業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例和應(yīng)對(duì)話術(shù)

1、、 、 一二一一四五、八-一二一四五六七八九十十十十十十十業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例和應(yīng)對(duì)話術(shù)從客戶和業(yè)主的角度出發(fā)中介方應(yīng)該如何去處理業(yè)務(wù)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問(wèn)題以及如何應(yīng)對(duì)客戶和業(yè)主所提到的各種問(wèn)題再配上相應(yīng)的案例相信這樣的教材能讓各位學(xué)員在業(yè)務(wù)上迅速得到提升所以需要您的補(bǔ)充和完善感謝跑盤接待業(yè)主電話營(yíng)銷接待客戶簽獨(dú)家與鑰匙管理反簽客戶檔案應(yīng)對(duì)行家借鑰匙與跳客洗盤控客匹配帶客看房分別約見客戶與業(yè)主引導(dǎo)談價(jià)并收定中昊宇辦理相關(guān)按揭手續(xù)與客戶業(yè)主簽署合同轉(zhuǎn)定并收傭售后服務(wù)一、 跑盤一 如何進(jìn)入小區(qū).首先跑盤著裝要穿的隨意等 ，不要太注意自己的角色，應(yīng)有平常人的心態(tài)，大大方 方的進(jìn)入，小區(qū)管理不嚴(yán)的隨便就

2、可以進(jìn)去，如果小區(qū)管理很嚴(yán)又要刷卡才可以進(jìn) 的去的就要用一些心思，可以在門口守候好有主要進(jìn)入小區(qū)，提前上去與他閑聊，比如阿姨，我想買這里的房子這里管理費(fèi)多少錢，花園里面怎么樣”邊聊就邊跟隨業(yè)主進(jìn)去，保安會(huì)以為你與業(yè)主是熟人 .在不好進(jìn)入的小區(qū)門口的中介公司，想租或買方，隨地產(chǎn)公司進(jìn)去，還可以在地產(chǎn)公司員工口里知道，好多專業(yè)知識(shí)及樓盤情況.如：管理費(fèi)多少，是哪家物管公司，有 多少棟，均價(jià)，怎么樣做按揭，稅費(fèi)”好多，但一定裝做什么都不知道，看房后要 讓地產(chǎn)公司感覺(jué)你很實(shí)在，或可以打一些假電話給家人或朋友說(shuō)你看了一套房，征求他們下意見，這樣中介會(huì)很相信你，有可能在那里會(huì)學(xué)到好多東西 ，一舉兩得，這

3、是學(xué)習(xí)最快的一種方式，一邊跑盤一邊學(xué)習(xí).3、直接以業(yè)務(wù)員的身份跟保安套近乎跟保安談買盤買客一一介紹一個(gè)盤、客成交給他一千不等或者拿鑰匙、委托書進(jìn)去。4、偽裝成業(yè)主、客戶的身份直接進(jìn)入二 快速記憶樓盤的技巧 1.首先記憶樓盤要有針對(duì)性，電腦里有幾萬(wàn)個(gè)樓盤（我們公司大，網(wǎng) 點(diǎn)多）那首先我們要熟悉自己所在區(qū)域的主打樓盤，記價(jià)格便宜，看房方便，短有所效的盤，但一定要去看過(guò)并做記錄（以勉以后會(huì)忘記）有鑰匙的房必須去看，而且主記主推.其次是周邊樓盤同樣方法，一定要去看過(guò)，看過(guò)以后記憶才深，也可以掌握其優(yōu)缺 點(diǎn)才可以給客戶推薦，綜合其優(yōu)缺點(diǎn)及位置朝向，分辯出價(jià)格是否合理，也便于與 業(yè)主談價(jià)，與客戶推薦，所以

4、看房是尤為重要的.基本上了解每個(gè)小區(qū)的有效荀盤 （其實(shí)沒(méi)有什么荀盤，高物都有可比性，看與哪個(gè)相比，有效可以看到房，精度心想賣的房子）每天早上第一時(shí)間看新出所在片區(qū)的樓盤，一樣的方法，第一時(shí)間去看并記錄，重復(fù)這樣的工作，記盤源很容易，記重點(diǎn)的 而不是所有的都記下來(lái).二、接待業(yè)主一 如何分辯業(yè)主與客戶1、不能光憑客人的穿著打扮或?qū)π袠I(yè)的熟悉程度就質(zhì)疑客人是行家而輕易放棄跟進(jìn)有可能客人是從事房屋按揭業(yè)務(wù)或其他與地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)。如懷疑客人是否行家撩盤 可以用租盤試探?；蛘吒鶕?jù)客人留下的電話讓其他同事打電話試探“你是哪個(gè) 又問(wèn)我?guī)讜r(shí)可以看樓我說(shuō)了很多次只有星期三和星期五晚上可以看樓 不要老是問(wèn)來(lái)問(wèn)去的你

5、是哪間中介的 ”通過(guò)這樣的電話試探一般可以測(cè)試出客人是否行家。2、碰到有的業(yè)主說(shuō)家電齊應(yīng)該詢問(wèn)家電齊是否包括冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、電視等設(shè)備。這樣的提問(wèn)方式可以清楚了解家電的配置情況因?yàn)槊總€(gè)人觀念里的家電齊都有差異有的業(yè)主可能缺空調(diào)缺洗衣機(jī)也說(shuō)家電齊如果了解不清楚往往增加了交易難度。如果是買賣盤詢問(wèn)業(yè)主房屋面積后應(yīng)再次落實(shí)此面積是否與房產(chǎn)證登記面積一致因一平米就已經(jīng)相差幾千塊。日常的復(fù)盤除了留意活躍盤之外 還需要注意非活躍盤特別是超過(guò)一個(gè)月沒(méi)有復(fù)盤記錄的樓盤。因?yàn)榉腔钴S盤有可能再次成為活躍盤如果只是因?yàn)槲宜緵](méi)有及時(shí)跟進(jìn)而錯(cuò)失盤源將非?？上?。二 如何消除客人對(duì)新人的不信任答新同事在派發(fā)手寫卡片時(shí)可

6、向客人解釋 卡片剛好用光 暫以手寫代替。這樣做可避免影響客人對(duì)我們的信心及懷疑我們的專業(yè)度。把握好手上的客源、盤源有針對(duì)性的推盤但不要被客人的要求所限制。三現(xiàn)時(shí)很多客人均是老年中介如何盡快了解其真實(shí)性答其實(shí)一點(diǎn)也不難首先置業(yè)者越來(lái)越年輕化光從年齡判斷已不準(zhǔn)確業(yè)務(wù)員最利害的就是談話所以應(yīng)從對(duì)話開始試探多利用“置業(yè)原因”為中心的問(wèn)題 不斷旁敲側(cè)擊并利用取得的聯(lián)系電話號(hào)碼的所屬區(qū)域來(lái)詢問(wèn)如果中介撩盤其置業(yè)背景則會(huì)是完全虛構(gòu)漏洞會(huì)很多。補(bǔ)充一點(diǎn)在我個(gè)人看來(lái) 電話客比上門客來(lái)得更實(shí)在因?yàn)樯祥T客轉(zhuǎn)身便可以走到其他中介公司而電話客則多是怕出門才致電如果業(yè)務(wù)員未能第一時(shí)間給客人留下印象損失則很大 因此 我十分

7、強(qiáng)調(diào)電話功夫在短短十來(lái)分鐘 充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)度、信息度以及親和力。四如何更有效地進(jìn)行“分客”答首先有一個(gè)前提是對(duì)每一個(gè)客戶都必須進(jìn)行認(rèn)真有效的溝通認(rèn)真溝通的意思是對(duì)每一個(gè)客的頭三個(gè)電話作為系統(tǒng)地了解為什么要在頭三個(gè)電話呢因?yàn)榭蛻粼诘谝淮位虻诙闻c你談話時(shí)很可能有要事在身說(shuō)話并非太方便因此他所反應(yīng)的東西并非十分真實(shí)而在這頭三個(gè)電話中盡可能詳細(xì)地 認(rèn)真地了解你所面對(duì)的客戶 包括在你推盤時(shí)客戶的反應(yīng)是什么通過(guò)推盤對(duì)客戶的要求進(jìn)行修正 另一方面是客戶的家庭背景、購(gòu)房原因以及曾看過(guò)的物業(yè)。如果能詳細(xì)了解客戶 很大機(jī)會(huì)能捕捉戰(zhàn)機(jī)并能準(zhǔn)確有效的進(jìn)行成交。在記錄后需對(duì)所記錄的資料做出分析和分類如一些有看樓

