展銷(xiāo)中心整體戰(zhàn)略實(shí)施策劃方案

1、展銷(xiāo)中心整體解決戰(zhàn)略展銷(xiāo)中心的目標(biāo)：構(gòu)建可持續(xù)盈利，可不斷復(fù)制的國(guó)度營(yíng)銷(xiāo)模式展銷(xiāo)中心的任務(wù)：一 打造專(zhuān)業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)治理模式，研究統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)整體解決方案，以便將“國(guó)度模式”（規(guī) 劃體系，SI體系，店址評(píng)估體系，建店體系，開(kāi)店體系，運(yùn)營(yíng)體系，物流體系和招商體系）無(wú)限復(fù)制下 去二 打造成為全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)示范中心三 展現(xiàn)國(guó)度企業(yè)文化和產(chǎn)品文化，實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到文化營(yíng)銷(xiāo)的飛躍四 打造成為導(dǎo)購(gòu)員，店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練講演基地五 逐步建立以營(yíng)銷(xiāo)策劃，銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)，物流配送，服務(wù)，招商為主體，獨(dú)立自主的公司化組織，為國(guó)度順 利實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，品牌化建立堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)六 在售前系統(tǒng)運(yùn)行中，逐漸打造屬于

2、國(guó)度的服務(wù)理念，形成國(guó)度售前系統(tǒng)的差異化，提高售前系統(tǒng)的水平七 構(gòu)建可復(fù)制的連鎖經(jīng)營(yíng)體系（即國(guó)度模式）：規(guī)劃體系，SI體系，店址評(píng)估體系，建店體系，開(kāi)店體系， 運(yùn)營(yíng)體系，物流體系和招商體系（事實(shí)上質(zhì)差不多內(nèi)含在三大要素里面：售前系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)）， 并編寫(xiě)出一本連鎖開(kāi)店的整體解決方案，真正做到“一本在手，開(kāi)店無(wú)憂(yōu)”。展銷(xiāo)中心宗旨：能夠自負(fù)盈虧，自我愛(ài)護(hù)，自我增值，自我啟動(dòng)，自我調(diào)整展銷(xiāo)中心成功三環(huán)節(jié)： 售前系統(tǒng)（運(yùn)營(yíng)），訓(xùn)練系統(tǒng)（訓(xùn)練），ERP系統(tǒng)（督導(dǎo)），是我們展銷(xiāo)中心乃至所有家具專(zhuān)賣(mài)店治理的三大全然要素。三要素是專(zhuān)賣(mài)店生存之保障，其中又以售前系統(tǒng)為專(zhuān)賣(mài)店市場(chǎng)化運(yùn)作之第一要素，訓(xùn)練

3、系統(tǒng)為專(zhuān)賣(mài)店企業(yè)文化治理之第一要素，ERP系統(tǒng)為專(zhuān)賣(mài)店復(fù)制連鎖之第一要素。任何家具專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作治理，都必須以售前系統(tǒng)為始，以ERP系統(tǒng)為終，以訓(xùn)練系統(tǒng)為全然。 同時(shí)，三要素還構(gòu)成了“專(zhuān)賣(mài)文化”-售前系統(tǒng)構(gòu)成了品牌文化，訓(xùn)練系統(tǒng)構(gòu)成團(tuán)隊(duì)文化，ERP系統(tǒng)構(gòu)成企業(yè)文化。在三要素的推動(dòng)下，專(zhuān)賣(mài)店從“賣(mài)家具”進(jìn)展到“賣(mài)文化”。一 售前系統(tǒng)： 售前系統(tǒng)是專(zhuān)賣(mài)店店面盈利，非店面盈利的前提條件。售前系統(tǒng)的工作目標(biāo)是讓顧客看到我們或者讓顧客對(duì)專(zhuān)賣(mài)店所能提供的服務(wù)產(chǎn)生興趣。售前系統(tǒng)的工作方法是主動(dòng)深入到客戶(hù)群體里面，而不是等顧客到我們的專(zhuān)賣(mài)店里面來(lái)，這就需要眾多的銷(xiāo)售人員參與到售前工作中去，打一場(chǎng)以地面進(jìn)攻為主的

4、人海戰(zhàn)術(shù)。售前系統(tǒng)包括的范圍是特不寬敞的，常見(jiàn)的售前活動(dòng)有媒體廣告，事件營(yíng)銷(xiāo)，輿論導(dǎo)向，馬路演出，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，上門(mén)推銷(xiāo)等。 售前系統(tǒng)的后續(xù)工作是售中系統(tǒng)，售后系統(tǒng)，而售中系統(tǒng)要緊是指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的店面銷(xiāo)售工作，售后系統(tǒng)要緊是指售后的服務(wù)工作二 訓(xùn)練系統(tǒng)： 訓(xùn)練系統(tǒng)是伴隨著售前系統(tǒng)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，是人海戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)物。當(dāng)售前工作成為專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)之后，為維持專(zhuān)賣(mài)店的正常運(yùn)營(yíng)而需要的導(dǎo)購(gòu)員將會(huì)成倍增加。而且導(dǎo)購(gòu)員的分工，技術(shù)要求都會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)門(mén)多不同。一件家具產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從售前到售中，從售中到售后，需要三名以上的導(dǎo)購(gòu)人員，服務(wù)人員合作完成。往常開(kāi)五個(gè)200平方米的專(zhuān)賣(mài)店，只需要7-10名導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)在需要1

5、5-20名導(dǎo)購(gòu)員。這些導(dǎo)購(gòu)員各有各的工作方法，各有各的行為準(zhǔn)則。有的有經(jīng)驗(yàn)，有的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而且新人還不斷地被招進(jìn)來(lái)，老人不斷地流失。 這時(shí)必須統(tǒng)一他們的銷(xiāo)售方法，制定大伙兒認(rèn)同的行為準(zhǔn)則，企業(yè)必須具備快速培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的能力，還包括快速培養(yǎng)服務(wù)人員的能力。不然，導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)部就不能實(shí)現(xiàn)有效合作，而且還會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售人員的青黃不接，這將嚴(yán)峻削弱專(zhuān)賣(mài)店的生存能力。這就需要建立一套完善的訓(xùn)練系統(tǒng)，用訓(xùn)練系統(tǒng)培養(yǎng)需要的人。三 ERP系統(tǒng)： ERP系統(tǒng)不是一套電腦軟件，而是一套專(zhuān)賣(mài)店治理標(biāo)準(zhǔn)，更是一套“模具”。有了這套“模具”，就能夠批量“生產(chǎn)”銷(xiāo)售人員，服務(wù)人員，以及批量“生產(chǎn)”專(zhuān)賣(mài)店。導(dǎo)購(gòu)員剛進(jìn)公司，還不是我們

6、需要的模樣，把他們放到模具里面“壓一壓”，就“壓”成了我們需要的模樣。把一個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店放到模具里面“壓一壓”，出來(lái)就變成標(biāo)準(zhǔn)店。ERP系統(tǒng)就像是一臺(tái)“印鈔機(jī)”，把一張“白紙”放到里面去“壓一壓”，出來(lái)確實(shí)是“美元”，確實(shí)是“人民幣”。 難道ERP系統(tǒng)真會(huì)變魔術(shù)嗎？ ERP系統(tǒng)有這么玄乎嗎？ERP系統(tǒng)到底是個(gè)什么東西？事實(shí)上，ERP系統(tǒng)確實(shí)是一套具備自我完善功能的，能不斷進(jìn)化，改善的治理工具，它集成了售前系統(tǒng)，售中系統(tǒng)，售后系統(tǒng)，進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)，激勵(lì)系統(tǒng)，權(quán)限分配系統(tǒng)，信息處理系統(tǒng)，客戶(hù)在線(xiàn)支持系統(tǒng)，職員在線(xiàn)支持系統(tǒng)，在線(xiàn)娛樂(lè)支持系統(tǒng)，文化推廣支持系統(tǒng)等等，ERP系統(tǒng)是一套模

