太陽能工程營銷

1、太陽能工程營銷交流會(huì).一、太陽能資源與太陽能建筑一體化 簡介.什么是太陽能？ 太陽能普通指太陽光的輻射能量。在太陽內(nèi)部進(jìn)展的由“氫聚變成“氦的原子核反響，不停地釋放出宏大的能量，并不斷向宇宙空間輻射能量，這種能量就是太陽能。30%被大氣層反射，23%被大氣層吸收，其他的到達(dá)地球外表，每秒鐘照射到地球上的能量就相當(dāng)于熄滅500萬噸煤釋放的熱量。 .4太陽能熱利用概述 我國的太陽能資源 從全國太陽年輻射總量的分布來看，西藏、青海、新疆、內(nèi)蒙古南部、山西、陜西北部、河北、山東、遼寧、吉林西部、云南中部和西南部、廣東東南部、福建東南部、 海南島東部和西部以及臺(tái)灣省的西南部等寬廣地域的太陽輻射總量很大。

2、.5太陽能熱利用概述我國的太陽能資源 尤其是青藏高原地域最大，那里平均海拔高度在4000m 以上，大氣層薄而清潔，透明度好，緯度低，日照時(shí)間長。全國以四川和貴州兩省的太陽年輻射總量最小，其中尤以 四川盆地為最，那里雨多、霧多，晴天較少。其它地域的太陽年輻射總量居中。.太陽能行業(yè)當(dāng)前方式和前景2021年全國太陽能銷售總額為580億元，產(chǎn)值超越20億的有四家，2021年工程市場占40%，增長率15%。五星增長率40%.目前太陽能的運(yùn)用分類按原理分為：1、太陽能光伏：發(fā)電站、太陽能路燈、太陽能電池等2、太陽能集熱：熱水器、太陽灶、太陽能空調(diào)等、集熱系統(tǒng)工程按容積分：儲(chǔ)水箱容積0.6立方 熱水器 儲(chǔ)水

3、箱容積0.6立方 太陽能熱水系統(tǒng) .太陽能熱水系統(tǒng)分類 按構(gòu)外型式不同： 1、平板集熱器 2、全玻璃真空管集熱器 3、熱管真空管等 4、還有聚光型太陽能集熱器等按營銷方式分： 1、零售：主要是鄉(xiāng)村市場真空管為主 2、工程：主要是城市市場平板為主.太陽能集熱工程組件太陽熱水工程普通是由集熱器、保溫水箱、控制系統(tǒng)、自動(dòng)上水控制箱、循環(huán)泵、管路配件等有機(jī)組合而成的集熱供水系統(tǒng)。太陽能工程市場主要有兩塊，一是太陽能熱水器的集體安裝；一是模塊化的太陽能熱水工程。 .太陽能集熱工程方式和前景1、太陽能與建筑結(jié)合現(xiàn)狀： 如今的太陽能熱水器與建筑結(jié)合，常被比作“貼膏藥并沒有給建筑增色，太陽能熱水器無法滿足建筑

4、的多樣化要求； 在城市中的雜亂無章的安裝太陽能熱水器，不僅影響城市的景觀，也會(huì)破壞建筑的審美；俗稱輸液管 零散銷售為主的市場推行的方式，是太陽能熱水器與建筑結(jié)合的弊端.太陽能集熱工程方式和前景3、太陽能與建筑一體化 用太陽能全方位地處理建筑內(nèi)熱水、采暖、空調(diào)和照明用能，這將是最理想的方案。 太陽能與建筑一體化，就是將太陽能熱水系統(tǒng)作為建筑的規(guī)范體系進(jìn)入建筑領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)與建筑的同步設(shè)計(jì)、同步施工、同步驗(yàn)收、同步后期管理，從而實(shí)現(xiàn)二者的完美結(jié)合，以到達(dá)建筑節(jié)能和加強(qiáng)建筑美觀的雙重效果。.太陽能集熱工程方式和前景4、太陽能與建筑結(jié)合前景 太陽能與建筑一體化，還需求有健全的規(guī)范體系。目前太陽能熱水器曾經(jīng)

