氫氧化鈷公司經(jīng)營管理規(guī)劃

1、泓域/氫氧化鈷公司經(jīng)營管理規(guī)劃氫氧化鈷公司經(jīng)營管理規(guī)劃目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112123548 一、 公司基本情況 PAGEREF _Toc112123548 h 2 HYPERLINK l _Toc112123549 二、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc112123549 h 4 HYPERLINK l _Toc112123550 三、 現(xiàn)場管理 PAGEREF _Toc112123550 h 6 HYPERLINK l _Toc112123551 四、 生產(chǎn)過程組織的特點(diǎn)及原則 PAGEREF _Toc112123551 h 8 HY

2、PERLINK l _Toc112123552 五、 生產(chǎn)管理在企業(yè)管理中的地位和作用 PAGEREF _Toc112123552 h 10 HYPERLINK l _Toc112123553 六、 生產(chǎn)管理的職能 PAGEREF _Toc112123553 h 11 HYPERLINK l _Toc112123554 七、 企業(yè)的質(zhì)量管理 PAGEREF _Toc112123554 h 11 HYPERLINK l _Toc112123555 八、 市場營銷調(diào)研 PAGEREF _Toc112123555 h 16 HYPERLINK l _Toc112123556 九、 市場營銷預(yù)測 PA

3、GEREF _Toc112123556 h 20 HYPERLINK l _Toc112123557 十、 市場營銷概念 PAGEREF _Toc112123557 h 24 HYPERLINK l _Toc112123558 十一、 網(wǎng)絡(luò)促銷 PAGEREF _Toc112123558 h 26 HYPERLINK l _Toc112123559 十二、 影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素 PAGEREF _Toc112123559 h 28 HYPERLINK l _Toc112123560 十三、 國際市場營銷概述 PAGEREF _Toc112123560 h 29 HYPERLINK l

4、_Toc112123561 十四、 國際市場營銷策略 PAGEREF _Toc112123561 h 34 HYPERLINK l _Toc112123562 十五、 SWOT分析 PAGEREF _Toc112123562 h 37 HYPERLINK l _Toc112123563 十六、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源 PAGEREF _Toc112123563 h 47 HYPERLINK l _Toc112123564 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112123564 h 48 HYPERLINK l _Toc112123565 十七、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc11212

5、3565 h 49 HYPERLINK l _Toc112123566 十八、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc112123566 h 61 HYPERLINK l _Toc112123567 十九、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對策 PAGEREF _Toc112123567 h 64公司基本情況（一）公司簡介企業(yè)履行社會責(zé)任，既是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會可持續(xù)發(fā)展的必由之路，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展趨勢的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要途徑，也是企業(yè)國際化發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“奉獻(xiàn)能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積極履

6、行社會責(zé)任，依法經(jīng)營、誠實(shí)守信，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，以人為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會、實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，致力于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會三大責(zé)任的有機(jī)統(tǒng)一。公司把建立健全社會責(zé)任管理機(jī)制作為社會責(zé)任管理推進(jìn)工作的基礎(chǔ)，從制度建設(shè)、組織架構(gòu)和能力建設(shè)等方面著手，建立了一套較為完善的社會責(zé)任管理機(jī)制。面對宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、結(jié)構(gòu)調(diào)整的新常態(tài)，公司在企業(yè)法人治理機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化、質(zhì)量管理體系等方面著力探索，提升企業(yè)綜合實(shí)力，配合產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革。同時(shí)，公司注重履行社會責(zé)任所帶來的發(fā)展機(jī)遇，積極踐行“責(zé)任、人本、和諧、感恩”的核心價(jià)值觀。多年來，公司一直堅(jiān)持堅(jiān)持以誠信經(jīng)營來贏得信任。（二）核心人員介紹1、鄒xx，

7、中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。2、邱xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。3、杜xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年

8、8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。4、向xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。5、杜xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事

9、。項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目投資人xx有限責(zé)任公司（二）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（待定）。（三）項(xiàng)目選址本期項(xiàng)目選址位于xxx（待定），占地面積約65.00畝。（四）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（五）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資32222.51萬元，其中：建設(shè)投資25000.95萬元，占項(xiàng)目總投資的77.59%；建設(shè)期利息337.92萬元，占項(xiàng)目總投資的1.05%；流動(dòng)資金6883.64萬元，占項(xiàng)目總投資的21.36%。（六）資金籌措項(xiàng)目總投資32222.51萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx有限責(zé)任公司計(jì)劃自籌資金（資本金）

10、18429.92萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，本期工程項(xiàng)目申請銀行借款總額13792.59萬元。（七）經(jīng)濟(jì)評價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：64200.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：53778.46萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：7603.18萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：16.65%。5、全部投資回收期（Pt）：6.19年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：27781.34萬元（產(chǎn)值）。（八）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積43333.00約65.00畝1.1總建筑面積87285.00容積率2.011.2基底面積2599

11、9.80建筑系數(shù)60.00%1.3投資強(qiáng)度萬元/畝362.882總投資萬元32222.512.1建設(shè)投資萬元25000.952.1.1工程費(fèi)用萬元21222.012.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬元3073.892.1.3預(yù)備費(fèi)萬元705.052.2建設(shè)期利息萬元337.922.3流動(dòng)資金萬元6883.643資金籌措萬元32222.513.1自籌資金萬元18429.923.2銀行貸款萬元13792.594營業(yè)收入萬元64200.00正常運(yùn)營年份5總成本費(fèi)用萬元53778.466利潤總額萬元10137.577凈利潤萬元7603.188所得稅萬元2534.399增值稅萬元2366.4610稅金及附加萬元

12、283.9711納稅總額萬元5184.8212工業(yè)增加值萬元18123.6213盈虧平衡點(diǎn)萬元27781.34產(chǎn)值14回收期年6.19含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率16.65%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元6417.55所得稅后現(xiàn)場管理要保證企業(yè)的高效生產(chǎn)，除了要對生產(chǎn)過程在時(shí)間、空間及勞動(dòng)人員方面進(jìn)行合理組織之外，還要對整個(gè)生產(chǎn)現(xiàn)場加以適當(dāng)管理和控制。因此，現(xiàn)場管理對生產(chǎn)型企業(yè)有著非常重要的意義。同時(shí)，在現(xiàn)場管理中，最為基礎(chǔ)，最為常見，應(yīng)用最為廣泛的就是5S管理。1、5S管理的定義5S管理就是整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Setketsu）、素養(yǎng)（Shi

13、tsuke）五個(gè)項(xiàng)目，故簡稱5S管理。整理，就是首先將工作場所的所有東西區(qū)分為有必要的與不必要的，然后把不必要的東西盡快處理掉。整頓，就是對整理之后留在現(xiàn)場的必要的物品分門別類放置，排列整齊，并明確數(shù)量，做好有效標(biāo)識。清掃，就是將工作場所清掃干凈，以保持工作場所干凈、亮麗。清潔，就是將上面的3S實(shí)施的做法制度化、規(guī)范化。素養(yǎng)，是指通過晨會等手段，提高員工文明禮貌水準(zhǔn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，養(yǎng)成按規(guī)定行事的良好工作習(xí)慣。2、開展“5S”活動(dòng)的原則第一，自我管理的原則。充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場的當(dāng)事人員，讓他們自己動(dòng)手為自己創(chuàng)造一個(gè)整齊、清潔、方便、安全的工作環(huán)境。第二，勤儉辦廠的原則。對于生產(chǎn)現(xiàn)場的各類物品，應(yīng)當(dāng)物

