小鎮(zhèn)項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

1、煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告呈：煙臺利嘉置業(yè)有限公司由：港隆商務(wù)治理有限公司 二七年四月十二日目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153547 第一章、報(bào)告概要 PAGEREF _Toc164153547 h 2 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153548 第二章、市場環(huán)境分析 PAGEREF _Toc164153548 h 2 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153549 第一節(jié)、煙臺房地產(chǎn)市場 PAGEREF _

2、Toc164153549 h 2 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153550 第二節(jié)、南郊市場分析 PAGEREF _Toc164153550 h 3 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153551 第三節(jié)、消費(fèi)者分析 PAGEREF _Toc164153551 h 4 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153552 第四節(jié)、競爭對手分析 PAGEREF _Toc164153552 h 4 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃

3、報(bào)告 l _Toc164153553 第三章、項(xiàng)目分析 PAGEREF _Toc164153553 h 5 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153554 第一節(jié)、項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc164153554 h 5 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153555 第二節(jié)、SWOT分析 PAGEREF _Toc164153555 h 6 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153556 第三節(jié)、規(guī)避項(xiàng)目劣勢的措施 PAGEREF _Toc1641

4、53556 h 7 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153557 第四章、項(xiàng)目市場定位 PAGEREF _Toc164153557 h 8 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153558 第一節(jié)、客戶定位 PAGEREF _Toc164153558 h 8 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153559 第二節(jié)、價格定位 PAGEREF _Toc164153559 h 9 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc1

5、64153560 第三節(jié)、市場定位 PAGEREF _Toc164153560 h 10 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153561 第五章、項(xiàng)目案名與主題推廣 PAGEREF _Toc164153561 h 10 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153562 第一節(jié)、案名及寓意 PAGEREF _Toc164153562 h 10 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153563 第二節(jié)、項(xiàng)目定位 PAGEREF _Toc164153563 h

6、11 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153564 第六章、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 PAGEREF _Toc164153564 h 11 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153565 第七章、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析與提煉 PAGEREF _Toc164153565 h 13 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153566 第八章、項(xiàng)目營銷推廣 PAGEREF _Toc164153566 h 14 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _T

7、oc164153567 第一節(jié)、項(xiàng)目要緊賣點(diǎn)包裝 PAGEREF _Toc164153567 h 14 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153568 第二節(jié)、項(xiàng)目整體包裝 PAGEREF _Toc164153568 h 15 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153569 第三節(jié)、推廣創(chuàng)新 PAGEREF _Toc164153569 h 17 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153570 第九章、重要主題策劃 PAGEREF _Toc1641535

8、70 h 27 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153571 第十章、工作排期 PAGEREF _Toc164153571 h 29 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153572 第十一章、港隆簡介 PAGEREF _Toc164153572 h 30 HYPERLINK D:新建文件夾2007煙臺南城小鎮(zhèn)策劃報(bào)告 l _Toc164153573 附件 PAGEREF _Toc164153573 h 31第一章、報(bào)告概要本報(bào)告通過對煙臺房地產(chǎn)市場、南郊市場、消費(fèi)者和項(xiàng)目的分析，將目標(biāo)客戶鎖定為中

9、低收入的中青年置業(yè)群體，本項(xiàng)目作為南城新生活方式的倡導(dǎo)者，最終命名為“南城小鎮(zhèn)”，定位為“新南城純?nèi)簧钜司由鐓^(qū)”，以力創(chuàng)“煙臺2007年度最高性價比樓盤”為目標(biāo)，利用團(tuán)購快速啟動市場，運(yùn)用價格策略配合系列公關(guān)、宣傳主題活動，打出開發(fā)商和項(xiàng)目知名度的同時實(shí)現(xiàn)完全銷售，并為二期宣傳做好鋪墊。第二章、市場環(huán)境分析第一節(jié)、煙臺房地產(chǎn)市場煙臺房地產(chǎn)從1985年房改試點(diǎn)以來，經(jīng)歷了萌芽、起步、進(jìn)展到現(xiàn)在相對成熟的時期，人均居住面積從7.4平方米增加到2006年的20平方米。同時，房地產(chǎn)開發(fā)層次也逐步提升。目前，煙臺房地產(chǎn)市場要緊特點(diǎn)有：開發(fā)業(yè)態(tài)從單一向多樣化進(jìn)展。傳統(tǒng)住宅要緊為多層板樓，現(xiàn)在則是高層和小

10、高層的公寓、豪宅、不墅、一般住宅、寫字樓、商鋪等建筑形態(tài)并存，SOHO、LOFT、旅游、教育、體育、景觀等地產(chǎn)新概念更是層出不窮，開發(fā)商也經(jīng)歷了從賣房子、賣地段、賣環(huán)境，到賣生活方式和居住文化的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前煙臺置業(yè)主流是年輕居住群體和中年投資群體。目前，買房結(jié)婚的年輕人、住煙外來人口、本地和外地投資者，共同組成了煙臺龐大的房地產(chǎn)消費(fèi)市場。2006年住煙外來人口達(dá)34.02萬人，占全市增加人口總數(shù)21.87%。煙臺市僅2005年遷入的人口就達(dá)8.06萬人，外地購房者占到了煙臺房市30%。2006年，政府加大土地供應(yīng)力度，房地產(chǎn)業(yè)以后競爭更趨激烈。截至2006年11月底，煙臺國土資源局公開推出土地為

11、78宗，流拍土地2宗，出讓宗地比2005年增加35宗；土地出讓面積為9232427，同比增加281；規(guī)劃建筑面積15246073，同比增加277；平均單宗土地面積約115448，同比增加110。 開發(fā)商品牌意識、競爭意識、客戶意識、服務(wù)意識增強(qiáng)。異地開發(fā)商入煙，房地產(chǎn)業(yè)競爭加劇。在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的情況下，許多煙臺房地產(chǎn)開發(fā)商創(chuàng)建出自己的品牌：萬泰、華信、銀和怡海、祥隆、萬光等，在業(yè)界和消費(fèi)者心目中形成良好的形象。第二節(jié)、南郊市場分析市民對“南郊”的理解不斷向南伸延：1996年前后，市民心中的南郊是指市委黨校、小東夼一帶；2000年惠安小區(qū)建成，市民將惠安小區(qū)以南定為南郊；2003年鴻運(yùn)汽車城建

