劉平如何做好醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)管理工作

1、如何做好醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)治理工作 劉平 引言 【本講重點】 醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展的 四個階段 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀 分析與評判 樹立良好的培訓(xùn)文 化 第 1 講醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析與進(jìn)展 【本講重點】 醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展的 四個階段 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀 分析與評判 樹立良好的培訓(xùn)文 化 醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展的四個階段 1醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展階段分析 自從 20 世紀(jì) 80 歲月中期醫(yī)藥行業(yè)從方案經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟以來, 四個階段； 其進(jìn)展歷程大致可以分為 初始階段 從 1985 年到 1990 年,稱之為醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展的初始階段, 轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟,由于社會的不斷改革,不斷進(jìn)展,許多合 在這個階段醫(yī)藥行業(yè)從方案經(jīng)濟逐步 資企業(yè)開頭進(jìn)入

2、中國的醫(yī)藥市場,以天津大 眆為開端,史克,史珍寶,楊森,輝瑞等紛紛進(jìn)入 中國市場； 進(jìn)展階段 從 1991 年到 1996 年,隨著市場經(jīng)濟的不斷進(jìn)展, 更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場, 醫(yī)藥代 表的隊伍在不斷擴大, 同期國內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路, 學(xué)習(xí)合資企 業(yè)新的營銷理念和治理體系,引進(jìn)人才,進(jìn)展和擴大經(jīng)營規(guī)模；在這個階段, “自我醫(yī)療”的 概念被引入中國,為后期概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)； 無序階段 1996 年概念正式顯現(xiàn), 從 1996 年底開頭,零售與醫(yī)藥代表的分工逐步產(chǎn)生并日趨明確, 隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現(xiàn),為行業(yè)高額利潤所驅(qū)動,投資不斷涌入醫(yī)藥市場

3、, 各種形式的合資藥廠層出不窮, 國內(nèi)藥廠也重新包裝上市, 行業(yè)精英大規(guī)模流淌, 市場競爭非 第 1 頁,共 60 頁常猛烈,促銷的手段五花八門,包括送禮,請出國,贈送等等,顯現(xiàn)了一些不正之風(fēng),市場比 較紛亂； 調(diào)整過渡階段 從 2022 年開頭,國家花大力氣整頓醫(yī)藥市場,前后出臺了國家藥品治理法,醫(yī)療社會保險, 大 病統(tǒng)籌,醫(yī)療保險,政府選購等政策和措施,從源頭（藥廠）,通路（商業(yè)）,終端（醫(yī)院 和零售藥店） 三個方面分別整頓, 并且對醫(yī)療保險, 社保,醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行把握； 中國加入后,隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入,醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性進(jìn)展階段, 行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮,以迎接

4、真正意義的國際挑戰(zhàn)； 表 11 醫(yī)藥行業(yè)各個進(jìn)展階段的歷史特點及對比 初始階段 市場狀況 銷售手段 行業(yè)治理 人員組成 客情關(guān)系 合資企業(yè)一統(tǒng) 行為規(guī)范,純 嚴(yán)格執(zhí)行國外 從業(yè)人員專業(yè) 醫(yī)藥代表到醫(yī) 天下 專業(yè)推廣 行業(yè)治理規(guī)范 素養(yǎng)極高 院拜望時極受 歡迎 進(jìn)展階段 合資企業(yè)一枝 專 業(yè) 推 廣 為 呈 本 地 化 趨 從業(yè)人員素養(yǎng) 醫(yī)院推廣比較 獨秀,其它形 主,形式趨向 勢,手段逐步 較高 簡潔被接受 式企業(yè)加入競 靈敏 靈敏 爭 無序階段 烽煙四起,群 八仙過海,各 比較紛亂,兼 行業(yè)精英大規(guī) 醫(yī)院開頭限制 調(diào)整過渡階段 雄割據(jù) 顯其能 并,破產(chǎn),偷 模流淌,人員 醫(yī)藥代表的進(jìn) 稅等新

5、聞熱點 組成較復(fù)雜 入,成為一種 不斷爆出 買賣關(guān)系 市 場 趨 于 理 逐步回來專業(yè) 從 業(yè) 人 員 減 趨于制度化, 與醫(yī)生建立互 性,大浪淘沙, 推廣 規(guī)范化 少,專業(yè)素養(yǎng) 助關(guān)系,與藥 適者生存 提高 業(yè)人員建立共 生關(guān)系 可以確定地說, 醫(yī)藥銷售從業(yè)人員為中國醫(yī)療水平的提高起到了不行磨滅的作用, 醫(yī)藥銷售從 業(yè)人員對中國醫(yī)藥工業(yè)的進(jìn)展做出了突出的貢獻(xiàn), 業(yè)； 2各進(jìn)展階段的培訓(xùn)特色 在不同的進(jìn)展階 段,醫(yī)藥培訓(xùn)具有各自的特點； 第一階段 醫(yī)藥銷售行業(yè)是一個應(yīng)當(dāng)受到人們敬重的職 在初始階段, 最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人, 國 外的公司在招才,育才

6、,用才方面有一套完整的程序,培訓(xùn)依據(jù)國外的營銷理念進(jìn)行,實行正 規(guī)化,標(biāo)準(zhǔn)化,模式化；例如西安楊森的醫(yī)藥代表從 1988 年開頭就接受正規(guī)培訓(xùn),包括銷售 技巧的培訓(xùn),治理的培訓(xùn),市場的培訓(xùn),產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)以及市場策略的培訓(xùn)等； 其次階段 在這個階段, 民營企業(yè), 國營企業(yè)得到快速進(jìn)展, 在進(jìn)展的過程中發(fā)覺人才是核心競爭力的主 要部分, 逐步引進(jìn)不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員； 隨著這些人才的引進(jìn), 營銷的理念也帶入 這些企業(yè)中, 培訓(xùn)成為提高銷售技巧和開拓市場的必定手段； 訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)； 這個階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培 第 2 頁,共 60 頁第三階段 隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛進(jìn)展, 市場競爭不

7、斷增強, 對培訓(xùn)的需求也相應(yīng)的大幅度增加, 國內(nèi)相繼 顯現(xiàn)了許多專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)公司, 特地為中國的大型國有企業(yè)和民營企業(yè)供應(yīng)業(yè)務(wù)培訓(xùn), 金思 得治理顧問有限公司正是在市場的需求下產(chǎn)生并逐步進(jìn)展起來的； 第四階段 在這個階段, 國家加強了對醫(yī)藥市場的整頓, 市場趨于理性, 醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍熟識到培訓(xùn)的 重要性,紛紛加強對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作, 的培訓(xùn)； 【自檢】 請你回答以下問題： 一些企業(yè)開頭結(jié)合自己的進(jìn)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級別 1醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展階段的歷史特點及對比是什么？ 2各階段的培訓(xùn)特色是什么？ 見參考答案 11 醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀分析與評判 1對培訓(xùn)的重視度分析與評判 據(jù)調(diào)查,醫(yī)藥企業(yè)中大部分

8、高層領(lǐng)導(dǎo)都比較重視培訓(xùn), 看法及其所占比例； 表 12 醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的看法 下面的調(diào)查表顯示了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的 對培訓(xùn)的認(rèn)知 認(rèn)同人數(shù)的比例 培訓(xùn)是企業(yè)進(jìn)展的需要 64% 人才是培訓(xùn)出來的 培 44% 訓(xùn)是穩(wěn)固人才的手段 36% 培訓(xùn)沒有必要 培訓(xùn)是 28% 給別人做嫁衣 18% 招來的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求,不必再培訓(xùn) 10% 醫(yī)藥企業(yè)的中層治理者也普遍認(rèn)為需要對員工進(jìn)行培訓(xùn),其中 86%的部門主管認(rèn)為假如不培 訓(xùn),員工的才能就不能提高甚至下降, 67%的部門主管認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)供應(yīng)培訓(xùn)； 總之,治理者一樣認(rèn)為, 培訓(xùn)可以有效地解決工作中的問題, 并且能夠幫忙員工規(guī)劃職業(yè)進(jìn)展,提高企業(yè)的凝聚

9、力； 2培訓(xùn)體系的分析與評判 提高員工的工作技能和工作業(yè)績, 僅僅重視是不夠的, 仍需要建立完善的培訓(xùn)體系, 但是目前企業(yè)的培訓(xùn)體系不夠完善, 存在不 少亟待解決的問題； 第 3 頁,共 60 頁目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問題有三個方面： 沒有明確的培訓(xùn)方案 培訓(xùn)方案包括企業(yè)培訓(xùn)進(jìn)展方案和年度培訓(xùn)方案； 企業(yè)培訓(xùn)進(jìn)展方案是協(xié)作企業(yè)進(jìn)展方案而制定的, 以企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略為依據(jù)； 缺少企業(yè)培訓(xùn) 進(jìn)展方案會使企業(yè)的培訓(xùn)工作沒有目標(biāo)與方向,從而造成資源鋪張和無效投資； 年度培訓(xùn)方案是企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)的支持方案, 是一個詳細(xì)的培訓(xùn)行動方案； 沒有年度培訓(xùn) 實施方案,培訓(xùn)會有較大的盲目性和隨機性,培訓(xùn)成

