淺談生物質(zhì)電廠燃料采購技巧

1、目錄1緒論 11.1問題的提出11.2研究的目的和意義11.3研究的重點及難點12生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)燃料采購的思考32.1生物質(zhì)燃料采購32.2保量的思路和工作重點32.3在價格控制方面的思路和工作重點42.4當(dāng)前生物質(zhì)燃料管理工作中的幾點建議52.5生物質(zhì)電廠燃料本錢的控制73目前我國企業(yè)的采購現(xiàn)狀與預(yù)測93.1我國企業(yè)采購商的開展現(xiàn)狀93.2我國企業(yè)采購本錢的開展現(xiàn)狀93.3采購形式的開展預(yù)測94影響采購商談判的問題分析104.1談判前的準(zhǔn)備分析104.2采購談判具體問題的分析10供給商交貨及時率低影響準(zhǔn)時制采購的實現(xiàn)10多品種、小批量準(zhǔn)時制的產(chǎn)品采購方式采購工作量大10供給商管理的缺乏114

2、.3針對采購問題提出的對策114.3.1 只與有決定權(quán)的人談判.114.3.2 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)11不要表露對供給商的認(rèn)可和對商品的愛好115針對公司采購問題提出的對策135.1策略采購的大力運用135.2實施年度采購，增加采購批量，降低采購本錢135.3加強對供給商的過程控制146結(jié)論15參考文獻16致謝171 緒論11問題的提出隨著低碳經(jīng)濟的到來，生物質(zhì)能成為僅次于煤炭、石油、天然氣的第四大能源。我國作為農(nóng)業(yè)大國，有著豐富的生物質(zhì)資源，生物質(zhì)電廠開展空間廣闊。在國家政策的支持下，生物質(zhì)發(fā)電工程得到了快速的開展。生物質(zhì)直燃發(fā)電廠是生物質(zhì)能利用的主要方式,近年來我國投運的許多生物質(zhì)直燃發(fā)電

3、廠運行狀況說明生物質(zhì)燃料供給物流系統(tǒng)是電廠實現(xiàn)穩(wěn)定、經(jīng)濟運行的一個重要環(huán)節(jié)。生物質(zhì)燃料的缺乏，直接導(dǎo)致電廠停運，影響電廠的效益。隨著原材料價格的攀升，年底你也許會收到供給商的漲價通知或者協(xié)商書；隨著全球經(jīng)濟環(huán)境的變化，采購部門需要進一步承當(dāng)企業(yè)本錢控制的壓力；如何結(jié)合本企業(yè)的采購地位，針對性的制定明年的采購策略？如何通過有效的方法，與供給商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？年末是企業(yè)進行采購談判和供給商關(guān)系管理的關(guān)鍵時機。如何未雨綢繆，技巧應(yīng)對；如何把握彼此，掌握主動？如何從事先、事中、事后多方面管理供給商，從而全面降低采購總本錢，提高公司的市場競爭力？1.2研究的目的和意義生物質(zhì)電廠燃料的收購價格提高

4、直接影響生物質(zhì)電廠的效益。隨著經(jīng)濟的高速開展，經(jīng)濟運行方式和流通方式產(chǎn)生了巨大變化，企業(yè)采購模式也隨之不斷開展。供給鏈中各制造商通過外購、外包等采購方式從眾多供給商中獲取生產(chǎn)原料和生產(chǎn)信息，采購已經(jīng)從單個企業(yè)的采購開展到了供給鏈上的采購。在供給鏈中，采購商使供給鏈各節(jié)點間的聯(lián)系和依賴性進一步增強，對于降低供給鏈運作本錢，提高供給鏈競爭力起著越來越重要的作用。1.3研究重點及難點目前公司也正是面臨著這種競爭環(huán)境，為既能滿足顧客個性化需求，又能滿足企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟效益，而采取了準(zhǔn)時制生產(chǎn)、敏捷制造生產(chǎn)經(jīng)營方式。然而，定制生產(chǎn)模式也存在著不可回避的問題，如:生產(chǎn)批量小，產(chǎn)品品種多.設(shè)備利用率低等。隨之而

