鞋類導(dǎo)購服務(wù)與銷售技巧41

1、效力與銷售技巧課程目的使員工了解效力理念，提升個(gè)人效力程度與銷售技巧。課程目的經(jīng)過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將可以：了解公司效力理念掌握顧客效力流程掌握根底銷售技巧小故事有位老工匠蓋了一輩子房子，所蓋的每棟房子都巧奪天工。一天，他對老板說，本人想告老還鄉(xiāng)，與老伴安度晚年。老板看他去意已定，就對他說：“再給我蓋最后一棟房子吧，房子蓋好的那一天他就可以分開。老工匠點(diǎn)頭答應(yīng)，并立刻開場任務(wù)?？纱藭r(shí)他的心曾經(jīng)不在任務(wù)上，為了趕進(jìn)度，他在很多細(xì)節(jié)上都不像以前那樣精益求精，要么這里少放一塊磚，要么那里少釘一顆釘，最后房子很快就蓋好了。老板驗(yàn)收完房子后淺笑著對老工匠說：“他跟我任務(wù)這么多年，我決議把這棟房子作為禮物送

2、給他。老工匠聽完老板的話頓時(shí)傻眼了：真丟人呀，一輩子蓋了那么多精巧的房子，沒想到給本人蓋的房子卻這么糟糕。早知道老板要把這房子送給本人，我絕對不會這樣蓋假設(shè)一切可以重來就好了，可是，一切真能重來嗎？哲理我們今天用一種什么樣的態(tài)度來面對任務(wù)未來我們就會過什么樣的生活！我們的效力理念 給您一次愉快的購物閱歷 幫您選一雙適宜的鞋子。效力流程迎賓服務(wù)關(guān)注顧客商品推介建議試穿 結(jié)帳階段 送別顧客 迎賓效力規(guī)范身體：采用規(guī)范站姿，留意人群，面帶淺笑手勢：向店外的手，自然垂直；向店內(nèi)的手按規(guī)范指引手勢，前臂與上臂間堅(jiān)持度夾角；身體呈約請姿態(tài)。 言語：語調(diào)呈熱情，音量略大，速度適中，不過快或過慢。 例句：“歡

3、迎光臨，請里面看看?！皻g迎光臨，今天的活動滿300減100,喜歡可以試一下。“小姐，他好。我們有新款到貨，請進(jìn)來看。迎賓效力本卷須知導(dǎo)購語：促銷活動期間，導(dǎo)購語必需與促銷活動的主題相關(guān)；平常的導(dǎo)購語，注重表達(dá)當(dāng)前店鋪情況，如突出價(jià)錢、款色等。站位：根據(jù)顧客流向，靈敏變化。送別：顧客離場時(shí)，迎賓同事應(yīng)施以鞠躬禮，向顧客道別并致謝，歡迎顧客下次光臨 關(guān)注顧客規(guī)范熱情地引導(dǎo)或跟隨顧客進(jìn)入賣場；與顧客堅(jiān)持1至2米的間隔，讓顧客覺得有自在的空間；在顧客閱讀商品時(shí)，分析顧客類型，思索好引薦什么類型商品；顧客閱讀商品時(shí)，店員也要留意其他顧客的需求和店鋪物資的平安。 花較長時(shí)間凝視某件商品時(shí)表現(xiàn)出一種尋覓商品

4、的形狀時(shí)忽然停下腳步抬起頭來時(shí)先前來過的顧客再度進(jìn)門時(shí)當(dāng)顧客自動提問時(shí)看著商品又四處張望時(shí)關(guān)注顧客規(guī)范不能讓顧客覺得到他在跟著她，否那么顧客會厭惡他可以借整理貨品的理由，接近顧客；可以借贊揚(yáng)顧客的品味、穿著裝扮來接近顧客；不要站在顧客背后打招呼，以免顧客受驚；與顧客接觸時(shí)，留意的站位及角度，隨時(shí)調(diào)整，不妨礙顧客的行走道路。練習(xí)商品推介規(guī)范根據(jù)顧客的類型，針對性選擇價(jià)錢優(yōu)惠、時(shí)髦性、產(chǎn)品材質(zhì)、功能性等方面做重點(diǎn)推介；推介商品:FAB表情、腔調(diào)自然，讓顧客感到親切除非顧客急忙分開，否那么不能出現(xiàn)顧客從入店到離店，營業(yè)員沒有出現(xiàn)產(chǎn)品引薦的行為。 例句小姐，我們這邊有文雅鞋款，適宜上班穿的，可以來看一

5、下。小姐，請問您需求選擇：單鞋或涼鞋？文雅或休閑？高跟或低跟？小姐，您的意思是是嗎？小姐，是不是想找一雙可以上班和出席宴會的皮鞋呢？商品推介本卷須知不要過快與顧客做商品推介，留意時(shí)機(jī)；也不能不斷推介，要留意顧客的感受；推介中自動展現(xiàn)商品，運(yùn)用正確的約請手勢讓顧客多接觸；推介過程，必需留意顧客的反響，并根據(jù)顧客心情調(diào)整任務(wù)方式。 練習(xí)建議試穿規(guī)范建議顧客試穿請顧客稍坐進(jìn)倉取貨出倉開蓋、疊蓋取包裝、取內(nèi)襯摸釘壓后幫協(xié)助試穿指出試鞋鏡位置小姐，您可以試穿感受一下效果。您要的是白色36碼是么，我馬上去拿。您先稍坐。進(jìn)倉。不好意思讓您久等了，這是您要的鞋。讓我來幫您好么。試鞋鏡在那邊，可以看一下效果。建