8、經(jīng)驗(yàn)的甚至有成交經(jīng)驗(yàn)的客戶 多為實(shí)客應(yīng)主動(dòng)跟進(jìn) 而一些要求立即看樓如拆遷、結(jié)婚等客戶 成交的時(shí)間十分急徹更不能放過(guò)此類急客。而對(duì)于一些有明確的成交目標(biāo)且你對(duì)他的要求十分清晰的客戶應(yīng)定期聯(lián)系 并主動(dòng)推盤 在一定的感情交流中尋找成交的機(jī)會(huì)。而對(duì)于一些特別挑剔買不買樓影響不大的客戶我們稱為慢客但要注意客戶是永遠(yuǎn)在變化的即使是特別挑剔的客人不要以客人問(wèn)的樓盤為主推盤要多以盤試客并通過(guò)溝通了解客人的變化情況。作為業(yè)務(wù)員 不要被客戶的表面情況誤導(dǎo)每一個(gè)客戶的情況都有所不同應(yīng)持客觀真實(shí)的態(tài)度進(jìn)行分客綜合分析客戶的情況。五 如何了解客戶/客戶所說(shuō)的話屬真屬假答 洞察業(yè)主以及客人的口氣能幫助判斷客戶的情況如當(dāng)約

9、業(yè)主看樓時(shí)假設(shè)業(yè)主底價(jià)30萬(wàn) 你可以向業(yè)主表示該客人的預(yù)算約25萬(wàn) 看業(yè)主的反應(yīng)如何業(yè)主如表示先看樓很可能業(yè)主在樓價(jià)方面還有商量的余地。通過(guò)這些前期鋪墊使自己在后期的還價(jià)以及促成提供有力的幫助心理暗示。如果客戶在看樓過(guò)程中多次重申自已的購(gòu)房上限或要求證明客戶十分坦誠(chéng)地對(duì)你說(shuō)出他的購(gòu)房要求。六如何才能復(fù)出筍盤答不少同事會(huì)在業(yè)主面前碰灰 但我們可以通過(guò)其他方式與其溝通 如向業(yè)主 介紹一個(gè)比現(xiàn)所屬的單位更好的樓盤了解業(yè)主是否再有置業(yè)的意向 并間接向業(yè)主暗示現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)行情 再向其所屬樓盤壓價(jià)。復(fù)盤不單單為壓業(yè)主價(jià)錢更可以了解業(yè)主是否有入市投資的意向以及是否有親戚希望置業(yè)等 如業(yè)主表示有客戶轉(zhuǎn)介我們當(dāng)然

10、不能錯(cuò)過(guò)收客的機(jī)會(huì)啦七業(yè)主在多家中介放盤已被其它行家打針不愿意接我司電話可怎樣處理答分析業(yè)主的心態(tài) 業(yè)主本身也希望以較高的價(jià)格出售物業(yè)所以我們可捉住業(yè)主的心理 用高價(jià)來(lái)吸引業(yè)主 目的是讓業(yè)主消除警惕 我們可馬上帶客看樓。 看樓當(dāng)天準(zhǔn)備幾套我司的宣傳資料提前到達(dá)業(yè)主家 與業(yè)主聊天 減低業(yè)主對(duì)我們的戒備。八查明真實(shí)產(chǎn)權(quán)看樓后業(yè)主表示不賣了已向業(yè)主報(bào)高價(jià)但業(yè)主還是沒(méi)表示當(dāng)中不出售的原因只愿意放租答 是否有了解其產(chǎn)權(quán)情況很可能此人并非房屋的真正業(yè)主可能真正的業(yè)主只允許他放租 不允許放售 我本人也曾遇到有一位業(yè)主出現(xiàn)同樣的情況在我們了解后 業(yè)主不出售的原因是為了孩子的戶口以及入學(xué)問(wèn)題因此 戶口成為了成交

11、的關(guān)鍵條件之一。業(yè)務(wù)員在遇到此類問(wèn)題時(shí)應(yīng)主動(dòng)了解業(yè)主的真實(shí)情況通過(guò)我們與之進(jìn)行溝通從而剖析問(wèn)題的所在。查明真實(shí)產(chǎn)權(quán)答在交訂金予業(yè)主時(shí)切記要確定業(yè)主身份房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)稳绻鞘跈?quán)人代業(yè)主簽署 必須有接受委托的相關(guān)證書及在合同上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料 身份證號(hào)碼（身份證復(fù)印件）授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任悔約賠償方案（包括傭金問(wèn)題）。 九確認(rèn)是委托人還是業(yè)主答 可以詳細(xì)詢問(wèn)樓盤相關(guān)信息如 ：面積（房產(chǎn)證）、原價(jià)、產(chǎn)權(quán)人、是否按揭、如 何看房慢慢通過(guò)聊天的形式就可以確認(rèn)是委托人還是業(yè)主尤其是產(chǎn)權(quán)人要告訴他 如果我們找到客戶一定要產(chǎn)權(quán)人過(guò)半簽字的。其次可以直接看房產(chǎn)證復(fù)印 件與當(dāng)事人身份證對(duì)照十放盤的

12、目的答業(yè)主放盤目的大致如下售出兩房買一間三房改善生活素質(zhì)售出后租住房子減輕負(fù)擔(dān)套現(xiàn)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題已買新房子 賣掉現(xiàn)住的房子付房款移民急售到價(jià)才售不急售可能業(yè)主有多套房子十一讓業(yè)主簽放盤委托書上門客答首先要問(wèn)清楚業(yè)主及房源的基本信息確認(rèn)是否是產(chǎn)權(quán)人這樣讓業(yè)主感覺(jué)到我們重視他隨后業(yè)主去看房因業(yè)主過(guò)半一次往往不是很容易看了房可以評(píng)估一下價(jià)格 或給出業(yè)主一個(gè)建議進(jìn)一步接近業(yè)主的距離讓業(yè)主對(duì)你的專業(yè)和服務(wù)認(rèn)同 信任之后我們?cè)倏梢岳梦覀優(yōu)榭蛻魳I(yè)主省心放心讓他們不再跑來(lái)跑去隨即可簽委托書還可以讓業(yè)主放鑰匙。告訴業(yè)主如果我們要賣您的房子必須帶客戶去看 進(jìn)門看房子保安會(huì)阻攔只有跟我們簽個(gè)委托書我們才能順利幫你賣出房

13、子。我們公司是規(guī)范的大公司不象小公司有的業(yè)主沒(méi)有委托書沒(méi)有業(yè)主同意 就隨便賣這樣也不受法律保護(hù)我們一定要征得業(yè)主同意并有書面證明而且還可以打廣告我們的廣告是整版的這樣才能快速幫你賣出去而且整合理合法地賣個(gè)好價(jià)錢。十二如何試探業(yè)主的底價(jià)例如業(yè)主開價(jià)30萬(wàn)看樓前可以致電業(yè)主告知業(yè)主現(xiàn)在有一位非常實(shí)在的客人他的最高預(yù)算是27萬(wàn)左右是否方便讓客人看樓如果業(yè)主說(shuō)既然客人預(yù)算那么低 就沒(méi)有必要讓他來(lái)看了。這就證明業(yè)主的立場(chǎng)很堅(jiān)定價(jià)錢回落的空間比較小。如果業(yè)主說(shuō)沒(méi)有關(guān)系如果客人實(shí)在的話可以讓他來(lái)看到時(shí)再商談價(jià)錢問(wèn)題。這就證明業(yè)主急于出售房屋價(jià)錢的回落空間比較充裕。十三如果某些業(yè)主的心態(tài)很強(qiáng)用什么方法也不能壓

14、價(jià)而事實(shí)上他的開價(jià)很不合理該如何處理答這種情況很多但業(yè)主一定需要看事實(shí)如果光說(shuō)當(dāng)然無(wú)用一定要找客人看樓 利用這些客人與業(yè)主建立話題 而且 我們最終的目的是成交 并非公益 者只要客人愿意接受即可 買賣雙方總會(huì)有心態(tài)弱的一方 誰(shuí)的心態(tài)最弱 誰(shuí) 就是我們主要的談判對(duì)象。十四如何與業(yè)主打好關(guān)系比其他行家先行一步答現(xiàn)在二手地產(chǎn)行業(yè)屬于賣方市場(chǎng)盤源少而客人多一旦有高素質(zhì)的樓盤出現(xiàn)馬上就被買方市場(chǎng)消化所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)技巧不必拘泥于以前的做法非要收了客人的誠(chéng)意金才約業(yè)主過(guò)來(lái)分行。只要感覺(jué)到客人有中盤的可能性客人看樓前致電告知業(yè)主有客人看過(guò)該樓盤并已中盤 現(xiàn)正在分行等候請(qǐng)業(yè)主拿齊樓盤產(chǎn)權(quán)資料過(guò)來(lái)分行。業(yè)主想要賣樓