12、成，南郊的理解延伸推到了黃務(wù)立交橋。 以黃務(wù)為圓心的都市次中心南城逐步凸現(xiàn)。依照煙臺都市總體規(guī)劃，南郊將進(jìn)展成綜合性、生態(tài)型新區(qū)。目前，南郊房價與煙臺其他區(qū)相比，有著較大的差距，部分工薪階層情愿在此安家置業(yè)。南郊房產(chǎn)升值潛力巨大，投資者紛紛在此投資。受位置、配套、整體環(huán)境限制，南郊樓盤以中低檔為主，整體品質(zhì)有待提高。隨著汽車南站、青年南路、通世路、紅旗路等市政項(xiàng)目的建設(shè)，交通不便的狀況將逐步改善，教育、醫(yī)療、金融、娛樂等生活配套的完善，使南郊作為以后都市副中心的吸引力越來越大。第三節(jié)、消費(fèi)者分析家家有房才能構(gòu)成一個完整的家的傳統(tǒng)觀念，促進(jìn)了房地產(chǎn)的繁榮。 消費(fèi)者日漸成熟和理性，對開發(fā)商提出了越

13、來越高的要求。消費(fèi)者購買房產(chǎn)時不再單純注重價格因素，開始綜合考慮房屋質(zhì)量、小區(qū)規(guī)劃、建筑科技水平、生活配套、物管水平、交樓期限和房產(chǎn)證等因素。由單純考慮地段、環(huán)境，轉(zhuǎn)向?qū)逃?、醫(yī)療、購物、健康、休閑等方面的綜合考察。房產(chǎn)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出多層次性，并越來越注重個性化和多樣性。不同消費(fèi)者在地域、業(yè)態(tài)、風(fēng)格、戶型、面積、景觀、社區(qū)文化、配套、裝修、物業(yè)等方面的要求存在較大差異。消費(fèi)者購買時都會首先定位，選擇符合自己收入、層次、風(fēng)格的樓盤。每一種選擇，差不多上消費(fèi)者的自我延伸。房地產(chǎn)銀行按揭制度、住房公積金、住房補(bǔ)貼的推行，使多數(shù)人順利購置新居，刺激消費(fèi)者輕松買房，越來越多人成為“負(fù)翁”。第四節(jié)、競爭對

14、手分析本項(xiàng)目地處南郊，南郊現(xiàn)要緊項(xiàng)目有位于初家、夏家之間的山水龍城、下曲家的馨逸苑、東珠巖的現(xiàn)代山水田園、東陌堂新區(qū)，比較如下：項(xiàng) 目現(xiàn)代山水田園東陌堂新區(qū)馨逸苑山水龍城本項(xiàng)目建筑面積（萬）2504010042銷售進(jìn)度在售、現(xiàn)房在售、期房在售、期房在售、期房期房戶型面積（）7012070-113601208013060100起始價格（元）23802158（含煤暖）30202900配套配套不完善差不多設(shè)施配套幼兒園、小學(xué)、會所煙臺山社區(qū)醫(yī)院、中學(xué)、小學(xué)、幼兒園、大型超市、銀行、飯店、酒館、SPA幼兒園、小學(xué)、會所定位綠色節(jié)能、締造工薪階層品質(zhì)生活一個心情盛開的地點(diǎn)萬平米原生態(tài)社區(qū)新南城純?nèi)簧钜?/p>

15、居社區(qū)距離市中心（里）2329121021交通路路9 、19 、27、 56路19路路通過上圖比較能夠看出，山水龍城、馨逸苑、東陌堂新區(qū)和本項(xiàng)目規(guī)模都比較大，配套方面相對完善，面積以70120較為有用的戶型為主。南郊樓盤目標(biāo)客戶群多為收入相對較低的工薪階層和小型個體工商業(yè)戶，宣傳上應(yīng)更加務(wù)實(shí)和理性，注重客戶的價格承受能力和社區(qū)生活配套的相對完善。山水龍城、馨逸苑相對本項(xiàng)目有較大優(yōu)勢，現(xiàn)代山水田園、東陌堂新區(qū)和本項(xiàng)目在規(guī)模、交通、配套、環(huán)境有極大相同之處，但本項(xiàng)目在地理位置方面要優(yōu)于現(xiàn)代山水田園、東陌堂新區(qū)。雖如此本項(xiàng)目在宣傳和銷售方面滯后，在知名度、口碑方面處于劣勢。第三章、項(xiàng)目分析第一節(jié)、項(xiàng)

16、目概況本項(xiàng)目位于黃務(wù)朱家疃村，占地面積236791平方米，建筑面積約42萬平方米。項(xiàng)目地處南郊機(jī)場路與建設(shè)中的青年南路之間，東鄰建設(shè)中的汽車南站，西接青山，南為都市輕軌站點(diǎn)規(guī)劃用地，北為西林家村。本項(xiàng)目屬于舊村改造工程，由村民安居房、經(jīng)濟(jì)適應(yīng)房、一般商品房組成，在建設(shè)過程中會涉及到拆遷問題。第二節(jié)、SWOT分析同煙臺在售的其他住宅項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目的SWOT分析如下：優(yōu)勢(Strength)1、都市規(guī)劃：煙臺進(jìn)展趨勢“東進(jìn)南擴(kuò)”，南郊建設(shè)加快，房產(chǎn)升值空間大；2、交通動向：項(xiàng)目近鄰汽車南站、都市輕軌站點(diǎn)，緊鄰青年南路、機(jī)場路、繞城高速，以后交通發(fā)達(dá)；3、價格優(yōu)勢：相關(guān)于市區(qū)樓盤，本項(xiàng)目性價比較高