5、來的是這種生產(chǎn)經(jīng)營方式在采購環(huán)節(jié)上也面臨著許多待解決的難題:多品種、小批量的準(zhǔn)時制采購難以形成批量采購，產(chǎn)品質(zhì)量難以控制，交貨期難以保證等。目前各單位的采購員對自身定位已普遍模糊；自身的職責(zé)與只能未能發(fā)揮出來，作為一個合格稱職的采購人員應(yīng)該為企業(yè)在采購活動上把第一道關(guān)；通過自身與各經(jīng)銷商采用面對面的接觸方式，通過談判與溝通來減少采購環(huán)節(jié)，降低采購本錢。2 生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)燃料采購的思考21生物質(zhì)燃料采購生物質(zhì)燃料是生物質(zhì)發(fā)電的生命線，生物質(zhì)燃料采購的核心是：保量、提質(zhì)、控價。量的保證是企業(yè)正常運行的前提，質(zhì)是經(jīng)濟有效運行的保證，控價是實現(xiàn)利潤的根本方法和有效途徑。只有真正實現(xiàn)足量、高質(zhì)、價格的有

6、效控制，最終才有保障企業(yè)利潤最大化的可能。2.2保量的思路和工作重點當(dāng)前隨著不可再生資源的短缺及國家對可再生資源利用的政策扶持，當(dāng)前生物資源的收購競爭日趨慘烈。如何保量這就要求我們根據(jù)市場導(dǎo)向制定長期的生物質(zhì)燃料經(jīng)營戰(zhàn)略，抑制短期行為，分析和研究市場，實行差異化采購策略，做好效勞與管理，各種收購效勞措施與管理，做到“人無我有，人有我優(yōu)，改變傳統(tǒng)在家坐著等收購為走出去，搶回來，既要留住自己的經(jīng)紀(jì)人，也要控制經(jīng)紀(jì)人做大，做到當(dāng)?shù)刭Y源利用最大化，就必須做到以變應(yīng)變。生物質(zhì)燃料收購工作無論走那一條路，都不是筆直的，只有不斷的進行開發(fā)效勞與管理等方面的創(chuàng)新，直到找到最有利于雙方共贏的方法，突出自己的收購

7、風(fēng)格才能煥發(fā)青春。對于競爭對手要充分了解對手，同時也借鑒其好的工作方法，從效勞上提高，防止打價格戰(zhàn)，進一步改善工作方法提高管理和效勞水平，全力以赴，把握市場競爭的主動權(quán)。著重做到以下幾點： 1建立適應(yīng)市場開展與挑戰(zhàn)的生物質(zhì)燃料收購機制。充分利用現(xiàn)有政策，在能力范圍之內(nèi)，最大限度的使用公司生物質(zhì)燃料收購機制與市場相適應(yīng)。敢于創(chuàng)新、敢于改革，以時不我待的緊迫感瞄準(zhǔn)前景，制定確實可行的生物質(zhì)燃料收購方案，使之更加適應(yīng)市場開展的需要。 2建立適應(yīng)適合市場需求的人才機制。人才是公司生存開展之本，盡管我們現(xiàn)有的一些人不是很完美，還需要提高，但是只要能做到人盡其才，就遠比我們的人才變成我們的競爭對手要好得多

8、。建立階梯式人才招聘、培訓(xùn)、儲藏、使用機制。重視對現(xiàn)有人才的培訓(xùn)和提高，對人才要逐步做到使用一批、儲藏一批、培訓(xùn)一批，建立起階梯式人才管理模式。 3建立培訓(xùn)機制。任何一個公司的員工都沒有最好只有更好，為了迎接市場的挑戰(zhàn)，為了更好的開展，員工素質(zhì)已經(jīng)到了必須在短期內(nèi)強制提高的時候，這里不僅包括技術(shù)上的，而且包括對工作強烈的責(zé)任感、使命感等綜合素質(zhì)的提高。要占有市場優(yōu)勢就必須比別人做得更好，就必須依靠優(yōu)秀的員工團隊。 4做好經(jīng)紀(jì)人組織效勞與管理。在收購、結(jié)算、付款環(huán)節(jié)，突出公司當(dāng)前在經(jīng)紀(jì)人心目中付款結(jié)算信譽，讓每一個經(jīng)紀(jì)人都成為直接的效勞對象，及時的征求客戶的建議和意見、及時傳達收購政策和收購信息

9、，尤其是要保住一些有影響、有潛力的客戶。優(yōu)質(zhì)的付款結(jié)算效勞，在一定程度上可以彌補因地域的缺乏，最終贏得客戶、贏得市場競爭主動權(quán)。 5明確企業(yè)所奉行的生物質(zhì)燃料經(jīng)營理念，重視企業(yè)價值觀的倡導(dǎo)和企業(yè)文化的構(gòu)建，并以企業(yè)宗旨、口號等形式將其恰當(dāng)?shù)乇磉_出來，使企業(yè)生物質(zhì)燃料經(jīng)營理念深入人心，并明顯地為經(jīng)紀(jì)人、加工戶感知，為社會公認(rèn)，在社會上形成良好的企業(yè)形象。 6做到制度面前人人平等，執(zhí)行制度以身作那么。企業(yè)需要規(guī)章制度來指導(dǎo)其運營，這些規(guī)章制度的制定和執(zhí)行是管理者的責(zé)任，管理者希望被管理者遵守規(guī)章制度，俗話說：“己所不欲，勿施于人說得再多不如親自做一遍，管理者要以自己的工作態(tài)度、工作方法和待人處事的

