銷售技巧開場白培訓(xùn)41

1、ADD SLIDE TITLE HERE銷售技巧開場白培訓(xùn)敲開勝利之門主講人 優(yōu)優(yōu)鹿鳴introduction開場白是業(yè)務(wù)員與客戶見面時(shí)，前兩分鐘要說的話這可以說是客戶對業(yè)務(wù)員第一印象的再次定格與客戶見面時(shí)，客戶對他的第一印象取決于穿著與言行舉止我們不能以第一印象去評判他人，但我們不可以阻止他人以第一印象來評價(jià)本人好的開場 勝利的一半案例分析業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是公司的小陳，我們公司曾經(jīng)有10年的歷史了，不知道您能否聽說過我們公司？客戶：沒聽說過掛斷12業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是公司的小陳，我們是專門從事打印機(jī)銷售的公司，請問李經(jīng)理，貴公司今年能否有采購打印機(jī)的方案呢？客戶：不需求直接掛斷

2、3業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小陳，我們的專長是為企業(yè)提供專業(yè)的打印機(jī)，不知道您能否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間與您討論一下。客戶：沒有時(shí)間直接掛斷課程目錄123別給客戶回絕他的時(shí)機(jī)Dont give your clients a chance to refuse your chance上門訪問之開場白The opening of a visit to the door在30秒內(nèi)抓住對方的留意力Catch each others attention in 30 seconds別給客戶回絕他的時(shí)機(jī)Dont give your clients a chance to refuse your cha

3、nce一個(gè)好的開場白應(yīng)該包含那些內(nèi)容？我打給對方的目的是什么3我公司的產(chǎn)品或效力對對方有哪些益處我是誰1我代表哪家公司24一個(gè)好的開場白應(yīng)遵照以下原那么1234多提問，少陳說，提問時(shí)要提對方感興趣的問題Ask questions, make less statements, and ask questions that are interesting to each other. 56要有創(chuàng)新認(rèn)識，不要讓本人的言語慘白無力Be creative and dont let your language be weak.把握住說話的自動權(quán)Take the initiative to hold the

4、 conversation.能不斷引起對方的興趣Can constantly arouse the interest of the other party.留意互動Attention to interaction.多用禮貌用語，充分尊重對方Use polite expressions to fully respect each other.案例業(yè)務(wù)員：早上好，李經(jīng)理！我是公司的，有件事情想費(fèi)事您一下！客戶：請說！業(yè)務(wù)員：我今天打給您就是有一個(gè)好音訊要通知您！客戶：什么好音訊？業(yè)務(wù)員：這個(gè)好音訊就是:貴公司的銷售業(yè)績明年能夠會添加30，您想聽聽嗎？客戶：說來聽聽！業(yè)務(wù)員：在說之前我有個(gè)條件，我需

5、求您配合我回答以下幾個(gè)問題，好嗎？客戶：好，請說！業(yè)務(wù)員：我想討教一下李經(jīng)理，您作為公司銷售部的經(jīng)理，對如何提高銷售業(yè)績這一問題，您應(yīng)該是最關(guān)注的，是嗎？客戶：是的！業(yè)務(wù)員：那么請問業(yè)績是誰做出來的呢？客戶：業(yè)務(wù)員啊！業(yè)務(wù)員：非常好，不錯(cuò)！是業(yè)務(wù)員！那么請問李經(jīng)理，業(yè)務(wù)員的銷售技巧好壞，對業(yè)績有影響嗎？客戶：當(dāng)然有業(yè)務(wù)員：沒錯(cuò)，我非常贊同您的觀念，那么如何提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技巧這個(gè)問題，我置信是您不斷都在關(guān)注的對嗎？客戶：對！案例分析12提及本人和公司的名字435告知客戶為何打過來告知客戶能夠帶來哪些益處訊問客戶相關(guān)問題，使客戶參與訊問的問題邏輯性強(qiáng)67不斷一定客戶的回答9810控制了整個(gè)局面把

6、握時(shí)機(jī)真誠地贊譽(yù)了客戶多次提到了客戶的姓名能不斷引起客戶的興趣別給客戶回絕他的時(shí)機(jī)業(yè)務(wù)員最好不要運(yùn)用如“可不可以，“有沒有時(shí)間，“需不需求，“能不能，“行不行等詞語進(jìn)展提問，由于含有這些詞語的問句會引導(dǎo)客戶給出簡單的否認(rèn)回答，如“不需求，“沒時(shí)間，“不可以，“不行等。在很多情況下，客戶回絕業(yè)務(wù)員，恰恰是由于業(yè)務(wù)員給了對方時(shí)機(jī)。請分析以下兩句話的效果：A：“劉先生，我如今可以來看他嗎？B：“劉先生，我在下星期三下午四點(diǎn)來訪問您呢？還是在下星期四上午九點(diǎn)來？不要運(yùn)用訊問句式進(jìn)展提問在30秒內(nèi)抓住對方的留意力Catch each others attention in 30 seconds請分析以下