17、；4、物業(yè)治理：國家一級物業(yè)治理資質(zhì)企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目后期治理；5、開發(fā)背景：開發(fā)商港資背景，有先進(jìn)的開發(fā)及設(shè)計(jì)理念；6、規(guī)模優(yōu)勢：四十萬平米生活社區(qū)，配套齊全；7、產(chǎn)權(quán)保障：市證產(chǎn)權(quán)，購房者權(quán)益得以保障；劣勢(Weakness)：1、位置偏南，交通不便：人們對南郊的理解，黃務(wù)向南就被認(rèn)為是農(nóng)村。交通僅有9路公交車及少量城郊客車，距市區(qū)有四十分鐘車程，上班時刻擁擠；2、舊村改造項(xiàng)目，時刻長、人員雜：舊村改造往往給人樓盤品質(zhì)差的感受。周邊居民素養(yǎng)低，缺乏安全保障；3、價格優(yōu)勢不明顯：本項(xiàng)目南面的現(xiàn)代山水田園的現(xiàn)房、東陌堂新區(qū)送煤暖投資，且價格低于本項(xiàng)目；4、入市宣傳時刻短：周邊項(xiàng)目都通過了長期預(yù)熱，本

18、項(xiàng)目宣傳時刻較晚且短，形成一定的市場關(guān)注度比較困難；5、配套設(shè)施：目前周邊配套設(shè)施缺乏，煤暖供應(yīng)在入住后短期內(nèi)難以到位；6、入市時機(jī)：馨逸苑已在消化積存的客戶，山水龍城可能五月中旬開始認(rèn)購，將分流專門大一部分客戶；7、開盤晚，客戶等待時刻長；機(jī)會(Opportunity)1、煙臺城區(qū)南擴(kuò)趨勢明顯，南郊迅速進(jìn)展；2、汽車南站、青年南路建設(shè)為項(xiàng)目提供了利好因素；3、南郊宜居的概念差不多漸入人心；4、南郊房價廉價、升值潛力大，眾多人選擇在此置業(yè)；威脅(Threat)1、競爭對手眾多，盡管定位不盡相同，但目標(biāo)客戶差不多相同；2、交通和生活不便限制了部分消費(fèi)者；3、新項(xiàng)目不斷入市，爭搶客戶；4、市政及小

19、區(qū)配套完成時刻較晚，阻礙客戶購買信心；第三節(jié)、規(guī)避項(xiàng)目劣勢的措施針對本項(xiàng)目的劣勢和威脅，在項(xiàng)目規(guī)劃、建設(shè)、包裝、宣傳、銷售中要有的放矢。1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上突出新意，改變以往南郊樓盤戶型的設(shè)計(jì)，迎合當(dāng)今購房者對戶型方面的需求（如錯層、坐北朝南帶落地窗的客廳）。2、青年南路開通后，協(xié)調(diào)公交公司在本項(xiàng)目附近設(shè)置多路公交車站點(diǎn)，方便本項(xiàng)目業(yè)主出行。3、通過單位團(tuán)購，在價格上減少與本項(xiàng)目以南項(xiàng)目差距，同時提升項(xiàng)目品質(zhì)。4、在推廣宣傳上出新出奇，打破常規(guī)。5、宣傳中突出配套，減少客戶由于配套不完善而產(chǎn)生的擔(dān)心。6、在其他項(xiàng)目消化客戶前開始宣傳，并通過團(tuán)購吸引客戶。7、推出“純?nèi)簧睢备拍睿珜?dǎo)新的健康生活方式

20、，引導(dǎo)新的居住理念。第四章、項(xiàng)目市場定位第一節(jié)、客戶定位一、目標(biāo)客戶組成依照客戶購買目的不同，將本項(xiàng)目目標(biāo)客戶分為兩類：自住群體和投資群體。自住群體以工薪階層為主，他們要緊考慮生活交通便利，房屋總價低；投資群體關(guān)注地段進(jìn)展前景、周邊環(huán)境配套。自住群體：1、本地收入較低，購置新房的青年群體； 2、希望落戶煙臺的外地一般工人和服務(wù)行業(yè)人員（臥龍經(jīng)濟(jì)園區(qū)、盛泉工業(yè)園、冰郎、張?jiān)?、東方電子、市里企業(yè)等）； 3、項(xiàng)目附近居民及其親朋；4、舉家來煙落戶進(jìn)展居住的外地人員；5、希望提升居住品質(zhì)、安居養(yǎng)老的中老年低收入群體；投資群體：1、本地中等收入的投資群體；2、對煙臺比較了解的外地投資群體；3、來煙的外地

21、個體工商戶；二、目標(biāo)客戶要緊特點(diǎn)有：1、收入低，難以承受較高的樓房總價；2、重實(shí)惠，看重實(shí)實(shí)在在的利益；3、相信口碑，口碑的阻礙能夠左右他們的決策；4、易被廣告左右，看重開發(fā)商實(shí)力、信譽(yù)；三、目標(biāo)客戶房產(chǎn)需求：1、戶型面積以有用居住為主，從前期調(diào)研結(jié)果看，附近項(xiàng)目戶型面積多在70120平方米之間；2、生活配套方面：首選交通方便，其次為教育、生活配套齊全，生活居住氛圍濃厚；3、付款方式多數(shù)以分期付款為主。目標(biāo)客戶收入低，分期付款能夠減輕臨時的購房壓力，投資者也希望能夠分期付款減輕資金壓力；第二節(jié)、價格定位 一、周邊項(xiàng)目價格 本項(xiàng)目相關(guān)于其他項(xiàng)目，優(yōu)劣勢并存，項(xiàng)目價格可參考其他項(xiàng)目。山水龍城290

22、0元，馨逸苑3020元，東陌堂新區(qū)2158元（含煤暖），現(xiàn)代山水田園現(xiàn)房2380元，從區(qū)位上看，本項(xiàng)目處于山水龍城、馨逸苑和現(xiàn)代山水田園、東陌堂新區(qū)之間，因此價格也應(yīng)該在他們之間。二、綜合比較本項(xiàng)目分不距馨逸苑和山水龍城8站路、現(xiàn)代山水田園3站路、東陌堂新區(qū)5站路。位置決定價格，本項(xiàng)目從地段上來看要劣于馨逸苑和山水龍城，優(yōu)于東陌堂新區(qū)和現(xiàn)代山水田園；建筑形態(tài)、規(guī)模、配套方面，本項(xiàng)目劣于馨逸苑、山水龍城、東陌堂新區(qū)；宣傳銷售方面，本項(xiàng)目落后于其他項(xiàng)目。因此，本項(xiàng)目入市價格必須有競爭力，才能保障項(xiàng)目的可操作性和后期的持續(xù)銷售。三、價格定位 鑒于本項(xiàng)目要走單位團(tuán)購路線，山水龍城在去年單位團(tuán)購價為22

