營銷實戰(zhàn)特訓

1、營銷實戰(zhàn)特訓(一)1銷 售 狹義 經(jīng)過銷售人員一系列的行為，促使購買者購買 產(chǎn)品或效力的過程。 簡而之言就是把東西賣出去。 廣義 盡力使他人接受面對面銷售過程中客戶心中在思索什么？面對面銷售過程中客戶心中永久不變的六大問句1：他是誰？2：他要跟我談什么？3：他談的事情對我有什么益處？4：如何證明他講的是現(xiàn)實？5：為什么我要跟他買？6：為什么我要如今跟他買？顧客為什么會買？答:追求高興 逃避苦楚 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重問：1.他以為是追求高興的驅(qū)動力比較大，還是逃避苦楚的驅(qū)動力比較大？2. 他覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是苦楚，還是高興？促成銷售的方法答案： 苦楚加大法 與高興加

2、大法信任 需求價值 心情 達成購買的五個條件才干需 求期望形狀現(xiàn)實形狀需求差距點火者 與 消防員 在信任的前提下-不稱心或者有問題的心思形狀需 求聽到“不需求三個字以后不需求-不了解-了解-好-需求 當客戶說“不需求的時候，是他處于稱心形狀或自我覺得良好，這個時候，銷售人員要馬上終止引見產(chǎn)品.價錢.效力等，要想方設(shè)法重新建立信任，引導客戶去發(fā)現(xiàn)問題。顧客購買產(chǎn)品的心思階段有問題找好購買信 任三個層次信任個人信任企業(yè)信任產(chǎn)品兩個關(guān)鍵點 動機 專業(yè)才干能 力 決策才干 支付才干情 緒即覺得覺得好才是真的好！價 值即益處兩個方面： 1、 精神；2、物質(zhì)人際互動的潛規(guī)那么：跟隨價值專業(yè)營銷人員的價值主

3、張： 用全新的方法協(xié)助客戶了解本身的問題、難題及機遇 協(xié)助客戶獲得處理本身問題的新的或更優(yōu)的方案“銷售醫(yī)生三個特征： 任務(wù)流程 工具運用 專業(yè)知識1、完好 2、構(gòu)造化 3、簡約專業(yè)營銷人員他能碰上的幾種客戶 完全明確型 半明確型 不明確型以需求形狀分很多客戶都是沒有規(guī)范的，再自信的人在購買前往往都是不自信的，他要給與引導，把不明確型變成半明確型，接著變成完全明確型，營銷人員的重點在于壓服和影響。不明確型特征：連需求都沒有，不需求溝通戰(zhàn)略：找問題，創(chuàng)需求 1. 現(xiàn)狀調(diào)查：相關(guān)資料，習慣及習慣構(gòu)成的緣由 2. 引發(fā)問題：誘導、自動刺激，從稱心情況到不稱心情況 3. 誘導客戶拿刀插本人：他問，讓客戶

4、本人講問題 問跟他有對應(yīng)關(guān)系的產(chǎn)品的問題，語氣要柔和，這樣他才不會抗拒問：您如今運用XX覺得如何呢？答：普通或還好問：那您覺得哪些方面需求改善呢？答：XXXXX問：假設(shè)如今有一款產(chǎn)品可以改善您說的這些，您情愿思索嗎？找問題，創(chuàng)需求步驟：4. 自動刺激他拿刀插客戶：埋下一個問題的種子，制造一個神奇的傷口，插多了，就會痛，痛就會買他有沒有覺得到有時候有能夠，偶爾-？他有沒有發(fā)現(xiàn)有時候有能夠，偶爾-？他能否覺得到有時候有能夠，偶爾-？ 5. 擴展問題：不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的覺得問題不嚴重，客戶不行動！有問題不一定購買，大問題才會購買例現(xiàn)狀調(diào)查：他們家普通情況都是誰做飯?。坑玫腻伨吆统橛蜔煓C

5、都是什么樣的？引發(fā)問題：他對如今運用的鍋具稱心嗎？做飯的時候油煙多不多？洗鍋方便不方便？誘導：他覺得炒菜油煙多會引發(fā)哪些問題？鍋假設(shè)總也洗不干凈就拿來炒菜會怎樣？自動刺激：他有沒有覺得到飯剛做好還沒吃就飽了？有沒有覺得做飯多了，皮膚卻越來越差了？擴展問題：他知道PM2.5對人的呼吸系統(tǒng)的損傷是比較厲害的，炒菜的油煙可使室內(nèi)PM2.5在5分鐘內(nèi)添加至20倍以上。同時，做的菜營養(yǎng)都流失了，久了對安康的損傷是可想而知的練習對不明確型顧客如何銷售“紐崔萊蛋白質(zhì)粉？半明確型特征：有需求，沒規(guī)范溝通戰(zhàn)略：講理念，建規(guī)范 三階溝通法幫客戶建立規(guī)范：要買換什么樣的？現(xiàn)實論述： 社會景象，大道理要經(jīng)得起琢磨問題

