外貿(mào)跟單員培訓(xùn)

1、外貿(mào)跟單員培訓(xùn)人才強(qiáng)商貿(mào)易強(qiáng)國(guó) 外貿(mào)跟單員證書(shū)一 、外貿(mào)跟單、外貿(mào)跟單員的定義1.外貿(mào)跟單的定義 “外貿(mào)跟單”是外貿(mào)行業(yè)一個(gè)細(xì)分的從業(yè)崗位，“外貿(mào)跟單”中的“跟”是指跟進(jìn)、跟隨，“外貿(mào)跟單”中的“單”，是指企業(yè)中的涉外合同或信用證項(xiàng)下的訂單。 外貿(mào)跟單總論2.外貿(mào)跟單員的定義 “外貿(mào)跟單員”是指在外貿(mào)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務(wù)運(yùn)作流向的專職人員。所有圍繞著訂單去工作、對(duì)出貨交期負(fù)責(zé)的人，都是外貿(mào)跟單員。 二 、外貿(mào)跟單的分類外貿(mào)跟單的分類標(biāo)準(zhǔn) 外貿(mào)跟單的具體分類1按業(yè)務(wù)進(jìn)程分外貿(mào)跟單按業(yè)務(wù)進(jìn)程可分為前程跟單、中程跟單和全程跟單三大類。前程跟單是指“跟”到出口貨物交到指

2、定出口倉(cāng)庫(kù)為止；中程跟單是指“跟”到裝船清關(guān)為止全程跟單是指“跟”到貨款到帳，合同履行完畢為止。2按企業(yè)性質(zhì)分分為生產(chǎn)型企業(yè)的跟單和貿(mào)易型企業(yè)的跟單。3按業(yè)務(wù)性質(zhì)分分為外貿(mào)公司跟單和生產(chǎn)企業(yè)跟單。4根據(jù)貨物的流向分分為出口跟單和進(jìn)口跟單。外貿(mào)、跟單、單證、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、貨運(yùn)代理等。外銷員主要負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)操作全過(guò)程；外貿(mào)單證員主要負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中有關(guān)商檢、運(yùn)輸、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、結(jié)匯等環(huán)節(jié)的單證繕制事務(wù)；報(bào)關(guān)員主要是負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中有關(guān)貨物、運(yùn)輸工具、物品進(jìn)出境時(shí)向海關(guān)辦理進(jìn)出口報(bào)關(guān)納稅等海關(guān)事務(wù)；報(bào)檢員主要是負(fù)責(zé)辦理國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)中有關(guān)貨物、運(yùn)輸工具、物品進(jìn)出境時(shí)的商檢事務(wù)；外貿(mào)跟單員主要負(fù)責(zé)國(guó)

3、際貿(mào)易業(yè)務(wù)中有關(guān)外銷員（經(jīng)理）交辦的涉及業(yè)務(wù)操作全過(guò)程的相關(guān)事務(wù)，側(cè)重于訂單獲取后對(duì)訂單的執(zhí)行跟蹤和操作，跟單員在不同的企業(yè)以及由于其工作熟練程度不同，其所涉及的工作內(nèi)容是不同的；外貿(mào)跟單員在工作中，還會(huì)涉及上述崗位的部分工作內(nèi)容。國(guó)際貿(mào)易相關(guān)的從業(yè)崗位主要有：三外貿(mào)跟單員的工作界定 1業(yè)務(wù)跟單：對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。尤其是對(duì)本公司的產(chǎn)品有了興趣，有購(gòu)買意向的人進(jìn)行跟進(jìn)。以締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，簽定合同為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。對(duì)外叫跟單員或業(yè)務(wù)助理。2生產(chǎn)跟單：對(duì)已接來(lái)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)安排。對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行跟蹤，按期將貨物送到客戶手中。對(duì)內(nèi)叫業(yè)務(wù)經(jīng)理或生產(chǎn)主管或總經(jīng)理助理。不管是外貿(mào)公司的外貿(mào)跟單員，還是工廠企業(yè)里

4、的外貿(mào)跟單員，他們基本職責(zé)都是由“業(yè)務(wù)跟單”和“生產(chǎn)跟單”兩部分構(gòu)成。 四外貿(mào)跟單員的工作定位1. 外貿(mào)跟單員的工作性質(zhì)：外貿(mào)跟單員是跟單員;2. 外貿(mào)跟單員的工作范圍：外貿(mào)跟單員是業(yè)務(wù)助理 ;3. 外貿(mào)跟單員的工作方向：外貿(mào)跟單員是協(xié)調(diào)員 。四外貿(mào)跟單員的工作定位外貿(mào)跟單員的工作定位外貿(mào)跟單員的工作內(nèi)容1. 外貿(mào)跟單員的工作性質(zhì)：外貿(mào)跟單員是跟單員外貿(mào)跟單員要做的工作有： （1）尋找客戶：通過(guò)各種途徑尋找新客戶，跟蹤老客戶。 （2）設(shè)定目標(biāo)：主要客戶和待開(kāi)發(fā)的客戶。我們的工作著重點(diǎn)及分配的工作時(shí)間。 （3）傳播信息：將企業(yè)產(chǎn)品的信息傳播出去。 （4）推銷產(chǎn)品：主動(dòng)與客戶接洽，展示產(chǎn)品，以獲取

5、訂單為目的。 （5）提供服務(wù)：產(chǎn)品的售后服務(wù)，及對(duì)客戶的服務(wù)。 （6）收集信息：收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)考察。 （7）分配產(chǎn)品：產(chǎn)品短缺時(shí)先分配給主要客戶。2. 外貿(mào)跟單員的工作范圍：外貿(mào)跟單員是業(yè)務(wù)助理外貿(mào)跟單員在許多時(shí)候扮演業(yè)務(wù)經(jīng)理助理的角色，他們協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理接待，管理，跟進(jìn)客戶。因此,外貿(mào)跟單員要做的工作有： （1） 函電的回復(fù)；（2） 計(jì)算報(bào)價(jià)單；（3） 驗(yàn)簽訂單；（4） 填對(duì)帳表；（5） 目錄，樣品的寄送與登記；（6） 客戶檔案的管理；（7） 客戶來(lái)訪接待；（8） 主管交辦事項(xiàng)的處理；（9） 與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系。3. 外貿(mào)跟單員的工作方向：外貿(mào)跟單員是協(xié)調(diào)員外貿(mào)跟單員對(duì)客戶所訂產(chǎn)品的

6、交貨進(jìn)行跟蹤，即進(jìn)行生產(chǎn)跟蹤。跟蹤的要點(diǎn)是生產(chǎn)進(jìn)度，貨物報(bào)關(guān)，裝運(yùn)等。（）在小企業(yè)中，外貿(mào)跟單員身兼數(shù)職，既是內(nèi)勤員，又是生產(chǎn)計(jì)劃員，物控員，還可能是物料采購(gòu)員；（）在大企業(yè)，則代表企業(yè)的業(yè)務(wù)部門向生產(chǎn)制造部門催單要貨，跟蹤出貨。 五外貿(mào)跟單員的工作特點(diǎn) 1責(zé)任性; 2協(xié)調(diào)性; 3保密性; 4復(fù)雜性; 5綜合性.六生產(chǎn)企業(yè)跟單和外貿(mào)公司跟單的異同 相 同 之 處不 同 之 處.跟單目標(biāo)相同：都是以外貿(mào)訂單為中心，進(jìn)行生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量的跟蹤，以保證訂單的貨物能夠按時(shí)、按質(zhì)、按量達(dá)到信用證要求；.跟單人員的知識(shí)構(gòu)成相同：不僅需要外貿(mào)知識(shí)、海關(guān)知識(shí)、商檢知識(shí)、運(yùn)輸知識(shí)、保檢知識(shí)、商品知識(shí)及

