銷售中的逼定技巧

1、1銷售中的逼定技巧2讓我們一同生長！現(xiàn)場SP逼定技巧SP妙釋：把將發(fā)生的事情提早化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化造勢。 我們都是專業(yè)置業(yè)顧問，一個(gè)月賣10套和三個(gè)月賣10套對我們來說其經(jīng)濟(jì)效益一定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會(huì)促使客戶產(chǎn)生購買愿望或加快成交速度，這在心思學(xué)上叫“馬太“效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，假設(shè)是吃客來來往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判別這家的飯做得一定有特征，假設(shè)是冷冷清清，我們就會(huì)覺得這家飯店有問題，不敢進(jìn)了。 Sp配合的目的就是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。如何造勢1、假客戶造勢客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興隆鼎盛，簽

2、約的簽約，下定的下定，談價(jià)錢的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一覺得就是這家樓盤生意那么好，一定是有道理的。即然有那么多人買這里的房子，那一定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心思。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。2、假造勢在無人員安排或來不及情況下，假設(shè)覺得到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良覺得。那就可以制造一些假。即問價(jià)、問房源、以及議論下定等事宜，也可以多打追蹤，只需給客戶覺得到銷售員都在處置客戶事宜，那么假造勢就到達(dá)目的的。3、業(yè)務(wù)任務(wù)造勢另有一種方法是經(jīng)過銷售員在忙碌的預(yù)備合同等銷售資料，并不時(shí)地議論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看

3、房的客戶覺得到樓盤的熱銷。4、喊柜臺(tái)造勢在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。詳細(xì)執(zhí)行的方法大家可以在任務(wù)中根據(jù)實(shí)踐的情況靈敏運(yùn)用和發(fā)明。留意要自然不露痕跡，切忌過火。SP配合方式1銷控：即控制房源，我們經(jīng)常跟客戶說房子只剩一套了，有時(shí)越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“他別不置信，只需他不買今天下午就有客戶過來定。另外，經(jīng)過銷控表或銷控板做銷控。2喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比如說：“他幫我再查查某某房子有沒了，真實(shí)可信。3假：分打進(jìn)來的與打出去的。打進(jìn)來的：兩個(gè)打來打去，一旦有人接，立刻掛掉。打出去那么按掛斷鍵。 4同事間的sp： 1見客戶猶疑時(shí)，

4、問“哪套房子？ 2當(dāng)值置業(yè)顧問無法處理問題時(shí) 3客戶不下定時(shí) 4客戶進(jìn)門時(shí)以上情況都需求同事配合。5上下級sp：利用上級的職責(zé)與權(quán)益為本人開脫或給客戶壓力。6假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)討價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛?，F(xiàn)場接待流程中的詳細(xì)SP操作1.迎接客戶時(shí)：個(gè)人的sp配合：對來過一次的老客戶說：“張先生，真實(shí)抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再思索一下其它房源吧！客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？置業(yè)顧問說：“噢，對對，我記錯(cuò)了，真實(shí)太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被他人定走了，他我都挺遺憾

5、的！對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！同事sp：客戶將要進(jìn)門時(shí)：打，偽裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同；留意：時(shí)間與頻率同事間相互議論售房情況?！靶⊥酰@月共簽了幾套合同？“24套“咱經(jīng)理不是說超越20套就請我們吃飯的嗎？他還真置信?協(xié)助接客戶、甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我曾經(jīng)幫他簽了 甲：謝謝。議論售房業(yè)績、甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上套又多了，老板要表揚(yáng)了。同事間要求預(yù)備資料：“小乙，他把合同預(yù)備一下吧，他的客戶某某下午要來簽合同了。假客戶sp：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。不常用.引見產(chǎn)品階段：

6、喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？“對不起，昨天曾經(jīng)定了?！澳奶走€可以引見“某房子價(jià)錢是問話簡單；作用大作用：呵斥熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不置信房源沒有時(shí)問柜臺(tái)，問后對客戶說：“我沒有騙他吧？(演練)為本人放開房源。問：“可以不可引見？柜臺(tái)：“可以！再問：“昨天這套不是曾經(jīng)定了嗎？柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了。留意：口號要對！有沒有與可不可以引見。sp：客戶來電問房，問怎樣簽約，何時(shí)簽約。演練A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。客戶問：“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。C幫談客置業(yè)顧問的造勢解圍，或營造銷銷售高手