10、原那么去影響員工，在實際行動中教育員工。2.3在價格控制方面的思路和工作重點進一步提高對就近資源和主生物質(zhì)燃料是生物質(zhì)燃料保障的根本，這個問題的認(rèn)識。堅決不移的堅持“就近生物質(zhì)燃料資源這個經(jīng)濟性的價格路線。高度重視并努力開展主導(dǎo)生物質(zhì)燃料，下大力氣培育和開發(fā)主生物質(zhì)燃料市場，清醒的認(rèn)識到，我們能夠控制和占有的是就近生物質(zhì)燃料資源。輔助生物質(zhì)燃料只能是補充和調(diào)節(jié)，不能依賴區(qū)域外資源和輔助生物質(zhì)燃料。重點要做到以下幾點：1、加強生物質(zhì)燃料收購的宣傳工作，提高對當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)生物質(zhì)燃料資源的控制能力，拓展生物質(zhì)燃料市場體系建設(shè)，加大生物質(zhì)燃料市場培育以及經(jīng)紀(jì)人的開展，從量上實現(xiàn)價格的可控。2、適度控制開

11、展高價低熱質(zhì)的木質(zhì)類綜合生物質(zhì)燃料，實現(xiàn)生物質(zhì)燃料結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。3、加強區(qū)域生物質(zhì)燃料收購的組織與協(xié)調(diào)，防止同行業(yè)之間惡性競爭，杜絕相互抬價行為。4、提高生物質(zhì)燃料結(jié)算效率，在結(jié)算流程上減少、防止因經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)金流滯留，而造成的生物質(zhì)燃料供給本錢的增加。5、推廣先進的生物質(zhì)燃料收、加、儲、運設(shè)備，減少工藝流程，從技術(shù)路線上減低生物質(zhì)燃料本錢。6、與經(jīng)紀(jì)人之間建立長期供給協(xié)議，以戰(zhàn)略的方式取得穩(wěn)定的生物質(zhì)燃料價格，所謂長期供給協(xié)議，是指根據(jù)工程生物質(zhì)燃料要求，與經(jīng)紀(jì)人簽署生物質(zhì)燃料價格協(xié)議，穩(wěn)定公司生產(chǎn)運營本錢，分散生物質(zhì)燃料價格變動風(fēng)險的長期供給協(xié)議。2.4當(dāng)前生物質(zhì)燃料管理工作中的幾點建議1、杜絕

12、開展、培養(yǎng)、形成大經(jīng)紀(jì)人供給商，并逐步減小已形成大戶經(jīng)紀(jì)人供給商對公司的影響。生物質(zhì)燃料經(jīng)紀(jì)人供給商本質(zhì)上是追求利益最大化的市場經(jīng)濟中的商人。大經(jīng)紀(jì)人供給商或變相大經(jīng)紀(jì)人必然會形成對公司生物質(zhì)燃料供給體系的壟斷效應(yīng)，特別是在當(dāng)前及今后較長時間，生物質(zhì)燃料供給市場將維持處于賣方市場狀態(tài)，大經(jīng)紀(jì)人將會擁有對公司較大的定價和調(diào)配的話語權(quán)。可預(yù)見的是在市場經(jīng)濟條件下，大經(jīng)紀(jì)人供給商將會不斷追求吞并或擠壓小經(jīng)紀(jì)人的原料和經(jīng)營渠道，最終形成對公司控價和提質(zhì)的嚴(yán)重制約。根據(jù)經(jīng)驗，單一經(jīng)紀(jì)人年度生物質(zhì)燃料供給量規(guī)模超過%，必定存在同時經(jīng)營多種生物質(zhì)燃料和兼并小戶經(jīng)紀(jì)人行為，對于公司生物質(zhì)燃料收儲多有負面影響，

