業(yè)務(wù)員績效考核

1、業(yè)務(wù)員績效查核以“調(diào)換全員積極性，提高勞動效率，增加經(jīng)濟效益”為目標(biāo)，體現(xiàn)“多勞多得，按勞分派”的原則，努力成立兼顧激勵與拘束相聯(lián)合的“公正、公然、公正”績效查核模式。一、月薪資查核細則:業(yè)務(wù)員月薪資P=底薪A+硬性目標(biāo)查核B+軟性目標(biāo)查核C硬性目標(biāo)查核B=(本月實際銷售額/本月計劃銷售額)*100%本月實際銷售額15%軟性目標(biāo)查核C的包括如下內(nèi)容，根據(jù)當(dāng)月達成情況，每項為0-5分，每1分折合4元查核薪資，即50分折合200元:1、客戶檔案內(nèi)容齊備，單位名稱及主要負責(zé)人姓名正確無誤，地點正確詳細，單位電話、主要負責(zé)人手機號碼正確，如有網(wǎng)站或電子郵箱，需一起正確記錄。每個重點客戶個人都要成立一個

2、“A類客戶客情登記表”?？蛻糍Y料發(fā)生更改后，要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)內(nèi)容。2、與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進展。和客戶會面時，能相互叫出對方的名字。(客戶起碼能隨口說出你是誰、代表的公司和所做的產(chǎn)品或許服務(wù)的名稱。)3、每周最少拜見客戶1,2次。對于A類客戶，每周要求最少拜見一次，并且必須有明確的拜見目的。4、每周最少幫客戶做一件事。對于A類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或許解決客戶一個問題、辦理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、認識客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，

3、總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事能夠是客戶公司的公務(wù)，也能夠是客戶個人的私事。5、客戶必須首薦(第一個介紹)你公司的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻舨徽撌敲鎸ο录夁€是直接顧客，都能夠第一個介紹我們的產(chǎn)品、服務(wù)，碰到要搞一些活動，客戶老是第一個想到我們。客戶能夠認識我們產(chǎn)品及服務(wù)的特點、優(yōu)點、賣點。6、實時快速反應(yīng)客戶建議建議、市場競爭產(chǎn)品動向、競爭敵手活動。7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、客戶生日、客戶公司的重要節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或許以手機短信方式交流一次。特別注意的是，問候時一定要簽字，簽字的格式為“公司名稱+個人姓名”，要讓客戶知道是

4、誰在關(guān)心他、問候他。防止發(fā)生發(fā)短信問候客戶，客戶卻不知道是誰發(fā)的短信情況的發(fā)生。8、月計劃與總結(jié)、周計劃與總結(jié)、工作日記項目規(guī)范、內(nèi)容完整，公司要求的各項報表準(zhǔn)時達成上報、內(nèi)容全面正確。9、關(guān)心公司的發(fā)展，實事求是地提出改革、改良的建議和建議。10、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作。二、年關(guān)獎金的查核細則:獎賞目的:鼓勵職工仔細工作，穩(wěn)定人心，長久合作，把自己的經(jīng)濟收入、個人發(fā)展與公司的長久發(fā)展目標(biāo)相聯(lián)合。獎賞辦法:1、獎金總額:當(dāng)年總銷售額的5%。比如，當(dāng)年達成總銷售100萬元，則總獎金額度為1,000,000元5%=50,000元。2、獎金發(fā)放對象:正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊備、長久工作的職工3、個人

5、獎金的計算方法:當(dāng)年個人薪資總數(shù)/當(dāng)年全職薪資總額獎金總額=個人當(dāng)年應(yīng)得獎金基于職工進入公司時間的長短不同，為鼓勵職工長久穩(wěn)定的工作，對于連續(xù)工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算;不足3個月的，每少1個月，遞減10%。公司有權(quán)根據(jù)個人表現(xiàn)，在以上計算方法所的個人應(yīng)得獎金數(shù)額的基礎(chǔ)上，進行上下20%幅度以內(nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎金額度，仍不得超過當(dāng)年總銷售額的5%。4、期間的計算:個人工作期間和總銷售額期間，均以當(dāng)年1月1日起，至當(dāng)年12月31日止。5、獎金的發(fā)放時間:次年1月1日此后開始核算，春節(jié)前10天左右發(fā)放。一、業(yè)務(wù)員績效查核制度(一)目的1、經(jīng)過績效管理，將部門和職工個人的工作表現(xiàn)與公

6、司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來，保證公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實現(xiàn)。2、經(jīng)過績效查核管理，能夠激勵促使業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實工作，有利于其更好的達到工作目標(biāo)。3、經(jīng)過對業(yè)務(wù)員的工作績效、工作能力等進行客觀的評論，對其薪資，職位改動，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。(二)合用范圍僅合用于本公司的業(yè)務(wù)員。(三)績效管理流程績效管理分為績效計劃，績效交流，績效查核，績效反應(yīng)四大項。(四)績效查核1、查核實施主體:人力資源部門有關(guān)人員負責(zé)組織，營銷部主管輔助辦理。2、查核時間:分月度，季度，年度查核3、查核內(nèi)容:工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分。4、查核方法:重點績效指標(biāo)查核法A、紡織印染行業(yè)業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)負責(zé)成立、維護

