破譯銷售基因密碼-讓銷售變簡單

1、 破譯銷售DNA密碼 讓銷售變簡單杜 一 .認(rèn) 識 華 益 傲 峰華益傲峰 我們只做有創(chuàng)富力的培訓(xùn) 生長型農(nóng)牧企業(yè)咨詢培訓(xùn)第一品牌我們做什么 第三方監(jiān)管咨詢效力 教練式定制培訓(xùn)體系 農(nóng)牧企業(yè)精英商學(xué)院 農(nóng)牧企業(yè)內(nèi)部講師TTT訓(xùn)練體系 華益傲峰360農(nóng)牧企業(yè)生長系統(tǒng).認(rèn) 識 “一 下20年銷售一線實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)閱歷12年農(nóng)牧業(yè)連鎖運營運營閱歷高端動保產(chǎn)品營銷密碼解析師獸藥/飼料企業(yè)銷售團(tuán)隊訓(xùn)練獸藥/飼料企業(yè)效力方式培訓(xùn) 任務(wù)信條：沒有做不到 只需想不到 做事原那么：沒有理由 只需方法 效力定位：請給客戶結(jié)果 效力目的：讓老虎飛起來 效力內(nèi)容：農(nóng)牧企業(yè)連鎖運營 農(nóng)牧企業(yè)營銷培訓(xùn) 人生寄語：選擇比努

2、力更重要 今天的我是昨天選擇的結(jié)果 明天的我一定是今天選擇的結(jié)果.溝通特點法那么最經(jīng)典、一語天機(jī)言語最通俗、一聽就懂方法最適用、一用見效來自最實戰(zhàn)、一線總結(jié).課 程 收 益1、20年銷售最一線體驗、破解銷售之DNA密碼，幫您解惑；2、博采眾長、自成一體，解析銷售最根本法那么，為您所用；3、實戰(zhàn)、實效、適用，化解銷售之困難重重，撥云見日；4、效率、效果、效能，成就銷售之信任基石，成就他我。.我 知 道 我提高 我做到 我知道. 什么都會的鼯鼠 森林里要舉行比武大會，競賽的工程有飛行、賽跑、游泳、爬樹和打洞。動物們紛紛報名參與本人拿手的工程，鼯鼠也來了，它要求參與一切的工程。 擔(dān)任報名的烏龜把老花

3、鏡摘下又戴上，上下打量著問它：“五種身手他都會？ “都會！鼯鼠驕傲地回答說。 .銷售的五項全能進(jìn)化論初級：吃喝玩賭抽中級：坑蒙拐騙偷高級：德信禮愛傻.當(dāng)前農(nóng)牧行業(yè)市場銷售環(huán)境銷售現(xiàn)狀 5化挑戰(zhàn)競爭誘惑 加劇化客戶信息 困難化產(chǎn)品信息 混亂化訪問干擾 頻繁化銷售套路 同質(zhì)化.銷售真的是太難了！1、我們的價錢太高2、我們的質(zhì)量太差3、我們的活動太小4、我們的客戶太刁5、我們的用戶太扣6、我們的 .銷售真的是太難了嗎？1、我們的價錢太高是最高的嗎？2、我們的質(zhì)量太差是最差的嗎？3、我們的活動太小是最小的嗎？4、我們的客戶太刁是最5、我們的用戶太扣是最6、我們的 .能否讓銷售變的簡單？世上一切的事情本

4、沒有那么復(fù)雜、那么難，是人把它搞的太復(fù)雜、太難了。選擇比努力更重要，選擇正確的、簡單的方法就會事半功倍。銷售本沒有那么復(fù)雜、那么難，是指點、教師、我們搞的太復(fù)雜、太難了。從今往后讓我們把銷售變的簡單起來！.交 通 規(guī) 那么紅 綠 燈快 車 道人 行 道單 行 道無 間 道為了生命平安、交通暢通，請遵守交通規(guī)那么.銷售法那么那么銷售有沒有銷售法那么呢？我們銷售任務(wù)中有沒有遵守銷售法那么呢？我們的銷售速度能否就像鄭州的交通那樣擁堵，舉步維艱呢？我們要了解銷售法那么 我們要遵守銷售法那么銷售能否也需求發(fā)個證呢？.銷售的法那么DNA密碼 五星高照 四季發(fā)財 三顧茅廬 兩根本點一個中心.一 個 中 心利