13、并最終造成燃料采購本錢的上升。必須充分認(rèn)識到，只有形成布局分散的、規(guī)模合理的、自有資源，并不斷更新淘汰，才能夠保證生物質(zhì)燃料市場的相對穩(wěn)定和平衡。嚴(yán)格禁止生物質(zhì)燃料供給量超過公司年需求量10%的大經(jīng)紀(jì)人或變相大經(jīng)紀(jì)人。對已經(jīng)形成的壟斷經(jīng)紀(jì)人供給商希望能將其拆分或打壓。2、禁止經(jīng)紀(jì)人掛靠行為。經(jīng)紀(jì)人掛靠行為的動機主要來源于三個方面，一是公司支付生物質(zhì)燃料款不及時，造成局部經(jīng)紀(jì)人將所交售的生物質(zhì)燃料結(jié)算單轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)紀(jì)人，以快速獲得生物質(zhì)燃料款；另一方面是公司執(zhí)行的生物質(zhì)燃料收購價隨經(jīng)紀(jì)人交售生物質(zhì)燃料量增加而上浮的鼓勵政策；三是公司前期的燃料采購過程中，為適應(yīng)當(dāng)時的市場行為，培育起來的供給商。掛

14、靠行為的蔓延將造成經(jīng)紀(jì)人逐步形成壟斷效應(yīng)，同時也將影響正常經(jīng)紀(jì)人的開展和培育，而且掛靠經(jīng)紀(jì)人對生物質(zhì)燃料質(zhì)檢環(huán)節(jié)影響和干擾較大，相當(dāng)程度上增加公司生物質(zhì)燃料本錢。當(dāng)前的掛靠行為是當(dāng)前公司虧損的主要原因之一。3、禁止根據(jù)經(jīng)紀(jì)人生物質(zhì)燃料供給量給予價格獎勵或變相價格獎勵。該政策指制定的初衷調(diào)動經(jīng)紀(jì)人加強資源開發(fā)，提高加工儲存能力，最終提高公司生物質(zhì)燃料供給總量。該政策在實施初期曾經(jīng)起到一定的保障公司生物質(zhì)燃料供給量的作用，但是隨著生物質(zhì)燃料市場逐步演變和成熟，該政策越來越凸顯出其弊端。主要是經(jīng)紀(jì)人為獲取超額利潤，利用公司局部小經(jīng)紀(jì)人急于得到生物質(zhì)燃料款的需求，公然或暗地運作對小經(jīng)紀(jì)人當(dāng)場付款，形成

15、將小經(jīng)紀(jì)人的交售生物質(zhì)燃料量并入其名戶之下現(xiàn)狀，實質(zhì)上并未真正增加公司生物質(zhì)燃料供給總量；其次是局部大經(jīng)紀(jì)人為充分利用量價聯(lián)動政策獲取總量更大利潤，在生物質(zhì)燃料資源開發(fā)源頭，靠提價等手段與小散經(jīng)紀(jì)人爭搶生物質(zhì)燃料，如此既不能增加公司生物質(zhì)燃料總量，又逐漸會培養(yǎng)壟斷經(jīng)紀(jì)人的形成。4、禁止公司管理人員及生物質(zhì)燃料系統(tǒng)各級人員有直系親屬關(guān)系者成為生物質(zhì)燃料經(jīng)紀(jì)人。生物質(zhì)燃料市場培育初期利用員工局部親屬關(guān)系促進開展培育經(jīng)紀(jì)人，雖然一定程度能夠解決市場培育困境，但是經(jīng)紀(jì)人與公司內(nèi)部員工存在親屬關(guān)系，或多或少都將影響生物質(zhì)燃料收購質(zhì)檢環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，甚至為內(nèi)部人員損公肥私創(chuàng)造條件。同時公司針對經(jīng)紀(jì)人階段

16、性調(diào)整管理措施和手段，極易內(nèi)部人員親屬關(guān)系的存在而泄漏，影響生物質(zhì)燃料管理有效性。更由于親屬關(guān)系的存在，將難以實現(xiàn)對經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勝劣汰和動態(tài)管理?？傮w上管理人員及生物質(zhì)燃料系統(tǒng)各級人員有直系親屬關(guān)系者成為生物質(zhì)燃料經(jīng)紀(jì)人，弊遠大于利。5、對于摻假現(xiàn)象嚴(yán)重的生物質(zhì)燃料如樹皮采取稱重、量方計量相結(jié)合措施。根據(jù)經(jīng)驗，合理計算出樹皮重量折合方數(shù)實際數(shù)據(jù)，對樹皮容重不達標(biāo)的樹皮一律拒收，可有效杜絕經(jīng)紀(jì)人成心摻水現(xiàn)象，能明顯提高生物質(zhì)燃料質(zhì)量。6、生物質(zhì)燃料質(zhì)量管理關(guān)口前移，從源頭控制好生物質(zhì)燃料質(zhì)量經(jīng)營部應(yīng)當(dāng)定期派出責(zé)任心強、業(yè)務(wù)能務(wù)強的員工到指送料戶加工場地蹲點跟蹤生物質(zhì)燃料質(zhì)量，跟蹤內(nèi)容包括收購生物質(zhì)