5、逐漸拿到了建筑體系的準(zhǔn)入機(jī)制，建筑設(shè)計(jì)、建立單位也對太陽能熱水器敞開了大門。北京、上海、山東、江蘇、江西、浙江、深圳等地建立和完善了太陽能與建筑規(guī)范圖集，國家也制定了，這些都對太陽能與建筑一體化的開展構(gòu)成了強(qiáng)勁的拉力。.太陽能集熱工程方式和前景5、實(shí)現(xiàn)太陽能與建筑結(jié)合的方法 必需太陽能熱水系統(tǒng)設(shè)計(jì)與建筑設(shè)計(jì)同步進(jìn)展；充分思索建筑構(gòu)造的特點(diǎn)，做到了太陽能熱水系統(tǒng)與建筑的完美結(jié)合，給建筑添彩；經(jīng)過詳細(xì)計(jì)算和論證，保證一年四季晴好天氣 根本不用常規(guī)能源；集熱器采 用優(yōu)質(zhì)平板集熱器等其中平 板更易與建筑結(jié)合，高溫高 效。整個(gè)系統(tǒng)經(jīng)過微電腦智能 控制器實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足 不同用戶熱水需求。.二、國家太

6、陽能開展政策.國家2021-2020年開展目的10年間要耗費(fèi)50億噸規(guī)范煤。到2020年，新能源利用要增長到15%，太陽能占可再生能源的18%-21%重點(diǎn)工程：千縣萬鄉(xiāng)洗浴中心全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)公共機(jī)構(gòu)“兩院一校工程百城陽光工程工農(nóng)業(yè)消費(fèi)運(yùn)用工程.國家“十二五規(guī)劃重點(diǎn)1、開發(fā)和推行太陽能低溫?zé)崴杉夹g(shù)2、開發(fā)高效平板太陽能集熱器技術(shù)3、開發(fā)推行分體式承壓太陽能熱水系統(tǒng)4、開發(fā)推行太陽能熱水采暖輔助能源匹配技術(shù)5、開發(fā)中高溫集熱技術(shù)6、開發(fā)推行太陽房、太陽灶技術(shù)和產(chǎn)品7、開發(fā)太陽能在工農(nóng)業(yè)消費(fèi)中的運(yùn)用技術(shù)8、開發(fā)太陽能空調(diào)及熱發(fā)電技術(shù).規(guī)范制定全國太陽能技術(shù)規(guī)范化委員會(huì)給國家“十二五規(guī)劃提出的建議，編制

7、一系列太陽能工程規(guī)范：.各省市政策全國有18個(gè)省市88個(gè)城市鼓勵(lì)建筑上一致運(yùn)用太陽能，并有相應(yīng)補(bǔ)貼規(guī)范。鄭州出臺(tái)政策：12層以下樓盤必需一致安裝太陽能集熱工程福州規(guī)定一切樓盤在設(shè)計(jì)時(shí)必需預(yù)留太陽能集熱器的安裝位置內(nèi)蒙建立廳廳長帶200多人到五星和亞運(yùn)會(huì)集熱工程觀賞，大力推行太陽能建筑一體化溫州一個(gè)經(jīng)銷商09年工程銷售產(chǎn)值1000多萬.三、太陽能工程營銷.太陽能工程營銷工程營銷業(yè)務(wù)定義：所謂工程營銷業(yè)務(wù)是指為實(shí)現(xiàn)工程工程買賣的發(fā)生，與大客戶群所發(fā)生的系列營銷活動(dòng)。主要表現(xiàn)為信息、跟進(jìn)、談判攻關(guān)、簽約四個(gè)階段.太陽能工程營銷工程流程方面： 市場工程信息現(xiàn)場測繪及溝通工程方認(rèn)可簽署安裝合同、調(diào)查施工

8、現(xiàn)場繪制施工圖紙征求貴單位的意見適宜貴單位的工程方案進(jìn)展施工前的預(yù)備任務(wù)消費(fèi)、采購、運(yùn)輸施工擔(dān)任人組織施工隊(duì)伍按施工圖紙施工施工監(jiān)視試運(yùn)轉(zhuǎn)驗(yàn)工回訪工程質(zhì)量跟蹤。 .怎樣尋覓客戶-找主管單位新能源利用的款項(xiàng)由機(jī)關(guān)事務(wù)所或發(fā)改委擔(dān)任太陽能路燈-市政工程管理處路燈管理所發(fā)改委下屬能源局能夠知道一些節(jié)能工程直接找開發(fā)商建立局.怎樣尋覓客戶面對終端誰是我的客戶？ 對于太陽能熱水工程來說，既有商業(yè)熱水工程，又有農(nóng)業(yè)和工業(yè)熱水工程。按其客戶來進(jìn)展分析，太陽能熱水工程主要客戶有如下類型： 1、公共效力機(jī)構(gòu)賓館、醫(yī)院、學(xué)校、療養(yǎng)院、體育 場、旅游景區(qū)等。 2、機(jī)關(guān)事業(yè)單位部隊(duì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體、銀行、公檢法 3、工業(yè)企

