破譯銷(xiāo)售基因密碼-讓銷(xiāo)售變簡(jiǎn)單

1、 破譯銷(xiāo)售DNA密碼 讓銷(xiāo)售變簡(jiǎn)單杜 一 .認(rèn) 識(shí) 華 益 傲 峰華益傲峰 我們只做有創(chuàng)富力的培訓(xùn) 生長(zhǎng)型農(nóng)牧企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)第一品牌我們做什么 第三方監(jiān)管咨詢(xún)效力 教練式定制培訓(xùn)體系 農(nóng)牧企業(yè)精英商學(xué)院 農(nóng)牧企業(yè)內(nèi)部講師TTT訓(xùn)練體系 華益傲峰360農(nóng)牧企業(yè)生長(zhǎng)系統(tǒng).認(rèn) 識(shí) “一 下20年銷(xiāo)售一線實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)閱歷12年農(nóng)牧業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)閱歷高端動(dòng)保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)密碼解析師獸藥/飼料企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練獸藥/飼料企業(yè)效力方式培訓(xùn) 任務(wù)信條：沒(méi)有做不到 只需想不到 做事原那么：沒(méi)有理由 只需方法 效力定位：請(qǐng)給客戶結(jié)果 效力目的：讓老虎飛起來(lái) 效力內(nèi)容：農(nóng)牧企業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng) 農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 人生寄語(yǔ)：選擇比努

2、力更重要 今天的我是昨天選擇的結(jié)果 明天的我一定是今天選擇的結(jié)果.溝通特點(diǎn)法那么最經(jīng)典、一語(yǔ)天機(jī)言語(yǔ)最通俗、一聽(tīng)就懂方法最適用、一用見(jiàn)效來(lái)自最實(shí)戰(zhàn)、一線總結(jié).課 程 收 益1、20年銷(xiāo)售最一線體驗(yàn)、破解銷(xiāo)售之DNA密碼，幫您解惑；2、博采眾長(zhǎng)、自成一體，解析銷(xiāo)售最根本法那么，為您所用；3、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、適用，化解銷(xiāo)售之困難重重，撥云見(jiàn)日；4、效率、效果、效能，成就銷(xiāo)售之信任基石，成就他我。.我 知 道 我提高 我做到 我知道. 什么都會(huì)的鼯鼠 森林里要舉行比武大會(huì)，競(jìng)賽的工程有飛行、賽跑、游泳、爬樹(shù)和打洞。動(dòng)物們紛紛報(bào)名參與本人拿手的工程，鼯鼠也來(lái)了，它要求參與一切的工程。 擔(dān)任報(bào)名的烏龜把老花

3、鏡摘下又戴上，上下打量著問(wèn)它：“五種身手他都會(huì)？ “都會(huì)！鼯鼠驕傲地回答說(shuō)。 .銷(xiāo)售的五項(xiàng)全能進(jìn)化論初級(jí)：吃喝玩賭抽中級(jí)：坑蒙拐騙偷高級(jí)：德信禮愛(ài)傻.當(dāng)前農(nóng)牧行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境銷(xiāo)售現(xiàn)狀 5化挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)誘惑 加劇化客戶信息 困難化產(chǎn)品信息 混亂化訪問(wèn)干擾 頻繁化銷(xiāo)售套路 同質(zhì)化.銷(xiāo)售真的是太難了！1、我們的價(jià)錢(qián)太高2、我們的質(zhì)量太差3、我們的活動(dòng)太小4、我們的客戶太刁5、我們的用戶太扣6、我們的 .銷(xiāo)售真的是太難了嗎？1、我們的價(jià)錢(qián)太高是最高的嗎？2、我們的質(zhì)量太差是最差的嗎？3、我們的活動(dòng)太小是最小的嗎？4、我們的客戶太刁是最5、我們的用戶太扣是最6、我們的 .能否讓銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單？世上一切的事情本