17、燃料的價格、質(zhì)量、加工場地、加工過程、過磅、裝車、運輸、卸車等。準(zhǔn)確摸底并根本掌握了送料戶的根本利潤情況和加工過程中存在的實際問題，正確引導(dǎo)客戶從源頭做好生物質(zhì)燃料質(zhì)量控制工作。7、堅持生物質(zhì)燃料收購就地化、多元化，加大市場開發(fā)力度，優(yōu)化生物質(zhì)燃料結(jié)構(gòu)當(dāng)前生物資源的收購競爭日趨劇烈和白日化，要在劇烈的市場競爭中立于不敗之地，必須改變傳統(tǒng)在家坐著等收購為走出去，搶回來。做到當(dāng)?shù)刭Y源利用最大化，就必須做到以變應(yīng)變，加大對本地及周邊生物質(zhì)燃料市場的調(diào)研、開發(fā)力度，合理分布農(nóng)民合作組織區(qū)域，有效防止收購區(qū)域重復(fù)覆蓋，防止惡意競爭。為保證生物質(zhì)燃料收購數(shù)量及穩(wěn)定性，要結(jié)合生物質(zhì)燃料品種實際情況，優(yōu)化生物

18、質(zhì)燃料結(jié)構(gòu)，確立主要生物質(zhì)燃料與輔助生物質(zhì)燃料，有針對性的開展生物質(zhì)燃料收購工作。8、設(shè)置中心收儲站，把握生物質(zhì)燃料收購?fù)?，確保生物質(zhì)燃料平安庫存。根據(jù)經(jīng)驗，裝機容量3萬兆瓦平安庫存生物質(zhì)燃料數(shù)量不少于1萬噸，需庫存場地約100畝；否那么生物質(zhì)燃料數(shù)量、質(zhì)量、價格平安那么為零。2.5生物質(zhì)電廠燃料本錢的控制生物質(zhì)作為應(yīng)對能源緊缺的一種新興清潔能源，我國作為農(nóng)業(yè)大國，有著豐富的生物質(zhì)資源，生物質(zhì)發(fā)電開展空間廣闊。在國家政策的支持下，生物質(zhì)發(fā)電工程得到了快速開展，近年來生物質(zhì)資源被應(yīng)用于發(fā)電運營中。但是，生物質(zhì)發(fā)電剛剛起步，本錢控制不理想，投產(chǎn)的企業(yè)大局部處于虧損狀態(tài)，本錢控制管理成為變虧為盈的

19、重要手段。嚴(yán)格控制本錢預(yù)算，就要加強資金管理，提高資金的使用效率。財務(wù)部門要準(zhǔn)確編制預(yù)算開支，減少資金浪費的現(xiàn)象；加強費用的控制，強調(diào)預(yù)算剛性，要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營中的問題進行分析，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題。建立與之配套的會計效勞體系，提供標(biāo)準(zhǔn)的會計核算和準(zhǔn)確的財務(wù)數(shù)據(jù)。還要加強內(nèi)部控制，縮減本錢開支，增強企業(yè)的經(jīng)濟效益。生物質(zhì)電廠的燃料消耗是巨大的，以一個215MW的生物質(zhì)電廠為例，每年消耗的燃料大約為20104噸，生物質(zhì)燃料作為本錢中的一局部，如何控制好燃料本錢，減少燃料本錢，將大大降低電廠本錢，提高電廠的經(jīng)濟效益，所以燃料采購環(huán)節(jié)至關(guān)重要。燃料本錢過高是導(dǎo)致生物質(zhì)發(fā)電企業(yè)虧損的最主要原因。首先是季節(jié)

20、問題，秋季收獲，秸稈存儲空間緊張；其他季節(jié)存儲空間閑置。正在建設(shè)中的生物質(zhì)發(fā)電工程將陸續(xù)投產(chǎn)，燃料市場競爭將更劇烈，燃料收購半徑長和人力本錢高等問題將會愈加突出，投產(chǎn)就虧損的為難局面將無法防止。而且秸稈本身不適于長距離運輸；秸稈資源分散，增加了收集本錢。要突破瓶頸，必須在燃料收、運、儲等方面采取措施，控制本錢。首先，要建立起“農(nóng)戶分散收集晾干-秸稈收購站購置-運輸公司運輸-電廠的生物質(zhì)燃料收、運、儲模式。建立專門的收購站保證燃料供給，減少儲存本錢。使用機器將秸稈壓縮打包、壓縮大捆，還可以使用成型造粒工藝增加秸稈的比重，可局部解決運輸問題。為防止同行競爭，積極開展價格聯(lián)盟或開發(fā)新的燃料品種。電廠