7、外語(yǔ)和語(yǔ)言溝通能力，還需要具備使用計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件的能力。3跟單范圍相同：一名合格的外貿(mào)跟單員要具備某項(xiàng)商品的專業(yè)知識(shí)，精通該商品的生產(chǎn)操作要領(lǐng)，能分析和解決生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，協(xié)調(diào)各方（部門）的利益，妥善處理商品的質(zhì)量問(wèn)題，滿足和達(dá)到工藝單和客戶的要求。跟單工作側(cè)重不同。生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)跟單員的跟單工作大部分側(cè)重于生產(chǎn)跟單為主，即以生產(chǎn)過(guò)程的商品質(zhì)量和數(shù)量的跟蹤為主。因此對(duì)生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)跟單員的素質(zhì)要求，偏重與產(chǎn)品知識(shí)、工藝質(zhì)量、一般的外語(yǔ)溝通能力以及計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件等方面。由于生產(chǎn)企業(yè)從事外貿(mào)活動(dòng)的能力不及專業(yè)的外貿(mào)公司，往往外貿(mào)跟單員要從事幾個(gè)崗位工作，因此對(duì)外貿(mào)跟單員的要求是能夠勝任全程跟單的

8、工作。所處企業(yè)不同。外貿(mào)公司外貿(mào)跟單員所涉及產(chǎn)品品種、結(jié)算方式等比生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)跟單員要相對(duì)多些，接觸的企業(yè)面比生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)跟單員相對(duì)廣些，跟單的主要內(nèi)容與生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)跟單員有一定的差異。1 外貿(mào)跟單員的素質(zhì)要求七、外貿(mào)跟單員的知識(shí)結(jié)構(gòu)2 外貿(mào)跟單員的知識(shí)構(gòu)成3 .外貿(mào)跟單員的工作內(nèi)容及技能要求 （1）外貿(mào)跟單員的工作內(nèi)容主要有：外貿(mào)業(yè)務(wù)跟單；物料采購(gòu)跟單；生產(chǎn)過(guò)程跟單；貨物運(yùn)輸跟單；客戶聯(lián)絡(luò)跟蹤（客戶接待）。（2）外貿(mào)跟單員的技能要求：外貿(mào)業(yè)務(wù)跟單：（外貿(mào)業(yè)務(wù)跟進(jìn)）了解基本外貿(mào)知識(shí)：（談判，報(bào)價(jià)，接單，簽合同 等等）?；A(chǔ)外語(yǔ)及函電往來(lái)。 物料采購(gòu)跟單：（業(yè)務(wù)跟進(jìn)）懂營(yíng)銷，懂產(chǎn)品。（物料，性能

9、，使用，保養(yǎng)）生產(chǎn)過(guò)程跟單：（生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)）懂生產(chǎn)，懂管理，懂溝通。 貨物運(yùn)輸跟單：（出貨跟進(jìn)）貨物運(yùn)輸知識(shí)，（運(yùn)輸工具，方法，配柜）及了解報(bào)關(guān)知識(shí)。 客戶聯(lián)絡(luò)跟蹤：（客戶接待）：了解對(duì)客戶的管理，懂國(guó)際禮儀知識(shí)。4 .外貿(mào)跟單員工作關(guān)聯(lián)部門（1）外貿(mào)跟單員工作流程圖： (1)客戶 (2)訂單處理中心 (3)訂單 (4)生產(chǎn)部門 (5)生產(chǎn)計(jì)劃 (6)物料采購(gòu)部 (7)（庫(kù)存查詢）（出貨傳票）(8)供應(yīng)商業(yè)務(wù)部門客戶貨物運(yùn)輸政府金融跟單員物料計(jì)劃制造部門技術(shù)品管財(cái)務(wù)倉(cāng)管行政部門國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)部國(guó)外業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員中間商國(guó)內(nèi)客戶國(guó)外客戶海陸空運(yùn)輸公司海關(guān)銀行商檢稅務(wù)保險(xiǎn)生產(chǎn)計(jì)劃物料進(jìn)度樣品制造產(chǎn)品生產(chǎn)新產(chǎn)

10、品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品檢驗(yàn)出貨包裝結(jié)算結(jié)匯出廠放行其他事物對(duì)外對(duì)內(nèi)第四篇 外貿(mào)跟單的基礎(chǔ)知識(shí)第一章 國(guó)際貿(mào)易買賣合同摘要：本章主要講述貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用，貿(mào)易合同的磋商和簽訂以及合同的品質(zhì)、數(shù)量和包裝條款.其中2000通則中的6種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，交易磋商的步驟和合同的條款是學(xué)習(xí)的重點(diǎn).第一節(jié) 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與國(guó)際貿(mào)易慣例一、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的含義及作用 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（Trade Terms)又稱為價(jià)格術(shù)語(yǔ)，它具有兩重性：交貨條件和成交價(jià)格的構(gòu)成因素 二、有關(guān)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的國(guó)際貿(mào)易慣例 （一）1932 年華沙- 牛津規(guī)則 國(guó)際法協(xié)會(huì)專為解釋CIF 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)而制定。 （二）1941 年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本 解釋了6 種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，注意其中對(duì)

11、FOB和FAS的解釋 （三）2000通則（INCOTERM2000） 本通則由國(guó)際商會(huì)(International Chamber of Commerce，ICC)組織制訂，主要詳細(xì)歸納了13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，詳見(jiàn)課本P208表格 三、六種主要的貿(mào)易術(shù)語(yǔ) （一）、FOB（Free on board .named port of shipment) （ 指定裝運(yùn)港）裝運(yùn)港船上交貨 1、FOB術(shù)語(yǔ)的含義 2、買賣雙方的主要義務(wù) 注意交貨地點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限、辦理運(yùn)輸和保險(xiǎn)的義務(wù)及相關(guān)費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、進(jìn)出口報(bào)關(guān)的責(zé)任及費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、移交與貨物有關(guān)的單據(jù)和適用的運(yùn)輸方式等要點(diǎn)，學(xué)習(xí)其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ)時(shí)也要注意這幾點(diǎn)。 3

12、、補(bǔ)充：使用FOB術(shù)語(yǔ)需注意的問(wèn)題（1）“船舷為界”的確切含義 （2）關(guān)于裝船費(fèi)用的負(fù)擔(dān)FOB術(shù)語(yǔ)的變形 (Variations) FOB Liner Terms（班輪條件） FOB Under Tackle（吊鉤下交貨） FOB Stowed（理艙費(fèi)在內(nèi)） FOB Trimmed（平艙費(fèi)在內(nèi)） FOBST（賣方承擔(dān)包括理艙費(fèi)和平艙費(fèi)在內(nèi)的 各項(xiàng)裝船費(fèi)用）FOB要注意的問(wèn)題備貨通知派船通知裝船通知1）船貨的銜接問(wèn)題24船貨銜接買方應(yīng)按期租船，賣方應(yīng)按期裝船雙方應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系若買方責(zé)任導(dǎo)致無(wú)法按期裝運(yùn)，只要該貨物已正式劃歸合同項(xiàng)下，則自約定交貨日期或期限屆滿之日起，即使貨物未越過(guò)船舷，風(fēng)險(xiǎn)也轉(zhuǎn)移到買