5、益利益的中心.兩 個 基 本 點第一個根本點：自信第二個根本點：需求.第一個根本點：自 信喬吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我本人。.自 信 有非常多的銷售人員，本人都不喜歡本人，不置信本人會勝利；本人都不覺得本人是最優(yōu)秀最出色的，本人都不覺得本人是值得的，不覺得本人是他人心目中優(yōu)秀的銷售人員，所以以非常低的自我籠統(tǒng)，以非常自大的形狀在做銷售。現(xiàn)實上是沒有人情愿跟一個不置信本人的人買東西的.自 信當(dāng)他本人都不愿接受他本人的觀念，當(dāng)他本人都不置信他本人講的話，當(dāng)他本人都不情愿用他所引薦給他人的產(chǎn)品的時候，他是不能夠?qū)|西銷售給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話

6、說，他需求先銷售給他本人，他要先問問本人，我愿不情愿置信我所說的每一句話，我愿不情愿購買我所引薦他人購買的每一項產(chǎn)品。.為什么沒有自信歸根結(jié)底來自于害怕被回絕 害怕我們的公司不夠大 害怕我們的品牌不夠響 害怕我們的質(zhì)量不夠硬 害怕我們的價錢不夠低 害怕我們的效力不夠好 害怕我們的.自信來自哪里公司、團(tuán)隊、個人、理念、效力、產(chǎn)品 自信來自于對 的了解、認(rèn)同和熟練.第二個根本點：需 求需求滿足需求承諾兌現(xiàn)承諾.需求滿足需求需求：顯性需求和隱性需求發(fā)掘需求四步驟 傷口發(fā)現(xiàn) 傷口深挖 傷口撒鹽 傷口抹蜜 滿足需求：我們拿什么來滿足客戶的需求.承諾兌現(xiàn)承諾承諾給他人的就一定要兌現(xiàn)，否那么就不要隨便承諾.

7、三 顧 茅 廬我們銷售的基石是什么？客戶購買的究竟是什么？.三顧茅廬當(dāng)時的情況下，劉備向諸葛亮銷售什么？諸葛亮為什么保劉備鞠躬盡瘁死而后已？是 信 任.我們又在銷售什么？產(chǎn) 品價 格促 銷口 碑個 人 魅 力還 有 .一棵樹如何才干茁壯生長為 參天大樹枝葉茂盛樹干粗壯根基結(jié)實.信任樹如何結(jié)實建立風(fēng)險信任：價值個人信任：魅力組織信任：品牌.四 季 發(fā) 財常規(guī)銷售兩輪驅(qū)動高端銷售四輪驅(qū)動.常規(guī)銷售的兩輪驅(qū)動 銷售的4P促銷產(chǎn)品渠道產(chǎn)品導(dǎo)向價錢.高端產(chǎn)品銷售的四輪驅(qū)動效力戰(zhàn)略引導(dǎo)戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略價值戰(zhàn)略信任導(dǎo)向.成熟的銷售一定是立體的，從現(xiàn)有客戶著手，再橫向和縱向進(jìn)展發(fā)掘深度：從陌生到熟習(xí)，到試協(xié)作，到

