔn)化問答及投訴處理方法相關(guān)規(guī)定工作內(nèi)容及要求規(guī)范；薪資管理制度；促銷物料管理；目錄福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司 福建省泡吧食品有限公司（隸屬丹夫集團(tuán)有限公司）成立于2005年，是一家專注于糕點(diǎn)食品領(lǐng)域創(chuàng)新研發(fā)與自主生產(chǎn)的專業(yè)食品公司。 目前擁有兩大生產(chǎn)銷售基地，福建泡吧食品有限公司和武漢泡吧食品有限公司。 卡士達(dá)項(xiàng)目是福建省泡吧食品有限公司巨資從歐洲引進(jìn)全球最先進(jìn)的全自動(dòng)糕點(diǎn)美食生

2、產(chǎn)線，打造生產(chǎn)車間全程零污染，高度數(shù)字化和性息化管理的高端項(xiàng)目。公司及品牌簡(jiǎn)介1）口感細(xì)膩，純正蛋奶香 2）營(yíng)養(yǎng)豐富，具有代餐功能 3）歐洲進(jìn)口設(shè)備，國(guó)際領(lǐng)先水平 4）適合不同人群，老少皆宜5）國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品“最美味的蛋糕”1）作主食（配鮮奶、麥片）和休閑食品（搭配咖啡、等飲料）享用；2）用配套的精美小勺優(yōu)雅地享用；3）中火微波烘烤10秒左右，更香更好吃；1）口味多元化：產(chǎn)品有原味、巧克力味及草莓味三種口味2）包裝多樣化：獨(dú)享（單枚）裝、分享（三枚）裝；1）單枚裝：60g5.5元/盒；2）三枚裝：180g15.5元/盒；福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司產(chǎn)品知識(shí)特色賣點(diǎn)食用方法品項(xiàng)規(guī)格終

3、端定價(jià)產(chǎn)品訴求泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司消費(fèi)者活動(dòng)常規(guī)路演吉慶促銷贈(zèng)飲促銷現(xiàn)代渠道消費(fèi)者促銷餐飲消費(fèi)者促銷社區(qū)消費(fèi)者促銷特渠消費(fèi)者促銷其他消費(fèi)者促銷傳統(tǒng)節(jié)日促銷其他節(jié)日促銷婚慶促銷學(xué)校網(wǎng)吧景點(diǎn)其他（如廣場(chǎng)）公益活動(dòng)贊助事件推廣商超內(nèi)商超外地區(qū)性節(jié)慶促銷常見推廣活動(dòng)類型泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司費(fèi)用/物料申請(qǐng)方案策劃活動(dòng)準(zhǔn)備批準(zhǔn)公司統(tǒng)一訂購(gòu)當(dāng)?shù)刂谱魑锪蠝?zhǔn)備人員招聘統(tǒng)一培訓(xùn)驗(yàn)收發(fā)貨 當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主任每月25日銷售例會(huì)時(shí)，提交/匯報(bào)次月市場(chǎng)推廣計(jì)劃，經(jīng)項(xiàng)目副總經(jīng)理同意后（提交方案至卡士達(dá)市場(chǎng)部）進(jìn)

4、行費(fèi)用申請(qǐng)；方案通過后，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主任填寫泡吧食品促銷費(fèi)用申請(qǐng)表、泡吧食品促銷物料申請(qǐng)表、 促銷員薪資申請(qǐng)表 ，經(jīng)銷售蓋章簽字后回傳公司，經(jīng)項(xiàng)目副總經(jīng)理簽字生效并回傳至經(jīng)銷商； 物料驗(yàn)收原則：*實(shí)際尺寸是否符合報(bào)價(jià)尺寸*單價(jià)是否符合年度比價(jià)單上的價(jià)格*制作項(xiàng)目是否符合申請(qǐng)項(xiàng)目，如制作形式，數(shù)量等*畫面是否符合品牌VI，是否完整無破損、平整、清潔*實(shí)際制作材料是否符合計(jì)劃制作材料卡士達(dá)妙芬促銷人員招聘標(biāo)準(zhǔn)1、年輕女性，18至30歲；2、身高在160CM左右，身材勻稱，整體形象好；3、面貌清秀，五官端正，笑容甜美，有親和力；4、工作熱情高；5、善于交談，講話流利，吐字清晰促銷人員上崗前必須統(tǒng)一按照促

