銷售訂單管理與分析方法

1、主講人：姚慧銷售訂單管理與分析方法職 務(wù)：信息開展部部長26 八月 2022訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見訂單和銷售分析模型讓數(shù)聽說話目 錄 訂單管理是一個常見的管理問題，包含在公司的客戶訂單處置流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執(zhí)行途徑千變?nèi)f化、產(chǎn)品和效力不斷變化、發(fā)票開具難以協(xié)調(diào)，這些情況使得訂單管理變得非常復(fù)雜。 訂單管理可被用來開掘潛在的客戶和現(xiàn)有客戶的潛在商業(yè)時機(jī)。訂單取決于需求,訂單管理就是處置訂單。訂單管理定義“皇明訂單系統(tǒng)涵蓋功能訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見訂單和銷售分析模型讓數(shù)聽說話目 錄錄入訂單訂單記錄銷售政策匹配訂單確認(rèn)分配消費或庫存消費訂單或鎖定庫存信

2、譽額度檢查訂單類型經(jīng)銷商信息銷售政策信譽檢查根底資料訂單系統(tǒng)處置流程訂單系統(tǒng)錄入點選過程運用轉(zhuǎn)變選擇支數(shù)、管長減少產(chǎn)品范圍呈現(xiàn)轉(zhuǎn)變選擇產(chǎn)品型號可訂貨產(chǎn)品范圍及資金情況數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變登錄可選擇訂貨范圍3-5款訂單管理設(shè)計區(qū)域銷售部分訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見訂單和銷售分析模型讓數(shù)聽說話目 錄 以商業(yè)銷售數(shù)據(jù)為分析對象，分析商業(yè)銷售情況，商品類型的銷售構(gòu)造、經(jīng)銷商銷售毛利奉獻(xiàn)排行情況、種類毛利奉獻(xiàn)情況、銷售金額增長趨勢、銷售毛利增長趨勢、銷售毛利率變化趨勢、主要商品銷售趨勢、經(jīng)銷商銷售金額區(qū)間分析、商品種類銷售金額區(qū)間分析等。銷售分析模型 而分析維又可從管理架構(gòu)企業(yè)組織、時間維度、商品屬性、運營

3、方式等維度進(jìn)展分析。 類型的銷售構(gòu)造經(jīng)銷商銷售毛利奉獻(xiàn)排行情況商品種類毛利奉獻(xiàn)情況銷售金額增長趨勢銷售毛利增長趨勢銷售毛利率變化趨勢主要商品銷售趨勢經(jīng)銷商銷售金額區(qū)間分析種類銷售金額區(qū)間分析主體種類區(qū)間分析運營類型構(gòu)造分析可進(jìn)展的分析分析方法可進(jìn)行的分析對比分析同比分析（去年同期）、環(huán)比分析（上月同期）、基比分析（與報告期進(jìn)行比較）、類比分析（同類商品進(jìn)行對比分析）。結(jié)構(gòu)分析分析商品大類銷售結(jié)構(gòu)、樓層結(jié)構(gòu)、利潤貢獻(xiàn)主要構(gòu)成情況、供應(yīng)商主要構(gòu)成情況等等，常見的分析主要有餅圖分析、帕雷托圖（ABC）分析相關(guān)分析主要分析商品的相關(guān)性，即商品之間的促進(jìn)關(guān)系和競爭關(guān)系分析，常見于商品微觀分析。統(tǒng)計分析對

4、商品價格區(qū)間和銷售區(qū)間等分析，主要對商品特征和消費群體的消費習(xí)慣進(jìn)行分析。趨勢分析及預(yù)測對商品的銷售周期進(jìn)行分析以及根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)預(yù)測未來的銷售走勢進(jìn)度分析主要分析計劃完成進(jìn)度情況預(yù)警監(jiān)控預(yù)警監(jiān)控商品存貨情況以及對租戶的達(dá)成率等進(jìn)行監(jiān)控銷售分析方法分析方法舉例 對比分析分析方法舉例 關(guān)聯(lián)分析 關(guān)聯(lián)分析有三個非常重要的概念，那就是“三度：支持度、可信度、提升度。假設(shè)有10000個人購買了產(chǎn)品，其中購買A產(chǎn)品的人是1000個，購買B產(chǎn)品的人是2000個，AB同時購買的人是800個。支持度：指的是關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品假定A產(chǎn)品和B產(chǎn)品關(guān)聯(lián)同時購買的人數(shù)占總 人數(shù)的比例，即800/10000=8%，有8%的