8、全面協(xié)作?？蛻絷P(guān)系的深度需求不斷發(fā)掘！廣度：現(xiàn)有客戶不但是客戶，更是引薦者，利用現(xiàn)有客戶開辟更多的客戶，實現(xiàn)客戶關(guān)系的廣度。關(guān)系驅(qū)動.關(guān)系驅(qū)動的4大要素客 客 客 客戶 戶 戶 戶開 維 深 利發(fā) 護(hù) 挖 用.客戶關(guān)系突破3階段 信任階段 熟習(xí)階段 陌生階段 .客戶信任突破3要素 動起來 找得到 聊得開.客戶信任建立3大話題 中心話題 邊緣話題 應(yīng)付話題.客戶信任突破的3大行為 銷售行為 效力行為 關(guān)系行為.客戶3大需求點發(fā)掘 產(chǎn)品需求點 效力需求點 利益交換點.客戶利用的五個級別用戶角色協(xié)作同伴推 薦 者宣 傳 者主 顧用 戶業(yè)內(nèi)專家行業(yè)協(xié)會關(guān)鍵人物新聞媒體他人用戶招標(biāo)公司政府部門影響者要素

9、AEDCB創(chuàng)建關(guān)系培育關(guān)系提升關(guān)系了解者協(xié)作者引薦者宣傳者熟習(xí)者.客戶利用之典范客戶典范客戶證明展現(xiàn)組織引薦.低端產(chǎn)品賣價錢，高端產(chǎn)品賣價值！優(yōu)秀的銷售人員一定是出色的價值銷售者！高端產(chǎn)品的價值不是虛擬空乏的，而是需求塑造并根植在客戶的心中的，這是對銷售人員的考驗！在和客戶的溝通中，價值需求被快速呈現(xiàn)，并且客戶中每個角色都有價值報答的需求！價值驅(qū)動.價值驅(qū)動的4大步驟價 值 設(shè) 計價 值 呈 現(xiàn)價 值 傳 遞價 值 回 報.低端產(chǎn)品靠壓服，高端產(chǎn)品靠引導(dǎo)！越是重要的決議，越是昂貴的付出，客戶總會需求自我決策的感受！對客戶的引導(dǎo)不是動嘴，而是動腦，需求在大腦思想上左右客戶的所思所想！在銷售中三個

10、階段尤其需求引導(dǎo)：分別是破冰階段、異議階段和成交階段。引導(dǎo)驅(qū)動.銷售過程中的三階段及引導(dǎo)戰(zhàn)略 成交階段 異議階段 破冰階段.破冰階段引導(dǎo)5大光滑劑討教負(fù)疚找共同點贊賞贊譽(yù).異議階段引導(dǎo)的三大法寶贊同感受我非常理解您的感受同樣感受有位客戶剛開始也和您一樣發(fā)現(xiàn)后來經(jīng)過仔細(xì)分析和試用后發(fā)現(xiàn).異議階段引導(dǎo)的四大對策泄露法：故意自動通知客戶存在的能夠風(fēng)險，并自動通知客戶如何預(yù)先防控，這樣就大大提升客戶的信任度和好感，消除客戶的異議。交換法：協(xié)助客戶處理問題和顧慮，但提出交換條件，讓客戶決議堅持還是放棄。反轉(zhuǎn)法：把客戶的異議經(jīng)過解釋和引導(dǎo)變成優(yōu)勢和賣點。淡化法：強(qiáng)調(diào)本身的優(yōu)點和優(yōu)勢，來淡化客戶提出的異議。

11、.異議引導(dǎo)四大戰(zhàn)略運用異議引導(dǎo)方式針對異議泄露法銷售人員預(yù)判到客戶可能的異議、顧慮和不滿，與其等客戶說出來，不如自己提前泄露和袒露，這樣反而由于增加信任而便于解決異議。交換法客戶存在的習(xí)慣性的異議，很可能是在簽約前希望多爭取利益，尤其是價格等，這時銷售人員需要運用談判技巧，和客戶進(jìn)行條件交換，以阻止客戶無限制的要求。反轉(zhuǎn)法客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)有某些誤解或者個人的理解，而這些誤解與理解主要是來源于客戶的主管認(rèn)知或者信息掌握的不完整，因此銷售人員可以通過信息的補(bǔ)充或者邏輯關(guān)系的清理來改變客戶的認(rèn)知，把缺點變成優(yōu)點。淡化法客戶的異議來自于產(chǎn)品或者方案客觀存在的缺點和不足，因此銷售人員無法對這些客觀缺陷