5、銷員培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；免品/贈(zèng)品*免品/贈(zèng)品原則上存放于當(dāng)?shù)剞k事處統(tǒng)一管理；活動(dòng)執(zhí)行流程（1）泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司促銷員進(jìn)場(chǎng)物料進(jìn)場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行促銷員現(xiàn)場(chǎng)考核活動(dòng)執(zhí)行情況實(shí)時(shí)匯報(bào)活動(dòng)執(zhí)行 物料必須于活動(dòng)前進(jìn)場(chǎng)，確保物料按標(biāo)準(zhǔn)投放，并于活動(dòng)期間保證物料完整性； 促銷員進(jìn)場(chǎng)后必須根據(jù)促銷培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動(dòng)； 活動(dòng)所在地業(yè)務(wù)主任/業(yè)代實(shí)時(shí)通過微信等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖片，處理相關(guān)事宜；業(yè)務(wù)員每日ppt報(bào)表中必須體現(xiàn)活動(dòng)執(zhí)行門店/場(chǎng)所促銷員促銷現(xiàn)場(chǎng)照片。 活動(dòng)所在地業(yè)務(wù)主任/業(yè)代根據(jù)促銷員考核標(biāo)準(zhǔn)，每日進(jìn)行評(píng)分考核，并及時(shí)糾正促銷員不

6、足或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；促銷人員需每日填寫卡士達(dá)項(xiàng)目部終端工作記錄表、離崗登記表；銷量突破活動(dòng)執(zhí)行流程（2）泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司物料/人員退場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)促銷物料清點(diǎn)，退場(chǎng)保存經(jīng)銷商代墊費(fèi)用核銷促銷員工資發(fā)放 活動(dòng)所在地業(yè)務(wù)主任填寫費(fèi)用核銷申請(qǐng)表，附同超市開具的發(fā)票/經(jīng)銷商收據(jù)，蓋章后郵寄回公司財(cái)務(wù)部核銷； 耐用物料（如促銷服、促銷臺(tái)、切具等）需于活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一退回辦事處妥善保管； 根據(jù)促銷員考勤及工資考核標(biāo)準(zhǔn)核算促銷員應(yīng)得工資，提交公司財(cái)務(wù)部；總結(jié)匯報(bào) 活動(dòng)所在地業(yè)務(wù)主任以ppt形式匯報(bào)活動(dòng)執(zhí)行效果，提交至項(xiàng)目部副總經(jīng)理；活動(dòng)執(zhí)行流程（3）泡

7、 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司促銷物料促銷臺(tái)、耳麥、托盤、品嘗杯、小勺、免品專用分切工具及切刀、抹布/紙巾、一次性手套、垃圾桶；免品操作規(guī)定泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司 免費(fèi)品嘗品(生產(chǎn)日期不超過1個(gè)月）一次切一包，采用專用分切工具，一枚卡士達(dá)蛋糕平均切成8小瓣，盛入專用的品嘗杯，并配上品嘗小勺，主動(dòng)讓顧客品嘗； 無顧客品嘗時(shí)，托盤蓋及時(shí)蓋上，切后超過15分鐘的品嘗品馬上丟棄； 免品包裝袋的回收率要達(dá)到98%以上；操作規(guī)定泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限

8、公 司促銷人員工作流程陳列維護(hù)促銷效果反饋異議處理吸引客戶崗前準(zhǔn)備免品試吃報(bào)表填寫注意：1.人流量少的時(shí)候免品蛋糕不得拆封太多，免品同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品介紹和活動(dòng)介紹.2.盡量讓顧客在活動(dòng)區(qū)旁多停留,維持現(xiàn)場(chǎng)氛圍.3.試吃結(jié)束整理好試吃用具統(tǒng)計(jì)試吃品數(shù)量和銷售數(shù)量,填寫好報(bào)表等相關(guān)數(shù)據(jù) 。 4.清點(diǎn)庫存,看是否需補(bǔ)貨,并補(bǔ)齊堆箱上產(chǎn)品再下班泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司顧客選擇導(dǎo)購(gòu)技巧注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧選擇的人群 東張西望，好象在找什么東西的人 腳步緩慢的人，看起來很有空閑帶著小孩子在閑逛的人放棄的人群 腳步匆匆，明顯是急于趕路的正在打手機(jī)的人，沒有

9、空閑聽介紹小孩在哭鬧,沒有心情聽介紹產(chǎn)品泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司導(dǎo)購(gòu)技巧顧客選擇注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧二選 一法徘徊不定的顧客請(qǐng)求成交法優(yōu)惠成交法化短為長(zhǎng)法小點(diǎn)成交法直接要求購(gòu)買（熟客）顧客先少量購(gòu)買以優(yōu)惠條件作誘因化顧客認(rèn)為的短處為長(zhǎng)處從眾成交法大家都買了我也買泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司注意事項(xiàng)顧客選擇導(dǎo)購(gòu)技巧現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧帶手套與口罩,主動(dòng)與顧客打招呼，有選擇性地進(jìn)行試吃；桌面隨時(shí)保持干凈整潔（產(chǎn)品干凈，紙杯干凈，托盤及切具干凈） 顧客產(chǎn)生購(gòu)買意圖的信號(hào)： *非常認(rèn)真地留意你的動(dòng)作和介