13、方。賣方裝船后也應(yīng)及時(shí)通知買方，以便投保25 FOB合同下，在租船運(yùn)輸時(shí)要用FOB的變形條件， 即FOB 下定明賣方是否要付裝船費(fèi)。要使用FOB的變形條件： FOB Liner terms FOB Under tackle FOB.S.賣方裝船、理艙 FOB.T.賣方裝船、平艙 FOB.S.T.賣方裝船、理艙、平艙例：租船時(shí)，用 FOB Liner Terms Dalian262) 裝船概念I(lǐng)NCOTERMS規(guī)定貨物在指定的裝運(yùn)港越過(guò)船舷，賣方即完成交貨裝船是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程“船舷為界”可以作為風(fēng)險(xiǎn)劃分點(diǎn)，但不是責(zé)任和費(fèi)用的劃分點(diǎn)273）個(gè)別國(guó)家對(duì)FOB的不同解釋 慣 例裝運(yùn)港船上交貨風(fēng)險(xiǎn)劃分出

14、口手續(xù)1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修正本FOB Vessel船上原則上是買方負(fù)責(zé)，或賣方辦理，買方支付費(fèi)用INCOTERMS 2000FOB船弦賣方28CASE STUDY 某公司從美國(guó)進(jìn)口特種異型鋼材200噸，每噸按900美元FOB Vessel New York成交，支付方式為即期L/C并應(yīng)于2月28日前開(kāi)達(dá)，裝船期為3月份。我方于2月20日通過(guò)中國(guó)銀行開(kāi)出一張18萬(wàn)美元的信用證。2月28日美商來(lái)電稱：“信用證金額不足，應(yīng)增加1萬(wàn)美元備用。否則有關(guān)出口稅捐及各種簽證費(fèi)用，由你方另行電匯”。我方接電后認(rèn)為這是美方無(wú)理要求，隨即回電指出：“按FOB Vessel條件成交，賣方應(yīng)負(fù)責(zé)出口手續(xù)及費(fèi)用

15、，這在INCOTERMS中已有規(guī)定”。美方回電：“成交時(shí)未明確規(guī)定按INCOTERMS辦理，應(yīng)按我方商業(yè)習(xí)慣和1941年修正本”。我方只好將信用證金額增加至19萬(wàn)美元。29CASE STUDY某公司以FOB條件出口一批凍鴨。合同簽訂后接到買方來(lái)電，稱租船較為困難，委托我方代為辦理租船，有關(guān)費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。為了方便合同履行，我方接受了對(duì)方的要求。但時(shí)至裝運(yùn)期我方在規(guī)定裝運(yùn)港無(wú)法租到合適的船，且買方又不同意改變裝運(yùn)港。因此，到裝運(yùn)期滿時(shí)貨仍未裝船，買方因銷售季節(jié)即將結(jié)束便來(lái)函以我方未按期履行交貨義務(wù)為由撤銷合同。試問(wèn)：我方應(yīng)如何處理？30(二)CFR (Cost and Freight)成本加運(yùn)費(fèi)

16、1、FOB術(shù)語(yǔ)的全稱及含義(1)適用范圍(2)價(jià)格主要構(gòu)成：出口商品成本+主運(yùn)費(fèi)2、使用CFR應(yīng)注意的問(wèn)題:(1)裝船通知: 賣方應(yīng)給予買方毫不遲疑的詳盡的通知(2)賣方的裝運(yùn)義務(wù)運(yùn)輸責(zé)任：賣方自主裝運(yùn)，買方無(wú)權(quán)干涉(3)CFR的變形（卸貨費(fèi)用的負(fù)擔(dān)）CFR Liner Terms（班輪條件）CFR Landed（卸到岸上）CFR Ex Ships Hold（艙底交貨）CFR EX Tackle（吊鉤下交貨）Case Study 某市一進(jìn)出口公司按CFR貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與法國(guó)馬賽一進(jìn)口商簽訂一批抽紗臺(tái)布出口合同，價(jià)值8萬(wàn)美元。貨物于1月8日上午裝“昌盛輪”完畢，當(dāng)天因經(jīng)辦該項(xiàng)業(yè)務(wù)的外銷員工作繁忙，待到

17、9日上班時(shí)才想起給買方發(fā)裝船通知。法商收到我裝船通知向當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司申請(qǐng)投保時(shí)，該保險(xiǎn)公司已獲悉“昌盛輪”已于9日凌晨在海上遇難而拒絕承擔(dān)。于是法商立即來(lái)電表示該批貨物損失應(yīng)由我進(jìn)出口公司承擔(dān)并同時(shí)索賠8000美元，且拒不贖單。33（三）CIF（Cost Insurance and Freight Named port of destination）成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)（.指定目的港 ） 1、CIF術(shù)語(yǔ)的含義 2、買賣雙方的基本義務(wù) 注意交貨地點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限、辦理運(yùn)輸和保險(xiǎn)的義務(wù)及相關(guān)費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、進(jìn)出口報(bào)關(guān)的責(zé)任及費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、移交與貨物有關(guān)的單據(jù)和適用的運(yùn)輸方式等要點(diǎn) 3、使用CIF術(shù)語(yǔ)需注意的

18、問(wèn)題（1）CIF 合同屬于“裝運(yùn)合同” CIF風(fēng)險(xiǎn)劃分界限與費(fèi)用劃分界限相分離?（2）賣方辦理保險(xiǎn)和租船定倉(cāng)的問(wèn)題 2000 通則認(rèn)為當(dāng)合同未對(duì)保險(xiǎn)事項(xiàng)做出明示時(shí)，賣方只需投保最低險(xiǎn)別(be required to obtain insurance only on minimum cover )， 而且賣方辦理的保險(xiǎn)屬于代辦性質(zhì) 。 （3）賣方辦理租船訂艙(charter a ship or book shipping space)問(wèn)題（4）象征性交貨（Symbolic Delivery）問(wèn)題 象征性交貨與實(shí)際交貨（Physical Delivery）的概念：象征性交貨條件下，賣方憑單交貨，買

19、方憑單付款。 CIF合同中，要防止出現(xiàn)“要求賣方保證到貨或以到貨做為付款條件”的陷阱條款。（5）卸貨費(fèi)用的負(fù)擔(dān) CIF 術(shù)語(yǔ)的變形 CIF liner Terms (CIF 班輪條件） CIF landed （CIF 卸至碼頭） CIF Ex Tackle（CIF 吊鉤下交接） CIF Ex Ships Hold （CIF 艙底交接）有一份CIF合同，貨物已在合同規(guī)定的時(shí)間和裝運(yùn)港裝船，受載船只只離港四小時(shí)后觸礁沉沒(méi)。第二天，當(dāng)賣方憑手中持有的提單、保險(xiǎn)單、發(fā)票等裝運(yùn)單據(jù)要求買方付款時(shí)，買方以貨物已全部損失為理由，拒絕接受單據(jù)和付款。此時(shí)賣方有無(wú)權(quán)力憑規(guī)定的單據(jù)要求買方付款？Case Stud

