金牌店長經(jīng)驗(yàn)分享

1、“與成功者同行-金牌店長經(jīng)驗(yàn)分享”專題研討精彩摘要 店長是企業(yè)最大的財(cái)富，每一位金牌店長都有其獨(dú)特的成功之道，在第十一屆中國連鎖業(yè)會(huì)議期間，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)舉辦了“與成功者同行-金牌店長經(jīng)驗(yàn)分享”專題研討會(huì)，邀請(qǐng)了 HYPERLINK http:/www.links/Club/list.aspx?classid=6&boardid=34 t _blank 沃爾瑪成都交大路分店店總楊國偉、 HYPERLINK http:/www.links/Club/list.aspx?classid=6&boardid=42 t _blank 蘇果超市應(yīng)天西路店總唐錦飛、 HYPERLINK http:/ww

2、w.links/club/list.aspx?classid=6&boardid=92 t _blank 山東銀座商城菏澤店總馬永章、北京華冠商貿(mào)購物中心店總沙雪峰等四位優(yōu)秀店長與同行分享心得。應(yīng)對(duì)近在咫尺的競爭（唐錦飛 蘇果超市有限公司應(yīng)天西路生活購物廣場）一、當(dāng)前面對(duì)的外圍局勢1、商圈住戶還沒有完全入住到位 應(yīng)天店地處河西靠近奧體地區(qū)，周邊以新開發(fā)小區(qū)為主，入住率近年來雖然穩(wěn)步提升，但總體入住率不如成熟地區(qū)，客群十分有限。2、商圈內(nèi)有多家大賣場，競爭十分激烈 在原有競爭對(duì)手較多的情況下，于2008年12月1日 、2008年12月31日又有兩家500強(qiáng)企業(yè)相繼開業(yè)，且近在咫尺。如此多的大賣場

3、密集，競爭已經(jīng)到了白熱化程度。 3、自身經(jīng)驗(yàn)的不足 蘇果創(chuàng)業(yè)13年的經(jīng)驗(yàn)，與外資動(dòng)輒幾十年甚至上百年的經(jīng)驗(yàn)相比，無論是在供應(yīng)鏈上，還是在日常營運(yùn)管理上都存在著一些差距，有些差距并不是短時(shí)間內(nèi)就能彌補(bǔ)的。 4、人員的心理狀態(tài)不容樂觀 由于在以往本土企業(yè)與外資賣場的競爭中，本土超市往往一觸即潰，這也給員工及促銷人員帶來了很大的心理負(fù)擔(dān)。尤其在外資門店即將開業(yè)的時(shí)候，這種情緒也會(huì)對(duì)工作產(chǎn)生影響，有部分促銷員甚至跳槽。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢，我們并沒有氣餒。 二、面對(duì)競爭的前期準(zhǔn)備工作1、對(duì)競爭對(duì)手的品項(xiàng)、動(dòng)線布局、商圈等做了充分的調(diào)研2、針對(duì)對(duì)手的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的競爭計(jì)劃3、與公司職能部門緊密聯(lián)系，以獲

4、取最大的支持4、與供應(yīng)商積極溝通，形成同仇敵愾，獲取資源5、激發(fā)門店員工的競爭熱情，營造全員競爭的情緒三、面對(duì)競爭的應(yīng)對(duì)措施1、根據(jù)競爭對(duì)手的品類組合，商品品項(xiàng)錯(cuò)位經(jīng)營，滿足顧客需要。2、競爭中的錯(cuò)位定價(jià)，避免正面價(jià)格競爭。充分利用河西及公司的資源，加強(qiáng)聯(lián)營合作，調(diào)整扣點(diǎn)，共同構(gòu)筑價(jià)格長城，提升毛利。3、增強(qiáng)自有品牌及非共有商品的引進(jìn)、開發(fā)，確保價(jià)格競爭力，提升賣場的檔次，提高來客層次。 4、生鮮確保品質(zhì)，以鮮為主、以無公害蔬菜及放心肉為主打，直接地頭低價(jià)采購，讓利給消費(fèi)者，突出特色生鮮早市。 5、促銷活動(dòng)多樣化，調(diào)動(dòng)顧客的參與激情，提升門店來客6、提升賣場的硬件、氛圍營造及服務(wù)水平，發(fā)展多元

