銷(xiāo)售訂單管理與分析方法

1、主講人：姚慧銷(xiāo)售訂單管理與分析方法職 務(wù)：信息開(kāi)展部部長(zhǎng)26 八月 2022訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見(jiàn)訂單和銷(xiāo)售分析模型讓數(shù)聽(tīng)說(shuō)話目 錄 訂單管理是一個(gè)常見(jiàn)的管理問(wèn)題，包含在公司的客戶訂單處置流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執(zhí)行途徑千變?nèi)f化、產(chǎn)品和效力不斷變化、發(fā)票開(kāi)具難以協(xié)調(diào)，這些情況使得訂單管理變得非常復(fù)雜。 訂單管理可被用來(lái)開(kāi)掘潛在的客戶和現(xiàn)有客戶的潛在商業(yè)時(shí)機(jī)。訂單取決于需求,訂單管理就是處置訂單。訂單管理定義“皇明訂單系統(tǒng)涵蓋功能訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見(jiàn)訂單和銷(xiāo)售分析模型讓數(shù)聽(tīng)說(shuō)話目 錄錄入訂單訂單記錄銷(xiāo)售政策匹配訂單確認(rèn)分配消費(fèi)或庫(kù)存消費(fèi)訂單或鎖定庫(kù)存信

2、譽(yù)額度檢查訂單類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商信息銷(xiāo)售政策信譽(yù)檢查根底資料訂單系統(tǒng)處置流程訂單系統(tǒng)錄入點(diǎn)選過(guò)程運(yùn)用轉(zhuǎn)變選擇支數(shù)、管長(zhǎng)減少產(chǎn)品范圍呈現(xiàn)轉(zhuǎn)變選擇產(chǎn)品型號(hào)可訂貨產(chǎn)品范圍及資金情況數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變登錄可選擇訂貨范圍3-5款訂單管理設(shè)計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售部分訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見(jiàn)訂單和銷(xiāo)售分析模型讓數(shù)聽(tīng)說(shuō)話目 錄 以商業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為分析對(duì)象，分析商業(yè)銷(xiāo)售情況，商品類(lèi)型的銷(xiāo)售構(gòu)造、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售毛利奉獻(xiàn)排行情況、種類(lèi)毛利奉獻(xiàn)情況、銷(xiāo)售金額增長(zhǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售毛利增長(zhǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售毛利率變化趨勢(shì)、主要商品銷(xiāo)售趨勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售金額區(qū)間分析、商品種類(lèi)銷(xiāo)售金額區(qū)間分析等。銷(xiāo)售分析模型 而分析維又可從管理架構(gòu)企業(yè)組織、時(shí)間維度、商品屬性、運(yùn)營(yíng)

3、方式等維度進(jìn)展分析。 類(lèi)型的銷(xiāo)售構(gòu)造經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售毛利奉獻(xiàn)排行情況商品種類(lèi)毛利奉獻(xiàn)情況銷(xiāo)售金額增長(zhǎng)趨勢(shì)銷(xiāo)售毛利增長(zhǎng)趨勢(shì)銷(xiāo)售毛利率變化趨勢(shì)主要商品銷(xiāo)售趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售金額區(qū)間分析種類(lèi)銷(xiāo)售金額區(qū)間分析主體種類(lèi)區(qū)間分析運(yùn)營(yíng)類(lèi)型構(gòu)造分析可進(jìn)展的分析分析方法可進(jìn)行的分析對(duì)比分析同比分析（去年同期）、環(huán)比分析（上月同期）、基比分析（與報(bào)告期進(jìn)行比較）、類(lèi)比分析（同類(lèi)商品進(jìn)行對(duì)比分析）。結(jié)構(gòu)分析分析商品大類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、樓層結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)主要構(gòu)成情況、供應(yīng)商主要構(gòu)成情況等等，常見(jiàn)的分析主要有餅圖分析、帕雷托圖（ABC）分析相關(guān)分析主要分析商品的相關(guān)性，即商品之間的促進(jìn)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析，常見(jiàn)于商品微觀分析。統(tǒng)計(jì)分析對(duì)

4、商品價(jià)格區(qū)間和銷(xiāo)售區(qū)間等分析，主要對(duì)商品特征和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析。趨勢(shì)分析及預(yù)測(cè)對(duì)商品的銷(xiāo)售周期進(jìn)行分析以及根據(jù)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售走勢(shì)進(jìn)度分析主要分析計(jì)劃完成進(jìn)度情況預(yù)警監(jiān)控預(yù)警監(jiān)控商品存貨情況以及對(duì)租戶的達(dá)成率等進(jìn)行監(jiān)控銷(xiāo)售分析方法分析方法舉例 對(duì)比分析分析方法舉例 關(guān)聯(lián)分析 關(guān)聯(lián)分析有三個(gè)非常重要的概念，那就是“三度：支持度、可信度、提升度。假設(shè)有10000個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，其中購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的人是1000個(gè)，購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品的人是2000個(gè)，AB同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的人是800個(gè)。支持度：指的是關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品假定A產(chǎn)品和B產(chǎn)品關(guān)聯(lián)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)占總 人數(shù)的比例，即800/10000=8%，有8%的