20、y37Case Study 我某公司按CIF條件向歐洲某國(guó)進(jìn)口商出口一批草編制品。合同中規(guī)定采用CIF術(shù)語(yǔ)，由我方向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司投保一切險(xiǎn)，并采用信用證方式支付。我出口公司在規(guī)定的期限、指定的我國(guó)某港口裝船舶完畢，船公司簽發(fā)了提單，然后在中國(guó)銀行議付了款項(xiàng)。第二天，出口公司接到客戶來(lái)電，稱：裝貨的海輪在海上失火，草編制品全部燒毀，并要求我公司出面向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司提出索賠，否則要求退回全部貨款。我公司該如何處理？38FCA貨交承運(yùn)人1CPT運(yùn)費(fèi)付至23CIP運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至貨交承運(yùn)人的三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)39(四) FCA（一）含義 Free Carrier(named place) 貨交承運(yùn)人（

21、指定地點(diǎn)）賣方只要將貨物在指定的地點(diǎn)交給由買方指定的承運(yùn)人，并辦理了出口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。自貨交第一承運(yùn)人起，風(fēng)險(xiǎn)由賣方轉(zhuǎn)移給買方。可用于多種運(yùn)輸方式40（四）貨交承運(yùn)人 FCAFCA 啟運(yùn)地 （Free Carrier）例如：USD640 per M/T FCA Shenyang除風(fēng)險(xiǎn)劃分界限不同外，其他類似FOB41“貨交指定承運(yùn)人”的具體做法1、如在賣方所在地交貨2、如在任何其他地點(diǎn)交貨3、如買方指定承運(yùn)人以外的人領(lǐng)取貨物則賣方應(yīng)負(fù)責(zé)裝貨貨到指定地后,賣方不負(fù)責(zé)卸貨,裝貨由買方指定承運(yùn)人負(fù)責(zé)賣方將貨物交給此人時(shí)，即視為已履行交貨義務(wù)42（五）運(yùn)費(fèi)付至. CPTCPT 目的地（Carr

22、iage Paid to）例如：USD660 per M/T CPT NY賣方向買方指定承運(yùn)人交貨，并支付到目的地的運(yùn)費(fèi)，類似CFRCPT=FCA+F(國(guó)外運(yùn)費(fèi))43（六）運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至. CIPCIP 目的地（Carriage and Insurance Paid to）例如：USD680 per M/T CIP NY賣方向買方指定承運(yùn)人交貨，并支付到目的地的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，類似CFRCIP=CPT+I（國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)）44 常用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)買賣方責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)的劃分 貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 責(zé)任 費(fèi)用 風(fēng)險(xiǎn)劃分 訂立運(yùn)輸合同 投保 付運(yùn)費(fèi) 付保費(fèi) 的界限 買方 買方 買方 買方 賣方 買方 賣方 買方 賣方

23、 賣方 賣方 賣方 FCACPTCIP以貨交承運(yùn)人為界45常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)關(guān)系圖適用于海洋或內(nèi)河運(yùn)輸 FOB+F CFR+I CIF FCA適用于任何運(yùn)輸方式包括多式聯(lián)運(yùn)+F CPT+I CIP對(duì)應(yīng)裝運(yùn)港越過(guò)船弦貨交第一承運(yùn)人46Case Study新疆某公司和日本客商洽談一項(xiàng)出口合同，計(jì)劃貨物由烏魯木齊運(yùn)往橫濱，我方不愿承擔(dān)從烏魯木齊至出口港天津新港的貨物風(fēng)險(xiǎn)，日本客商堅(jiān)持由自己辦理運(yùn)輸，則采用何種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)使雙方都滿意？47四、其他貿(mào)易術(shù)語(yǔ) （一）EXW（Ex Works ,工廠交貨）（指定地點(diǎn)）或Ex Warehouse,Ex Mine,Ex Plantation 1、買賣雙方的基本義務(wù) 采用

24、EXW 成交，賣方 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任及費(fèi)用都是最小的，價(jià)格也最低. （類似于國(guó)內(nèi)交貨 ） EXW 術(shù)語(yǔ)屬于實(shí)際交貨價(jià)。 EXW 術(shù)語(yǔ)適用于各種運(yùn)輸方式 2、采用EXW術(shù)語(yǔ)需注意的問(wèn)題（1）關(guān)于貨物的交接問(wèn)題（2）關(guān)于貨物的包裝和裝運(yùn)問(wèn)題 為保留EXW下賣方義務(wù)最小的原則，一般賣 方不承擔(dān)將貨物裝上運(yùn)輸工具的責(zé)任和費(fèi)用。 （3）關(guān)于辦理出口手續(xù)問(wèn)題（4）關(guān)于檢驗(yàn)費(fèi)用問(wèn)題 EXW下，裝船前檢驗(yàn)費(fèi)用（Pre-shipment Inspection,PSI），包括出口國(guó)當(dāng)局強(qiáng)制要求檢驗(yàn)的費(fèi)用皆由買方承擔(dān)? （二）FAS（Free Alongside Ship,船邊交貨）（指定裝運(yùn)港） 1、FAS 術(shù)語(yǔ)

25、的含義 買方船不能靠岸，賣方要把貨駁至船邊 2、使用FAS 術(shù)語(yǔ)應(yīng)注意的問(wèn)題 賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)以及船貨銜接問(wèn)題 （三）DAF（Delivered At Frontier,邊境交貨） DAF 術(shù)語(yǔ)的含義 風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用劃分：指定交貨地點(diǎn)的運(yùn)輸工具上。 （四）DES（Delivered Ex Ship,船上交貨）（指定目的港） 1、DES術(shù)語(yǔ)的含義 2、使用DES 術(shù)語(yǔ)應(yīng)注意的問(wèn)題 （1）做好貨物的交接工作（2）注意區(qū)分DES 與CIF 術(shù)語(yǔ) 若海輪能直接靠岸時(shí)，DES才是名副其實(shí)的“到岸價(jià)”（1）交貨地點(diǎn)不同 （2） 風(fēng)險(xiǎn)劃分界限不同（3）費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同 （4） 交貨性質(zhì)不同（五）DEQ（ Deli

26、vered Ex Quay,碼頭交貨 ） （指定目的港） 賣方要將貨物卸到岸上，并承擔(dān)卸貨費(fèi)。 注：有關(guān)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)的責(zé)任改由買方承擔(dān)。 適合的運(yùn)輸方式：適合于水上運(yùn)輸（六）DDU（ Delivered Duty Unpaid, 未完稅交貨 ）（指定目的地 ） 賣方在目的地交貨運(yùn)輸工具上將或交給買方處置，即完成交貨。買方辦理進(jìn)口海關(guān)手續(xù)。（七）DDP（ Delivered Duty Paid,完稅后交貨 ）（指定目的地） 賣方在目的地交貨運(yùn)輸工具上將或交給買方處置，并辦理進(jìn)口海關(guān)手續(xù)，即完成交貨。 DDP 術(shù)語(yǔ)是唯一一個(gè)需賣方辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù) 的術(shù)語(yǔ). DDP 術(shù)語(yǔ)是賣方承擔(dān)責(zé)任、費(fèi)用及風(fēng)