5、化服務(wù)功能。7、控制成本和經(jīng)營費(fèi)用8、加強(qiáng)人力資源管理，提升整體營銷能力9、與供應(yīng)商聯(lián)手合作，共同抵御對(duì)手四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)有效地利用多種資源，取得各方支持，這是我們能夠開展競爭工作地前提。 面對(duì)強(qiáng)勢企業(yè)不能懼怕，要正面挑戰(zhàn)，把挑戰(zhàn)當(dāng)成一次機(jī)遇，滿懷激情的參與到競爭中去，從戰(zhàn)略上要藐視對(duì)手，且充分的認(rèn)識(shí)、了解競爭對(duì)手，才能做到有的放矢，揚(yáng)長避短。抓住競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，有力的給予還擊。 競爭對(duì)手不可能沒有弱點(diǎn)，關(guān)鍵是在于我們能否發(fā)現(xiàn)并加以利用。我相信，我們本土超市再也不是任人宰割的羔羊，而是外資企業(yè)無法忽視的強(qiáng)勁對(duì)手。賣場有限，銷售無限（沙雪峰 北京華冠商貿(mào)購物中心店總）華冠是北京西南區(qū)域的較大零售商，

6、有51家直營店，328家加盟店。直營店經(jīng)營面積15萬平方米，08年銷售15億元。業(yè)態(tài)包括大型購物中心、綜超、便利店等。1995年開始經(jīng)營首家超市，2001年進(jìn)入中國連鎖百強(qiáng)行列，2005年成為商務(wù)部的萬村千鄉(xiāng)試點(diǎn)。公司經(jīng)營理念發(fā)生了變化，從“感動(dòng)顧客”變?yōu)椤盎仞侇櫩汀薄摹拔覀儗?duì)得起您辛辛苦苦掙來的每一分錢”變?yōu)椤拔覀優(yōu)槟?jié)省每一分錢”。我們的門店經(jīng)營面積3.7萬平米，集娛樂、餐飲、休閑、購物為一體的大型購物中心，年銷售額6.8億，米效1.84萬/平米/年，勞效：97萬/人/年。團(tuán)隊(duì)有極高的凝聚力、執(zhí)行力、協(xié)作力，大家付出了很多努力。作為店長，在日常工作中，注重“三事、四精、五細(xì)?！弊鳛榈觊L，

7、既要低頭拉磨，還要抬頭看天。三事就是：執(zhí)行（不折不扣執(zhí)行指令）、服務(wù)（從上到下 從內(nèi)到外）、銷售（大處著眼 小處著手）。四精就是：服務(wù)上要精心；經(jīng)營上要精明；業(yè)務(wù)上要精通；管理上要精細(xì)。服務(wù)上精神，要體諒員工，提倡“快樂工作，快樂服務(wù)”，讓員工工作獲得成就，生活感到多彩；經(jīng)營上精明；業(yè)務(wù)上精通；管理上要精細(xì)等。組織員工、拓展訓(xùn)練。因?yàn)槲覀冎饕龀?，購物中心里包含的百貨業(yè)態(tài)是新項(xiàng)目。還聘請(qǐng)社區(qū)的義務(wù)監(jiān)督員等，充分了解需求。一切以顧客為中心，有清晰界定。顧客來自哪里？需要什么？有時(shí)候，顧客感興趣程度較高，但滿意度較低，這是我們的品類價(jià)格架構(gòu)做得不完善。顧客需求的解決，要進(jìn)行賣場管理。1.滿足物質(zhì)