23、00元，打開市場后調(diào)整到2600元，因此我們也應(yīng)采取以點(diǎn)帶面、用團(tuán)購啟動市場以達(dá)到快速回籠資金的目的，因此建議本項(xiàng)目單位團(tuán)購均價在22002300元之間，開盤均價在24002500元之間，用高性價比做好一期，打開市場，形成口碑，樹立形象，為后期奠定基礎(chǔ)。第三節(jié)、市場定位本項(xiàng)目地處煙臺南郊，南城概念漸入人心。借助煙臺南擴(kuò)的趨勢，抓住汽車南站和青年南路建設(shè)的有利時機(jī)，突出項(xiàng)目的投資價值和升值潛力，將項(xiàng)目塑造成為“南城最具升值潛力樓盤”。本項(xiàng)目自然環(huán)境優(yōu)美，規(guī)避都市噪音、灰塵等危害，迎合人們“離塵不離城”、向往自然卻又留戀都市生活的心態(tài)，倡導(dǎo)新都市主義生活方式。其他項(xiàng)目差不多上注重突出山水自然環(huán)境，

24、而本項(xiàng)目則為“都市生活與自然環(huán)境的完美融合”之作，因此本項(xiàng)目的市場定位為“新都市生活的倡導(dǎo)者”。第五章、項(xiàng)目案名與主題推廣第一節(jié)、案名及寓意命名堅(jiān)持與建筑風(fēng)格一致的原則，考慮項(xiàng)目體量，綜合本項(xiàng)目市場定位，通過前期對碰，本項(xiàng)目案名定為“南城小鎮(zhèn)”。南城小鎮(zhèn)：既突出了項(xiàng)目的地理位置“南”，又小中見大，體現(xiàn)了項(xiàng)目的體量?！澳铣恰焙汀靶℃?zhèn)”，易使人聯(lián)想到民俗的意境，靈動、古樸、悠然，適合居住，迎合了人們向往自然又留戀都市的生活情懷。第二節(jié)、項(xiàng)目定位本項(xiàng)目作為“新都市生活倡導(dǎo)者”。置身山清水秀，漫享純凈悠然都市生活。項(xiàng)目氣質(zhì)自然、健康、清新、悠閑、寧靜、恬美、閑淡、舒適，構(gòu)成有不于傳統(tǒng)生活方式的純?nèi)簧?/p>

25、。因此項(xiàng)目定位為：新南城純?nèi)簧钜司由鐓^(qū)結(jié)合南城小鎮(zhèn)特色，項(xiàng)目要緊訴求點(diǎn)有：1、都市在左，田園在右，生活在中央（生活方式）；2、純?nèi)簧钌鐓^(qū)，純粹自然空間（生活、環(huán)境）；3、離繁華不遠(yuǎn)，距自然專門近（區(qū)位、環(huán)境）；4、力創(chuàng)2007年度最高性價比樓盤（綜合）；第六章、規(guī)劃設(shè)計(jì)建議一、建筑外觀建筑整體要體現(xiàn)新古典主義建筑風(fēng)格的典雅明快?；航ㄗh選用有厚重感的黑色、深灰色，體現(xiàn)出立面的大氣、成熟、穩(wěn)??；建筑立面主體：采納新古典主義建筑風(fēng)格，輕快、明亮、典雅?？紤]到冬季 本項(xiàng)目周邊較荒涼，色彩暗淡，建議采納淡黃色和米黃色搭配使用；屋頂：以瓦紅色、棕紅色為主，與建筑外觀協(xié)調(diào)；細(xì)節(jié)：底沿選用帶花紋的典雅

26、風(fēng)格瓷磚，屋檐邊花紋修飾；二、景觀設(shè)計(jì)作為小區(qū)的品味名片，大門設(shè)計(jì)突出古樸、典雅之美；青石板小路、仿古路燈、木制小橋、石底流水、長亭、照壁，營造古樸、幽謐的意境和韻味；常綠和落葉植物合理搭配，混植層次分明。突出冬天之美，讓冬季小區(qū)景觀豐富多彩，種植冬青、松樹、竹、梅花、冬火炬、柏樹、杉樹、石楠等植物，保持三季有花，四季常綠；中心廣場引入小品雕塑、健身場所、水景、按摩步道等社區(qū)配套；樓宇之間設(shè)計(jì)坡地景觀，坡上草坪，坡地灌木；營造池塘水景，彌補(bǔ)小區(qū)缺乏水景的不足，塘內(nèi)荷花、水草，岸邊柳樹、休閑凳椅； 三、功能配套配套超市、診所、雙語幼兒園等相關(guān)設(shè)施，方便業(yè)主日常生活；會所設(shè)乒乓球館、臺球館、棋牌室

27、、談天室、影視廳、健身房、書吧等差不多設(shè)施，豐富業(yè)主的業(yè)余生活，提高生活質(zhì)量。四、戶型設(shè)計(jì)方面依照調(diào)研報(bào)告和項(xiàng)目實(shí)際情況，項(xiàng)目戶型堅(jiān)持有用原則。建議以7090平方米的為主力戶型面積，兼顧兩端5070平方米和90120平方米戶型的消費(fèi)群體。依照團(tuán)購消費(fèi)者實(shí)調(diào)的具體情況，可對戶型進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。參考其他項(xiàng)目戶型配比情況，本項(xiàng)目戶型配比如下：面積5070719090120所占比例20%65%15%戶型結(jié)構(gòu)兩室一廳兩室或三室一廳三室一廳備 注多數(shù)要在60以上舒適、溫馨寬敞好的戶型設(shè)計(jì)既是項(xiàng)目的亮點(diǎn)，也是項(xiàng)目的賣點(diǎn)。戶型設(shè)計(jì)以人為本，最大限度地滿足人們對舒適、寬敞、明亮、觀景等的追求。對本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)建議

