銷售隊伍績效工資獎金方案

1、2021年銷售隊伍績效、工資、獎金方案2021年1月整體方案目的添加績效考核的全面性提升工資部分的穩(wěn)定性堅持獎金收入的鼓勵性內(nèi)容績效考核方案工資方案獎金方案績效考核方案什么是績效管理內(nèi)容引見年初：設立目的年中：績效面談輔導與反響年底：績效考核什么是績效管理一個經(jīng)過以下幾方面來保證個人和組織開展的繼續(xù)互動的過程：個人與組織相一致的目的設定提供輔導與反響給出個人開展方案評價業(yè)績以業(yè)績?yōu)楦鶕?jù)的工資及獎金方案績效管理方式年初：設立目的年中：績效面談輔導與反響：回想方案、跟進執(zhí)行輔助工具：協(xié)訪報告年底：績效考核年初：設立目的目的：設立與公司、部門目的一致的全年方案、季度方案步驟：員工與主管共同完成根據(jù)公

2、司與部門的目的，并結(jié)合崗位職責的要求，設定個人目的運用SMART原那么擬定個人目的Specific 詳細的 Measurable 可衡量的Attainable 可達成的Results-Oriented 結(jié)果導向的Time Bound 有時限的先設定“全年目的，然后分解為“季度目的，與主管達成一致每一季度的績效面談終了后，可對下一季度的“季度目的進展微調(diào)，前題是要保證“全年目的的達成2021年第一至第三季度進展的“績效面談要根據(jù)“季度目的進展，第四季度進展全年績效考核面談根據(jù)“全年目的進展填寫表格：“績效考核表分“地域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理助理大區(qū)經(jīng)理銷售部總經(jīng)理助理四類時間：2021年1月31日之前完成

3、個人目的包括全年目的和季度目的的設定，并由地域經(jīng)理與直接主管簽字認可，上交人力資源部設立目的分類“地域經(jīng)理適用的方案“大區(qū)經(jīng)理助理適用的方案“大區(qū)經(jīng)理適用的方案年中：輔導與反響協(xié)訪報告根本要求大區(qū)經(jīng)理按照方案與各地域經(jīng)理進展客戶與經(jīng)銷商的協(xié)訪延用2021年的“協(xié)訪報告格式按照“*公司大區(qū)經(jīng)理實地協(xié)訪輔導指南進展協(xié)訪、完成報告報告提交要求新員工，在試用期內(nèi)，每月提交一份報告轉(zhuǎn)正之后的員工，每兩個月提交一份報告，每個季度至少提交一份報告報告需求員工與主管雙方共同完成，并簽字認可電子版即可員工與主管在協(xié)訪完成后的5個任務日內(nèi)完成報告，并由大區(qū)經(jīng)理提交銷售部總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理，并抄送員工年中：輔導

4、與反響績效面談要求績效面談的表格方式：運用“績效考核表2021年13季度的面談，按常規(guī)進展2021年4季度的面談：按照“年度績效考核執(zhí)行提交每一份面談記錄都需求評分每位員工，全年應提交三份季度績效面談記錄與一份年度績效面談記錄試用期內(nèi)的員工，不需求提交績效面談記錄績效面談需由員工與直接主管共同完成并簽字認可電子版被認可面談終了后，由主管在3個任務日內(nèi)將記錄的電子版發(fā)送給人力資源部經(jīng)理、銷售部總經(jīng)理，抄送員工年底：績效考核目的：評價員工全年的任務業(yè)績與開展?jié)摿Ω鶕?jù)考核結(jié)果，決議員工下一年度的根本工資漲幅確定人員開展方案確定人員培訓方案闡明2021年10月1日之后上崗的員工，不參與年終績效考核試用

5、期內(nèi)對于2021年7月1日之后上崗的員工，主管在評價中可酌情參考運用“ (任務時間過短難以評分不予給出詳細分數(shù)年終績效考核表的提交可先提交電子版，提交截止日期：2021年1月31日還需求提交三方簽字員工、直接主管、上一級主管的“書面版，提交截止日期：2021年2月28日年底：績效考核三個分數(shù)一個方案第一部分：總體評價信息和分數(shù)第二部分：業(yè)績評價分數(shù)1第三部分潛能評價分數(shù)2人員開展評價只對有直接下屬的員工分數(shù)3優(yōu)點以及需求改良的地方個人開展方案業(yè)績評分規(guī)范適用于年度業(yè)績評價、季度績效面談業(yè)績評估分數(shù)描述5表現(xiàn)持續(xù)超越工作標準，偶爾大幅度超出4表現(xiàn)持續(xù)達到工作標準，并經(jīng)常超出標準3表現(xiàn)基本達到工作