8、需求，如商品滿足，像牙膏。我試過，原來有29個(gè)品牌，現(xiàn)在變成了19個(gè)，260個(gè)單品刪減為120個(gè)，但整體銷售卻幾乎不受影響。這就節(jié)省空間了。2.規(guī)范商品陳列，按照顧客需求去陳列。3.經(jīng)營創(chuàng)新，引領(lǐng)消費(fèi)。譬如在賣場里做“百姓放心大廚房”現(xiàn)在的消費(fèi)，是體驗(yàn)消費(fèi)。我們開始充分體現(xiàn)到調(diào)整中的賣場。1.超市百貨化，孕嬰中心、健身中心、衣庫時(shí)尚服飾、老字號(hào)一條街；2.娛樂留人電影院、電玩城、健身房；3.餐飲留人；4.服務(wù)項(xiàng)目方便人；5.品牌吸引人。業(yè)務(wù)上要精通，包含很多方面，比如：收銀員：收銀要快；防損員：防損之星。從工作中讓員工感受到樂趣，組織收銀員比賽等。管理上要精細(xì)的要求有：營業(yè)前，全力以赴，面面俱

9、到；營業(yè)中，明確目標(biāo)、積極準(zhǔn)備；營業(yè)后，總結(jié)反省，歸零狀態(tài)。五細(xì)就是：貨要點(diǎn)細(xì)；質(zhì)量看細(xì)；服務(wù)仔細(xì)；投訴問細(xì)；帳要算細(xì)。最后我覺得優(yōu)秀店長應(yīng)該是：腳踏實(shí)地、充滿愛心、積極進(jìn)取。贏在團(tuán)隊(duì)（楊國偉 沃爾瑪成都交大路分店店總）我以一名普通員工的身份，于1997年進(jìn)入沃爾瑪中國門店，07年開始到成都門店團(tuán)隊(duì)中來。坦率說，當(dāng)時(shí)的店很差，經(jīng)過我們大家的一起努力，經(jīng)過調(diào)整，很欣慰：從次年的4月開始，門店的各項(xiàng)KPI數(shù)據(jù)都達(dá)到乃至超出公司的期望，由此獲得了公司和當(dāng)?shù)卣o予的許多榮譽(yù)。08年，我們門店的員工敬業(yè)度在中國公司內(nèi)獲得了100分的好成績，而07年只有47分。我來介紹一下兩項(xiàng)重要榮譽(yù)：第一，員工敬業(yè)度

10、大獎(jiǎng)，09年3月，在深圳召開的沃爾瑪中國年度大會(huì)上，總部高管給我們的團(tuán)隊(duì)頒發(fā)了“最佳敬業(yè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”，唯一的公司內(nèi)部全國大獎(jiǎng)。第二，是08年獲得公司的中秋國慶銷售獎(jiǎng)，全國只有11個(gè)獎(jiǎng)，我，我們拿到了第七名，是B區(qū)既中國西南區(qū)唯一一家拿到這個(gè)獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)。為我的團(tuán)隊(duì)，感到非常自豪和驕傲。有人問了，那你是怎樣在短時(shí)間內(nèi)讓團(tuán)隊(duì)取得這么好的成效呢？我平時(shí)也認(rèn)真總結(jié)過，只有一個(gè)答案：贏在團(tuán)隊(duì)。所有東西，都是團(tuán)隊(duì)集體創(chuàng)造的。我們作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，是起到引導(dǎo)作用，重點(diǎn)考慮如何把團(tuán)隊(duì)打造成高效、高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。門店總經(jīng)理在管理上的角色是什么？在沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化里，是公仆領(lǐng)導(dǎo)。從團(tuán)隊(duì)的業(yè)績、士氣、人才等三方面入手，進(jìn)行激勵(lì)

