銷售服務(wù)意識與技巧

1、銷售效力認識與技巧 -瑪卡西尼營運部課程目的認同銷售人員應(yīng)具備之心態(tài)掌握效力步驟中的銷售言行靈敏運用銷售根本法那么課程大綱一、優(yōu)秀導購應(yīng)具備的綜合素質(zhì)二、效力步驟中的銷售技巧三、銷售根本法那么(FABE)一、優(yōu)秀導購應(yīng)具備的綜合素質(zhì)短片 : 的啟示內(nèi)容: 記錄西雅圖魚市場 職員們的一天任務(wù)心態(tài)認識心態(tài)認識這個短片給他的啟示是？心態(tài)認識短片:的啟示 樂趣 (Play) 不枉此行(Make their day) 用心任務(wù)(Be there) 選擇他的任務(wù)態(tài)度 (Choose your attitude)心態(tài)認識寓意故事： 有個老木匠向老板遞了辭呈，預備分開他熟習的建筑業(yè)，回家與妻子兒女享用天倫之樂

2、。他是全國最著名的幾位木匠之一，手藝高超。老板舍不得這樣的好員工分開，問他能否協(xié)助建造最后一座房子，老木匠悵然許愿。但是，顯而易見，他的心已不在任務(wù)上，他用的是廢料，出的是粗活。等到房子開工的時候，老板親手把大門的鑰匙遞給他并對他說：“這是他的房子，也是我送給他的禮物。他震驚得目瞪口呆，慚愧得無地自容。假設(shè)他早知道是在給本人建房子，他怎樣會這樣漫不經(jīng)心、敷衍了事呢？如今他只好住在這幢粗制濫造的房子里！心態(tài)認識這個故事給他的啟示是？心態(tài)認識短片:故事的啟示 煩惱急躁 人在曹營心在漢 敷衍應(yīng)付 選擇的態(tài)度是失敗的開場心態(tài)認識優(yōu)秀導購應(yīng)具備的心態(tài)認識-正能量！興趣高興仔細擔任草根謙卑堅毅感恩積極向上

3、言行舉止 國外學者的調(diào)查闡明，人際溝通中各種要素所起的作用分別是：在面對面溝通中，身體言語55%、聲音38%、用語7%; 在溝通中，聲音82%、用語18%。言語禮貌語句專業(yè)用語親切溫暖有力量、朝氣大小適中語調(diào)言行舉止肢體言語目光淺笑儀容儀表禮儀姿態(tài)言行舉止言行舉止他們希望接待他的是哪一個？二、服裝步驟中的銷售技巧銷售法那么銷售法那么短片賞析：初會秋香.MPG銷售法那么READY(預備)舉止親切自然由心而發(fā)位于客惻ATTION(行動)直接訊問起話題贊賞激發(fā)生好感接近法那么行動要點5秒觀客做預備笑容親切走上前贊賞顧客一焦點訊問時機看反響引導問法目的強三問過后展現(xiàn)貨如假設(shè)顧客不回應(yīng)試探問法助判別滿足

4、顧客把貨選接近法銷售法那么接近方式引導式贊賞式銷售法那么引導式問法：想還是想呢?問種類： - 想選上衣還是褲子呢？問風格： - 想挑選文雅的還是休閑的款式呢? - 喜歡成熟點還是年輕點呢?問場所： - 想上班穿的還是聚會穿的呢?問款式 - 喜歡設(shè)計簡約點還是獨特點的呢？ - 想選修身線條的還是寬松裁剪的呢？問喜好： - 喜歡深色點呢還是淡色點的呢?非引導性問法:您要什么?有什么能幫他的?有什么需求呢?您想選什么款式呢?您喜歡什么風格的呢?訊問金句銷售法那么贊穿著 - 您穿的運動鞋花樣很特別,款式很象那些限量版的款式,市面少見很貴吧,贊目光 - 您真有目光,看中的款式也是我們今季最受歡迎的款式贊

5、容顏 - 您跟我的一個熟客樣貌很類似,都很有明星相,象XX明星,特別容易記得贊氣質(zhì) - 先生您是搞管理的吧,您一進來我就覺得您很有氣派,象那種管理者或老板的氣派贊賞金句銷售法那么贊氣味 - 嘩,您涂的古龍水很好聞,好象有點茉莉花香,反正很清淡清新,本來有點困如今覺得提神了.贊體型 - 先生平經(jīng)常常鍛煉的,體型很有線條,象是運發(fā)動也象模特,這樣的衣架子身型穿衣特別帥氣和型格.贊配飾 - 您手帶的佛珠是貓眼石嗎?好大好圓哦,很少見的.銷售法那么贊譽法原那么：讓人覺得真心欣賞 是最適宜不過(最棒)的必需品 只需擁有它就能擁有屬于本人的風格贊譽要不夸張，不局限，發(fā)現(xiàn)美而不是口頭發(fā)明美； 銷售法那么 發(fā)

