富順分公司年銷售能力提升方案

1、富順分公司2021年“銷售才干提升專項匯報資料富順分公司2021年2月10日一、2021年1月主要運營數(shù)據分析二、面向客戶的網格化銷售組織體系三、全渠道任務推進安排一、2021年1月主要運營數(shù)據分析 1、2021年富順分公司方案完成收入255.70萬元，實踐完成收入282.63萬元，超方案26.93萬元，完成率為110.53%，同比2021年1月增長84.92萬元，環(huán)比2021年12月增長37.23萬元。 項目1月2012預算255.70 集團預算收入38.47 公眾移動業(yè)務預算180.98 公眾數(shù)固業(yè)務預算36.25 集團實際完成34.55 公眾移動業(yè)務完成210.88 公眾數(shù)固業(yè)務完成37

2、.20 實際完成值282.63 完成率110.53%完成情況26.93 11年收入197.71 同比84.92 環(huán)比37.23 其中集團實踐完成收入34.55萬元，占分公司收入的12%，公眾數(shù)固業(yè)務完成收入37.20萬元，占分公司收入的13%，公眾挪動業(yè)務完成收入210.88萬元，占分公司收入75%.一、2021年1月主要運營數(shù)據分析二、面向客戶的網格化銷售組織體系三、全渠道任務推進安排二、面向客戶的網格化銷售組織體系 1、挪動網格區(qū)分及收入義務分解 富順分公司挪動業(yè)務將圍繞分公司五大網格片區(qū)，根據11年收入的完成情況及占比，分配12年收入義務，詳細如以下圖所示： 11年收入：385.0萬占比

3、：28%12年計劃：644.6萬增長：279.6萬11年收入：533.7萬占比：40%12年計劃：991.9萬增長：438.2萬11年收入：94.9萬占比：7%12年計劃：153.5萬增長：58.6萬11年收入：204.6萬占比：15%12年計劃：302.5萬增長：97.9萬11年收入：149.3萬占比：10%12年計劃：225.6萬增長：76.3萬分公司挪動網格城區(qū)網格板橋網格趙化網格代寺網格琵琶網格二、面向客戶的網格化銷售組織體系2，集團業(yè)務網格化銷售組織 集團業(yè)務為保證2021年方案收入的完成，將集團網格區(qū)分為邏輯網格和物理網格，并對各網格下定目的收入方案。邏輯網格責任人業(yè)務歸口計劃目標

4、完成（萬元）黨政軍李其云政府、教育系統(tǒng)、廣電系統(tǒng)95金融王永強銀行、保險95大企業(yè)陽宏芬晨光化工研究院、人武部93物理網格責任人所屬區(qū)域計劃目標完成（萬元）北湖網格李林、鄧光劍黃金山周邊建材、潔具商鋪94東湖網格殷偉東街糖酒批發(fā)商鋪及中小企業(yè)47晨光工業(yè)園區(qū)網格陽宏芬晨光化工研究院及園區(qū)各企業(yè)47新城區(qū)網格王永強行政中心至金三角沿街商鋪和片區(qū)內單位47老城區(qū)網格李其云金三角至東門口沿街商鋪和片區(qū)內單位47二、面向客戶的網格化銷售組織體系2，數(shù)固直銷網格化銷售組織 網格名稱網格負責人11年網格實收（萬元）12年網格凈增收入（萬元）12年網格預收（萬元）12年網格寬帶任務量（戶）冬瓜山網格張嚴梅3

5、3.68 5.94 39.62 216谷草山網格謝 艷4.62 6.27 10.89 228巨力網格張安英38.13 5.28 43.41 192晨光網格寇光華39.98 5.28 45.26 192黃金山網格李欣俐38.43 5.61 44.04 204新廣電網格朱 華41.01 5.28 46.29 192北湖網格陳學英31.86 5.61 37.47 204商業(yè)廣場網格萬 華35.27 4.95 40.22 180西湖網格殷曉容19.22 4.62 23.84 168后街網格陳佳瑛33.36 4.62 37.98 168縣政府網格肖祥敏25.17 4.95 30.12 180老一中網格陳

6、紅艷25.12 4.29 29.41 156板橋網格曾 利3.36 5.94 9.30 216吉安網格萬 華0.00 4.62 4.62 168東湖網格陳佳瑛0.00 4.62 4.62 168一、2021年1月主要運營數(shù)據分析二、面向客戶的網格化銷售組織體系三、全渠道任務推進安排三、全渠道任務推進安排一，自有營業(yè)廳 從營業(yè)廳人員設置、營業(yè)人員薪酬考核、營業(yè)廳終端銷售規(guī)范、現(xiàn)場營銷規(guī)范及優(yōu)化營業(yè)廳內設置等方面對營業(yè)廳任務進展優(yōu)化改造，把自有營業(yè)廳作為銷售的重要渠道，充分發(fā)掘營業(yè)廳的銷售潛力，發(fā)揚營業(yè)廳產能提升的規(guī)模效應。根據2021年自有營業(yè)廳銷售完成情況，對2021年義務分解如下： 2011

