銷售人員培訓(xùn)資料

1、銷售人員培訓(xùn)資料2021培訓(xùn)目錄看起來就像頂尖銷售員三三三原那么魔鬼藏在細(xì)節(jié)中形狀決議結(jié)果沒有熱情他會(huì)打動(dòng)誰他的笑容價(jià)值百萬讓他的眼睛作更有效的交流他必需知道的行為禮節(jié)勝利銷售五問對(duì)付競爭對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌錾纤幍奈恢?2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們?cè)趽屪咚纳?，還是他在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走他的員工(5)搞到一切能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)錢(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹人麖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)他的競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)競爭 對(duì)手狹

2、路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出他的不同之處買他的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)他的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競爭對(duì)手那里轉(zhuǎn)向他的例子(7)永遠(yuǎn)堅(jiān)持品德和職業(yè)素養(yǎng)這樣引見產(chǎn)品最有效1.只需本人非常喜歡，他人才會(huì)感興趣。2.提早演練才會(huì)有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚本人的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求銜接起來。7.如何減少客戶的苦楚和損失。8.與客戶的視野接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是的節(jié)拍中去。一定要有絕對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)參與才會(huì)自動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家 如何來構(gòu)圖?

3、1. 問本人：“客戶會(huì)如何運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品?2. 再自問：“客戶在運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品、享用它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的高興的景象?3. 在本人的腦海里想象出一幅有趣的、詳細(xì)的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描畫給他的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就高興銷售魔法詞不要說“買，要說“擁有不要說“賣，要說“參與或“協(xié)助不要說“生意，要說“時(shí)機(jī)不要說“消費(fèi)，要說“投資不要說“很廉價(jià)，要說“很經(jīng)濟(jì)不要稱對(duì)方是“客戶，要稱“效力對(duì)象不要說“他的反對(duì)意見是什么？而要說“他的疑惑是什么？找出客戶向他購買的理由(1) 找到客戶的問題或苦楚(2) 擴(kuò)展對(duì)方不購買的苦楚(3) 提出處理

4、方案(4) 提出處理問題的資歷和資歷(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的一切益處(6) 解釋他的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 思索一下我們能否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒有方法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品人最想得到他沒有或得不到的東西(9) 提供客戶見證(10) 做一個(gè)價(jià)錢比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶不買的一切理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的盼望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購買他產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買他產(chǎn)品的益處和害處的分析(16) 他跟競爭對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋他的產(chǎn)品為什么

5、這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買他的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS向已運(yùn)用同類產(chǎn)品的客戶推銷本人產(chǎn)品N(Now) 如今運(yùn)用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 稱心哪里比較稱心？A(Alter) 不稱心哪里不太稱心？D(Decision-maker)決策者誰擔(dān)任這件事？S(Solution) 處理方案提供稱心的，處理不稱心的地方。公式二：FORM客戶最感興趣的內(nèi)容F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢開發(fā)需求的兩個(gè)戰(zhàn)略： 發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。 經(jīng)過對(duì)幾個(gè)不同的問

6、題點(diǎn)進(jìn)展暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。對(duì)他的客戶在沒有作充分的了解之前，不要隨便向他引見他的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是不斷把人們聯(lián)絡(luò)在一同的最好渠道24 項(xiàng)客戶的等待1. 只需通知我事情的重點(diǎn)就可以了2. 通知我實(shí)情，不要運(yùn)用“老實(shí)說這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3. 我需求一位有品德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，通知我為什么這項(xiàng)商品再適宜我不過了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，通知我一個(gè)與我處境類似者的勝利案例7. 給我看一封稱心的客戶來信8. 商品銷售之后，我會(huì)得到他什么樣的效力，請(qǐng)他說給我聽、做給我看9. 向我證明價(jià)錢是合理的10.給我時(shí)機(jī)作最后決議，提供幾個(gè)

7、選擇11.強(qiáng)化我的決議12.不要和我爭辯13.別把我搞糊涂了14.不要通知我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我說話16.別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說話的時(shí)候，留意聽18. 讓我覺得本人很特別19. 讓我笑20. 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說話要真誠22. 當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23. 當(dāng)他說他會(huì)送貨時(shí)，要做到24. 協(xié)助我購買，不要出賣我害怕被回絕是他的心態(tài)有問題1. 交換的心態(tài)2. 協(xié)助他人處理問題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對(duì)他的回絕5. 沒有不好的客戶，只需不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶也很

8、緊張7. 這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，抑制恐懼失敗和被回絕實(shí)踐上都是我們內(nèi)心的一種覺得對(duì)客戶的回絕進(jìn)展定義的轉(zhuǎn)換把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議：太貴了！ 客戶心思：除非他能證明他的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：他覺得多少錢比較適宜?2.客戶異議：質(zhì)量怎樣樣？ 客戶心思：他們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：他需求什么保證？3.客戶異議：效力怎樣樣？ 客戶心思：對(duì)我有什么特殊效力？ 銷售轉(zhuǎn)換：他要什么特殊效力？4.客戶異議：沒時(shí)間。 客戶心思：我為什么要把時(shí)間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)他來說最重要的是什么？認(rèn)同他人才有時(shí)機(jī)一定本人合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式

9、有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要思索一下。2.我想多比較幾家看看3.他的價(jià)錢太高了。4.他們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需求和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和他聯(lián)絡(luò)。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我如今還不能立刻下決議!假設(shè)客戶說“太貴了首先摸清客戶價(jià)錢異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判才干 客戶想利用討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略到達(dá)其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，疑心價(jià)值與價(jià)錢不符 客戶想經(jīng)過討價(jià)討價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)錢，看看銷售員能否在說謊 客戶想從另一家買到更廉價(jià)的產(chǎn)品，他設(shè)法讓他削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)錢無關(guān)，他只是把價(jià)錢作為一種粉飾解除客戶價(jià)錢異議的九大原那么先價(jià)值，后價(jià)錢益處要加起來說，價(jià)錢要分開來講負(fù)面的本錢要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)錢作比較采用示范方法飛馳原理暗示后果訊問客戶的支付才干降價(jià)需求有條件引起客戶的興趣是一切銷售的開場在與客戶溝通之前，他要問本人以下問題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的戰(zhàn)略根據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有能夠達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？能否還有其他與此相順應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述能否與我的客戶的需求和興趣相關(guān)？變化重于一切成不成交，關(guān)鍵在問什么是有效的問題？即(1) 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)