面向終端用戶的發(fā)展之路

1、從集團到個人，從教育到習(xí)慣面向終端用戶的發(fā)展之路第一頁，共十八頁。1面向終端用戶的汽油節(jié)能劑市場開拓策略結(jié)構(gòu)用戶認知價格策略渠道促銷策略銷售額及市場占有率集團用戶第二頁，共十八頁。2汽油節(jié)油劑市場上競爭者較多，用戶對節(jié)油劑產(chǎn)品接受率較低，西北實業(yè)的產(chǎn)品還沒有建立知名度節(jié)油劑真的經(jīng)濟嗎？用戶對節(jié)油劑產(chǎn)品還沒有形成使用習(xí)慣認知障礙習(xí)慣障礙 競爭者多，但不大沒有強勢品牌存在各產(chǎn)品沒有權(quán)威技術(shù)鑒定西北實業(yè)產(chǎn)品性能好，但不穩(wěn)定沒有權(quán)威機構(gòu)鑒定品牌無知名度沒有客戶基礎(chǔ)第三頁，共十八頁。3西北實業(yè)汽油節(jié)能劑市場開拓應(yīng)由點及面分三步走市場開拓的時間展開第一步選擇幾家大的公交車公司、運輸公司進行試銷，形成影響，

2、并為后續(xù)相關(guān)策略做準備第三步產(chǎn)品改進全國市場或國外市場知名品牌第二步區(qū)域性市場進入，集團與散戶并舉渠道建設(shè)與銷售隊伍培育創(chuàng)建品牌第四頁，共十八頁。4要取得“三步走”的成功，首先要深入細致的產(chǎn)品研究與測試用多種車型在不同車速下測試產(chǎn)品節(jié)油效率各種車型的節(jié)油效率各車型在不同行駛速度下的節(jié)油效率市場定位產(chǎn)品定位提供依據(jù)產(chǎn)品改進與產(chǎn)品線擴展策略價格策略促銷策略第五頁，共十八頁。5成功的集團用戶試銷，是未來產(chǎn)品能夠迅速推廣的基礎(chǔ)XX運輸公司試銷實驗對比實驗設(shè)計節(jié)油效率產(chǎn)品改進方向試銷的運輸公司或公交公司成為基礎(chǔ)集團客戶權(quán)威機構(gòu)鑒定促銷策略：公關(guān)活動軟廣告廣告訴求點渠道策略：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準直銷與渠道的選擇

3、價格策略：渠道價格零售價格批量銷售價格第六頁，共十八頁。6西北實業(yè)在試銷成功的基礎(chǔ)上，應(yīng)有選擇的進入重點區(qū)域市場重點區(qū)域市場特點車輛保有量高汽化率低城市有一定規(guī)模第七頁，共十八頁。7汽油節(jié)油劑的全國性推廣需要依托全國五大區(qū)域機構(gòu)區(qū)域機構(gòu)局部地區(qū)產(chǎn)品倉儲管理及物流管理分銷商征集集團客戶開發(fā)區(qū)域性促銷活動第八頁，共十八頁。8終端市場價格策略的制定應(yīng)考慮競爭品價格及節(jié)油效率百公里節(jié)油量的油價 百公里節(jié)油劑價格 = 百公里客戶價值若競爭品的價格較低，即使其百公里客戶價值與我們相同的情況下，也會影響我們在進入市場初期定高價定價時應(yīng)保證百公里客戶價值大于其為添加節(jié)油劑而付出的額外時間、麻煩等隱性成本價值在

4、消費者對本產(chǎn)品認知程度不高時，對高價往往難以接受；所以應(yīng)在進入某區(qū)域市場初期使用臨時性促銷價價格競品FA-D等價值線第九頁，共十八頁。9制定價格策略時，西北實業(yè)需要考慮在高價與低價策略之間權(quán)衡與選擇優(yōu)點缺點高價 策略低價 策略利于樹立好的品牌形象賺取豐厚利潤不利于產(chǎn)品迅速推廣給競爭者留下市場空間利于產(chǎn)品迅速推廣競爭對手市場空間相對狹小初期較低的利潤或虧損可能被誤認為低質(zhì)低價問題更多競爭品出現(xiàn)后能否應(yīng)付競爭推廣期促銷與渠道支持是否得力能否在初期支撐低價如何避免“低質(zhì)低價”的誤解第十頁，共十八頁。10促銷策略應(yīng)圍繞節(jié)油效率在政府和用戶兩個層面展開高節(jié)油效率針對政府針對用戶輔主節(jié)約能源，爭取政府政策