7、、擴大產(chǎn)品的銷售終端，達成公司的銷售任務(wù)。其詳細工作職責(zé)如下:(1)在本轄區(qū)成立分銷網(wǎng)，提高公司產(chǎn)品覆蓋率。(2)按照公司擬訂的銷售計劃和程序，展開產(chǎn)品的推廣和銷售活動。(3)負責(zé)收集、剖析市場信息和競爭敵手情況。成立客戶資料卡及客戶檔案，達成有關(guān)銷售報表。成立優(yōu)異的客戶關(guān)系，維護公司形象。B、業(yè)務(wù)員重點績效查核指標(biāo)(表格中的XX請根據(jù)公司的現(xiàn)實情況及績效計劃填寫，權(quán)重還能夠根據(jù)公司的實際情況從頭權(quán)衡)查核項目查核內(nèi)容權(quán)重查核頻次查核資料來績效目標(biāo)值源40%地區(qū)銷售產(chǎn)品的銷售月度/季度/營銷部1、月度銷年度售任務(wù)達成率在XX%以上。2、季度/年度的銷售增長率XX%。3、銷售資金匯款率為XX%3

8、0%分銷渠道的成立分銷渠季度/年度營銷部季度/年度產(chǎn)成立道，提高公品覆蓋率達司產(chǎn)品覆蓋到XX%率季度營銷部市場有關(guān)信10%市場信息的收集市場信息的收集的收集和反應(yīng)息，提高相實時和正確應(yīng)產(chǎn)品銷售性策略和建議20%客戶關(guān)系的與客戶成立月度/季度/營銷部1、客戶滿成立優(yōu)異的關(guān)年度意度評系，維護公價在XX司形象分以上2、老客戶的保有率為XXX%3、新客戶開發(fā)率達到XXX%業(yè)務(wù)員績效查核表(該查核表根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效計劃和績效查核指標(biāo)成立)查核項目查核要點評分標(biāo)準(zhǔn)(分)01234差須合好優(yōu)改格秀進銷售目標(biāo)達成率達到-%任務(wù)回款率達到-%績新客戶開發(fā)率達到-%效老客戶保有率達到-%嫻熟地掌握所銷售產(chǎn)品的專業(yè)

9、知識有關(guān)知識及市場營銷知識對工作任務(wù)、時間及有關(guān)資計劃能力源能進行合理的安排工作能找出事物之間的內(nèi)在聯(lián)綜合剖析能力能系并據(jù)此作出一定的判斷力能較好地表達自己的想法，交流能力獲得別人的理解和贊同思路活躍，經(jīng)常存心識地利創(chuàng)新能力用新知識和技術(shù)到工作中自覺恪守公司的各項規(guī)章紀律性制度工責(zé)任心能夠讓領(lǐng)導(dǎo)放心交托工作作主動性自覺達成工作任務(wù)態(tài)能夠進行團隊合作，在與他度合作性人合作中尋求高效的工作效率總分查核者綜合評論查核者簽名:日期:說明:1、該表格可用于業(yè)務(wù)員的月度，季度，年度的績效查核。2、任務(wù)績效一欄中的各項的評分方式。比方:某業(yè)務(wù)員的月度銷售目標(biāo)達成率為90%，業(yè)務(wù)員的績效目標(biāo)值中對于月度銷售任

10、務(wù)達成率為80%，則該職工超額達成10%，應(yīng)當(dāng)打分3分，如果未達成績效目標(biāo)值的50%，則為“差”;若達成了績效目標(biāo)值的50%100%，則為須改良。達到100%，為合格。超過績效管理目標(biāo)的40%以上即為優(yōu)秀。其他的回款率，新客戶開發(fā)數(shù)量，老客戶保有率按相同規(guī)則進行評估。3、填表人為業(yè)務(wù)員的直接上級。二、薪資構(gòu)造和提成方案業(yè)務(wù)員是一個彈性比較大的職業(yè)，為了起到對其的激勵促使作用，因而設(shè)計高彈性模式的薪資構(gòu)造，即績效薪酬占職工薪酬的比率較大，福利、保險比率較低，基本薪資所占比率也不高。1、薪資構(gòu)造業(yè)務(wù)員的薪資=基本薪資+績效獎金+津貼2、基本薪資的水平一般應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏絹矶?、津貼:在紡織印

11、染行業(yè)的話，業(yè)務(wù)員需要出門跑業(yè)務(wù)，則能夠每個月提供適當(dāng)?shù)能囐M補貼，如果只是在網(wǎng)上進行買賣，則可省去此筆費用。住房津貼也可考慮4、績效獎金方案即為提成方案績效獎金分為月度，季度，年度。月度績效獎金根據(jù)業(yè)務(wù)員的月度任務(wù)績效得分來確定。最高分為16分，最低為0分。能夠?qū)⒋朔譃樗膫€等級。任務(wù)績效得分績效獎金等級獎金數(shù)A100048分812B15001215C200016D3000季度獎金則根據(jù)季度績效查核總分評定1個或2個績效標(biāo)兵，發(fā)績效獎金500元;年度獎金則根據(jù)年績效查核總分評定2個或3個績效標(biāo)兵，發(fā)績效獎金2000元。三、資本回籠制度和賞罰方案每個行業(yè)都希望資本回籠率高，這樣能夠快速投入下一輪的