6、型 時髦品/配襯品 服飾 個人 其他贊什么？如何贊？贊譽點贊譽的方式銷售法那么回異法顧客為什么提出異議顧客多會提出哪些異議如何處理?疑慮沒有處理、不了解、曾經(jīng)有一樣情況、沒有嘗試過、有對比；質(zhì)量異議、款式異議、搭配習慣異議、價錢異議、材質(zhì)異議對策：表示了解/請顧客放心 釋疑/提出建議 轉(zhuǎn)移焦點 重溫吸引點 鼓勵作出決議銷售法那么配對法時機試穿當一再挑選不合意當喜好款式確定步驟上下搭配一套以上利用畫冊再次引起興趣推介2種不同風格搭配金句： 我?guī)湍钆鋁種風格，您喜歡哪種呢？ 您先進去試，我再幫您挑幾款對比一下， 您這樣配套穿效果會更好，我也想您看得清楚點穿得美觀銷售法那么促銷法時機活動期進店時試

7、穿時買單時用活動吸引再次強調(diào)活動優(yōu)惠性算帳銷售法那么顧左右而言他欲擒故縱快刀斬亂麻計算法暢銷法促成成交的方式銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思稱心決議行動信任比較權(quán)衡產(chǎn)生愿望聯(lián)想感到興趣凝視、留意一、迎賓留意、凝視目光接觸淺笑點頭指引手勢招呼言語銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思接近顧客心法“五點心法速度快一點淺笑多一點說話客氣店贊譽多一點外形吸引點銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思 二、探尋凝視、留意開場白察看訊問三、引薦感興趣銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思精準專業(yè)自信四、試穿聯(lián)想+產(chǎn)生愿望銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思自動快速應(yīng)變溫馨贊譽引導五、搭配產(chǎn)生愿望銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心

8、思贊譽自動精準專業(yè)時機六、收銀權(quán)衡比較+信任)快速、準確；唱收唱付；洗滌保養(yǎng)；贊譽；多收補退；堅持效力禮儀 銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思七、送賓(稱心送賓言語；洗滌保養(yǎng)；送至門口；來去有聲；賓至如歸；堅持效力禮儀 銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思八、整理稱心干凈的賣場；溫馨的氣味；整齊充足的商品； 銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思九、回訪稱心在溝通中，聲音82%、用語18%。聲音溫暖朝氣；淺笑；備好紙和筆；堅持站姿；左手話筒右手拿筆 銷售九步曲子與對應(yīng)的消費心思銷售變通一個表達智慧與閱歷的過程！銷售變通鼓勵顧客買一方法：1、幽默輕松法：顧客說“價錢貴或者沒帶現(xiàn)金，回答“說先生沒事，我們可以刷卡。2、反

9、復贊譽一定法：先生，您一定置信我，這件衣服您一定，來這邊買單；3、激將法：先生您好，這件衣服是貴，但是我覺得男士穿檔次，他穿衣服這么講究一定非常適宜您的，您就買了吧.4、計算法：銷售變通顧客買單留意：1、別節(jié)外生枝：既然顧客選擇了去付錢，他就讓他先付錢再做他的搭配等.吧；2、收銀過程快：前一秒錢是他的，后一秒錢是他的，千萬別給他猶疑的時機；3、別給顧客找階梯：我們在說話的過程中，千萬別給顧客順著我們話不買的時機；語氣一定是要顧客買的完全一定式語氣；4、唱收唱付：制止出現(xiàn)財務(wù)誤差問題；5、制止在顧客收銀買單過程中改換接待同伴，只能交接給收銀員，必需交代清楚；三、銷售根本法那么FABE法那么Fea

10、ture:產(chǎn)品本身客觀具有的特性 面料：全棉面料 顏色紋理：彩色格紋 衣領(lǐng)設(shè)計：雙領(lǐng)設(shè)計 特征工藝：袖口精致 車縫 配料優(yōu)勢：紐扣精致FABE法那么Adventages ：產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點面料優(yōu)點：全棉面料穿著非常溫馨，柔軟透 氣；彩色紋理：年度流行，受人追逐； 衣領(lǐng)設(shè)計：雙領(lǐng)設(shè)表達干練； 特征工藝：彰顯質(zhì)量； 配料優(yōu)勢：彰顯檔次；FABE法那么Benefits：產(chǎn)品優(yōu)點給顧客帶來的益處話術(shù)：先生您好，我們這一款襯衫是全棉的，比較柔軟透氣，所以春季貼身穿非常溫馨；同時它采用了雙領(lǐng)設(shè)計，您穿上他會顯得非常的干練和大氣；而且今年特別流行格子紋理，而這一款運用的是彩色格子紋理，您穿上了讓人一看就知道您比較的時髦潮流，是一個對于穿著非常講究的人。您看