6、標準2表現(xiàn)勉強達到工作標準，但有時低于標準1表現(xiàn)經(jīng)常不能達到工作標準工作時間過短難以給分(適用于本年度在公司工作少于個月的員工）潛力評分規(guī)范潛能評估分數(shù)描述4具有在重要職位上提升2級潛力的人員3具有在重要職位上提升1級潛力的人員2在現(xiàn)在的職位上稱職，或可以接受與現(xiàn)在工作相關(guān)聯(lián)的職責或同一級別的其它職位1不能勝任目前的職位工作時間過短難以給分(適用于本年度在公司工作少于個月的員工）潛力評價參考原那么：以其未來能夠到達的職位規(guī)范來衡量員工可供思索的要素：過往表現(xiàn)、行為、勝任力、情商任務熱情、自動性、學習才干業(yè)務敏感度、不同任務風格順應力、宏觀思想員工潛能評價由直接主管同上級經(jīng)理商定，不要求必需直接

7、與評價人溝通人員開展評分規(guī)范人員開發(fā)評估分數(shù)描述5杰出：持續(xù)并顯著超越人才發(fā)展的標準。長期以來對公司的發(fā)展作出巨大貢獻，同時在人才發(fā)展方面被認為是“冠軍”級人物。公司各層人事都認可，并有確實的證據(jù)來證明4優(yōu)秀：持續(xù)超越人才發(fā)展標準，在招聘和保留人才方面有良好的記錄。在公司中起到了榜樣作用，人們渴望與他共事。3達標：持續(xù)達到人才發(fā)展的標準。確保組織的系統(tǒng)和過程符合發(fā)展計劃并能取得切實的成績。在組織中能夠發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人才，使他們得到提升。通過給員工提供培訓和指導，將發(fā)展人才計劃當作工作重點。2需要改進：剛剛達到基本的人員發(fā)展要求。持續(xù)表現(xiàn)出對人員成長及發(fā)展的敏感度或能使自己和管理人員在該領域作出成績

8、。如果不能證明自己在該領域有所改善，他們就應該被重新委任其它不需要管理人員的職位。1不能接受：一貫達不到要求。很少或從未給組織提供過可被提升的人才。對組織內(nèi)人員的發(fā)展不敏感。顯示出在人員發(fā)展方面缺乏主人公精神或責任心。在這一級別的人員應該盡快被重新委任其它不需要管理別人的職位。工作時間過短難以給分(適用于本年度在公司工作少于個月的員工）人員開展評價參考僅適用于管理下屬的員工即帶人的主管目的：分享人才，協(xié)助他人開展，保證組織的多元化可供思索的要素在管理層中得到以公司開展目的為導向的認可得到下屬員工的正向反響注重下屬的個人開展方案協(xié)助員工得到提升或向其他團隊保送人才人員開展方案內(nèi)容正式培訓*培訓課

9、程外部培訓課程在職培訓新的有挑戰(zhàn)的職責承當新工程擔任其他人的指點人員提升與開展地域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理助理的提升業(yè)績評價分數(shù)在4分以上潛力評價分數(shù)在3分以上兩年評價到達以上要求的，可思索提升至“大區(qū)經(jīng)理助理“大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理的提升業(yè)績評價分數(shù)在4分以上潛力評價分數(shù)在3分以上人員開展分數(shù)在4分以上兩年評價到達以上要求的，可思索提升至銷售部總經(jīng)理助理或行業(yè)經(jīng)理工資方案工資構(gòu)成工資調(diào)整17年調(diào)整方案08年及以后的調(diào)整方案福利調(diào)整方案工資構(gòu)成新的工資構(gòu)成工資=根本工資+地域津貼+工齡工資根本工資不同窗歷，根本工資不同不同任務閱歷，根本工資不同地域津貼根據(jù) “ 根本工資地域系數(shù) 的公式計算工齡工資工齡工資為：元