12、生產(chǎn)。這其中波及的因素比較多，如客戶的信用，業(yè)務(wù)員的追款能力，合同期的長短。銷售回款率=(銷售收入+應(yīng)收帳款期初數(shù)-應(yīng)收帳款期末數(shù))/銷售收入)*100%能夠根據(jù)客戶的合同長短、合同金額多少，成立信用額度，當(dāng)客戶的信用額度處于緊戒邊緣，業(yè)務(wù)員則應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)起追款義務(wù)。賞罰制度:當(dāng)銷售回款率低于80%，扣除獎金數(shù)500元當(dāng)銷售回款率達100%，則另行獎賞。務(wù)員薪酬管理查核及發(fā)放辦法原創(chuàng)2009-12-0314:40:05字號:大中小這是本人1998年在某建筑材料公司做營銷管理時，起草的一份業(yè)務(wù)員薪酬管理查核方案，現(xiàn)在把它奉獻給各位，對從事營銷工作的新人，或許有參照價值。業(yè)務(wù)員薪酬管理查核及發(fā)放辦法為

13、了充分調(diào)換廣大促銷人員的工作積極性，擴大產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，特擬訂某有限公司業(yè)務(wù)職薪資薪酬查核及發(fā)放辦法如下:一、宗旨:為使業(yè)務(wù)員的查核達到查核標(biāo)準(zhǔn)明確，計算方法清晰，經(jīng)營責(zé)任詳細，管理制度規(guī)范，以公正合理地評定職工的業(yè)務(wù)工作，獎勤罰懶，拉開分派品位，調(diào)換業(yè)務(wù)員的積極性。二、原則:業(yè)務(wù)員的收入與其經(jīng)營業(yè)績直接掛鉤，按勞分派，多勞多得。推行“保底薪資+業(yè)務(wù)提成+超產(chǎn)獎金”的薪酬模式。為了保證營銷業(yè)務(wù)的安全，對新招聘的業(yè)務(wù)員在從業(yè)初期，對每筆業(yè)務(wù)提成，每個月只發(fā)30%的提成部分，其余70%部分作為本人風(fēng)險抵押金，暫時預(yù)留在公司，在累計預(yù)留達到2萬元此后不再提留。三、試用期薪資待遇對新招聘的

14、業(yè)務(wù)員，因其尚處在熟悉業(yè)務(wù)，開辟市場階段;試用期3個月內(nèi)每人每個月銷售任務(wù)3噸，其薪酬模式是:基本薪資+出差補助+報銷交通費+業(yè)績提成。每人每個月發(fā)給1600元基本薪資，出差補助每個月按20天計算，每人每日補助60元，在北京、上海、廣州、特區(qū)工作的每人每日補助100元，交通費用按實報銷(不得乘坐出租汽車、飛機和軟臥列車、海上快艇，每日報銷市內(nèi)汽車票控制在20元以內(nèi))。對原來的業(yè)務(wù)員，因已經(jīng)按照原來規(guī)定領(lǐng)取了薪資和費用補貼，故不再享受新的補貼政策。這樣，業(yè)務(wù)員實際保底月薪收入是:1600元+1200元=2800元。四、試用期后業(yè)務(wù)員的薪酬待遇試用期此后，業(yè)務(wù)員的薪酬待遇分為兩個階段。工作4-6個

15、月為第一段，在第46個月內(nèi)，采取“保底薪資+業(yè)績提成+津貼補助”的薪酬模式。即根據(jù)業(yè)務(wù)員的經(jīng)營業(yè)績發(fā)下班資和提成，不發(fā)出差補助，不報銷差旅費，每個月發(fā)給業(yè)務(wù)津貼400元，包括電話費、辦公費等。這時業(yè)務(wù)員實際保底月薪是:1600元+400元=2000元。6個月此后為第二階段。第6個月此后,采取“保底薪資+業(yè)績提成”的薪酬模式，公司不在給業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)當(dāng)何費用,按照業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(即每季度的銷售貨款)的達成情況給業(yè)務(wù)員發(fā)下班資。五、業(yè)務(wù)員薪酬的查核指標(biāo)是:基于承攬購銷合同、推銷豪發(fā)酶產(chǎn)品工作的復(fù)雜性，對業(yè)務(wù)員的薪資查核也必須采用多項指標(biāo)進行綜合評論。在查核中，薪資推行上不封頂，下只保生活費的原則。以實

16、際收到客戶貨款結(jié)算額、結(jié)算比率為基本依據(jù)，進行綜合查核評論，計發(fā)業(yè)務(wù)提成和薪資獎金數(shù)額。1、保底基本薪資(生活費):2、各單項查核指標(biāo):承攬購銷合同預(yù)付定金:合同定貨價錢:實際貨款回款額和回款比率:貨款結(jié)算期限:產(chǎn)品銷售量超計劃指標(biāo)獎賞:開拓新市場用戶數(shù)量:業(yè)務(wù)工作態(tài)度:業(yè)務(wù)員年薪資總額=保底薪資12個月(承攬購銷合同預(yù)付定金提成+合同定貨價錢提成+貨款回款額提成+貨款結(jié)算期限提成+銷售數(shù)量超產(chǎn)提成+工作態(tài)度提成比率)。六、業(yè)務(wù)員薪酬查核方法1、保底薪資:從第6個月起，根據(jù)業(yè)務(wù)員每季度實際達成的銷售額，確定業(yè)務(wù)員下季度的保底基本薪資(生活費)數(shù)額。如果在一個季度內(nèi)只達成客戶檢查工作，沒達成經(jīng)營