7、具，模具的作用是將好的治理形式，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)賣(mài)文化“固化”下來(lái)，并實(shí)現(xiàn)照方抓藥，精確復(fù)制，高速運(yùn)轉(zhuǎn)，及時(shí)糾偏，前后追溯，自動(dòng)更新，全面督導(dǎo)。四 建立三環(huán)節(jié)的意義： 毋庸置疑，建立強(qiáng)大的售前系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，關(guān)于建立標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講，是不可替代的。而參考所有品牌家具專(zhuān)賣(mài)店，甚至是世界上堪稱(chēng)最標(biāo)準(zhǔn)的麥當(dāng)勞，之因此能夠做到標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，確實(shí)是因?yàn)閲?yán)格遵循這三大差不多要素去建立專(zhuān)賣(mài)店的，因此，只要通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行這三要素，就一定能夠建立標(biāo)準(zhǔn)，可復(fù)制性的專(zhuān)賣(mài)店模式。展銷(xiāo)中心售前系統(tǒng)戰(zhàn)略實(shí)施方案： 目前專(zhuān)門(mén)多家具企業(yè)熱衷于“企業(yè)化”治理，卻忽略了一個(gè)更為前瞻，更為緊要的問(wèn)題-你“市場(chǎng)化”

8、了沒(méi)有？什么叫家具專(zhuān)賣(mài)店的市場(chǎng)化運(yùn)作呢？不是專(zhuān)門(mén)好定義，相反，什么叫脫離市場(chǎng)化運(yùn)作卻專(zhuān)門(mén)好定義：脫離市場(chǎng)確實(shí)是脫離群眾。 誰(shuí)最靠近顧客，誰(shuí)就能擁有顧客?？拷櫩瓦€分為兩種情況：一種情況是站到顧客能看見(jiàn)我們的地點(diǎn)去；還有一種情況是站到我們能看見(jiàn)顧客的地點(diǎn)去。 專(zhuān)門(mén)多專(zhuān)賣(mài)店認(rèn)為自己距離顧客差不多專(zhuān)門(mén)近了，差不多市場(chǎng)化了，事實(shí)上恰恰相反。真正距離顧客近的是紅星美凱龍，難道之家，好百年，吉盛偉邦，月星等商場(chǎng)。他們建立了比較完善的售前系統(tǒng)，具備了專(zhuān)門(mén)大的市場(chǎng)啟動(dòng)力量，顧客號(hào)召力量，售前工作開(kāi)展輕車(chē)熟路，水到渠成。而絕大多數(shù)家具專(zhuān)賣(mài)店是租賃這些商場(chǎng)的鋪位，開(kāi)出店中店，自己卻并沒(méi)有強(qiáng)大的售前系統(tǒng)，盡管每天都

9、有顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)家具，生意做得有聲有色，但只只是是在享受商場(chǎng)售前工作結(jié)果。久而久之，商場(chǎng)距離顧客越來(lái)越近，專(zhuān)賣(mài)店距離顧客越來(lái)越遠(yuǎn)。有道是：得民心者得天下，得群眾者得天下?，F(xiàn)在專(zhuān)門(mén)多家具專(zhuān)賣(mài)店都在脫離群眾，喪失民心，這是十分危險(xiǎn)的，因此必須重新回到售前工作的正常軌道上去。 一 顧客在哪里我們的售前系統(tǒng)就推進(jìn)到哪里 強(qiáng)大的售后服務(wù)不如強(qiáng)大的售中服務(wù)，強(qiáng)大的售中服務(wù)不如強(qiáng)大的售前服務(wù)。假如有十萬(wàn)元的市場(chǎng)拓展服務(wù)經(jīng)費(fèi)，要如何投向市場(chǎng)呢？正確的投資比例是：售前投資6萬(wàn)元，售中投資3萬(wàn)元，售后投資1萬(wàn)元。什么緣故要如此呢？讓顧客留意我們，讓顧客認(rèn)可我們，讓顧客中意我們，這三個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)項(xiàng)目最重要？只要是沒(méi)賣(mài)過(guò)家

10、具的人都會(huì)認(rèn)為“讓顧客中意”最重要，中意就意味著好的口碑。只要是賣(mài)過(guò)家具的人都會(huì)認(rèn)為“讓顧客留意”最重要，留意就意味著顧客會(huì)上門(mén)，顧客上門(mén)了才會(huì)有成交的機(jī)會(huì)，有服務(wù)的機(jī)會(huì)，假如顧客都沒(méi)有留意過(guò)我們，都不進(jìn)我們的門(mén)，什么機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。要想收獲，就一定要先播種，有“因”才會(huì)有“果”。 如何才能讓顧客留意我們呢？專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單-靠近顧客。如何才能靠近顧客？專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單-讓顧客摸到我們，讓顧客看到我們，讓顧客聽(tīng)到我們，讓顧客聞到我們?？傊?，讓顧客感受到我們。二 如何做售前系統(tǒng) 參考各個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，各大品牌賣(mài)場(chǎng)，諸如紅星美凱龍，難道之家，月星，吉盛偉邦，好百年，金海馬，歐亞達(dá)，百利，創(chuàng)美，金盛，東明家具等做法，調(diào)

11、查顧客什么緣故會(huì)去他們的店里面來(lái)，用一句話(huà)足以總結(jié)清晰：哪家商場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)，就去哪家買(mǎi)家具。 而顧客的消息途徑無(wú)非有12種：聽(tīng)朋友們講的；電視廣告上看的；報(bào)紙上看的；交通頻道聽(tīng)到的；家里被塞進(jìn)了商場(chǎng)的廣告宣傳單；社區(qū)里面有商場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)報(bào)名處；收到手機(jī)短信；網(wǎng)站上掃瞄看到的；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)組織的；路邊廣告牌上看見(jiàn)的；路過(guò)商場(chǎng)看見(jiàn)的；過(guò)路的時(shí)候有人發(fā)了張宣傳單。 因此售前工作如何做呢？事實(shí)上簡(jiǎn)單而言，確實(shí)是把以上十二種方法綜合起來(lái)一起用。三 如何做有國(guó)度特色的售前系統(tǒng) 以北京市場(chǎng)為例，到電視臺(tái)做20秒廣告，一年得花費(fèi)500萬(wàn)元到1000萬(wàn)元，到交通電臺(tái)做20秒廣告，一年得花費(fèi)200萬(wàn)到500萬(wàn)元，找報(bào)紙做1

12、/2版廣告，一年100萬(wàn)到200萬(wàn)，宣傳費(fèi)用過(guò)高，關(guān)于我們而言，也不可能長(zhǎng)期使用這種方法。況且關(guān)于我們目前而言，也并不具備這種高空廣告轟炸的資本。 因此，我們應(yīng)該果斷地選擇依靠“地面進(jìn)攻”，多派銷(xiāo)售人員去各個(gè)小區(qū)宣傳的方式，去完成“產(chǎn)品變成鈔票”的過(guò)程，而龐大的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍則能夠使那個(gè)過(guò)程變得短促有力。專(zhuān)門(mén)多善于高空轟炸的家具企業(yè)，假如并不具備陣地作戰(zhàn)的能力，那么再多的廣告關(guān)于他們而言也是一種災(zāi)難。 關(guān)于我們目前而言，我們的優(yōu)勢(shì)是：產(chǎn)品質(zhì)量好，工藝高超，品味獨(dú)特； 我們的劣勢(shì)是：營(yíng)銷(xiāo)中心位置偏僻，客戶(hù)單一，產(chǎn)品不夠豐富。但我們能夠轉(zhuǎn)換一下思路：事實(shí)上，我們的劣勢(shì)也恰好正是我們的優(yōu)勢(shì)，單一的產(chǎn)品