10、效不顯著； 培訓(xùn)時間與經(jīng)費無法確定 在培訓(xùn)體系中, 如何精確地量化培訓(xùn)的經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn), 年度培訓(xùn)的經(jīng)費預(yù)算, 每個員工的培訓(xùn)時間 與費用仍是一個有待解決的難題；此外,培訓(xùn)方案的審批過程仍有待明確； 培訓(xùn)課程設(shè)計有待改善 目前醫(yī)藥培訓(xùn)的課程在設(shè)計上一般都有所偏重, 企業(yè)中顯現(xiàn)什么問題, 培訓(xùn)就著重解決什么問 題,例如銷售隊伍的產(chǎn)品學(xué)問把握不好,那么就培訓(xùn)產(chǎn)品學(xué)問,因而缺少科學(xué)系統(tǒng)性；同時, 部分培訓(xùn)課程具有重復(fù)性,缺乏創(chuàng)新,不能適應(yīng)市場的變化和要求； 3培訓(xùn)的誤區(qū)及其危害 培訓(xùn)存在的誤區(qū)之一就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的期望過高, 認(rèn)為只要經(jīng)過培訓(xùn), 銷售隊伍就能發(fā)生 翻天覆地的變化, 適應(yīng)市場環(huán)境的需求；

11、誤區(qū)之二是把企業(yè)的培訓(xùn)跟學(xué)校的訓(xùn)練混為一談, 對 培訓(xùn)成效難以評估,培訓(xùn)的經(jīng)費有時沒有得到合理利用； 這些誤區(qū)影響了培訓(xùn)的成效, 從而阻礙企業(yè)的文化建設(shè), 影響企業(yè)的全面優(yōu)質(zhì)治理, 導(dǎo)致人才 斷層危機,并影響企業(yè)的銷售活動和推廣活動； 有一個著名的木桶理論, 人們都知道木桶是由一塊板一塊板拼起來的, 板的大小準(zhǔn)備了木桶的 容量,而生產(chǎn)治理,營銷治理,人力資源治理,財務(wù)治理等拼成了一個企業(yè)的木桶,假如對培 訓(xùn)治理不重視,這塊板就會變短變小,木桶就會漏水,企業(yè)也會顯現(xiàn)問題；所以說培訓(xùn)是企業(yè) 進(jìn)展的一個基本要素,必需重視培訓(xùn),重視培訓(xùn)治理； 圖 11 企業(yè)的木桶理論示意圖 樹立良好的培訓(xùn)文化 1對培

12、訓(xùn)文化的認(rèn)知 第 4 頁,共 60 頁培訓(xùn)文化是企業(yè)文化的一個有機組成部分, 也是新環(huán)境下企業(yè)用來衡量培訓(xùn)在組織中的位置的 重要特點之一,培訓(xùn)的確定數(shù)量,培訓(xùn)的普及度,培訓(xùn)的內(nèi)容,培訓(xùn)的方法,培訓(xùn)的參加者等 組成了培訓(xùn)文化； 面對國內(nèi)外競爭的巨大壓力, 人力資源的開發(fā)是現(xiàn)代化企業(yè)的必需挑選, 培訓(xùn)作為人力資源的 一種重要手段, 必需提到企業(yè)的議事日程上來, 培訓(xùn)文化將發(fā)揮越來越重要的作用； 國內(nèi)外不 少大企業(yè)都特殊重視培訓(xùn)文化, 把培訓(xùn)作為企業(yè)進(jìn)展的重要手段, 把培訓(xùn)文化作為企業(yè)文化的 重要部分；可以說,企業(yè)培訓(xùn)是一項事業(yè),培訓(xùn)治理是一項制度； 2培訓(xùn)文化的作用 培訓(xùn)文化是衡量培訓(xùn)工作是否完善

13、的工具, 能夠表達(dá)培訓(xùn)在企業(yè)進(jìn)展的位置, 有助于明確培訓(xùn) 的資源配置,提高員工積極參加培訓(xùn)的意識,推動良好企業(yè)文化的形成與進(jìn)展； 3培訓(xùn)文化的特點 培訓(xùn)在整個企業(yè)進(jìn)展中處于重要位置, 同時是鼓勵機制的一部分, 具有多層面, 是一個循序漸 進(jìn)的過程,不能僅僅依靠培訓(xùn)治理者獨自完成,需要企業(yè)員工共同參加；此外不同的行業(yè),不 同的企業(yè)有不同的培訓(xùn)文化, 同一企業(yè)在不同的進(jìn)展階段也有不同的培訓(xùn)文化, 所以說企業(yè)的 培訓(xùn)文化是個性化的,動態(tài)的,進(jìn)展的； 4培訓(xùn)文化的自查 培訓(xùn)文化也可以分為三個階段： 的進(jìn)展階段而定； 初始階段 初始階段, 進(jìn)展階段和成熟階段, 培訓(xùn)文化的建立要依據(jù)企業(yè) 第 5 頁,共

14、60 頁在初始階段, 可以從以下幾個方面來考察培訓(xùn)文化： 第一看培訓(xùn)系統(tǒng)是否已經(jīng)建立起來, 其次 看培訓(xùn)的進(jìn)展規(guī)劃是否建立起來, 等等； 進(jìn)展階段 再次考察課程是否體系化, 有沒有專人負(fù)責(zé), 是否成為制度 在進(jìn)展階段,要看課程編寫是否適合企業(yè)的需求；每家企業(yè)都有自己的進(jìn)展戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃, 要完成這個規(guī)劃, 必需要學(xué)習(xí), 讓每位員工明白企業(yè)的進(jìn)展意圖, 戰(zhàn)略規(guī)劃, 所以在進(jìn)展階段, 培訓(xùn)課程必需系列化,深化化,針對不同層次的員工,不同的需求,設(shè)計不同的培訓(xùn)課程； 成熟階段 到了成熟階段, 完全是在人力資源的基礎(chǔ)上對每位員工進(jìn)行企業(yè)文化的培訓(xùn), 這時培訓(xùn)的一個 主要目的是幫忙員工規(guī)劃自己的職業(yè)生涯

15、,在高層次上對員工進(jìn)行培訓(xùn)； 【自檢】 下面是一張企業(yè)培訓(xùn)文化的自查表, 依據(jù)你所在企業(yè)的實際情形, 在每一行挑選最精確的一項, 依據(jù)最終得分考察企業(yè)的培訓(xùn)文化處在哪個階段； 欄 欄 欄 培訓(xùn)工作只是培訓(xùn)部或培訓(xùn) 培訓(xùn)成為人力資源或銷售活 培訓(xùn)與組織目標(biāo)和組織戰(zhàn)略 師的職責(zé) 動的重要職責(zé) 相結(jié)合 培訓(xùn)被視為是鋪張時間與金 培訓(xùn)被視為勝任工作的重要 培訓(xùn)工作已成為部門經(jīng)理的 錢的活動 途徑 重要職責(zé) 培訓(xùn)的內(nèi)容單調(diào),多為學(xué)問和 培訓(xùn)內(nèi)容形成學(xué)問,技能,心 培訓(xùn)被視為組織進(jìn)展與個人 技術(shù)性內(nèi)容 態(tài)的三位一體的結(jié)合 進(jìn)展的有效途徑 培訓(xùn)形式死板,激發(fā)不起參加 培訓(xùn)的形式多樣,給接受培訓(xùn) 培訓(xùn)戰(zhàn)略得以

16、表達(dá)并能夠不 者的愛好 者以更多的參加機會 斷調(diào)整 培訓(xùn)工作沒有方案性 培訓(xùn)工作有方案性,并強調(diào)培 參加培訓(xùn)者在挑選培訓(xùn)內(nèi)容, 訓(xùn)的系統(tǒng)性 形式,時間,地點方面有很高 的自由度 培訓(xùn)活動終止后便無人問津 重視培訓(xùn)信息的收集和整理 培訓(xùn)方案更加強調(diào)系統(tǒng)性和 成長性 培訓(xùn)活動與商業(yè)目的沒有明 對培訓(xùn)成效進(jìn)行評估 完備的培訓(xùn)信息系統(tǒng)得以建 確關(guān)系 有更多的培訓(xùn)資源利用 立并良性運作 沒人過問員工對培訓(xùn)的需求 進(jìn)一步強調(diào)對培訓(xùn)需求的滿 足和對培訓(xùn)成效的跟蹤評估 培訓(xùn)資源投入仍沒有聘請新 協(xié)作人力資源規(guī)劃的需要 員工可以得到培訓(xùn)溝通信息 員工的投入高 只有少數(shù)高層治理者才有接 強調(diào)對培訓(xùn)需求的確認(rèn) 培訓(xùn)