14、盡其用，減少浪費(fèi)。第三，持之以恒的原則?！?S”活動(dòng)開展起來比較容易，在短時(shí)間內(nèi)也容易取得明顯的效果，但要堅(jiān)持下去、持之以恒、不斷優(yōu)化就不太容易。因此，開展“5S”活動(dòng)，貴在堅(jiān)持。生產(chǎn)過程組織的特點(diǎn)及原則任何一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)，都必須經(jīng)歷一定的生產(chǎn)過程。生產(chǎn)過程就是指從準(zhǔn)備生產(chǎn)開始，直至把產(chǎn)品生產(chǎn)出來為止的全部過程。是否合理組織企業(yè)的生產(chǎn)過程，會對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效果產(chǎn)生重大影響。1、生產(chǎn)過程合理組織的特點(diǎn)第一，生產(chǎn)過程的連續(xù)性。連續(xù)性是指產(chǎn)品在生產(chǎn)過程各階段、各工序之間的流動(dòng)在時(shí)間上是緊密銜接、連續(xù)不斷的。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程的連續(xù)性，可以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，減少在制品數(shù)量，加速流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)；可以更好地

15、利用設(shè)備和生產(chǎn)面積，減少產(chǎn)品在停放、等待時(shí)可能發(fā)生的損失。第二，生產(chǎn)過程的平行性。平行性是指物料在生產(chǎn)過程中實(shí)行平行交叉作業(yè)。它可以大大縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期。第三，生產(chǎn)過程的比例性。比例性是指生產(chǎn)過程各階段、各工序之間在生產(chǎn)能力上要保持一定的比例關(guān)系，以適應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)的要求。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程的比例性有利于充分利用企業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)面積、勞動(dòng)力和資金；有利于減少產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的停頓、等待時(shí)間，縮短生產(chǎn)周期。第四，生產(chǎn)過程的均衡性。均衡性是指產(chǎn)品從投料到完工能按計(jì)劃均衡地進(jìn)行，能夠在相等的時(shí)間間隔內(nèi)完成大體相等的工作量。第五，生產(chǎn)過程的適應(yīng)性。適應(yīng)性是指生產(chǎn)過程的組織形式要靈活，能及時(shí)滿足變化了的市場需要。

16、2、生產(chǎn)過程合理組織的原則為了提高效率，現(xiàn)代化大生產(chǎn)必須遵循分工原則，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)。組織生產(chǎn)過程必須遵守如下兩個(gè)原則：第一，工藝專業(yè)化原則。即按照工藝特征建立生產(chǎn)單位。其優(yōu)點(diǎn)是：對產(chǎn)品品種變化的適應(yīng)能力強(qiáng)；生產(chǎn)系統(tǒng)的可靠性較高；工藝及設(shè)備管理較方便。但它也有自己的缺點(diǎn)：工件在加工過程中運(yùn)輸次數(shù)多，運(yùn)輸路線長；協(xié)作關(guān)系復(fù)雜，協(xié)調(diào)任務(wù)重；只能使用通用機(jī)床、通用工藝裝備，生產(chǎn)效率低；在制品量大，生產(chǎn)周期長。第二，對象專業(yè)化原則。即按照產(chǎn)品（或零件、部件）建立生產(chǎn)單位。其優(yōu)點(diǎn)是：可減少運(yùn)輸次數(shù)，縮短運(yùn)輸路線；協(xié)作關(guān)系簡單，簡化了生產(chǎn)管理；可使用專用高效設(shè)備和工藝裝備；在制品少，生產(chǎn)周期短。它的缺點(diǎn)是

17、：對品種變化適應(yīng)性差；生產(chǎn)系統(tǒng)的可靠性較差；工藝及設(shè)備管理較復(fù)雜。生產(chǎn)管理在企業(yè)管理中的地位和作用首先，生產(chǎn)活動(dòng)是企業(yè)的基本活動(dòng)。生產(chǎn)是為經(jīng)營創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的，是經(jīng)營管理的基礎(chǔ)。企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營決策、經(jīng)營計(jì)劃，都要通過生產(chǎn)管理來實(shí)現(xiàn)。不搞好生產(chǎn)系統(tǒng)管理，沒有高效率的生產(chǎn)作基礎(chǔ)，任何經(jīng)營決策目標(biāo)只能是空中樓閣。其次，在生產(chǎn)經(jīng)營型管理的情況下，對企業(yè)生產(chǎn)管理的要求更高了。過去，在生產(chǎn)型管理的時(shí)候，生產(chǎn)管理的目標(biāo)只是完成上級下達(dá)的產(chǎn)量、產(chǎn)值等生產(chǎn)任務(wù)，忽視市場需求和市場效益。生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)的生產(chǎn)管理，則要求企業(yè)的生產(chǎn)必須面向市場，從各方面來滿足市場的需要，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力。不只是增加產(chǎn)量來

18、滿足需要，還要品種多、質(zhì)量好、成本低、價(jià)格廉、交貨及時(shí)。而且市場需求情況又是多樣的、不斷變化的。它要求企業(yè)不僅要按上述要求組織生產(chǎn)，還要提高企業(yè)生產(chǎn)的應(yīng)變能力，搞好產(chǎn)品換型更新，并使生產(chǎn)時(shí)間適應(yīng)品種多變、批量小、訂貨來得遲要得急的市場要求。這些，都使生產(chǎn)管理更復(fù)雜了，對生產(chǎn)管理的要求更高了。因此，生產(chǎn)管理的作用，就是按照預(yù)定的經(jīng)營目標(biāo)，運(yùn)用計(jì)劃、組織和控制等職能，使投入生產(chǎn)過程的各項(xiàng)要素有效地結(jié)合起來，形成完整的有機(jī)體系，按照最為經(jīng)濟(jì)的方式，生產(chǎn)出價(jià)廉物美、適銷對路的產(chǎn)品，以滿足社會需要，提高企業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益，為社會創(chuàng)造財(cái)富，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造條件。具體來說就是：一方面，要遵循生產(chǎn)目的，保證生

19、產(chǎn)出社會需要的產(chǎn)品；另一方面，全面完成經(jīng)營計(jì)劃所規(guī)定的目標(biāo)和任務(wù)，包括產(chǎn)品品種、質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、資金、利潤、安全和交貨期等計(jì)劃指南；最后還必須有效利用企業(yè)的人力、物料、設(shè)備、資金等各種資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)管理的內(nèi)容非常廣泛，主要包括對生產(chǎn)過程的組織控制、生產(chǎn)現(xiàn)場管理、生產(chǎn)計(jì)劃的編制、生產(chǎn)資源的調(diào)度、質(zhì)量的監(jiān)控、產(chǎn)品的研發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管理等等。對此，將在以后的內(nèi)容里詳細(xì)討論。生產(chǎn)管理的職能生產(chǎn)管理就是對生產(chǎn)過程中的系列活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制，以達(dá)到資源的有效利用從而保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。在討論生產(chǎn)管理技術(shù)性工作之前，必須了解生產(chǎn)管理人員所要執(zhí)行的基本職能。雖然每一組織的結(jié)構(gòu)不同會引起管理人員執(zhí)行管