13、就意味著專(zhuān)業(yè)；專(zhuān)業(yè)就意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)門(mén)少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)門(mén)少，就意味著市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)?。皇袌?chǎng)專(zhuān)門(mén)小就意味著有特定消費(fèi)群體；有特定消費(fèi)群體就意味著客戶(hù)的特征專(zhuān)門(mén)突出；客戶(hù)的特征突出就意味著客戶(hù)能夠被鎖定方向；客戶(hù)能夠被鎖定方向就意味著客戶(hù)能夠被集中起來(lái)；客戶(hù)能夠被集中起來(lái)就意味著客戶(hù)容易找到；客戶(hù)容易找到就意味著售前工作容易開(kāi)展；售前工作容易開(kāi)展就意味著顧客是找來(lái)的；客戶(hù)是找來(lái)的就意味著客戶(hù)不是等來(lái)的；客戶(hù)不是等來(lái)的就意味著專(zhuān)賣(mài)店的位置不重要。 因此，決定我們命運(yùn)的，并不是我們的位置好不行，裝修好不行，而是我們的產(chǎn)品是不是顧客需要的，我們的售前工作做得如何樣。 因此，我們國(guó)度的產(chǎn)品定位是如何樣，就決定了我

14、們的售前系統(tǒng)應(yīng)該如何展開(kāi)?，F(xiàn)在看來(lái)，我們的劣勢(shì)事實(shí)上正好是我們的優(yōu)勢(shì)，而我們應(yīng)當(dāng)做的是：盡力，盡快，多快好省地建立一支龐大的，優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍。利用我們優(yōu)良的訓(xùn)練系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)對(duì)他們進(jìn)行訓(xùn)練和督導(dǎo)。將推銷(xiāo)視為售前系統(tǒng)的核心。專(zhuān)門(mén)多人認(rèn)為，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重心是整合營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)利用現(xiàn)代的銷(xiāo)售技術(shù)，促進(jìn)市場(chǎng)的滲透，并不斷制造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拉動(dòng)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)。在表象上，則是通過(guò)廣告刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而拉動(dòng)市場(chǎng)。但在實(shí)踐當(dāng)中，市場(chǎng)的拉動(dòng)需要通過(guò)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售終端的推銷(xiāo)行為才能獲得真正的銷(xiāo)售收入，否則投得越多損失也就越大。因此，銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)能力是關(guān)鍵之中的關(guān)鍵。廣告做得再好，假如地面部隊(duì)的作戰(zhàn)能力跟不上，

15、推銷(xiāo)工作做的不行，來(lái)得顧客越多損失也就越大，而且銷(xiāo)售收入也專(zhuān)門(mén)難穩(wěn)定在一個(gè)較高的水平上，廣告一停，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必定下滑。然而，通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)提高單兵推銷(xiāo)能力，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的努力所制造出來(lái)的銷(xiāo)售收入，其增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)會(huì)特不穩(wěn)定，在達(dá)到一定的水平后就可不能輕易下滑。盡快建立國(guó)度家具的品牌文化。專(zhuān)門(mén)多家具企業(yè)都宣稱(chēng)自己重視文化，而且在文化建設(shè)上面頗有心得體會(huì)，但專(zhuān)門(mén)少有企業(yè)是把企業(yè)文化與品牌文化分開(kāi)來(lái)談的，甚至把企業(yè)文化等同于品牌文化。事實(shí)上，企業(yè)文化與品牌文化并沒(méi)有必定聯(lián)系。家具企業(yè)是生產(chǎn)民用消費(fèi)品的，家具品牌的文化只與消費(fèi)文化產(chǎn)生關(guān)系，由消費(fèi)文化誕生品牌文化。針對(duì)我們特定的消費(fèi)人群，制定與之相聯(lián)的品牌文

16、化，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，而不是單純地賣(mài)我們的產(chǎn)品。我們要在售前系統(tǒng)的運(yùn)行當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)文化的質(zhì)的飛躍。只有當(dāng)我們真正建立了自己的品牌文化，我們才真正具備了不人無(wú)法復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能反過(guò)來(lái)，更有利于推進(jìn)我們的售前系統(tǒng)，形成了一個(gè)良性的閉路循環(huán)系統(tǒng)。展銷(xiāo)中心訓(xùn)練系統(tǒng)戰(zhàn)略實(shí)施方案： 在訓(xùn)練系統(tǒng)里面，售前和訓(xùn)練是捆綁在一起的，訓(xùn)練確實(shí)是戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗確實(shí)是訓(xùn)練，密不可分，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的過(guò)程確實(shí)是專(zhuān)賣(mài)店售前，售中，售后的過(guò)程。不管你是老兵依舊新兵，不管是售前，售中，售后差不多上訓(xùn)練。職員進(jìn)入了我們的企業(yè)，就像是進(jìn)入了太上老君的“煉丹爐”，用“三味真火”不停地熏陶，不訓(xùn)練出個(gè)“火眼金睛”就不出來(lái)。一

17、逐步完善具有國(guó)度特色的訓(xùn)練系統(tǒng) 目前，大多數(shù)家具企業(yè)還沒(méi)有建立像“煉丹爐”一樣的訓(xùn)練系統(tǒng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的進(jìn)展更多地依靠具有賭博性質(zhì)的自然選拔。企業(yè)還沒(méi)有看清晰銷(xiāo)售人員的真實(shí)能力，就全部派上了戰(zhàn)場(chǎng)，用銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行自然選擇，造成了巨大的市場(chǎng)白費(fèi)。同時(shí)，也有專(zhuān)門(mén)多優(yōu)秀的家具企業(yè)將人才作為戰(zhàn)略資源來(lái)看待，將對(duì)人才的培養(yǎng)看做企業(yè)進(jìn)展的戰(zhàn)略需要，同時(shí)成立了自己的大學(xué)或者訓(xùn)練基地，比如華源軒治理學(xué)院，楷模家具東莞訓(xùn)練基地。 家具專(zhuān)賣(mài)店是以人為核心的，一個(gè)銷(xiāo)售人員確實(shí)是一支軍隊(duì)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員就能決定一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的生死。假如企業(yè)能夠?qū)⒁粋€(gè)一般的百姓在相對(duì)較短的時(shí)刻內(nèi)培養(yǎng)成士兵，并快速派向戰(zhàn)場(chǎng)，那么那個(gè)企業(yè)就擁有了持續(xù)戰(zhàn)

18、斗下去的能力。企業(yè)就能夠按照固定的模式，迅速鍛造出標(biāo)準(zhǔn)零件-銷(xiāo)售人員。獲得如此的“煉丹爐”遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獲得一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要重要。 也有一些家具企業(yè)差不多敏銳地注意到那個(gè)問(wèn)題的重要性，然而又被“如何建立訓(xùn)練系統(tǒng)”“這些訓(xùn)練是否確實(shí)有用”“費(fèi)用是不是專(zhuān)門(mén)高”“需要多長(zhǎng)的時(shí)刻”“企業(yè)是否能夠完成，依舊必須依靠外力”等問(wèn)題困擾。事實(shí)上，任何一個(gè)企業(yè)的人才訓(xùn)練系統(tǒng)都必須與它的進(jìn)展時(shí)期適應(yīng)。初期要力求精簡(jiǎn)實(shí)效，不要貪大求全，亂鋪攤子。這種情況下借助外力是快捷的方式，并逐漸培養(yǎng)國(guó)度自己的訓(xùn)練系統(tǒng)。總之，擁有如此的訓(xùn)練系統(tǒng)是最終的戰(zhàn)略問(wèn)題，堅(jiān)持“先擁有后改良”的方式漸進(jìn)進(jìn)展，并最終形成一個(gè)高效的訓(xùn)練系統(tǒng)。二 建

