銷售技巧及話術(shù)245

1、1銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)2銷售技巧銷售話術(shù)目錄3銷售技巧銷售話術(shù)目錄4察看上圖，請問有幾個正方形？16個門店顧客開發(fā)維護(hù)也是同樣道理，顧客與顧客之間存在千絲萬縷的關(guān)系，只需門店人員對此加以巧妙運(yùn)用，就能開發(fā)出源源不斷的新客戶。顧客開發(fā)好像飛機(jī)引擎一樣重要，是根底也是中心，對門店消費(fèi)開展至關(guān)重要，失去客戶就像一架沒有引擎的飛機(jī)，即使再奢華，充其量也只是模型而已。5讓我們先看一段案例： 國慶期間，李小姐來到某百貨特產(chǎn)專賣店，人還沒進(jìn)去，專賣店的效力小姐就一個個蜂擁圍將上來，又是拉又是扯，擠擠挨挨，好不親近，李小姐一個勁的接受：“我只是先看看，再做決議。效力小姐還是不離去，跟在李小姐的身后，只需李小姐的

2、目光稍作停留就趕緊詰問：“他是買給您家人還是送人呢？“您喜歡什么口味的？“我們這里有促銷禮包，要不要看下?“ 問得李小姐心煩意亂，她只回了一句：我還沒有打定主意，改日再看看吧！說完就逃奔出大廈。身后還隱約傳來效力小姐的埋怨：這人怎樣回事？看了這么久還不買，當(dāng)這是自在市場！6掌握了銷售的技巧我們才不會成為不斷叮咬顧客的蚊子！7銷售效力十步曲8具備待客銷售的4S4S：即迅速地按照程序，并以淺笑、誠實的態(tài)度從事任務(wù)。使顧客覺得效力周到、愉快地購物。9溝通技巧 導(dǎo)購銷售過程就是溝通的過程，因此，掌握根本的溝通技巧，并在任務(wù)中有效運(yùn)用這些技巧是作為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)具備的根本技藝。10溝通技巧善用淺笑的力

3、量淺笑會使對方富有，但不會使他變窮它只需瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)它會使疲倦者感到愉悅11某紐約百貨經(jīng)理所說：他寧愿雇傭一名得意笑容而沒有念完中學(xué)的女孩，也不顧一個擺著“撲克牌面孔的哲學(xué)博士。沃爾瑪開創(chuàng)人生前用一句話概括他成為億萬富翁的秘訣 低買低賣、淺笑攻勢12不要打斷顧客的話一直與顧客堅持目光接觸堅持疑問聽完之后，問一問“您的意思是“我沒了解錯的話，您好是需求等等，以印證他在傾聽。學(xué)會傾聽13學(xué)會贊譽(yù)贊美方法具體的技巧（1）努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩、攜帶物、服裝、儀容等長處（2）只贊美事實以真誠的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美（3）以自己的語言贊美適當(dāng)引用別人的評價，并形成自己的言語自然的贊美（4

4、）具體的贊美具體細(xì)致的贊美（5）適時的贊美設(shè)法在說話的段落，適時地加以贊美（6）由衷的贊美要克服“害羞的情緒”，要學(xué)習(xí)贊美的方法（7）于對話中加入贊美語在顧客回答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美由衷的贊譽(yù)顧客，可以協(xié)助導(dǎo)購建立融洽的溝通環(huán)境14項 目說、聽、問的基本技巧六項基本說話方法以適當(dāng)?shù)恼Z速說話使用正確的普通話（縣城等地方要學(xué)會使用方言）以明朗、清晰、快活的聲音說話發(fā)音正確、咬字清晰的說話以短句、簡潔的說少用冷僻的字句，盡量用口語化通俗語言六項基本聽話方法愉快的、耐心的聽，不要有先入為主的觀念把話聽到最后，不要中途插嘴巧妙運(yùn)用詢問、點頭等技巧確認(rèn)不易了解之處消除動作上的惡習(xí)了解顧客語言

5、和內(nèi)心五項基本詢問方法不連續(xù)發(fā)問詢問與顧客的回答相關(guān)先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問促進(jìn)顧客購買心理的詢問使用詢問達(dá)成讓顧客回答的目的1515良好的應(yīng)對用語（1）（1）歡迎顧客時歡迎光臨（2）季節(jié)性問候語您早今天真是好天氣天氣很冷非常感謝您冒雨光臨（3）表示感謝的語言多蒙照顧，深深感謝感謝您遠(yuǎn)駕光臨（4）對顧客的回答是的，如果是我我也會這樣以為是，您說的對是的，您說的有道理/是的我理解您的心情（5）離開顧客眼前時對不起，請稍等失陪一下良好的應(yīng)對用語（2）（6）受顧客催促時非常對不起，就快好了請再稍等一下，對不起（7）向顧客詢問時對不起，您是哪位？很抱歉，您是哪位？（8）拒絕顧客時非常不