7、的形像?！皒x，他的客戶?！八?，回到談判桌前，要向客戶高興地解釋內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。打出去的：給老客戶?！癤X，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？正好是這一套。“，您看我讓他定一下他闡明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，他看如今能過來不能。不能過來，不過我看他如今還不能夠定，下午您過來一下吧。同事sp甲：仔細(xì)傾聽乙置業(yè)顧問所引見房源，走上去問：“，他如今引見的是哪套房子。乙：“五樓最后一套。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以引見呀?？蛻粢庀蛐r(shí)，甲說：“那好吧，他先引見吧，說：“那

8、我得給我的客戶打個(gè)，看他能來不能來。上下級sp：客戶意向大時(shí)，添加上下級sp甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“？經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，如今乙的客戶也想買，您看怎樣辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?？蛻鬝P：甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)通知自已的客戶：“他看，他的目光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！(1)假設(shè)如今正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱靹?。假設(shè)有一方敗落，那么小聲通知他，協(xié)助引薦一套內(nèi)部保管房。(2)假設(shè)如今有一位關(guān)系好的老客戶，讓他協(xié)助引見房子的優(yōu)點(diǎn)。3.帶客戶看現(xiàn)場階段A客戶SP(1)先拉一個(gè)意向大的客戶，讓他協(xié)助說房子的

9、好話，事成之后給他優(yōu)惠。(2)帶2組客戶同時(shí)去，通知他們這是最后一套房子。BSP(1)置業(yè)顧問看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由銷售部給其打，通知他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外引薦了，營造熱銷氣氛。(2)放開房源，假設(shè)看房人對所看房型不滿，那么銷售員偽裝給售樓部打咨詢有關(guān)信息，以放開房源?！埃沂切∫遥垎柗孔舆€能不能向客戶引見，請?jiān)俅_定一下4.認(rèn)購洽談階段ASP假設(shè)客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先通知他不能夠，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打?！皬埧?，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公

10、司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。然后回來通知客戶：“我們公司曾經(jīng)給他優(yōu)惠到最低限制了，他看如今定了吧，我還要向張總寫個(gè)懇求書!優(yōu)惠懇求書，也可讓客戶寫，以加強(qiáng)其仔細(xì)正規(guī)性。B客戶SP交錢簽約。C銷控SP假設(shè)給客戶的選擇房源過多而猶疑時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)展?！霸谒麄兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了房子。D與上級SP請經(jīng)理出面處理要求優(yōu)惠的老客戶。E呵斥兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提早簽約時(shí)間。5.客戶下定后SP當(dāng)天晚上，打給客戶A張先生，他真有目光，剛走就有人問這套房子，我打祝賀他了?！癇“張先生，打擾他了，我想和他商量一件事，他走后有個(gè)老客戶來了，非要他這套房子，讓我和他商量一

11、下，我對他說了他一定不愿換，他非讓我給他打個(gè)問問。逼定技巧的運(yùn)用1、定義：在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可的根底上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對方下定金。2、為何要逼定？(1)讓客戶下定金，是我們銷售達(dá)成的最終目的。(2)客戶下定金后看其它樓盤時(shí)：A、假設(shè)是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。B、假設(shè)是其它樓盤和我們的不分上下，各有優(yōu)勢，客戶難免猶疑，但是思索到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由壓服自已。C、其它工程比我們好，不想買時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的時(shí)機(jī)壓服對方。3假設(shè)客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)本人找樓盤優(yōu)點(diǎn)闡明自已下定金的緣由。4判別客戶能否真的有購買意向，問他不愿下定的緣由。3、逼定前

12、提條件：1確定對方喜歡房子。2客戶可以當(dāng)場下定。3客戶要求我方可以接受。置業(yè)顧問做好逼定的根本要求1、心態(tài)要堅(jiān)持平和客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，置業(yè)顧問一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信心：即客戶買房前一定要提出一些出格的理由。2、對客戶心思揣摩要到位意向大不大，想買，錢少了給也收，想不買，50元也要下定。假設(shè)客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤優(yōu)點(diǎn)闡明自已下定金的緣由。判別客戶能否真的有購買意向，問他不愿下定的緣由。3、把握成交時(shí)機(jī)不要怕提出成交，抱一次成交的信心，假設(shè)客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有能夠永遠(yuǎn)失去了。要求：就象追女朋友，不提就有能夠失去時(shí)機(jī)了，不要再說：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面