17、資源社會化 受培訓(xùn)的機會 培訓(xùn)治理沒有明確的目標(biāo)和 有明確的培訓(xùn)治理職責(zé)和目 答應(yīng)失敗并將其視為學(xué)習(xí)的 責(zé)任 標(biāo) 過程 無人關(guān)懷治理者以現(xiàn)有的素 多數(shù)人有機會參加在職或脫 培訓(xùn)結(jié)果成為組織評估個人 質(zhì)是否能夠勝任 產(chǎn)培訓(xùn) 進(jìn)展的重要部分 第 6 頁,共 60 頁分值： 說明：選欄得 4 分,選欄得 6 分,選欄得 8 分；假如總分在 80 分以上,企業(yè)的培訓(xùn)文 化處于成熟階段, 60 80 分之間屬于進(jìn)展階段, 【本講小結(jié)】 60 分以下為初始階段； 本講介紹了醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀分析與進(jìn)展； 第一, 介紹了中國醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)展的四個階段, 講解 了各個階段的時間分布以及市場狀況, 銷售手段, 行業(yè)治

18、理, 人員組成,客情關(guān)系等歷史特點, 并針對各個階段分析了當(dāng)時醫(yī)藥培訓(xùn)的狀況和特點； 其次,對中國醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn) 體系進(jìn)行了詳細(xì)的分析和客觀的評判, 并指出培訓(xùn)存在的誤區(qū)及其危害； 最終,提出要樹立良 好的培訓(xùn)文化, 強調(diào)培訓(xùn)文化的建設(shè)是多層次, 循序漸進(jìn)的過程, 始終貫穿于企業(yè)的進(jìn)展過程 之中,應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)的進(jìn)展階段建立相應(yīng)的培訓(xùn)文化,實行相應(yīng)的培訓(xùn)措施； 【心得體會】 第 2 講培訓(xùn)的戰(zhàn)略治理與治理者 【本講重點】 對培訓(xùn)的認(rèn)知 培訓(xùn)的戰(zhàn)略治理 培訓(xùn)的治理者 對培訓(xùn)的認(rèn)知 企業(yè)進(jìn)展到確定階段, 為了適應(yīng)進(jìn)展的需求和市場的要求, 必需對員工進(jìn)行培訓(xùn), 培訓(xùn)是一家 企業(yè)核心競爭力的重

19、要表達(dá)； 而個人需要培訓(xùn)是為了提高自己的工作才能和自身素養(yǎng), 所以說 培訓(xùn)無論對企業(yè)仍是個人,都是至關(guān)重要的； 培訓(xùn)和培訓(xùn)的目的 培訓(xùn)是指通過指導(dǎo)活動來獵取學(xué)問,提高技能,轉(zhuǎn)變態(tài)度的過程,它和通常的訓(xùn)練有所區(qū)分； 培訓(xùn)的目的是為了豐富學(xué)問, 提高技能, 轉(zhuǎn)變心態(tài), 從而使受訓(xùn)的個體乃至群體的素養(yǎng)得到提 高,是實現(xiàn)目標(biāo)治理達(dá)到高績效的行為；培訓(xùn)不是追求時髦,也不是隨大流,它不能用形式上 的東西來表示,培訓(xùn)也不僅僅是豐富公司的文化活動,或者作為治理的花絮,培訓(xùn)是科學(xué)性, 系統(tǒng)性,遞進(jìn)性的具有企業(yè)戰(zhàn)略治理意義的企業(yè)活動； 通過培訓(xùn),能夠為企業(yè)培養(yǎng)人才,做到“快出人才,多出人才,出好人才”,培訓(xùn)提高了

20、員工 的士氣,增強了團(tuán)隊的凝聚力,降低了人員的流淌,節(jié)約了企業(yè)的經(jīng)營成本,能夠有效地促進(jìn) 企業(yè)文化的進(jìn)展,樹立企業(yè)形象,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益； 培訓(xùn)的三個基本要素 培訓(xùn)有三個基本要素：學(xué)問,技能和態(tài)度,即在培訓(xùn)的定義中所說的通過培訓(xùn)獵取學(xué)問,提高 技能,轉(zhuǎn)變態(tài)度； 1培訓(xùn)三要素的分析 學(xué)習(xí)學(xué)問是培訓(xùn)要達(dá)到的主要成效,對治理者來說,主要學(xué)習(xí)文化科 學(xué)學(xué)問,經(jīng)營治理理論, 專業(yè)技術(shù),領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)以及相關(guān)的政策法規(guī)；對員工來說,要學(xué)習(xí)企業(yè)進(jìn)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,經(jīng)營方 針,規(guī)章制度,市場狀況,產(chǎn)品學(xué)問,競爭對手的情形等等；技能是運用學(xué)問的技術(shù)與才能, 要學(xué)以致用, 一個人的工作才能是學(xué)問和技能的綜合表達(dá)； 企業(yè)的

21、治理者要著重把握籌劃和決 第 7 頁,共 60 頁斷才能,改革創(chuàng)新才能,靈敏應(yīng)變才能,人際交往才能和溝通才能；態(tài)度是影響技能發(fā)揮和知 識把握的重要因素,直接關(guān)系到工作業(yè)績； 2培訓(xùn)三要素的關(guān)聯(lián) 人們常說如何調(diào)動一個人的積極性,調(diào)動 20%能夠產(chǎn)生 80%的能量,這就是所謂的“二八定 律”；態(tài)度就好像一架天平的支點, 一邊支撐著學(xué)問, 另一邊支撐著技巧, 兩邊應(yīng)當(dāng)保持平穩(wěn), 也就是依據(jù)需求不斷地學(xué)習(xí)學(xué)問和提高技能； 不能發(fā)揮作用,所以要強調(diào)敬業(yè)精神； 圖 21 培訓(xùn)的三個要素關(guān)聯(lián)圖 3不同層次的培訓(xùn)側(cè)重點 此外, 假如沒有態(tài)度做支撐, 那么學(xué)問和技能就 對于企業(yè)不同層次的員工, 培訓(xùn)的側(cè)重點應(yīng)當(dāng)

22、有所不同； 第一個層次是高層領(lǐng)導(dǎo), 培訓(xùn)的重點 是領(lǐng)導(dǎo)才能,洞悉力,企業(yè)進(jìn)展規(guī)劃,企業(yè)戰(zhàn)略精神等大方向的學(xué)問和技能；其次個層次是中 層治理者,即各部門經(jīng)理,例如生產(chǎn)部經(jīng)理,市場部經(jīng)理,銷售部經(jīng)理,人力資源部經(jīng)理,財 務(wù)部經(jīng)理等, 這一層次除了學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的治理學(xué)問之外, 更多的應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)人際關(guān)系的技巧, 包括 如何溝通,如何鼓勵下屬,如何帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo),如何有效地治理本部門等等； 第三個層次是基層員工, 包括班組長, 生產(chǎn)工人,銷售代表等, 對于他們要強調(diào)技術(shù)性的培訓(xùn), 例如銷售技巧,產(chǎn)品學(xué)問,生產(chǎn)各方面的技巧,會計學(xué)問等等； 【自檢】 在進(jìn)行培訓(xùn)之前, 第一要明白培訓(xùn)的基本學(xué)問, 訓(xùn)的

23、有關(guān)學(xué)問； 請?zhí)顚懴旅娴谋砀? 檢查自己是否已經(jīng)把握培 （ 1）培訓(xùn)的三個基本要素：（ ）,（ ）,（ ） （ 2）三要素的相互關(guān)系： 見參考答案 21 培訓(xùn)的戰(zhàn)略治理 1培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一樣 培訓(xùn)是為了提高員工和治理層的素養(yǎng), 而提高素養(yǎng)的目的又是為了使全體員工朝著企業(yè)的進(jìn)展 目標(biāo)努力, 完成企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃, 相一樣； 所以說培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)確定要與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 要想讓培訓(xùn)目標(biāo)與組織的目標(biāo)保持一樣性, 第一要明白各部門的目標(biāo), 假如部門之間的目標(biāo)有 沖突,應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略修正培訓(xùn)目標(biāo),建立起一對一的對應(yīng)關(guān)系； 培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的對應(yīng)關(guān)系表現(xiàn)在三個方面：長期目標(biāo),中期目標(biāo)