6、議試穿本卷須知顧客穿前必需求檢查好商品沒有問題。顧客坐，我們蹲。顧客站，我們站。在顧客面前表現(xiàn)出顧惜商品的行為；如短少顧客喜好商品，可建議顧客選擇其他同類型商品，不要放棄。對于顧客試穿后不需求的鞋子，導(dǎo)購員應(yīng)作簡單拾掇，放到指定地方或者手持商品，繼續(xù)陪同顧客挑選其他商品，不應(yīng)只顧拾掇貨品，而冷落顧客。 練習(xí)結(jié)帳階段規(guī)范向顧客表示贊賞，替顧客拿取所需商品，約請并陪同顧客前往柜臺；雙手遞送小票，清楚指示收銀臺位置；將顧客不需求的商品按規(guī)定復(fù)位交款后核對購物小票，將包裝好的商品連同單據(jù)雙手遞給顧客，并闡明保修期限及處置方法；向顧客道謝。 小姐，您確定要這雙那我?guī)湍_票了，請和我一同到開票臺。小姐，收

7、銀臺在*。試穿過的鞋須清潔小姐，這是您的鞋。請保管好您的收銀條。小姐，謝謝您。結(jié)帳結(jié)段本卷須知顧客明確其購買意向后，導(dǎo)購員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)展附加推介；運(yùn)用規(guī)范手勢，如雙手遞送物品、不用手指指示方向等；動作要快速，語音平和速度適中；不提倡代顧客交款，假設(shè)顧客自動要求，該當(dāng)面點(diǎn)清錢款、確仔細(xì)假幣等。練習(xí)送別顧客規(guī)范送顧客至店鋪門口；送別顧客，并配合言語，態(tài)度誠實(shí)。 周一周四周五周六節(jié)假日已購買：小姐，謝謝您的光臨。歡迎下次再來。未購買：小姐，很報(bào)歉沒買到適宜的鞋子，希望您下次再來。祝您購物愉快。祝您假日愉快。祝您春節(jié)愉快。國慶、勞動節(jié)、婦女節(jié)送別顧客本卷須知對每一名光臨店鋪的顧客都應(yīng)表示贊賞。言語誠

8、實(shí)自然，不可敷衍了事。練習(xí)輕松銷售六大步驟迎接了解引見壓服成交歡送待機(jī)待機(jī)是等待時(shí)機(jī)的簡稱。導(dǎo)購邊作預(yù)備邊等待顧客的到來。待機(jī)時(shí)間長可以做什么？熟習(xí)產(chǎn)品、整理賣場、調(diào)整樣面等第一步：迎接迎賓站位迎賓用語尊重顧客“您好，歡迎光臨星期六，我們剛到一批新款，可以試試看。不合宜的招呼他在賣場看見走過的顧客，就會很隨性的脫口而出：“歡迎光臨，請隨意試試看。他發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)入柜臺，而他在做本人的事情，看也不看顧客就說：“歡迎光臨，請隨意挑選?！半S意看看。接近顧客的最正確時(shí)機(jī)花較長時(shí)間凝視某件商品時(shí)表現(xiàn)出一種尋覓商品的形狀時(shí)忽然停下腳步抬起頭來時(shí)先前來過的顧客再度進(jìn)門時(shí)當(dāng)顧客自動提問時(shí)看著商品又四處張望時(shí)接近顧

9、客的本卷須知從前方或側(cè)方接近顧客與顧客堅(jiān)持適度間隔面帶淺笑與顧客目光接觸第二步：了解需求隨意看看，沒想買發(fā)現(xiàn)本人喜歡的款型，不思索其他要素就會購買。為了搭配衣服而選擇商品。對我品牌鐘愛的老顧客。商場有大力度活動，為參與活動而購買。價(jià)錢要素占首位，而貨比三家。由于他的優(yōu)質(zhì)效力而購買。為了參與某一重要活動而購買。第三步：引見FAB法那么-FAB是英單詞中特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的第一個(gè)字母。特性：它是什么優(yōu)點(diǎn)：它能做什么益處：能為顧客帶來什么FAB句式的運(yùn)用顧客想知道賣點(diǎn)、特性、功能、價(jià)錢、促銷活動試穿試穿過程中可加強(qiáng)與顧客的交流，并講解商品特性。產(chǎn)品闡明在引見商品時(shí)要留意以下五點(diǎn)：5W1H原那么：WHO 誰運(yùn)用 WHERE在何處運(yùn)用 WHEN 什么時(shí)候運(yùn)用 WHAT 想要怎樣運(yùn)用 WHY 為什么運(yùn)用 HOW 如何運(yùn)用 闡明要點(diǎn)時(shí)言辭簡短 能籠統(tǒng)、詳細(xì)地表現(xiàn)商品的特性 投顧客所好進(jìn)展闡明 第四步：壓服“這么貴?！斑@么高?！斑@么疼?！斑@么硬。應(yīng)該如何壓服顧客？不否絕顧客豐富的專業(yè)知識第五步：成交顧客不再發(fā)問時(shí)顧客的話題集中在某個(gè)商品時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭卻不說話時(shí)顧客開場留意價(jià)錢時(shí)顧客關(guān)懷售后效力問題時(shí)顧客反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)購買時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)不要給顧客再看新的商品。對顧客喜歡的商品作一些