28、如下：1、差不多要求南北通透、戶戶朝陽、采光良好，最大限度減少公攤面積；功能分區(qū)合理，客廳與餐廳分區(qū)明確，動靜合宜，互不干擾。所有戶型均需注意：預(yù)留適中面積，增加戶型功能的靈活性，住戶可依照需求自由組合為讀書、健身、臨時居所等功能房。六樓旋轉(zhuǎn)樓梯，復(fù)式格局。閣樓適當(dāng)挑高，增加天窗和露臺，與六樓捆綁銷售，打造經(jīng)典搶手戶型。適當(dāng)增加戶型附加功能：如儲物間、拱形窗、室內(nèi)玄關(guān)等。2、創(chuàng)新設(shè)計(jì)90120平米的大戶型：客廳：客廳陽臺弧形設(shè)計(jì)，270度弧形落地玻璃窗，擴(kuò)大空間感受，提升生活舒適度；陽臺：雙陽臺設(shè)計(jì)，客廳270度弧形外飄觀景陽臺，主臥外飄生活陽臺；錯層：客廳與餐廳、客廳與陽臺、餐廳與臥房之間采

29、納錯層設(shè)計(jì)，功能分區(qū)更加合理，提高采光性；第七章、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析與提煉通過對項(xiàng)目賣點(diǎn)分析和提煉能夠1、都市規(guī)劃：都市“東進(jìn)南擴(kuò)”，南郊建設(shè)加快，房產(chǎn)升值空間大；2、交通動向：近鄰汽車南站、都市輕軌站點(diǎn)、機(jī)場路、繞城高速、立即拓展至此的青年南路，交通便利；3、規(guī)模優(yōu)勢：四十萬平米生活社區(qū)，環(huán)境幽雅，配套齊全；4、價格優(yōu)勢：相關(guān)于市區(qū)樓盤，本項(xiàng)目價格低，性價比高；5、戶型創(chuàng)新：有用、全明、得房率高、人性化設(shè)計(jì)；6、物業(yè)治理：由一級物業(yè)治理企業(yè)海港物業(yè)負(fù)責(zé)后期治理；7、開發(fā)背景：政府重點(diǎn)支持，具有先進(jìn)開發(fā)設(shè)計(jì)理念的港資開發(fā)商背景；8、產(chǎn)權(quán)保障：市證產(chǎn)權(quán)，購房者權(quán)益有保障；9、純?nèi)簧睿洪L者養(yǎng)生福址，青

30、年立家居所，繁忙都市人歸真之地；青石板、小橋流水、綠色植物、長廊亭榭、乘涼廣場等景觀，體現(xiàn)生活的溫馨、休閑、歡樂，打造宜居、人文、和諧的南城小鎮(zhèn)；第八章、項(xiàng)目營銷推廣第一節(jié)、項(xiàng)目要緊賣點(diǎn)包裝 對項(xiàng)目賣點(diǎn)包裝凝練成為廣告語，能夠使項(xiàng)目賣點(diǎn)形象和鮮亮，便于以后的推廣宣傳。 賣點(diǎn)一： 都市南拓 南城崛起之作，南城中心生活區(qū) 交通便利 煙臺南大門，離繁華不遠(yuǎn)，距自然專門近賣點(diǎn)二： 價格優(yōu)勢 打造2007年度高性價比樓盤規(guī)模配套 一切都在家門口 賣點(diǎn)三： 戶型創(chuàng)新 純?nèi)簧钌鐓^(qū)，純粹自然空間純?nèi)簧?釀造出來的房子 都市在左，田園在右，生活在中央第二節(jié)、項(xiàng)目整體包裝一、項(xiàng)目概念包裝 項(xiàng)目地處南郊，規(guī)模較

31、大，因此成為“南城”，項(xiàng)目景觀方面又有小鎮(zhèn)的古樸、悠遠(yuǎn)意境，因此將項(xiàng)目命名為“南城小鎮(zhèn)”，從名字上就使人感受到不樣的風(fēng)情。針對項(xiàng)目處于都市與自然之間，建筑典雅明快，景觀古樸雅致，屬于新都市主義生活方式，現(xiàn)今沒有準(zhǔn)確概念支撐和表達(dá)這種生活方式，因此提出“純?nèi)簧睢钡母拍?，引?dǎo)和制造新的生活方式。二、項(xiàng)目產(chǎn)品包裝 1、突出小區(qū)規(guī)模優(yōu)勢南城四十萬平米大型社區(qū) 2、配套齊全，滿足業(yè)主需求便利就在周圍3、小區(qū)建筑品質(zhì)感動生活；新古典主義，建筑也風(fēng)情4、小區(qū)景觀江南風(fēng)情景觀社區(qū)；組團(tuán)命名5、周圍青山，社區(qū)綠化生態(tài)健康社區(qū)6、品牌物業(yè)貼心物業(yè)，居住無憂7、幼兒園、小學(xué)教育成就以后；贏在起跑線上8、建筑新材料

32、、節(jié)能立面節(jié)能住宅9、新都市生活純?nèi)簧钜司由鐓^(qū)三、項(xiàng)目VI體系包裝項(xiàng)目VI是項(xiàng)目區(qū)不于其他項(xiàng)目的顯著標(biāo)志和第一形象，也是傳達(dá)項(xiàng)目內(nèi)涵、風(fēng)格、底蘊(yùn)的重要載體。依照項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和包裝，南城小鎮(zhèn)的整體風(fēng)格是：清新、樸實(shí)、輕快、婉約、自然、悠閑、寧靜、恬美、閑適、滿意。項(xiàng)目VI組成：1、項(xiàng)目中文名稱“南城小鎮(zhèn)”；2、項(xiàng)目英文名稱“south town”；3、標(biāo)志；4、定位語“新南城純?nèi)簧钜司由鐓^(qū)”；項(xiàng)目VI要求：1、清新、明快、典雅的風(fēng)格；2、差不多色使用暖色，如淺綠、淡紫、黃等；3、字體靈活，使用亮色凸現(xiàn)項(xiàng)目名稱；項(xiàng)目VI體系包括：LOGO、差不多色、售樓處包裝、售樓人員服裝、紙杯、名片、胸牌、