5、用戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了A和B兩個(gè)產(chǎn)品；可信度：指的是在購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)產(chǎn)品之后購(gòu)買(mǎi)另外一個(gè)產(chǎn)品的能夠性，例如購(gòu)買(mǎi)了A產(chǎn)品之后購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品的可信度=800/1000=80%，即80%的用戶在購(gòu)買(mǎi)了A產(chǎn)品之后會(huì)購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品；提升度：就是在購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品這個(gè)條件下購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品的能夠性與沒(méi)有這個(gè)條件下購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品的能夠性之比，沒(méi)有任何條件下購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品能夠性=2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。 如需了解細(xì)節(jié)，請(qǐng)查閱：關(guān)聯(lián)規(guī)那么、apriror算法中等相關(guān)知識(shí)。關(guān)聯(lián)分析的重要概念關(guān)聯(lián)分析要處理的主要問(wèn)題是：一群用戶購(gòu)買(mǎi)了很多產(chǎn)品之后，哪些產(chǎn)品同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的幾率比較高？買(mǎi)了A產(chǎn)品的同時(shí)買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品的幾率比較高？

6、 能夠是由于最初關(guān)聯(lián)分析主要是在超市運(yùn)用比較廣泛，所以又叫“購(gòu)物籃分析，英文簡(jiǎn)稱為MBA，當(dāng)然此MBA非彼MBA,意為Market Basket Analysis。 假設(shè)在研討的問(wèn)題中，一個(gè)用戶購(gòu)買(mǎi)的一切產(chǎn)品假定是同時(shí)一次性購(gòu)買(mǎi)的，分析的重點(diǎn)就是一切用戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)性；假設(shè)假定一個(gè)用戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的時(shí)間是不同的，而且分析時(shí)需求突出時(shí)間先后上的關(guān)聯(lián)，如先買(mǎi)了什么，然后后買(mǎi)什么？那么這類(lèi)問(wèn)題稱之為序列問(wèn)題，它是關(guān)聯(lián)問(wèn)題的一種特殊情況。從某種意義上來(lái)說(shuō)，序列問(wèn)題也可以按照關(guān)聯(lián)問(wèn)題來(lái)操作。關(guān)聯(lián)分析要處理的主要問(wèn)題配件捆綁問(wèn)題買(mǎi)啤酒的顧客買(mǎi)尿布的顧客兩者都買(mǎi)的顧客啤酒與尿布請(qǐng)思索：經(jīng)銷(xiāo)商是如何盈利的

7、？ 產(chǎn)品利潤(rùn)率與經(jīng)銷(xiāo)商盈利程度有何關(guān)系？知彼解己 經(jīng)銷(xiāo)商的ROI盈利模型經(jīng)銷(xiāo)商的ROI盈利模型-詳細(xì)分解 庫(kù)存管理與ROI的關(guān)系庫(kù)存數(shù)量目的庫(kù)存效率目的庫(kù)存效益目的 平均庫(kù)存本錢(qián) 平均庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫(kù)存投資報(bào)答率 ROII 庫(kù)存管理的主要目的庫(kù)存數(shù)量目的庫(kù)存效率目的 思索： ROII為什么會(huì)影響ROI？ 思索： 以下產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該選擇做哪個(gè)呢？毛 利月銷(xiāo)量10%10020%50A產(chǎn)品B產(chǎn)品期初庫(kù)存3060期末庫(kù)存6080 庫(kù)存效益目的 標(biāo)題： 以下數(shù)據(jù)可導(dǎo)出什么結(jié)果？他會(huì)選擇什么目的建議經(jīng)銷(xiāo)商4月份進(jìn)貨多少？25035060085070012517515017515157

8、.57.5224430%30%60%60% 客戶效力程度：客戶效力程度概念是一個(gè)相對(duì)較為靈敏的概念，各企業(yè)可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以及不同的時(shí)期制定相應(yīng)的衡量目的和方法，通常客戶效力程度都會(huì)衡量以下目的： 訂單滿足率OSL 延伸思索：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何來(lái)訂貨，既能到達(dá)訂單滿足率，又能做到高的庫(kù)存投資報(bào)答率？建議訂貨量=平均銷(xiāo)量*訂貨周期+最小庫(kù)存天數(shù)-當(dāng)前庫(kù)存-在途庫(kù)存實(shí)踐訂貨量=建議訂貨量+/-調(diào)整數(shù)量知彼解己經(jīng)銷(xiāo)商訂貨公式：在途貨量該訂多少?訂貨周期3天送貨天數(shù)6天實(shí)際訂貨量：=平均銷(xiāo)量*訂貨周期天數(shù)+最小庫(kù)存天數(shù)-庫(kù)存-在途貨量復(fù)合訂貨周期:訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)引見(jiàn)訂單和銷(xiāo)售分析模型讓數(shù)聽(tīng)說(shuō)話目 錄過(guò)濾數(shù)據(jù)展現(xiàn)關(guān)鍵信息提示數(shù)據(jù)的內(nèi)在