4、沒(méi)有那么復(fù)雜、那么難，是人把它搞的太復(fù)雜、太難了。選擇比努力更重要，選擇正確的、簡(jiǎn)單的方法就會(huì)事半功倍。銷(xiāo)售本沒(méi)有那么復(fù)雜、那么難，是指點(diǎn)、教師、我們搞的太復(fù)雜、太難了。從今往后讓我們把銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單起來(lái)！.交 通 規(guī) 那么紅 綠 燈快 車(chē) 道人 行 道單 行 道無(wú) 間 道為了生命平安、交通暢通，請(qǐng)遵守交通規(guī)那么.銷(xiāo)售法那么那么銷(xiāo)售有沒(méi)有銷(xiāo)售法那么呢？我們銷(xiāo)售任務(wù)中有沒(méi)有遵守銷(xiāo)售法那么呢？我們的銷(xiāo)售速度能否就像鄭州的交通那樣擁堵，舉步維艱呢？我們要了解銷(xiāo)售法那么 我們要遵守銷(xiāo)售法那么銷(xiāo)售能否也需求發(fā)個(gè)證呢？.銷(xiāo)售的法那么DNA密碼 五星高照 四季發(fā)財(cái) 三顧茅廬 兩根本點(diǎn)一個(gè)中心.一 個(gè) 中 心利

5、益利益的中心.兩 個(gè) 基 本 點(diǎn)第一個(gè)根本點(diǎn)：自信第二個(gè)根本點(diǎn)：需求.第一個(gè)根本點(diǎn)：自 信喬吉拉德說(shuō)了一句名言，他說(shuō)：我賣(mài)的是全世界最好的商品，不是汽車(chē)，而是我本人。.自 信 有非常多的銷(xiāo)售人員，本人都不喜歡本人，不置信本人會(huì)勝利；本人都不覺(jué)得本人是最優(yōu)秀最出色的，本人都不覺(jué)得本人是值得的，不覺(jué)得本人是他人心目中優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，所以以非常低的自我籠統(tǒng)，以非常自大的形狀在做銷(xiāo)售。現(xiàn)實(shí)上是沒(méi)有人情愿跟一個(gè)不置信本人的人買(mǎi)東西的.自 信當(dāng)他本人都不愿接受他本人的觀念，當(dāng)他本人都不置信他本人講的話，當(dāng)他本人都不情愿用他所引薦給他人的產(chǎn)品的時(shí)候，他是不能夠?qū)|西銷(xiāo)售給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話

6、說(shuō)，他需求先銷(xiāo)售給他本人，他要先問(wèn)問(wèn)本人，我愿不情愿置信我所說(shuō)的每一句話，我愿不情愿購(gòu)買(mǎi)我所引薦他人購(gòu)買(mǎi)的每一項(xiàng)產(chǎn)品。.為什么沒(méi)有自信歸根結(jié)底來(lái)自于害怕被回絕 害怕我們的公司不夠大 害怕我們的品牌不夠響 害怕我們的質(zhì)量不夠硬 害怕我們的價(jià)錢(qián)不夠低 害怕我們的效力不夠好 害怕我們的.自信來(lái)自哪里公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人、理念、效力、產(chǎn)品 自信來(lái)自于對(duì) 的了解、認(rèn)同和熟練.第二個(gè)根本點(diǎn)：需 求需求滿足需求承諾兌現(xiàn)承諾.需求滿足需求需求：顯性需求和隱性需求發(fā)掘需求四步驟 傷口發(fā)現(xiàn) 傷口深挖 傷口撒鹽 傷口抹蜜 滿足需求：我們拿什么來(lái)滿足客戶的需求.承諾兌現(xiàn)承諾承諾給他人的就一定要兌現(xiàn)，否那么就不要隨便承諾.