15、肯定如約過(guò)來(lái)在客人看樓的同時(shí)我們可以在分行與業(yè)主溝通加深業(yè)主的印象。那么多業(yè)務(wù)員只要業(yè)主記得你是創(chuàng)輝租售的業(yè)務(wù)員就可以說(shuō)邁出了成功的第一步。如果客人中盤可以馬上拉客人回分行與業(yè)主面談快刀砍亂麻速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果客人不中盤可以跟業(yè)主說(shuō)剛才客人質(zhì)疑我司說(shuō)其他中介給予他一個(gè)更低的價(jià)格客人認(rèn)為樓價(jià)有水分放棄了購(gòu)買緊接著跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤在創(chuàng)輝租售就不會(huì)因?yàn)樾屑业臄噥y影響了成交的速度和價(jià)格乘機(jī)說(shuō)服業(yè)主簽署承諾書和獨(dú)家委托爭(zhēng)取更多的盤源。十五 如何讓業(yè)主對(duì)自己留下良好印象方便日后交易的順利進(jìn)行答 我給自己的要求是每天起碼認(rèn)識(shí)一位業(yè)主讓業(yè)主對(duì)自己留下良好印象?，F(xiàn)在都是賣方市場(chǎng)搞好與業(yè)主的關(guān)系對(duì)自己的業(yè)務(wù)開

16、展非常有幫助。日常做法是每次看樓送走客人后都及時(shí)與業(yè)主溝通告知業(yè)主自己如何積極向客人推銷該樓盤還有轉(zhuǎn)達(dá)客人對(duì)該樓盤的看法讓業(yè)主知道自己是盡心竭力為他著想。當(dāng)天晚上再次復(fù)業(yè)主向他提出建議以便更快出售樓盤例如“黃小姐你不妨油一下灰水 讓房子看起來(lái)新一點(diǎn)客人也比較容易中盤”。通過(guò)這樣一天兩次的溝通 業(yè)主自然會(huì)記得某某業(yè)務(wù)員非常為自己著想日后的業(yè)務(wù)開展會(huì)更順利。十六業(yè)主不在分行怎樣簽委托書答置業(yè)顧問(wèn)可1 親身送“委托書”予業(yè)主簽名再傳真回我們公司謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身2 將“委托書”傳真到業(yè)主公司 份證號(hào)碼 姓名及聯(lián)系電話。(3)委托人放盤如果放盤者不是業(yè)主出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”而是業(yè)主委托其

17、放盤的可要求放盤者證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤資料不齊全可以后補(bǔ)但簽署合同時(shí)必須提交原件證明十七業(yè)主咨詢房?jī)r(jià)但又不留電話說(shuō)考慮一下再聯(lián)系你怎么辦答靠平時(shí)的業(yè)務(wù)積累靠靈活的應(yīng)變 及時(shí)給出物業(yè)合理售價(jià)或周邊類似物業(yè)市場(chǎng)售價(jià) 取得雙方信任才能留住對(duì)方電話除之無(wú)更好辦法。充分發(fā)揮自已積累的相關(guān)專業(yè)知識(shí)運(yùn)用溝通的魅力 推其所好 給予市場(chǎng)走勢(shì)、物業(yè)價(jià)格評(píng)估等咨詢 或周邊物業(yè)及該物業(yè)市場(chǎng)售價(jià) 多采用數(shù)字化取得業(yè)主全方面的認(rèn)同 留住對(duì)方電話十八如何做好業(yè)主的放盤答接受業(yè)主委托詳細(xì)了解物業(yè)現(xiàn)狀簽委托書爭(zhēng)取獨(dú)家現(xiàn)場(chǎng)查看、進(jìn)行評(píng)估 廣告宣傳推盤每天ID、控制盤電話營(yíng)銷一 了解業(yè)主與樓盤的詳細(xì)資料先不管接什么盤源 賣

18、多少價(jià)位 先留下電話后再具體說(shuō)明 現(xiàn)在情況如何 如 何不理想 不過(guò)我們還是有信心幫你賣個(gè)好價(jià)錢的。如果是業(yè)主詢問(wèn)樓盤價(jià)位就然后就找點(diǎn)條件把價(jià)格說(shuō)低一點(diǎn)。因?yàn)槲覀児疽?guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多、客沒(méi)有客戶就不要問(wèn)太多的問(wèn)題,就是沒(méi)見你們帶客戶來(lái)看房報(bào)基本水準(zhǔn)的價(jià)。業(yè)主說(shuō)這么貴可以賣到嗎 業(yè)主說(shuō)低了不想放盤就問(wèn)業(yè)主想賣什么價(jià)位 源多 我們會(huì)盡可能幫您賣個(gè)好價(jià)位的。業(yè)主你們每天沒(méi)有客戶打什么電話我們?cè)瓋r(jià)和欠款為什么要告訴你二 客戶與業(yè)主提出的問(wèn)題1 客戶你們創(chuàng)輝租售天天打電話來(lái)因?yàn)槲宜镜闹燃捌放祈懠揖S第二您的房這不你隔壁棟現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈各小地產(chǎn)公司冒充我司名義亂打電話 喻戶曉所以冒充同時(shí)還可以提高我司的知

19、名度及品牌形象 護(hù)公司口碑。第一我們打電話給您是想把您房子的所有詳細(xì)資料都反饋給客戶 子價(jià)格稍微有點(diǎn)高 導(dǎo)致給客戶報(bào)價(jià)介紹后他們都不愿意去看了 的同樓層比您少賣 500元一平方。業(yè)主我委托過(guò)你們公司嗎？首先問(wèn)清楚業(yè)主是否想賣房宣導(dǎo)我們公司大、網(wǎng)點(diǎn)多這樣很快就會(huì)幫你賣 出去 而且會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢。呵呵您說(shuō)話真幽默 我們只想幫您賣個(gè)理想的價(jià)位才打電話給您您委托別人也是賣 委托我們也是賣 大家共同的目的就是幫您以最快的速度最理想的價(jià)格幫你把房子賣出去 再說(shuō)我們公司已經(jīng)伸展到城市各個(gè)樓盤了客戶量相比同行多幾倍 所以您放心我們一定能幫到您的。業(yè)主/客戶 你們?cè)谀睦镏牢业碾娫捥?hào)碼 ？我是聽朋友講的同客戶業(yè)主

20、講你是想買好房子賣個(gè)好價(jià)格 電話不重要我是想幫助你再宣導(dǎo)一下我們公司。哦我是通過(guò)我們的一個(gè)客戶知道您電話的他剛從我們這買 賣 了一套房他告訴我說(shuō)您要買賣房子您朋友在我們這里得到很好的服務(wù)而且我們幫他以最低的價(jià)格買了 一套非常中意的房子我相信我們也一定可以幫你以最好的價(jià)格買到最合適的房子的。中天倒閉了 你們創(chuàng)輝咧一天開資那么多 你們有那么多錢嗎 看你們 現(xiàn)在好多店都不營(yíng)利還不關(guān)門你們是想上市嗎中天怎么同我們比首先內(nèi)部管理及企業(yè)文化都不一樣老總的性格及開公司的目的不一樣 中天只是為了賺錢而我們是為了做全國(guó)房地產(chǎn)及市場(chǎng)最規(guī)范的公司為客戶業(yè)主省心放心的服務(wù)我們公司單量最多開資多網(wǎng)點(diǎn)多成交單多好多店關(guān)門

21、不是不營(yíng)利是關(guān)掉不好的網(wǎng)點(diǎn)開辟新的位置好的網(wǎng)點(diǎn)收購(gòu)倒閉公司的好位置、網(wǎng)點(diǎn)重新整合以備戰(zhàn)更好的市場(chǎng)我們想做大做強(qiáng)做規(guī)范上市是必然的。 中天跟我們是沒(méi)辦法比的我們有固定的資金鏈而且我們公司背后有強(qiáng)大的股東支持 我們公司自從開業(yè)以來(lái)從來(lái)沒(méi)挪用客戶一分錢都是我們老板自己的錢 現(xiàn)在正是地產(chǎn)洗牌的大好時(shí)機(jī)將一些比規(guī)范的公司從市場(chǎng)里洗出去我們公司很有信心挺過(guò)這個(gè)非常時(shí)期并贏得最后的勝利。上市是勢(shì)在必行我們只有少部分的店虧損大部門點(diǎn)都是贏利的。你們經(jīng)常約我看房卻不帶客戶來(lái)首先我們肯定要了解你的房子才能給客戶介紹才能幫你賣個(gè)好價(jià)錢我們公司網(wǎng)點(diǎn)多員工多看了以后才好給客戶介紹。我們約您看您房子是想實(shí)地考察您的房子再