24、和短期目標(biāo)； 【案例】 一個企業(yè)的銷售部門制定的長期目標(biāo)是爭取 5 年之內(nèi)的銷售額要突破多少, 市場占有率要達(dá)到 多少；中期目標(biāo)是兩年內(nèi)銷售額是多少, 市場占有率是多少； 短期目標(biāo)是一年內(nèi)的銷售額是多 少,回款是多少,市場占有率多少,市場增長率是多少；為了實現(xiàn)這些目標(biāo),培訓(xùn)要與之相匹 第 8 頁,共 60 頁配,短期目標(biāo)強調(diào)市場占有率,銷售指標(biāo)和回款天數(shù),所以重點培訓(xùn)通路治理,銷售技巧,區(qū) 域治理,協(xié)作當(dāng)年的整個營銷目標(biāo)； 2培訓(xùn)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略相一樣 企業(yè)戰(zhàn)略就是對企業(yè)的進(jìn)展方向進(jìn)行長期的規(guī)劃,培訓(xùn)的戰(zhàn)略要依據(jù)企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略來制定, 與企業(yè)的戰(zhàn)略保持一樣性； 企業(yè)戰(zhàn)略是為企業(yè)進(jìn)展目標(biāo)服務(wù)的,

25、與培訓(xùn)戰(zhàn)略的對應(yīng)關(guān)系表達(dá)在人才, 【案例】 培訓(xùn)戰(zhàn)略又是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的, 一環(huán)扣一環(huán), 企業(yè)戰(zhàn)略 營銷,財務(wù),公共關(guān)系, 產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)開發(fā)等各個方面； 一個企業(yè)的用人戰(zhàn)略是以人為本, 重視人才的培養(yǎng), 那么新員工進(jìn)入公司之后, 人力資源部對 其要有一個長遠(yuǎn)的進(jìn)展規(guī)劃,員工依據(jù)老,中,青梯度配置,同時依據(jù)職位的高低層次分布, 所以培訓(xùn)戰(zhàn)略要對不同梯度, 不同層次的員工制定不同的培訓(xùn)方案, 為企業(yè)輸送和儲備一批又 一批的人才； 3制定培訓(xùn)戰(zhàn)略的原就 制定科學(xué)的,符合本企業(yè)實際情形的培訓(xùn)戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的培訓(xùn)工作是卓有成效仍是流于形 式；要使企業(yè)的培訓(xùn)工作卓有成效,在制定企業(yè)培訓(xùn)戰(zhàn)略時,應(yīng)遵循以下

26、原就： 4培訓(xùn)戰(zhàn)略的實施 培訓(xùn)戰(zhàn)略的實施需要培訓(xùn)部門發(fā)揮職能作用, 培訓(xùn)部門一般屬于人力資源部門, 也有的放在營 銷部門,或者獨立出來成為一個特地的部門,不管怎樣,培訓(xùn)和人力資源應(yīng)當(dāng)是緊密結(jié)合的, 由于培訓(xùn)主要是對人的培訓(xùn), 而人力資源負(fù)責(zé)對人的開發(fā)； 培訓(xùn)成果不是一份簡潔的證書, 而 應(yīng)當(dāng)與員工的晉級,調(diào)資,考評,福利待遇等緊密結(jié)合起來； 培訓(xùn)工作者必需扮演企業(yè)內(nèi)部工作方案和諧者的角色, 把公司上層的戰(zhàn)略意圖變成培訓(xùn)方案在 各部門實施,最終完成公司的整個戰(zhàn)略目標(biāo)和年度目標(biāo)； 圖 22 培訓(xùn)工作人員的和諧角色示意圖 第 9 頁,共 60 頁培訓(xùn)的詳細(xì)實施工作由培訓(xùn)部經(jīng)理負(fù)責(zé), 培訓(xùn)部經(jīng)理的詳細(xì)

27、培訓(xùn)職責(zé)有： 協(xié)作組織的整體培訓(xùn) 戰(zhàn)略,明確部門的培訓(xùn)需求和目標(biāo), 明確部門培訓(xùn)的方案日程, 明確部門培訓(xùn)接受的形式和方 法,做好培訓(xùn)詳細(xì)執(zhí)行者的治理,參加組織培訓(xùn)的項目實施,把握部門培訓(xùn)的成效,整合組織 整體培訓(xùn)信息系統(tǒng)的溝通以及合理運用部門的培訓(xùn)資源； 5企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者的職責(zé)及角色 在前面提到培訓(xùn)文化有不同的進(jìn)展階段, 在初級階段企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者是培訓(xùn)工作的實施者； 在 進(jìn)展階段, 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者既是培訓(xùn)的實施者又是組織戰(zhàn)略的促進(jìn)者； 到了成熟階段, 企業(yè)內(nèi) 部培訓(xùn)者的職能就是組織戰(zhàn)略的促進(jìn)者； 在培訓(xùn)文化成熟階段, 依據(jù)培訓(xùn)崗位的不同和培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人的不同, 培訓(xùn)者扮演的角色也有所 不同；

28、表 21 培訓(xùn)文化成熟階段培訓(xùn)職能劃分表 培訓(xùn)崗位 責(zé)任人 培訓(xùn)角色 銷售培訓(xùn) 技部門經(jīng)理 實施者 實術(shù)培訓(xùn) 企業(yè)部門經(jīng)理 施者 實施文化培訓(xùn) 部門經(jīng)理 者 職員培訓(xùn) 培訓(xùn)治理者 戰(zhàn)略促進(jìn)者 不同培訓(xùn)角色的詳細(xì)職能分別是： 戰(zhàn)略促進(jìn)者的詳細(xì)培訓(xùn)職能 戰(zhàn)略促進(jìn)者的詳細(xì)培訓(xùn)職能主要是制定企業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)目標(biāo)和戰(zhàn)略,開發(fā)并合理運用培訓(xùn)資 源,推動培訓(xùn)文化的改進(jìn),建設(shè)開放式的培訓(xùn)信息系統(tǒng),推動組織文化的進(jìn)展,為部門供應(yīng)培 訓(xùn)支援,開發(fā)超前的培訓(xùn)供應(yīng)系統(tǒng),主持組織的培訓(xùn)評估,建設(shè)并治理培訓(xùn)組織； 培訓(xùn)實施者的詳細(xì)培訓(xùn)職能 培訓(xùn)實施者的詳細(xì)培訓(xùn)職能包括進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查, 制定培訓(xùn)目標(biāo)和方案, 執(zhí)行培訓(xùn)方案,

29、 全 程評估培訓(xùn)活動,供應(yīng)培訓(xùn)信息,詳細(xì)支配培訓(xùn)資源,參加組織的培訓(xùn)評估,協(xié)作培訓(xùn)師的課 程實施等； 培訓(xùn)講師的詳細(xì)培訓(xùn)職能 培訓(xùn)講師的詳細(xì)培訓(xùn)職能是協(xié)作學(xué)員明白培訓(xùn)需求, 協(xié)作培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)課程開發(fā), 協(xié)作培 訓(xùn)方案實施培訓(xùn)課程, 對學(xué)員的成長賜予鼓勵和確定, 開發(fā)各種培訓(xùn)形式并運用于實踐, 在線 培訓(xùn)詢問等； 【忠告】 每位員工都應(yīng)當(dāng)珍愛每一個培訓(xùn)機會,以正確的心態(tài)對待培訓(xùn), 極地參加和協(xié)作企業(yè)的培訓(xùn),把培訓(xùn)作為積存?zhèn)€人資本的途徑； 培訓(xùn)的治理者 1培訓(xùn)治理者的組成及職責(zé) “學(xué)人以長,補己之短”,積 培訓(xùn)的治理者就是企業(yè)培訓(xùn)的策劃,組織,實施者,也是企業(yè)戰(zhàn)略的促進(jìn)者； 第 10 頁,共

30、60 頁培訓(xùn)治理者的職責(zé)主要包括：分析企業(yè)現(xiàn)狀,做出培訓(xùn)需求分析,查找解決問題的途徑,提出 組織進(jìn)展建議；評估培訓(xùn)需求,設(shè)計與組織企業(yè)培訓(xùn)并做出長期方案；組織培訓(xùn)活動,實施計 劃,擔(dān)負(fù)培訓(xùn)教學(xué)及績效反饋工作； 幫忙企業(yè)決策層應(yīng)對環(huán)境變化, 始終保持對市場的高敏捷 度,預(yù)見企業(yè)進(jìn)展趨勢或潛在危機,不斷以新的視角,新的思維培訓(xùn)員工；獵取和配置培訓(xùn)資 源,做好各部門的培訓(xùn)和諧工作,保證培訓(xùn)目標(biāo)與組織目標(biāo)的一樣性,保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)； 2培訓(xùn)師的角色定位與崗位素養(yǎng) 培訓(xùn)師的角色定位有三個：培訓(xùn)治理者,教學(xué)的實施者,轉(zhuǎn)變的制造者；培訓(xùn)師的崗位職責(zé)是 依據(jù)企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo),規(guī)劃和企業(yè)文化,開發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動機

