工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)53

1、工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？了解他的客戶詳細(xì)想要什么 滿足客戶需求，陳說利益如何處置客戶異議拜見他的客戶如何尋覓正確的客戶、客戶評價銷售訪問前的預(yù)備任務(wù)銷售訪問后的回想和分析第一章 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的本身素質(zhì)，具備一個優(yōu)秀銷售人員的根本特征。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其他人更注重禮儀和籠統(tǒng)，當(dāng)與客戶初次見面時，在第一印象上就曾經(jīng)贏了討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？應(yīng)變才干親和力表達(dá)才干想象力察看力產(chǎn)品知識競爭對手產(chǎn)品知識市場的了解知識面廣樂觀自信勤勞耐心堅強(qiáng)的毅力時間觀念才干知識態(tài)度一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識公司

2、的情況及產(chǎn)品知識競爭對手的情況及產(chǎn)品知識客戶的全面信息行業(yè)開展的信息寬廣的知識貯藏態(tài)度決議一切。一名銷售人員的態(tài)度決議了他的業(yè)績。銷售訪問的態(tài)度樂觀自信待人真誠直面波折堅忍不拔尋求開展的態(tài)度自動學(xué)習(xí)多方面的知識制定長久的目的要有劇烈的企圖心讓時間更有效追求雙贏的態(tài)度勝利銷售人員的必備技藝察看才干交際才干壓服才干應(yīng)變才干想象力禮儀和籠統(tǒng)銷售勝利的關(guān)鍵 禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神容顏的外在表現(xiàn)。只需當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有涵養(yǎng)的籠統(tǒng)，顧客才會悵然接受他，給他銷售與效力的時機(jī)。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會籠統(tǒng)擔(dān)任。 賣產(chǎn)品其實(shí)就是推銷本人。銷售人員的良好籠統(tǒng)是建立顧客自信心的重要根底。當(dāng)與客戶

3、初次見面時，在第一印象上就曾經(jīng)贏了。良好的第一印象穿著籠統(tǒng)得體穿著的重要性著裝的TOP原那么男女著裝建議 儀容籠統(tǒng)男士儀容重在“潔女士儀容重在“雅講究說話的藝術(shù)盡量運(yùn)用令客戶溫馨的言語多用通俗的言語說話把握分寸動態(tài)的外表舉止禮儀坐如鐘站如松行如風(fēng)忌不雅握手的學(xué)問第二章 了解他的客戶究竟想要什么掌握好本人客戶的信息先定義他的客戶對客戶進(jìn)展經(jīng)常性的調(diào)研對客戶的需求進(jìn)展提問對客戶的需求進(jìn)展重述提問的根本原那么用一定句提問從普通性的事情開場了解客戶的需求層次留意提問的表述方式常見的提問方式討教式提問啟發(fā)式提問協(xié)商式提問選擇式提問常用的提問技巧客戶的目的和追求客戶的特殊需求客戶個人喜好和閱歷從細(xì)節(jié)察看客

4、戶需求窺破客戶所思所想準(zhǔn)確鑒別客戶察言觀色的技巧從客戶利益中發(fā)掘需求客戶為什么購買從客戶的立場出發(fā)關(guān)注客戶的利益讓客戶感遭到利益合理為客戶制造需求沒有需求是不能夠的發(fā)掘客戶的潛在需求為客戶量身定做需求把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn) 第三章 滿足客戶的需求，陳說利益 陳說利益： 運(yùn)用適宜的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技藝。滿足需求的獨(dú)特賣點(diǎn) 一、 研討本人的產(chǎn)品了解產(chǎn)品的根本性能 只需詳細(xì)了解產(chǎn)品的根本性能，產(chǎn)品所蘊(yùn)含的特別價值才干經(jīng)過您本人的銷售技巧表達(dá)出來。 產(chǎn)品的型號 配置 三一發(fā)掘機(jī)的優(yōu)點(diǎn) 科技含量 銷售價錢和結(jié)算體系不僅僅要了解，還要知曉 把產(chǎn)品分析做透，才干找出產(chǎn)品能夠的利益點(diǎn)，在對客戶接觸后

5、您就能找到客戶需求的重心。 二、注重競爭對手像熟習(xí)本人產(chǎn)品一樣熟習(xí)競爭對手的產(chǎn)品不要肆意攻擊競爭對手的產(chǎn)品不要自動涉及競爭對手產(chǎn)品三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)要置信本人的產(chǎn)品進(jìn)展產(chǎn)品比較塑造獨(dú)特的優(yōu)勢、巧妙展現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)滿足客戶的情感需求需求 總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點(diǎn)，可是客戶為何總是要求多多，而且無法給我們總分值？再進(jìn)一步了解他們的內(nèi)心，原來他們還有另一種需求。我們還要想方設(shè)法：滿足客戶的情感需求。一、好效力更舒心想盡方法為客戶處理問題，這就是優(yōu)秀效力之道。每一位銷售人員都要謹(jǐn)記效力5S原那么：速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行動上的速度。淺笑(SMILE):包括安康、體恤、心靈上的