17、任務(wù)的，則只發(fā)60%的基本薪資。前期實際0.5-1.51.5-3萬35萬元6-9萬元1014萬1519萬2024萬2529萬銷售額萬元元元元元元保底薪資14001600180020002500300035004000(元/月)業(yè)務(wù)員在連續(xù)三個月內(nèi)沒有取得任何銷售業(yè)績的，原則上予以解聘。2、各單項指標(biāo)的查核:承攬購銷合同預(yù)付定金:為減少在購銷合同定貨中資本鋪墊的數(shù)量和經(jīng)營風(fēng)險，業(yè)務(wù)員在簽定合同時應(yīng)爭取讓客戶預(yù)付一定比率的定金，沒有預(yù)付定金的合同，客戶在收到貨物后必須在30天內(nèi)結(jié)算貨款。對能夠預(yù)付定金的，公司按合同預(yù)付定金的比率分擋賜予提成獎賞:定金比率10%以下11%-20%21%-30%31%

18、-40%41%-50%51%-61%-70%70%以上60%提成比率每噸30每噸50每噸60元每噸70元每噸85元每噸100每噸120元每噸150元元元元合同訂貨價錢:以我公司確定的產(chǎn)品銷出廠價錢為基數(shù)，將合同定貨價錢與公司銷售基準(zhǔn)價錢進行對照，對高出基準(zhǔn)價錢的部分，按5:3:2的比率推行分紅獎賞。即業(yè)務(wù)員得50%，公司得30%，營銷部得20%。假設(shè)一筆銷售業(yè)務(wù)，合同定貨價錢是每噸10500元，比公司確定的出廠價錢高出2000元，則按照規(guī)定業(yè)務(wù)員提成50%，得1000元，公司也得600元，營銷部得元。合同貨款回款額和按合同付款期限回款比率:合同貨款回款額及回款率指標(biāo)是查核業(yè)務(wù)職工作的基本指標(biāo)，

19、也是確定業(yè)務(wù)員保底薪資的基礎(chǔ)。凡屬購貨同時結(jié)算全部貨款的，在原來每噸提成500元的基礎(chǔ)上，每噸增加提成200元獎賞。對只能同時結(jié)算部分貨款的，按合同貨款回款額的不同確定分檔提成獎罰的標(biāo)準(zhǔn)是:回款額20%以下21%-30%31%一40%41%-51%-60%61%-70%71%-80%81%-90%50%提獎比率每噸20元每噸40元每噸70元每噸85元每噸100每噸120每噸140每噸160元元元元凡屬按購銷合同規(guī)定期限在20天以上回款的,公司不在增加提成比率。按合同要求按期足額結(jié)算貨款，是權(quán)衡合同履約率的重要指標(biāo)，在此，以客戶開據(jù)匯票日期為依據(jù)，對貨款結(jié)算期限進行查核。對超過合同規(guī)定期限，才將

20、貨款匯回公司的，公司根據(jù)超過期限的長短，從業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成中酌情予以適合扣除。其詳細比率是:回款15天以內(nèi)16-30天31-45天46-60天61-90天91天以上時間扣罰不扣-3%-5%-10%-20%-30%比率對拖欠貨款在60天以上的，并按月賜予扣交1%貨款利息的處分。對拖欠貨款在180天以上的，取消全部業(yè)務(wù)提成。工作任務(wù)達成情況查核:業(yè)務(wù)員必須準(zhǔn)時上報業(yè)務(wù)工作進度報表,每個月截止日期為26日，在2730日內(nèi)將報表準(zhǔn)時上報公司營銷部,上報日期按郵局郵戳為準(zhǔn),對逾期不報的,賜予100元的處分.附:業(yè)務(wù)工作進度月報表地區(qū):2001年代日實際達成情況計量計劃本季今年單位指標(biāo)本月累計累計結(jié)算貨款

21、萬元銷售數(shù)量噸走訪客戶戶簽署合同份贈送樣品公斤電話回訪次成立客戶襠案戶填表人:超計劃指標(biāo)獎賞:對按合同結(jié)算貨款并超額達成任務(wù)的業(yè)務(wù)員，公司將賜予每噸增加200元的獎賞。工作態(tài)度:業(yè)務(wù)員必須聽從命令,聽從指揮。不折不扣地按照營銷部的要求展開工作,按照要求對客戶進行檢查、填報成立客戶檔案、按月匯報工作，如實申報旅差費，按要求簽署營銷合同，辦理貨款結(jié)算手續(xù);實時向公司匯回貨款。七、營銷部人員的薪酬查核:為充分調(diào)換營銷部工作人員的積極性，使?fàn)I銷業(yè)績與營銷人員的薪資待遇直接掛鉤，每年年末按照營銷業(yè)務(wù)員全年銷售商品數(shù)量和貨款回收情況，賜予一定比率的提成獎賞。對沒有達成年度營銷任務(wù)的，每噸提成150元或每萬