20、理職能程度上的差異，但要達(dá)成企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)，必須有效地執(zhí)行生產(chǎn)管理的一般職能。生產(chǎn)管理的一般職能包括：計(jì)劃、組織、資源整合、指導(dǎo)、控制。其中計(jì)劃職能、組織職能和控制職能尤為重要。企業(yè)的質(zhì)量管理隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，以及現(xiàn)代管理和信息技術(shù)的飛速發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)越來越趨向一體化，市場競爭也逐步變得更加激烈。在激烈的貿(mào)易競爭中，產(chǎn)品的質(zhì)量日漸成為一個(gè)極其重要的因素。因此，產(chǎn)品的質(zhì)量越來越被關(guān)注，而質(zhì)量管理工作也越來越受到重視，并成為企業(yè)管理工作中最為重要的組成部分。本節(jié)將圍繞質(zhì)量管理的基本原理及方法進(jìn)行必要的討論。（一）質(zhì)量的概念質(zhì)量是指一種產(chǎn)品或服務(wù)持續(xù)地滿足顧客某種需要的能力。它主要包括以下幾個(gè)方

21、面的含義：第一方面，質(zhì)量既可以是實(shí)體產(chǎn)品的質(zhì)量，也可以是某種服務(wù)的質(zhì)量，因此它既可以體現(xiàn)在結(jié)果上，也可以體現(xiàn)在形成和實(shí)現(xiàn)的整個(gè)過程中。第二方面，質(zhì)量不僅存在于工業(yè)，也存在于服務(wù)業(yè)，它存在于各行各業(yè)中。第三方面，產(chǎn)品或服務(wù)必須要能夠滿足顧客的某種需要，可以是明確規(guī)定的需要，也可以是某種隱含的需要，同時(shí)它不能損害社會及其他人的利益。（二）全面質(zhì)量管理質(zhì)量管理隨著產(chǎn)業(yè)革命的興起而逐步發(fā)展，并隨著管理科學(xué)的發(fā)展而進(jìn)一步發(fā)展。歷史上，質(zhì)量管理的發(fā)展先后一共經(jīng)歷了三個(gè)階段：質(zhì)量檢驗(yàn)階段、統(tǒng)計(jì)質(zhì)量控制階段、全面質(zhì)量管理階段。由此可以看出，全面質(zhì)量管理是人們通過長期的質(zhì)量管理實(shí)踐逐漸形成、發(fā)展和完善起來的結(jié)晶

22、，它是管理科學(xué)、生產(chǎn)技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物。因此，它既是一種管理科學(xué)哲理，又是實(shí)現(xiàn)企業(yè)質(zhì)量目標(biāo)的科學(xué)途徑。1、全面質(zhì)量管理的基本概念全面質(zhì)量管理就是企業(yè)全體職工以及各個(gè)部門同心協(xié)力，綜合運(yùn)用管理技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)和科學(xué)統(tǒng)計(jì)方法，建立一整套質(zhì)量管理工作體系，經(jīng)濟(jì)地開發(fā)、研制、生產(chǎn)和銷售滿足用戶需要的高質(zhì)量的產(chǎn)品的一系列的管理活動(dòng)。它包含了以下基本觀念：第一，用戶至上。用戶至上，就是要樹立以用戶為中心，為用戶服務(wù)的思想。為用戶服務(wù)就是要使產(chǎn)品或服務(wù)盡量滿足用戶的要求，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，最終應(yīng)以用戶的滿意程度為標(biāo)準(zhǔn)。第二，質(zhì)量是設(shè)計(jì)、制造出來的，而不是檢驗(yàn)出來的。第三，一切用數(shù)據(jù)說話。全面質(zhì)量管理強(qiáng)

23、調(diào)一切用數(shù)據(jù)說話，就是要求在質(zhì)量管理工作中有科學(xué)的作風(fēng)，深入實(shí)際掌握客觀準(zhǔn)確的情況，要對問題進(jìn)行定量分析，要掌握質(zhì)量的變化規(guī)律，以便采取真正有效的措施解決質(zhì)量問題。全面質(zhì)量管理中廣泛地采用各種統(tǒng)計(jì)方法和工具來進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分析事故原因、控制工藝過程和檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。第四，持續(xù)改進(jìn)。隨著社會的發(fā)展，人們對產(chǎn)品質(zhì)量的要求在不斷提高，要滿足顧客的這種要求，企業(yè)就必須不斷提高管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。2、全面質(zhì)量管理的主要特點(diǎn)第一，全面質(zhì)量。全面質(zhì)量是指用全面的方法管理全面的質(zhì)量。全面的方法包括：運(yùn)用科學(xué)的管理方法，建立健全的規(guī)章制度和質(zhì)量保證體系；運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行

24、數(shù)據(jù)分析，觀察生產(chǎn)過程的穩(wěn)定狀態(tài)，分析影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素變化，進(jìn)行各階段的質(zhì)量控制；運(yùn)用現(xiàn)代電子技術(shù)、通信技術(shù)對質(zhì)量信息進(jìn)行處理等。全面的質(zhì)量是指產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)質(zhì)量、工作質(zhì)量等?？傊揽咳娴姆椒ㄕ页鰡栴}，查明原因，采取對策，通過提高、改善工作質(zhì)量來控制生產(chǎn)質(zhì)量，通過控制生產(chǎn)質(zhì)量來控制產(chǎn)品質(zhì)量。第二，全過程。全面質(zhì)量管理認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量決定于設(shè)計(jì)質(zhì)量、制造質(zhì)量和使用質(zhì)量。因此，必須在市場調(diào)研、產(chǎn)品的選型、研究試驗(yàn)、設(shè)計(jì)、原料采購、制造、檢驗(yàn)、儲運(yùn)、銷售、安裝、調(diào)試、使用和維修等各個(gè)環(huán)節(jié)把好質(zhì)量關(guān)。第三，全員參與。全面質(zhì)量管理的一個(gè)重要特點(diǎn)就是要求企業(yè)的全體人員都參與到質(zhì)量管理工作中來。只有真

25、正調(diào)動(dòng)廣大群眾的積極性，樹立質(zhì)量意識，形成一個(gè)保證質(zhì)量的工作體系，并由質(zhì)量教育、組織、責(zé)任制、基層活動(dòng)小組（QC小組）等活動(dòng)來予以落實(shí)。在這個(gè)體系中，領(lǐng)導(dǎo)（尤其是最高決策層的領(lǐng)導(dǎo)）的重視非常重要。（三）ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)對于質(zhì)量問題，由于分析角度、理論依據(jù)的不同，各國在有關(guān)質(zhì)量的細(xì)節(jié)性的規(guī)定上有很大的差異，而且這些差異嚴(yán)重阻礙了貿(mào)易的進(jìn)行。因此，國際標(biāo)準(zhǔn)化組織質(zhì)量管理和質(zhì)量保證技術(shù)委員會（ISO/TC176）在多年努力協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，總結(jié)了各國質(zhì)量管理和質(zhì)量保證的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)各國質(zhì)量管理專家近年的努力工作，于1986年6月15日正式發(fā)布了ISO9402質(zhì)量：術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)，1987年3月正式發(fā)布了IS