7、兩句話的效果懇求協(xié)助法業(yè)務(wù)員：您好，李經(jīng)理，我是公司的，有件事情想費(fèi)事您一下或有件事想請您協(xié)助！客戶：請講！案例一第三者引見法業(yè)務(wù)員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的業(yè)務(wù)員：我是XX的朋友，我叫XX，是他引見我認(rèn)識您的。前幾天我們剛經(jīng)過了一個(gè)，在中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他不斷非常敬仰您的才干。在打給您之前，他叮囑我務(wù)必向您問好?？蛻簦嚎蜌饬藰I(yè)務(wù)員：實(shí)踐上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開場運(yùn)用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)案例二第三者引見法業(yè)務(wù)員：劉小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX讓我打給您的，他覺得

8、我們公司的效力很好，也許您對我們的效力感興趣，請問方便討教您幾個(gè)問題嗎？客戶：請講！案例三第三者引見法業(yè)務(wù)員：您好，是劉經(jīng)理嗎：客戶：是的，什么事情？業(yè)務(wù)員：您好，劉經(jīng)理，我是單單，XX公司的，是您的朋友王新引見我打給您的，我們是一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，所以他讓我打給您，問您能否有這方面的需求客戶：對不起，我們暫時(shí)沒有這方面的方案12435運(yùn)用第三者引見法時(shí)需求留意的事項(xiàng)首先闡明與引見人的關(guān)系傳達(dá)引見人的贊譽(yù)和問候公司產(chǎn)品得到了引見人的一定巧妙引導(dǎo)客戶到與產(chǎn)品有關(guān)的事上來切忌在客戶還沒有了解本人與引見人的關(guān)系之前就引見產(chǎn)品第三者引見法提示客戶留意牛群效應(yīng)法業(yè)務(wù)員：您好，王先生，我是XX公司的XX，

9、我們是專業(yè)從事銷售培訓(xùn)的，我打給您的緣由是由于目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是采用銷售的方式來銷售本人的產(chǎn)品的，我想討教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到銷售呢？“王先生，我是XX公司的張名，我打給他的緣由是許多象您一樣的大公司成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的購買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和效力還是最好的，可以滿足寬廣的需求。我能請問您如今能否在用一些產(chǎn)品/效力？什么是牛群效應(yīng)牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛一同向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向同一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向跑，亂成一片。 把這種景象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的牛群效應(yīng)。它是指經(jīng)過提出與對方公司屬于

10、同一行業(yè)的幾家大公司“曾經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。業(yè)務(wù)員在引見本人的產(chǎn)品時(shí)候，通知客戶同行的前幾家大企業(yè)都在運(yùn)用本人的產(chǎn)品，這時(shí)牛群效應(yīng)“就開場發(fā)揚(yáng)作用。 同行前幾家大企業(yè)曾經(jīng)運(yùn)用本人產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)，可以刺激客戶的購買愿望。案例一激起興趣法阿朱：您好，請問是王總嗎？王總：是的，他那里？阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打給他，但我置信我們一定有共同點(diǎn)王總：是嗎？什么共同點(diǎn)？阿朱：假設(shè)您想知道，明天下午2點(diǎn)在老地方等我王總：什么老地方？阿朱：大自然高爾夫球場，我也是那里的會員，到時(shí)我再給您，我們不見不散。案例二激起興趣法一位網(wǎng)絡(luò)銷售員A打給一家非常知名的培訓(xùn)公司董事長B。據(jù)A了

11、解，B非常敬業(yè)，每天的任務(wù)時(shí)間長達(dá)12小時(shí)。A:您好！王董事長，我是XX網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒有打給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過對您的詳細(xì)引見，其中大部分資料都說到您每天的任務(wù)時(shí)間長達(dá)12小時(shí)。我非常敬仰，但不知道王董事長有沒有聽說過一句話：一個(gè)勝利人士，他的時(shí)間分為三份：1/3時(shí)間放在家庭，1/3時(shí)間放在事業(yè)，余下時(shí)間放在個(gè)人修煉上。這符合三角形最穩(wěn)定法那么，只需三角形平穩(wěn)了，才干算得上真正的勝利。我想請問一下王董事長，在這三角形當(dāng)中，您的時(shí)間是如何安排的呢？B：開場滔滔不絕的議論本人的觀念案例三激起興趣法我了解到他的部門的手機(jī)話費(fèi)每月超越上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)方案能使

12、您的費(fèi)用減少一半12435運(yùn)用激起興趣法時(shí)需求留意的事項(xiàng)洞察才干強(qiáng)，能察看出客戶對什么感興趣產(chǎn)品，公司，價(jià)錢經(jīng)過各種途徑搜集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊譽(yù)他經(jīng)過客戶公司的其他同事了解客戶的情況興趣，喜好等經(jīng)?？磿?，“充電，不斷吸收新知識，與客戶分享一些有哲理形的觀念激起興趣法提及對方如今最關(guān)懷的事情激起興趣法李總您好，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司如今很難招到適宜的人，是嗎？贊譽(yù)對方同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家我置信貴公司可以開展這么快，與您的人格魅力是分不開的提及對方的競爭對手我們剛與XX公司目的客戶的競爭對手協(xié)作過，他們以為我們的效力非常好，所以我今天