27、險(xiǎn)最大的術(shù)語(yǔ), 賣方所要的價(jià)格也最高。 13 種 貿(mào) 易 術(shù) 語(yǔ) 總 結(jié)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)交貨地點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移界限出口報(bào)關(guān)責(zé)任、費(fèi)用由誰(shuí)負(fù)擔(dān)進(jìn)口報(bào)關(guān)責(zé)任、費(fèi)用由誰(shuí)負(fù)擔(dān)適用的運(yùn)輸方式EXW商品產(chǎn)地、所在地貨交買方處置時(shí)起買方買方任何方式FCA出口國(guó)內(nèi)地、港口貨交承運(yùn)人處置時(shí)起賣方買方任何方式FAS裝運(yùn)港口貨交船邊后賣方買方水上運(yùn)輸FOB裝運(yùn)港口貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷 賣方買方水上運(yùn)輸CFR裝運(yùn)港口貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷賣方買方水上運(yùn)輸CIF裝運(yùn)港口貨物越過(guò)裝運(yùn)港船舷賣方買方水上運(yùn)輸CPT出口國(guó)內(nèi)地、港口貨交承運(yùn)人處置時(shí)起賣方買方任何方式CIP出口國(guó)內(nèi)地、港口貨交承運(yùn)人處置時(shí)起賣方買方任何方式DAF邊境指定地點(diǎn)貨交買方

28、處置時(shí)起賣方買方任何方式DES目的港船上目的港船上貨交買方處置起賣方買方水上運(yùn)輸DEQ目的港碼頭目的港碼頭貨交買方處置起賣方買方水上運(yùn)輸DDU進(jìn)口國(guó)指定地點(diǎn)指定目的地貨交買方處置起賣方買方任何方式DDP進(jìn)口國(guó)指定地點(diǎn)指定目的地貨交買方處置起賣方賣方任何方式54SellerBuyerINCOTERMS 2000 13種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)交貨點(diǎn)（風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）示意圖FCA CPT CIPFOB CFR CIFEXWFASDESDDU DDPDEQSellerBuyerDAF關(guān)境邊境關(guān)境火車站 汽車站 機(jī)場(chǎng)CY CFS倉(cāng)庫(kù)碼頭碼頭倉(cāng)庫(kù)55第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的磋商和簽訂一、交易磋商交易磋商的形式和內(nèi)容有口頭和書(shū)面兩種

29、；包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容。二、交易磋商的一般程序（一）詢盤（Inquiry）買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫遞盤（Bid），賣方詢盤又叫索盤（Selling Inquiry）。 詢盤對(duì)買賣雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。（二）發(fā)盤（Offer） 1、發(fā)盤的含義 發(fā)盤又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約。公約對(duì)發(fā)盤的定義： 發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方 提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤。 2、發(fā)盤的構(gòu)成要件 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(Specific Person)提出 發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(Sufficiently Definite

30、) 表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思3、發(fā)盤的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）（1）明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。規(guī)定最遲接受的期限或一段接受的期間（2）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(Reasonable Time)內(nèi)有效。 口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。4、對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定 （1）在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offer subject reply fifteenth）（2）不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。 “合理時(shí)間”，有的國(guó)家8天，有的2周，美國(guó)不超過(guò)3個(gè)月，公約沒(méi)有明確規(guī)定。 （

31、3）口頭發(fā)盤，立即接受有效。595、發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤于送達(dá)接受人時(shí)生效。公約：即使不可撤銷，也可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。605、發(fā)盤的撤回與撤銷撤銷：發(fā)盤送達(dá)接受人，即已生效之后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力可撤銷：在接受人發(fā)出接受通知之前將撤銷通知傳達(dá)接受人不可撤銷：發(fā)盤明確規(guī)定接受有效期或不可撤銷字樣,有效期內(nèi)不可撤銷；接受人主觀相信不可撤銷，并且已經(jīng)采取交易相關(guān)行動(dòng)，如組織貨源、開(kāi)立信用證等。616、發(fā)盤的失效 過(guò)期。拒絕。不可抗力。還盤。依法撤回發(fā)盤。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。62小案例： 美國(guó)A供應(yīng)商10月2日向

32、我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FOB紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國(guó)B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國(guó)A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問(wèn)：該發(fā)盤能否撤銷？案例解析：不能撤銷。因?yàn)榘l(fā)盤中明確規(guī)定了期限，即10月15日復(fù)到有效，而定有期限的發(fā)盤在有效期內(nèi)是不能撤銷的。 （三）還盤（反要約）1、對(duì)原發(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性修改構(gòu)成還盤。2、對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有 “待最后確認(rèn)為準(zhǔn) ”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來(lái)的發(fā)盤，合同不成立。（四）接受（Acceptance） 接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤

33、有效期之內(nèi)無(wú)條件同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書(shū)面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。1、構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件 特定受盤人作出 表示出來(lái) 在發(fā)盤有效期內(nèi)表示 必須與發(fā)盤一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤。對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書(shū)面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。 2、接受的方式：口頭、書(shū)面、行為3、逾期接受的問(wèn)題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否

34、則無(wú)效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書(shū)面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。4、接受的生效和撤回公約：到達(dá)生效；可以撤回，不可撤銷；撤回通知必須于原接受生效前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人。小案例： 我國(guó)某公司于3月15日向美國(guó)某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨?！?月20日，美商來(lái)電：“接受你方報(bào)盤。交貨期提前至8月底?！眴?wèn)：雙方的合同是否成立？案例解析：雙方的合同不成立。因?yàn)槊郎痰慕邮罩袑?duì)交貨期進(jìn)行了修改，構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性變更，所以該接受實(shí)際上是一項(xiàng)還盤，合同不成立。我方可與其進(jìn)行進(jìn)一步磋商。 案例分析：我某公

35、司向美國(guó)A公司發(fā)盤售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌?，我方收到A公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如果你是仲裁員，你將如何裁決？增加合同中的爭(zhēng)議解決條款，屬于實(shí)質(zhì)性變更聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約第十九條（）有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在

36、實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件。三、合同成立的時(shí)間與合同生效的要件（一）合同成立的時(shí)間合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)： 一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)； 二是受盤人做出接受行為時(shí)。（二）合同生效的要件合同當(dāng)事人要具有簽約能力合同必須具有對(duì)價(jià)或約因合同的內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)第三節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同條款 （合同的品名、品質(zhì)、數(shù)量和包裝） (Name、 Quality、 Quantity and Packing)一、合同的品名 1、列明合同品名條款的意義 2、品名條款的基本內(nèi)容 3、規(guī)定品名條款的注意事項(xiàng)二、商品的品質(zhì)（一）商品品質(zhì)的含義及重要性（二）表示商品品質(zhì)的方法1

37、、以實(shí)物表示商品質(zhì)量 看貨買賣：多用于寄售、拍賣和展賣業(yè)務(wù)中憑樣品買賣（Sale by sample ）憑賣方樣品或 買方樣品成交(Sale by sellers Sample) 2、憑說(shuō)明表示商品質(zhì)量（1）憑規(guī)格買賣（Sale by specification） 例：我國(guó)出口大豆的規(guī)格：水分(max)15%， 油量(min)17%，雜質(zhì)(max)1%，不完善粒(max)7%（2）憑等級(jí)買賣（Sale by grade) 賣方應(yīng)按規(guī)定等級(jí)交貨,不能以次充好,也不能 以好充次（3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣（Sale by standard） 援引某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)載明采用的版本年份 FAQ（良好平均品質(zhì)）(適用于

38、農(nóng)副產(chǎn)品)，俗稱“大路貨” GMQ（上好可銷品質(zhì)）(Good Merchantable Quality)（適用于木材、冷凍魚(yú)蝦等商品）（4）憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買賣（Sale by descriptions and illustrations）（5）憑商標(biāo)或牌號(hào)買賣（Sale by trade mark or brand name）（6）憑產(chǎn)地名稱買賣（Sale by name of origin）三、商品的數(shù)量（一）約定商品數(shù)量的意義(見(jiàn)公約第52條)某公司向國(guó)外某客商出口50噸小麥，賣方實(shí)際交貨時(shí)多交了2噸，買方可做出如下（ ）的決定。 A、收取52噸貨物 B、收取多交貨物中的1噸 C、拒收52