33、手提袋、信封、信紙、便簽、燈箱、導(dǎo)示板、路牌、樓書、沙盤、請柬、筆記本等。四、售樓處包裝 售樓處是客戶了解項(xiàng)目的第一現(xiàn)場，也是銷售成交的要緊場所。 售樓處選址要求：1、在項(xiàng)目附近便于客戶觀看樓房；2、靠近公交站點(diǎn)便于客戶到達(dá)和識不；3、靠近公路邊便于宣傳；售樓處裝修設(shè)計(jì)要求：1、寬敞、明亮、大氣，凸顯項(xiàng)目規(guī)模和開發(fā)商實(shí)力；2、風(fēng)格要與項(xiàng)目風(fēng)格一致；3、功能分區(qū)合理：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、休閑區(qū)等；4、保證私密談判空間；辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房；有空間擺放沙盤、戶型模型；展示掛展板或活動展板；專用儲物室；保安人員值班室；寬敞的衛(wèi)生間；職員放置衣服及包的空間； 售樓處宣傳資料

34、要求：樓書、平面圖籍、DM、單張、宣傳單、銷售專用名片、信封、信紙、銷售專用光盤及封套、戶型模型、沙盤、路標(biāo)、廣告牌、燈箱、橫幅、掛布、禮品、手提袋、銷售人員制服、展板、銷控板、海報(bào)、易拉寶、戶型圖、銷售價目表、客戶通訊等五、工地現(xiàn)場包裝 1、項(xiàng)目宣傳初期開始樹立宣傳圍擋； 2、對建筑公司和監(jiān)理公司進(jìn)行包裝宣傳在工地單獨(dú)展板； 3、項(xiàng)目主體框架成型時開始打出橫幅； 4、進(jìn)行封頂儀式懸掛橫幅振奮人心； 5、保持建筑及圍擋附近衛(wèi)生整潔，給客戶留下良好印象；第三節(jié)、推廣創(chuàng)新一、廣告策略1、打破常規(guī)，通過“2007年度高性價比樓盤”先打造項(xiàng)目知名度，然后進(jìn)行形象推廣；2、通過售樓處啟用、團(tuán)購單位調(diào)研、

35、我的房價我來定等公關(guān)活動，及時傳達(dá)項(xiàng)目正面信息，形成美譽(yù)度，并做好后期的客戶維護(hù)，留下良好口碑；3、采取出位策略，如在9路車內(nèi)做上本項(xiàng)目廣告“南城小鎮(zhèn)，看房車”；4、突出重點(diǎn)，將項(xiàng)目折頁、單頁發(fā)送到單位團(tuán)購職員中；在售樓處建筑上樹立廣告牌；5、主流媒體與輔助媒體相結(jié)合，立體覆蓋。以高炮、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等主流媒體為主，輔以短信、平面等輔助媒體；二、媒體特點(diǎn)晚報(bào)：覆蓋面廣、公信力強(qiáng)、價格較高，可作為重要事件點(diǎn)宣傳；高炮：位置醒目、受眾群體廣泛，在項(xiàng)目認(rèn)知方面優(yōu)勢強(qiáng)；網(wǎng)絡(luò)：青年人使用較多，傳遞及時、互動性強(qiáng)，費(fèi)用相對較低；廣播：收聽方便，傳遞信息及時，宣傳知名度和活動時可用；網(wǎng)站：宣傳項(xiàng)目信息和形象的載

36、體，使更多人詳細(xì)了解項(xiàng)目，增強(qiáng)開發(fā)商信譽(yù)；車體：成本低，流淌性強(qiáng)，接觸面廣；圍擋、售樓處：宣傳項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目檔次，展示開發(fā)商實(shí)力；單頁：介紹項(xiàng)目差不多情況，使大眾對項(xiàng)目有差不多了解，并能保存和傳閱；短信：客戶針對性強(qiáng)，信息傳遞及時，重要活動時使用；依照項(xiàng)目工期安排和周邊項(xiàng)目銷售進(jìn)度來看，本項(xiàng)目在造勢宣傳方面比較晚，造成前期在短時刻內(nèi)積存大量客戶有一定難度，因此必須在短時刻內(nèi)加大宣傳力度，取得其它項(xiàng)目長時刻宣傳的效果。三、推廣節(jié)奏1、前期籌備期：2007年4月下旬6月考慮到競爭對手都在現(xiàn)在認(rèn)購或者開盤，在此段時刻將本項(xiàng)目的知名度打出去。2、團(tuán)購銷售期：2007年7月10月進(jìn)入正式銷售期，單位

37、團(tuán)購與社會團(tuán)購間隔一段時刻留下更多操作空間。3、零散續(xù)銷期：2007年10月2008年3月 針對團(tuán)購情況，采取靈活銷售方式。4、開盤期：2008年4月通過一定的客戶積存，恰逢購房旺季，開盤消化客戶。5、清盤期：2008年5月2008年6月利用各種促銷手段，實(shí)現(xiàn)完全銷售，并為二期做預(yù)備。四、各個時期具體推廣以下為各個時期推廣概要，具體各月推廣會提早半個月時刻提交。（一）前期籌備期：2007年4月下旬6月宣 傳 點(diǎn)：項(xiàng)目名稱、形象、環(huán)境、位置推廣主題：力創(chuàng)2007年度高性價比樓盤目 標(biāo)：打出項(xiàng)目知名度和形象，開展單位團(tuán)購公關(guān)前期廣告宣傳要有力度，把知名度打出去，才能帶動接下來的團(tuán)購，也為后期的銷售

38、做好良好基礎(chǔ)。團(tuán)購的開展關(guān)系到項(xiàng)目以后的銷售，因此做好團(tuán)購意義重大。廣告推廣要緊以戶外 + 報(bào)紙 + 售樓處為主，輔以公關(guān)活動、平面等。1、售樓處：內(nèi)外圍形象包裝（含工程圍擋）、售樓處宣傳板；2、戶外：交通要道高炮和戶外廣告牌，優(yōu)先選擇在機(jī)場路馨逸苑和山水龍城附近、市里通往開發(fā)區(qū)和萊山區(qū)的路上、恒豐銀行附近、項(xiàng)目附近，共4塊； 3、報(bào)廣：宣傳項(xiàng)目知名度和形象；4、短信：售樓處啟用、團(tuán)購、公關(guān)活動；5、站點(diǎn)：將本項(xiàng)目附近公交站點(diǎn)命名為“南城小鎮(zhèn)”；6、平面：調(diào)研宣傳單頁、項(xiàng)目宣傳單；公關(guān)活動: 1、針對團(tuán)購的調(diào)研、宣傳活動，進(jìn)行產(chǎn)品講明會；2、售樓處啟用儀式，動員村民參加，并有獲獎機(jī)會（獎品為家