6、寬容。誠意(SINCERITY):這是人與人之間不可缺的光滑劑，是一切事物的根本。機(jī)警SMART：要有矯捷、美麗的接待方式和充分的預(yù)備研討(STUDY):要經(jīng)常研討客戶的心思和接待技術(shù)，更要研討商品知識。二、用情感栓牢客戶淺笑迎接客戶真誠對待客戶一邊做生意，一邊交朋友第四章 如何處置客戶異議 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品引見、提出建議到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有能夠提出異議。越是懂得異議處置技巧，他越能冷靜，安然的處置客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了您與客戶之間的一個妨礙。您就越接近客戶一步。請牢記銷售是從客戶回絕開場的?？蛻艨偸翘岢霎愖h客戶異議是指客戶對銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或回絕。 例如

7、，銷售人員去訪問客戶，客戶說沒時間；銷售人員訊問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機(jī)；銷售人員向他講解產(chǎn)品時，客戶帶著不耐煩的表情等等，這些都稱為異議。產(chǎn)生異議的緣由客戶本身的緣由心情處于低潮沒有志愿無法滿足客戶的需求預(yù)算缺乏借口、推脫?？蛻舨幌牖〞r間去談客戶抱有隱藏式的異議銷售人員的緣由銷售人員無法博得客戶好感做了夸張不實(shí)的陳說運(yùn)用過多的專業(yè)術(shù)語現(xiàn)實(shí)調(diào)查不正確溝通不當(dāng)姿態(tài)過高，處處壓到客戶客戶異議的三種類型真實(shí)的異議假的異議隱藏的異議真正的銷售從異議開場 作為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開場。假設(shè)客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售人員的價值還怎樣表達(dá)呢？實(shí)踐上任何產(chǎn)

8、品都有缺乏之處，都不能夠完美，所以客戶存在異議是必然的。處置異議的根本前提心情輕松、不可緊張仔細(xì)傾聽重述問題，證明了解做好事前預(yù)備 “不打無預(yù)備之仗是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵照的根本原那么。 預(yù)備技巧：1、大家把每天的客戶異議記下來。 2、進(jìn)展分類統(tǒng)計，按照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少陳列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。3、大家集體討論編制適當(dāng)應(yīng)對語。4、大家分組練習(xí)。5、對練習(xí)中發(fā)現(xiàn)的缺乏，經(jīng)過討論進(jìn)展修正，再提高。處置異議的態(tài)度要誠實(shí) 面對異議時心境急躁、不溫馨是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶覺得“他明白并尊重他的異議。由于客戶只需在覺得被尊重，異議被注重，置信他會全力處理問題的時候才會

9、和銷售人員交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。積極訊問，判別異議的真正緣由 異議背后的緣由通常很復(fù)雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認(rèn)客戶反對意見的程度和重點(diǎn)前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，由于這樣往往會引出更多的異議，只需多問“為什么？讓客戶本人說出緣由，我們才干用適當(dāng)?shù)奶幚矸椒▉砘膺@個異議。不與客戶爭辯 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員?！罢紶幷摰牧畠r越多，吃銷售的虧就越大要給客戶留“面子 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是成熟還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人

10、員要雙眼正視客戶，面部略帶淺笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了，“連這您也不懂；也不能顯得比客戶知道得更多： “讓我給您解釋一下“您沒搞懂我說的意思，我是說這些說法明顯地抬高了本人，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心，銷售很難進(jìn)展下去。處置客戶異議的六個技巧忽視法補(bǔ)償法直接反駁法太極法訊問法委婉處置法第五章 拜見他的客戶 拜見顧客在銷售過程中是相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要精心設(shè)計，使拜見到達(dá)最好的效果，尤其是第一次拜見，更要給客戶留下良好的第一印象，為以后進(jìn)一步跟進(jìn)打下根底。如何約見他的客戶 尋覓到了潛在客戶之后，銷售人員就該去訪問他們了，在接近客戶之前，首

11、先要與客戶見面，這樣方能展開推銷攻勢。但在多數(shù)情況下，當(dāng)銷售人員滿懷希望來見客戶時，卻經(jīng)常被拒之門外。“我如今太忙，您改天再來吧。“對不起，我們對這些產(chǎn)品沒有興趣?！拔覀兛偨?jīng)理不在。等等間接法 間接法就是指當(dāng)銷售人員遇到推銷約見的妨礙時，發(fā)出某種使客戶覺得對之有利的信息，從而改動客戶態(tài)度。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于：可以消除客戶對推銷的恐懼心思，將客戶對銷售人員的態(tài)度由冷淡、膩煩轉(zhuǎn)為自動接納，使推銷活動順利展開。因此這種方法的效果甚佳。名片法 經(jīng)過名片讓客戶了解他的名字、職位、單位，為下一次的訪問打下根底。關(guān)系法 關(guān)系法是指銷售人員借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會面的關(guān)卡。如客戶的上級、客戶的朋友、客戶的親戚。時機(jī)法 “去得早，不如去得巧。這句話籠統(tǒng)而生動地闡明了選擇時機(jī)的重要性。對銷售人員來說，亦是如此。如何做好訪問方案討論: 銷售人員經(jīng)常會遇到一些突如其來的事 情，并且很難本人控制時間，所以說訪問方案是毫無用途的。制定方案的步驟第一步是搜集客戶綜合信息第二步是對客戶的信息進(jìn)展加工，整理第三步是根據(jù)整理好的客戶信息，擬定方案最后，