10、紹。 *突然停止發(fā)問，若有所思。 *詢問促銷贈(zèng)品、特價(jià)情況。 *仔細(xì)查看產(chǎn)品包裝。 *離開后又折回。在消費(fèi)者明確表示愿意購(gòu)買時(shí)，不要再做介紹，協(xié)助顧客拿到產(chǎn)品和贈(zèng)品，告知付款方式。并向顧客道謝。泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司針對(duì)店長(zhǎng)、店內(nèi)主管： 1)平時(shí)多問候，見面時(shí)主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)的打招呼； 2)經(jīng)常對(duì)他們給予的支持表示感謝； 3)在節(jié)假日發(fā)短信、打電話或其他方式致以祝福問候針對(duì)店員及非競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員： 1)抽出時(shí)間熟悉、了解他們； 2)與他們?nèi)谇⑾嗵?，建立良好的人際關(guān)系； 3)相互協(xié)助，及時(shí)交流經(jīng)驗(yàn)；客情維護(hù)方法泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng)

11、目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司1、對(duì)客訴要重視、多聽少辯、不能回避2、即便與消費(fèi)者存在異議，也絕不能辯解、爭(zhēng)執(zhí)；3、在自己權(quán)限內(nèi)無法解決時(shí)，請(qǐng)立即報(bào)告主管， 請(qǐng)專職人員予以處理；4、切忌拖延，當(dāng)天投訴、當(dāng)天解決；5、做好相應(yīng)記錄客訴解決辦法泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司.標(biāo)準(zhǔn)用語及常見問答人群經(jīng)過時(shí)顧客試吃時(shí)顧客購(gòu)買后你好!歡迎品嘗卡士達(dá)妙芬，最美味的蛋糕!卡士達(dá)妙芬蛋糕,可作主食（配鮮奶、麥片）和休閑食品（搭配咖啡等飲料）享用，今天購(gòu)買*還可贈(zèng)送*,很劃算?？ㄊ窟_(dá)妙芬蛋糕食用方便,可開封即食,也可微波中火10秒左右，更香更好

12、吃卡士達(dá)妙芬蛋糕口感細(xì)膩，奶香純正，營(yíng)養(yǎng)豐富，這里可以免費(fèi)品嘗！顧客駐足時(shí)謝謝惠顧,歡迎再次選購(gòu)!人流較少時(shí)在產(chǎn)品陳列周圍5米范圍內(nèi)走動(dòng)，積極吸引顧客了解和品嘗公司產(chǎn)品；顧客未購(gòu)買謝謝品嘗!泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司標(biāo)準(zhǔn)用語及常見問答 卡士達(dá)項(xiàng)目是福建泡吧食品有限公司打造的高端糕點(diǎn)品牌，（集團(tuán)旗下的品牌產(chǎn)品還有丹夫華夫餅、泡吧小脆、金牌雞蛋糕等）沒聽說過這個(gè)牌子的蛋糕？是否模仿妙芙的蛋糕/和妙芙蛋糕一樣嗎？保質(zhì)期太短/產(chǎn)品較大，一口氣吃不完；產(chǎn)品挺好吃，就是貴了點(diǎn) 卡士達(dá)妙芬蛋糕是泡吧公司自主研發(fā)的同類產(chǎn)品中最美味的蛋糕，（和妙芙蛋糕有不同

13、的品質(zhì)特點(diǎn)，）這里您可以免費(fèi)品嘗一下！ 卡士達(dá)妙芬采用歐洲進(jìn)口的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的糕點(diǎn)工藝和優(yōu)質(zhì)的食材決定了產(chǎn)品的高端定位。價(jià)格與其他品牌產(chǎn)品差不多，但品質(zhì)絕對(duì)是一流的，一分錢一分貨嘛。（今天我們還有贈(zèng)送*，很劃算）您可以先帶幾盒給家人/朋友試看看。 短保更健康，卡士達(dá)妙芬蛋糕四個(gè)月的保質(zhì)期是產(chǎn)品品質(zhì)的又一特色。/卡士達(dá)妙芬營(yíng)養(yǎng)豐富可以當(dāng)做早餐配牛奶、麥片，每盒保證內(nèi)部都配有精美的小勺子，可以用勺子舀著吃，配配咖啡，和朋友、家人休閑地慢慢享用；泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司促銷員工作內(nèi)容及崗位要求進(jìn)店：上班時(shí)應(yīng)提前十五分鐘到工作地點(diǎn)；檢查堆頭、正