10、月年每滿一個自然年自動調(diào)整試用期內(nèi)不發(fā)放2021年的工資調(diào)整方案工資調(diào)整方案2021年月工資根本工資地域津貼工齡工資特殊情況處置按照新體系核算的17年月工資為“A按照舊體系推導出來的17年月工資為“B含業(yè)績增長、管理幅度等內(nèi)容假設AB，按照A執(zhí)行假設AB，按照A執(zhí)行，同時按照“BA 12個月核算出差額，并全年分四次按照季度發(fā)放自2021年1月1日起，新入職員工的工資按照新的方案執(zhí)行2021年及以后的工資調(diào)整方案在17年度績效考核完成后，根據(jù)以下要素確定員工工資增長工資增長幅度比例：018公司收益銷售隊伍平均工資漲幅行業(yè)內(nèi)平均工資漲幅機械行業(yè)個人增長比例確定主要根據(jù)：17年“業(yè)績評價和“潛能評價

11、分數(shù)參考根據(jù)：員工下一年度任務崗位調(diào)整參考根據(jù)：員工的個人開展方案按照確定增長比例，僅對員工的根本工資進展調(diào)整，月工資總額根據(jù)計算公式進展推導從2021年開場，調(diào)整后的工資，發(fā)放周期為：每年的3月1日至第二年的2月2829日2021年工資調(diào)整方案根本工資調(diào)整根據(jù)17年業(yè)績評價分數(shù)進展業(yè)績分數(shù)A根本工資調(diào)整比例 0A10 1A1.53% 1.5A25% 2A2.57% 2.5A39% 3A3.512% 3.5A414% 4A4.516% 4.5A 5 18%低不合格高優(yōu)秀高人數(shù)績效考核分數(shù)02510%2465%80%45 10 25%團隊最終業(yè)績評價得分分布獎金方案分類地域經(jīng)理適用方案大區(qū)經(jīng)理助

12、理適用方案大區(qū)經(jīng)理適用方案銷售部總經(jīng)理助理適用方案特別獎勵簡單發(fā)放闡明地域經(jīng)理適用方案根本提成：按照工業(yè)、汽車、維修三類周期獎金年終獎金PU*提成設備及低價*提成名詞解釋周期獎金考核內(nèi)容及權(quán)重直接從“銷售信息系統(tǒng)中提取數(shù)據(jù)項目主要考核標準工業(yè)汽車類權(quán)重ADR1、每月完成6個，半年填寫36個（全年累計72個）2、每個使用點要求在5000元以上3、新的、舊的使用點均可，但同一客戶、同一使用點不得重復填寫4、表格內(nèi)容填寫準確、真實、清晰、齊全5、ADR填寫按月檢查，任一月完成5個，本部分按照80計算；任一月完成少于5個，本部分為040ACH1、半年填寫至少3個（全年累計6個）2、1萬元以上的使用點，

13、6個使用點總銷售額大于10萬，3個大于5萬3、表格內(nèi)容填寫準確、真實、清晰、齊全4、當年達到90狀態(tài)的使用點，可以是上年的連續(xù)5、半年內(nèi)完成3個，本部分按照100計算；完成2個，本部分按照80計算；完成1個，本部分按照40計算；完成0，本部分為030客戶訪問報告1、每天至少拜訪2個客戶，或拜訪同一客戶的不同部門2、每天按照要求填寫訪問報告，內(nèi)容要求完整、準確、真實3、報告填寫出現(xiàn)一次不合格的，按照80計分；出現(xiàn)兩次不合格的，按照50計分；出現(xiàn)三次不合格的，本部分為020滾動預測1、按照要求填寫，內(nèi)容基本準確2、半年期內(nèi)，預測誤差在10以內(nèi)，本部分按照100計算；預測誤差在1020之間，本部分按

14、照80計算；預測誤差在2030之間，本部分按照60計算；預測誤差大于30，本部分為010周期獎金考核內(nèi)容及權(quán)重直接從“銷售信息系統(tǒng)中提取數(shù)據(jù)，百分制項目主要考核標準維修類權(quán)重ADR1、每月完成6個，半年填寫36個（全年累計72個）2、每個使用點要求在1000元以上3、新的、舊的使用點均可，但同一客戶、同一使用點不得重復填寫4、表格內(nèi)容填寫準確、真實、清晰、齊全5、ADR填寫按月檢查，任一月完成5個，本部分按照80計算；任一月完成少于5個，本部分為040ACH1、半年填寫至少3個（全年累計6個）2、3000元以上的新使用點，6個使用點總銷售額大于5萬，3個大于2.5萬3、表格內(nèi)容填寫準確、真實、