6、巧真對不起不得已，沒有辦法非常對不起（9）麻煩顧客時 可能會多添您的麻煩 真感到抱歉是否請您再考慮 如果您愿意，我會感到很高興1616良好的應(yīng)對用語（3）（10）提到顧客已明白的事情時不必我說您也知道如您所知的（11）顧客問自己所不了解的事情時現(xiàn)在我請負(fù)責(zé)人與您詳談，請稍等我不太清楚，請承辦員為您解說（12）金錢收授時謝謝，一共是480元，收您500元，找您20元，請您過目、點清正好收您480元（13）聽取顧客抱怨時如您所說真對不起對不起，添加您的麻煩我馬上查，請稍等浪費(fèi)您很多時間今后我們將多注意感謝您親切的指教良好的應(yīng)對用語（4）（14）顧客要求面會時歡迎光臨對不起，您是哪位請稍等，您是哪位

7、對不起，您是哪位他現(xiàn)在不在位子上如果不妨礙，請我來聽您的吩咐是，我知道了，他回來后，我一定傳達(dá)真對不起，您可留張名片嗎？我來引導(dǎo)您，這邊請-（15）請顧客坐下時請坐請坐著稍等一下（16）歡送顧客時那么，再見謝謝，期待您再次光臨17二、禁語一分錢，一分貨不能夠，絕不能夠發(fā)生這種事情這個問題不關(guān)我的事，是廠家問題恩，這個問題我不太清楚我不會這是本店的規(guī)定我們不斷都是這么賣的我們沒發(fā)現(xiàn)這個缺陷呀他先聽我解釋他相不置信我？18別和顧客爭辯哎呀，這種產(chǎn)品在別的超市只需10元，他這里那么貴？！是啊，這里的食品價錢是高點，不過想知道您買的那種口感怎樣樣？還好吧，就是有點淡了，不夠脆恩，這種食品的制造是比較復(fù)

8、雜，那您喜歡什么類型的口味？味道重點，有嚼頭的恩，那他可以嘗試我們這個*產(chǎn)品，我想嘗試后能夠會有不一樣感受是嗎？真的恩，您可以買一點嘗試一下，不需求買太多，嘗試不錯了再來多買點哦，那我買點吧19顧客類型按年齡分類 老年顧客：購買心思穩(wěn)定；動作緩慢、問長問短 敏感，疑心，喜歡購買用習(xí)慣的產(chǎn)品 中年顧客：明智型、自信、注重產(chǎn)質(zhì)量量 青年顧客：追求檔次、品牌、求新，對時髦敏感； 激動型、易受外界影響，商品價值觀念淡薄20按性別分類 男顧客：目的性、明智型、被動型、缺乏耐心 不喜歡啰嗦，價錢敏感度低 女顧客：自動性、靈敏性、激動型 細(xì)致、聽取意見，易受外界影響顧客類型提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購買者

9、，所以終端人員應(yīng)該特別注重此類客戶，假設(shè)他博得了一個女顧客的自信心，那么帶回來的將不止是一個回頭客。21按性格分類 明智型不動聲色，獨立 激動型目的不明確的，即興購買 情感型比較情愿接納導(dǎo)購 疑慮型猶疑不定，缺乏信任 隨意型聽取導(dǎo)購、不過多挑剔 習(xí)慣型目的購買，迅速，對新品冷淡 專家型自我認(rèn)識強(qiáng)，最好隨他自在選擇，待對方發(fā)問時再闡明顧客類型22求美心思求名心思務(wù)虛心思求新心思求廉心思攀比心思癖好心思獵奇心思從眾心思顧客消費(fèi)心思23幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策脾氣暴躁型特點：購買中性情急燥，反復(fù)無常，但比較直爽。應(yīng)對：對顧客暴燥不用太在意，要以柔克剛，不俾不亢，采用溫暖心態(tài)度面對他們，此類人脾氣來

10、得快去的也快，等他鎮(zhèn)定下來會內(nèi)疚的。留意：千萬不要說：不要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火24幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策自傲型特點：有一定知識喜歡賣弄，他說一句他說一句，本來是賣產(chǎn)品最后成爭辯。應(yīng)對：要么冷靜，要么他更善談，壓過他，促成銷售。留意：切忌死纏爛打，影響公司籠統(tǒng)。25幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策冷漠型特點：對任何人難以信任，冷漠，但是一旦獲得信任，就會成為忠實的消費(fèi)群。應(yīng)對：對這種人唯有真誠，精誠所至，金石為開。留意：切記冷漠待客。26幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策創(chuàng)新型特點：喜歡追求潮流，標(biāo)新立異，主要關(guān)注新產(chǎn)品。應(yīng)對：著重引見新產(chǎn)品的與眾不同處，言語要富有熱情和興趣性，留意與清費(fèi)者交換對潮流