7、年銷售量2012年任務量人員數(shù)量項目2G3G寬帶/固話小計2G3G寬帶/固話小計營業(yè)廳4862681787080802306合計4862681787080802306營業(yè)廳主管鄭婷婷營業(yè)廳值班長林麗雪銷售代表王玉霞、尹影業(yè)務受理馬珊、管其玲營業(yè)廳人員構造分布：三、全渠道任務推進安排自有營業(yè)廳薪酬考核制度。 營業(yè)員薪酬考核嚴厲執(zhí)行星級底薪+業(yè)務提成+銷售提成+效力考核方式。1、各崗位薪酬考核方式：銷售代表薪酬：底薪+銷售提成+效力考核績效。咨詢贊揚薪酬：底薪+咨詢贊揚計件績效工單績效+挽留績效+銷售提成+效力考核績效，受理員薪酬：底薪+計件績效+銷售提成+效力考核績效，營業(yè)經理薪酬含值班經理：底

8、薪+銷售提成+計件績效+根本績效*營業(yè)廳效力考核得分/100。 三、全渠道任務推進安排自有營業(yè)廳管理考核制度。1、規(guī)范營業(yè)受理流程，營業(yè)人員嚴厲根據營業(yè)受理流程受理各項業(yè)務，有效控制營業(yè)風控。2、完善單廳銷售日報，當班值班長應利用晨會時間對上個任務日的當班人員銷售情況進展通報，日報內容包括：開展業(yè)務類型、開展人、當日累計、當月累計等3、填報分公司銷售月報，并于每月5號前上報至市場銷售部。市場銷售部相關人員將提取系統(tǒng)數(shù)據結合上報數(shù)據匯總整理后構成全市自有廳銷售月報進展排名通報。4、綜合效力質量的繼續(xù)提升，各當班營業(yè)人員必需嚴厲按照營業(yè)人員考核條列各項考核的要求執(zhí)行。 三、全渠道任務推進安排二，社

9、會實體店1協(xié)作廳1，新建協(xié)作營業(yè)廳 4月30日前新建協(xié)作營業(yè)廳10個，讓聯(lián)通代理渠道在整個富順全覆蓋，第一處理用戶交費難的問題，第二加大聯(lián)通的宣傳力度和銷售范圍。詳細新建位置：1古佛鎮(zhèn)2富順兜山鎮(zhèn)3富順趙化鎮(zhèn)新農場4富順趙化鎮(zhèn)土柱廟5富順龍硐鄉(xiāng)6富順中石鎮(zhèn)許家街村7城區(qū)：富洲花園、北湖半島、凱麗名城新區(qū)、釜江大道三、全渠道任務推進安排二，社會實體店2、推出獎勵制度，提升營業(yè)廳銷售才干。 繼續(xù)推進2021年渠道獎勵制度，設立收入奉獻獎、用戶開展獎、合約方案辦理獎。2021年各代理渠道在高獎勵的吸引下，一切渠道都完成了在2021年收入根底上35%的增長，部份渠道到達了100%的增長。2021年把全

10、縣代理商按收入占比和開展量進展劃分為A、B、C三類，對每一類代理商分配相應的開展和收入義務，對完成了義務的代理商加大獎勵金額和獎勵范圍，提高一切代理商的開展積極性。 A/B/C三類渠道舉例：A類渠道出賬用戶B類渠道出賬用戶C類渠道出賬用戶富順黃嶺通訊器材經營部公司5238富順板橋恒升合作營業(yè)廳970富順商業(yè)廣場精靈合作營業(yè)廳245富順天意合作營業(yè)廳2527富順柑凹小超878富順琵琶鎮(zhèn)便民通訊器材經營部236富順板橋創(chuàng)宇合作營業(yè)廳2452富順富和鄉(xiāng)飛鳥通訊780富順騎龍宇航合作營業(yè)廳230富順永年永久合作營業(yè)廳2202富順創(chuàng)宇通訊富善合作營業(yè)廳771富順獅市誠信通訊221富順縣鴻盛通訊器材經營部

11、1762富順懷德宏達通訊724富順富達路吉祥合作營業(yè)廳199三、全渠道任務推進安排3、終端上柜要求 A類渠道：3G終端上柜不低于5臺，月合約方案開展不低于5戶 B類渠道：3G終端上柜不低于3臺，月合約方案開展不低于3戶 C類渠道：3G終端上柜不低于2臺，月合約方案開展不低于2戶 現(xiàn)分公司社會渠道曾經定制7節(jié)3G專柜，在曾經定制3G專柜的代理商中，3G智能終端上柜均不低于5臺，同時月銷量到達10臺以上。鑒于3G合約方案開展的高傭金、好政策，分公司未在第一批及時訂購3G專柜的代理商正在積極懇求補訂，現(xiàn)曾經統(tǒng)計有5節(jié)3G專柜的需求。 需市公司支撐：3G智能終端合約方案開展除系統(tǒng)傭金及終端補貼外，其他