26、O9000ISO9004系列標(biāo)準(zhǔn)（以下簡稱ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)）。這些標(biāo)準(zhǔn)，主要包括以下幾個(gè)核心內(nèi)容：ISO9000質(zhì)量管理和質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)的選擇和使用指南；ISO9001質(zhì)量體系：設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式；ISO9002質(zhì)量體系：生產(chǎn)、安裝和服務(wù)的質(zhì)量保證模式；ISO9003質(zhì)量體系：最終檢驗(yàn)和試驗(yàn)的質(zhì)量合格證模式；ISO9004質(zhì)量管理和質(zhì)量體系要素的指南。（四）質(zhì)量成本控制在全面質(zhì)量管理中涉及一個(gè)經(jīng)濟(jì)性原則，而且ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)中也明確指出“用財(cái)務(wù)項(xiàng)目來衡量質(zhì)量體系的有效性是重要的。有效的質(zhì)量體系對企業(yè)的盈利和虧損的影響是至關(guān)重要的”，因此在質(zhì)量管理過程中還必須關(guān)

27、注質(zhì)量成本，做好成本控制。質(zhì)量成本，指的是為確保滿意的質(zhì)量而引起的費(fèi)用及沒達(dá)到滿意質(zhì)量而造成的損失。它包括外部活動(dòng)質(zhì)量成本和內(nèi)部活動(dòng)質(zhì)量成本。其中，外部活動(dòng)質(zhì)量成本是指按合同要求，為向顧客提供所需要的客觀證據(jù)所支付的費(fèi)用，包括特殊的附加的質(zhì)量保證措施、程序、數(shù)據(jù)、證實(shí)試驗(yàn)和評定的費(fèi)用。而內(nèi)部活動(dòng)質(zhì)量成本是指為達(dá)到和保持所規(guī)定的質(zhì)量水平所支付的費(fèi)用和因質(zhì)量問題而造成的經(jīng)濟(jì)損失，包括預(yù)防成本、鑒定成本、內(nèi)部故障成本和外部故障成本等。質(zhì)量成本管理的重要任務(wù)就是找出各種有關(guān)的質(zhì)量成本因素，并對其進(jìn)行預(yù)測、計(jì)劃、核算、分析、控制和考核，使其保持在一個(gè)最佳點(diǎn)，以達(dá)到質(zhì)量和成本的最佳匹配，從而取得最好的經(jīng)濟(jì)

28、效益。市場營銷調(diào)研1、市場營銷調(diào)研的含義和作用市場營銷調(diào)研是針對企業(yè)特定的營銷問題，采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析有關(guān)市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進(jìn)營銷決策提供依據(jù)。它是對市場營銷活動(dòng)全過程的分析和研究。主要包括：市場需求和變化趨勢的調(diào)研；購買動(dòng)機(jī)的調(diào)研；產(chǎn)品調(diào)研；價(jià)格調(diào)研；分銷調(diào)研；廣告調(diào)研；市場競爭調(diào)研和宏觀環(huán)境調(diào)研等。市場營銷調(diào)研的主要作用是通過信息把營銷者和消費(fèi)者、顧客及公眾聯(lián)系起來。這些信息用來辨別和界定營銷機(jī)會和問題；產(chǎn)生、改善和估價(jià)市場營銷方案；監(jiān)控市場營銷行為；改進(jìn)對市場營銷過程的認(rèn)識；幫助企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策。2、市場營

29、銷調(diào)研的內(nèi)容（1）市場環(huán)境調(diào)查。包括：政治環(huán)境調(diào)查。主要是了解有關(guān)國家的政策、方針和法規(guī)等；市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查。主要是調(diào)查該市場的人口、收入水平、消費(fèi)水平等；社會文化環(huán)境調(diào)查。主要調(diào)查該地的教育和文化水平、民族和宗教、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等。（2）市場需求調(diào)查。市場需求調(diào)查是調(diào)查最重要的內(nèi)容。它包括：現(xiàn)在和潛在消費(fèi)者人數(shù)和需求量；市場需求和變化趨勢；本行業(yè)同類產(chǎn)品在市場的銷售情況和市場占有率。（3）消費(fèi)者和消費(fèi)者行為調(diào)查。包括：消費(fèi)者類別及其特征；消費(fèi)者購買欲望和動(dòng)機(jī)；消費(fèi)者購買水平和消費(fèi)習(xí)慣。（4）產(chǎn)品和價(jià)格調(diào)查。調(diào)查消費(fèi)者對本產(chǎn)品的評價(jià)、本企業(yè)評價(jià)和對產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)。3、市場營銷調(diào)研的步驟市場營

30、銷調(diào)研是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作，要順利地完成調(diào)研任務(wù)，必須有計(jì)劃、有組織、有步驟地進(jìn)行。但是，市場營銷調(diào)研并沒有一個(gè)固定的程序可循，一般而言，市場營銷調(diào)研可分為以下幾個(gè)階段：（1）準(zhǔn)備階段。營銷調(diào)研準(zhǔn)備階段的主要任務(wù)就是界定研究主題、選擇研究目標(biāo)、形成研究假設(shè)并確定需要獲得的信息。這個(gè)階段有三項(xiàng)具體工作：確定調(diào)查任務(wù)；設(shè)計(jì)調(diào)查方案；組建調(diào)查隊(duì)伍。它是整個(gè)調(diào)查的起點(diǎn)。（2）收集資料階段。收集資料階段是市場調(diào)查者與被調(diào)查者進(jìn)行接觸的階段，是取得市場資料的關(guān)鍵階段。在此階段，調(diào)查人員接觸面廣，工作量大，所遇的情況復(fù)雜，問題也會很多。調(diào)查者必須做好各方面的工作，力求最少的人，最短的時(shí)間，完成最好的工作任務(wù)

31、。收集的資料要準(zhǔn)確、全面而詳細(xì)。（3）資料研究階段。這階段主要是對收集來的資料進(jìn)行鑒別、整理，并進(jìn)行系統(tǒng)分析和研究。首先，對所有資料進(jìn)行審核，消除資料中虛假、錯(cuò)誤和短缺等現(xiàn)象。保證原始資料的真實(shí)、準(zhǔn)確和全面性。其次，對審核后的資料進(jìn)行初步加工，使之系統(tǒng)化、條理化。再次是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)的有關(guān)原理和方法，系統(tǒng)分析和揭示市場現(xiàn)象的規(guī)模、水平、發(fā)展趨勢、速度和階段等。（4）總結(jié)階段。這個(gè)階段主要是撰寫市場調(diào)查報(bào)告，總結(jié)調(diào)查工作，評估調(diào)查結(jié)果。調(diào)查報(bào)告是市場調(diào)查結(jié)果的集中體現(xiàn)，是對市場調(diào)查的總結(jié)，是調(diào)查目的的最終體現(xiàn)。調(diào)查報(bào)告應(yīng)該簡明扼要，主要有封面、目錄、引言、調(diào)查的結(jié)果與建議、報(bào)告的主體及調(diào)查內(nèi)容、方法