7、三 顧 茅 廬我們銷(xiāo)售的基石是什么？客戶購(gòu)買(mǎi)的究竟是什么？.三顧茅廬當(dāng)時(shí)的情況下，劉備向諸葛亮銷(xiāo)售什么？諸葛亮為什么保劉備鞠躬盡瘁死而后已？是 信 任.我們又在銷(xiāo)售什么？產(chǎn) 品價(jià) 格促 銷(xiāo)口 碑個(gè) 人 魅 力還 有 .一棵樹(shù)如何才干茁壯生長(zhǎng)為 參天大樹(shù)枝葉茂盛樹(shù)干粗壯根基結(jié)實(shí).信任樹(shù)如何結(jié)實(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)信任：價(jià)值個(gè)人信任：魅力組織信任：品牌.四 季 發(fā) 財(cái)常規(guī)銷(xiāo)售兩輪驅(qū)動(dòng)高端銷(xiāo)售四輪驅(qū)動(dòng).常規(guī)銷(xiāo)售的兩輪驅(qū)動(dòng) 銷(xiāo)售的4P促銷(xiāo)產(chǎn)品渠道產(chǎn)品導(dǎo)向價(jià)錢(qián).高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的四輪驅(qū)動(dòng)效力戰(zhàn)略引導(dǎo)戰(zhàn)略關(guān)系戰(zhàn)略?xún)r(jià)值戰(zhàn)略信任導(dǎo)向.成熟的銷(xiāo)售一定是立體的，從現(xiàn)有客戶著手，再橫向和縱向進(jìn)展發(fā)掘深度：從陌生到熟習(xí)，到試協(xié)作，到

8、全面協(xié)作?？蛻絷P(guān)系的深度需求不斷發(fā)掘！廣度：現(xiàn)有客戶不但是客戶，更是引薦者，利用現(xiàn)有客戶開(kāi)辟更多的客戶，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的廣度。關(guān)系驅(qū)動(dòng).關(guān)系驅(qū)動(dòng)的4大要素客 客 客 客戶 戶 戶 戶開(kāi) 維 深 利發(fā) 護(hù) 挖 用.客戶關(guān)系突破3階段 信任階段 熟習(xí)階段 陌生階段 .客戶信任突破3要素 動(dòng)起來(lái) 找得到 聊得開(kāi).客戶信任建立3大話題 中心話題 邊緣話題 應(yīng)付話題.客戶信任突破的3大行為 銷(xiāo)售行為 效力行為 關(guān)系行為.客戶3大需求點(diǎn)發(fā)掘 產(chǎn)品需求點(diǎn) 效力需求點(diǎn) 利益交換點(diǎn).客戶利用的五個(gè)級(jí)別用戶角色協(xié)作同伴推 薦 者宣 傳 者主 顧用 戶業(yè)內(nèi)專(zhuān)家行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)鍵人物新聞媒體他人用戶招標(biāo)公司政府部門(mén)影響者要素

9、AEDCB創(chuàng)建關(guān)系培育關(guān)系提升關(guān)系了解者協(xié)作者引薦者宣傳者熟習(xí)者.客戶利用之典范客戶典范客戶證明展現(xiàn)組織引薦.低端產(chǎn)品賣(mài)價(jià)錢(qián)，高端產(chǎn)品賣(mài)價(jià)值！優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定是出色的價(jià)值銷(xiāo)售者！高端產(chǎn)品的價(jià)值不是虛擬空乏的，而是需求塑造并根植在客戶的心中的，這是對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn)！在和客戶的溝通中，價(jià)值需求被快速呈現(xiàn)，并且客戶中每個(gè)角色都有價(jià)值報(bào)答的需求！價(jià)值驅(qū)動(dòng).價(jià)值驅(qū)動(dòng)的4大步驟價(jià) 值 設(shè) 計(jì)價(jià) 值 呈 現(xiàn)價(jià) 值 傳 遞價(jià) 值 回 報(bào).低端產(chǎn)品靠壓服，高端產(chǎn)品靠引導(dǎo)！越是重要的決議，越是昂貴的付出，客戶總會(huì)需求自我決策的感受！對(duì)客戶的引導(dǎo)不是動(dòng)嘴，而是動(dòng)腦，需求在大腦思想上左右客戶的所思所想！在銷(xiāo)售中三個(gè)