15、清晰、齊全4、當年達到90狀態(tài)的使用點，可以是上年的連續(xù)5、半年內(nèi)完成3個，本部分按照100計算；完成2個，本部分按照80計算；完成1個，本部分按照40計算；完成0，本部分為030客戶訪問報告1、每天至少拜訪2個客戶，或拜訪同一客戶的不同部門2、每天按照要求填寫訪問報告，內(nèi)容要求完整、準確、真實3、報告填寫出現(xiàn)一次不合格的，按照80計分；出現(xiàn)兩次不合格的，按照50計分；出現(xiàn)三次不合格的，本部分為020滾動預測1、按照要求填寫，內(nèi)容基本準確2、半年期內(nèi)，預測誤差在10以內(nèi)，本部分按照100計算；預測誤差在1020之間，本部分按照80計算；預測誤差在2030之間，本部分按照60計算；預測誤差大于3

16、0，本部分為010周期獎金考核周期第一周期：2021年1月1日2021年6月30日第二周期：2021年7月1日2021年12月31日考核方式根據(jù)“銷售信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，按照考核周期，銷售總部核算出“周期考核分數(shù)在考核周期內(nèi)，銷售總部接受特殊緣由帶來的數(shù)據(jù)調(diào)整，考核周期之外不接受任何理由的數(shù)據(jù)調(diào)整計算方式第一周期獎金計算計算公式為：周期獎金= 2000元 周期考核分數(shù)100第二周期獎金計算：參見“年終獎金B(yǎng)部分計算B部分的分數(shù)計算：周期考核分數(shù)1005分周期獎金的發(fā)放第一周期獎金發(fā)放時間：2021年7月下旬第二周期獎金發(fā)放時間：同B部分年終獎金發(fā)放時間年終獎金年終獎金：ABA部分計算方式：分工業(yè)汽

17、車、維修兩類工業(yè)汽車類計算方式年終獎金 = 提成銷售額 提成比例維修類計算方式 年終獎金 = 提成銷售額 提成比例銷售額基數(shù)提成按照2計算當年的銷售額為負增長，第二年的銷售額基數(shù)的提成比例降為1A部分年終獎金發(fā)放：將根據(jù)回款情況進展核算發(fā)放第一次核算、發(fā)放時間為：2021年1月第二次核算、發(fā)放時間為：2021年4月第三次核算、發(fā)放時間為：2021年7月第四次核算、發(fā)放時間為：2021年10月年終獎金B(yǎng)部分的計算方式：根據(jù)17年度“業(yè)績評價分數(shù)C4C5分：B部分獎金：4000元3C4分：B部分獎金：3000元2C3分：B部分獎金：2000元1C2分：B部分獎金：1000元0C1分：B部分獎金：0

18、元B部分年終獎金發(fā)放：2021年3月下旬PU*提成政策當實踐銷售額的單價=經(jīng)銷商價錢表中“500支次時銷售提成=實踐銷售額提成比例當實踐銷售額的單價經(jīng)銷商價錢表中“500支次時銷售提成=實踐銷售額提成比例實踐銷售額“500支次價錢銷售增值提成比例當實踐銷售額的單價經(jīng)銷商價錢表中“ 500支次時銷售提成=實踐銷售額提成比例提成比例=1(1-(500支/次價錢 - 實踐銷售價錢)/3.5當提成比例0時，無提成設備及低價*提成計算獎勵范圍：銷售設備及新市場中“量大價低產(chǎn)品的銷售額提成獎勵獎勵方法設備毛利大于零時：銷售提成=設備銷售額新市場中量大價低產(chǎn)品：銷售提成=實踐銷售額量大價低產(chǎn)品包括太陽能產(chǎn)品

19、特殊客戶特殊處置當價錢表中的“產(chǎn)品銷售價經(jīng)銷商價 0.5時，按低價產(chǎn)品計名詞解釋任務分類工業(yè)類：除去維修、汽車類之外的其他行業(yè)維修類：是指專門作電力、船舶、冶金、造紙、水泥、礦山、有色、石化、油田等九大行業(yè)汽車類：汽車市場、工程機械、農(nóng)用車輛、遷延機、收割機等總裝以及橋箱零部件消費企業(yè)名詞解釋提成銷售額為2021年計獎銷售額-2021年銷售額-公司用于客戶額外的開支計獎銷售額，包括：款到發(fā)貨的銷售額與經(jīng)銷商簽署的定期結(jié)款協(xié)議中涉及到的，并經(jīng)公司確認的銷售額與直供客戶簽署的供銷合同或協(xié)議包括回款期限中涉及到的并經(jīng)公司確認的銷售額無供銷合同或協(xié)議的直供客戶，因特殊緣由并經(jīng)公司審批的銷售額低于經(jīng)銷商