32、、附錄等內(nèi)容。4、市場營銷調(diào)研的方法在營銷調(diào)研的設(shè)計(jì)和執(zhí)行階段，要根據(jù)調(diào)研的目的和具體的研究目標(biāo)，選擇合適的調(diào)查對象，采用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法和技術(shù)，獲取完整可靠的信息。這些在實(shí)踐中發(fā)展起來的方法和技術(shù)，既包含一些基本的操作程序，又涉及研究者的運(yùn)用技巧，各自都有其適用的范圍和優(yōu)缺點(diǎn)。調(diào)查方法一般分為三類，即訪問法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法。（1）訪問法。訪問法又稱為訪談法和訪問調(diào)查法，是營銷調(diào)研中使用最普遍的一種調(diào)查方法。它把研究人員事先擬訂的調(diào)查項(xiàng)目或問題以某種方式向被調(diào)查者提出，要求給予答復(fù)，由此獲取被調(diào)查者或消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、意向、態(tài)度等方面的信息。按照調(diào)查人員與被調(diào)查者接觸方式的不同訪問法又分為個(gè)人訪談、

33、電話訪問和郵寄訪問。（2）觀察法。觀察法是由調(diào)查員直接或通過儀器在現(xiàn)場觀察調(diào)查對象的行為動(dòng)態(tài)，并加以記錄而獲取信息的一種方法。觀察法分人工觀察和非人工觀察，在市場調(diào)研中用途很廣。比如研究人員可以通過觀察消費(fèi)者的行為來測定品牌偏好和促銷的效果?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們設(shè)計(jì)了一些專門的儀器來觀察消費(fèi)者的行為。觀察法可以觀察到消費(fèi)者的真實(shí)行為特征，但是只能觀察到外部現(xiàn)象，無法觀察到調(diào)查對象的一些動(dòng)機(jī)、意向及態(tài)度等內(nèi)在因素。（3）實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法是指在控制的條件下對所研究現(xiàn)象的一個(gè)或多個(gè)因素進(jìn)行操縱，測定這些因素之間的關(guān)系，來觀察市場現(xiàn)象在這些因素下的變動(dòng)情況。它是因果關(guān)系調(diào)研中經(jīng)常使用的一種行之有效的

34、方法。實(shí)驗(yàn)方法來源自然科學(xué)的實(shí)驗(yàn)求證，現(xiàn)在廣泛應(yīng)用于營銷調(diào)研，是市場營銷學(xué)走向科學(xué)化的標(biāo)志。市場營銷預(yù)測1、市場營銷預(yù)測內(nèi)容市場預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法對市場需求和企業(yè)需求以及影響市場需求變化的諸因素進(jìn)行分析研究，對未來的發(fā)展趨勢做出判斷和推測，為企業(yè)制定正確的市場營銷決策提供依據(jù)。市場預(yù)測，簡單地說就是對市場商品供需未來發(fā)展的預(yù)計(jì)。市場預(yù)測探討的是市場發(fā)展的未來狀況。由于市場狀況的發(fā)展變化會受到多方面因素的影響，并且是這些因素共同作用的結(jié)果，所以，市場預(yù)測的內(nèi)容是相當(dāng)廣泛的。一般講，主要可以歸結(jié)為以下六個(gè)方面：（1）市場供給狀況的發(fā)展變化。預(yù)測未來的市場上有多少可供用戶選擇使

35、用的工業(yè)產(chǎn)品，預(yù)測生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量及生產(chǎn)能力的發(fā)揮狀況，這些是產(chǎn)品供給量的決定因素。為此，需要了解生產(chǎn)企業(yè)及所屬行業(yè)或部門的發(fā)展規(guī)劃；國家、地方及企業(yè)在擴(kuò)大再生產(chǎn)方面投資的情況；從投資到發(fā)揮生產(chǎn)能力的時(shí)間長短等一系列的因素；各級經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)部門為了保證市場供需平衡和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的合理，需要不斷地制定控制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決策，這些決策對產(chǎn)品未來的供給會發(fā)生什么樣的影響。（2）市場需求的發(fā)展變化。市場需求的發(fā)展變化是市場預(yù)測的最主要內(nèi)容。由于影響市場需求變化的許多因素本身也是在不斷發(fā)展變化的，因此，預(yù)測市場需求的變化常常需要對一些影響因素的變化也加以預(yù)測，影響因素包括：購買力的變化；產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的變化；社會的消費(fèi)

36、結(jié)構(gòu)與用戶消費(fèi)傾向的變化。（3）產(chǎn)品生命周期發(fā)展階段的變化與更新?lián)Q代。（4）競爭發(fā)展趨勢。競爭發(fā)展趨勢的分析應(yīng)考慮兩方面的情況：本企業(yè)的競爭能力與競爭企業(yè)的競爭能力（5）價(jià)格變動(dòng)及其影響。對企業(yè)來說，價(jià)格變動(dòng)會影響產(chǎn)品成本、銷售量和經(jīng)濟(jì)收益，也是企業(yè)進(jìn)行市場競爭的一種方法。因此，預(yù)測價(jià)格變動(dòng)及其影響對企業(yè)進(jìn)行市場決策同樣是重要的。（6）意外事件的影響。意外事件是指有關(guān)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)部門或企業(yè)在制定市場決策、計(jì)劃過程中不能預(yù)料到或難以想到的事件。這些事件的發(fā)生會打亂正常的經(jīng)濟(jì)秩序，使市場的發(fā)展脫離原來所預(yù)測的軌道。如：供應(yīng)我國重要原材料或機(jī)器設(shè)備的國家因內(nèi)部發(fā)生變動(dòng)或其他原因，突然中止對我國的供給貿(mào)易

37、；重要的原材料產(chǎn)地發(fā)生大面積的災(zāi)荒等。2、市場預(yù)測的步驟市場預(yù)測要遵循一定的程序和步驟，一般而言它有以下幾個(gè)步驟：（1）確定預(yù)測目標(biāo)。市場預(yù)測首先要確定預(yù)測目標(biāo)，明確目標(biāo)之后，才能根據(jù)預(yù)測的目標(biāo)去選擇預(yù)測的方法、決定收集資料的范圍與內(nèi)容，做到有的放矢。（2）選擇預(yù)測方法。預(yù)測的方法很多，各種方法都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有各自的適用場合。因此必須在預(yù)測開始，根據(jù)預(yù)測的目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的人力、財(cái)力以及企業(yè)可以獲得的資料，確定預(yù)測的方法。有時(shí)可以運(yùn)用多種預(yù)測方法來預(yù)測同一目標(biāo)。預(yù)測方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測方法的核心是建立描述、概括研究對象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)

38、行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測結(jié)果。（3）收集市場資料。按照預(yù)測方法的不同確定要收集的資料，這是市場預(yù)測的一個(gè)重要的階段。進(jìn)行市場預(yù)測必須有充分的資料，有了充分的資料才能為市場預(yù)測提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場預(yù)測計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測有關(guān)資料是進(jìn)行市場預(yù)測的重要一環(huán)，也是預(yù)測的基礎(chǔ)性工作。（4）進(jìn)行預(yù)測。此階段就是按照選定的預(yù)測方法，對調(diào)查搜集的資料進(jìn)行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性認(rèn)識上升為理性認(rèn)識，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計(jì)市場未來的發(fā)展變化趨勢。（5）預(yù)測結(jié)果評價(jià)。預(yù)測結(jié)果得到以后，還要通過對預(yù)測數(shù)字與實(shí)際數(shù)字的差距分析比較以及對預(yù)測模型進(jìn)行理論分析，對預(yù)測結(jié)

