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文檔簡介
1、商務(wù)談判原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)沒有規(guī)矩,不成方圓。在商務(wù)會談中我們也要遵循一些原那么 。什么是商務(wù)談判的原則?商務(wù)會談原那么的概念商務(wù)會談的原那么內(nèi)在的,必然的行為標(biāo)準(zhǔn) 理論總結(jié)和制勝規(guī)律 指導(dǎo)思想根本準(zhǔn)那么有助于維護(hù)會談各方的權(quán)益,進(jìn)步會談的成功率和指導(dǎo)會談策略的運(yùn)用作用公平自愿原那么雙贏原那么信息原那么誠信守法原那么人事分開原那么時(shí)間原那么會談心理原那么平等自愿原那么針對會談主體平等自愿原那么平等自愿在商務(wù)會談中,無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱,組織規(guī)模大小,其地位都是平等的 具有獨(dú)立行為才能的交易各方出于自身利益目的的追求,可以按著自己的意愿來進(jìn)展會談,并做出決定,而非外界的壓力或別人的驅(qū)使來參加會談
2、選擇權(quán)否決權(quán)不將自己的意志強(qiáng)加于人 要求商務(wù)會談的各方堅(jiān)持在地位平等,自愿合作的條件下建立合作關(guān)系,并通過平等協(xié)商,公平交易來實(shí)現(xiàn)各方的權(quán)利和義務(wù)。雙贏原那么會談的最高境界作為合作的利己主義者,既要據(jù)“利力爭,也要注重合作,注重互惠,兼顧雙方利益中國參加WTO雙贏原那么財(cái)務(wù)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)商務(wù)關(guān)系2.長期的合作利潤的實(shí)現(xiàn)交易的完成3. 公司的開展戰(zhàn)略目的的實(shí)行“贏是指總體目的實(shí)現(xiàn)的百分比贏大多數(shù)企業(yè)只在乎眼前利益雙贏原那么4合作互利1232求同存異有立場地妥協(xié)合作互利作為利己主義者參與會談的各方都是合作者,而非競爭者,更不是敵對者。商務(wù)會談最圓滿的結(jié)局,應(yīng)當(dāng)是會談的所有參與者各取所需,各償所愿。
3、假設(shè)一方完全壓倒另一方,將會案例:報(bào)業(yè)主伯特倫波厄斯工人“經(jīng)濟(jì)會談毫不讓步的伯特倫美國紐約印刷工會指導(dǎo)人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟(jì)會談毫不讓步而知名全國。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)展的會談中,不顧客觀情況,堅(jiān)持強(qiáng)硬立場,甚至兩次號召報(bào)業(yè)工人罷工,迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資,并且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù),防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫波厄斯為首的工會一方大獲全勝,但是卻使報(bào)業(yè)主陷入困境。首先 是三家大報(bào)被迫合并,接下來便是倒閉,數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。 案例說明贏家到達(dá)目標(biāo)心情舒暢輸家重大犧牲郁憤難平談判一方貪求徹底的勝利談判破裂被迫簽訂合同兩敗俱傷合作互利因此在會
4、談中會談雙方都應(yīng)當(dāng)著眼于滿足雙方的實(shí)際利益,提出兼顧雙方利益的方案,建立和改善雙方的合作互利關(guān)系,消除達(dá)成協(xié)議的各種障礙。雙贏原那么4合作互利1232求同存異有立場地妥協(xié)求同存異求同存異是指在利益的共同之處求同,在利益的重合之處存異。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益。利益的重合之處是指雙方都想得到的,從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那局部。在會談中多多尋找利益共同之處,盡量減少利益的重合之處。盡量擴(kuò)大總體利益分散目的,避開利益沖突從對方的利益出發(fā)也就是我們俗稱的“把蛋糕做大。使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。也就是將重合利益多層化,多元化,防止因選擇單一而陷入被動的場面。多多提出互利的