5、用戶同時購買了A和B兩個產(chǎn)品；可信度：指的是在購買了一個產(chǎn)品之后購買另外一個產(chǎn)品的能夠性，例如購買了A產(chǎn)品之后購買B產(chǎn)品的可信度=800/1000=80%，即80%的用戶在購買了A產(chǎn)品之后會購買B產(chǎn)品；提升度：就是在購買A產(chǎn)品這個條件下購買B產(chǎn)品的能夠性與沒有這個條件下購買B產(chǎn)品的能夠性之比，沒有任何條件下購買B產(chǎn)品能夠性=2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。 如需了解細(xì)節(jié)，請查閱：關(guān)聯(lián)規(guī)那么、apriror算法中等相關(guān)知識。關(guān)聯(lián)分析的重要概念關(guān)聯(lián)分析要處理的主要問題是：一群用戶購買了很多產(chǎn)品之后，哪些產(chǎn)品同時購買的幾率比較高？買了A產(chǎn)品的同時買哪個產(chǎn)品的幾率比較高？

6、 能夠是由于最初關(guān)聯(lián)分析主要是在超市運用比較廣泛，所以又叫“購物籃分析，英文簡稱為MBA，當(dāng)然此MBA非彼MBA,意為Market Basket Analysis。 假設(shè)在研討的問題中，一個用戶購買的一切產(chǎn)品假定是同時一次性購買的，分析的重點就是一切用戶購買的產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)性；假設(shè)假定一個用戶購買的產(chǎn)品的時間是不同的，而且分析時需求突出時間先后上的關(guān)聯(lián)，如先買了什么，然后后買什么？那么這類問題稱之為序列問題，它是關(guān)聯(lián)問題的一種特殊情況。從某種意義上來說，序列問題也可以按照關(guān)聯(lián)問題來操作。關(guān)聯(lián)分析要處理的主要問題配件捆綁問題買啤酒的顧客買尿布的顧客兩者都買的顧客啤酒與尿布請思索：經(jīng)銷商是如何盈利的

7、？ 產(chǎn)品利潤率與經(jīng)銷商盈利程度有何關(guān)系？知彼解己 經(jīng)銷商的ROI盈利模型經(jīng)銷商的ROI盈利模型-詳細(xì)分解 庫存管理與ROI的關(guān)系庫存數(shù)量目的庫存效率目的庫存效益目的 平均庫存本錢 平均庫存天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)率 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存投資報答率 ROII 庫存管理的主要目的庫存數(shù)量目的庫存效率目的 思索： ROII為什么會影響ROI？ 思索： 以下產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)該選擇做哪個呢？毛 利月銷量10%10020%50A產(chǎn)品B產(chǎn)品期初庫存3060期末庫存6080 庫存效益目的 標(biāo)題： 以下數(shù)據(jù)可導(dǎo)出什么結(jié)果？他會選擇什么目的建議經(jīng)銷商4月份進(jìn)貨多少？25035060085070012517515017515157

8、.57.5224430%30%60%60% 客戶效力程度：客戶效力程度概念是一個相對較為靈敏的概念，各企業(yè)可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點，以及不同的時期制定相應(yīng)的衡量目的和方法，通常客戶效力程度都會衡量以下目的： 訂單滿足率OSL 延伸思索：經(jīng)銷商應(yīng)該如何來訂貨，既能到達(dá)訂單滿足率，又能做到高的庫存投資報答率？建議訂貨量=平均銷量*訂貨周期+最小庫存天數(shù)-當(dāng)前庫存-在途庫存實踐訂貨量=建議訂貨量+/-調(diào)整數(shù)量知彼解己經(jīng)銷商訂貨公式：在途貨量該訂多少?訂貨周期3天送貨天數(shù)6天實際訂貨量：=平均銷量*訂貨周期天數(shù)+最小庫存天數(shù)-庫存-在途貨量復(fù)合訂貨周期:訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見訂單和銷售分析模型讓數(shù)聽說話目 錄過濾數(shù)據(jù)展現(xiàn)關(guān)鍵信息提示數(shù)據(jù)的內(nèi)在