亮劍團隊營銷部培訓(xùn)

1、亮劍營銷團隊何為營銷？究竟什么是銷售？一、發(fā)現(xiàn)客戶需求二、滿足客戶需求如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求？激發(fā)學(xué)會找話題巧妙問問題銷售就是一門心思學(xué)1、洞悉客戶的心智2、對不同客戶對癥下藥3、讓客戶心甘情愿掏錢什么是心智售樓？說客戶喜歡聽的話 說客戶聽得懂的話 說增添客戶自信心的話 對不同的客戶對癥下藥 70% 真話 30% 帶修飾的話銷售的本質(zhì)是 自信心的傳送心情的傳送用傳教士精神做營銷熟習(xí)產(chǎn)品無比熱愛認同助 人 精 神百折不饒 樂觀無 怨 無 悔請在此輸入您的標題請在此輸入您的副標題第一劍：電 邀 必 到接聽的邀約確定詳細時間，不要說有空來看看，否那么客戶永遠不會來選擇性問題，而非開放性問題有意無意制造現(xiàn)

2、場很繁華氣氛邀約一、接聽的邀約 邀約的客戶失約怎樣辦？正確的應(yīng)對技巧123跟蹤失約的客戶先給客戶制造一點點失約的心思壓力對客戶說的緣由表示關(guān)懷問候立刻化解為難，為再次邀約發(fā)明時機二、邀約的跟蹤C類客戶如何邀約？互惠定律賺錢音訊法困難協(xié)助法三、陌拜的邀約如何提高打陌生的勝利率？避開啟動自我維護鍵的“觸發(fā)點熟人思想熟 人 思 維想盡一切方法和陌生客戶建立起聯(lián)絡(luò)激發(fā)客戶興趣有個好音訊通知您，請問您說話方便嗎？給 點 好 處作業(yè)：1、撰寫10條以上陌生邀約的話術(shù) 2、清點手中的C類客戶，看一看如何協(xié)助，找到方案并實施。銷售123陌拜的邀約避開啟動自我維護的“觸發(fā)點構(gòu)建有效信任，轉(zhuǎn)移客戶思索焦點激發(fā)客戶

3、的興趣能找到關(guān)聯(lián)線索不談房子4第二劍：“同流合污找共同話題，拉近與客戶間隔第三劍：有問必答開放式問題1封鎖式問題2選擇型問題3反問型問題 置業(yè)顧問 擅長問問題，了解客戶需求的人 討教式提問 營銷員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想討教您幾個問題？ 李總：什么問題？ 營銷員：李總，經(jīng)常有許多公司向我們打來，向我們公司咨詢關(guān)于庫存管理、產(chǎn)品分類管理、以及賬務(wù)管理方面的問題，說他們公司在這些方面管理總是很亂，李總，不知您在這方面有什么更好方法與意見？ 李總：這個很簡單，我們有專人擔任倉庫管理這塊，產(chǎn)品分片分區(qū)管理，財務(wù)也有專人擔任。只是，我也有些困惑，就是他們辦事效率很低，我需求個什么

4、報表，往往不可以及時統(tǒng)計出來，呵斥信息不順暢。更費事的是，一旦人員流動或者調(diào)整的時候，往往一段時間內(nèi)也是經(jīng)常出現(xiàn)紕漏。 營銷員：李總，我請問下，您目前運用是什么管理軟件？ 李總：管理軟件？管理軟件目前好似用不到吧？我們不斷采用的人工做賬。經(jīng)典案例： 營銷員：是的，向我們打來咨詢那些公司，也是喜歡采用人工做賬，只是沒有您分配的那么細致，有條理性。不過，他們?nèi)缃襁@些問題，都處理了，而且效率也提高了很多？ 李總：是嗎？怎樣處理的？ 營銷員：他們運用一種叫做xxx財務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都可以了解今天的產(chǎn)品進、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進出帳情況，欠賬、拖款情況等。 李總：是嗎？有

5、這樣的軟件？哪里能買到？ 引導(dǎo)式提問 營銷員：“他好，王女士，我是某某管理公司的，打擾您一下，不知您能否留意到最近的新聞，以及小區(qū)告示？ 王女士：“留意到了，最近好多小區(qū)都發(fā)生了入室盜竊的景象，怪嚇人的。他們物業(yè)管理部門，一定要治安搞好，否那么很費事的 營銷員：“是的，這塊我們一定會做好的，但也需求他們的配合？ 王女士：“我一個女人家，怎樣配合呢？ 營銷員：“很簡單，小偷入室盜竊，主要經(jīng)過撬鎖進入室內(nèi)，他要檢查一下他們家鎖質(zhì)量能否過硬，可有報警功能。經(jīng)典案例： 王女士：“這個我怎樣清楚，都是裝潢公司采購的，也不知道質(zhì)量終究怎樣樣？ 營銷員：“這樣吧，他確定個時間，我們幫他聯(lián)絡(luò)一家專業(yè)檢測公司和

6、報警器安裝公司，到他們家去看看，怎樣樣？ 王女士：“可以，那太贊賞他了，明天下午怎樣樣？ 營銷員：“可以，那就明天下午了3點鐘吧。經(jīng)典案例：限制式提問建議式提問舉例：“他看，我們是應(yīng)該趕快確定下來，您以為呢？“是的，您在護膚品選擇方面認識的非常深化，他是希望選擇些保濕效果明顯些的，這樣有利于滋養(yǎng)皮膚，我說的對吧？“他們采購這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務(wù)，我建議能在鍵盤和鼠標方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是小東西，但是在這種場所卻是易損耗品，您以為呢？“如今洗發(fā)水不但要洗著溫馨，而且還一定要有養(yǎng)發(fā)護發(fā)功能才行，是吧？“為了可以護發(fā)養(yǎng)發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您以為是吧？探求式提問

7、如：“我可以討教您幾個問題嗎？“我可以向您咨詢一些情況嗎？“我可不可以這樣了解您的意思What什么、Why為什么、How如何、When何時、Who誰、Where在哪里、Which哪一個、How much多少、多久一定式提問如：“您一定很情愿在人才管理方面獲取更多的閱歷與方法，是吧？“我們?nèi)缃裾Y(jié)合國內(nèi)數(shù)家知名企業(yè)共同舉行，您一定情愿參與進來，共同討論關(guān)于人才管理方面問題？“您一定情愿接觸更多的企業(yè)家，擴展本人的人脈，是吧？“您一定以為安康與美麗同等重要，不是嗎？“您一定以為在整個家庭中，您肩擔任任最大，承當?shù)淖疃啵前?？“子女的生長如今曾經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧？作業(yè)： 每個提問方法，撰寫2個案例。實地模擬操作運用第四劍：異議化解不能直接反駁，永遠不要去反駁客戶A認同贊同B贊譽C先處置心境， 再處置事情第五劍：價錢談判