銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義

1、銷(xiāo)售技巧第1部分 溝通技巧言語(yǔ)表達(dá)技巧 發(fā)問(wèn) 表達(dá)溝通技巧非言語(yǔ)表達(dá)技巧 表情 語(yǔ)調(diào) 手勢(shì) 動(dòng)作 目光 姿態(tài) 站立間隔 傾聽(tīng)溝通技巧發(fā)問(wèn)集中顧客疑問(wèn)方面防止問(wèn)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題由淺入深、防止連珠式以正確的方式了解顧客需求把握時(shí)機(jī)正確發(fā)問(wèn)溝通技巧表達(dá)運(yùn)用魔術(shù)言語(yǔ)迎合顧客的言語(yǔ)條理明晰、簡(jiǎn)約明確歸納及適當(dāng)復(fù)述第2部分 FAB+USP+AIDMAFAB+USP特性、優(yōu)點(diǎn)、益處品牌、價(jià)位、面料、顏色、款式、做工、搭配、保養(yǎng)方法分析顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧linjie:向顧客展現(xiàn)貨品讓顧客觸摸商品為顧客做搭配以推行吸引顧客新產(chǎn)品及其他A：留意購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)要引見(jiàn)貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)、

2、益處列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子拚在本人身上以供顧客參考請(qǐng)顧客細(xì)看及其他I：興趣購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客的需求強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度達(dá)“物超所值強(qiáng)調(diào)品牌的著名程度或因暢銷(xiāo)而斷瑪鼓勵(lì)顧客嘗試及其他D：愿望在顧客不購(gòu)買(mǎi)時(shí)一樣熱情、周到一視同仁、不以貌取人不詆毀其他品牌留下顧客聯(lián)絡(luò)方式顧客生日送上禮物M：記憶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：AIDMA 銷(xiāo)售技巧自動(dòng)訊問(wèn)顧客需求哪幾件自動(dòng)引見(jiàn)其它陪襯及附加推銷(xiāo)其它A：行動(dòng)第3部分 顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型創(chuàng)新型喜歡新貨品喜歡追求新潮如最新款式，限量消費(fèi)要面子，穿著超時(shí)對(duì)時(shí)髦牌子的留意主導(dǎo)型本人做主，支配一切要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法對(duì)他人較

3、冷淡雖然大多很有禮貌顧客類(lèi)型交融型得到導(dǎo)購(gòu)員的留意及禮貌對(duì)待喜歡于人分享本人的開(kāi)心事和送禮給他人容易與人熟識(shí)，喜歡拉家常顧客類(lèi)型分析型詳細(xì)了解貨品的特性及用途追求物有所值，關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)時(shí)常比較多種貨品，需求較長(zhǎng)時(shí)間作出決議顧客類(lèi)型消費(fèi)行為：激動(dòng)消費(fèi)的四種人隨機(jī)型：沒(méi)有預(yù)見(jiàn)的想象，看到恰巧需求便購(gòu)置。觸發(fā)型：完全受消費(fèi)信息的影響，隨眾、盲目。情感型：購(gòu)物完全憑本人一時(shí)的興趣或情感好壞。授命型：無(wú)本人消費(fèi)主意，心思帶著一絲依賴性。第4部分 建議式推銷(xiāo)建議式推銷(xiāo)的五個(gè)時(shí)機(jī)當(dāng)顧客拿不定主意反復(fù)思索時(shí)當(dāng)顧客買(mǎi)不到他需求的貨品時(shí)當(dāng)顧客所選貨品并不適宜本人時(shí)當(dāng)顧客不知道什么更適宜本人時(shí)當(dāng)顧客回絕時(shí)建議式推銷(xiāo)的六種方式引見(jiàn)貨品附帶的附件或搭配假設(shè)無(wú)顧客所需可引見(jiàn)類(lèi)似可替代的 給顧客更多的選擇提示顧客減價(jià)優(yōu)惠在合理的情況下 建議顧客多買(mǎi)幾件同類(lèi)貨品建議推銷(xiāo)的六種方式應(yīng)從顧客角度引見(jiàn)相關(guān)貨品附件假設(shè)顧客對(duì)其他貨品產(chǎn)生興趣時(shí)可讓顧客認(rèn)識(shí)更高素質(zhì)的貨品的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)我們要經(jīng)過(guò)建議式推銷(xiāo)與顧客建立“信任從而穩(wěn)定雙方關(guān)系，