10、階段尤其需求引導(dǎo)：分別是破冰階段、異議階段和成交階段。引導(dǎo)驅(qū)動(dòng).銷(xiāo)售過(guò)程中的三階段及引導(dǎo)戰(zhàn)略 成交階段 異議階段 破冰階段.破冰階段引導(dǎo)5大光滑劑討教負(fù)疚找共同點(diǎn)贊賞贊譽(yù).異議階段引導(dǎo)的三大法寶贊同感受我非常理解您的感受同樣感受有位客戶剛開(kāi)始也和您一樣發(fā)現(xiàn)后來(lái)經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析和試用后發(fā)現(xiàn).異議階段引導(dǎo)的四大對(duì)策泄露法：故意自動(dòng)通知客戶存在的能夠風(fēng)險(xiǎn)，并自動(dòng)通知客戶如何預(yù)先防控，這樣就大大提升客戶的信任度和好感，消除客戶的異議。交換法：協(xié)助客戶處理問(wèn)題和顧慮，但提出交換條件，讓客戶決議堅(jiān)持還是放棄。反轉(zhuǎn)法：把客戶的異議經(jīng)過(guò)解釋和引導(dǎo)變成優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。淡化法：強(qiáng)調(diào)本身的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，來(lái)淡化客戶提出的異議。

11、.異議引導(dǎo)四大戰(zhàn)略運(yùn)用異議引導(dǎo)方式針對(duì)異議泄露法銷(xiāo)售人員預(yù)判到客戶可能的異議、顧慮和不滿，與其等客戶說(shuō)出來(lái)，不如自己提前泄露和袒露，這樣反而由于增加信任而便于解決異議。交換法客戶存在的習(xí)慣性的異議，很可能是在簽約前希望多爭(zhēng)取利益，尤其是價(jià)格等，這時(shí)銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用談判技巧，和客戶進(jìn)行條件交換，以阻止客戶無(wú)限制的要求。反轉(zhuǎn)法客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)有某些誤解或者個(gè)人的理解，而這些誤解與理解主要是來(lái)源于客戶的主管認(rèn)知或者信息掌握的不完整，因此銷(xiāo)售人員可以通過(guò)信息的補(bǔ)充或者邏輯關(guān)系的清理來(lái)改變客戶的認(rèn)知，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)。淡化法客戶的異議來(lái)自于產(chǎn)品或者方案客觀存在的缺點(diǎn)和不足，因此銷(xiāo)售人員無(wú)法對(duì)這些客觀缺陷

12、進(jìn)行辯解，而可以采取強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)的方式來(lái)淡化這些缺點(diǎn)！.成交階段引導(dǎo)的六大戰(zhàn)略1、羊群效應(yīng)法 2、特殊待遇法 3、蘇格拉底法 4、選擇成交法 5、富蘭克林法 6、小點(diǎn)成交法.1、羊群效應(yīng)法羊群效應(yīng)就是比喻任何客戶在決議時(shí)都有一種從眾心思，從眾心思很容易導(dǎo)致跟隨甚至盲從。由于多數(shù)客戶的決策既是一種個(gè)人行為，又是一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配，又受社會(huì)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的制約，個(gè)人認(rèn)識(shí)程度的有限性和社會(huì)環(huán)境的壓力是從眾心思產(chǎn)生的根本緣由。 典范影響跟從.2、特殊待遇法特殊利益+時(shí)間限制給客戶某種特殊的待遇，并和時(shí)間限制捆綁，鼓勵(lì)客戶在商定時(shí)間內(nèi)做決議 關(guān)鍵點(diǎn)一：制造特殊 特殊的其他人得不到關(guān)鍵點(diǎn)二：發(fā)明真