12、進(jìn)行辯解，而可以采取強(qiáng)化優(yōu)點的方式來淡化這些缺點！.成交階段引導(dǎo)的六大戰(zhàn)略1、羊群效應(yīng)法 2、特殊待遇法 3、蘇格拉底法 4、選擇成交法 5、富蘭克林法 6、小點成交法.1、羊群效應(yīng)法羊群效應(yīng)就是比喻任何客戶在決議時都有一種從眾心思，從眾心思很容易導(dǎo)致跟隨甚至盲從。由于多數(shù)客戶的決策既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機(jī)的支配，又受社會購買環(huán)境的制約，個人認(rèn)識程度的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心思產(chǎn)生的根本緣由。 典范影響跟從.2、特殊待遇法特殊利益+時間限制給客戶某種特殊的待遇，并和時間限制捆綁，鼓勵客戶在商定時間內(nèi)做決議 關(guān)鍵點一：制造特殊 特殊的其他人得不到關(guān)鍵點二：發(fā)明真

13、實 給客戶一個充分理由關(guān)鍵點三：附加條件 時間、價錢、決策條件.3、蘇格拉底法蘇格拉底法源于古希臘著名哲學(xué)家蘇格拉底的教學(xué)方法。他總是喜歡經(jīng)過訊問一系列的問題讓他的弟子們本人漸漸感悟出道理，找到答案。蘇格拉底有句名言：答案就在問題里！設(shè)計讓客戶回答“YES的問題.4、選擇成交法這種方法外表上是把成交的自動權(quán)讓給了客戶，而實踐上只是把成交的選擇權(quán)交給了客戶，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動客戶決策的積極性，較快的促成買賣選擇成交法的兩大原那么 1、避開“太多項選擇擇 2、協(xié)助決策.5、富蘭克林法聽說本杰明.富蘭克林做一件事情的時候有這樣一種習(xí)慣：取出一張紙，用筆在上面畫一條線，左邊寫上做這

14、個決議的益處，右邊寫上做這個決議的害處。最后自然就很明了怎樣選擇了。.6、小點成交法小點成交法是利用了客戶的成交心思活動規(guī)律，防止直接提示客戶比較敏感的艱苦的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的容易接受的成交問題。逐漸由小到大、有小攻大、有小求大，先小點成交、再大點成交，最后促成客戶做出購買決議。關(guān)鍵點一：針對客戶關(guān)懷的問題選擇適當(dāng)?shù)某山恍↑c關(guān)鍵點二：循序漸進(jìn)，從小到大.產(chǎn)品越高端，客戶越會看重效力，客戶越會看重企業(yè)的整體處理才干，客戶越是看重那種“高貴的覺得！效力博得信任，信任正好是銷售的前提。效力可以作為銷售的前哨來帶動銷售！客戶不喜歡被銷售，但客戶喜歡被效力。因此銷售可以借用效力的方式

15、來開展，隱銷售于效力！效力戰(zhàn)略.效力中的銷售戰(zhàn)略1、在銷售行為之前鋪墊效力行為2、把銷售言語轉(zhuǎn)化為效力用語3、設(shè)計個性化的效力戰(zhàn)略效力中的銷售戰(zhàn)略.五 星 高 照銷售最適用的FABTE方式F：特點、特性 是什么A：效果、作用 怎樣樣B：價值、利益 能為客戶帶來什么T：擺脫煩惱 能幫客戶擺脫煩惱E：證據(jù)、證明 如何讓客戶置信.賣 點/selling point賣點是？所謂“賣點，是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特征、特點賣點=利益點x差別點x欲求點.如何找賣點真實是根底人群是關(guān)鍵差別可感知傳播易接受.如何找賣點開創(chuàng)一個新行業(yè)開發(fā)一個新品類制造一個新感念.五星高照的設(shè)計角度F：特性A：優(yōu)勢B：利益T：煩惱E：證據(jù)產(chǎn)品價值服務(wù)價值技術(shù)價值形象價值其