11、的覺得。27幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策交融型特點：希望得到店員的留意及禮貌對待，容易與人熟絡(luò)。應(yīng)對：熱情接待，多了解其需求，對消費(fèi)者情愿與人分享之事表現(xiàn)出興趣，適當(dāng)加以建議，促其做出決議。28幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策主導(dǎo)型特點：自我認(rèn)識強(qiáng)，喜歡支配一切，要求他人認(rèn)同。應(yīng)對：在此類消費(fèi)做選擇時，多表示一定，給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，不要敦促其做出決議。29幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策分析型特點：非常關(guān)注產(chǎn)品的性價比，通常較遲做出購買決議。應(yīng)對：詳細(xì)引見產(chǎn)品的一切信息，客觀解釋產(chǎn)品的優(yōu)缺陷，強(qiáng)調(diào)其物有所值，要有相當(dāng)?shù)哪托摹?0幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策優(yōu)柔型特點：受外界影響較大，選購目的不明確，不斷改動主意

12、。應(yīng)對：自動出擊，居于主導(dǎo)位置，不斷煽動勸誘，切斷消費(fèi)者后顧之憂。31幾種消費(fèi)者的類型及銷售對策果斷型：特點：當(dāng)機(jī)立斷，憑第一印象決議購買目的，思索不周詳。應(yīng)對：店員要作為專家對其予以引導(dǎo)，從消費(fèi)者的角度去思索問題，適當(dāng)提出建議，使其最終得到稱心的產(chǎn)品。321、懇求成交法 懇求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶自動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。 1對老客戶適用此法 2當(dāng)知道顧客有意向，但是猶疑不決的時候 3當(dāng)顧客提不出新的異議，又不自動開口時促成買賣的方法332、假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶曾經(jīng)接受銷售建議，贊同購買的

13、根底上，經(jīng)過提出一些詳細(xì)的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。 促成買賣的方法343、選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出假設(shè)干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，豆?jié){您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？還有我們禮拜二見還是禮拜三見？這都是選擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶逃避要還是不要的問題。 促成買賣的方法354.小點成交法 小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成買賣的方法。 小點成交法的優(yōu)點是：可

14、以減輕客戶成交的心思壓力，還有利于銷售人員自動地嘗試成交。保管一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成買賣。 例如：小姐，他完全能不用擔(dān)憂產(chǎn)質(zhì)量量，這些都是經(jīng)過七大監(jiān)控設(shè)備進(jìn)展檢驗的，口味也很獨特，在別的地方很難買到，他看我這是給他大包裝還是小包裝？大包裝很實惠，假設(shè)您還是不放心，無妨帶一袋小包裝的也可以，好吃下次再過來。促成買賣的方法365、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為退讓成交法，指的是銷售人員經(jīng)過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立刻購買的一種決議的方法。例如“先生，我們這一段時間有一個促銷活動，假設(shè)您如今購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您*折扣優(yōu)惠，還有贈送非常時髦的環(huán)保袋。這就叫附

15、加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為退讓成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。 促成買賣的方法37推行技巧之顧客連鎖引見導(dǎo)購的顧客開發(fā)才干再強(qiáng)，也難以在短時間開發(fā)出足夠的客戶資源，只需利用顧客連鎖引見法，只需讓顧客2個變4個，4個變8個才干協(xié)助門店低本錢、快速度、有效地開發(fā)新客戶。精華：留住老顧客，使其成為門店的義務(wù)推銷員。門店顧客A顧客B顧客C顧客D顧客E顧客F顧客G銷售38銷售技巧銷售話術(shù)目錄39這里沒有話術(shù)-話術(shù)是“魚，我們要的是“漁40我給大家最萬能的三個字：“不知道41順、轉(zhuǎn)、推42例子：哎呀，這種產(chǎn)品在別的超市只需10元，他這里那么貴？！顧客的異議或提問是啊，這里的食品價錢是高點，不過想知道您買的那種口感怎樣樣？順+轉(zhuǎn)還好吧，就是有點淡了，不夠脆恩，這種食品的制造是比較復(fù)雜，那您喜歡什么類型的口味？順，并了解需求味道重點，有嚼頭的恩，那他可以嘗試我們這個*產(chǎn)品，我想嘗