6、關(guān)注：假設(shè)選擇了沒有這一優(yōu)勢的，會怎樣樣詳細觀念導入：他企業(yè)、效力、產(chǎn)品的優(yōu)勢簡捷明確設(shè)計說三階溝通法本卷須知1.產(chǎn)品有什么獨特的優(yōu)勢，就設(shè)計什么觀念，要把他產(chǎn)品獨到的優(yōu)勢說出來，效力好，實力雄厚，都是廢話 競爭對手也會這樣說；2. 問題和觀念一定要有一致性：一次只說“1個現(xiàn)實，1個問題，1個觀念，不要一次說一堆，撿重點的說，3-4個來回就到位了 3.高規(guī)范產(chǎn)品遇到低要求的客戶，怎樣辦？ 提高客戶的要求或規(guī)范三階溝通法的作用1引導消費2突出本人的優(yōu)勢3無形中把競爭對手排除在外 一個好的銷售人員，要做到：客戶沒問題變成有問題客戶有了問題之后讓客戶接受他的規(guī)范。他從來都不缺觀念，他缺一套能把他的觀

7、念讓客戶自然迅速接受的表達方法。觀念從本人的產(chǎn)品來。年輕人去給本人的父母買表，他不斷在柜臺看，不知道買哪一種。現(xiàn)實論述：老年人覺少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來看時間問題關(guān)注：半夜起來，光線黑，開燈看表就睡不著覺了；老人普通視力都不太好；老人健忘，洗菜的時候忘記摘下來,手表進水。觀念導入：最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進一步來看這件事情：小伙子回家之后會通知他父母為什么要買這種規(guī)范的表；他的父母在運用這個表時，會逐一體驗他們兒子說的那些優(yōu)點，他們會覺得兒子孝敬，體恤，細心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的稱心度提高。案例： 根據(jù)三階溝通法，設(shè)計如下產(chǎn)品的銷售話術(shù)練習：益之源凈水器逸新空氣凈

8、化器銀杏蓯蓉片完全明確型特征：有需求，有規(guī)范溝通戰(zhàn)略：問規(guī)范，講產(chǎn)品客戶規(guī)范與我們的產(chǎn)品規(guī)范符合: 加強產(chǎn)品呈現(xiàn)價值塑造客戶規(guī)范與我們的產(chǎn)品規(guī)范不符合：規(guī)范重組？壓服.影響采用三階溝通法需求推進著人去找價值拉動著我去買價值塑造產(chǎn)品講解四要素 緊扣需求問題展現(xiàn)優(yōu)勢優(yōu)勢導向利益結(jié)果，場景，多花點精神案例證明證明產(chǎn)品講解：講結(jié)果,帶出覺得-場景化,籠統(tǒng)化,不能僅僅講他的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢,而是重點講他買了之后會怎樣樣？推介公式FABE特征利益證明 ,這對于您來說: ,比如說像 ， 勝利個案產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧正確認知： 一個了解客戶的信心及擔憂的時機； 異議是最有力的成交時機； 異議是問題的粉飾。鎖定勝局、異議

9、處理異議解除戰(zhàn)略：重要時間處理有效的議題。不理他：沒有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價討價理一理：客戶太執(zhí)著，他蒙混不過去了，就說：我知道他很關(guān)注注重價錢問題，當然價錢也確實是個很重要的問題，等一會專門講在這里千萬不要畫蛇添足，說：-怎樣樣，好不好？反問他：客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價錢問題不放，他在這個時候先不要急于回答價錢問題，而是先把他的觀念鎖定，然后展開回答，銷售是一個相互影響的過程，關(guān)鍵看誰在影響誰。異議解除的有效程序1傾聽：用心聽，把話聽完，千萬不要去搶他人的話和爭辯是，這都是沒有意義的，用心把話聽完，問題就處理了一半。2鎖定：除了這個問題，您還有沒有其它的問題？ 3獲得承諾：假設(shè)這些問題都不是問題的話那假設(shè)價錢不是問題的話，您看是不是就來這個了？先處置心境，再處置事情。鎖定勝局、異議處理習慣性問題分析與處置 太貴了 我思索一下吧 把資料給我先看一下 臨門一腳促單時機 顧客再發(fā)問時 顧客的問題集中在某一產(chǎn)品