19、立國(guó)度家具專(zhuān)賣(mài)店的四大訓(xùn)練系統(tǒng) 我們要建立促銷(xiāo)員訓(xùn)練系統(tǒng)，店長(zhǎng)助理訓(xùn)練系統(tǒng)，店長(zhǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練系統(tǒng)，這四大系統(tǒng)差不多上針對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練系統(tǒng)。除了這四大系統(tǒng)之外，我們的家具專(zhuān)賣(mài)店還應(yīng)該有物流治理培訓(xùn)系統(tǒng)，安裝服務(wù)訓(xùn)練系統(tǒng)，用于對(duì)安裝，物流人員的訓(xùn)練和運(yùn)營(yíng)治理。 國(guó)度促銷(xiāo)員訓(xùn)練系統(tǒng)戰(zhàn)略促銷(xiāo)員的選聘機(jī)會(huì)成本 促銷(xiāo)人員的選聘，是專(zhuān)賣(mài)店的頭等大事。今天的促銷(xiāo)員確實(shí)是改日的店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理。 選聘到合適的促銷(xiāo)員往往能成為專(zhuān)賣(mài)店最大的盈利。選聘不合適，一直差不多上專(zhuān)賣(mài)店最大的成本白費(fèi)。 （2） 國(guó)度促銷(xiāo)員的招聘渠道 eq oac(,1)大量選聘實(shí)習(xí)生專(zhuān)門(mén)多品牌專(zhuān)賣(mài)店，差不多開(kāi)始大量地使

20、用在校大學(xué)生，應(yīng)屆畢業(yè)生做售前工作，并形成了規(guī)范化的實(shí)習(xí)生，畢業(yè)生治理體系。這些人員的缺點(diǎn)是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，需要時(shí)刻去培養(yǎng)，優(yōu)點(diǎn)是學(xué)生之中有專(zhuān)門(mén)多都具備優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特質(zhì)，只要稍加點(diǎn)撥，就能夠迅速上手，專(zhuān)門(mén)快出成績(jī)，而且一旦培養(yǎng)出來(lái)，將會(huì)特不穩(wěn)定，他們會(huì)在較長(zhǎng)的一段時(shí)刻內(nèi)效力于一個(gè)公司。 eq oac(,2)鼓舞職員推舉鼓舞職員推舉，是專(zhuān)門(mén)多優(yōu)秀企業(yè)的招聘絕招，其優(yōu)點(diǎn)是：能留住業(yè)務(wù)骨干，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)親切感，讓舉薦者感到成就感，優(yōu)勢(shì)感，讓整個(gè)部門(mén)充滿(mǎn)樂(lè)趣感；缺點(diǎn)是容易導(dǎo)致“近親生殖”“拉幫結(jié)派”應(yīng)該注意幸免這些的發(fā)生。 eq oac(,3)巧遇招聘銷(xiāo)售人員的另外一個(gè)重要的方式確實(shí)是巧遇。我們經(jīng)常會(huì)在

21、我們的日常生活中遇到專(zhuān)門(mén)多陌生人，其中70%以上的陌生人是潛在的銷(xiāo)售人員，假如有合適的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)該及時(shí)引薦。（3）國(guó)度促銷(xiāo)員選聘標(biāo)準(zhǔn)甄選的標(biāo)準(zhǔn)特不重要。不是所有的人員都適合做銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員有許多特點(diǎn)是不能通過(guò)后天的努力得到培養(yǎng)的，因此，找到合適的銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)，就能夠使我們最大可能篩出那些不可能成為銷(xiāo)售人員的人。這些甄選標(biāo)準(zhǔn)需要我們國(guó)度在長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)，要求必須具有科學(xué)性，同時(shí)具有經(jīng)驗(yàn)性，能夠有效復(fù)制到任何專(zhuān)賣(mài)店分店成為所有專(zhuān)賣(mài)店的招聘標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們應(yīng)當(dāng)依照國(guó)度的特點(diǎn)，銷(xiāo)售方式等，結(jié)合國(guó)度的文化，歸納總結(jié)出適合自己的銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)。假如有了標(biāo)準(zhǔn)，那么企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的銷(xiāo)售人員以

22、及向什么方向培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題都會(huì)得到全然解決。（4）國(guó)度促銷(xiāo)員選聘手段 選對(duì)人，要有必要的甄選手段。好的標(biāo)準(zhǔn)必須要有好的手段配合實(shí)施才能夠?qū)崿F(xiàn)。應(yīng)該講，銷(xiāo)售人員的溝通技能，老實(shí)度，是特不難以測(cè)量的，在一兩次的接觸當(dāng)中是專(zhuān)門(mén)難以作出準(zhǔn)確的推斷的。為此，對(duì)銷(xiāo)售人員的檢測(cè)不光要強(qiáng)調(diào)方法，還要強(qiáng)調(diào)時(shí)刻，確實(shí)是在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)刻內(nèi)，始終將它作為重要的甄選內(nèi)容。甄選不應(yīng)當(dāng)僅僅是在面試的那一刻，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。應(yīng)當(dāng)把銷(xiāo)售人員的甄選納入銷(xiāo)售人員的日常訓(xùn)練之中，不合適的及時(shí)淘汰，這關(guān)于企業(yè)，關(guān)于個(gè)人差不多上最有效，最負(fù)責(zé)的做法。 將對(duì)銷(xiāo)售人員的初期選擇，放給不明白得銷(xiāo)售的人力資源部門(mén)，這是特不錯(cuò)誤的！

23、將對(duì)銷(xiāo)售人員的初選交給明白得銷(xiāo)售的人，一樣是錯(cuò)誤的。因?yàn)殇N(xiāo)售的職位與其它職位有特不大的區(qū)不，這種職位的不確定性比較強(qiáng)。而越是有多家企業(yè)就職經(jīng)歷的銷(xiāo)售人員，越是有問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，他們是面試經(jīng)驗(yàn)豐富的“老油條”，一談銷(xiāo)售就“口若懸河”，一做銷(xiāo)售就“四面楚歌”。他們應(yīng)對(duì)人力資源主管，銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)門(mén)有一套，專(zhuān)門(mén)難看出他們的真實(shí)能力和個(gè)人修養(yǎng)。 相反，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在剛開(kāi)始的時(shí)候，特不是面試的時(shí)候，往往沒(méi)有任何征兆，甚至給人的感受比較愚鈍，缺乏銳氣感，或者言不達(dá)意，略顯緊張。專(zhuān)門(mén)多大型企業(yè)招聘總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是：凡是看上的都不是優(yōu)秀的，凡是沒(méi)看上的都成了最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。因此銷(xiāo)售人員的甄選工作，不能交給某

24、個(gè)人，而要交給我們國(guó)度的訓(xùn)練系統(tǒng)，在訓(xùn)練中選人。建立寬進(jìn)嚴(yán)出的訓(xùn)練系統(tǒng)我們對(duì)銷(xiāo)售人員的教育培訓(xùn)，一定要寬進(jìn)嚴(yán)出，讓該來(lái)的都來(lái)，讓該走的都走，讓該留下的都留下，在訓(xùn)練的過(guò)程中完成甄選過(guò)程。訓(xùn)練系統(tǒng)能夠被當(dāng)做甄選銷(xiāo)售人員的最佳手段。 （6） 國(guó)度促銷(xiāo)員訓(xùn)練課程銷(xiāo)售人員的甄選和訓(xùn)練到底應(yīng)該從哪里開(kāi)始呢? 是學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度，依舊熟讀企業(yè)的產(chǎn)品講明書(shū)，依舊去專(zhuān)賣(mài)店熟悉產(chǎn)品？或者去生產(chǎn)車(chē)間熟悉家具的制造工藝，拆分組裝？或者給他找個(gè)老師，每天跟著老師轉(zhuǎn)圈？事實(shí)證明，這些方法差不多上錯(cuò)誤的。唯一正確的方法是：讓他去推銷(xiāo)。是不是“母雞”，關(guān)鍵看他下不下“蛋”，也確實(shí)是能不能把產(chǎn)品賣(mài)出去。 推銷(xiāo)不一定要從推銷(xiāo)