39、果的準(zhǔn)確和可靠程度給出評價(jià)。（6）修正預(yù)測結(jié)果。由于市場現(xiàn)象和各種影響因素都會隨時(shí)間、地點(diǎn)、條件的變化而變化，因此市場預(yù)測結(jié)果不是一成不變的。預(yù)測者必須根據(jù)市場現(xiàn)實(shí)情況的變化，對預(yù)測值加以修正，使之符合市場發(fā)展變化的實(shí)際情況。3、市場預(yù)測的方法市場預(yù)測的方法很多，一些復(fù)雜的方法涉及許多專門的技術(shù)。對于企業(yè)營銷管理人員來說，應(yīng)該了解和掌握的企業(yè)預(yù)測方法主要有：（1）定性預(yù)測法。定性預(yù)測法也稱為直觀判斷法，是市場預(yù)測中經(jīng)常使用的方法。定性預(yù)測主要依靠預(yù)測人員所掌握的信息、經(jīng)驗(yàn)和綜合判斷能力，預(yù)測市場未來的狀況和發(fā)展趨勢。這類預(yù)測方法簡單易行，特別適用于那些難以獲取全面的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的問題。因此

40、，定性預(yù)測方法在市場預(yù)測中得到廣泛的應(yīng)用。分為主觀估計(jì)預(yù)測和技術(shù)預(yù)測。（2）定量預(yù)測法。定量預(yù)測是利用比較完備的歷史資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和計(jì)量方法，來預(yù)測未來的市場需求。定量預(yù)測基本上分為兩類，一類是時(shí)間序列模式，另一類是因果關(guān)系模式。市場營銷概念1、市場及市場營銷含義要了解市場營銷首先就得知道什么是市場？人們通常從不同角度來理解。經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場就是商品交易的場所，是商品交換關(guān)系的總和。美國市場營銷學(xué)家菲利普科特勒1967年在市場營銷原理一書中定義市場為：對于一個(gè)營銷人員來說，市場是指某種貨物或服務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者。市場營銷的定義也有很多種，學(xué)界和企業(yè)界對此的理解各有不同。但被運(yùn)用得

41、最多的還是菲利普科特勒的觀點(diǎn)：即市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。即市場營銷是以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動(dòng)，旨在滿足社會需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科學(xué)，旨在研究以消費(fèi)者為中心的企業(yè)市場經(jīng)營活動(dòng)及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費(fèi)者不斷增長的物質(zhì)、文化生活需要所實(shí)施的以產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷為主要內(nèi)容的營銷活動(dòng)及其規(guī)律性。根據(jù)這一定義我們可以將市場營銷的概念作如下理解：市場營銷的最終目的是滿足需求和欲望。實(shí)現(xiàn)這種目的的手段是交換。交換的

42、基礎(chǔ)是產(chǎn)品和價(jià)值要符合顧客的需求和交換管理的水平。2、市場營銷相關(guān)概念需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以求得滿足的一種心理現(xiàn)象。如人因饑餓需要食物，為解渴需要飲用水，為休閑需要出游等。這些需要是產(chǎn)生于人體生理組織和特定的社會時(shí)代環(huán)境。欲望：是人們?yōu)闈M足需要而對特定目標(biāo)物的某種期望。相對而言，人的需要是近似的、有限的，而欲望則是由于現(xiàn)實(shí)生活中存在滿足同一需要的對象物的多樣性和復(fù)雜性，由于個(gè)人的思想觀念和對未來生活追求的巨大差距，往往是千差萬別、無限延伸的。需求：當(dāng)某種欲望建立在一定的購買力的基礎(chǔ)上時(shí)，形成了需求。需求是消費(fèi)者為滿足其需要，通過市場交換而獲得滿足的能

43、力的總和。網(wǎng)絡(luò)促銷1、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告主要是借助知名網(wǎng)站或一些免費(fèi)的交互站點(diǎn)，對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。有旗幟廣告、公告欄廣告、電子雜志廣告等。作為有效可控制的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)廣告被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷，是最直接的網(wǎng)絡(luò)促銷手段，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個(gè)很有影響了的產(chǎn)業(yè)市場，因此成為企業(yè)考慮的首選促銷廣告。2、銷售促進(jìn)企業(yè)在網(wǎng)上市場利用銷售促進(jìn)工具以刺激顧客對產(chǎn)品的購買。同時(shí)還利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與顧客建立互動(dòng)關(guān)系，了解顧客的需求和對產(chǎn)品的評價(jià)。主要有：有獎(jiǎng)促銷，是指選擇適合的產(chǎn)品在站點(diǎn)開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)；拍賣促銷，是以一定的低價(jià)在網(wǎng)上拍賣，由買家競爭出價(jià)，最終達(dá)成交易；免費(fèi)試用促銷，是指在網(wǎng)上進(jìn)行免費(fèi)試用

44、促銷，這種方式適合軟件廠商吸引顧客購買軟件，允許顧客試用一段時(shí)間后再?zèng)Q定是否購買。3、站點(diǎn)推廣站點(diǎn)推廣是通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳，吸引用戶訪問，同時(shí)樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，他與企業(yè)營銷目標(biāo)是相一致的。主要有：搜索引擎注冊；建立鏈接；發(fā)送電子郵件；發(fā)布新聞等。4、關(guān)系營銷關(guān)系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高顧客的收益率。維持與公眾的良好關(guān)系并增進(jìn)了解，以此來加強(qiáng)品牌或產(chǎn)品的影響力，促進(jìn)品牌或產(chǎn)品的推廣。在激烈競爭的市場環(huán)境下，建立各種關(guān)系是企業(yè)追求長期利益，保持長期盈利能力的重要手段

45、。此外還有友情鏈接、口碑宣傳、Email營銷、博客宣傳、搜索競價(jià)、論壇推廣、B2B平臺、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告等。影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買的主要因素影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的主要因素有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的特性由于網(wǎng)上市場不同于傳統(tǒng)市場，網(wǎng)上消費(fèi)者有著區(qū)別于傳統(tǒng)市場的消費(fèi)需求特征，因此并不是所有的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售和開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)。根據(jù)網(wǎng)上消費(fèi)者的特征，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品一般要考慮產(chǎn)品的新穎性，即產(chǎn)品是新產(chǎn)品或者是時(shí)尚類產(chǎn)品。商品的時(shí)尚和新穎性是許多消費(fèi)者，特別是青年消費(fèi)者重要的購買動(dòng)機(jī)?？紤]產(chǎn)品的購買參與程度，一些產(chǎn)品要求消費(fèi)者參與程度比較高，消費(fèi)者一般需要現(xiàn)場購物體驗(yàn)，而且需要很多人提供參考意見，對于這些產(chǎn)品