5、意見,并讓對方意識到意見對自己的有利性和重要性,使對方回心轉(zhuǎn)意。雙贏原那么4合作互利1232求同存異有立場地妥協(xié)有立場地妥協(xié) 有立場地妥協(xié)是指在會談過程中當(dāng)雙方陷入僵局或?yàn)橹睾侠鏍巿?zhí)不休時(shí),在不動搖根本立場上,沒有什么不可以更改,沒有什么不可以讓步的。立場是指認(rèn)識和處理問題時(shí)所處的地位,所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別,不可混淆。例如:中英香港問題的會談中,鄧小平回絕就主權(quán)問題進(jìn)展會談。這就是中方的根本立場。妥協(xié) 妥協(xié)是指為達(dá)成協(xié)議,會談雙方放棄自己的某些利益,用以互相實(shí)現(xiàn)對方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。如何妥協(xié)?1.在非根本的利益上妥協(xié),絕不在根本立場上妥協(xié)。
6、2.要求積極妥協(xié),反對消極妥協(xié)。 3.盡量“虛妥協(xié),只在必要是才“實(shí)妥協(xié)。 4.多多采用對等式妥協(xié)和穿插式妥協(xié)。 20世紀(jì)60年代初期,我國大慶油田的情況在國內(nèi)外尚未公開。日本人只是有所耳聞,但始終未明內(nèi)幕。后來,在1964年4月26日?人民日報(bào)?上看到“大慶精神大慶人的字句,于是日本人判斷:中國的大慶確有其事。但他們?nèi)匀慌磺宄髴c終究在什么地方。他們從1966年7月的?中國畫報(bào)?上看到一張大慶工人艱辛創(chuàng)業(yè)的照片,根據(jù)照片上人物的穿著,他們斷定大慶油田是在冬季為零下30C的中國東北地區(qū),大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。 1966年1O月,他們又從?人民中國?雜志上看到石油工人王進(jìn)喜的事跡,從分析
7、中知道:最早鉆井是在北安附近著手的,而且從所報(bào)道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看,離火車站不會太遠(yuǎn)。在事跡中有這樣一句話:“王進(jìn)喜一到馬家窯看到 于是日本人立即找來偽滿時(shí)期的舊地圖:馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。在北安鐵路上一個(gè)小車站東邊10多公里處。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。 搞清楚了位置,日本人又對王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)展了分析。王進(jìn)喜是玉門油礦的工人,是1959年9月到北京參加國慶之后自愿去大慶的。由此斷定,大慶油田在1959年以前就進(jìn)展了勘探,并且大體知道了大慶油田的規(guī)模。后來,他們又從?中國畫報(bào)?上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反響塔的照片。根據(jù)反響塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反響塔的直徑比例,得
8、知反響塔的內(nèi)徑長為5米。到此他們就比較全面的掌握了大慶油田的各種情報(bào),揭開了大慶油田的一些機(jī)密。 日方就是利用公開的新聞資料中的一句話、一張照片、一條消息,加以綜合分析,完成了對我國大慶油田的調(diào)查,為商務(wù)會談提供了可靠的根據(jù)。因此在向我國銷售成套煉油設(shè)備的會談中,日方會談人員介紹只有他們的設(shè)備適宜大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量,獲得了較大的主動權(quán),而我方采購會談人因無別的選擇只好向日方購置。信息原那么 信息原那么是指會談?wù)邞?yīng)當(dāng)在商務(wù)會談的準(zhǔn)備階段和會談階段盡量多的獲得對方的信息,對信息有一個(gè)正確的理解,分析和反響。同時(shí),也要注意保守自己的信息。做一個(gè)有心人獲得信息的渠道渠道的類型報(bào)紙,新聞,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),公
9、司手冊,專業(yè)雜志等對方的用詞,音量,語速,語言習(xí)慣等眼神,手勢,坐姿,用餐習(xí)慣等 新聞媒體會談溝通 肢體行為仔細(xì)觀察經(jīng)歷積累擅長記錄不斷挖掘集中注意力,觀察對方的會談人員結(jié)合生活和工作經(jīng)歷,可考據(jù)的歷史資料好記憶不如爛筆頭對一個(gè)不起眼的信息保持敏感度,挖掘價(jià)值如何獲得信息對信息加以理解和反響 擅長捕捉信息的同時(shí),還要擅長分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。 信息正確理解了,并作出良好的反響,會收獲意想不到的效果?;粮馰S萬富商誠信守法原那么誠信守法原那么誠信守法誠信屬于道德范疇,又屬于經(jīng)濟(jì)范疇,是一種責(zé)任,一種榮譽(yù)和一種準(zhǔn)那么。主要表達(dá)在四個(gè)方面:會談主體必須合法 交易工程必須合法 會談過程中的行為必須合法 簽訂的合同必須合法 貨真價(jià)實(shí)童叟無欺具有法律效力誠信是最好的競爭手段其他原那么人事分開原那
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