25、家具開(kāi)始，銷(xiāo)售人員的甄選和培養(yǎng)要從最簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)開(kāi)始。比如到汽車(chē)站去賣(mài)報(bào)紙，到住宅小區(qū)去賣(mài)環(huán)保袋，然后再提高難度，凡是能“賣(mài)出去”的，就一定是成功的，就有培養(yǎng)價(jià)值。不能賣(mài)的，趕忙淘汰。具體的訓(xùn)練安排，涉及諸多細(xì)節(jié)，在我們的戰(zhàn)略企劃中暫且不表。 國(guó)度店長(zhǎng)助理訓(xùn)練系統(tǒng)通過(guò)促銷(xiāo)員訓(xùn)練系統(tǒng)的嚴(yán)酷甄選，能夠進(jìn)入到店長(zhǎng)助理訓(xùn)練系統(tǒng)的學(xué)員差不多上精英，差不多上我們企業(yè)的財(cái)寶，是企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步進(jìn)展的希望所在。關(guān)于店長(zhǎng)助理的訓(xùn)練要慎之又慎，不管是我們的營(yíng)銷(xiāo)中心依舊日后我們的經(jīng)銷(xiāo)商，都一定要把自己最大的治理精力投入到店長(zhǎng)助理的訓(xùn)練上。國(guó)度專(zhuān)賣(mài)店單店人員配置 在論述店長(zhǎng)助理訓(xùn)練系統(tǒng)之前，要先講明一下，我們專(zhuān)賣(mài)店的人員

26、配置情況。依照銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)面積有大有小，客流量有多有少。比如美克美家的專(zhuān)賣(mài)店面積2000平方米，每個(gè)店配備一位店長(zhǎng)，2到5位店長(zhǎng)助理。七彩人生的專(zhuān)賣(mài)店面積200平方米，每個(gè)店配備一位店長(zhǎng)，1位店長(zhǎng)助理。 在我們的專(zhuān)賣(mài)店，店長(zhǎng)并不是一個(gè)治理職務(wù)，而應(yīng)該是一個(gè)技術(shù)職務(wù)，店長(zhǎng)的要緊任務(wù)是完成店面導(dǎo)購(gòu)工作，把家具賣(mài)出去，其他的治理事務(wù)專(zhuān)門(mén)少參與。店長(zhǎng)助理才真正擔(dān)當(dāng)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的治理工作，同時(shí)承擔(dān)促銷(xiāo)員的訓(xùn)練工作。 我們的專(zhuān)賣(mài)店有嚴(yán)格的規(guī)定，一旦有顧客上門(mén)，不管是新顧客依舊老顧客，店長(zhǎng)必須第一個(gè)跑上去迎接，并完成所有的導(dǎo)購(gòu)流程。店長(zhǎng)助理只需要配合店長(zhǎng)完成導(dǎo)購(gòu)流程，店長(zhǎng)是店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一保

27、障，店長(zhǎng)助理只起到輔助作用。在節(jié)假日顧客比較多，店長(zhǎng)忙只是來(lái)的情況下，店長(zhǎng)助理才能夠獨(dú)自承擔(dān)顧客的接待，下單工作。只要店長(zhǎng)有時(shí)刻，店長(zhǎng)助理就必須盡快將顧客轉(zhuǎn)交給店長(zhǎng)接待。 一般情況之下，每周星期一到星期五，專(zhuān)賣(mài)店里面的客流量比較少，只需要店長(zhǎng)一個(gè)人就能夠完成顧客的接待工作。店長(zhǎng)助理的工作重點(diǎn)是去各個(gè)小區(qū)做促銷(xiāo)工作，去治理促銷(xiāo)員。每周星期六，星期日，專(zhuān)賣(mài)店里面的客流量比較大，店長(zhǎng)，店長(zhǎng)助理甚至促銷(xiāo)員都回到專(zhuān)賣(mài)店，做顧客接待工作。 在整個(gè)店面銷(xiāo)售工作里，店長(zhǎng)是主角，店長(zhǎng)助理時(shí)配角。店長(zhǎng)每天的心理壓力，工作量都特不大。為了減輕店長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)，一些日常性事務(wù)工作，店長(zhǎng)助理要主動(dòng)擔(dān)當(dāng)起來(lái)，比如清潔衛(wèi)生，飾品

28、整理，價(jià)格核算，庫(kù)存查詢(xún)，店面客服，報(bào)單總結(jié)，資料整理等。（2）國(guó)度店長(zhǎng)助理誓師大會(huì)每當(dāng)有新人加入國(guó)度店長(zhǎng)助理的行列，我們都一定要進(jìn)行盛大的誓師大會(huì)。誓師大會(huì)的內(nèi)容要緊有以下幾個(gè)：進(jìn)行盛大的新人入店儀式，讓職員感受到企業(yè)文化。表彰在促銷(xiāo)員訓(xùn)練期間，脫穎而出的合格促銷(xiāo)員，并祝賀他們榮升店長(zhǎng)助理新老職員歡聚一堂，討論各專(zhuān)賣(mài)店人員配置方案全體職員宣誓，忠誠(chéng)于企業(yè)，忠誠(chéng)于團(tuán)隊(duì)組織集體游戲，體育活動(dòng)，并在游戲中領(lǐng)悟團(tuán)隊(duì)合作的重要性 （3）國(guó)度家具導(dǎo)購(gòu)集體培訓(xùn)邀請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，工作嚴(yán)謹(jǐn)，服從安排，表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理，店長(zhǎng)或者外聘專(zhuān)業(yè)講師為學(xué)員講授銷(xiāo)售方面的知識(shí)，是必不可少的，其成功與否往往決定了學(xué)員以后的

29、工作方法和態(tài)度。對(duì)這部分如何組織，我在那個(gè)地點(diǎn)暫不作詳細(xì)分析。國(guó)度店長(zhǎng)訓(xùn)練系統(tǒng) 在國(guó)度的專(zhuān)賣(mài)店中，店長(zhǎng)才是真正的導(dǎo)購(gòu)員，是最核心的銷(xiāo)售力量。一般來(lái)講，一名店長(zhǎng)助理的培養(yǎng)少則1年，多則2到3年，才能真正成為店長(zhǎng)。這期間，我們不斷地選人，淘汰，再選，再淘汰，花費(fèi)了大量的時(shí)刻，精力，資源。比如為了開(kāi)五個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，需要培養(yǎng)10名銷(xiāo)售人員。為了培養(yǎng)10銷(xiāo)售人員，大約需要淘汰90銷(xiāo)售人員，實(shí)際上是培養(yǎng)了100人，那個(gè)工作量是專(zhuān)門(mén)艱巨的。這100人對(duì)我們的培訓(xùn)是否心存感激？會(huì)可不能成為國(guó)度的朋友？也是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。 關(guān)于店長(zhǎng)的選拔和培養(yǎng)，我們應(yīng)該有更為嚴(yán)格的訓(xùn)練機(jī)制，確保按需培養(yǎng)，對(duì)店長(zhǎng)人選給與重點(diǎn)考量