12、獎勵傭金到賬或返款的及時性。 例：1、訂制了3G專柜的代理商從一月起開展一戶合約方案加返50元的兌現(xiàn) 2、歲末年初3G合約方案開展中的獎勵傭金三、全渠道任務推進安排2專營店銷售的提升： 分公司設立專人陳遠超擔任做卡任務，專營店經過10010網廳約定號卡，并將用戶信息經過QQ傳到公司擔任人處，經過擔任人用電渠工號將號卡做出并備注到代理商數(shù)據下，讓專營店代理商獲取號卡傭金和話費分成，以提高專業(yè)店對3G號卡的辦理積極性，2021年經過此方法專營店已勝利辦理3G號卡27戶，2021年方案新增150戶。且網廳約定辦理3G號卡將延伸到一切營業(yè)廳和代理渠道。三、全渠道任務推進安排三、公眾直銷： 加快富順固網

13、寬帶業(yè)務的開展，保證2021年固網收入的完成，在各網格內實施新增寬帶收入及銷量完成的同時，還要做好寬帶存量、收入保管的管控。1、4次/周以上組織網格人員，在網格內實施常態(tài)化擺點及上門營銷的任務。2、要求網格人員在各自網格內，建立至少10個以上的業(yè)務代辦點。3、建立客戶資料庫，網格人員對各自網格內新老用戶不定期進展回訪，了解用戶近期運用我公司產品的情況，及時處理用戶問題，更好的做好老用戶的保管及新業(yè)務的推行。4、制定出寬帶拆機管控流程，每個網格當月拆機量大于該網格在網寬帶用戶量的0.5%的，按實踐超出的拆機量50元/戶進展考核。三、全渠道任務推進安排三、公眾直銷：二數(shù)固網格經理崗位設定：根據富順

14、分公司實踐情況，數(shù)固網格經理崗位共分為以下四種：1職位稱號：見習網格經理 崗位等級1C2職位稱號：網格經理助理 崗位等級2C3職位稱號：網格經理 崗位等級3C4職位稱號：高級網格經理 崗位等級4C至5C數(shù)固網格經理工資計算方式：、網格經理工資=崗位工資+欠費/續(xù)費/續(xù)簽傭金+業(yè)務開展傭金+業(yè)務開展量考核獎懲、網格組長工資=崗位工資+欠費/續(xù)費/續(xù)簽傭金+業(yè)務開展傭金+組員業(yè)務開展傭金*3%3、見習網格經理工資固定為780元+義務量開展傭金義務量寬帶5個 、沃家庭3個、3G號卡5張三、全渠道任務推進安排三、公眾直銷：三數(shù)固網格經理績效考核：1、公司補貼350元其中綜合補貼100元、誤餐補貼200

15、元、車貼50元作為網格經理義務量的考核。2、義務量以單裝寬帶、深度交融沃家庭、3G、2G、固話等各類業(yè)務1550分作為考核寬帶10戶、沃家庭10戶，此兩項業(yè)務不得低于1180分，其他各類業(yè)務不得低于370分未到達寬帶、沃家庭考核1180分的，少1分按0.25元/分進展考核；超出寬帶、沃家庭考核1180分的，超越1分按0.25/分進展獎勵；未到達各類業(yè)務考核370分的，少一分按0.15元/分進展考核，超越1分按0.15元/分進展獎勵。業(yè)務產品名稱分值寬帶50沃家庭按所選套餐檔計分3G按所選套餐檔計分2G10分固話10分特別闡明：業(yè)務銷量以及根底任務欠費回款率、續(xù)費率、續(xù)簽倒數(shù)第一名直接淘汰，倒數(shù)

16、第二名待崗查看。三、全渠道任務推進安排四、集團直銷： 1、一切客戶經理在各自片區(qū)網格中所擔任的集團單位要進展全面客戶資料清理，建立客戶資料數(shù)據庫，并上報分公司備檔，同時要上報訪問方案和訪問記錄及跟蹤情況。每天以短信方式發(fā)送50人以上的單位宣傳公司業(yè)務，發(fā)送記錄上報分公司以備回訪。同時建立考核機制，對沒有完成此項任務的客戶經理，按月扣除200元。 2、在訪問集團單位過程中，大力宣傳千元智能手機預存話費和信譽卡刷卡0首付政策，同時給客戶演示：手機銀行、我查查、手機辦公、QQ視頻通話和手機電視；針對商業(yè)客戶必需演示：手機監(jiān)控、我查查、手機銀行、手機辦公。 3、集團客戶經理人均勞動產率提高20%及集團