39、噸貨物 D、拒收多交的2噸貨物第五十二條）如果賣方在規(guī)定的日期前交付貨物，買方可以收取貨物，也可以拒絕收取貨物。（）如果賣方交付的貨物數(shù)量大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方可以收取也可以拒絕收取多交部分的貨物。如果買方收取多交部分貨物的全部或一部分，他必須按合同價(jià)格付款。 （二）計(jì)量單位和計(jì)量方法1、計(jì)量單位(Measuring Unit)（1）計(jì)量單位的確定方法 （2）國(guó)際貿(mào)易中的度量衡制度(Measuring System) 公制、英制、美制和國(guó)際單位制 2、計(jì)算重量的方法 （1）毛重(Gross Weight)（2）凈重(Net Weight)對(duì)于價(jià)值較低的農(nóng)產(chǎn)品和因包裝關(guān)系不便分別計(jì)算皮、凈重的

40、商品，可采取“以毛作凈” (Gross for Net)的做法。（3）公量(Conditioned Weight)（4）理論重量(Theoretical Weight)（5）法定重量(Legal Weight)和實(shí)物凈重(Net Net Weight)。（三）數(shù)量條款的規(guī)定 1、正確掌握成交數(shù)量 2、數(shù)量條款應(yīng)當(dāng)明確具體 （1）若成交數(shù)量前使用“大約”、“近似”等字眼，根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣例（以下簡(jiǎn)稱UCP600） 的規(guī)定，這個(gè)約數(shù)可解釋為交貨數(shù)量有不超過(guò)10%的增減幅度（2）UCP600規(guī)定：除非信用證規(guī)定貨物的指定數(shù)量不得有增減外，在所支付款項(xiàng)不超過(guò)信用證金額的條件下，貨物數(shù)量準(zhǔn)許有5%的

41、增減幅度，但以包裝單位或個(gè)數(shù)記數(shù)時(shí)不適用。3、合理規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度（數(shù)量增減條款或溢短裝條款，More or Less Clause）（1）數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度的大小要適當(dāng)（2）機(jī)動(dòng)幅度選擇權(quán)的規(guī)定要合理 機(jī)動(dòng)幅度的選擇權(quán)可以由賣方、買方或船方行使。（3）計(jì)價(jià)方法要公平合理 合同中若未明確規(guī)定按何種價(jià)格計(jì)算，按照國(guó)際慣例，應(yīng)按合同價(jià)格計(jì)算。四、商品的包裝（一）包裝的重要性 除散裝貨（Cargo in bulk)和裸裝貨(Nude Cargo)外，大多數(shù)為包裝貨物(Packed goods)。（二）運(yùn)輸包裝(Shipping Package)1、對(duì)運(yùn)輸包裝的要求 2、運(yùn)輸包裝的分類 3、運(yùn)輸包裝的標(biāo)志（

42、按照用途分類）（1）運(yùn)輸標(biāo)志（Shipping Mark）標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸標(biāo)志的內(nèi)容：四部分內(nèi)容收發(fā)貨人名稱的英文縮寫(xiě)或簡(jiǎn)稱;參考號(hào)(訂單號(hào)、發(fā)票號(hào)、運(yùn)單號(hào)碼、信用證號(hào)碼);目的地(港);件號(hào)。運(yùn)輸標(biāo)志舉例ABCCOSC9750LONDONNO.420件號(hào)（順序號(hào)和總件數(shù)）收貨人名稱的英文縮寫(xiě)或簡(jiǎn)稱參考號(hào)，如訂單、發(fā)票或運(yùn)單號(hào)碼目的地（港）收貨人名稱的英文縮寫(xiě)或簡(jiǎn)稱參考號(hào)，如訂單、發(fā)票或運(yùn)單號(hào)碼目的地（港）件號(hào)（順序號(hào)和總件數(shù)）收貨人名稱的英文縮寫(xiě)或簡(jiǎn)稱參考號(hào)，如訂單、發(fā)票或運(yùn)單號(hào)碼目的地（港）80（2）指示性標(biāo)志（Indicative Mark）（3） 警告性標(biāo)志（Warning Mark）（三）銷

43、售包裝(Sales Package)1、對(duì)銷售包裝的要求2、銷售包裝的分類3、條形碼(Bar code)（四）中性包裝和定牌 1、中性包裝（Neutral Packing）（1）中性包裝的含義及分類（2）中性包裝的作用 2、定牌(Brand Designated by the buyer)注意定牌中性包裝與定牌的區(qū)別。定牌中性包裝的商品未注明生產(chǎn)國(guó)別和廠商；而定牌的商品通常需注明生產(chǎn)國(guó)別和廠商。（五）包裝條款的規(guī)定 一般包括包裝材料、包裝方式、包裝規(guī)格、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。五、商品的價(jià)格（一）商品價(jià)格的掌握正確貫徹作價(jià)原則注意國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)考慮影響價(jià)格的各種具體因素加強(qiáng)成本核算

44、（二）傭金（Commission）1、傭金的含義 2、傭金的規(guī)定方法 3、傭金的計(jì)算 多數(shù)情況下，以何種價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交，就以何種價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算傭金。公式：凈價(jià)=含傭價(jià) （1-傭金率） 含傭價(jià)=凈價(jià)/（1-傭金率）例題：某公司向香港客戶出口水果罐頭200箱，每箱132.6港幣CIF香港，客戶要求改報(bào)CFR香港5%傭金價(jià)，設(shè)保險(xiǎn)費(fèi)為CIF價(jià)的2%，在保持原報(bào)價(jià)格不變的情況下，試求：1 、CFRC5% 香港價(jià)應(yīng)報(bào)多少？ 2 、出口200 箱應(yīng)付給客戶多少傭金？解： CFR凈價(jià) =CIF-保險(xiǎn)費(fèi) =132.6-132.62=129.948 CFR含傭價(jià)=凈價(jià)/（1-傭金率） CFRC5=129.948/

45、（1-5）=136.787 (136.787-129.948)200=1367.8案例題：一、某外貿(mào)公司出口一批貨物,數(shù)量為1000公噸,每公噸USD65CIFRotterdam。國(guó)外來(lái)證規(guī)定：總金額不超過(guò)USD65000，有效期為7月31日。證內(nèi)注明按UCP600辦理。外貿(mào)公司于7月4日將貨物裝船完畢，取得提單，簽發(fā)日期為7月4日。問(wèn)： （1）外貿(mào)公司最遲應(yīng)于何時(shí)向銀行交單議 （2）本批貨物最多、最少能交多少公噸？分析：（1）外貿(mào)公司最遲應(yīng)在7月25日將單據(jù)交銀行議付。因?yàn)榘碪CP600規(guī)定，信用證除規(guī)定一個(gè)交單到期日外，還規(guī)定一個(gè)運(yùn)輸單據(jù)出單日后必須向銀行提交單據(jù)的特定期限，如信用證未規(guī)定