31、,提高其工作技能,轉(zhuǎn)變其工作 態(tài)度,最終提高員工的績效行為； 要想成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師,必需具備確定的崗位素養(yǎng)和工作才能； 對培訓(xùn)師的才能要求有：自我把握才能,較強的備課才能,把握現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)的才能,最重要 的一點是對培訓(xùn)工作的寵愛,仍要有虛心的態(tài)度,敬重學(xué)員以及對工作的高度責(zé)任心； 【自檢】 為下面的每個問題挑選一個正 確的答案； 1培訓(xùn)部門與人力資源部門之間是什么關(guān)系？（ ） 培訓(xùn)部門從屬于人力資源部門,是人力資源部門的一部分； 有的企業(yè)培訓(xùn)部門屬于人力資源部門, 平行,不管怎樣,兩者都有著緊密的聯(lián)系； 有的企業(yè)培訓(xùn)部是一個獨立的部門, 與人力資源部 2培訓(xùn)師是轉(zhuǎn)變的制造者,為什么這么說呢

32、？（ ） 培訓(xùn)師轉(zhuǎn)變了企業(yè)的進(jìn)展方向和經(jīng)營狀況； 培訓(xùn) 師通過相互之間的溝通,轉(zhuǎn)變員工的思路和態(tài)度； 3目前社會上流行讀,企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)引進(jìn)這種學(xué)習(xí)方法,在企業(yè)內(nèi)部辦一個治理 培訓(xùn)班？（ ） 當(dāng)然應(yīng)當(dāng),現(xiàn)在大家都這么做,確定是 對企業(yè)有好處了； 第 11 頁,共 60 頁應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)的實際需求, 結(jié)合企業(yè)培訓(xùn)資源和預(yù)算來準(zhǔn)備是否要辦這樣一個培訓(xùn)班, 而 不能跟風(fēng)或追趕社會潮流； 見參考答案 22 【本講小結(jié)】 本講介紹了培訓(xùn)的戰(zhàn)略治理與治理者培訓(xùn)的戰(zhàn)略治理； 第一,講解了對培訓(xùn)的認(rèn)知, 分別介紹 了培訓(xùn)的定義,培訓(xùn)的目的,培訓(xùn)的三個要素及其相互關(guān)系；然后,重點講解了培訓(xùn)的戰(zhàn)略管 理,包括培訓(xùn)目標(biāo)

33、與企業(yè)目標(biāo)相一樣,培訓(xùn)戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略相一樣,培訓(xùn)戰(zhàn)略的制定與實施, 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)者的職責(zé)及角色四個部分；最終,介紹了培訓(xùn)治理者的定義,組成,職能,并分 析了培訓(xùn)師的角色定位與崗位素養(yǎng),提出成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)具備的素養(yǎng)和才能； 【心得體會】 第 3 講培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)治理 【本講重點】 對培訓(xùn)策劃的認(rèn)知 如何進(jìn)行培訓(xùn)策劃 建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng) 對培訓(xùn)策劃的認(rèn)知 1培訓(xùn)策劃的意義 培訓(xùn)策劃是指結(jié)合企業(yè)年度目標(biāo), 對企業(yè)年度培訓(xùn)進(jìn)行整體規(guī)劃； 培訓(xùn)策劃必需依據(jù)企業(yè)的年 度營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)來制定,對企業(yè)年度目標(biāo)的實施具有重要的作用； 培訓(xùn)需要策劃,充分策劃可以使培訓(xùn)“增值”,可以在企業(yè)內(nèi)激起新的熱點和

34、焦點,仍可以提 倡新的治理理念, 成為全新企業(yè)文化的開端, 的意義和價值； 詳細(xì)來說,培訓(xùn)策劃的意義表現(xiàn)在三個方面： 強化組織氣氛 因此,培訓(xùn)治理者和培訓(xùn)師要有意識地強調(diào)培訓(xùn) 培訓(xùn)活動具有積極的導(dǎo)向功能, 由于培訓(xùn)策劃是綜合考慮各部門的目標(biāo)而制定的, 在制定和實 施的過程中,只有進(jìn)行溝通協(xié)作,才能保證成效,所以培訓(xùn)策劃同時也是提高學(xué)習(xí)型組織,部 門,個人之間的合作,從而強化了組織氣氛； 提升培訓(xùn)的需要強度 通過對培訓(xùn)需求的明白, 把握各部門所存在的問題以及員工需要解決的問題, 再進(jìn)行針對性的 培訓(xùn),把培訓(xùn)從“要我培訓(xùn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙嘤?xùn)”,提高培訓(xùn)的需要強度； 形成學(xué)習(xí)的氣氛 第 12 頁,共

35、60 頁通過培訓(xùn)策劃統(tǒng)計, 我們能夠把握培訓(xùn)所需要的物質(zhì)環(huán)境, 各種材料和器具, 同時考慮員工的 心理因素,爭取建立良好的第一印象,在員工中塑造學(xué)習(xí)的氣氛； 2培訓(xùn)政策的形成 培訓(xùn)政策就是把培訓(xùn)的各項措施規(guī)范化, 系統(tǒng)化, 制度化, 以保證企業(yè)培訓(xùn)能夠深化長期地發(fā) 展下去,企業(yè)的培訓(xùn)政策從根本上規(guī)定了培訓(xùn)的原就,立場和行為框架； 培訓(xùn)政策能夠有效地防止培訓(xùn)治理的斷層, 企業(yè)的培訓(xùn)具有相當(dāng)重要的和諧支持作用； 熟識和境域； 如何進(jìn)行培訓(xùn)策劃 1培訓(xùn)信息的調(diào)查 從而防止了每次都要從頭來的低效率做法, 所以對 建立并執(zhí)行合理的培訓(xùn)政策, 關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的 信息的調(diào)查無外乎有兩個方面：一是企業(yè)內(nèi)部信

36、息；二是外部信息； 外部的培訓(xùn)信息 外部信息包括行業(yè)培訓(xùn)的進(jìn)出現(xiàn)狀, 進(jìn)展前景和新領(lǐng)域等, 可以通過顧問公司, 國家的新政策 法規(guī),高科技的進(jìn)展以及競爭對手等獲得所需要的信息； 此外,收集外部培訓(xùn)信息的渠道有：電視,報紙,雜志和廣播等媒體,網(wǎng)上查詢,專業(yè)培訓(xùn)公 司的溝通平臺,顧客服務(wù)中意情形調(diào)查,企業(yè)內(nèi)部各分公司的信息報告等； 內(nèi)部的培訓(xùn)信息 內(nèi)部的信息來源有三個方面： 企業(yè)內(nèi)部的高層決策者提出的詳細(xì)要求； 企業(yè)各部門或分公司的 信息反饋；個人,即每個培訓(xùn)者供應(yīng)的信息；這些信息的來源可以接受各種各樣的方式,例如 調(diào)查,評估,問卷,面談,會議溝通,現(xiàn)場觀看等等； 圖 31 內(nèi)部培訓(xùn)信息的結(jié)構(gòu)圖

37、2制定系統(tǒng)的培訓(xùn)方案 培訓(xùn)方案可以分為三個層次：各部門的培訓(xùn)方案,培訓(xùn)支援方案,全局性方案；這三個層次緊 密關(guān)聯(lián),逐步推動； 全局性方案從時間上來看, 又可以分為長期方案, 中期方案和年度方案； 當(dāng)需要支援的部門自 身不具備實施培訓(xùn)項目的才能和資源時, 就需要培訓(xùn)部門供應(yīng)支援培訓(xùn)； 實施支援培訓(xùn)方案之 前,必需明白各部門的需求,對象,資源,治理,效益,整體運作等狀況,才能制定出來切合 部門實際需要的培訓(xùn)方案； 各個部門實施培訓(xùn)方案是企業(yè)系統(tǒng)方案的根本保證, 部門的信息反 饋為支援方案供應(yīng)了依據(jù)和空間； 第 13 頁,共 60 頁培訓(xùn)方案的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括： 培訓(xùn)實行的詳細(xì)形式, 詳細(xì)的課程支配,

38、是請培訓(xùn)師仍是培訓(xùn)顧問, 培訓(xùn)的組織分工和工作標(biāo)準(zhǔn), 培訓(xùn)活動的詳細(xì)日程, 培訓(xùn)經(jīng)費的預(yù)算, 培訓(xùn)資源的支配和運用, 培訓(xùn)成效的評判以及培訓(xùn)支援的落實； 3制定培訓(xùn)方案的原就 制定一份合理的培訓(xùn)方案,需 要綜合考慮多方面的因素： 制定培訓(xùn)方案的依據(jù) 制定培訓(xùn)方案有四個依據(jù)：培訓(xùn)進(jìn)展的需求,企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo),各部門的工作方案,可把握的 資源； 制定培訓(xùn)方案的方法和流程 一般來說,在制定培訓(xùn)方案的過程中,第一由高層下達(dá)指示,培訓(xùn)治理層執(zhí)行,再通知各部門 詳細(xì)實施方案, 也就是從上而下的一個流程, 方案實施后要由各部門把培訓(xùn)的成效和相關(guān)信息 反饋到培訓(xùn)治理部門,然后再報到高層進(jìn)行審批,這個過程是自下而