11、服務(wù)。公仆：為人民服務(wù)，為員工服務(wù)，為員工排憂解難；為員工提供必要的幫助。領(lǐng)導(dǎo)：影響的藝術(shù)或過程。領(lǐng)導(dǎo)不同于管理，領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)而導(dǎo)之的作用，管理就是把它管住，好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是一個(gè)優(yōu)秀管理者，一個(gè)優(yōu)秀管理者不一定是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，所以領(lǐng)導(dǎo)的層次要比管理者高。 一個(gè)團(tuán)隊(duì)里的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備：專業(yè)技能：管理能力；勇于決策：敢于承擔(dān)責(zé)任；人際關(guān)系：擅長溝通和協(xié)調(diào)；精于計(jì)劃。做零售，換崗是很經(jīng)常的事，如何有效建立領(lǐng)導(dǎo)力和威信？一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)常常因?yàn)榈揭粋€(gè)新的團(tuán)隊(duì)，而下屬報(bào)以一種懷疑和不信任的目光，也就是所謂的磨合期。1.第一時(shí)間讓你的團(tuán)隊(duì)接受你，要有巧妙的技巧，引用電視劇亮劍主角李云龍的一句話就是：狹路相逢勇者勝，先聲奪人。

12、我每去一個(gè)新門店，總是會(huì)先把副店總、部門經(jīng)理等召集聚餐，表示讓大家認(rèn)識(shí)我。由此，我發(fā)現(xiàn)他們的眼神有些懷疑，其中有一個(gè)做生鮮出身的副店總的表現(xiàn)最嚴(yán)重。我就很主動(dòng)，用眼光去和他對(duì)接。他很傲慢，“我在沃爾瑪工作了12年，我在零售業(yè)15年了。”典型的倚老賣老。我就針鋒相對(duì)，積極發(fā)出各種專業(yè)追問。這那樣的場合下，我又是領(lǐng)導(dǎo)，而且專業(yè)水平不比他差，就給在場的所有人留下了很深刻的印象，而且非常好，我開始建立威信。2.善于推銷你自己，在下屬面前展現(xiàn)你的業(yè)務(wù)技能。比如做賣場，巡店，你所發(fā)現(xiàn)的問題一定是讓你們的下屬認(rèn)可的。比如部門經(jīng)理會(huì)上，你發(fā)表對(duì)零售業(yè)的一些理解，對(duì)公司程序的把握，不停地提出要求。總之，利用多種

13、形式，傳遞你的專業(yè)。3.出色的溝通技巧。也就是我們說的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。在我的公司里，每一個(gè)成為門店高級(jí)管理層的人，都會(huì)經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的課程培訓(xùn)，管理層基本上都具備一定的溝通和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。你要不停地對(duì)員工說感謝，鼓勵(lì)他們。不要向員工很強(qiáng)勢地傳達(dá)你本人意愿。要及時(shí)肯定和鼓勵(lì)員工。有一次，我去上早班。經(jīng)過賣場路口時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)前臺(tái)主管親自在做迎賓，而且很熱情；我就順便說：“辛苦了，做得真棒?！笔亲詈唵蔚臈l件反射。一周后的經(jīng)理主管會(huì)議上，那個(gè)主管站起來分享一周內(nèi)最高興的事。他說：我那天代崗，是因?yàn)槟莻€(gè)迎賓臨時(shí)請(qǐng)假了，店總即使給予我反饋，我一整天都很開心，很有干勁。這個(gè)很關(guān)鍵，門店高級(jí)管理層永遠(yuǎn)不要忽視員工的感受。4

14、.建立領(lǐng)導(dǎo)絕對(duì)威信。就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，執(zhí)行力是保障團(tuán)隊(duì)成功的。在我的職業(yè)生涯中，曾經(jīng)遇到過這樣的一位上司。我是從其他門店調(diào)到她那里的，這個(gè)管理者給我的第一感覺很好，能說會(huì)道，字也寫得好，人也長得漂亮。她每一天班前班后會(huì)，都會(huì)交代很多工作給我所在的部門，我也是每一條都認(rèn)真記下。有一天我突然發(fā)現(xiàn)，怎么所有的工作好像都是我一個(gè)人在干？其他部門同事最多就是在交接本上簽個(gè)字。他們說，你傻啊，為什么那么辛苦呢，跟自己過不去？我說不對(duì)，上司交代的事情一定要做好。他們說，不用做的，無所謂的，因?yàn)檫@位領(lǐng)導(dǎo)從來就不會(huì)去檢查工作的。原來如此！人都是有惰性的，于是我就嘗試少做一點(diǎn)，第一次只做之前的80%，第二次做