39、用電器、小家電）；3、采摘牟平大櫻桃，感受山野的純凈，增強(qiáng)項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。在售樓處設(shè)立報(bào)名點(diǎn)，單位團(tuán)購意向客戶和潛在客戶均可報(bào)名參加；媒介公布時刻安排公布渠道（位置）工作或公布內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬）戶 外4月下旬開始南大街、機(jī)場路、幸福南路、售樓處形象、規(guī)模8.7報(bào) 紙4月下旬軟文5月初硬廣5月中旬6月單位團(tuán)購煙臺晚報(bào)形象與規(guī)模相關(guān)活動內(nèi)容2.5萬/次*4=10短 信單位團(tuán)購、社會團(tuán)購潛在客戶相關(guān)活動內(nèi)容0.07元*20萬=1.4平 面問卷、折頁折頁2000份，問卷500份0.9站 點(diǎn)5月中旬開始將朱家疃改為南城小鎮(zhèn)1圍 擋5月下旬開始項(xiàng)目地制作、安裝1.5售樓處5月中旬開始展板、戶型圖、單頁

40、等1.5禮 品活動用小家電、傘、羽毛球拍等0.8公關(guān)活動團(tuán)購、售樓處啟用、其他活動相關(guān)內(nèi)容約5 不可預(yù)見費(fèi)用 2 合 計(jì)32.8（二）團(tuán)購銷售期：2007年7月10月宣 傳 點(diǎn)：項(xiàng)目名稱、生活方式、形象、具體利益點(diǎn)、開發(fā)商推廣主題：都市在左，田園在右，生活在中央目 標(biāo)：使消費(fèi)者更加了解本項(xiàng)目，產(chǎn)生認(rèn)同感，完成單位和社會團(tuán)購廣告推廣以報(bào)紙 + 戶外 + 車體為主，輔以網(wǎng)絡(luò)、廣播、短信、平面等。1、戶外：更換宣傳高炮、路牌的內(nèi)容；2、報(bào)廣：同意社會團(tuán)購、團(tuán)購結(jié)束；3、廣播：選擇在晚上1719點(diǎn)時刻段；4、車體：首選9、15、27、56路車，9路4輛，其余各2輛。5、短信：針對潛在客戶和意向客戶，通

41、知認(rèn)購、選房、開盤；6、網(wǎng)站：考慮到項(xiàng)目時刻跨度較長，設(shè)立專門的項(xiàng)目網(wǎng)站，作為一個全面宣傳項(xiàng)目和與消費(fèi)者溝通的平臺；7、網(wǎng)絡(luò)：膠東在線、煙臺論壇、煙臺房地產(chǎn)網(wǎng)；公關(guān)活動1、單位團(tuán)購“關(guān)愛”公關(guān)活動；2、單位團(tuán)購選房活動；3、進(jìn)行單位團(tuán)購客戶聯(lián)誼會；4、“我的房價我來定”活動；5、社會團(tuán)購客戶聯(lián)誼活動；媒介公布時刻安排公布渠道（位置）工作或公布內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬）戶 外持續(xù)南大街、機(jī)場路、幸福南路、售樓處更新項(xiàng)目品質(zhì)17.4車 體7月初開始9、15、27、56路便利品質(zhì)5.2報(bào) 紙同意社會團(tuán)購、團(tuán)購結(jié)束煙臺晚報(bào)相關(guān)活動內(nèi)容2.5萬/次*5=12.5廣 播7月初開始，4個月煙臺交通或音樂臺150元/

42、次*120=1.8短 信選房、社會團(tuán)購潛在客戶0.07元*60萬=4.2平 面樓書制作3000份3網(wǎng) 絡(luò)7月初開始建設(shè)網(wǎng)站、煙臺房地產(chǎn)網(wǎng)、膠東在線活動相關(guān)內(nèi)容9.4電 視團(tuán)購、選房金日置業(yè)2其 他禮品、廣告更新2.5公關(guān)活動選房、認(rèn)購、客戶聯(lián)誼活動相關(guān)內(nèi)容約6不可預(yù)見費(fèi)用3合 計(jì)67 （三）零散續(xù)銷期：2007年11月2008年3月宣 傳 點(diǎn)：項(xiàng)目形象、生活方式、性價比、地段、配套推廣主題：南城小鎮(zhèn)，一切都在家門口目 標(biāo)：使客戶感到項(xiàng)目以后景象，產(chǎn)生向往，產(chǎn)生認(rèn)同廣告推廣以報(bào)廣+公關(guān)+網(wǎng)絡(luò)為主，輔以廣播、短信、平面、車體等1、報(bào)廣：廣告少量投放，同時作公關(guān)活動宣傳；2、戶外：更換戶外廣告內(nèi)容；

43、3、廣播：進(jìn)行多方位宣傳；4、網(wǎng)絡(luò)：介紹項(xiàng)目受到認(rèn)可，市場反響強(qiáng)烈，分析緣故是追求品質(zhì)的結(jié)果；5、短信：提示、告知活動的始末；6、車體：更換內(nèi)容，顯示項(xiàng)目便利和配套；公關(guān)活動：1、贊助公共活動；2、在售樓處設(shè)立煙臺山相親會報(bào)名點(diǎn)；3、歲末答謝客戶文藝活動、聯(lián)誼會；4、參加晚報(bào)舉辦的年終房地產(chǎn)獎評選，目標(biāo)為“2007年最高性價比樓盤”。媒介公布時刻安排公布渠道（位置）工作或公布內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬）戶 外持續(xù)南大街、機(jī)場路、幸福南路更新生活方式21.7車 體持續(xù)9、15、27、56路便利配套6.5報(bào) 紙煙臺晚報(bào)2.5萬/次*6=15廣 播元旦前后3個月煙臺交通或音樂臺150元/次*90=1.35短