39、上的； 圖 32 制定培訓(xùn)方案的流程圖 制定培訓(xùn)方案的步驟一般是第一舉辦培訓(xùn)方案會議,把當(dāng)年的培訓(xùn)方案經(jīng)費預(yù)算供應(yīng)應(yīng)大家, 各部門經(jīng)理之間進(jìn)行爭辯溝通,達(dá)成協(xié)議,最終由領(lǐng)導(dǎo)層審批決策； 【案例】 一家醫(yī)藥企業(yè)制定培訓(xùn)的年度方案的過程如下： 高層第一爭辯當(dāng)年的培訓(xùn)預(yù)算有多少, 企業(yè)的 進(jìn)展規(guī)劃如何, 年度目標(biāo)是什么, 然后把爭辯的結(jié)果交給培訓(xùn)部門； 培訓(xùn)部門依據(jù)指示預(yù)算分 配到各部門的培訓(xùn)經(jīng)費是多少,應(yīng)當(dāng)實行怎樣的培訓(xùn)課程,然后召開各部門經(jīng)理參加的會議, 征求各部門的看法； 依據(jù)各部門實際存在的問題修改初步方案, 在各部門之間達(dá)成協(xié)議, 再把 方案上報,由高層治理者審批； 【自檢】 培訓(xùn)方案的

40、5是什么？結(jié)合你自己或你所在企業(yè)一次制定培訓(xùn)方案的過程, 依據(jù) 5的要求去做,假如有不合理的地方,你預(yù)備怎樣改正？ 檢查你們有沒有 第 14 頁,共 60 頁見參考答案 31 建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng) 1設(shè)計系統(tǒng)的培訓(xùn)課程 培訓(xùn)課程是 進(jìn)行培訓(xùn)的基本工具之一, 系統(tǒng)的,合理的培訓(xùn)課程能夠保證培訓(xùn)取得預(yù)期的成效, 所以培訓(xùn)部門必需重視培訓(xùn)課程的開發(fā)與設(shè)計； 培訓(xùn)的內(nèi)容可以分為深度層面和初級層面兩個 等級：深度層面主要致力于潛能的開發(fā)和思維的變革； 的提高和學(xué)問的更新； 初級層面的目標(biāo)就是心態(tài)的轉(zhuǎn)變, 技能 在設(shè)計培訓(xùn)課程時, 要依據(jù)不同的培訓(xùn)對象, 不同的崗位要求, 有針對性地設(shè)計符合需求的培 訓(xùn)課程

41、； 表 31 不同崗位的培訓(xùn)內(nèi)容一覽表 工作崗位 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)部 培訓(xùn)文化,組織,制度和流程治理 企業(yè)培訓(xùn)評估和信息資源治理 目治理部門 標(biāo)與績效治理藝術(shù) 部屬培養(yǎng)與勉 勵治理藝術(shù) 現(xiàn)代營銷渠道與市場市場部 區(qū)域策略 現(xiàn)代市場營銷競爭戰(zhàn)略 與戰(zhàn)術(shù) 處理銷售過程的異議 怎樣銷售部 進(jìn)行電話銷售 競爭性產(chǎn)品爭辯與 新產(chǎn)品策略 市場調(diào)查爭辯與新產(chǎn)研發(fā)部 品開發(fā) 預(yù)算規(guī)劃與編制 成本分析與把握 財務(wù)部 人力資源治理的系統(tǒng)建設(shè) 人力資源薪酬治理方法 人力資源部 2建立完善的培訓(xùn)評估系統(tǒng) 培訓(xùn)評估實際上是對培訓(xùn)信息進(jìn)行處理和應(yīng)用的過程；培訓(xùn)評估能夠為決策者供應(yīng)參考依據(jù), 幫忙決策者作出正確判定；能夠為培

42、訓(xùn)治理者供應(yīng)有關(guān)信息,把握培訓(xùn)的成效和存在的差距, 使培訓(xùn)的資源得到更廣泛的推廣和利用,從而更有效地把握和調(diào)整培訓(xùn)方案的實施； 培訓(xùn)評估可以分為培訓(xùn)前的評估,培訓(xùn)中的評估,培訓(xùn)后的評估以及年度績效考核培訓(xùn)評估； 培訓(xùn)前的評估 培訓(xùn)前的評估包括對培訓(xùn)需求的評估, 對培訓(xùn)對象學(xué)問, 技能和工作態(tài)度的評估, 對培訓(xùn)對象 工作成效及行為的評估,對培訓(xùn)方案的評估等； 培訓(xùn)中的評估 第 15 頁,共 60 頁培訓(xùn)后的評估 培訓(xùn)后的評估第一是對培訓(xùn)目標(biāo)是否實現(xiàn)進(jìn)行評估, 例如進(jìn)行區(qū)域銷售治理的培訓(xùn)； 培訓(xùn)之后 要評估各個銷售區(qū)域經(jīng)理是否把握了區(qū)域治理的學(xué)問, 是否把握了溝通技巧, 是否能夠在銷售 工作中運用

43、所學(xué)的學(xué)問來提高團(tuán)隊的綜合績效, 加強團(tuán)隊的凝聚力, 完成區(qū)域的銷售目標(biāo)等等； 其次對培訓(xùn)的成效和效益進(jìn)行綜合評估, 也就是評估接受培訓(xùn)者在工作技能上有否提高, 工作 態(tài)度有否轉(zhuǎn)變, 專業(yè)學(xué)問有否進(jìn)步； 最終仍要對培訓(xùn)師本身的工作績效進(jìn)行評估, 考察在培訓(xùn) 過程中,培訓(xùn)師把握時間的才能如何,教學(xué)的技巧如何,案例分析的才能如何等等； 培訓(xùn)評估可以接受各種方式進(jìn)行,包括資料分析法,觀看法,面談拜望法,調(diào)查問卷法,績效 考核法等,企業(yè)培訓(xùn)部門應(yīng)當(dāng)依據(jù)實際需要挑選合適的方法； 【自檢】 請為下面的評估“找一個 家”； 對培訓(xùn)需求的評估 對培訓(xùn)師本身的工作績效的評估 培訓(xùn)進(jìn)度和中間成效的評估 對培訓(xùn)的成

44、效和效益的評估 培訓(xùn)學(xué)員參加培訓(xùn)情形的評估 對培訓(xùn)對象學(xué)問,技能和工作態(tài)度的評估 見參考答案 32 3培訓(xùn)的預(yù)算 第 16 頁,共 60 頁培訓(xùn)的預(yù)算指一個時間段內(nèi)培訓(xùn)所需要的全部費用的估量； 必需合理運用； 培訓(xùn)的效應(yīng)分析 預(yù)算是一個協(xié)商的過程, 預(yù)算經(jīng)費 培訓(xùn)所產(chǎn)生的效應(yīng)可以從直接效應(yīng)和間接效應(yīng)這兩個方面進(jìn)行分析： 直接效應(yīng)指通過培訓(xùn), 員 工在工作技能, 工作態(tài)度和專業(yè)學(xué)問上的進(jìn)步； 間接效應(yīng)就包括員工的工作效率的提高, 團(tuán)隊 凝聚力的增強,部門工作績效的增長以及企業(yè)的長遠(yuǎn)進(jìn)展等等； 培訓(xùn)的成本和費用 培訓(xùn)的成本包括直接成本和間接成本；培訓(xùn)治理者的工資,培訓(xùn)師的酬 金,培訓(xùn)場地的租金,

45、培訓(xùn)設(shè)備的購買, 培訓(xùn)學(xué)員的交通, 食宿支配都屬于直接成本； 間接成本包括培訓(xùn)課程開發(fā)的 費用,外聘顧問的費用,其它部門的支援成本,以及其它運營成本等等； 培訓(xùn)預(yù)算的兩種方法 培訓(xùn)預(yù)算需要依據(jù)企業(yè)的進(jìn)展規(guī)劃,所處的進(jìn)展階段,盈利情形和詳細(xì)需求來制定； 培訓(xùn)預(yù)算有兩個基本方法：外推法和零基預(yù)算法； 外推法是從外面準(zhǔn)備預(yù)算,即依據(jù)銷售額給出一個百分比,例如一億元的銷售按 2%來運算是 200 萬元,這 200 萬就是培訓(xùn)的總預(yù)算,培訓(xùn)部門再把總預(yù)算往下分到各個部門和各個課程, 最終落實到每一次的培訓(xùn)費用是多少,甚至每個部門每個人的培訓(xùn)費用是多少； 零基預(yù)算法就是依據(jù)企業(yè)的實際情形, 進(jìn)展規(guī)劃,各部