22、將所有詳細(xì)資料都反饋給客戶的上次我有一個(gè)客戶就直接委托我?guī)退磶退灪贤?。再說(shuō)了我不看你的房子不知道您房子有哪些優(yōu)點(diǎn)我們不好給客戶介紹啊。所以啊不用怕別人看您房子你房子越多人打電話給你說(shuō)要看就證明您房子關(guān)注的人多客人致電詢問(wèn)報(bào)紙刊登的廣告盤并試探是否有降價(jià)的空間該如何處理答如果客人在電話里試探價(jià)錢是否能夠優(yōu)惠一點(diǎn)由于我們不知道客人的底細(xì)而且很多細(xì)節(jié)較難在電話里表達(dá)清晰因此我們應(yīng)該盡量避免正面回復(fù)同時(shí)向客人說(shuō)明這個(gè)價(jià)錢是業(yè)主提供的最優(yōu)惠價(jià)格如果價(jià)錢不實(shí)惠的話公司也不會(huì)刊登報(bào)紙做廣告。最好約個(gè)時(shí)間親自過(guò)來(lái)看樓才能客觀判斷樓盤是否符合你的需要。三 怎樣與電話客進(jìn)行有效溝通提高中盤率答 一般顧客都會(huì)

23、通過(guò)電話進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢特別是在報(bào)紙刊登廣告后咨詢電話特別多。我舉一個(gè)例子顧客打電話咨詢報(bào)紙刊登的富力廣場(chǎng)一個(gè)100平方米45萬(wàn)的單位 在此情況下 大家都會(huì)明白此信息意在吸納客戶。業(yè)務(wù)員這時(shí)就 要想方設(shè)法轉(zhuǎn)盤。不少同事會(huì)在接到電話后急忙說(shuō)“這個(gè)不好的是頂樓、西向的”在還未獲取客戶的信任之前就將自己的樓盤否定這種過(guò)于刻意的推銷會(huì)使顧客產(chǎn)生更重的戒備心往往引起反效果。業(yè)務(wù)員需要的是細(xì)致、深入地了解顧客的要求并讓客人主動(dòng)選擇更理想的樓盤詢問(wèn)顧客時(shí) 我們不單了解客戶表面的信息更要深入的探究如“以前是否了解過(guò)富力廣場(chǎng)的樓盤”“是看過(guò)哪一座的單位呢”“同樣是100平方的單位是否已看過(guò)呢”“當(dāng)時(shí)的感覺(jué)如何當(dāng)時(shí)為

24、什么不考慮呢如果顧客表現(xiàn)出厭煩的情緒你可以解釋這是為了更好地了解顧客的喜好更有效地提供合適的樓盤以免浪費(fèi)顧客的時(shí)間。事實(shí)上這對(duì)自己的業(yè)務(wù)開展也非常有益處因?yàn)闃I(yè)務(wù)員應(yīng)深入、細(xì)致地了解客戶的需求并抱有“打破沙鍋問(wèn)到底”的精神 通過(guò)對(duì)比 使客戶透過(guò)我們專業(yè)的服務(wù)消除對(duì)中介的戒心而業(yè)務(wù)員就必須有“抽絲剝繭”的思路只要遵循這一方法業(yè)務(wù)員就能更輕松地展開日后的客戶跟進(jìn)工作。由于價(jià)格四當(dāng)客戶來(lái)電咨詢時(shí)稱已同其它公司看過(guò)我公司廣告的某樓盤等因素一直未能成交 我公司業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)對(duì)的最佳策略是什么答最佳的策略是答應(yīng)客戶與我公司簽看樓書和承諾書 然后安排業(yè)主和客 戶見面 向客戶闡明我公司一貫立場(chǎng) 透明操作 誠(chéng)信服務(wù)

25、。具體操作的程序視 具體情況處理。接待客戶一 如何分辯業(yè)主和客戶1、一針見血了解客戶的要求答 當(dāng)客戶講出自己的求盤要求時(shí)總要對(duì)選宅的條件有所保留因此 以較差的條件試客戶的上限如樓層方面高一些可以嗎如八樓、九樓 那么客戶會(huì)說(shuō)“那太高了 我最多只能接受七樓”但如果直接問(wèn)客戶想要的樓層時(shí)客戶可能會(huì)選擇四至五樓以下那我們的推盤范圍就變得窄了。二 引導(dǎo)與提問(wèn)法拉近與客戶距離套電話、個(gè)人資料1、如何有效贏得客戶的信任答我手下有些業(yè)務(wù)員跟客就很厲害。交易之后他對(duì)于業(yè)主的一些咨詢從來(lái)都是非常專業(yè)的 沒(méi)問(wèn)題。例如說(shuō)業(yè)主問(wèn)一些關(guān)于按揭的事情他不會(huì)對(duì)客戶說(shuō)你直接打電話到中昊宇按揭啦。而是自己打電話問(wèn)清楚然后將事情轉(zhuǎn)

26、述給業(yè)主知道。讓客人覺(jué)得哦 這個(gè)中介不是拿了傭金就算而是很認(rèn)真負(fù)責(zé)。這些非常簡(jiǎn)單的舉動(dòng)讓客人覺(jué)得對(duì)你熟悉對(duì)你有信任感 被客人認(rèn)同自身都會(huì)有被信任的樂(lè)趣?？腿私o你傭金你就是需要你提供的服務(wù)服務(wù)意識(shí)很重要。我的客人已經(jīng)搬進(jìn)去兩次有次沒(méi)水喝我都送進(jìn)去給他。客人都怕和陌生的買家打交道多數(shù)都靠朋友圈子里的口口相傳。你服務(wù)得好他下次都會(huì)介紹朋友給你。特別是外資企業(yè)和香港人好注重服務(wù)取勝覺(jué)得受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是自己身份的象征。2、如何建立專業(yè)的形象 取得客人信任想取得客人的信任需要憑借樓盤數(shù)據(jù)的收集得出專業(yè)的分析同時(shí)加上個(gè)人的預(yù)見。憑空告知某個(gè)樓盤值得購(gòu)買缺乏說(shuō)服力畢竟購(gòu)買樓盤涉及不菲的費(fèi)用客人都相信專業(yè)數(shù)據(jù)因

27、此可以向客人展示一系列專業(yè)數(shù)據(jù)包括政府未來(lái)五年的規(guī)劃、超市醫(yī)院等配套設(shè)施、0407年的平均售價(jià)、相比以往的升幅、報(bào)紙對(duì)該樓盤和附近區(qū)域的報(bào)道等。同時(shí)必須及時(shí)端正買賣思路更新跟進(jìn)業(yè)務(wù)的方式方法做到與行家的普遍做法與眾不同技巧更高那么客人自然會(huì)信任你哪怕樓盤價(jià)格略高于市場(chǎng)價(jià)都愿意接受增加成交幾率。3、有些客人每天都約中介公司看很多套物業(yè)不停地比較 應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)這樣的客人答買房是高額的消費(fèi)對(duì)很多客人來(lái)說(shuō)是非常謹(jǐn)慎的事情所以客人不停地比較是正常的。在客人已看過(guò)不少單位后可通過(guò)與客人商談了解客人的具體要求 客人到底在比較什么是價(jià)格方面、間隔方面還是其它的問(wèn)題。如果客人堅(jiān)持比較不同的物業(yè)我們不要正面反對(duì)客

28、人的做法但記得每天與他保持聯(lián)系及時(shí)了解他看樓的情況把我司的同類型物業(yè)介紹給他作對(duì)比讓客人知道我司盤源豐富 然后再針對(duì)客人的要求對(duì)癥下藥。4、客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素如何解答答如果判斷是真實(shí)客戶除特定房號(hào)、業(yè)主情況以外有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況 其他的見面看房后商議。避實(shí)就虛 告訴他相同的房號(hào)、朝向和非本棟的棟號(hào)或不同的樓層告訴他附近顯著的標(biāo)記 如 花園、泳池、會(huì)所、游樂(lè)場(chǎng)等其他的等看房見面時(shí)詳細(xì)介紹?？烧f(shuō)在某大型建筑附近不方便說(shuō)出具體方位只說(shuō)某樓以上某樓以下。5、我公司無(wú)客戶合適的物業(yè)時(shí)如何才能留住客戶電話答 了解客戶的詳細(xì)要求在自己的頭腦里很快找出客戶合適的物業(yè)進(jìn)行報(bào)價(jià)或者給

29、客戶比較好的建議取得客戶的信任從而留住客戶的電話。充分發(fā)揮自己積累的相關(guān)專業(yè)知識(shí)運(yùn)用溝通的魅力推其所好 建立信任度發(fā)揮自己對(duì)樓盤的熟悉度給客戶設(shè)出相符合的物業(yè)讓其留下電話 為約看房做準(zhǔn)備。6、如何讓客戶相信我公司不吃差價(jià)答 公司本著專業(yè)、正直的經(jīng)營(yíng)理念公平、公正、公開的態(tài)度營(yíng)造公司一流品牌讓客戶成為公司長(zhǎng)期的無(wú)形資源。解說(shuō)公司的企業(yè)文化公司規(guī)范化員工的職業(yè)道德及公司的美譽(yù)度及行業(yè)的規(guī)范買賣雙方當(dāng)面溝通簽署合同7、如何觀察客人是否中盤答客人的性格不一樣中盤的表現(xiàn)形式也會(huì)不一樣。有的客人表現(xiàn)的很直接例如看某個(gè)單位的時(shí)間特別長(zhǎng)對(duì)單位情況問(wèn)了很多問(wèn)題如果業(yè)主在場(chǎng)也會(huì)與業(yè)主進(jìn)行交流甚至?xí)?dāng)場(chǎng)還價(jià)。有的客