22、元銷售收入提成300元，對達成年度營銷任務(wù)的，每噸提成200元或每萬元銷售收入提成500元的獎賞。按照工作責(zé)任、貢獻大小分比率分紅提獎。八、發(fā)放辦法對在試用期的業(yè)務(wù)員和營銷部人員，其提成薪酬按月進行查核，由營銷部內(nèi)勤統(tǒng)計進行核算，經(jīng)營銷部經(jīng)理審閱后，報公司財務(wù)、勞資部門審核后，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，于每個月8日前發(fā)放。對在試用期此后的業(yè)務(wù)員，其薪酬按每次實際貨款結(jié)算入帳時間進行查核，在貨款入帳7日內(nèi)予以兌現(xiàn)。九、查核部門及責(zé)任上述薪酬查核工作，由市場營銷部詳細組織實施履行，履行結(jié)果由市場營銷部經(jīng)理全面負責(zé)，公司審計部門每半年進行一次財務(wù)審計。務(wù)員薪酬管理制度根據(jù)公司體現(xiàn)公正、公正的原則，為了加強

23、公司管理，激勵公司職工的工作，擬訂公司薪酬管理制度。一、業(yè)務(wù)人員薪酬由底薪、傭金兩部分組成。二、底薪2,1標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)經(jīng)理月薪1200元+每個月過程查核獎(詳見過程查核實施辦法)業(yè)務(wù)助理月薪1000元+所屬片區(qū)經(jīng)理過程獎的30%初級業(yè)務(wù)助理月薪:本科900元，專科800元(不參加過程查核)注:新聘任職工實習(xí)期(2個月)本科700元，?？?00元，實習(xí)期滿自動轉(zhuǎn)為初級業(yè)務(wù)助理2,2底薪發(fā)放時間為每個月5日，出差人員回公司后領(lǐng)取底薪。三、傭金3.1傭金傭金標(biāo)準(zhǔn):傭金,提成,分擔(dān)費用,失誤損失(包括本政策、業(yè)務(wù)管理制度、市場財務(wù)制度、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)費用制度范圍內(nèi)的所有應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)膿p失)年末貨款兩清、賬目清晰

24、的，春節(jié)前可發(fā)放全部傭金.3.2提成標(biāo)準(zhǔn):提成,凈回款(返利除外)提成系數(shù)提成系數(shù)(指標(biāo)均為百分比)華南(西南)部部長提成系數(shù)(1100萬)1.1,片區(qū)經(jīng)理提成系數(shù)(海南粵西(200萬)3.5、珠三角(240萬3.2)、粵東贛州(200萬)3.5、廣西(200萬)3.5);云貴川大區(qū)提成系數(shù)(480萬):1.9(云貴1個助理(280萬)3.1、四川(200萬)3.5華東部部長提成系數(shù)(1000萬)1.2，業(yè)務(wù)代表提成系數(shù)(湖北(180萬)3.5、湖南(200萬)3.5、浙贛(助理1人240萬)3.9、福建(240萬)3.2);蘇皖滬大區(qū)提成系數(shù)(480萬):1.9片區(qū)經(jīng)理提成系數(shù)江蘇上海(22

25、0萬)3.4、安徽(260萬)3.0華北大區(qū)提成系數(shù)(800萬):1.2，片區(qū)經(jīng)理提成系數(shù)(遼寧(150萬)4.5吉黑(150萬)4.5、冀北1個助理(300萬)3.1、冀南直供(300萬)3.1、山東大區(qū)提成系數(shù)(750萬):1.3(膠東1個助理(320萬)3.0、魯中(230萬)3.5、魯西(200萬)3.5);西北部部長提成系數(shù)(1000萬)1.2，片區(qū)經(jīng)理提成系數(shù)(山西(200萬)3.5、陜甘寧蒙2個助理(400萬)3.8、新疆(200萬)4.0、河南(230萬)3.3)3.2.2銷售公司后勤人員(包括財務(wù)人員)參照片區(qū)平均收入、聯(lián)合個人工作表現(xiàn)賜予獎賞。3.3業(yè)務(wù)助理提成為該市場業(yè)務(wù)

26、員提成總額的15,20,，由該市場的片區(qū)經(jīng)理負擔(dān)，初級業(yè)務(wù)助理不參與提成分派。3.4庫存細則庫存率,(退貨總額/全年發(fā)貨總額)100,庫存率指標(biāo)長江以北庫存率為13,，長江以南庫存率為8,，廣東庫存率為6,。獎罰標(biāo)準(zhǔn)庫存率減少，獎賞減少貨款金額的3,;庫存增加，則扣除增加貨款金額的3,。3.5罰款片區(qū)經(jīng)理過程查核詳見過程考查辦法以公司規(guī)定的回款政策為標(biāo)準(zhǔn)，如果所屬片區(qū)內(nèi)有50%的客戶因超最高賒欠額度而發(fā)不出貨的每個月查核一次，每出現(xiàn)一次罰款1000元。年末從傭金中扣除。四、本制度的解釋權(quán)歸河北冠龍農(nóng)化有限公司所有。未盡事宜另行磋商。這個你也能夠參照最有代表性的六種業(yè)務(wù)員薪酬制度業(yè)務(wù)代表是公司的