30、。店長(zhǎng)的培養(yǎng)需要因人而異，因事而異。因人而異是指針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員采納不同的培養(yǎng)方法；因事而異是指針對(duì)不同的產(chǎn)品類(lèi)不，培養(yǎng)適合的銷(xiāo)售人員。店長(zhǎng)大體上分為兩種：效率型，效能型。至于店長(zhǎng)的具體培訓(xùn)方案，我在那個(gè)地點(diǎn)就暫且不表了。國(guó)度業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練系統(tǒng) 當(dāng)國(guó)度具備了一定規(guī)模，開(kāi)始進(jìn)入招商加盟時(shí)期的時(shí)候，就專(zhuān)門(mén)有必要培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理。一方面是內(nèi)部治理的需要，另一方面也是市場(chǎng)擴(kuò)張的需要。業(yè)務(wù)經(jīng)理的選拔要緊從店長(zhǎng)中來(lái)，也能夠引進(jìn)我們工廠里面的業(yè)務(wù)經(jīng)理。在終端為王的時(shí)代，專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越像廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)越來(lái)越像專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)，兩種銷(xiāo)售人員的通用性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，部分優(yōu)秀家具企業(yè)差不多在那

31、個(gè)方向進(jìn)展了。比如，在楷模家具，業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)個(gè)差不多上導(dǎo)購(gòu)精英。 業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練要緊有售前治理訓(xùn)練，售中治理訓(xùn)練，售后治理訓(xùn)練，文化治理訓(xùn)練。訓(xùn)練內(nèi)容特不瑣碎，無(wú)規(guī)律可循，訓(xùn)練的過(guò)程確實(shí)是工作的過(guò)程。對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練，重點(diǎn)不在工作的方法上，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理差不多上從促銷(xiāo)員，店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。對(duì)工作方法差不多特不熟悉，對(duì)治理手段也特不了解。 因此，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練，更多的是要放在產(chǎn)品文化，企業(yè)文化的理解和塑造上。聽(tīng)起來(lái)是一件特不困難的情況，不明白從哪里做起。事實(shí)上，問(wèn)題并沒(méi)有想象中那么復(fù)雜，只要將促銷(xiāo)員，店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)的訓(xùn)練，考核工作做好了，業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練和考核確實(shí)是順利成章的情況了，擁

32、有好的促銷(xiāo)員，好的店長(zhǎng)助理，好的店長(zhǎng)，就不愁沒(méi)有好的業(yè)務(wù)經(jīng)理。國(guó)度ERP系統(tǒng)戰(zhàn)略實(shí)施方案： ERP系統(tǒng)是一套完整的執(zhí)行體系。系統(tǒng)的構(gòu)成特不復(fù)雜，專(zhuān)門(mén)難用文字去表述清晰，我只能精要地做一些介紹。 ERP系統(tǒng)的建設(shè)，關(guān)于上規(guī)模的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)講是必須的。專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量越多，對(duì)ERP系統(tǒng)依靠程度也就越高。來(lái)看看ERP系統(tǒng)的治理意義以及我們能夠做的情況。一切從我們最實(shí)際的需求動(dòng)身，讓ERP系統(tǒng)按照國(guó)度的需要構(gòu)建。一 “交通警察，紅綠燈，交通協(xié)警”-家具企業(yè)的治理模式 從某種意義上，治理企業(yè)跟交通治理沒(méi)有任何區(qū)不。企業(yè)的規(guī)章制度，流程規(guī)范就相當(dāng)于“交通法規(guī)”；企業(yè)的總經(jīng)理，總監(jiān)，店長(zhǎng)，高管都相當(dāng)于“交通警察”；

33、企業(yè)的ERP系統(tǒng)相當(dāng)于“紅綠燈”；企業(yè)的一般治理人員相當(dāng)于“交通協(xié)警”。 交通警察是一個(gè)能人系統(tǒng)，這種治理的優(yōu)點(diǎn)在于反應(yīng)迅速，處理問(wèn)題因地制宜，立竿見(jiàn)影，整個(gè)過(guò)程人性化，人情化，而且有榜樣作用。但其缺點(diǎn)也同時(shí)來(lái)源于這種優(yōu)點(diǎn)，那確實(shí)是警察在時(shí)，車(chē)行車(chē)道，人行人道，秩序井然。警察不在時(shí)，情況可能完全不一樣，超速行駛，違規(guī)掉頭，行人翻越護(hù)欄等。警察或治理者永久都在忙，一分鐘都不能離開(kāi)。警察體系的另外一大特點(diǎn)確實(shí)是人性化，因地制宜。然而，這種人性化一走偏就成了徇私舞弊，因地制宜一走偏就成了上有政策，下有對(duì)策。 紅綠燈是一個(gè)建立在交通法規(guī)基礎(chǔ)之上的法制系統(tǒng)。紅綠燈的好處是責(zé)任面前人人平等：所有的人紅燈停

34、，綠燈行。有人闖紅燈，超速行駛?cè)绾无k？加上一個(gè)攝像頭，對(duì)準(zhǔn)車(chē)屁股拍照，處罰當(dāng)事人。有人鈔票多不怕罰款如何辦？扣分！到十二分之后強(qiáng)制到指定地點(diǎn)重新學(xué)習(xí)交通規(guī)則，然后考試通過(guò)才能重新獲得駕駛資格。 展銷(xiāo)中心治理也是一樣的道理，要緊問(wèn)題是就怕我們沒(méi)有好的治理系統(tǒng)。人少，店少，需要能人治理；人多，店多，反而不可能需要能人治理了，則是需要基層治理人員，ERP系統(tǒng)更多地參與到企業(yè)的治理中來(lái)，成為企業(yè)治理的全然。因此，我們要搭建專(zhuān)業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)，能夠復(fù)制的專(zhuān)賣(mài)店系統(tǒng)，必須要建立一套不依靠能人的法制系統(tǒng)-ERP治理系統(tǒng)。二 用ERP系統(tǒng)執(zhí)行細(xì)節(jié)治理 我在前面提到了售前系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)，關(guān)于售前系統(tǒng)的實(shí)施細(xì)節(jié)，訓(xùn)練系統(tǒng)

35、的課程教案，兩個(gè)系統(tǒng)的操作流程和實(shí)施工具還沒(méi)有詳細(xì)介紹。這些都屬于細(xì)節(jié)治理，要做好這些細(xì)節(jié)治理，再多的規(guī)章制度差不多上一紙空文。規(guī)章，制度，流程，方案重在執(zhí)行，只有執(zhí)行了才有用。而執(zhí)行必須依靠執(zhí)行工具，那個(gè)執(zhí)行工具確實(shí)是ERP系統(tǒng)。 在總結(jié)各個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)識(shí)到，任何情況只要能做進(jìn)ERP系統(tǒng)，能用ERP系統(tǒng)來(lái)規(guī)范和檢查，這件情況就能得到專(zhuān)門(mén)好的執(zhí)行。三 ERP系統(tǒng)的模塊劃分 ERP系統(tǒng)特不龐大，涉及專(zhuān)賣(mài)店連鎖治理的方方面面。歸納起來(lái)，ERP系統(tǒng)要緊有三大模塊：運(yùn)營(yíng)模塊，訓(xùn)練模塊，督導(dǎo)模塊。在這三大模塊之外，還有供應(yīng)鏈治理，顧客關(guān)系治理，銷(xiāo)售自動(dòng)化，電子商務(wù)，在線(xiàn)娛樂(lè)等多個(gè)模塊。我們現(xiàn)在