46、該期限，銀行有權(quán)拒收遲于運(yùn)輸單據(jù)日期21天后提交的單據(jù)。據(jù)此，本案外貿(mào)公司不得晚于25日交單。（2）本批貨物最多應(yīng)交1000公噸，最少交950公噸。（根據(jù)溢短裝條款）二、操作題 信用證規(guī)定：SHIPPING MARK：KD-SPTSC10/SPORTAR/HAMBURG/C/NO.1-UP,現(xiàn)已知貨物共5000箱,其中ART.32的商品為1200箱,ART.45的商品為1800箱,ART.50的商品共2000箱,問(wèn)提單中的麥頭應(yīng)如何繕制?解:根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的建議,標(biāo)準(zhǔn)麥頭應(yīng)為四行，分別為收貨人、合同號(hào)碼、目的港名稱、箱號(hào)或件數(shù),每行不超過(guò)17個(gè)字母。本提單麥頭繕制如下： KD-SPTSC1

47、0 SPORTAR HAMBURG C/NO.1-5000外貿(mào)跟單的基礎(chǔ)知識(shí)第二章 國(guó)際貨物的運(yùn)輸和保險(xiǎn)摘要：本章主要講述國(guó)際貨物運(yùn)輸采用的幾種運(yùn)輸方式，合同中的裝運(yùn)條款如何擬訂，如何運(yùn)用好有關(guān)裝運(yùn)單據(jù)，以及海運(yùn)貨物保險(xiǎn)承保的范圍，我國(guó)海運(yùn)貨物保險(xiǎn)的險(xiǎn)別與條款及進(jìn)出口貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)實(shí)務(wù)等內(nèi)容。重點(diǎn)講述海洋運(yùn)輸方式中的相關(guān)問(wèn)題和投保險(xiǎn)種。第一節(jié)國(guó)際貨物運(yùn)輸一、 國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)幕靖拍睿ㄒ唬┖x和特點(diǎn)含義：基本定義；運(yùn)輸范圍特點(diǎn)：國(guó)際性、危險(xiǎn)性、電子化的特點(diǎn)。（二）運(yùn)輸方式運(yùn)輸方式的種類和特征運(yùn)輸方式的特點(diǎn)和選擇（三）裝運(yùn)條款（Terms of Shipment）規(guī)定具體的裝運(yùn)時(shí)間規(guī)定在某月內(nèi)裝運(yùn)(

48、shipment during/in Oct)規(guī)定在某月底以前裝運(yùn)(shipment by or before the end of Feb規(guī)定在某月某日以前裝運(yùn)(Shipment on or before Sept 20)規(guī)定跨月裝運(yùn)(Shipment during May/June)規(guī)定收到信用證后若干天內(nèi)裝運(yùn)(Shipment within 45 days after receipt of relevant L/C)收到信匯、電匯和票匯后若干天裝運(yùn)籠統(tǒng)規(guī)定近期裝運(yùn)1. 裝運(yùn)時(shí)間892.裝運(yùn)港和目的港裝運(yùn)港（發(fā)貨地）的具體規(guī)定方式 1、 只規(guī)定一個(gè)裝運(yùn)港（地） 例 Port of ship

49、ment: Shanghai 2、 規(guī)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的裝運(yùn)港（地） 例 Port of shipment: Qingdao and Shanghai目的港（地）的具體規(guī)定方式： 1、 只規(guī)定一個(gè)目的港（地） 例 port of destination: New York 2、 規(guī)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的目的港（地） 例 port of destination:London/Hamburg90 合同中規(guī)定分批裝運(yùn)的方法： （1）只規(guī)定允許分批裝運(yùn)的原則，而對(duì)如何分批不作具體規(guī)定； （2）既規(guī)定允許分批裝運(yùn)，又規(guī)定分批的期限和數(shù)量。 Shipment during May/June/July,firs

50、t shipment 100M/T,second shipment 200M/T,third shipment 300M/T3.分批裝運(yùn)（Partial Shipments）和轉(zhuǎn)運(yùn)（Transshipment)分批裝運(yùn)：指合同項(xiàng)下的貨物，分若干期或若干次裝運(yùn)。一般來(lái)說(shuō)，允許分批和轉(zhuǎn)運(yùn)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)比較主動(dòng)除非買方堅(jiān)持，原則上均應(yīng)爭(zhēng)取在銷售合同中訂入“允許分批和轉(zhuǎn)運(yùn)”。91轉(zhuǎn)運(yùn) (Transhipment)定義： 貨物從裝運(yùn)港或發(fā)貨地到目的港或目的地的運(yùn)輸過(guò)程中，從一運(yùn)輸工具卸下，再裝上同一運(yùn)輸方式的另一運(yùn)輸工具，或在不同運(yùn)輸方式情況下，從一種方式的運(yùn)輸工具卸下，再裝上另一種方式的運(yùn)輸工具的行為。

51、進(jìn)口商如果要禁止任何形式的轉(zhuǎn)運(yùn)，在申請(qǐng)開(kāi)證時(shí)也 應(yīng)明確列明禁止轉(zhuǎn)運(yùn)的條款。92裝運(yùn)條款示例： Shipment during May from Shanghai to New York. The seller shall advise the buyer 30 days before the month of shipment of the time the goods will be ready for shipment.Partial shipment and transhipment allowed. 三月份裝運(yùn)，自上海到紐約。賣方應(yīng)于裝運(yùn)月份前30天將備妥貨物可供裝船的時(shí)間通知買方。允

52、許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)。93二、海洋運(yùn)輸說(shuō)明：（1）海洋運(yùn)輸是國(guó)際貿(mào)易中最常用(最主要)的運(yùn)輸方式 80%以上（2）海洋運(yùn)輸特點(diǎn)：運(yùn)量大、運(yùn)費(fèi)低廉、不受道路和軌道限制(通過(guò)能力大)（一）海運(yùn)船舶營(yíng)運(yùn)方式1、班輪運(yùn)輸 liner transport（1）定義：也稱定期船運(yùn)輸，是在一定航線上，在一定?？扛劭?，定期開(kāi)航的船舶運(yùn)輸。（2）特點(diǎn)：“四定一負(fù)責(zé)”航線、?？扛劭?、船期、基本運(yùn)費(fèi)率固定承運(yùn)人負(fù)責(zé)裝和卸 1四定：固定航線、固定航期、固定?？扛?口、固定費(fèi)率兩管：管裝、管卸承托雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和豁免以船公司簽發(fā)的提單為依據(jù)各類貨物都可接受。包括冷凍、易腐、液體、危險(xiǎn)品貨物，且一般采取在碼頭倉(cāng)庫(kù)交接

53、貨物，方便貨主。班輪運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)23495班輪運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（Basic Rate）8種：(1)按毛重，重量噸，1公噸，1長(zhǎng)噸或1短噸，“W”；(2)按體積，尺碼噸，1立方米或40立方英尺，少數(shù)船公司以50立方英尺，“M”；(3)按價(jià)格，F(xiàn)OB價(jià)的百分之幾，從價(jià)運(yùn)費(fèi)，一般不超過(guò)5%?！癆.V”或“Ad、Val”(Ad Valorem,從價(jià)運(yùn)費(fèi))(4)重量噸或尺碼噸，“W/M”。(5)重量噸或尺碼噸或從價(jià)運(yùn)費(fèi)，“W/M or A.V.”。也可倆倆組合。(6)重量噸或尺碼噸價(jià)加從價(jià)運(yùn)費(fèi)，“W/M Plus A.V.”。(7)按個(gè)數(shù)計(jì)收?！癙er unit”(8)由船方與貨主臨時(shí)議價(jià),“open”。9