27、一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)換業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少,公司在發(fā)薪資的時候終究發(fā)多少,這需要公司成立一套卓有成效的薪資制度?！百I力”和“用心”市場永遠是矛盾的，但決非不可調(diào)解，而調(diào)解的重點點就是擬訂一套通情達理的薪酬體系，它是留住人才、維持公司發(fā)展的原動力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多公司的經(jīng)驗，總結(jié)出六套薪資制度，其中前三種薪資制度比較常有，爾后三種薪資制度當(dāng)前也有不少公司正逐步實行。1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以適合或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎賞，該制度主要在外企或國內(nèi)

28、大公司中履行的比較多，國內(nèi)某家電公司在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。該制度容易留住擁有忠誠度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬牛墒窃撝贫韧槍Φ臉I(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語水平、計算機水平方面有一定的要求，所以業(yè)務(wù)代表不容易輕易進去，門檻相對高些。2、中底薪+中提成以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成，該制度主要在國內(nèi)一些中型公司運用的相當(dāng)多，該制度對于一些能力不錯而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有很大的吸引力。業(yè)務(wù)代表考慮在這樣的公司長久發(fā)展，主要受中國傳統(tǒng)的中庸思想所影響，比上不足比下有余。當(dāng)前打部分國內(nèi)公司采取的是這種薪資發(fā)放方式。3、少底薪+

29、高提成以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎賞，該制度主要在國內(nèi)一些小型公司運用的相當(dāng)多，該制度不單能夠有效促使業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且公司也無須支付過高的人力成本，對于一些能力很棒、經(jīng)驗很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。最具創(chuàng)新的是國內(nèi)某保健品公司，該公司走的是服務(wù)營銷體系，其薪資制度為:該城市最低生活保障(450元)+達成業(yè)務(wù)量擬訂百分比(10%)這種薪資制度，往往造成兩種極端，能力強的人經(jīng)常吃撐著，能力衰的經(jīng)常吃不著。4、分解任務(wù)量這是一套比較新的薪資發(fā)放原則，能夠公正地給每個業(yè)務(wù)代表發(fā)放薪資，徹底打破傳統(tǒng)的底薪+提成制度。某公司共1

30、0個業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份擬訂的銷售任務(wù)50萬，那么每人的平均任務(wù)是5萬，當(dāng)業(yè)務(wù)代表恰好達成屬于自己的任務(wù)額5萬的時候，就拿到平均薪資3000元，詳細發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式能夠計算:平均薪資達成任務(wù)?任務(wù)額=應(yīng)得薪資。按照上面的例子來計算，當(dāng)一個業(yè)務(wù)代表達成10萬的銷售，那么應(yīng)當(dāng)獲得的薪資就是6000元。這種薪資制度去繁就簡，讓每個業(yè)務(wù)代表清楚地知道能夠拿多少錢。可充分激勵優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員，并且能夠讓濫竽湊數(shù)的業(yè)務(wù)人員根本混不下去。5、達標(biāo)高薪制顧名思義，這是一個達到標(biāo)準(zhǔn)能夠拿到高薪資的薪資制度，對于業(yè)務(wù)人員來說，有一個極點能夠沖刺，這個極點并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右特別有能力的業(yè)務(wù)人

31、員拿到。這樣才能激發(fā)更多的業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)沖刺。某銷售公司采取達標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪資是10000元/月，銷售人員必須達到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪資，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如達成了10萬，實際薪資只能發(fā)放2000元。詳細發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式能夠計算:最高薪資(最高任務(wù)額實際任務(wù)額)擬訂百分比=應(yīng)得薪資。這里的“擬訂百分比”特別重點，應(yīng)略大于最高薪資?最高任務(wù)額。6、階段考評制該薪資制度采取的也是底薪+提成制度，也是慣例按月發(fā)薪資，但有一項季度查核指標(biāo)，采取季度總結(jié)查核的方式。詳細*作方式是每個月發(fā)放薪資的時候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%

32、，剩下的5%要到三個月后，按照總業(yè)績是否達標(biāo)進行綜合考評，然后再發(fā)放三個月的累計提成薪資。該方式能有效根絕業(yè)務(wù)人員將本應(yīng)當(dāng)達成的業(yè)績滯后，或提早預(yù)支下個月的業(yè)績，并且有效減少有能力的業(yè)務(wù)人員干不滿3月就走人情況發(fā)生。對于業(yè)務(wù)人員來說，每三個月都有一筆不少的“額外”薪資，相當(dāng)于一年多發(fā)了4次薪資，從心理的暗示效應(yīng)說來說，對業(yè)務(wù)人員也是一種不小的鼓勵。自然，薪資制度遠遠不止以上六種，不論哪一種薪資制度，留住人才并且讓公司可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對于一個公司來說，絕對沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪資或許發(fā)低薪資了一說，只有發(fā)對了薪資或沒有發(fā)對薪資之分。對于一些人才流動性大、業(yè)務(wù)人員普遍對薪資民怨沸騰、職工普