30、人性格比較內(nèi)斂很難觀察其真實(shí)想法因此在看完每個(gè)單位以后都需要詢問(wèn)客人對(duì)該單位的看法如果客人對(duì)該單位有興趣總會(huì)在言語(yǔ)之間表露出來(lái)。很多業(yè)務(wù)員想當(dāng)然地會(huì)認(rèn)為客人還價(jià)就代表了客人中盤。其實(shí)有的客人可能是對(duì) 市場(chǎng)不是很了解以還價(jià)來(lái)了解市場(chǎng)價(jià)格。遇到這類型客人不妨帶他看其他素質(zhì)稍遜的樓盤讓客人作出對(duì)比在看樓的過(guò)程中引導(dǎo)客人考慮原先的樓盤。另外有些客人雖然還了價(jià)但看上去像是隨口說(shuō)說(shuō)可以告訴客人這個(gè)價(jià)格與業(yè)主要求的價(jià)格有一定差距最好放一定金額的誠(chéng)意金這樣與業(yè)主討價(jià)還價(jià)更有優(yōu)勢(shì)?？腿耸欠裨敢夥耪\(chéng)意金就表示客人是否真的對(duì)該樓盤有購(gòu)買意向。8、怎么樣確切感受客人的要求提高推盤命中率答 首先要從幾個(gè)方面初步了解客人

31、的要求喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個(gè)小區(qū)。然后根 據(jù)對(duì)客人的了解找?guī)讉€(gè)大致符合客人要求的樓盤帶客人看樓。在看樓途中及時(shí)詢 問(wèn)客人對(duì)樓盤的意見觀察客人的喜好與偏重。有的客人會(huì)指明要求某個(gè)小區(qū)的樓盤如果實(shí)在沒(méi)有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤可以考慮該小區(qū)的賣點(diǎn)例如環(huán)境、密度等尋找有相應(yīng)優(yōu)勢(shì)的樓盤推薦給客人擴(kuò)大推盤范圍。9、如何尋找客戶當(dāng)中的中心購(gòu)買人物答在看樓期間 首先要了解在客人當(dāng)中誰(shuí)是真正的購(gòu)買者、誰(shuí)是決定購(gòu)買的主導(dǎo)者。例如在看樓期間客人的妻子不斷了解丈夫的意見可見其丈夫?qū)υ摯纬山黄鹬鲗?dǎo)性的作用另一方面并非每一位客人均喜歡業(yè)務(wù)員從旁介紹部分獨(dú)立思考

32、能力強(qiáng)的客人其主觀意識(shí)較強(qiáng)通常不喜歡業(yè)務(wù)員在旁推銷在看樓期間常常喜歡遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)員的視線并且不喜歡按業(yè)務(wù)員的示意參觀樓盤而部分客人卻相反喜歡業(yè)務(wù)員多介紹樓盤的詳細(xì)情況包括房屋的背景、業(yè)主資料、間隔以及功能分布等并會(huì)緊隨著業(yè)務(wù)員表示客人是喜歡接受意見和引導(dǎo)的人在業(yè)務(wù)員介紹樓盤時(shí)會(huì)注視著業(yè)務(wù)員在聆聽期間 對(duì)于不明白或有異議的問(wèn)題客人能立刻提出來(lái)的只要業(yè)務(wù)員在看樓期間多觀察便能投其所好 不至于腹背受敵了。三進(jìn)行推房不推盤 1.不給傭金2.產(chǎn)權(quán)不清晰 3.業(yè)主不在本地主推盤 1.鑰匙盤 2.產(chǎn)權(quán)清晰 3.業(yè)主急賣 4. 看房方便客人的預(yù)算與要求相差那么遠(yuǎn) 有可能是客人不熟悉市場(chǎng)價(jià)格 這就需要帶客人 看更多

33、樓 以市場(chǎng)教育客人。建議同時(shí)帶客人看 2個(gè)樓盤 一個(gè)是30多萬(wàn)的樓 盤 一個(gè)是50萬(wàn)的樓盤 讓客人自己通過(guò)對(duì)比做出選擇 要么降低要求 要么提高預(yù)算。有的業(yè)務(wù)員很容易掉入“預(yù)算陷阱”老是被客人提出的預(yù)算所牽制不敢推超出客人預(yù)算以外的樓盤大大阻礙了自己的業(yè)務(wù)跟進(jìn)。業(yè)務(wù)員平時(shí)要注意通過(guò)不同的對(duì)比樓盤觀察客人的真實(shí)接受能力。水牌樓盤的單價(jià)普遍低于市場(chǎng)價(jià)用于吸引來(lái)往的路人或許存在這樣或者那樣的缺點(diǎn)。當(dāng)路人咨詢水牌樓盤時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)介紹水牌樓盤的優(yōu)點(diǎn)引起客人興趣。如客人有意看樓可通過(guò)業(yè)主不在家等理由推搪留下客人電話同時(shí)推薦其他樓盤。有的業(yè)務(wù)員往往急于否定水牌樓盤以便轉(zhuǎn)盤但此舉容易讓客人覺(jué)得我司的樓盤素質(zhì)不高性

34、價(jià)比不強(qiáng)而失去對(duì)我司的信任效果適得其反。1、推盤沒(méi)有靈感怎么辦有些工作了一段時(shí)間的業(yè)務(wù)員會(huì)抱怨最近盤源少導(dǎo)致推盤沒(méi)有靈感不知道該向客人推什么盤。其實(shí)是業(yè)務(wù)員代入了客人的角色以自己的喜好判斷單位是否適合客人的需要。每一個(gè)單位都有自己的亮點(diǎn)不能說(shuō)自己不喜歡的樓盤客人一定不喜歡畢竟是客人買樓而不是業(yè)務(wù)員買樓。第一次帶客人看樓起碼要準(zhǔn)備5個(gè)差異較大的對(duì)比盤以此了解客人對(duì)樓層、朝向、裝修、預(yù)算等要求。從第二次看樓開始就需要根據(jù)對(duì)客人的了解篩選出符合客人要求的樓盤有目的地縮窄推盤范圍這樣既能有效捕捉客人的要求又避免了成為吃力不討好的看樓機(jī)器。2、怎樣向顧客推盤推盤有什么技巧我一般都是向顧客推一兩個(gè)盤顧客不

35、喜歡我就不知道該怎么辦了。答 這種情況可能是因?yàn)閷?duì)樓盤不熟悉心里沒(méi)有底 所以當(dāng)遭到顧客拒絕后就不知所措了。有經(jīng)驗(yàn)的同事往往花很多的時(shí)間在于尋找樓盤、實(shí)地考察樓盤。因?yàn)轭櫩妥钚枰氖菢I(yè)務(wù)員提供不同的樓盤資料如果連專業(yè)的銷售人員對(duì)樓盤都不曾熟悉 怎么可以向顧客提供專業(yè)的服務(wù)并從而達(dá)成交易呢。業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員總會(huì)時(shí)不時(shí)地向顧客推盤根據(jù)顧客的反饋準(zhǔn)確判斷客戶的需求變化。這些工作看來(lái)似乎很枯燥無(wú)味但每一個(gè)電話均能了解客戶的需求是否在近期產(chǎn)生變化因?yàn)榭腿说囊蠼⒃谄鋵?duì)樓盤的認(rèn)知程度上如果近期客戶看樓的次數(shù)增加則其認(rèn)知就會(huì)更為深入而其篩選條件就會(huì)更為貼合真實(shí)的市場(chǎng)。另一方面推盤是維護(hù)客戶群的一項(xiàng)重要工作在

36、同等樓盤、同等價(jià)格的情況下客戶會(huì)認(rèn)為你不斷地在為他努力不斷地在為他爭(zhēng)取最終會(huì)希望由你來(lái)成交。3、怎樣推薦比顧客期望價(jià)格高的樓盤答樓盤的價(jià)格主要由兩方面構(gòu)成第一是樓盤本身 也就是硬件如樓層、間隔、樓齡、朝向等第二是樓盤的軟件如交通、教育、升值潛力等這也是樓盤的附加值。這兩方面構(gòu)成了樓盤的價(jià)格。曾經(jīng)有一次我們分行出了關(guān)于翠湖山莊的廣告樓價(jià)十分吸引 我們也成功地吸納了不少的客戶 當(dāng)時(shí)在介紹廣告樓盤后很多客戶都表示不喜歡于是我們轉(zhuǎn)推其余兩套單位一套是東向望花園的 135平方62萬(wàn) 另一套是128平方58萬(wàn)元望軍區(qū)后勤部 環(huán)境也是相當(dāng)不錯(cuò)的此時(shí)有一位客戶在看樓后 對(duì)兩套條件相近的樓盤均表示有興趣考慮而表