14、常貨商品擺放是否 整齊（執(zhí)行先進(jìn)先出原則），商品是否齊全，價(jià)格標(biāo)簽是否齊全且對(duì)應(yīng)無誤。并在簽到,5分鐘內(nèi)穿好工作服裝，做好個(gè)人儀表檢查工作。擺放好試吃臺(tái)，做好試吃用具的清潔及商品在試吃臺(tái)上的美觀陳列，開始執(zhí)行免品試吃活動(dòng)，嚴(yán)格遵守公司指導(dǎo)的試吃品的切法，用促銷宣傳用語與顧客溝通，做到銷售產(chǎn)品，提高知名度的促銷目的。因特殊情況需離崗時(shí)必須填寫離崗登記表，突發(fā)情況需較長(zhǎng)時(shí)間離崗需跟當(dāng)?shù)陿I(yè)務(wù)請(qǐng)假（活動(dòng)結(jié)束后促銷員必須上交卡士達(dá)項(xiàng)目部終端工作記錄表 及離崗登記表 ）；下班時(shí)，通過上貨、整理使陳列美觀，查詢庫存并做好安全庫存的管理，杜絕出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；整理并保管好促銷道具、促銷品、品嘗品及品嘗品袋子，清掃

15、促銷現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)信息向區(qū)域主任報(bào)銷量。（注：用短信的形式匯報(bào)，分條碼匯報(bào)，注明銷售時(shí)間、商場(chǎng)。）行為形象干凈整潔，淡妝上崗長(zhǎng)發(fā)盤起，清爽自然指甲剪短，不噴香水規(guī)范禁忌泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司聊天、閑逛呷物、爭(zhēng)執(zhí)遲到、早退離崗、盜竊促銷員工作內(nèi)容及崗位要求泡 吧 食 品 卡 士 達(dá) 項(xiàng) 目 部福 建 省 泡 吧 食 品 有 限 公 司薪資管理（中、長(zhǎng)期）薪 資 構(gòu) 成終端維護(hù)及工作表現(xiàn)（10%）；基本工資，根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)及審批結(jié)果（70%）；每日銷售報(bào)告、報(bào)表及免品規(guī)范（20%）； 例如：申請(qǐng)每日工資100元，70元為基本工資，另外30%由當(dāng)?shù)陿I(yè)

16、務(wù)/主管根據(jù)促銷員每日表現(xiàn)填寫薪資評(píng)定表，按得分比例計(jì)算。 活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)，業(yè)務(wù)主任填寫促銷員薪資申請(qǐng)表，由項(xiàng)目部副總經(jīng)理簽字確認(rèn)后開始執(zhí)行促銷員招募工作。（活動(dòng)結(jié)束后）業(yè)務(wù)主任補(bǔ)充填寫薪資申請(qǐng)表其他內(nèi)容，傳真回公司蓋章確認(rèn)后，回傳至經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商代墊發(fā)放實(shí)際工資；加促銷員薪資申請(qǐng)表蓋經(jīng)銷商工章后，核銷費(fèi)用時(shí)由客戶講相關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)表及賣場(chǎng)發(fā)票復(fù)印件/經(jīng)銷商收據(jù)（蓋公章）一起寄回泡吧中心企業(yè)財(cái)務(wù)部；績(jī)效激勵(lì)！績(jī)效激勵(lì)計(jì)算方式：區(qū)域主任/業(yè)務(wù)制定促銷激勵(lì)起訂線，并于申請(qǐng)促銷員工資時(shí)一并申請(qǐng)審批（檔期促銷最低標(biāo)準(zhǔn)80元/店/ 天，長(zhǎng)期駐店導(dǎo)購(gòu)由業(yè)務(wù)主任根據(jù)每月區(qū)域銷售任務(wù)制定門店分解量）。促銷活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)銷售總量，超出標(biāo)準(zhǔn)部分按每盒 元標(biāo)準(zhǔn)額外獎(jiǎng)勵(lì)；促銷員如有存在每日銷售數(shù)據(jù)虛假上報(bào)情況，一經(jīng)查實(shí)則取消所有獎(jiǎng)金，最終工資以 基本工資計(jì)，無故擅自曠工者取消當(dāng)日基本薪資并處于50元罰款，連續(xù)曠工3天以自動(dòng)離職處理，取消當(dāng)月工資；駐店導(dǎo)購(gòu)工資=【月基本工資（70%）+月考核工資（30%）】出勤率+(滿勤獎(jiǎng)、工齡補(bǔ)貼）+績(jī)效激勵(lì)； 出勤率=實(shí)際出勤天數(shù)/（當(dāng)月天數(shù)放假天數(shù)）; 滿勤獎(jiǎng)為每月 100 元； 工齡補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：40元/月（滿一年），60元/月（滿兩年），80元/月（三年及以上）；檔促銷員工資=基本工資（70%）+考核工資（30%）+績(jī)效激勵(lì)；周末促銷