13、前，我沒有去珍惜。4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打客戶假設(shè)是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去思索。5、讓客戶留意力集中于一點(diǎn)，不要隨意引見其它房源。6、成交的時(shí)機(jī)：動(dòng)作方面：(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴 (2)咬嘴唇(3)低頭或撓頭 (4)對他說的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺 (6)以手指敲桌面(7)顯露沉思表情 (8)稱心地淺笑(9)身體前傾、顯示興趣 (10)拿起或握住銷售資料(11)問曾經(jīng)問過的問題 (12)自已核算房款場所：(1)客戶對產(chǎn)品無疑義，訊問付款方式時(shí)(2)表示對產(chǎn)品稱心，要求更多優(yōu)惠時(shí)(3)話題漸漸集中在某房源時(shí)(4)看現(xiàn)場、客戶

14、覺得很好時(shí)(5)客戶由少言寡語忽然變得詳細(xì)訊問房屋細(xì)節(jié)時(shí)(6)客戶猶疑不決要求他顧問的時(shí)候(7)客戶多次來現(xiàn)場，表示稱心(8)客戶忽然帶親友來顧問(9)客戶受現(xiàn)場熱銷氣氛影響興奮不己(10)客戶表示帶得錢不夠交定金時(shí)(11)現(xiàn)場有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的逼定的普通技巧1、斷言的方式用自已的氣勢影響對方，當(dāng)客戶猶疑時(shí)，防止退讓行為“定房是件大事，我想-?！罢捎谫彿渴且患笫拢晕乙詾槟鼞?yīng)該定一下房子，由于-。2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶關(guān)懷點(diǎn)客戶假設(shè)有老人，他應(yīng)反復(fù)座區(qū)對老人的益處3、感染客戶騸情、流暢的言語，豐富的知識。如觀景花園式外凸陽臺(tái)，或省錢省事方面去描畫，多站在客戶的角度去思索。

15、4、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾眼睛凝視對方眉與鼻三角地帶，隨時(shí)記下客戶講的要點(diǎn)，以表示他對他的尊重。5、利用剛好在場的人6、多舉些例子，用數(shù)字講話7、不要用疑問句，多用祈使句提問題時(shí)，決不能讓對方回答產(chǎn)生對本人不利的結(jié)果，多利用2選1法。8、心思暗示法常點(diǎn)頭，目光要專注，身體言語要到位。常點(diǎn)頭，目光要專注，身體言語要到位。詳細(xì)逼定操作因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場時(shí)有極大的興趣?！八哪抗庹娌诲e(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，他先定一下吧。2、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)。“他也看到了，我們房子賣的非常快，價(jià)位交低，我建議他先定一套，否那么買不到好房子會(huì)很遺憾的。3、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。銷售

16、代表應(yīng)講：“先定再談，否那么房子沒有了談也白談。4、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)先定再談：A.表示誠意，才能夠批優(yōu)惠。B.房子定了不會(huì)出現(xiàn)價(jià)錢談好，房子沒有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)?！罢捎谀图胰松塘浚也庞X得他更應(yīng)該定下這套房子。A為他保管，不會(huì)出現(xiàn)。B他可安心比較其他樓盤。二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶對產(chǎn)品根本稱心，訊問認(rèn)購方式時(shí)拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？；“成，他填還是我填？2、當(dāng)同事做了SP配合后“張先生，您真是會(huì)把握時(shí)機(jī)，今天下午哪個(gè)客戶就來下小定了，他先定后，他就定不成了。“張先生，您縣定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒方法為您保管房源了。三、有限權(quán)

17、益法1、當(dāng)客戶要求延伸定單或減少首付定金時(shí)“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理。2、當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)打假或請示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)過我好說才贊同，但是他要求他定房的時(shí)間縮短到。或需寫個(gè)懇求書或多交首付款。四、以情動(dòng)人法1、專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件打動(dòng)他。3、為他做了最后一搏。4、適當(dāng)泄漏樓盤一些可以處理的缺陷，添加他對他的信任。五、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶要求過份或傲慢時(shí)，讓他感到對對方的不公平，婉轉(zhuǎn)表示回絕。 1、交待信息拾掇資料，然后對客戶說“負(fù)疚，我們滿足不了他的需求，這樣，他再去看看，的房子也不錯(cuò)。 2、逆反心思“這套房子他別要了?！盀槭裁础拔彝孪虢o他一個(gè)朋友留著的，我看他有誠意才引薦這套房子的，如今他先看看五樓C單元的吧。六、強(qiáng)勢利導(dǎo)法1、經(jīng)過SP配合闡明不定房的優(yōu)勢。A 、老客戶打問房源，讓前臺(tái)同事協(xié)助接“張先生，非常負(fù)疚，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不他趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過了。然后把這個(gè)故事通知客戶。B 、兩名置業(yè)顧問爭吵一名置業(yè)顧問要求另一位置業(yè)顧問勸說客戶換換房子“小李，他去給他的客戶說說唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買?！皼]方法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