9、業(yè)房地產(chǎn)商、普通企業(yè)、私營主、加工廠 礦 4、居民小區(qū)住宅小區(qū)、個(gè)人住戶、別墅 5、洗浴文娛中心公共澡堂、洗浴中心、游泳館 6、種植養(yǎng)殖溫水養(yǎng)殖、土壤增溫、溫室大棚 7、其他工程太陽能采暖、制冷、海水淡化、工業(yè)升溫 .工程跟進(jìn)要有跟進(jìn)方案尋覓協(xié)助-有利于工程跟進(jìn)的非主要決策人、但有一定影響尋覓關(guān)鍵接決策人建立信任關(guān)系交流構(gòu)成價(jià)錢和利益共識(shí).工程公關(guān)談判人際關(guān)系商業(yè)利益產(chǎn)品性價(jià)比效力專業(yè)程度，團(tuán)隊(duì)營銷程度業(yè)務(wù)程度.技術(shù)交流-設(shè)計(jì)前的熱水工程現(xiàn)場查勘工程內(nèi)容 了解和丈量熱水系統(tǒng)安裝點(diǎn)有關(guān)資料 屋面或安裝點(diǎn)的負(fù)載能否滿足熱水系統(tǒng)的安裝條件 集熱器與前面遮陽物的間隔：丈量能夠?qū)療崞鳟a(chǎn)生陰影的建構(gòu)筑物

10、的高度水源：最高水位、最低水位；用水頂峰季節(jié)和用水頂峰時(shí)段的水壓情況電源、冷熱水交接位置 、燃油氣的供應(yīng) 熱泵系統(tǒng)及太陽能熱泵配套系統(tǒng)，主電源要包括一切水泵及其它動(dòng)力設(shè)備用電負(fù)荷周邊環(huán)境、平安隱患 .集熱工程的特點(diǎn) 攻關(guān)對象較為明確注重攻關(guān)活動(dòng)，典型關(guān)系營銷工程工程買賣數(shù)額較大，牽動(dòng)利益主體多真正競爭對手少，競爭焦點(diǎn)突出注重前期投入，業(yè)務(wù)相對繼續(xù)時(shí)間長綜合實(shí)力競爭，多角度營銷展現(xiàn)太陽能熱水工程與其它工程的不同，操作上要有區(qū)分 .太陽能熱水工程與其它工程的異同一樣點(diǎn)：都隸屬于工程范疇，具有工程的共同特性，如需求進(jìn)展招標(biāo)、議標(biāo)等方式，需求攻關(guān)，投入的資金量大，占用時(shí)間長，當(dāng)然也有投資風(fēng)險(xiǎn)。.太陽能

11、熱水工程與其它工程的異同不同點(diǎn)：太陽能熱水工程是一項(xiàng)綜合性工程 工程包涵建筑、建材、電器及普通機(jī)械的采購，涉及太陽能、建筑、機(jī)械、給排水、熱水供應(yīng)、控制、管理等多方面的學(xué)科，對從業(yè)人員要求高。太陽能熱水工程與傳統(tǒng)能源熱水工程相比有許多不同 表現(xiàn)為一次性投資大，而后期運(yùn)轉(zhuǎn)本錢低；操作人員技術(shù)要求低，普通無需管理；普通無增容工程需求；運(yùn)轉(zhuǎn)后無噪音、無污染。.資料采購的方式1、普通都是甲方選購、指定供應(yīng)商2、公共建筑普通委托招標(biāo)公司招標(biāo)3、施工有兩種情況，一是消費(fèi)廠家直接施工，二是經(jīng)銷商組建的安裝隊(duì)伍4、普通都有政府補(bǔ)貼5、工程進(jìn)入階段：普通是工程規(guī)劃設(shè)計(jì)階段；當(dāng)進(jìn)入招招標(biāo)階段時(shí)，操作的難度是比較大