13、實(shí) 給客戶一個(gè)充分理由關(guān)鍵點(diǎn)三：附加條件 時(shí)間、價(jià)錢(qián)、決策條件.3、蘇格拉底法蘇格拉底法源于古希臘著名哲學(xué)家蘇格拉底的教學(xué)方法。他總是喜歡經(jīng)過(guò)訊問(wèn)一系列的問(wèn)題讓他的弟子們本人漸漸感悟出道理，找到答案。蘇格拉底有句名言：答案就在問(wèn)題里！設(shè)計(jì)讓客戶回答“YES的問(wèn)題.4、選擇成交法這種方法外表上是把成交的自動(dòng)權(quán)讓給了客戶，而實(shí)踐上只是把成交的選擇權(quán)交給了客戶，其無(wú)論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)客戶決策的積極性，較快的促成買(mǎi)賣(mài)選擇成交法的兩大原那么 1、避開(kāi)“太多項(xiàng)選擇擇 2、協(xié)助決策.5、富蘭克林法聽(tīng)說(shuō)本杰明.富蘭克林做一件事情的時(shí)候有這樣一種習(xí)慣：取出一張紙，用筆在上面畫(huà)一條線，左邊寫(xiě)上做這

14、個(gè)決議的益處，右邊寫(xiě)上做這個(gè)決議的害處。最后自然就很明了怎樣選擇了。.6、小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法是利用了客戶的成交心思活動(dòng)規(guī)律，防止直接提示客戶比較敏感的艱苦的成交問(wèn)題，而是向客戶提出比較小的次要的容易接受的成交問(wèn)題。逐漸由小到大、有小攻大、有小求大，先小點(diǎn)成交、再大點(diǎn)成交，最后促成客戶做出購(gòu)買(mǎi)決議。關(guān)鍵點(diǎn)一：針對(duì)客戶關(guān)懷的問(wèn)題選擇適當(dāng)?shù)某山恍↑c(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)二：循序漸進(jìn)，從小到大.產(chǎn)品越高端，客戶越會(huì)看重效力，客戶越會(huì)看重企業(yè)的整體處理才干，客戶越是看重那種“高貴的覺(jué)得！效力博得信任，信任正好是銷(xiāo)售的前提。效力可以作為銷(xiāo)售的前哨來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售！客戶不喜歡被銷(xiāo)售，但客戶喜歡被效力。因此銷(xiāo)售可以借用效力的方式

15、來(lái)開(kāi)展，隱銷(xiāo)售于效力！效力戰(zhàn)略.效力中的銷(xiāo)售戰(zhàn)略1、在銷(xiāo)售行為之前鋪墊效力行為2、把銷(xiāo)售言語(yǔ)轉(zhuǎn)化為效力用語(yǔ)3、設(shè)計(jì)個(gè)性化的效力戰(zhàn)略效力中的銷(xiāo)售戰(zhàn)略.五 星 高 照銷(xiāo)售最適用的FABTE方式F：特點(diǎn)、特性 是什么A：效果、作用 怎樣樣B：價(jià)值、利益 能為客戶帶來(lái)什么T：擺脫煩惱 能幫客戶擺脫煩惱E：證據(jù)、證明 如何讓客戶置信.賣(mài) 點(diǎn)/selling point賣(mài)點(diǎn)是？所謂“賣(mài)點(diǎn)，是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特征、特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)=利益點(diǎn)x差別點(diǎn)x欲求點(diǎn).如何找賣(mài)點(diǎn)真實(shí)是根底人群是關(guān)鍵差別可感知傳播易接受.如何找賣(mài)點(diǎn)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新行業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新品類(lèi)制造一個(gè)新感念.五星高照的設(shè)計(jì)角度F：特性A：優(yōu)勢(shì)B：利益T：煩惱E：證據(jù)產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值技術(shù)價(jià)值形象價(jià)值其