36、的專(zhuān)賣(mài)店普遍能用到的只有運(yùn)營(yíng)，訓(xùn)練，督導(dǎo)三個(gè)模塊，這也是我們需要重點(diǎn)介紹的內(nèi)容。 數(shù)據(jù)在各個(gè)模塊之間能夠?qū)崿F(xiàn)相互流轉(zhuǎn)，信息是共享的。在某些功能上有出現(xiàn)重疊的地點(diǎn)，分不歸屬于不同的權(quán)力中心治理。在講解這三大模塊的時(shí)候，我專(zhuān)門(mén)參考了“數(shù)夫ERP系統(tǒng)”作為講解的范本。運(yùn)營(yíng)模塊構(gòu)建運(yùn)營(yíng)模塊由四個(gè)治理主項(xiàng)組成：銷(xiāo)貨治理，資金與費(fèi)用治理，庫(kù)存與要貨訂單治理，系統(tǒng)維護(hù)與預(yù)警檢測(cè)設(shè)置。銷(xiāo)售治理管住了賣(mài)貨流程，資金與費(fèi)用治理管住了現(xiàn)金流，庫(kù)存與要貨訂單治理管住了進(jìn)銷(xiāo)存，系統(tǒng)維護(hù)與預(yù)警管住了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。（1），銷(xiāo)貨治理銷(xiāo)貨單治理，送貨單，送貨單申請(qǐng)，退貨單，收款單，收款單，銷(xiāo)貨單變更歷史，客戶(hù)治理，價(jià)格政策治理，銷(xiāo)

37、售分析組成了銷(xiāo)售治理。其中，“客戶(hù)治理”由四個(gè)治理子項(xiàng)組成：客戶(hù)差不多資料，客訴受理，客訴處理，售后服務(wù)收款?！皟r(jià)格政策治理”由10個(gè)治理子項(xiàng)組成：商品目錄，特價(jià)申請(qǐng)單，顏色治理，材質(zhì)治理，系列治理，品牌治理，款式治理，類(lèi)不治理，組不治理，銷(xiāo)售人員折扣。“銷(xiāo)售分析”由18個(gè)治理子項(xiàng)組成：訂貨統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)貨單明細(xì)，送貨單明細(xì)，退貨單明細(xì)，收款明細(xì)，待收款明細(xì)，未送完貨訂單統(tǒng)計(jì)，商品訂貨排行分析，系列訂貨排行分析，終端用戶(hù)銷(xiāo)售分析，業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售明細(xì)，商場(chǎng)擺放平效分析，存貨周轉(zhuǎn)分析，網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存以及呆滯分析，經(jīng)營(yíng)分析，延遲交貨分析，延遲到貨分析，分店經(jīng)營(yíng)狀況分析。（2），資金與費(fèi)用治理資金與費(fèi)用治理由13個(gè)治

38、理父項(xiàng)組成：繳款單，分店商場(chǎng)對(duì)帳單，分店繳款單審核，分店商場(chǎng)結(jié)算單，售后服務(wù)繳款，分店服務(wù)繳款單審核，現(xiàn)金日記帳，現(xiàn)金流一覽表，開(kāi)票處理，費(fèi)用輸入，費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，返現(xiàn)費(fèi)用，業(yè)務(wù)員傭金計(jì)算。專(zhuān)賣(mài)店的資金治理出現(xiàn)越來(lái)越復(fù)雜的局面，各種收入，支出，結(jié)算，對(duì)賬，沖款，返點(diǎn)，提成，繳款，扣費(fèi)，罰沒(méi)，拖欠，單證，稅收，利率，月結(jié)變得花樣繁多，假如這時(shí)不強(qiáng)化內(nèi)部的資金治理，將會(huì)導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店資金治理漏洞百出，各方面治理人員趁機(jī)混水摸魚(yú)，有意作亂，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流崩潰，因此用ERP系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)資金的治理是專(zhuān)門(mén)有必要的。假如專(zhuān)賣(mài)店差不多出現(xiàn)了與商場(chǎng)的對(duì)賬扣款不清晰，與廠家的貨款結(jié)算不清晰，與物流公司貨款結(jié)算不清晰，職員的惡薪

39、資獎(jiǎng)罰不清晰，倉(cāng)庫(kù)在庫(kù)貨值不清晰的情況，更要盡快加強(qiáng)資金治理。（3），庫(kù)存與要貨訂單治理庫(kù)存與要貨訂單治理由29個(gè)治理父項(xiàng)組成：在庫(kù)一覽，網(wǎng)絡(luò)在庫(kù)一覽，擺場(chǎng)產(chǎn)品一覽，在途一覽，動(dòng)態(tài)在庫(kù)分析，其它入庫(kù)治理，其它出庫(kù)治理，安全庫(kù)存設(shè)定，庫(kù)存調(diào)撥治理，其它入庫(kù)明細(xì)，其它出庫(kù)明細(xì)，庫(kù)存調(diào)撥明細(xì)，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，庫(kù)存月結(jié)，進(jìn)銷(xiāo)存查詢(xún)，庫(kù)存明細(xì)帳查詢(xún)，滯銷(xiāo)產(chǎn)品明細(xì)，單價(jià)調(diào)整，月平均價(jià)調(diào)整，預(yù)測(cè)訂單治理，要貨訂單治理，預(yù)測(cè)訂單明細(xì)，要貨明細(xì)，要貨進(jìn)度查詢(xún)，收貨治理，退貨治理，收貨明細(xì)，退貨明細(xì)，分公司應(yīng)對(duì)帳款對(duì)帳單。庫(kù)存與要貨訂單治理，管的是進(jìn)銷(xiāo)存。管進(jìn)銷(xiāo)存的目的是合理減少庫(kù)存，確保及時(shí)進(jìn)貨，出貨，防范資金呆滯。

40、另外，除紅木家具，進(jìn)口家具和部分高檔家具以外，專(zhuān)門(mén)多家具專(zhuān)賣(mài)店為了迎合顧客的需求，為了提高自己的服務(wù)質(zhì)量，越來(lái)越多地開(kāi)始做庫(kù)存式銷(xiāo)售了，這就需要合理加大庫(kù)存量，需要做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。特不是經(jīng)營(yíng)可拆裝家具，必須加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，做好預(yù)測(cè)訂單的治理工作，及時(shí)向廠家要貨，及時(shí)將產(chǎn)品交付給顧客，合理安排自己的備貨庫(kù)存。（4），系統(tǒng)維護(hù)與預(yù)警檢測(cè)設(shè)置 系統(tǒng)維護(hù)與預(yù)警監(jiān)測(cè)設(shè)置由三個(gè)治理父項(xiàng)組成：職員差不多資料，數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)，預(yù)警監(jiān)測(cè)設(shè)置。其中，職員經(jīng)常用到的是預(yù)警監(jiān)測(cè)設(shè)置，預(yù)警的項(xiàng)目是一些關(guān)鍵的治理項(xiàng)目，預(yù)警的時(shí)機(jī)是一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)。 在ERP系統(tǒng)里面，預(yù)警監(jiān)測(cè)設(shè)置是十分有用的。比如，我們能夠設(shè)置某種產(chǎn)品的庫(kù)存量低于

41、10件時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警，提醒治理人員進(jìn)貨。我們也能夠設(shè)置某個(gè)客戶(hù)訂單，差不多超過(guò)預(yù)定交期時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警，提醒治理人員聯(lián)系顧客，及時(shí)出貨。我們能夠設(shè)置進(jìn)貨量達(dá)到27萬(wàn)時(shí)自動(dòng)報(bào)警。我們還能夠監(jiān)測(cè)進(jìn)入ERP系統(tǒng)的操作人員，在ERP系統(tǒng)里面進(jìn)行了哪些操作，修改了哪些數(shù)據(jù)，在專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)治理活動(dòng)中，所有需要做預(yù)警檢測(cè)治理的項(xiàng)目，ERP系統(tǒng)都能完成。2 訓(xùn)練模塊構(gòu)建在ERP系統(tǒng)中，訓(xùn)練模塊由四個(gè)治理主項(xiàng)組成：促銷(xiāo)員訓(xùn)練，店長(zhǎng)助理訓(xùn)練，店長(zhǎng)訓(xùn)練，業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練。實(shí)質(zhì)上，這四個(gè)模塊大能夠用人工完成，沒(méi)有必要交給ERP系統(tǒng)來(lái)完成，然而正如我在上面論述中所講的，ERP系統(tǒng)是專(zhuān)賣(mài)店制度高效執(zhí)行的保障，而且隨著專(zhuān)賣(mài)店

