市場營銷管理改善技巧

1、二級職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)課程市場營銷管理改善技巧 德國 埃森州立大學(xué) ULUM 研討院 DID 工業(yè)設(shè)計博士 德國國家行銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會 SUPD 研修認(rèn)証 日本電通廣告行銷創(chuàng)意激盪 POPAS 海外訓(xùn)練研習(xí)認(rèn)証 美國商業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會 AMA 研習(xí)認(rèn)証 全球商業(yè)競爭力組織 I . C . M . A 認(rèn)証 G. I. M 資格 亞洲六位之一 美國商業(yè)管理教育協(xié)會 A. A. B. E 商業(yè)競爭戰(zhàn)略研討員 (臺灣)企業(yè)經(jīng)營管理顧問協(xié)會 教委會主委 (臺灣)產(chǎn)品科技昇級協(xié)會 秘書長 全國企業(yè)競爭力發(fā)展機(jī)構(gòu) 首席顧問 首席資深講師 臺北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會 常務(wù)理事 上海市政府中小企業(yè)服務(wù)中心

2、 整體企業(yè)競爭力規(guī)劃顧問 新加坡生產(chǎn)力中心 SPC 資深輔導(dǎo)顧問 (臺灣)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)顧問團(tuán) 資深輔導(dǎo)顧問 加拿大國立皇家大學(xué)RRU企研所 MBA教授 國務(wù)院全國市長講座 G. I. M主講師 福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng) 企業(yè)顧問團(tuán) 首席顧問 中國國際商務(wù)諮詢顧問師評價委員會( IBCAC) 評審委員 講師：左 鳳 山 壹. 銷售管理誤區(qū)(一).銷售管理任務(wù)誤區(qū)與通病 營業(yè)人員活動才干追蹤 動能與活力缺乏考核 智力組織系統(tǒng)缺乏而偏向勞力組織系統(tǒng) 現(xiàn)代營銷組織缺一角市場部、MIS部、通 路戰(zhàn)略部 品牌文化終端執(zhí)行力 分銷商以下的效率執(zhí)行關(guān)卡 人員任務(wù)方案非常不完好 任務(wù)方案填寫執(zhí)行虛有其表

3、 人員特質(zhì)重要性誰都可以干業(yè)務(wù)銷售嗎？ 人員選擇偏向?qū)W閱歷與國外方式相反 資料搜集不完善市場與競爭對手信息 協(xié)助分銷商壓迫企業(yè)最差勁的談判人員 真正花在銷售的時間缺乏嚴(yán)重忽略時間管理與監(jiān)視控制 忽略人格氣勢與自信的培育 對接觸重要業(yè)務(wù)常自自信心缺乏 滿足客戶特殊利益闡明性缺乏缺乏調(diào)查與前制造業(yè)銷售人員常見的致命傷 人員特質(zhì)的重要性 誰都可以干業(yè)務(wù)銷售嗎？解析任務(wù)特質(zhì)何為人員所需的特質(zhì)如何結(jié)合個人與任務(wù)特質(zhì)產(chǎn)生最大績效 WHOHOWWHAT人成果特點評價標(biāo)準(zhǔn)范例形象有形的設(shè)備、人員形象可靠度工作的一致性和可依靠性反應(yīng)能夠立即提供服務(wù)交流用顧客聽得懂的語言為他解釋可信度顧客可以相信接觸的人員安全感

4、交易安全、不被欺騙能力人員的專業(yè)知識和維修技能禮貌人員態(tài)度和藹風(fēng)趣可接觸性易于找到服務(wù)單位理解顧客努力滿足顧客的具體需求銷售效力檢查市場競爭力因此而點滴流失 請回想一下價值鏈在比什么銷售人員的市場競爭力分析該具備什么條件 熱情活力 時間管理才干 發(fā)掘顧客問題才干 談判洽商才干 公共關(guān)系才干 快速反響才干 分析與規(guī)劃才干知識行動宏觀發(fā)明分析管理察看人格特質(zhì)義務(wù)任務(wù)所需特質(zhì)效率成果閱歷 培育天生(二).銷售人員管理效率操作改善方法留意銷售人員待遇、獎金、福利建立閱歷傳送的學(xué)習(xí)性組織確實要求任務(wù)方案填寫、監(jiān)視、追蹤、考核每天開晨會控制性任務(wù)方案由下往上而非由下往上問題發(fā)生需同時提出改善方法請人力資源

5、部門進(jìn)展銷售人員的人格特質(zhì)分 析，供銷售主管參考請人力資源部門進(jìn)展銷售主管的人格特質(zhì)分 析，供高階主管參考訂定嚴(yán)厲的末位淘汰制度檢查銷售主管的月任務(wù)方案規(guī)劃、執(zhí)行，嚴(yán)厲 追蹤銷售主管的月任務(wù)方案，請每月底向高階主管一對 一進(jìn)展各項查核每周一次以往閱歷的案例作勝利或失敗的分析討論由注重銷售人員的銷售額轉(zhuǎn)為注重利潤對銷售主管、銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)績效考核與目的管理請確實捆綁請每日填寫任務(wù)日報表定下繼續(xù)滾動制度，向重點客戶調(diào)查我企業(yè)銷售人 員的效力態(tài)度、專業(yè)才干、不滿之處，立刻改善分析銷售人員接洽客戶的時間比例強迫要求銷售人員每周提供競爭對手信息資料，列 入績效考核協(xié)助建立同目的客戶群的企業(yè)銷售人員來往

6、關(guān)系貳. 營銷團(tuán)隊建立(一). 如何作好銷售團(tuán)隊間的閱歷傳送 團(tuán)隊間的學(xué)習(xí)心智 團(tuán)隊間的生長方式 團(tuán)隊間的閱歷傳送構(gòu)建出能實現(xiàn)企業(yè)企圖心及戰(zhàn)略的銷售團(tuán)隊(二). 銷售團(tuán)隊學(xué)習(xí)性組織建立方法 每人每月一本書，每月底呈報規(guī)檔，每月第一周的 周一公司晨會抽點心得報告，列入績效考核 在區(qū)域網(wǎng)中建立每周學(xué)習(xí)欄目張貼，要求閱讀，每 周一舉行公司晨會提10分鐘抽點人員學(xué)習(xí)心得報告 ，列入績效考核 安排小MEMO紙，由上級主管親筆寫給下一層人員 鼓勵語全公司全體滾動，每月一次，一致交人 力資源單位整理，夾于薪資袋中發(fā)放 挑選企業(yè)標(biāo)竿予以公怖，并給予本質(zhì)獎金獎勵，每 月安排固定人數(shù)于每月第一周的周一晨會公開表揚 發(fā)放 中高階主管每月定下個別家庭訪問方案每月訪問2位 不可中斷 每部門主管每月書面提出與本身部門有關(guān)改善任務(wù)效率、 流程修正或簡化、降低本錢、新構(gòu)思等問題共三條，并 提出明確可行的處理方法，書面資料呈上級過目審核， 可行立刻改善，有與橫向部門有關(guān)的，上級召集相關(guān)人 員討論立案 防備營業(yè)活動惰性化行動重點表每月填寫追蹤，評價改善 情況 業(yè)務(wù)人員技藝評分表直接主管填寫一份，高階主管同表格 填寫一份加總除2規(guī)納成一份每人以便OJT操作 業(yè)務(wù)部門單位每周一、三晨會，每次40分鐘，每周三由指 訂之人員主持流程如下：20