54、6 附加運(yùn)費(fèi)(Surcharge or Additional)：超重附加費(fèi)(Heavy Lift Additional)超長(zhǎng)附加費(fèi)(Long Length Additional)直航附加費(fèi)(Direct Additional)要求班輪將貨物運(yùn)往非基本停掛港口所收取的費(fèi)用轉(zhuǎn)船附加費(fèi)(Transshipment Surcharge)港口擁擠費(fèi)(Port Congestion Surcharge)港口附加費(fèi)(Port Surcharge)97燃料附加費(fèi)(Bunker Surcharge or Bunker Adjustment Factor ,簡(jiǎn)稱BAF)選港附加費(fèi)(Optional Fees)變更

55、卸貨港附加費(fèi)(Alternation of Destination Charge)繞航附加費(fèi)(Deviation Surcharge)洗艙費(fèi)(Cleaning Charges)熏蒸費(fèi)(Fumigation Charge)貨幣貶值附加費(fèi)(Currency Adjustment Factor,簡(jiǎn)稱CAF)冷凍附加費(fèi)(Ice Surcharge)附加運(yùn)費(fèi)常以基本運(yùn)費(fèi)的百分比表示。98 某公司出口一批貨物100箱，每箱體積為252020厘米，凈重13公斤，毛重15公斤。查該貨運(yùn)價(jià)級(jí)是10級(jí)按W/M計(jì)算運(yùn)費(fèi)，每運(yùn)費(fèi)噸基本運(yùn)費(fèi)為USD200，該航線的燃油附加費(fèi)每運(yùn)費(fèi)噸USD10，另外港口附加費(fèi)按基本運(yùn)費(fèi)的

56、10%計(jì)算。 該公司應(yīng)付總運(yùn)費(fèi)多少？M: 100=1 (運(yùn)費(fèi)噸)W: 15 0.001100=1.5(運(yùn)費(fèi)噸)總運(yùn)費(fèi)：1.5 (200 +10+20010%)=345(美元)運(yùn)費(fèi)總額=基本運(yùn)費(fèi)率（1+附加費(fèi)率之和）貨物數(shù)量99（3）采用班輪運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點(diǎn)：承運(yùn)人一般能保證貨物運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量；“四定一負(fù)責(zé)”方便了買賣雙方履行合同的基本義務(wù)；可承運(yùn)各種貨物；方便分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)。（4）計(jì)收標(biāo)準(zhǔn):基本費(fèi)+附加費(fèi)2、租船運(yùn)輸（1） 定義：又稱不定期船運(yùn)輸是指租船人向船東租賃船舶用于運(yùn)輸貨物的業(yè)務(wù)?？勺赓U整船和租賃部分艙位。（2）特點(diǎn)：和班輪運(yùn)輸方式下的“四定一負(fù)責(zé)”相反，可由船東和租船人臨時(shí)

57、議定。（3）租船方式的主要種類：A定程租船 （程租船或航次租船）定義：是只有船舶所有人負(fù)責(zé)提供船舶在指定港口之間進(jìn)行一個(gè)航次或數(shù)個(gè)航次，承運(yùn)指定貨物的租船運(yùn)輸。分為單程租船、來(lái)回航次租船、連續(xù)航次租船、包運(yùn)合同B 定期租船（期租船）定義：是指由船舶所有人將船舶出租給承租人，供其使用一定時(shí)期的租船運(yùn)輸。C 光船租船： 船舶出租人向租船人提供不配備船員的船舶，在約定的期間內(nèi)由租船人占有、使用和營(yíng)運(yùn)，并向出租人支付租金。說(shuō)明：1 、航次期租（time charter on trip basis,TCT)是近年新發(fā)展的租船方式。是以完成一個(gè)航次運(yùn)輸為目的，按完成航次所花的時(shí)間，按約定的租金率計(jì)算租金的

58、一種租船方式。2 、外貿(mào)企業(yè)使用較多的租船方式：定程租船。主要運(yùn)輸批量較大的大宗初級(jí)產(chǎn)品。（二）集裝箱班輪運(yùn)輸操作流程1、集裝箱運(yùn)輸?shù)亩x2、集裝箱運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點(diǎn)3、集裝箱應(yīng)具備的條件：（1）能長(zhǎng)期反復(fù)使用；（2）途中轉(zhuǎn)運(yùn)，不動(dòng)容器內(nèi)的貨物，可直接換裝 （3）能快速裝卸，并能從一種運(yùn)輸工具上直接和方便地?fù)Q裝到另一種運(yùn)輸工具上；（4）便于貨物的裝滿和卸空；（5）每個(gè)容器具有一立方米或以上的容積。4、國(guó)際航運(yùn)上常用的集裝箱類型：1A型 8 8 40 1AA型 8.6 8 40 1C型 8 8 20 5、集裝箱運(yùn)輸貨物的交接（1）集裝箱運(yùn)輸?shù)膬煞N方式：整箱貨（FCL）；拼箱貨（LCL）（2）集裝箱貨物的

59、交接方式：堆場(chǎng)到堆場(chǎng)（CY TO CY）貨運(yùn)站到貨運(yùn)站（CFS TO CFS）門到門（door to door)6、集裝箱班輪運(yùn)輸?shù)牟僮髁鞒蹋?）訂艙（2）接受托運(yùn)申請(qǐng)（3）發(fā)送空箱（4）拼箱貨裝箱（5）整箱貨裝箱（6）集裝箱貨運(yùn)交接 （7）換取提單 （8）裝船（三）海運(yùn)提單 海運(yùn)提單是船方或其代理人在收到其承運(yùn)的貨物時(shí)簽發(fā)給托運(yùn)人的貨物收據(jù)是承運(yùn)人與托運(yùn)人之間的運(yùn)輸契約的證明在法律上它具有物權(quán)證書(shū)的效用。收貨人在目的港提取貨物時(shí)，必須提交正本提單。三、航空運(yùn)輸（一）航空運(yùn)輸：1、優(yōu)點(diǎn)：適合于易腐商品、鮮活商品和季節(jié)性強(qiáng)的商品運(yùn)輸2、運(yùn)輸方式 班機(jī)運(yùn)輸；包機(jī)運(yùn)輸；集中托運(yùn)方式；航空急件傳送方式

60、（最快捷的運(yùn)輸方式，也稱桌到桌運(yùn)輸）（二）空運(yùn)出口托運(yùn)流程（三）航空貨運(yùn)單 1、航空貨運(yùn)單的作用2、航空貨運(yùn)單的使用集中托運(yùn)的流程：托運(yùn)人A航空貨運(yùn)代理公司托運(yùn)人B航空運(yùn)輸 公 司托運(yùn)貨物托運(yùn)貨物簽發(fā)航空分運(yùn)單 簽發(fā)航空分運(yùn)單 托運(yùn)貨物(A,B) 簽發(fā)航空主運(yùn)單 航空貨運(yùn)代理公司在到達(dá)站的代 理寄送主運(yùn)單和分運(yùn)單收貨人 A收貨人 B交貨交貨交貨啟運(yùn)地貨物由航空貨運(yùn)代理公司將貨物交付航空運(yùn)輸公司;目的地貨物由航空貨運(yùn)代理公司的代理從航空公司提取,再轉(zhuǎn)給收貨人貨主與航空公司沒(méi)有直接的契約關(guān)系 收貨人A、B在同一目的站108四、國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)（一）定義及其基本操作方式聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約對(duì)國(guó)際多