46、不太適合網(wǎng)上銷售。對于消費(fèi)者需要購買體驗(yàn)的產(chǎn)品，可以采用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣功能，輔助傳統(tǒng)營銷活動(dòng)進(jìn)行，或者將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行整合?？梢酝ㄟ^網(wǎng)上來宣傳和展示產(chǎn)品，消費(fèi)者在充分了解產(chǎn)品的性能后，可以到相關(guān)商場再進(jìn)行選購。2、產(chǎn)品的價(jià)格從消費(fèi)者的角度說，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購買的唯一因素，但卻是消費(fèi)者購買商品時(shí)一個(gè)非常重要的因素。對一般商品來講，價(jià)格與需求量之間經(jīng)常表現(xiàn)為反比關(guān)系，同樣的商品，價(jià)格越低，銷售量越大。網(wǎng)上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是網(wǎng)上銷售的商品價(jià)格普遍低廉。3、購物的便捷性購物便捷性是消費(fèi)者選擇購物的另一因素。一般而言，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物時(shí)考慮的便捷性有兩方面：一方面是時(shí)間上

47、的便捷性，可以不受時(shí)間的限制并節(jié)省時(shí)間；另一方面是可以足不出戶，在很大范圍內(nèi)選擇商品。4、安全可靠性另外一個(gè)必須考慮的是網(wǎng)上購買的安全性和可靠性問題。由于在網(wǎng)上消費(fèi)，消費(fèi)者一般需要先付款后送貨，這時(shí)過去購物的一手交錢一手交貨的現(xiàn)場購買方式發(fā)生了變化，網(wǎng)上購物中的時(shí)空發(fā)生了分離，消費(fèi)者有失去控制的離心感。因此，為減低網(wǎng)上購物的這種失落感，在網(wǎng)上購物各個(gè)環(huán)節(jié)必須加強(qiáng)安全措施和控制措施，保護(hù)消費(fèi)者購物過程的信息傳輸安全和個(gè)人隱私保護(hù)，以及樹立消費(fèi)者對網(wǎng)站的信心。國際市場營銷概述1、國際市場營銷的定義國際市場營銷是指商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國家的消費(fèi)者或用戶手中的過程。國際市場營銷是企業(yè)通過計(jì)劃，定價(jià)促

48、銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并在國際市場上進(jìn)行交換，以滿足多國消費(fèi)者的需要來取得利潤的活動(dòng)。2、國際市場營銷與市場營銷的關(guān)系國際市場營銷學(xué)的基本原理和方法同基礎(chǔ)市場營銷學(xué)并無多大差異。二者的主要區(qū)別是：（1）市場營銷環(huán)境不同。國內(nèi)營銷是在企業(yè)熟悉的營銷環(huán)境中開展的，國際市場營銷則要在一國以上的不熟悉的營銷環(huán)境中開展，同時(shí)受國內(nèi)外營銷環(huán)境影響，可見，國際市場營銷所面臨的環(huán)境更加復(fù)雜多變。（2）市場營銷組合策略有區(qū)別。國際市場營銷活動(dòng)受到各國環(huán)境的影響，使?fàn)I銷組合策略復(fù)雜得多，難度也比較大。a.在產(chǎn)品策略方面，國際市場營銷面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的選擇。b.在定價(jià)策略方面，國際市場定價(jià)不僅要考慮成本

49、、運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅、外匯匯率、保險(xiǎn)費(fèi)等。還要考慮不同國家市場需求及競爭狀況，考慮各國政府對價(jià)格調(diào)控的法規(guī)。c.在分銷渠道方面，由于各國營銷環(huán)境的差異，造成了不同的分銷系統(tǒng)與分銷渠道，各國的分銷機(jī)構(gòu)的形式、規(guī)模不同，從而增加了管理的難度。d.在促銷策略方面，由于各國文化、政治法律、語言、媒體、生產(chǎn)成本等不同，使企業(yè)在選擇促銷策略的時(shí)候更復(fù)雜。（3）國際營銷戰(zhàn)略及營銷管理過程更復(fù)雜。由于各國營銷環(huán)境差異大，各國消費(fèi)者需求又存在巨大差別，制訂國際營銷戰(zhàn)略計(jì)劃及進(jìn)行營銷管理，既要考慮國際市場需求，又要考慮企業(yè)決策部門對計(jì)劃和控制承擔(dān)的責(zé)任應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么程度等問題。3、國際市場營銷類型一個(gè)企業(yè)進(jìn)入國際市場，由

50、于營銷目標(biāo)、實(shí)力以及營銷經(jīng)驗(yàn)不同，國際營銷開展的程度也不同，為此可以把國際市場營銷分為以下四個(gè)類型：（1）被動(dòng)的國際市場營銷這類企業(yè)的目標(biāo)市場在國內(nèi)，內(nèi)部未設(shè)專門的出口機(jī)構(gòu)，也不主動(dòng)面向國際市場，只是在國外企業(yè)或本國外貿(mào)企業(yè)需要訂貨時(shí)，產(chǎn)品才考慮進(jìn)入國際市場。其產(chǎn)品雖進(jìn)入國際市場，但顯然是被動(dòng)而非主動(dòng)出擊，屬于最低層次的國際市場營銷。（2）偶然的國際市場營銷。這類企業(yè)的目標(biāo)市場仍然在國內(nèi)，一般也不設(shè)立對外出口的機(jī)構(gòu)，但在某一特殊情況下卻主動(dòng)面向國際市場。主要是因?yàn)槟骋粫r(shí)期國內(nèi)市場供過于求、競爭激烈或因其他原因，一次性外銷產(chǎn)品，視國外市場為短期銷售地。當(dāng)國內(nèi)供求及競爭趨于緩和時(shí)，又轉(zhuǎn)向國內(nèi)，生產(chǎn)

51、本國市場所需要的產(chǎn)品。（3）固定的國際市場營銷。這類目標(biāo)市場既有國內(nèi)市場，也有國際市場，一般成立專門的出口機(jī)構(gòu)，甚至在國外成立分銷機(jī)構(gòu)。在不放棄國內(nèi)市場的前提下，制定國際市場營銷戰(zhàn)略，專門銷售國外消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，針對國際市場營銷環(huán)境，制定國際市場營銷組合策略，參與國際競爭，企圖在市場上建立持久的市場地位。（4）完全的國際市場營銷。完全把國際市場作為目標(biāo)市場，甚至把本國市場視為國際市場的一個(gè)組成部分。它們一般在本國設(shè)立公司總部，在世界各國發(fā)展參股比例不等的子公司，并在這些國家從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，其產(chǎn)品、資源在國際市場流通，依靠國際市場獲得利潤。以上四個(gè)類型，反映了國際市場營銷的歷史進(jìn)程，其中前兩

52、種類型屬于國際市場營銷的初級形式，后兩種類型則屬于國際市場營銷的高級形式。由于各個(gè)企業(yè)處于國際市場營銷發(fā)展的不同階段，因而據(jù)此來確定自己的營銷策略，以便達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。4、開展國際市場營銷的重要意義（1）加速經(jīng)濟(jì)建設(shè)。世界各國經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展不平衡，特別是科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，任何一個(gè)國家都不可能擁有本國經(jīng)濟(jì)所需要的一切資源，更不可能擁有發(fā)展需要的所有先進(jìn)技術(shù)。要加速發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，就需要積極開展國際市場營銷，將國內(nèi)產(chǎn)品打入國際市場，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并獲得更多盈利，通過出口創(chuàng)匯，引進(jìn)先進(jìn)、科學(xué)的技術(shù)和設(shè)備，加速本國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（2）擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。積極開展國際市場營銷，為企業(yè)開拓營銷領(lǐng)域，可以尋求