46、門的需求來制定各部門個人的培訓(xùn)方案, 確定外派多少, 內(nèi)訓(xùn)多少, 總共培訓(xùn)多少次, 詳細(xì)地從每一次培訓(xùn)做預(yù)算, 從每個部門做預(yù)算, 然后歸納到培訓(xùn)部,得出企業(yè)的年度培訓(xùn)預(yù)算； 培訓(xùn)預(yù)算與企業(yè)的財務(wù)預(yù)算一樣,可以進(jìn)行 調(diào)整,也可以進(jìn)行滾動,不管是外推法,仍是零基 預(yù)算法,最終都由培訓(xùn)部統(tǒng)一和諧實施,上報高層治理者進(jìn)行審批； 【本講小結(jié)】 本講介紹了培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)治理；第一,介紹了對培訓(xùn)策劃的認(rèn)知,給出了培訓(xùn)策劃的定義,從三 個方面分析了培訓(xùn)策劃的意義, 并講解了培訓(xùn)政策的形成； 然后,詳細(xì)的介紹了如何進(jìn)行培訓(xùn) 策劃,包括培訓(xùn)信息的調(diào)查,制定系統(tǒng)的培訓(xùn)方案,制定培訓(xùn)方案的原就三個部分；最終,講 解了怎

47、樣建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng), 從設(shè)計系統(tǒng)的培訓(xùn)課程, 建立完善的培訓(xùn)評估系統(tǒng), 培訓(xùn)的預(yù) 算三個方面詳細(xì)開放,分別論述； 培訓(xùn)是一項治理工程, 需要對其進(jìn)行周密的方案和支配, 取得預(yù)期的成效； 【心得體會】 并建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng), 以保證培訓(xùn) 第 4 講培訓(xùn)的組織與實施（上） 第 17 頁,共 60 頁【本講重點】 培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)課題的確定 培訓(xùn)課程的設(shè)計 課程評判 培訓(xùn)需求分析 1什么是培訓(xùn)需求分析 培訓(xùn)需求分析就是找出要求達(dá)到的表現(xiàn)和實際表現(xiàn)之間的差距； 一名醫(yī)藥銷售代表第一要具備 專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)問, 熟識自己所銷售的產(chǎn)品, 包括藥理作用, 適應(yīng)癥狀, 禁忌癥狀, 留意事項等, 此外仍應(yīng)當(dāng)明白

48、競爭對手的產(chǎn)品, 這樣才能順當(dāng)?shù)赝瓿射N售； 但是剛剛加入公司的銷售代表往 往欠缺產(chǎn)品學(xué)問, 所以要對他們進(jìn)行培訓(xùn), 通過產(chǎn)品學(xué)問的培訓(xùn)來幫忙他們排除差距, 把握所 需的產(chǎn)品學(xué)問,這就是對新加入的醫(yī)藥銷售代表的培訓(xùn)需求分析； 2需求分析要考慮的因素 需求分析需要考 慮一般性因素和特殊性因素； 一般性因素包括企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略, 員工的職業(yè)生涯設(shè)計, 行業(yè)的環(huán)境變化, 競爭對手的情形, 年度績效考核結(jié)果,企業(yè)的資源狀況等；詳細(xì)來說,要考慮企業(yè)年度的銷售額是多少,銷售隊 伍的團(tuán)隊精神如何, 拜望客戶的頻率怎樣, 學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品推廣進(jìn)行的如何, 處理異議的情形 怎樣,通過以上分析之后把握差距所在,然后有

49、針對性地通過培訓(xùn)來排除這些差距； 特殊性因素包括團(tuán)隊的流失率, 員工的士氣和心情, 客戶的信息反饋等等； 比如一家企業(yè)的員 工流失率很高,我們就要分析緣由所在,找到是企業(yè)的文化情形,仍是團(tuán)隊建設(shè),或者其它方 面出了問題； 3需求分析的方法 進(jìn)行培訓(xùn)需求分 析,可以接受多種方法： 第 18 頁,共 60 頁問卷調(diào)查 設(shè)計一些問卷, 通過問卷調(diào)查找到企業(yè)進(jìn)展中各個部門存在的問題, 企業(yè)員工在哪些方面需要 提高,企業(yè)需要哪些方面的培訓(xùn)等等； 面談詢問 面談詢問是最直接的方法, 培訓(xùn)部門可以和各職能部門經(jīng)理進(jìn)行溝通溝通, 也可以和基層員工 進(jìn)行溝通,把握企業(yè)員工的需求和想法； 實際工作觀看 在實際工作

50、中通過人力資源部的績效評估, 企業(yè)需要哪些方面的培訓(xùn)； 拜望客戶 判定員工的素養(yǎng)高低, 崗位的要求如何, 從而準(zhǔn)備 通過對客戶的拜望,明白銷售人員的表現(xiàn)如何,是否敬業(yè),是否做到差異化服務(wù),哪些地方有 待提高,培訓(xùn)部依據(jù)客戶的反映支配相應(yīng)的課程來補償這些不足； 自我診斷 各部門通過年度總結(jié),對自己的工作進(jìn)行評判,其中一部分就是分析自己存在哪些不足之處, 需要哪些方面的培訓(xùn)； 培訓(xùn)課題的確定 在設(shè)計培訓(xùn)課程之前第一要確定培訓(xùn)的課題,一個適當(dāng)?shù)恼n題能夠激發(fā)接受培訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興 趣,是保證培訓(xùn)成效的前提條件； 培訓(xùn)課題的設(shè)定確定要依據(jù)需求, 即各部門存在什么問題, 目標(biāo)達(dá)成與否, 這些詳細(xì)情形是培 訓(xùn)課

51、題確定的準(zhǔn)備條件； 在確定培訓(xùn)課題的過程中, 應(yīng)當(dāng)重視與各部門之間的溝通； 由于各部 門領(lǐng)導(dǎo),包括銷售隊伍的地區(qū)經(jīng)理,生產(chǎn)部門的經(jīng)理等等,他們最明白自己的員工,也最明白 企業(yè)的實際需要和市場狀況, 所以能夠精確判定課程是否適合學(xué)員的需要, 是否能夠提高部門 的工作績效； 【自檢】 第 19 頁,共 60 頁一家企業(yè)的培訓(xùn)部門針對不同需求設(shè)計了培訓(xùn)課題,請在各個需求和對應(yīng)的培訓(xùn)課題之間連 線,使其配對； 1提高新員工的銷售才能 鼓勵的作用與技巧 2幫忙部門經(jīng)理治理團(tuán)隊 如何更上一層樓 3提高團(tuán)隊的工作業(yè)績 怎樣與下屬溝通 4對最優(yōu)秀的員工進(jìn)行培訓(xùn) 見參考答案 41培訓(xùn)課程的設(shè)計 1培訓(xùn)課程的設(shè)計

52、原就 如何提高銷售技巧 在設(shè)計課程的過程中,需要遵守一些基本原就：第一,課程的挑選要和企業(yè)的方案,目標(biāo),政 策保持一樣；其次,課程的設(shè)計應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn),由淺入深,逐步擴大課程的范疇；此外,應(yīng)當(dāng) 做到固定課程和靈敏課程相結(jié)合,保持課程的平穩(wěn)性,防止重復(fù)性；最終,對課程的命名要科 學(xué)合理； 固定課程指年度方案中已經(jīng)支配好的課程, 例如全部的新進(jìn)醫(yī)藥銷售代表都要經(jīng)過銷售技巧的 初級培訓(xùn), 產(chǎn)品學(xué)問的培訓(xùn), 公司規(guī)章治理制度的培訓(xùn)以及國家政策法規(guī)的培訓(xùn), 這些是固定 的必需的培訓(xùn)課程； 靈敏培訓(xùn)就是由企業(yè)和環(huán)境的詳細(xì)情形準(zhǔn)備的培訓(xùn), 可以隨時依據(jù)需要增減培訓(xùn)課程； 例如企 業(yè)需要強調(diào)正規(guī)化, 專業(yè)化的銷

53、售拜望來達(dá)到銷售目標(biāo)時, 就對此進(jìn)行特地培訓(xùn), 或者企業(yè)決 定開發(fā)微觀市場時,就進(jìn)行微觀市場開發(fā)與治理的培訓(xùn)； 2培訓(xùn)課程的設(shè)計步驟 一般來說,培訓(xùn)課程的設(shè)計步驟是先確定目標(biāo), 最終制定教學(xué)策略,編寫培訓(xùn)教材； 3培訓(xùn)課程的編寫次序,內(nèi)容準(zhǔn)時間支配 再確定測量目標(biāo)的基準(zhǔn), 然后對課程進(jìn)行評判, 培訓(xùn)課程之間具有相關(guān)性, 前面課程是后面課程的鋪墊, 后面課程是前面課程的延長, 應(yīng)當(dāng)把 基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容支配在前面的課程中； 在培訓(xùn)時間的支配上, 每節(jié)課的課時不應(yīng)超過 2 小時,兩 節(jié)課之間留有足夠的時間讓學(xué)員上洗手間或休息, 早晨開課前有足夠的早餐時間, 中午有足夠 的用餐和休息時間； 在次序的支配上