33、遍缺乏工作激情的公司來說，適合變化一次薪資制度，也不失為一種卓有成效的方法。公司對于業(yè)務(wù)員，一定要有一套成型且激勵性的業(yè)務(wù)員管理制度和業(yè)務(wù)員薪酬制度，以下是某公司對業(yè)務(wù)員的薪酬制度范本，僅供參照。一(職工薪資及福利A(試用職工薪資待遇(三個月)1(底薪1800元/月，當(dāng)月任務(wù):必須當(dāng)月銷售飛馬仕節(jié)油器6個;2(當(dāng)月達成銷售數(shù)量在2個的，薪資待遇為:1000元;3，當(dāng)月本人業(yè)績量超過6個，超額部分金額5%作為獎賞4、當(dāng)月無業(yè)績的，公司給付基本生活費450元(含交通費50元、手機話費補貼100元)5，試用職工享受公司三天的免費崗前培訓(xùn)課程，合格者正式上崗。B(正式職工薪資待遇(取消底薪制)1，當(dāng)月

34、個人零售額15%=當(dāng)月薪資2，享受公司年末一次性獎金3000元。3，當(dāng)月享有交通費100元，手機話費補貼100元，享受公司三天的(職業(yè)主管成長和初級講課老師)培訓(xùn)班4C(業(yè)務(wù)主任津貼1，享有正式職工的一切待遇2，增加提成:當(dāng)月本人直轄團隊累計業(yè)績(包括本人業(yè)績)3%3，當(dāng)月享有手機話費補貼150元，交通費補貼200元。4，享受公司三天(職業(yè)經(jīng)理人成長和中級講課老師)培訓(xùn)班D，業(yè)務(wù)經(jīng)理津貼1(享有正式職工和主任的一切待遇2(在榮膺主任后的1-3個月內(nèi)，直接或間接育成二個以上營業(yè)組，當(dāng)月各小組累計業(yè)績2%3(當(dāng)月享有手機話費補貼200元，交通費補貼300元。4(享受公司三天(職業(yè)高級經(jīng)理人成長和高

35、級講課老師)培訓(xùn)班E(獎金分派是指公司業(yè)務(wù)部當(dāng)月銷售額2%的基金，公司以當(dāng)月各級業(yè)務(wù)人員排名前3名分別賜予(獎金)或獎品，詳細分派作如下規(guī)定:第一名:獎基金總額的50%，第二名:獎基金總額的30%，第三名:獎基金總額的20%，F(xiàn)，半年度旅游獎金:是指公司營銷部當(dāng)月銷售額1%的基金，經(jīng)過半年的業(yè)績累計，職工在公司工作6個月以上的，個人業(yè)績排名公司前三名的職工，第一名:50%，第二名:30%，第三名:20%賜予獎金(各級職工的定級1(業(yè)務(wù)員是指:年滿22周歲以上，身體健康并擁有高中以上的學(xué)歷，經(jīng)公司正式錄取和接受公司三天的新人崗前培訓(xùn)，詳細要求是:填寫個人求職表一份，二張二寸無冠照片和一張五寸生活

36、照片，并提供個人身份證和學(xué)歷證(原件)以及復(fù)印件各一份;試用期內(nèi)個人業(yè)績當(dāng)月不得低于1360元(二個節(jié)油器)。2(業(yè)務(wù)主任(主管)是指本人直接介紹二位以上職工，小組當(dāng)月人力不少于3人(不含本人)，當(dāng)月小組業(yè)績不底于1.8萬元的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn);3(業(yè)務(wù)經(jīng)理是指本人直接育成2個營業(yè)組(每個小組人力不少于3人，不含本人)，當(dāng)月團隊業(yè)績不少于3萬元的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，個人季度業(yè)績不少于直接銷售2單;三(各級業(yè)務(wù)職工的利潤剖析(比如)1(某職工當(dāng)月業(yè)績2萬元傭金系數(shù)15%,3000元，當(dāng)月個人業(yè)務(wù)排名公司(假設(shè)當(dāng)月公司銷售部業(yè)績是10萬元)，你排名第一名(10萬2%)x50%,1000元，該業(yè)務(wù)員當(dāng)月收入:3000元

37、+1000元,4000元;2(某業(yè)務(wù)主任當(dāng)月個人業(yè)績1.8萬元，團隊業(yè)績4萬元，當(dāng)月個人業(yè)績排名銷售部第二名，這位主任的當(dāng)月收入是:1.8萬元15%,2700元，團隊業(yè)績4萬元3%的主任津貼,1200元，獎金(10萬2%)2%,500元，該主任的各項收入:2700，1200，500,4300元公司對于業(yè)務(wù)員，一定要有一套成型且激勵性的業(yè)務(wù)員管理制度和業(yè)務(wù)員薪酬制度，以下是某公司對業(yè)務(wù)員的薪酬制度范本，僅供參照。一(職工薪資及福利A(試用職工薪資待遇(三個月)1(底薪1800元/月，當(dāng)月任務(wù):必須當(dāng)月銷售飛馬仕節(jié)油器6個;2(當(dāng)月達成銷售數(shù)量在2個的，薪資待遇為:1000元;3，當(dāng)月本人業(yè)績量超

38、過6個，超額部分金額5%作為獎賞4、當(dāng)月無業(yè)績的，公司給付基本生活費450元(含交通費50元、手機話費補貼100元)5，試用職工享受公司三天的免費崗前培訓(xùn)課程，合格者正式上崗。B(正式職工薪資待遇(取消底薪制)1，當(dāng)月個人零售額15%=當(dāng)月薪資2，享受公司年末一次性獎金3000元。3，當(dāng)月享有交通費100元，手機話費補貼100元4，享受公司三天的(職業(yè)主管成長和初級講課老師)培訓(xùn)班C(業(yè)務(wù)主任津貼1，享有正式職工的一切待遇2，增加提成:當(dāng)月本人直轄團隊累計業(yè)績(包括本人業(yè)績)3%3，當(dāng)月享有手機話費補貼150元，交通費補貼200元。，享受公司三天(職業(yè)經(jīng)理人成長和中級講課老師)培訓(xùn)班4D，業(yè)務(wù)