37、面上看128平方的房子似乎更為吸引而在銷售過(guò)程中我們是如何找到突破口在深入了解客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)此房用于自住 且希望有大、中、小的房間使用而128平方的單位景觀理想但只有一間大房其余兩個(gè)房間都很小不太適用最終客戶自然會(huì)選擇一套價(jià)格更高的房屋但與此同時(shí)128平方的房屋也找到了適合的用家我們都比較強(qiáng)調(diào)樓盤的硬件方面可樓盤的附加值同樣不可忽略。如果顧客要求找100平方米40萬(wàn)的樓盤 那110平方米52萬(wàn)帶豪華裝修的樓盤同樣值得推薦。不要被顧客的初始要求限制了自己的空間。顧客當(dāng)然希望越便宜越好但大部分顧客如果碰到合適的樓盤都不介意多花一點(diǎn)錢。像上述的例子你可以向顧客解釋說(shuō)52萬(wàn)的樓盤新裝修半年都不到購(gòu)買

38、后只需要簡(jiǎn)單的修葺就可以直接入住 無(wú)形中可以省下一筆不菲的裝修費(fèi)用所以是物有所值得的。而且 顧客的初始要求總是不停地改變往往在了解市場(chǎng)行情后會(huì)調(diào)整自身價(jià)格所以顧客的初始要求不一定就是價(jià)格接受能力的極限。4、如何有效地向客人推盤 ？答 目前二手樓市場(chǎng)上想買樓的客人多數(shù)求三、四十萬(wàn)左右的中層單位但這類單位偏偏是市場(chǎng)上貨量較少的單位。怎樣才能令客人選擇此范圍以外的單位呢我們可以用價(jià)格呈階梯狀的樓盤作為對(duì)比盤讓客人了解現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)狀況了解怎樣的價(jià)錢可以買到什么樣的房子我們從旁引導(dǎo)客人比較以此來(lái)提高客人的預(yù)算。有些同事因客人的預(yù)算過(guò)低認(rèn)為無(wú)法達(dá)到而過(guò)早地放棄導(dǎo)致流失了客人。曾經(jīng)有一個(gè)客人要求購(gòu)買二十萬(wàn)左右

39、的兩房中層單位業(yè)務(wù)員覺(jué)得根本無(wú)可能達(dá)到把客人晾了兩個(gè)月期望客人改變初衷。誰(shuí)知后來(lái)致電客人得知客人早已成交了一套九樓的唐樓究其原因 客人從看樓的過(guò)程中逐漸了解到自己的預(yù)算按市場(chǎng)上的價(jià)格只能購(gòu)買高層的單位碰巧這套單位間隔坐向都不錯(cuò)于是成交了。業(yè)務(wù)員回到分行查盤發(fā)現(xiàn)我司當(dāng)時(shí)也有這套單位非常后悔。其實(shí)每套單位都有其優(yōu)勢(shì)例如價(jià)格、地段、間隔、座向、室內(nèi)裝修等都可以賣點(diǎn)關(guān)鍵是賣家是否已掌握推盤的技巧。簽獨(dú)家與鑰匙管理陳述法我們就說(shuō)“ XXX先生如果不放鑰匙在我們這里的話看房就不是很方便了，到時(shí)候也會(huì)影響你賣房的進(jìn)度?！闭T導(dǎo)法我們會(huì)說(shuō)“XXX先生我們會(huì)開一個(gè)鑰匙收條給你的，我們還可以去業(yè)主家里列一個(gè)家私清單

40、，把家里的家私列在里面要是出了什么問(wèn)題的話我們就會(huì)付全部責(zé)任的，不過(guò)業(yè)主只能把鑰匙放在我們公司，不可以放在其它的公司，要是業(yè)主還在其它的地產(chǎn)公司也有鑰匙的話我們就不會(huì)付責(zé)任的但是不管是我們公司的和其它地產(chǎn)公司的來(lái)看房就本分行的必須要有一個(gè)人帶去看，這樣也是保護(hù)了業(yè)主房間里的財(cái)產(chǎn)?！卞e(cuò)位法一 宣導(dǎo)簽獨(dú)家與進(jìn)行鑰匙管理對(duì)我們的好處答獲取或接到盤源信息第一時(shí)間鎖定業(yè)主爭(zhēng)取第一時(shí)間看房、爭(zhēng)取鑰匙、爭(zhēng)取簽獨(dú)家委托、爭(zhēng)取反簽不給業(yè)主在其它公司放盤的機(jī)會(huì)。簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了通常有鑰匙的樓

41、盤會(huì)較快售 /租出因?yàn)榉奖憧捶?。如果業(yè)主不是住在附近則較難安排預(yù)約看房白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。案例有個(gè)客戶要租星海名城的房子去了三家地產(chǎn)看三套不同的房子這三家地產(chǎn)都來(lái)我們分行借鑰匙。隨后客戶直接就來(lái)我分行簽了合同。他說(shuō)業(yè)主都把鑰匙放在創(chuàng)輝租售說(shuō)明相信你們公司的實(shí)力和員工的專業(yè)。我不在這里租房還去哪啊。這是去年的真實(shí)案例。反簽陳述法可以跟業(yè)主這邊說(shuō)是同戶型的有很多在賣的跟我們簽了后我們公司那么大網(wǎng)點(diǎn)那么多可以采取互動(dòng)營(yíng)銷的方法來(lái)為他消化這個(gè)房子還有我們?cè)趶V告上也會(huì)優(yōu)先登他的房子從而吸引更多的客戶再者他和我們這邊簽單邊合同后可以少接很多的電話不用天天操心 可以放心省心一點(diǎn)誘導(dǎo)法案例1有一次我和

42、同事去反簽一套物業(yè)此業(yè)主可不肯簽字在此同時(shí) 我就向他介紹我們公司的規(guī)模發(fā)展的過(guò)程 我們會(huì)在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)給您免費(fèi)打廣告同時(shí)更多的同事都會(huì)帶客戶來(lái)看您的房子在最短的時(shí)間里把您的房推銷出去。我們用真誠(chéng)的心終于把他給感化后來(lái)就簽字了。錯(cuò)位法 事先準(zhǔn)備兩份合同故意把客戶的名字填寫在業(yè)主欄。對(duì)業(yè)主說(shuō)客戶填錯(cuò)了 現(xiàn)在有個(gè)備用合同可以簽簽完再去找客戶。是賣家是否已掌握推盤的技巧。簽獨(dú)家與鑰匙管理陳述法我們就說(shuō)“ XXX先生如果不放鑰匙在我們這里的話看房就不是很方便了，到時(shí)候也會(huì)影響你賣房的進(jìn)度?！闭T導(dǎo)法我們會(huì)說(shuō)“XXX先生我們會(huì)開一個(gè)鑰匙收條給你的，我們還可以去業(yè)主家里列一個(gè)家私清單，把家里的家私列在里面要是出

43、了什么問(wèn)題的話我們就 會(huì)付全部責(zé)任的，不過(guò)業(yè)主只能把鑰匙放在我們公司 ，不可以放在其它的公司，要 是業(yè)主還在其它的地產(chǎn)公司也有鑰匙的話我們就不會(huì)付責(zé)任的但是不管是我們公司的和其它地產(chǎn)公司的來(lái)看房就本分行的必須要有一個(gè)人帶去看，這樣也是保護(hù)了業(yè)主房間里的財(cái)產(chǎn)?！卞e(cuò)位法一 宣導(dǎo)簽獨(dú)家與進(jìn)行鑰匙管理對(duì)我們的好處答獲取或接到盤源信息第一時(shí)間鎖定業(yè)主爭(zhēng)取第一時(shí)間看房、爭(zhēng)取鑰匙、爭(zhēng)取簽獨(dú)家委托、爭(zhēng)取反簽不給業(yè)主在其它公司放盤的機(jī)會(huì)。簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售 /租出因?yàn)?/p>

44、方便看房。如果業(yè)主不是住在附近 則較難安排預(yù)約看房 白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。 案例有個(gè)客戶要租星海名城的房子 去了三家地產(chǎn)看三套不同的房子 這三家 地產(chǎn)都來(lái)我們分行借鑰匙。隨后客戶直接就來(lái)我分行簽了合同。他說(shuō)業(yè)主都把鑰匙放在創(chuàng)輝租售說(shuō)明相信你們公司的實(shí)力和員工的專業(yè)。我不在這里租房還去哪啊。這是去年的真實(shí)案例。反簽陳述法可以跟業(yè)主這邊說(shuō)是同戶型的有很多在賣的 跟我們簽了后我們公司那么大網(wǎng)點(diǎn)那么多可以采取互動(dòng)營(yíng)銷的方法來(lái)為他消化這個(gè)房子還有我們?cè)趶V告上也會(huì)優(yōu)先登他的房子從而吸引更多的客戶再者他和我們這邊簽單邊合同后可以少接很多的電話不用天天操心 可以放心省心一點(diǎn)誘導(dǎo)法案例1有一次我和同事去反