20、價錢的產(chǎn)品，以客戶為統(tǒng)計單位確定計獎銷售額由大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理組織承攬并擔任回款的工程款名詞解釋銷售額基數(shù)：指上一年實踐完成的銷售額2021年銷售額，指按照2021年方法計算的計獎銷售額公司用于客戶的額外開支：包括回扣、額外運費等PU*提成政策實踐銷售額=2021年P(guān)U*銷售額(回款)公司用于客戶額外的開支2021年銷售額均為不含17增值稅的銷售額名詞解釋客戶計獎銷售額對低于經(jīng)銷商價錢的產(chǎn)品，以客戶為統(tǒng)計單位確定計獎銷售額A為該客戶的總銷售額；B為在該客戶處按照經(jīng)銷商價計算應該賣出的總銷售額AB，該客戶的計獎銷售額=AAB，該客戶的計獎銷售額=A AB當AB0.5時，無提成獎金名詞解釋關(guān)于工程

21、款計入銷售額的方法條件：工程完工銷售額計算如下：工程施工本錢費 50工程款，計獎銷售額=工程款36工程施工本錢費 50工程款，計獎銷售額=0.7工程款50工程施工本錢費 70工程款，計獎銷售額=0.5工程款70工程施工本錢費，計獎銷售額=0名詞解釋工程施工本錢費交通費：城際、市內(nèi)交通費，實報實銷住宿費：160元人天飲食費：100元人天外協(xié)協(xié)作費：實報實銷產(chǎn)品的本錢費：按銷商價錢計輔料費用：以實踐耗費的本錢價計算大區(qū)經(jīng)理適用方案根本提成周期獎金年度獎金PU*提成名詞解釋特別獎勵闡明：計入特別獎勵的銷售額，為不含PU、太陽能、量大價低的產(chǎn)品外的一切不含稅銷售額獎項：獎勵優(yōu)秀團隊及個人群獅獎東北虎獎

22、美洲豹獎草原狼獎螞蟻獎金牛獎叼肉狼獎獎勵內(nèi)容：國外旅游，地點待定備選地點：日本、東南亞、俄羅斯、柬埔寨等等 特別獎勵群獅獎團隊奉獻獎銷售額增長人均大于26萬個人最低增長超越公司的人均增長80%當?shù)赜蚪?jīng)理的銷售額基數(shù)低于60萬，銷售額增長的絕對值必需超越15萬?；蛘邆€人的銷售額增長超越公司人均增長額的80%團隊績效平均分大于85分，個人得分最低不能低于80分專業(yè)知識得分不少于65分非正常的人員流動目的：2人以下每個季度內(nèi)主任都要和銷售員有一次績效的說話，有績效方案、上一個階段的績效評價、績效的診斷，并且要有記錄特別獎勵“東北虎獎：3名 工業(yè)、汽車、維修三個市場銷售額增長分別第一名的地域經(jīng)理。個人

23、績效分數(shù)不低于85分?？荚嚦晒?5分以上特別獎勵“美洲豹獎：3名 工業(yè)、汽車、維修三個市場銷售額增長分別第二名的地域經(jīng)理個人績效分數(shù)不低于85分考試成果65分以上特別獎勵草原狼獎：3名 工業(yè)、汽車、維修三個市場銷售額增長分別第三名的地域經(jīng)理個人績效分數(shù)不低于85分考試成果65分以上特別獎勵螞蟻獎：3-5名 對于公司級重點客戶在開發(fā)上獲得艱苦突破的地域經(jīng)理在新行業(yè)的開發(fā)中獲得突破，起到帶頭作用的地域經(jīng)理新產(chǎn)品的市場開發(fā)上做出重要奉獻的地域經(jīng)理年底每個辦事處推舉一至兩名在此方面奉獻突出的銷售員報人力資源部，并要寫出詳細的案例，經(jīng)人力資源部和銷售部的評價后確定 特別獎勵金牛獎奉獻獎 本獎勵針對各大區(qū)經(jīng)理辦事處銷售