15、一半，后來也不做了。我也觀察，剛開始還有犯罪感，但發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)還是每次都沒有過問，我就放心了。故事里面，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的失敗在于沒有監(jiān)督和跟進(jìn)。從此，我的大腦里根深蒂固地認(rèn)為：一個(gè)管理者必須對(duì)下屬的工作進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)。這是我現(xiàn)在做到門店乃至區(qū)域中很有威信的緣故，我沒有其他特長，我就是最細(xì)心；我的記性很好，哪怕我去休假十幾天了，回去之后，之前講過的那些事情統(tǒng)統(tǒng)跟進(jìn)。所以，助理都很怕我。他們說，“老板（注：即店總）說的是，親自干，馬上干。”威信的最高境界是用眼神傳遞指令。也沒有什么訣竅，就是把簡單的事情，堅(jiān)持做好。有了一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)，是否就代表團(tuán)隊(duì)成功呢？不是。它只是一個(gè)基礎(chǔ)，絕對(duì)不是唯一因素，因?yàn)檫€要培訓(xùn)你

16、的員工。我們的創(chuàng)始人山姆沃爾頓曾經(jīng)說過：為了成功，你必須培訓(xùn)你的員工。關(guān)于培訓(xùn)，我們公司做得非常到位，花了大量物力和人力，所有管理層都牢記：公司要發(fā)展，員工要成長。1.體制方面，從總公司到地方到門店，各級(jí)都有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)。我的門店角色，就是整個(gè)B區(qū)即中國西南區(qū)的培訓(xùn)基地。公司的人力資源策略：吸納人才、留住人才、發(fā)展人才。吸納人才方面，沃爾瑪一直做得不錯(cuò)。公司的文化很多元，不管你是做什么的，只要是人才，都可以來。對(duì)新人，尤其是大學(xué)生招聘和培訓(xùn)并委以重任，是很重要的一項(xiàng)。我們每年的六七月份都會(huì)到中國西南各大高校去直接招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，到川大和云大等。這些畢業(yè)生，從理論到實(shí)踐，充分培訓(xùn)及實(shí)踐后，直接

17、進(jìn)入管理層隊(duì)伍，這對(duì)一個(gè)初出茅廬的大學(xué)生是有一定吸引力的；同時(shí)從公司層面來看，大學(xué)生有朝氣、年輕的特征，也是未來公司發(fā)展的希望所在。留住人才。公司文化的相關(guān)文化是：挽留政策。在門店，當(dāng)你給公司提出申請(qǐng)準(zhǔn)備離開的時(shí)候，你的直接領(lǐng)導(dǎo)必須跟你真情面對(duì)面，了解你的真實(shí)想法，力圖勸阻；假如你的直接上司沒有留住你，人力經(jīng)理要出面極力挽留；人力經(jīng)理也留不住你，那門店總經(jīng)理也要出面了。我們講的是“員工是公司最大的財(cái)富”，絕對(duì)落到實(shí)處。發(fā)展人才。在沃爾瑪公司，70%以上的管理層來自基層員工，都知道這個(gè)行業(yè)是靠實(shí)戰(zhàn)的，我就是最簡單的例子之一。2.培訓(xùn)模式。圍繞績效培訓(xùn)，充分結(jié)合課堂、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)交流等方式。新進(jìn)門店