13、決議給您打一個(gè)上門訪問之開場白The opening of a visit to the door開場白的重要性在銷售訪問中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是他的專業(yè)籠統(tǒng)。接下來便是開場白給予他的印象。他的表達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意那么會影響整個(gè)約談的氣氛上門訪問之開場白Please insert title herePlease insert title herePlease insert title here上門訪問之開場白“假設(shè)我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您翻開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容非常有趣，您會讀一讀嗎？“假設(shè)您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？“假設(shè)您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回

14、，行嗎？一、問句開場白Please add a comment here. 二、建立等待心思開場白“他一定會喜歡我?guī)斫o他看的東西！或 “我?guī)斫o他看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！“我們公司開展了一套能在三十天之內(nèi)降低他一半電腦本錢的系統(tǒng)！上門訪問之開場白三、假設(shè)開場白“先生/小姐，假設(shè)我有一種方法可以協(xié)助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎？“假設(shè)我有一種方法可以協(xié)助他們公司提高20%30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，他情愿不情愿花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？“假設(shè)我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？運(yùn)用這

15、種假設(shè)問句法，讓客戶本人回答說：“只需，我就會買。上門訪問之開場白消除準(zhǔn)客戶疑惑的開場白上門訪問之開場白“先生，您好！“他是誰??？“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來討教您這位附近最有名的老板?！案浇钣忻睦习?？“是?。「鶕?jù)我探聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好討教您?！班?！大伙兒都說是我??！真不敢當(dāng)，究竟什么問題呢？“實(shí)不相瞞，是如何有效的躲避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。“站著不方便，請進(jìn)來說話吧！“1、贊譽(yù)、恭維準(zhǔn)客戶2、利用顧客見證3、切中對方關(guān)鍵提出相關(guān)的問題，并好心地為準(zhǔn)顧客處理問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是消除準(zhǔn)顧客疑心的有效方法。由于朋友會跟朋友購買。消除準(zhǔn)客戶疑惑的方式有上門

16、訪問之開場白贊賞開場白“先生，很高興他可以接見我。我知道他很忙，我也非常贊賞他在百忙之中可以給我?guī)追昼?。我會很簡要地闡明。上門訪問之開場白處理問題開場白有位業(yè)務(wù)員去我朋友的辦公室銷售他公司的效力，他一進(jìn)門就自我引見：“我叫，我是公司的銷售顧問，我可以一定我的到來不是為他們添費(fèi)事的，而是來與他們一同處置問題，幫他們賺錢的。然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？上門訪問之開場白反問句開場白當(dāng)他在銷售時(shí)覺得對方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心思時(shí)，他就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶能夠過去曾經(jīng)對一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得本人置身一樣的情況時(shí)，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白可

17、以這么說：“先生，在我開場以前，我要讓他了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司能否在哪些方面可以協(xié)助他達(dá)成目的。上門訪問之開場白處理問題開場白“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的運(yùn)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶稱心之后再度惠顧的。“先生，您有沒有看到經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)情況已大有起色？用這樣一個(gè)簡單的開場白，他曾經(jīng)為本人和他的公司，以及他的效力建立了從零到最大的信任度。他曾經(jīng)回答了“它平安嗎？“它可靠嗎？這兩個(gè)問題。他翻開了準(zhǔn)

18、顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的效力中得到哪些益處。準(zhǔn)顧客從開場的抗拒變成后來的開放與接受。上門訪問之開場白反問句開場白“在我們開場以前，我能討教您一個(gè)問題嗎？他在公司中真正的義務(wù)是什么？當(dāng)他把說話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探求性的問題上，然后再問與他任務(wù)及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開場，把他的留意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。也許是可以讓客戶放松，并讓他開場講話的一種最正確解除武器的問題就是“他怎樣會進(jìn)入這一行或做這種任務(wù)？大多數(shù)的人都會對本人的職業(yè)

19、生涯津津樂道，所以假設(shè)他問他這個(gè)問題，他通常都會很高興地與他議論本人，而讓他有時(shí)機(jī)去傾聽及博得客戶的依賴。上門訪問之開場白激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白“您有一種曾經(jīng)證明可以在六個(gè)月當(dāng)中，添加銷售業(yè)績達(dá)20%30%的方法感興趣嗎？對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)他問完類似問題后，接下來必需馬上說：“我只占用您大約10分鐘的時(shí)間來向您引見這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判別這種方法是不是適宜您。在這種情況下，他一方面要提早通知客戶他不會占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)他了讓客戶可以比較清楚地知道，他在銷售的過程中不會對他們進(jìn)展強(qiáng)迫式的銷售。顧客之所以情愿購買，是由于他有足夠的購買動機(jī)。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。上門訪問之開場白深化印象開場白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品引見，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里