21、在燃料收購時，作為一個采購商，如何在采購過程中合理運用采購技巧，減少采購費用，降低燃料采購本錢起到重要作用。3 目前我國企業(yè)的采購現(xiàn)狀31我國企業(yè)采購模式的開展現(xiàn)狀我國企業(yè)采購已根本實現(xiàn)市場化運作，現(xiàn)行采購模式主要有三種：傳統(tǒng)的不透明采購方式、公開招標(biāo)采購方式、電子商務(wù)采購方式。其中，傳統(tǒng)的粗放式采購模式仍然是企業(yè)采用的主要采購模式。在這傳統(tǒng)采購模式下，大局部企業(yè)的采購職能被無視，采購部門被認(rèn)為只是一個普通的職能部門，承當(dāng)事務(wù)性的采購工作。3.2我國企業(yè)采購本錢的開展現(xiàn)狀采購本錢是企業(yè)本錢控制中的主體和核心局部。對于典型的制造型企業(yè)來說，采購本錢包括原材料和零部件要占產(chǎn)品總本錢的60%，例如汽

22、車行業(yè)的采購本錢約占一輛車本錢的80%。可見采購本錢直接影響著企業(yè)最終產(chǎn)品的定價和企業(yè)的利潤，良好的采購將直接增加企業(yè)的利潤和價值，有利于企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢。同時，合理采購對提高企業(yè)競爭能力、降低經(jīng)營風(fēng)險也具有極其重要的作用。一方面，科學(xué)的采購不僅能降低產(chǎn)品生產(chǎn)本錢，而且也是產(chǎn)品質(zhì)量的保證；另一方面，合理采購能保證經(jīng)營資金的合理使用和控制，從而以有限的資金有效開展企業(yè)的經(jīng)營活動。3.3采購形式的開展預(yù)測20世紀(jì)90年代以來，社會生產(chǎn)力的不斷開展和科學(xué)技術(shù)的不斷進步，全球信息化網(wǎng)絡(luò)和全球經(jīng)濟一體化的初步形成，市場競爭日趨劇烈，科技進步和需求多樣化使得產(chǎn)品生命周期不斷縮短，企業(yè)面臨著縮短產(chǎn)品

23、的交貨期、提高產(chǎn)品的質(zhì)量、降低產(chǎn)品本錢、改良效勞等多方面的壓力。所有這些都要求企業(yè)對不斷變化的顧客需求做出快速反響，因此許多企業(yè)推出了大規(guī)模定制生產(chǎn)模式，用定制的個性化產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，贏得競爭的勝利。4 影響采購商談判的問題分析4.1采購談判前的準(zhǔn)備分析采購談判前的預(yù)備也是采購談判技巧的一局部，她往往會起到令人意想不到的效果；談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。4.2采購談判具體問題的分析4.2.1 供給商交貨及時率低影響

24、準(zhǔn)時制采購的實現(xiàn) 交貨及時率是準(zhǔn)時制采購所強調(diào)和考察的主要指標(biāo)。公司的供給商交貨及時率低的影響因素很多。首先，在公司的供給商中，有一局部供給商由于缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理理念，根本沒有意識到交貨及時率對采購方以及整個的供給鏈運營運作的重要影響，另外企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理方法落后，在生產(chǎn)方案，生產(chǎn)加工，質(zhì)量檢驗，包裝運輸各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中存在問題，無法保證交貨及時率。其次，公司的小批量訂單使供給商無法保證交貨及時率。每個供給商都有自己生產(chǎn)方案，當(dāng)公司反復(fù)的給供給商下單，由于供給商的生產(chǎn)任務(wù)量大、生產(chǎn)方案安排得很滿，供給商會按照自己企業(yè)的實際情況來制訂生產(chǎn)方案和安排生產(chǎn)，這樣，繳獲及時率無法保證。 4.2.2 多品

25、種、小批量準(zhǔn)時制的產(chǎn)品采購方式采購工作量大 準(zhǔn)時制生產(chǎn)系統(tǒng)是在自動化、電算化的情況下，合理規(guī)劃并大大簡化采購、生產(chǎn)及銷售過程，使原材料進廠到產(chǎn)成品出廠進人市場能夠緊密的銜接，盡可能減少庫存，從而到達降低產(chǎn)品本錢，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高勞動生產(chǎn)率以及綜合經(jīng)濟效益目標(biāo)的一種先進系統(tǒng)。為了滿足不斷變化的市場需求，銷售訂單需求的不同，公司目前采用的正式這種先進的準(zhǔn)時制生產(chǎn)系統(tǒng)，多品種，小批量定制的安排生產(chǎn)，結(jié)合這種生產(chǎn)方式，公司在采購管理工作中推行的是準(zhǔn)時制采購，以用戶需求驅(qū)動生產(chǎn)訂單，以生產(chǎn)訂單驅(qū)動采購訂單，最大限度地降低采購本錢，最大限度地降低產(chǎn)品庫存，最大限度地提高對用戶需求的響應(yīng)速度。 但由