17、客戶部客戶經理為8人，老客戶經理每人月新增收入31萬，新客戶經理為15.5萬。 社會代理渠道效能提高30%，新增集團代理渠道18個。三、全渠道任務推進安排五、電子渠道：一穿墻終端： 新安裝穿墻終端兩臺商業(yè)廣場和理工學院鄧關校區(qū)，原商業(yè)廣場營業(yè)廳自助繳費終端搬到小轉盤蒙蒙營業(yè)廳。營業(yè)廳安排專人為用戶效力，教會用戶在自助終端上進展繳費。處理用戶在營業(yè)廳繳費排隊或下班期間繳費難的問題。需市公司支撐：盡快完成裝修公司的招標任務，使穿墻終端的安裝任務盡快完成。二MINI渠道：1、完善現(xiàn)有MINI渠道的培訓任務，讓MINI廳店老板掌握號卡的制造、辦理流程；現(xiàn)有的號卡資費政策。2、將贈送費優(yōu)惠政策延伸到MI

18、NI廳店，使得在MINI廳入網的用戶也能享遭到公司的優(yōu)惠政策，防止出現(xiàn)不同地點入網享用不同優(yōu)惠的問題。3、新建MINI渠道。利用公司現(xiàn)有資源，在人流量較大、人流集中或未建立代理渠道的小場鎮(zhèn)進展MINI渠道的補充，以充實公司的銷售和繳費點。在5月31日前完成100個MINI點位的建立并實現(xiàn)正常銷售。三、全渠道任務推進安排六、營銷： 分公司曾經購置回訪記錄卡，正在由兼職人員開展回訪的各項任務：1、2G轉3G任務2、3G網齡回饋方案3、寬帶促銷回饋方案4、日常回訪 需市公司支撐建立營銷崗位，并懇求尾數(shù)為10010或1001的回訪號碼。已加強用戶的認可度提升聯(lián)通籠統(tǒng)。三、全渠道任務推進安排七、政策及培

19、訓的落地保證：一集中培訓： 每月25日定為公司代理商會議日，將全縣一切代理商集中進展公司政策培訓，數(shù)據通報等。培訓終了后進展現(xiàn)場考核，對考核未及格的進展再培訓再考核。對再培訓再考核未過關的進展現(xiàn)金50元處分，并要求代理商直到培訓合格才干分開。 二網格培訓：1組織現(xiàn)場培訓。2組織網格培訓3對網格進展培訓后考核考核或書面考核考核不合格者扣罰現(xiàn)金50元。三網格人員培訓商家及營業(yè)員：1針對商家面對面培訓2培訓后對商家進展考核，考核不合者扣罰現(xiàn)金20元3培訓后要求商家在政策傳達模板上簽字。4培訓時必需求求商家及營業(yè)員同時參與。 三、全渠道任務推進安排 七，政策及培訓的落地保證： 四網格傳達流程及要求 1

20、、政策稱號 2、政策簡要內容 3、政策執(zhí)行截止時間 4、政策操作流程 5、傭金情況以及發(fā)放方式 6、政策本卷須知 7、DM單下放與陳列 8、POP書寫與展出 政策下達2小時內片區(qū)經理發(fā)送到各網格人員郵箱，專管人員2小時內上傳到QQ群群號碼：113486778中；政策傳達在24小時內完成，其他內容48小時內完成。 三、全渠道任務推進安排 八、銷售才干的評價及全渠道的牽引1，針對銷售才干的提升1終端的拉動 分公司將在2月中旬對全渠道自有渠道及社會渠道進展3G手機性能，特性的系統(tǒng)培訓。參照11年市公司開展的3G終端培訓的各項要求，將3G智能終端的各項系統(tǒng)操作，手機功能，合約方式等進展再次穩(wěn)定。 時間安排：2月17日， 培訓對象：自有渠道員工及銷售人員時間安排：2月25日， 培訓對象：社會渠道代理商及所屬營業(yè)員。2運用的拉動 對全渠道開展3G運用的培訓，對常用的各項3G起點方案運用軟件進展系統(tǒng)培訓，重點引薦：無線上網，手機QQ，我查查，QQ視頻，手機音樂等三、全渠道任務推進安排 八，銷售才干的評價及全渠道的牽引1，針對銷售才干的提升3利益的拉動算賬1，與客戶算賬： 將2G與3G的差別算清，運用3G號卡和3G終端后能給客戶代理哪些真實的益處。重點：預存話費可免費得沃3G智能手機，資費的全國一致，上網速度的省時省力，重要郵件事件處置的及時性等2，與代理商算賬：