54、, 培訓(xùn)課程之間最好穿插一些活動來活躍和調(diào)劑氣氛, 整 個課程編排需完整,不應(yīng)漏掉需要培訓(xùn)的課程； 4培訓(xùn)課程的設(shè)定目標(biāo) 通過培訓(xùn)需求,讓學(xué)員知道在課程終止時自己應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么水平, 這就是培訓(xùn)課程的設(shè)定目標(biāo)； 目標(biāo)與目的區(qū)分 目標(biāo)和目的有所區(qū)分：目的是戰(zhàn)略性,整體性的,而目標(biāo)是戰(zhàn)術(shù)性,階段性的,目的是一個長 期的目標(biāo)；例如一位學(xué)員參加培訓(xùn),期望成為一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師,這就是一個目的；另一個學(xué) 第 20 頁,共 60 頁員參加培訓(xùn), 想要明白作為培訓(xùn)師必需具備的技能, 這是一個目標(biāo)； 課程設(shè)定目標(biāo)的考慮因素 包括編寫課程, 講課技巧, 組織才能等等, 在設(shè)定目標(biāo)的時候,必需確定需求,期望達(dá)到的結(jié)果

55、,課程的主題,主題的分類以及評判結(jié)果 的基準(zhǔn),這些都是應(yīng)當(dāng)考慮的因素； 課程設(shè)定目標(biāo)的五個要點 課程設(shè)定目標(biāo)的五個要點分別是行動,觀看,學(xué)員是主角,老師是配角,目標(biāo)必需是學(xué)員有能 力達(dá)到的目標(biāo)設(shè)定的條件； 課程設(shè)定目標(biāo)的基準(zhǔn) 課程設(shè)定目標(biāo)的基準(zhǔn)就是培訓(xùn)師教什么, 學(xué)員學(xué)什么, 通過培訓(xùn)給學(xué)員帶來思想上的更新, 技 巧上的提高和態(tài)度上的轉(zhuǎn)變,這就是培訓(xùn)的基準(zhǔn)； 詳細(xì)來說,針對“學(xué)習(xí)學(xué)問”的基準(zhǔn)包括把握產(chǎn)品學(xué)問,明白適應(yīng)癥,熟識產(chǎn)品的藥理作用和 半衰期等；針對“把握技能”的基準(zhǔn),以銷售代表為例,應(yīng)當(dāng)把握處理異議的技巧,把握客戶 心理的技巧,推動成交的技巧等等；針對“轉(zhuǎn)變態(tài)度”的基準(zhǔn)就是如何提高團(tuán)隊

56、的績效,如何 成為團(tuán)隊的一員,如何為團(tuán)隊做貢獻(xiàn)； 課程評判 1課程評判的內(nèi)容和方法 對培訓(xùn)課程的評判可以接受四級評判法： 一級評判 一級評判是培訓(xùn)期間的口頭評判, 在培訓(xùn)期間培訓(xùn)師通過和學(xué)員交談溝通, 明白學(xué)員把握學(xué)問 的情形如何,明白學(xué)員對培訓(xùn)有什么看法和建議； 二級評判 在培訓(xùn)終止后,現(xiàn)場進(jìn)行問卷調(diào)查,把握學(xué)員對課程的支配,時間的支配,課程 的設(shè)計,培訓(xùn) 師的講授等方面的中意度,并明白學(xué)員對下次培訓(xùn)的期望值； 三級評判 三級評判就是定向跟蹤評估,例如銷售技巧的培訓(xùn),培訓(xùn)終止之后,定向跟蹤醫(yī) 藥銷售代表, 觀看學(xué)員是否能夠在工作中運用所學(xué)的銷售技巧, 斷培訓(xùn)的成效； 四級評判 培訓(xùn)后的銷售業(yè)

57、績是否得到提高, 以此來判 四級評判是定期的業(yè)績跟蹤評估, 這是最高層次的評判； 在運用四級評判的時候, 可以對同一 部門培訓(xùn)前后的變化進(jìn)行定期的業(yè)績跟蹤評估, 門進(jìn)行對比評估； 【案例】 也可以把接受培訓(xùn)的部門和沒有接受培訓(xùn)的部 第 21 頁,共 60 頁一家醫(yī)藥企業(yè)舉辦了區(qū)域治理的培訓(xùn), 對培訓(xùn)成效進(jìn)行定期的業(yè)績跟蹤評估； 培訓(xùn)前甲區(qū)域的 第一季度的銷售目標(biāo)是 3000 萬元,其次個季度甲區(qū)域加強了團(tuán)隊建設(shè)的培訓(xùn),加強了關(guān)于微 觀市場的開發(fā)和跟進(jìn)的培訓(xùn), 加強了治理者基礎(chǔ)治理技能的培訓(xùn)； 通過對第一, 其次季度的業(yè) 績評估,發(fā)覺第一季度甲區(qū)域的目標(biāo)達(dá)成率是 成效,區(qū)域的團(tuán)隊銷售業(yè)績得到了提

58、高； 2課程評判要留意的問題 建立正確的評判觀念 80%,其次季度達(dá)到了 95%,說明培訓(xùn)起到了 要想對課程進(jìn)行評判, 第一培訓(xùn)治理者, 各部門受訓(xùn)者以及培訓(xùn)師都應(yīng)當(dāng)建立一個正確的評判 觀念；只有正確的評判才能有良好的反饋, 【舉例】 只有良好的反饋才能不斷改進(jìn)工作, 不斷取得進(jìn)步； 在某些課程評判中,學(xué)員說： “老師講得挺辛苦的,算了,我給他評個高分吧”,這是不正確 的評判觀念；學(xué)員應(yīng)當(dāng)實事求是地指出培訓(xùn)師在授課上存在的問題,課程編排上存在的問題, 這樣才是對培訓(xùn)師負(fù)責(zé), 也是對自己本人負(fù)責(zé)； 由于培訓(xùn)不是一次終止就永久終止了, 假如不 實事求是反映情形,就不能準(zhǔn)時地改進(jìn)培訓(xùn)質(zhì)量,從而影響下

59、一次的培訓(xùn)成效； 建立良好的反饋系統(tǒng) 在當(dāng)今的信息時代, 信息對于企業(yè)的進(jìn)展起到越來越重要的作用, 培訓(xùn)部門必需重視信息的收 集,其中信息反饋是一個行之有效的方法； 培訓(xùn)部門應(yīng)當(dāng)建立良好的信息反饋系統(tǒng), 準(zhǔn)時通過 各部門收集學(xué)員對培訓(xùn)的看法和建議, 的編寫供應(yīng)參考依據(jù)； 定期整理收集到的信息, 為培訓(xùn)方案的制定和培訓(xùn)課程 培訓(xùn)評判是一個長期的,連續(xù)性的過程 培訓(xùn)評判的目的是為了找出培訓(xùn)工作中存在的問題, 不斷提高培訓(xùn)效率, 而不僅僅是對一次培 訓(xùn)的簡潔總結(jié)；正如培訓(xùn)工作是一項適應(yīng)企業(yè)的需求并依據(jù)需求的變化不斷改進(jìn)的長期工作, 培訓(xùn)評判也是一個長期的,連續(xù)性的過程； 【自檢】 填寫以下表格,檢查

60、自己是否把握了四級課程評判法； 四級評判法 方法簡述 舉例說明 一級評判 二級評判 三級評判 四級評判 【本講小結(jié)】 第 22 頁,共 60 頁本講介紹了培訓(xùn)的組織與實施； 第一,指出培訓(xùn)需求分析就是找出要求達(dá)到的表現(xiàn)和實際表現(xiàn) 之間的差距,并介紹了需求分析要考慮的一般因素和特殊因素以及進(jìn)行培訓(xùn)需求分析的多種方 法；其次,介紹了怎樣確定培訓(xùn)課題,列舉了確定培訓(xùn)課題的基本原就；接下來,講解了培訓(xùn) 課程的設(shè)計,包括課程的設(shè)計原就,課程的設(shè)計步驟,課程編寫的次序,內(nèi)容準(zhǔn)時間支配和課 程設(shè)定的目標(biāo)四個部分； 最終,介紹了對培訓(xùn)課程進(jìn)行評判的內(nèi)容和方法, 并指出在課程評判 時需要留意的問題； 【心得體會