26、于 訂 單驅(qū)動下的采購管理需求是離散的，消耗是不穩(wěn)定的，頻繁按需求批量生產(chǎn)，造成了日常采購工作任務(wù)繁雜。供給商管理的缺乏 制造業(yè)供給商管理包括供給商的篩選，資信評估，合作評估及合作制度等.現(xiàn)在本公司并未重視這項工作。通常的情況是，采購大權(quán)由某位負責(zé)人獨掌;對供給商缺乏評價，即使采用招標(biāo)制，考察的內(nèi)容也局限于價格，從而導(dǎo)致不能選出合格的供給商，并在日后的合作中遭受損失;對供給商的合作狀況沒有記錄和評估，產(chǎn)品及效勞得不到改良。與現(xiàn)有供給商之間的關(guān)系難以協(xié)調(diào)且不易開展新的供給商。即使是以招投標(biāo)方式的采購，也同樣面臨地域限制，流程不透明，過程煩瑣，人力與資金消耗巨大等限制。上述因素均造成了企業(yè)整體采購

27、本錢的居高不下，難以面對劇烈的市場競爭而形成標(biāo)準(zhǔn)高效的采購管理。采購管理成為企業(yè)在開展中的瓶頸。4.3采購商談判技巧的分析4.3.1 只與有決定權(quán)的人談判談判之前，最好先了解和判定對方的權(quán)限。采購職員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供給商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購職員應(yīng)盡量幸免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可幸免事先將本企業(yè)的態(tài)度透露給對方。4.3.2 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽商室里談業(yè)務(wù)。除了進步采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的實在是在幫助采購職員制造談

28、判的上風(fēng)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的上風(fēng)外，還可以隨時得到其他同事、局部或主管的必要支持，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，進步采購員自己的時間利用率和工作效率4.3.3 不要表露對供給商的認(rèn)可和對商品的愛好交易開頭前，不要單獨與一群供給商的職員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)留意“對等原那么，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。假設(shè)對方極想集體談，先拒絕，在探究對策。對方的期待值會決定終極的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論碰到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終極獲得了你一點珍貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持

29、疑心態(tài)度，不要顯露與對方合作的愛好，讓供給商感覺在你心中可有可無，這樣可以比擬輕易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么?。炕蛘摺澳阍摬皇情_玩笑吧？！從而使對方產(chǎn)生心理負擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 5 針對公司采購問題提出的對策5.1策略采購的大力運用傳統(tǒng)的采購是:用適宜的價格，適當(dāng)?shù)臅r間，適合的數(shù)量和質(zhì)量的物料輸送到適合的地點。采購活動是短期的和零散的，在市場競爭、巨大的價格壓力和考慮供給商關(guān)系等種種因素下，都要求企業(yè)用更加策略性的方式去購置產(chǎn)品和效勞。策略采購就是針對某一特定物資或效勞，通過內(nèi)部客戶需求分析，外部供給市場、競爭對手、供給根

30、底等分析，在標(biāo)桿比擬的根底上設(shè)定該物品的長短期的采購目標(biāo)、達成目標(biāo)所需的采購策略及行動方案.方案內(nèi)容包含采用何種采購技術(shù)、與什么樣的供給商打交道，建立何種關(guān)系，如何培養(yǎng)與建立對企業(yè)競爭優(yōu)勢具有奉獻的供給商群體，日常采購執(zhí)行與合同如何確立等。策略采購現(xiàn)己被世界500強的1/3企業(yè)采用，通過策略采購，企業(yè)一般可以降低采購本錢15%。5.2實施年度采購，增加采購批量，降低采購本錢由于銷售訂單驅(qū)動下的多品種、小批量采購，需求是離散的，消耗是不穩(wěn)定的，頻繁按需求批量補給生產(chǎn)會造成因無法形成經(jīng)濟采購批量而使采購本錢增加，而且極易受到原材料價格波動的影響。因此，在實際的采購管理工作中，公司應(yīng)采取各種有效措施