12、的.工程市場的推行途徑 市場營銷主要經(jīng)過工程展覽買賣會(huì)、工程培訓(xùn)、酒店推行、工程推介會(huì)、樣板工程的建立等來進(jìn)展推行效力理念 ：“為消費(fèi)者效力 -“為消費(fèi)者效力 、“為開發(fā)商效力、“為設(shè)計(jì)師效力； 工程方案上：從“設(shè)備提供商-“技術(shù)及設(shè)備提供商； .太陽能熱水工程營銷的運(yùn)作方式一是提早介入。在設(shè)計(jì)和建造樓盤時(shí)就要思索太陽能的運(yùn)用，提早預(yù)留管道安裝位置。二是系統(tǒng)運(yùn)作。太陽能熱水工程市場相對來說比較復(fù)雜，從前期的實(shí)地調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品以及配套的選擇、安裝以及售后效力，需求的是工程式的效力和系統(tǒng)運(yùn)作。如在一些模塊化的熱水工程設(shè)計(jì)方面，需求思索到不同的組合方式，如太陽能與天然氣結(jié)合、太陽能與電結(jié)合等等

13、，有些還需求同時(shí)思索到采暖，這些都需求系統(tǒng)運(yùn)作。三是創(chuàng)新營銷方式 .太陽能熱水工程風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)方式根據(jù)交流的情況看，主要有以下幾種：1 工程驗(yàn)收合格后，工程款收不回來。2 工程開工后，客戶又提出新的要求，或發(fā)現(xiàn) 工程滿足不了要求。以此來拖欠剩余款。.34公共建筑太陽能運(yùn)用方式引見一、工廠、學(xué)校、部隊(duì)營房集中熱水供應(yīng)用水特點(diǎn)及要求解決方案定時(shí)用水、定溫回水太陽能采用獨(dú)立中央系統(tǒng)，配套電動(dòng)閥定時(shí)供水、定溫自動(dòng)回水供水時(shí)間短用水集中配備集中貯熱水箱、配套供水增壓/恒壓供水設(shè)備、干管定溫回水等全天候熱水供應(yīng)配套燃油、燃?xì)忮仩t/熱泵等做輔助加熱，實(shí)現(xiàn)最大限度利用太陽能全自動(dòng)智能化控制采用微電腦程控，具有定時(shí)

14、恒壓供水、定時(shí)定溫回水、自動(dòng)上水、雙能源自動(dòng)輔助加熱等全自動(dòng)控制，過熱、漏電、防雷等安全保護(hù)，實(shí)現(xiàn)無人監(jiān)控管理、運(yùn)行安全可靠.35公共建筑太陽能運(yùn)用方式引見二、醫(yī)院、賓館、酒店、會(huì)所等集中熱水供應(yīng)用水特點(diǎn)及要求解決方案24用水、水溫穩(wěn)定太陽能采用獨(dú)立中央系統(tǒng)，配套恒溫供水、定溫自動(dòng)回水設(shè)備供水壓力穩(wěn)定配備集中貯熱水箱、恒溫供水水箱，配套變頻恒壓供水設(shè)備、干/支管定溫自動(dòng)回水等全天候熱水供應(yīng)配套燃油、燃?xì)忮仩t/熱泵等做輔助加熱，實(shí)現(xiàn)最大限度利用太陽能全自動(dòng)智能化控制采用微電腦程控，具有恒壓供水、定時(shí)定溫回水、自動(dòng)上水、雙能源自動(dòng)輔助加熱等全自動(dòng)控制，過熱、漏電、防雷等安全保護(hù)，實(shí)現(xiàn)無人監(jiān)控管理、

15、運(yùn)行安全可靠.居住建筑太陽能運(yùn)用方式引見一、中、高層居住建筑太陽能運(yùn)用特點(diǎn)二、高層居住建筑太陽能運(yùn)用方式： 方案一、無輔助獨(dú)立太陽能中央熱水系統(tǒng) 方案二、分戶配套水箱二次換熱太陽能中央熱水系統(tǒng) 方案三、 外墻裝飾-太陽能中央熱水系統(tǒng) 方案四、外墻壁掛-分戶獨(dú)立太陽能熱水系統(tǒng) 方案五、 低層六層以下建筑-太陽能運(yùn)用系統(tǒng).設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)前應(yīng)了解的信息1.1用途:生活熱水沐浴、盥洗供應(yīng)；采暖；空氣調(diào)理熱風(fēng)、烘干等；用在什么地方、哪個(gè)方面建筑類別：宿舍、住宅、公共建筑，詳細(xì)的需求是干什么；1.2供熱方式特點(diǎn):生活熱水： 供水方式：定時(shí)、分時(shí)段、24小時(shí)；用水方式配套衛(wèi)生器具或設(shè)備：水龍頭、花灑、浴缸、洗衣機(jī)