18、員工的每一場培訓(xùn)，店總必須到場，將職業(yè)規(guī)劃、公司文化、業(yè)務(wù)技能等講述一遍。他們到了樓層面，同事會(huì)以老帶新，他們也知無不言。在部門里，給員工以交叉學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，比如你做生鮮一年了，可以調(diào)去非食品或食品區(qū)，總之培訓(xùn)是無處不在的。3.電子學(xué)習(xí)。在沃爾瑪，內(nèi)部系統(tǒng)是非常先進(jìn)的，每一個(gè)門店都會(huì)有一個(gè)特別的房間，都專門有一個(gè)學(xué)習(xí)中心，由總公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)把整個(gè)公司的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)放在這個(gè)系統(tǒng)里面，任何時(shí)候，你只要進(jìn)入這個(gè)中心，就可以點(diǎn)擊、學(xué)習(xí)。我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持員工是公司未來的理念。我們有了很好的領(lǐng)導(dǎo)，很好的培訓(xùn)和公司文化，自然就有出色的團(tuán)隊(duì)。我們有了這些基礎(chǔ)，還不要忘了激勵(lì)。文化、氛圍，在深深吸引著大家。我們的管理層在

19、門店，從來不輕易指責(zé)員工，都會(huì)有一種商量的口氣在里面，會(huì)主動(dòng)地跟員工進(jìn)行互動(dòng)。他們感到自己是公司的主人，做事情會(huì)更有積極性，激勵(lì)是士氣的催化劑。我有個(gè)實(shí)際案例，發(fā)生在3個(gè)月前。我早上去巡店，經(jīng)過食品分區(qū)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)一直很優(yōu)秀的主管在那里促銷方便面。我問，你昨天賣多少？他說，一百包。我問為什么，他說才每包1.6元，促銷又能試吃。我問還有多少，他說800。我問他今天準(zhǔn)備賣多少，他答500。我知道他這是在興奮狀態(tài)。我突然想，給點(diǎn)激勵(lì)。我說如果你要能在5點(diǎn)下班前賣完，我給你一個(gè)嘉獎(jiǎng)，還加了一句：你行。結(jié)果，四點(diǎn)不到，他的電話打來了，搞定。這個(gè)事情之后，我繼續(xù)關(guān)注他，發(fā)現(xiàn)他的狀態(tài)非常好，見誰都打招呼。所以

20、，要善待員工。要想超出顧客期望，還有三件事要做好：快捷、友好、整潔。我們的顧客是我們的“老板”。在員工守則里，這是排第一的，顧客是你的老板；第二條，如有疑問，參看第一條。把顧客真正當(dāng)成老板，要靠員工去服務(wù)實(shí)踐?？旖?。保持有貨，補(bǔ)滿空位。員工在賣場，隨時(shí)把各項(xiàng)工作做好，讓顧客滿意而歸。友好。大家都知道沃爾瑪有三米微笑，我強(qiáng)化的是：永遠(yuǎn)記得說歡迎和謝謝，了解商場各部門和商品，解答顧客疑問。帶領(lǐng)顧客到所需商品陳列。最關(guān)鍵的是：你要真誠。整潔。保持通道寬敞明亮。在中國，似乎任何節(jié)假日的商場都是寸土寸金，部門的銷售壓力在那里，就有許多賣場里出現(xiàn)無處不在的堆頭。我們的團(tuán)隊(duì)，一定嚴(yán)格要求：沒有我的允許，任何

21、人不得在賣場私加堆頭。我的通道，一定要有足夠的空間留給顧客。最重要的，當(dāng)然還是“天天平價(jià)”，用最低的成本，追求最大的效益。成本控制是關(guān)鍵，你的成本不低，你不可能有最好的價(jià)格給顧客；以前有經(jīng)常由供應(yīng)商買單的情況，但你不能向供應(yīng)商無限期壓價(jià)，要一起來雙贏。我的辦公室很寒酸，不到十平米，除了我和桌凳，還有兩個(gè)助理和兩個(gè)常務(wù)副店總、四個(gè)副店總。我們的辦公用紙，一定是要雙面用的。諸如此類，如果你是老板，你一定會(huì)這樣去做。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中保持增長的應(yīng)對(duì)策略（馬永章 山東銀座商城菏澤店總經(jīng)理）菏澤銀座店開業(yè)于06年9月23日，建筑面積4.2萬平米，為四層復(fù)合業(yè)態(tài)經(jīng)營，其中百貨區(qū)域在經(jīng)營面積中占比80.87%，超