45、簽一套物業(yè)此業(yè)主可不肯簽字在此同時(shí) 我就向他介紹我們公司的規(guī)模發(fā)展的過(guò)程 我們會(huì)在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)給您免費(fèi)打廣告同時(shí)更多的同事都會(huì)帶客戶來(lái)看您的房子在最短的時(shí)間里把您的房推銷出去。我們用真誠(chéng)的心終于把他給感化后來(lái)就簽字了。錯(cuò)位法 事先準(zhǔn)備兩份合同故意把客戶的名字填寫在業(yè)主欄。對(duì)業(yè)主說(shuō)客戶填錯(cuò)了 現(xiàn)在有個(gè)備用合同可以簽簽完再去找客戶。 案例 在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話 我們看中一套房子想把它反簽過(guò)來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主說(shuō)有客戶看中了你那套房子客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意但是我們分行同事給他分析一些利弊最終說(shuō)服了

46、業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候這位同事就故意說(shuō)“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置是我們工作的疏忽您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后也同意簽字客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶反簽成功假客戶法客戶檔案基本資料 個(gè)人 家庭、工作、居住狀況、購(gòu)買需求a.和客戶建立起良好朋友關(guān)系了解客戶的收入愛(ài)好家庭等情況給客戶分類b.和客戶保持良好的溝通不要太多電話 但是每次電話都要有收獲c.幫客戶買到合適的房子讓客戶感覺(jué)到你在幫他然后進(jìn)一步跟進(jìn)客戶讓客戶更加相信你 繼續(xù)改變他的觀念讓他繼續(xù)投資或者讓他介紹朋友或者親戚找你購(gòu)買分析整理后的資料購(gòu)買決策 市場(chǎng)了解等應(yīng)對(duì)行家借鑰匙與跳客一 不借間接拒絕

47、不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他如 鑰匙被其他同事拿去看房了或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)告訴業(yè)主的我們的確有人看房只是他不愿意等不是我們不配合。借 借是為了跳客方法有等待法、插敘法。同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期 I棟425房號(hào)鑰匙，鑰匙不是不錯(cuò)給他，而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間，要同行人在外面等一下，然后打假電話給別的同事，說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有，快點(diǎn)回來(lái)，有人借鑰匙，掛完電話后，再給業(yè)主打個(gè)電話，說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有，這樣確認(rèn)的話被免同行冒充 ，更讓業(yè)主對(duì)我們更信任，這樣一來(lái).約莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了，然后你再把鑰匙

48、給他，他那邊的客戶早等不住走了 ，他也就不要了 .二 借 借是為了跳客 方法有等待法、插敘法。我分行有一個(gè)業(yè)務(wù)員是同行來(lái)我司借鑰匙我分行派一個(gè)業(yè)務(wù)員跟去開門他們是帶客戶去的看完房后 我分行業(yè)務(wù)員就去同行業(yè)務(wù)員的后面跟著等他們與客戶分開后 我們業(yè)務(wù)員就跟去上去表明身份，問(wèn)到電話和需求，并宣傳公司品牌與客戶交流 最終在我公司成交在后來(lái)又成交了多套物業(yè)洗盤一 明確目的 了解產(chǎn)權(quán)狀況 主要是溝通的細(xì)節(jié)問(wèn)題賣盤 1房產(chǎn)證是否在手或在銀行做按揭2房產(chǎn)證上的原登記價(jià)是多少3房產(chǎn)證上的面積是多少數(shù)字要準(zhǔn)確 4在銀行按揭A.自己能否贖樓B 欠銀行多少錢租盤 1房子裝修情況2家私、電器配置情況3最低可以租多少4我

49、們的服務(wù)傭金房租的一半有沒(méi)有問(wèn)題5反問(wèn) 您這里的管理費(fèi)是1、你們總說(shuō)是大公司怎么放了這么長(zhǎng)的時(shí)間也沒(méi)有賣我們只想幫你賣高一點(diǎn)如果你無(wú)所謂價(jià)格放低一點(diǎn)肯定很快就會(huì)賣出去的。您要對(duì)我們公司有信心您想想看我們公司多少店多少業(yè)務(wù)員那么多人幫你在好客戶如果找不到的話那其他公司不是更沒(méi)有客戶了放了這么長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)賣出去肯定有原因是不是您調(diào)整一下您的價(jià)格還是您放心我們一定幫您力推要相信我們。2、你們地產(chǎn)公司是不是有病啊總是電話騷擾對(duì)不起 先生/小姐 其實(shí)我們也不容易 我們從早到晚辛辛苦苦打電話給你們 也是為了幫您尋找一個(gè)溫馨的家 如果您不方便聽電話那以后我改給您發(fā)信息。 3、業(yè)主/客戶你們?cè)谀睦镏牢业碾娫捥?hào)碼

50、 ？我去聽朋友講的同客戶業(yè)主講你是想買好房子賣個(gè)好價(jià)格知道電話不重要我是想幫助你、再宣導(dǎo)一下我們公司4、反復(fù)提相同問(wèn)題、講價(jià)等會(huì)引起顧客反感5、老是覺(jué)得客源和盤源都比較缺乏不知道如何保證成交量很多業(yè)務(wù)員在工作中都會(huì)提出這樣的問(wèn)題“無(wú)客呀無(wú)筍盤呀怎可能保證自己有成交呢”盤中自有客 客中自有盤 看大家怎么挖掘最主要還是看你勤快于否。十、控客一 家訪了解最近心理動(dòng)態(tài)袁阿姨是我來(lái)創(chuàng)輝租售的第一個(gè)客戶本來(lái)她到我們分行看房是幫她侄女租房的我和同事帶她們看了房子后盡管不是很滿意但由于時(shí)間緊迫還是訂了下來(lái)。在簽完合同去點(diǎn)物業(yè)主家私清單時(shí)袁阿姨就對(duì)房的物品擺放和清潔表現(xiàn)得很不滿意。當(dāng)我察覺(jué)這點(diǎn)等清點(diǎn)東西后就馬上

51、到我們分行拿著拖把到房子準(zhǔn)備打掃 袁阿姨看到之后又驚又喜連連稱贊我和我們的公司。之后袁阿姨就天天叫我去她家里吃西瓜 當(dāng)然我一次都沒(méi)有去這也給阿姨留下了非常好的印象以后在聊天中并得知阿姨是我老鄉(xiāng)她還要買一套房子給她的兒子和兒媳住的讓我給她留意一下。我聽后就馬上行動(dòng)而且在接下來(lái)給她介紹了好幾套房子都不滿意慢慢我才了解到阿姨在租房之前都看過(guò)很多套房子都沒(méi)看到令她滿意的。然后我就采納經(jīng)理的意見天天給阿姨打電話聊天一邊拉家常一邊給她分析市場(chǎng)而且又了解阿姨是一個(gè)很有主見的人只要她說(shuō)什么我基本都會(huì)附和。這樣阿姨對(duì)我就越來(lái)越信任以后什么地產(chǎn)帶她去看哪個(gè)房子是什么價(jià)錢都會(huì)跟我說(shuō)如果其它地產(chǎn)談到什么價(jià)了也會(huì)跟我說(shuō)

52、如果達(dá)到滿意的價(jià)錢后就會(huì)讓我們?nèi)コ山?。?dāng)我 們幫阿姨成交后因?yàn)槔霞矣屑笔虏荒芗皶r(shí)辦理過(guò)戶事宜就全權(quán)委托給我去幫忙 處理房子的事情并對(duì)我們的公司稱贊有加。二隨時(shí)祝福及提醒客人大致可分為兩類一一急客和慢客。例如原先租賃的房屋到期必須尋找其他單位或者剛出售了原先自住的單位 需在房屋過(guò)戶交樓前購(gòu)買另一個(gè)單位 又 或者急著買來(lái)結(jié)婚等急于買樓的客人都可以稱之為急客。這類型客人必須每天給電話緊貼跟進(jìn)客人最新情況。另一類屬于慢客不急于買保持觀望態(tài)度?？梢悦?jī)傻饺熘码娏私馇闆r、推盤。除此以外還要定期清理已經(jīng)購(gòu)房短期沒(méi)有再次置業(yè)打算的客人 以防造成自身混亂。制定一個(gè)清晰的客戶分類目錄也有助于清晰客戶情況不至于遺