39、經(jīng)理津貼1(享有正式職工和主任的一切待遇2(在榮膺主任后的1-3個月內(nèi)，直接或間接育成二個以上營業(yè)組，當(dāng)月各小組累計業(yè)績2%3(當(dāng)月享有手機話費補貼200元，交通費補貼300元。4(享受公司三天(職業(yè)高級經(jīng)理人成長和高級講課老師)培訓(xùn)班E(獎金分派是指公司業(yè)務(wù)部當(dāng)月銷售額2%的基金，公司以當(dāng)月各級業(yè)務(wù)人員排名前3名分別賜予(獎金)或獎品，詳細分派作如下規(guī)定:第一名:獎基金總額的50%，第二名:獎基金總額的30%，第三名:獎基金總額的20%，F(xiàn)，半年度旅游獎金:是指公司營銷部當(dāng)月銷售額1%的基金，經(jīng)過半年的業(yè)績累計，職工在公司工作6個月以上的，個人業(yè)績排名公司前三名的職工，第一名:50%，第二名

40、:30%，第三名:20%賜予獎金(各級職工的定級1(業(yè)務(wù)員是指:年滿22周歲以上，身體健康并擁有高中以上的學(xué)歷，經(jīng)公司正式錄取和接受公司三天的新人崗前培訓(xùn)，詳細要求是:填寫個人求職表一份，二張二寸無冠照片和一張五寸生活照片，并提供個人身份證和學(xué)歷證(原件)以及復(fù)印件各一份;試用期內(nèi)個人業(yè)績當(dāng)月不得低于1360元(二個節(jié)油器)。2(業(yè)務(wù)主任(主管)是指本人直接介紹二位以上職工，小組當(dāng)月人力不少于3人(不含本人)，當(dāng)月小組業(yè)績不底于1.8萬元的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn);3(業(yè)務(wù)經(jīng)理是指本人直接育成2個營業(yè)組(每個小組人力不少于3人，不含本人)，當(dāng)月團隊業(yè)績不少于3萬元的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，個人季度業(yè)績不少于直接銷售2單;三

41、(各級業(yè)務(wù)職工的利潤剖析(比如)1(某職工當(dāng)月業(yè)績2萬元傭金系數(shù)15%,3000元，當(dāng)月個人業(yè)務(wù)排名公司(假設(shè)當(dāng)月公司銷售部業(yè)績是10萬元)，你排名第一名(10萬2%)x50%,1000元，該業(yè)務(wù)員當(dāng)月收入:3000元+1000元,4000元;2(某業(yè)務(wù)主任當(dāng)月個人業(yè)績1.8萬元，團隊業(yè)績4萬元，當(dāng)月個人業(yè)績排名銷售部第二名，這位主任的當(dāng)月收入是:1.8萬元15%,2700元，團隊業(yè)績4萬元3%的主任津貼,1200元，獎金(10萬2%)2%,500元，該主任的各項收入:2700，1200，500,4300元淺述:業(yè)務(wù)是一個很磨煉人的職業(yè),當(dāng)你想要改變自己,不論是自己本質(zhì),性格,仍是隸屬的財務(wù)狀

42、況,從這里你專心會出后都能獲得,自然,業(yè)務(wù)不是每個人都能夠做好的,也就有一句話,業(yè)務(wù)員是最富的,也是最窮的,有些做得好的,不愁吃,穿,住,有錢能夠吃好,穿好,住好,做不好呢,有時可能出現(xiàn)青黃不接,饑飽參半,仍是中性人員,一人吃飽,全家不餓,想改變自己,做業(yè)務(wù),可是作為業(yè)務(wù)員的你,你喜歡老板用一種什么樣的薪資模式呢,這不同的方式,也決定一個人在做業(yè)務(wù)的生涯中每一桶金的難易,業(yè)務(wù)代表是公司的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)換業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少,公司在發(fā)薪資的時候終究發(fā)多少,這需要公

43、司成立一套卓有成效的薪資制度。“買力”和“用心”市場永遠是矛盾的，但決非不可調(diào)解，而調(diào)解的重點點就是擬訂一套通情達理的薪酬體系，它是留住人才、維持公司發(fā)展的原動力，筆者根據(jù)多年服務(wù)眾多公司的經(jīng)驗，總結(jié)出六套薪資制度，其中前三種薪資制度比較常見，爾后三種薪資制度當(dāng)前也有不少公司正逐步實行。1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪，以適合或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎賞，該制度主要在外企或國內(nèi)大公司中履行的比較多，國內(nèi)某家電公司在上海的業(yè)務(wù)代表底薪為4000，提成為1%。屬于典型的高底薪+低提成制度。該制度容易留住擁有忠誠度的老業(yè)務(wù)代表，也容易穩(wěn)定一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬?，可是該制度往往針對的業(yè)務(wù)代表學(xué)歷、外語水平