22、市則是10%，剩余部門為招商等其他區(qū)域。在金融危機(jī)下，我的商場面臨一些困難，想了一些方法，達(dá)到一定效果，從以下四方面進(jìn)行分享。1.經(jīng)營狀況；2.不利因素；3.方法；4.創(chuàng)新營銷。07年，商場實(shí)現(xiàn)銷售3億元，08年達(dá)到3.5億元，09年預(yù)計(jì)有4.2億元的銷售。不利因素有三方面：同行業(yè)的競爭影響、品牌供應(yīng)商的實(shí)力、消費(fèi)者的購物心態(tài)。08年的銷售增幅放緩，其客觀因素有：同行競爭，多次低價(jià)促銷，品牌雷同化偏高，經(jīng)營受到影響，客流減少。于此同時(shí)，怎樣提高品牌的獨(dú)有性就成了我們要思考的問題。說到品牌，品牌實(shí)力是很要緊的。我們當(dāng)時(shí)的代理商多為二三級(jí)代理商，自然支持能力弱，貨品不足，經(jīng)營比重高達(dá)60%，基本上

23、都是訂單式要貨的。前期開店，當(dāng)時(shí)的許多供應(yīng)商不愿跟進(jìn)，他們既想當(dāng)先驅(qū)，又怕成先烈。商場所在的山東，是勞務(wù)輸出大省。受金融危機(jī)影響以來，消費(fèi)信心在持續(xù)徘徊。而菏澤市，居民消費(fèi)力較差，是全省17個(gè)市里經(jīng)濟(jì)總量倒數(shù)第一的市，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為12000元，農(nóng)民的人均可支配收入為4400元。思路：促銷策略、品牌策略、廠商溝通函、VIP營銷策劃等。促銷，主題促銷有節(jié)造勢，檔期促銷讓利顧客。08年下半年開展主題促銷的情況是：7次促銷，持續(xù)77天，同比提升銷售41.87%，銷售額為9714萬元，占到半年總銷售的51.5%；09年上半年，11次促銷，持續(xù)77天，同比提升銷售42.4%，銷售額為1.153

24、2億元，占到半年總銷售的44.57%。結(jié)合了“廠商周”等各類活動(dòng)，在銷售淡季，一來為活躍賣場氣氛，二來為協(xié)助供應(yīng)商處理庫存。取得了很好的效果，以李寧為例，今年2月份的一次七天促銷，銷售額達(dá)到20.8萬元，去年的2月是一萬多元。促銷策略促銷準(zhǔn)備，年初計(jì)劃全年活動(dòng)，平時(shí)修訂完善，圍繞提高顧客滿意度展開；促銷手段，針對(duì)不同品類和顧客，針對(duì)顧客的喜好程度，從性別、收入、職業(yè)、年齡、學(xué)歷等方面尤其是前三項(xiàng)入手研究，因?yàn)樗麄儗?duì)各品類促銷的參與度都是不一樣的。相應(yīng)避免了價(jià)格戰(zhàn)問題。品牌策略08年的品牌構(gòu)成情況：廠家公司直營為4.82%，省級(jí)代理商為25%，二三級(jí)代理商占70%以上。二三級(jí)代理商實(shí)力較弱，銷售增幅不明顯，影響商場業(yè)績提升。依靠 HYPERLINK http:/www.links/club/list.aspx?classid=6&boardid=92 t _blank 山東銀座公司總部的大力支持，逐漸完成品牌置換：升級(jí)了36個(gè)品牌代理層級(jí)，清退了45個(gè)品牌，新進(jìn)了35個(gè)較好品牌。我們有一個(gè)原則：供應(yīng)商先升級(jí)，逐步完成商場品牌置換，剛開始的許多品牌是跑量的，經(jīng)過兩年的市場培育鋪墊后，雙方對(duì)合作的愿望和信