53、漏某位客人。1、辦手續(xù)一定要提前一天以上通知并且及時(shí)通報(bào)告之手續(xù)進(jìn)展情況并知會(huì)要帶的資料等 并且反復(fù)確認(rèn)。2、節(jié)假日祝福短信生日祝福短信 天氣不正常短信等等短信不能少。3、經(jīng)常電話溝通得知對(duì)方有喜事一定要祝福不好的事情要安慰。4、常做家訪。5、態(tài)度隨時(shí)要熱情做事一定要主動(dòng)。做好售后服務(wù)主要是給客戶提供放心、省心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。十一、 匹配設(shè)盤 了解客戶詳細(xì)需求價(jià)位、朝向等十二、 帶客看房一 看樓是促成交易的最基本環(huán)節(jié)看樓前的準(zhǔn)備除了日常的筆記本、筆和樓盤鑰匙之外 為了讓客人更直觀地了解該單位 建立自身專業(yè)的形象 最好還隨 身帶備小區(qū)的布局圖、樓盤平面圖、稅費(fèi)計(jì)算表同時(shí)還要事前知悉物業(yè)的管理費(fèi)、車位

54、的數(shù)量、月保費(fèi)用以及小區(qū)設(shè)施 如游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、棋牌室等 以 此取得客人的信任。二如果約了客人第二天看樓應(yīng)該在通話結(jié)束前再次強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間、地點(diǎn)。為了防止客人因?yàn)檫z忘或其他因素未能赴約避免浪費(fèi)自己的工作時(shí)間應(yīng)該在第二天早上致電客人再次落實(shí)“陳小姐我們約好了下午2點(diǎn)看樓這個(gè)時(shí)間沒(méi)有更改吧 ”如果是初次見面的電話客在下午1點(diǎn)半左右再次致電客人“陳小姐我現(xiàn)在出門了 今天我穿一件紅色上衣戴眼鏡手上拿著一個(gè)筆記本就站在冰花酒店門口等你?！睒I(yè)務(wù)員切忌在公眾場(chǎng)合與客人大聲談?wù)摌潜P的情況 以防在附近的其他行家聽到后撩盤撩客。三看房前準(zhǔn)備事項(xiàng)并打預(yù)訪針話術(shù) 1、客戶稍后我們看房時(shí)您別跟業(yè)主說(shuō)太多價(jià)格就不好談了。

55、 2、介紹業(yè)主這套房全權(quán)委托給我們創(chuàng)輝租售了案例 1、客戶愿意簽看樓書*先生/*小姐請(qǐng)隨便參觀但不出示身份證件這樣他會(huì)認(rèn)為你很想買這是業(yè)主* 他她已經(jīng)把根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握也不寫簽身份證號(hào)碼 怎么答 看樓出發(fā)前一定要與客戶說(shuō)明看樓要求說(shuō)明看樓書只是對(duì)看樓行為的約束前提是成交后 開始履行承諾。查驗(yàn)身份證只是為確認(rèn)一下客戶所簽的名是否真實(shí)未必真要簽下身份證號(hào)碼。簽看樓書也是對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可和承諾。對(duì)特殊情況 在可控范圍內(nèi)可以允許客戶不簽下身份證號(hào)碼只要求簽全名和有效的電話號(hào)碼。四看房中的注意事項(xiàng)并打預(yù)訪針1、看樓時(shí) 業(yè)主與客戶之間相互溝通甚至互留電話怎么辦答 嚴(yán)正聲明自己的立場(chǎng)和公司的要求并當(dāng)場(chǎng)收

56、回紙片要求相互尊重。主動(dòng)并客氣的引導(dǎo)雙方同自己交流或在雙方溝通中自己一定要插入話題不斷表明自己立場(chǎng)如雙方留電話一定當(dāng)場(chǎng)收回。2、當(dāng)客戶去看房時(shí)堅(jiān)持要與業(yè)主交換聯(lián)系方式業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)該怎么辦答 首先看房前經(jīng)紀(jì)人應(yīng)策略地預(yù)防分別與客戶、業(yè)主方闡明不能跳開中介公司的觀點(diǎn)堅(jiān)決制止此類情況的發(fā)展若已交換再告訴客戶看樓書和委托書的法律效力以及由此行為所引起其所負(fù)的相關(guān)法律責(zé)任。3、想提升自己的銷售業(yè)績(jī)就一定要想方法贏得一批又一批的忠實(shí)客戶我會(huì)常常要求業(yè)務(wù)員開拓客戶轉(zhuǎn)盤介紹并在帶客看樓期間了解客戶是否對(duì)周邊的環(huán)境熟悉如不熟悉的就一定要帶客戶四處了解情況包括周邊的配套等使客戶有一個(gè)先入為主的好印象。4、“旁邊鶴

57、”大部分是業(yè)主對(duì)地產(chǎn)行業(yè)有一定了解或曾有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的朋友或親戚。由于他們的意見對(duì)客人的影響比較大應(yīng)該首先給予尊重和贊美。如果“旁邊鶴”對(duì)單位持負(fù)面評(píng)價(jià)令到客人猶疑不決應(yīng)該在“旁邊鶴”不在場(chǎng)的情況下向客人說(shuō)明“陳先生你之前都看過(guò)類似的樓盤應(yīng)該知道該類型的樓盤需求量非常大而這個(gè)單位價(jià)錢又那么筍成交機(jī)會(huì)真是稍縱即逝。而且現(xiàn)在是你買樓又不是你朋友買樓說(shuō)句老實(shí)話 你買不到合適的樓盤他也沒(méi)有可能提供給你對(duì)不對(duì)難得這個(gè)單位那么適合你的需要真是要考慮清楚。”5、如果不通過(guò)對(duì)比會(huì)很難突出主推盤的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)因此對(duì)比盤的選取非常重要。對(duì)比的對(duì)象可以是一手樓與二手樓的對(duì)比例如“陳先生 現(xiàn)在這個(gè)單位是70萬(wàn)150平方 而

58、旁邊的一手樓相差只是500米左右 就賣到70萬(wàn)100平方同樣的價(jià)格 哪來(lái)那么大的廚房和陽(yáng)臺(tái)而且一手樓交付使用的時(shí)候還要收取物業(yè)維護(hù)基金、各項(xiàng)的初裝費(fèi)和收樓費(fèi)還不如買這個(gè)單位比較劃算?！?、是利用不同樓盤之間的對(duì)比例如知道客人喜歡安靜一點(diǎn)的樓盤看樓的時(shí)候不妨把主推盤與一個(gè)對(duì)馬路較吵的樓盤對(duì)比并且把對(duì)比盤的價(jià)錢開高一點(diǎn)讓客人造成較強(qiáng)烈的對(duì)比突出主推盤的優(yōu)勢(shì)。7、客人特意騰出時(shí)間看樓當(dāng)然希望盡可能看多些。如果業(yè)務(wù)員帶客看樓的數(shù)量只是一個(gè)起兩個(gè)止那么客人很容易在看樓后再跟其他行家看樓甚至與其他行家成交 因此在看樓前應(yīng)該認(rèn)真花時(shí)間為客人找5、6個(gè)盤對(duì)比盤一個(gè)主推盤。例如客人需要 100萬(wàn)3房的望江單位

59、那么從80萬(wàn)到150萬(wàn)范圍內(nèi)的樓盤都需要準(zhǔn)備。很多人買樓都不是太清晰自己的要求往往隨著所看樓盤而改變?nèi)缈腿丝粗心硞€(gè)樓盤盡管超出原有預(yù)算也有購(gòu)買的可能。而且看樓過(guò)程中可以充分了解客人對(duì)不同樓盤的看法、預(yù)算、喜好、購(gòu)買原因等自然而然會(huì)培養(yǎng)一種直覺(jué)知道什么類型的樓盤符合客人的需要提高射盤命中率成交業(yè)績(jī)也會(huì)隨之而節(jié)節(jié)攀升。讓同事假電話配合給客戶壓力以求逼定。例 有電話來(lái)可借機(jī)說(shuō)“哦 XX小姐 您好 我現(xiàn)在就在看這一套房呀您正要帶您的家人過(guò)去看一下行晚上我再安排吧”。某天帶一個(gè)客戶看山居歲月的房子剛走進(jìn)房間 我就看見客廳的一塊木地板不好 在客戶還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候我就站在那個(gè)地方。在看的時(shí)候客戶和業(yè)

60、主準(zhǔn)備互相留電話被我發(fā)現(xiàn)了 在遞名片的時(shí)候我就走過(guò)去 說(shuō)這個(gè)名片好漂亮啊 可不可以給我這張啊。之后他們就名片留給我了他們也就不好意思再留電話了。五看房后的注意事項(xiàng)并打預(yù)訪針話術(shù) 1、“*先生小姐您看好的話 我們就先下去了有什么情況回頭再跟業(yè)主溝通 此房已有幾個(gè)客戶看好您中意的話今天就要下定不然就沒(méi)有機(jī)會(huì)了 2、您這邊請(qǐng)先回 我會(huì)按您的要求第一時(shí)間再幫您另找合適的房子等我好消息問(wèn)題 1、客戶在看過(guò)房之后要求說(shuō)明此房的業(yè)主為什么出售此房而業(yè)主真正售房的理由又不能說(shuō)出來(lái)怎么辦答商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè)或事情正如我們不能問(wèn)買方您為何要買房”一樣客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感而這樣對(duì)我