44、信潛在客戶、客戶0.07元*60萬=4.2網(wǎng) 絡(luò)持續(xù)煙臺房地產(chǎn)網(wǎng)、膠東在線9平 面戶型、折頁加印各1000份0.8評 選項(xiàng)目獎項(xiàng)3其 他禮品、廣告更新3公關(guān)活動體育活動、元旦聯(lián)誼活動相關(guān)內(nèi)容約6 不可預(yù)見費(fèi)用4合 計(jì)74.55（四）開盤、清盤期：2008年4月2008年6月宣 傳 點(diǎn)：項(xiàng)目配套、形象、性價比、開發(fā)商推廣主題：南城小鎮(zhèn)，為追求品質(zhì)和幸福的人綻放目 標(biāo)：開盤消化客戶，清空尾盤，為二期做宣傳廣告推廣以戶外 + 網(wǎng)絡(luò)為主，輔以售樓處、報(bào)廣1、戶外：一期完美謝幕，二期值得期待；2、網(wǎng)絡(luò)：一期受到關(guān)注，二期會更加矚目；3、售樓處：更新，為二期作預(yù)備；4、報(bào)廣：硬廣升華項(xiàng)目形象和品質(zhì)；公關(guān)活

45、動：開盤慶祝；協(xié)作單位聯(lián)誼會：總結(jié)一期，做好二期；媒介公布時刻安排公布渠道（位置）工作或公布內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算（萬）戶 外持續(xù)南大街、機(jī)場路、幸福南路更新13車 體持續(xù)9、15、27、56路便利配套3.9報(bào) 紙開盤前后煙臺晚報(bào)晚會活動、稀有性2.5萬/次*3=7.5萬廣 播開盤前后2個月煙臺交通或音樂臺一期完美謝幕，二期值得期待150元/*60=0.9短 信開盤前后潛在客戶、客戶一期完美謝幕，二期值得期待0.07元*30萬=2.1網(wǎng) 絡(luò)持續(xù)煙臺房產(chǎn)網(wǎng)、膠東在線一期受到關(guān)注，二期會更加矚目4.8其 他禮品、廣告更新3公關(guān)活動開盤、答謝晚會約4不可預(yù)見費(fèi)用3合 計(jì)42.2綜上各個時期的費(fèi)用為（高炮、網(wǎng)絡(luò)

46、、車體等持續(xù)公布的媒體費(fèi)用已均攤到各個時期）： 階 段費(fèi) 用占總推廣費(fèi)用比例前期籌備期（2007年4月下旬6月）32.815%團(tuán)購銷售期（2007年7月10月）6731%零散續(xù)銷期（2007年10月2008年3月）74.5534%開盤、清盤期（2008年4月2008年6月）42.220%合計(jì)（不含沙盤、戶型模型、售樓處建設(shè)費(fèi)用）216.55100五、推廣效果評估與修訂依照每個月的銷售統(tǒng)計(jì)情況，對上個月的推廣情況作出總結(jié)，及時依照市場情況對推廣思路進(jìn)行調(diào)整，因此需要做到：1、銷售人員統(tǒng)計(jì)來訪客戶獲知項(xiàng)目途徑；2、分析競爭對手傳播方式，揚(yáng)長避短，注意跟進(jìn)和避讓；3、總結(jié)上個月銷售情況，對薄弱環(huán)節(jié)在

47、宣傳時注意側(cè)重；六、銷售創(chuàng)新（一）銷售策略價格策略作為銷售的重要工具，在銷售中起到至關(guān)重要作用。針對本項(xiàng)目特點(diǎn)，采取以下策略：1、單位團(tuán)購初期，不公布具體價格，只給出大體價格區(qū)間，視積存報(bào)名情況決定是否上調(diào)價格；2、單位團(tuán)購初期以22002300元/低價吸引客戶，在積存一定客戶時通過每平方米漲價3040元促使客戶下定；3、對外宣稱開盤價格在25002600/之間，實(shí)際以團(tuán)購價成交，讓客戶感到實(shí)惠和項(xiàng)目的高性價比；4、通過發(fā)售VIP卡汲取客戶，探測市場反應(yīng)；5、推行以老帶新優(yōu)惠政策，吸引客戶報(bào)名；（二）銷售流程 以軟文形式推出“高性價比樓盤”概念； 以軟文形式對南城小鎮(zhèn)進(jìn)行概況介紹； 以“我心目

48、中的高性價比樓盤”為主題展開征文活動，并展開調(diào)研； 社會團(tuán)購報(bào)名收取意向金，同時開展“我的房價我來定”活動，吸引關(guān)注； 確定活動細(xì)則，了解客戶心理價位，引導(dǎo)客戶；前期：“打造高性價比樓盤”概念推廣56月單位團(tuán)購公關(guān)、售樓處啟用 確定團(tuán)購單位并進(jìn)行接洽，積存社會團(tuán)購； 結(jié)合上期推廣，對團(tuán)購單位進(jìn)行調(diào)研，使團(tuán)購單位職員對本項(xiàng)目有初步了解； 公布調(diào)研結(jié)果，采納建設(shè)性意見，修改制作折頁，在團(tuán)購單位中進(jìn)行派發(fā)； 對團(tuán)購單位回訪，組織統(tǒng)一答疑； 組織團(tuán)購單位報(bào)名，交1000元意向金，據(jù)報(bào)名情況調(diào)整價格、房源、選房時刻； 鞏固、拓展單位團(tuán)購； 單位團(tuán)購選房交2萬元定金，確定單位團(tuán)購價格，一周后交首付； 進(jìn)行社會團(tuán)購大規(guī)模宣傳、報(bào)名；78月形象宣傳、單位團(tuán)購選房、社會團(tuán)購89月“我的房價我來定”推廣 邀請社會和單位團(tuán)購成員參加“我的房價我來定”活動； 人數(shù)多的團(tuán)購組織，有優(yōu)先認(rèn)購選房權(quán)。收取社會團(tuán)購認(rèn)購金2萬； 現(xiàn)場公布市場價，對活動猜中者以物質(zhì)獎勵； 通知零散客戶選房，交定金1萬，簽合同。一周后付首付； 分期通知單位和社會團(tuán)購簽合同； 社會團(tuán)購順利時，零散銷