5、支持良好的關(guān)系經(jīng)濟合算（突出）購買、使用方便其他優(yōu)點公關(guān)活動對比實驗現(xiàn)場推廣報刊/傳單廣告專家撰文.第十一頁，共十八頁。11根據(jù)各地不同情況，西北實業(yè)需要認真設(shè)計具有地方性特點的促銷策略區(qū)域市場研究訴求點設(shè)計媒體選擇促銷活動特點地方政府公關(guān)第十二頁，共十八頁。12渠道策略應(yīng)隨市場拓展進度不斷調(diào)整西北實業(yè)集團用戶初期西北實業(yè)集團用戶分銷商推廣期西北實業(yè)分銷商1分銷商2成熟期初期配合試銷與實驗節(jié)約銷售人員與銷售費用穩(wěn)固初期集團用戶在新區(qū)域拓展代表性集團用戶分銷渠道建設(shè)主要管理全國渠道節(jié)約銷售人員其他類似產(chǎn)品利用成熟渠道推出散戶散戶集團用戶?第十三頁，共十八頁。13渠道的發(fā)展使之成為公司的重要資源，

6、然而對渠道的管理將會給公司帶來更多的挑戰(zhàn)西北實業(yè)分銷商1分銷商2分銷商3分銷商4分銷商5新產(chǎn)品利用已有渠道銷售信息反饋等渠道沖突管理渠道激勵第十四頁，共十八頁。14該業(yè)務(wù)長期的發(fā)展必然需要公司不斷延伸與補充產(chǎn)品線，改進現(xiàn)有產(chǎn)品性能單一節(jié)油劑產(chǎn)品充實的產(chǎn)品系列多個產(chǎn)品線第十五頁，共十八頁。15走好圍繞渠道、面向終端客戶的發(fā)展之路，西北實業(yè)需要在渠道戰(zhàn)略、渠道選擇、渠道管理方面打好基礎(chǔ)1、渠道的發(fā)展目標(biāo)及與公司戰(zhàn)略的關(guān)系2、渠道的選擇與渠道價值評估 3、渠道影響力的建立與培養(yǎng) 4、渠道沖突與激勵的能力 如何利用渠道優(yōu)勢構(gòu)筑競爭優(yōu)勢？如何圍繞渠道開發(fā)新產(chǎn)品？如何圍繞渠道實施品牌策略？第十六頁，共十八

7、頁。16通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2022/8/242022/8/242022/8/24人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2022/8/242022/8/242022/8/24論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)

8、理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2022/8/242022/8/242022/8/24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022/8/24世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/8/242022/8/24預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。24

9、八月 2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年8月24日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2022/8/242022/8/242022/8/24員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。20

10、22/8/242022/8/24發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。2022/8/242022/8/242022/8/24選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2022/8/242022/8/242022/8/24自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。

11、24-8月-222022/8/242022/8/24切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。2022/8/242022/8/242022/8/24南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講清虛，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。”2022/8/242022/8/242022/8/242022/8/24你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/8/242022/8/242022/8/24想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2022/8/242022/8/24謝謝各位！第十七頁，共十八頁。內(nèi)容總結(jié)從集團到個人，從教育到習(xí)慣。從集團到個人，從教育到習(xí)慣。面向終端用戶的發(fā)展之路。局部地區(qū)產(chǎn)品倉儲管理及物流管理。終端市場價格策略的制定應(yīng)考慮競爭品價格及節(jié)油效率。百公里節(jié)油量的油價 百公里節(jié)油劑價格 = 百公里客戶價值。更多競爭品出現(xiàn)后能否應(yīng)付競爭。2、渠道的選擇與渠道價值評