16、等；水質(zhì)：冷水溫度、要求水溫、冷水硬度、堿度等其它熱水：泳池、采暖、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)相關(guān)運(yùn)用泳池種類訓(xùn)練、跳水等、面積、容量；采暖方式地板、暖氣片等；詳細(xì)需求：用水人數(shù)、用水量規(guī)范；采暖供暖規(guī)范；其它工藝等要求；原水供應(yīng)情況水質(zhì)、水壓、水量；.設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)前應(yīng)了解的信息1.3建筑構(gòu)造特點(diǎn):建筑構(gòu)造：框架、現(xiàn)澆、?；?、其它；屋面：平頂、斜屋面、其它；建筑類別：公共建筑、居住建筑、其它；圖紙：預(yù)安裝地點(diǎn)的建筑各層平面圖、規(guī)范層平面圖、天面平面圖，立面圖；給排程度面圖、系統(tǒng)圖等；1.4當(dāng)?shù)啬茉磁涮浊闆r、原有系統(tǒng)配置或配套情況燃料柴油、重油、燃?xì)鈨r(jià)錢、天然氣配套到位情況居住建筑、煤、電等價(jià)錢及供應(yīng)情況；

17、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣等；.直接系統(tǒng)集熱器總面積計(jì)算按照運(yùn)用人數(shù)，所采用用水量規(guī)范L/人日5565熱水量計(jì)算平均日供熱量；計(jì)算公式：Ac=QWCW(tend- ti)f/JTcd(1-L)式中：Ac直接系統(tǒng)集熱器總面積，； QW日均用水量，； CW水的定壓比熱容，KJ/； tend貯水箱內(nèi)水的設(shè)計(jì)溫度，； ti水的初始溫度，； JT 當(dāng)?shù)丶療崞鞑晒饷嫔系哪昶骄仗栞椪樟?，KJ/； f 太陽能保證率，%；本計(jì)算選40%； cd集熱器的年平均集熱效率，宜為0.250.5, 本計(jì)算取0.5； L貯水箱和管路的熱損失率:本計(jì)算取0.2；.太陽能工程的價(jià)錢1、平板太陽能集熱器普通在250-800元/2、與真空管

18、對比，是其性價(jià)比的3倍3、集熱效率：平板式比真空管搞34%4、普通公共機(jī)構(gòu)學(xué)校等金額在十幾萬到一百萬左右.直接系統(tǒng)集熱器總面積計(jì)算QW =用水量規(guī)范L/人日用水人數(shù)人水的密度/L=60L/人日10000人0.986/L=591600Ac= QWCW(tend- ti)f/JTcd(1-L)= 591600 4.187 KJ/(55-20)40%11660 KJ/0.5(1-0.2)=7435.34.中央熱水工程的常用途理方案：一、不同供水方式中央熱水系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì) 按用水習(xí)慣將中央熱水系統(tǒng)分為三類：每日一次性定時(shí)定量熱水供水系統(tǒng)；每日分/多時(shí)段定量熱水供水系統(tǒng)；24小時(shí)全天候熱水供水系統(tǒng)。 .按照熱源選用相關(guān)熱水設(shè)備及組合時(shí)進(jìn)展分類太陽能+熱泵太陽能+熱水爐太陽能+電輔助熱泵+電輔助單獨(dú)熱泵單獨(dú)熱水爐.平板太陽能的安裝方法半嵌入式平鋪式能源屋頂郎庭式、飄板式護(hù)欄式傾角壁掛.中央熱水工程的常用途理方案一、不同供水方式中央熱水系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)1、熱水系統(tǒng)分類 2、熱水系統(tǒng)熱源選擇3、不同供水方式中央熱水系統(tǒng)特點(diǎn)及節(jié)能控制 3.1定時(shí)定量供水中央熱水系統(tǒng)特點(diǎn)及