銷售前的準備

1、杜高中國品牌營銷中心培訓 2021年5月13日.李靖州-營銷十六字1、廣結(jié)客緣2、熟習產(chǎn)品3、熟練技巧4、隨時推銷.一、銷售前的預(yù)備.內(nèi)容簡介：對于一個銷售人員來講，在做銷售前，要做很多預(yù)備任務(wù)。而有些銷售新手卻不知道要去做哪些預(yù)備。其實一切的預(yù)備都應(yīng)該從他開場，他才是銷售的主角，詳細銷售前要做什么預(yù)備任務(wù)呢?.需求真理情商要比智商高-做人關(guān)懷他人=關(guān)懷本人-做事馬斯諾實際：五個“需求層次-活讀書.銷售前的預(yù)備十步法.1. 生理的預(yù)備-革命的本錢安康的體魄是一切愉快的開場。 例如：身體形狀、職業(yè)籠統(tǒng)、 形體姿態(tài)，聲音覺得等。.2. 心思的預(yù)備-愚公移山 心思素質(zhì)直接決議一個人的勝利與失敗.3.

2、 態(tài)度的預(yù)備積極的態(tài)度帶來積極的結(jié)果，反之亦然.4. 技巧的預(yù)備 正確的方法才會有正確的結(jié)果。.5. 知識的預(yù)備 知識是萬能的寶藏，可以利用它找到一切我們想要的東西。 例如：專業(yè)的知識素養(yǎng)，了解本身、產(chǎn)品、公司、行業(yè)、市場、客戶，競爭對手等.6. 資料的預(yù)備 資料是提高成交率的無價法寶。.7. 工具的預(yù)備工欲善其事，必先利其器。 例如：話術(shù)、禮品、計算器、文件夾.等。.8. 客戶的預(yù)備 好的客戶才會產(chǎn)生好的收益，關(guān)注數(shù)量與質(zhì)量。.9. 時間的預(yù)備-把握時間的速度利用時間，控制時間，管理時間。.10. 目的的預(yù)備 確定目的導(dǎo)向。.二、如何接近潛在客戶.4分鐘的決勝關(guān)鍵： 如何利用心思上反復(fù)的演練

3、與實踐充分的預(yù)備使他到達顛峰情況？ 學習簡單的方法來建立客戶積極的回應(yīng)！ . 勝利的銷售人員通常比普通的銷售人員接觸更多的潛在客戶，訪問更多的客戶，這是他們在銷售任務(wù)中勝利最重要的要素。所以真正的銷售任務(wù)是在他跟潛在客戶面對的銷售訪談，是他要求客戶向他購買產(chǎn)品的時辰，其它任務(wù)都是在為這一刻做預(yù)備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷 售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的談判都存有相當恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們 無法接近潛在客戶，無法添加客戶訪談的次數(shù)。那么究竟應(yīng)該如何地安然無懼的接近客戶呢？ .1、首先他要對本人說： “我 一定會勝利！要透過想象將預(yù)期勝利的結(jié)果清楚投射在本人的心中，在本人的腦海里

4、，來戰(zhàn)勝恐懼感。.2、接著要不斷地對本人說： “我喜歡我本人，我是最優(yōu)秀的！用這些話來我鼓勵，當他 的自我價值提高后，他覺得本人棒極了。他對接觸客戶的恐懼感也就降低了。.3、要運用訪問100家法那么來抑制客戶冷 漠的反響。 每當訪問一個客戶，通知本人再多訪問隔壁一家就夠了。例？.4、要利用赤裸裸地面對客戶的方法 手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟他約談。假設(shè)他當時有空，不要馬上跟他交談，要另外商定時間，只需非常鐘，使他確信跟他談判沒有壓力，沒有責任，一切由他做主。他只需非常鐘的談判就好了。.5、以禮尚往來的習慣對他說： “我不是來向他推銷，要他購買任何產(chǎn)品的；我答

5、應(yīng)不給 他任何銷售壓力，但他能否可以放下他的看法暫時聽聽我的說法？.6、要運用社會認同觀念 通知他曾經(jīng)有很多人運用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在運用，讓他產(chǎn)生預(yù)期心思希望跟他談判。.7、要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時間。 他必需預(yù)備充分，使本人看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，他要握著對方的手，誠實自信地跟他說話。.8、他開場說話的4分鐘內(nèi)的好感 客戶會判別他能否是個討人喜歡的人；要在他跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補由于彼此不熟習而存在的鴻溝。 .9、誠信度 接著，就要建立起彼此的友好關(guān)系，建立起相互間的信任感以及他個人的信譽度 .10、在步入正題談到產(chǎn)品時，要用

6、訪問面談式方法進展 要將他的客戶視為他正在替某個雜志 寫專文的對像。訪問他的客戶，談到如何將他的產(chǎn)品運用在他的行業(yè)中。他還要運用推銷心思學的二段式方法，第一次碰面他只需搜集情報就好了。 . 想象本人是個銷售醫(yī)生。 第一次先做診 斷的任務(wù)，確認客戶的需求。 第二段再針對客戶所提出的問題予以正確下藥處理。說話的焦點集中在客戶的“需求上。. 假設(shè)他可以遵照這些方法進展銷售任務(wù)，他就可以排除被回絕的恐懼感，添加跟客戶談判的次數(shù)，提高他的銷售業(yè)績跟他的收入了！.三 王牌營銷員如何處置好客戶關(guān)系.主要內(nèi)容一、什么是客戶關(guān)系二、客戶關(guān)系的步驟三、處置客戶關(guān)系的13個法寶.一、客戶關(guān)系管理在現(xiàn)代企業(yè)理念的指點

7、下，企業(yè)經(jīng)過建立全面、個性化的客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，跟蹤溝通效力，超越客戶期望，實現(xiàn)企業(yè)目的。. 什么是客戶的質(zhì)量？ 客戶的素質(zhì) 客戶的構(gòu)造 客戶的忠實度 .二、處置好客戶關(guān)系的步驟. 1搜集資料 用新技術(shù)與多種渠道搜集顧客資料、消費偏好，以及買賣歷史資料，儲存到顧客資料庫中，而且是將不同部門或分公司的顧客資料庫，整合到單一顧客資料庫內(nèi)。.2分類、分級與建立方式 憑仗分析工具與程序，將顧客依各種不同的變化分類，勾畫出每一類消費者行為的方式、特點、級別和種類。.3規(guī)劃與設(shè)計營銷活動 針對不同的客戶設(shè)計不同的規(guī)范營銷方式構(gòu)成營銷的中心競爭力.4規(guī)范營銷行為的測試、執(zhí)行與整合。 過程管理保證每一步的正確性.三、處置好客戶關(guān)系的13個法寶.隱藏區(qū)Facade)未知區(qū)(Unknon)盲點區(qū)(Blind Spot)己方本人知道本人不知道他人知道他人不知道對方反響暴露 1、翻開您的區(qū)域開放區(qū)(Arena)揭 示反 饋溝通的圈套.2、站在他人的角度想問題： 換位原那么；己所不欲，勿施與人。3、迅速成認本人的過錯：4、不要讓對方隨便說“不！5、激發(fā)他人的興奮點：.6、防止無謂的爭論： 任何爭論都會傷感情。7、做一個好的傾聽者：8、記住他人的名字。.9、淺笑就是財富。淺笑是愉快感情的傳送，是可以傳染的。.10、間接提示他人良藥甜口利于病。11、給人以崇高。12、讓