31、增加采購批量，平抑采購產(chǎn)品價格，降低采購本錢。首先，采購部門可以通過加強與市場銷售部門的信息溝通，得到市場需求的準(zhǔn)確信息;通過與生產(chǎn)部門的信息溝通，進一步了解企業(yè)的生產(chǎn)方案，通過這些措施確定一定時期內(nèi)的采購需求量，然后根據(jù)預(yù)測的采購需求量，整合采購訂單，與供給商簽訂年度采購協(xié)議，實施年度采購來增加采購批量，即用承包年采購量、分期交貨來代替經(jīng)常性的小批量采購，以形成產(chǎn)品的經(jīng)濟采購批量，降低產(chǎn)品采購本錢。其次 ， 通 過分析主要原材料和零部件的市場長期價格走勢，結(jié)合對市場需求的預(yù)測，與供給商先期簽訂訂購合同。要確定這些原材料的長期價格走勢，然后與使用這些原材料提供相關(guān)零部件產(chǎn)品的供給商，針對價格波

32、動較大的產(chǎn)品，與供給商簽訂跨年度長期訂購合同，旨在減小產(chǎn)品價格波動的影響，穩(wěn)定采購價格，降低采購本錢。5.3加強對供給商的過程控制按照公司現(xiàn)有的采購工作流程，在對供給商正式下達批量采購訂單之前，需要對供給商提供的樣品進行檢驗，測試;樣品合格后，再進人小批量驗證階段;小批量驗證合格后，F(xiàn)IC公司才正式給供給商下達正式批量采購訂單。對正式訂單的產(chǎn)品驗收只是在產(chǎn)品送達工廠時才進行質(zhì)量檢驗?？梢?，公司目前在采購管理方面缺乏的是對供給商的過程控制。 首先，協(xié)助供給商建立并完善符合公司要求的質(zhì)量控制體系，從根本上提高供給商對所提供產(chǎn)品的質(zhì)量控制能力。只有擁有了完善質(zhì)量控制體系的供給商才能從原材料采購，工藝

33、準(zhǔn)備，人員準(zhǔn)備，生產(chǎn)加工，質(zhì)量檢驗，包裝運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)進行嚴(yán)格控制，以確保其供給的產(chǎn)品質(zhì)量符合要求。 其次，與供給商密切配合，制定積極有效的供給商質(zhì)量目標(biāo)以及相應(yīng)的條款以促進供給商持續(xù)改良其產(chǎn)品和效勞質(zhì)量。此目標(biāo)應(yīng)該包括產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、公差范圍、應(yīng)用材料以及產(chǎn)品性能等關(guān)系到產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)。通過定期或不定期的對所設(shè)置的質(zhì)量目標(biāo)的考核與評估，進而到達促進供給商持續(xù)改良其產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，提高產(chǎn)品合效勞質(zhì)量的目的，加強對供給商的過程控制。 最后，設(shè)立考核評估目標(biāo)的約束鼓勵機制。為提高供給商的合作積極性，保證所設(shè)立的質(zhì)量和本錢目標(biāo)的實現(xiàn)，公司還應(yīng)與供給商設(shè)立雙方認(rèn)可的相應(yīng)的約束鼓勵機制。相應(yīng)的約束機制

34、包括:減少訂貨批量，供給商賠付因其產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的損失，甚至終止雙方的合作協(xié)議等;相應(yīng)的鼓勵機制包括:增加訂貨批量，對質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品實行質(zhì)量免檢，延長雙方的合作期限等。所有這些約束鼓勵機制的設(shè)立都應(yīng)建立在進一步穩(wěn)固公司與供給商的合作關(guān)系根底上，而不是破壞彼此間的合作關(guān)系。以上采購管理的解決對策力圖實現(xiàn)公司縮短采購周期，降低采購本錢，提高采購物料質(zhì)量，快速適應(yīng)企業(yè)所面臨的現(xiàn)代采購管理多樣化目標(biāo)。6 結(jié)論對于生物質(zhì)發(fā)電行業(yè)來講，經(jīng)濟效益的好壞與發(fā)電本錢密切相關(guān)，而發(fā)電本錢那么受到工程地選擇、燃料收購價、設(shè)備選型等諸多因素的綜合影響。在當(dāng)前上網(wǎng)電價和優(yōu)惠政策下，生物質(zhì)發(fā)電行業(yè)的開展前景已依稀可見。生物質(zhì)電廠燃料的充足與否直接關(guān)系到機組的連續(xù)運行，而燃料的本錢是發(fā)電本錢的主要組成局部。如何使采購本錢減低、降低電廠采購本錢，就要看電廠燃料采購部門的采購員在采購過程中的談判技巧了。由上可見，一次成功的采購案例，采購員是其中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)；作為一個合格的采購員，在進行采購活動前，必須充分了解被采購產(chǎn)品的市場詳情；作好充分的市場調(diào)研工作；在