53、更廣泛的市場，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售：一是通過銷售獲得更大的利潤回報(bào)；二是通過擴(kuò)大銷售來擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，降低產(chǎn)品單位成本，獲得規(guī)模效益。（3）規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。積極開展國際市場營銷可以在本國經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機(jī)會，在一定程度上避開國內(nèi)市場飽和與競爭過度給企業(yè)帶來的損失。同時(shí)，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內(nèi)選擇有利的市場機(jī)會，保證企業(yè)的健康發(fā)展。（4）加速企業(yè)成長。積極開展國際市場營銷，使企業(yè)投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨煉企業(yè)的生產(chǎn)、發(fā)展能力，加快技術(shù)進(jìn)步，提高經(jīng)營管理水平，從而加速企業(yè)成長壯大。國際市場營銷策略如何運(yùn)用各種促銷策略來進(jìn)行銷

54、售，是我們需要不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)研究的課題，企業(yè)的決策層要意識到學(xué)習(xí)國際營銷的重要性，充分發(fā)揮本地營銷人才的積極性和創(chuàng)造性，加速融入本地社會，才能成功實(shí)現(xiàn)國際市場營銷。1、產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。產(chǎn)品延伸策略是對產(chǎn)品不作改動(dòng)，將其直接引入國際市場。優(yōu)點(diǎn)是可以獲得規(guī)模效益，不需要額外的研制費(fèi)用，不需要添置新的設(shè)備和工具，投資少、收效好。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略是指因外國市場的某些因素而對外銷產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，否則就無法進(jìn)入其市場。產(chǎn)品調(diào)整策略包括幾個(gè)方面：功能調(diào)整；外觀調(diào)整；包裝調(diào)整；品牌、標(biāo)簽及商標(biāo)調(diào)整；服務(wù)調(diào)整等。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。開發(fā)新產(chǎn)品以滿足國外目標(biāo)市場的需要。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品對國際市場

55、的適應(yīng)性強(qiáng)，能夠大大提高消費(fèi)者的吸引力，快速進(jìn)入國際市場。成本最高、風(fēng)險(xiǎn)最大的一種。2、定價(jià)策略（1）國際市場的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成。由于產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，產(chǎn)品價(jià)格會隨分銷渠道、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)等因素的影響。一般來說產(chǎn)品出口到國外的價(jià)格會高于國內(nèi)價(jià)格。高出費(fèi)用主要有：關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、中間商利潤等。（2）交貨數(shù)量。根據(jù)成交數(shù)量的大小，合理使用價(jià)格折扣，使價(jià)格更加適應(yīng)競爭和促銷的需要。（3）交貨時(shí)間。交貨期對定價(jià)的影響表現(xiàn)為現(xiàn)貨價(jià)格與期貨價(jià)格的差異。（4）選擇貨幣。要正確選擇計(jì)價(jià)貨幣，國際貿(mào)易交易周期較長，外匯匯率波動(dòng)較大。因此在進(jìn)口時(shí)，盡量選擇“軟幣”，出口時(shí)最好采用“硬幣”，且最好選擇可兌換貨幣

56、。3、渠道策略選擇和建立分銷渠道是國際市場營銷中很重要、很困難的環(huán)節(jié)之一，由于各國環(huán)境差異很大，選擇分銷渠道也會不同。窄渠道策略，是指在國際市場上給客戶在一定期限內(nèi)獨(dú)家銷售特定產(chǎn)品或服務(wù)權(quán)力的渠道策略。包括獨(dú)家包銷和獨(dú)家代理兩種形式。寬渠道策略，是指從事國際市場營銷的企業(yè)選用盡可能多的中間商，使中間商之間形成競爭，有利于產(chǎn)品進(jìn)入國際市場。長渠道策略，由于受國際政治、經(jīng)濟(jì)等因素的影響，國際分銷渠道比國內(nèi)分銷渠道要長。短渠道戰(zhàn)略，資金實(shí)力雄厚的中間商可以建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，讓利給消費(fèi)者，降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。4、促銷策略同國內(nèi)市場促銷一樣，通過廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等手段。（1）國

57、際促銷廣告。國際促銷廣告是國際市場產(chǎn)品促銷的重要手段之一，但國際廣告要比國內(nèi)廣告決策難得多。在決定國際廣告時(shí)，要多考慮以下因素對其影響：語言文化差異；風(fēng)俗習(xí)慣差異；教育水平差異；政府法規(guī)差異；廣告成本差異。（2）人員推銷。人員推銷主要包括推銷人員的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)等。推銷人員必須首先要了解產(chǎn)品，還要有從事國際市場營銷的能力。銷售企業(yè)對銷售人員應(yīng)該進(jìn)行語言、商務(wù)禮儀及目標(biāo)國或地區(qū)的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的培訓(xùn)。對不同業(yè)績的推銷員給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的行動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)分為：工資嘉獎(jiǎng)、傭金制等。（3）公共關(guān)系。公共關(guān)系工作的重點(diǎn)不是直接推銷產(chǎn)品，而是樹立良好的品牌和企業(yè)形象。公共關(guān)系戰(zhàn)略包括與

58、政府、當(dāng)?shù)孛?、社團(tuán)、工會及各界人士等的公共關(guān)系。為企業(yè)在目標(biāo)國或地區(qū)樹立良好形象。SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（S）1、公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進(jìn)行研究開發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)核心的自主知識產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量優(yōu)勢。此外，公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術(shù)開發(fā)而成。2、公司擁有技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用與市場開拓并進(jìn)的核心團(tuán)隊(duì)公司的核心團(tuán)隊(duì)由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營管理與市場經(jīng)驗(yàn)的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)促使公司形成了高效務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊(duì)伍，為公司保持持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和不斷擴(kuò)張?zhí)峁┝吮匾?/p>

59、的人力資源保障。3、公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶群體公司憑借出色的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，樹立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶認(rèn)可度。公司通過與優(yōu)質(zhì)客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，對于行業(yè)的核心需求、產(chǎn)品變化趨勢、最新技術(shù)要求的理解更為深刻，有利于研發(fā)生產(chǎn)更符合市場需求產(chǎn)品，提高公司的核心競爭力。4、公司在行業(yè)中占據(jù)較為有利的競爭地位公司經(jīng)過多年深耕，已在技術(shù)、品牌、運(yùn)營效率等多方面形成競爭優(yōu)勢；同時(shí)隨著行業(yè)的深度整合，行業(yè)集中度提升，下游客戶為保障其自身原材料供應(yīng)的安全與穩(wěn)定，在現(xiàn)有競爭格局下對于公司產(chǎn)品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競爭地位是長期可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。（二）劣勢分析（W）1、資

60、本實(shí)力不足公司發(fā)展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入及日常營運(yùn)資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實(shí)力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進(jìn)一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自身的競爭力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認(rèn)可，但未來隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會削弱公司未來在國內(nèi)外市場的核心競爭力。（三）機(jī)會分析（O）1、符合我國相關(guān)