42、，人員的增長(zhǎng)，我們必須要靠ERP來(lái)為我們解決專(zhuān)門(mén)多問(wèn)題。 上面講過(guò)，銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)需要的是體驗(yàn)教育，“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”，而不是單純的講教。每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的培訓(xùn)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是致力于設(shè)計(jì)出形式與內(nèi)容完美結(jié)合的訓(xùn)練系統(tǒng)，注重思想與行為的互動(dòng)。建設(shè)如此的訓(xùn)練系統(tǒng)還需要有一定的心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在理解的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，這期間思想與行為的轉(zhuǎn)換是關(guān)鍵。 依照專(zhuān)門(mén)多品牌專(zhuān)賣(mài)店訓(xùn)練的經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)覺(jué)，最困難的部門(mén)確實(shí)是這種形式的設(shè)計(jì)，因?yàn)樾问讲还馐且憩F(xiàn)出一定的內(nèi)容，還要展現(xiàn)公司的理念，道德等。為了更好地理解通過(guò)構(gòu)建ERP系統(tǒng)來(lái)督促訓(xùn)練系統(tǒng)的執(zhí)行和完成，我需要舉以下例子來(lái)講明問(wèn)題： 在北京A家居連鎖，專(zhuān)賣(mài)店每月的銷(xiāo)售統(tǒng)

43、計(jì)報(bào)表中，能夠清晰地看到每個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售額最高的導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售排行榜上的位置最高，而且擁有一個(gè)飛行“天使”的圖標(biāo)，“天使”穿著華麗的衣服，頭頂還閃耀耀眼的光環(huán)。銷(xiāo)售額一般的導(dǎo)購(gòu)員也擁有一個(gè)天使圖標(biāo)，然而“天使”沒(méi)有衣服穿得，頭上也沒(méi)有光環(huán)。銷(xiāo)售額沒(méi)有達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)員，不但沒(méi)有“天使”圖標(biāo)，反而還會(huì)擁有一個(gè)“女巫”圖標(biāo)，而且“女巫”的臉還會(huì)特不的難看。 不要小看這些圖標(biāo)，這件情況對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的震撼力是特不大的，導(dǎo)購(gòu)員寧愿被扣罰工資，也不情愿成為“女巫”。成為“女巫”的導(dǎo)購(gòu)員，都會(huì)難過(guò)地哭泣。這專(zhuān)門(mén)正常，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員多為年輕女孩，20多歲，正是在做夢(mèng)的年齡，每天夢(mèng)想的是自己成為童話(huà)里面的公主，

44、每天希望著的是白馬王子的出現(xiàn)，每天最?lèi)?ài)護(hù)的是自己的臉蛋兒。大伙兒都想做漂亮的“天使”，沒(méi)有人想成為討厭的“女巫”。為此，所有的導(dǎo)購(gòu)員都努力地工作，用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)證明自己是“天使”，而不是“女巫”。這種思想與行為互動(dòng)的訓(xùn)練考核方式，是特不有用的。 從以上治理經(jīng)驗(yàn)之中，我發(fā)覺(jué)有效地將訓(xùn)練內(nèi)容，訓(xùn)練目的內(nèi)化到ERP系統(tǒng)里面來(lái)，通過(guò)ERP系統(tǒng)進(jìn)行高效的執(zhí)行和反映，比我們平常單純地講教，效果要好得多?？偠灾?，不人成功的經(jīng)驗(yàn)再次告訴了我們，不管是訓(xùn)練依舊治理，“事實(shí)總是勝于雄辯”。 我們的訓(xùn)練模塊包括促銷(xiāo)員訓(xùn)練，店長(zhǎng)助理訓(xùn)練，店長(zhǎng)訓(xùn)練，業(yè)務(wù)經(jīng)理訓(xùn)練等，因?yàn)閮?nèi)容過(guò)細(xì)，不在這次的討論重點(diǎn)中，故不細(xì)表。但跟以上

45、所舉的例子，道理差不多上相通的，我們應(yīng)該把這幾個(gè)訓(xùn)練模塊有效地與ERP系統(tǒng)連接，讓事實(shí)來(lái)講話(huà)，而不要單憑枯燥無(wú)味的講教。 督導(dǎo)模塊構(gòu)建 督導(dǎo)模塊要緊由五個(gè)治理主項(xiàng)組成：人力資源治理，ERP系統(tǒng)權(quán)力分配治理，報(bào)單與客戶(hù)治理，績(jī)效考核治理，文化治理。 國(guó)度的連鎖模式進(jìn)展壯大之后，高層治理人員是沒(méi)有方法完全深入了解下面所發(fā)生的情況，以及情況的真實(shí)性，而人的推斷往往又容易出現(xiàn)主觀性。假如有公正的評(píng)價(jià)系統(tǒng)出現(xiàn)，那么就能夠?yàn)槠髽I(yè)有效地杜絕了專(zhuān)門(mén)多“治理盲區(qū)”。讓整個(gè)企業(yè)更加公正，有效。 （1）人力資源治理 對(duì)專(zhuān)賣(mài)店而言，不一定要有人力資源部門(mén)，但一定需要有人力資源治理。人力資源治理。人力資源治理的核心是讓

46、職員成為公司的資源，讓職員服從公司的安排，讓所有人員都可代替。人力資源治理的目的確實(shí)是讓職員成為可再生資源。可再生資源有兩大好處：一個(gè)是可持續(xù)進(jìn)展；還有另外一個(gè)確實(shí)是服從。 服從是人力資源工作的第一重點(diǎn)。專(zhuān)賣(mài)店的人力資源工作確實(shí)是要找到服從的職員，讓職員學(xué)會(huì)服從，考核職員的服從性，選拔任用服從的職員。銷(xiāo)售人員與軍人沒(méi)有任何區(qū)不，首先是要確保軍隊(duì)服從命令聽(tīng)指揮，然后才是科技強(qiáng)兵，提高作戰(zhàn)能力。關(guān)于專(zhuān)賣(mài)店而言，最大的悲傷莫過(guò)于關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，使其成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （2）ERP系統(tǒng)權(quán)限分配治理ERP系統(tǒng)對(duì)職員的工作權(quán)限有嚴(yán)格的劃分，并實(shí)行了嚴(yán)格的權(quán)限監(jiān)控。特不是對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶(hù)資料，訂

47、單處理的治理，是特不科學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。?shù)據(jù)由誰(shuí)采集，采集來(lái)的數(shù)據(jù)由誰(shuí)輸入ERP系統(tǒng)，輸入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)由誰(shuí)負(fù)責(zé)審核，審核的數(shù)據(jù)由誰(shuí)進(jìn)行跟進(jìn)，跟進(jìn)過(guò)程中誰(shuí)有數(shù)據(jù)的掃瞄權(quán)，對(duì)掃瞄的數(shù)據(jù)誰(shuí)有修改權(quán)，對(duì)修改的數(shù)據(jù)誰(shuí)有復(fù)審權(quán)。在ERP里面都有嚴(yán)格的權(quán)利劃分。權(quán)利分配治理的核心確實(shí)是相互監(jiān)督制約，嚴(yán)格按照流程治理制度辦事，將企業(yè)治理引入法制。隨著職職員作范圍的擴(kuò)大，治理職位的升高，擁有的權(quán)利也會(huì)越來(lái)越多，這些權(quán)利始終處在ERP系統(tǒng)的嚴(yán)格監(jiān)控中。在ERP系統(tǒng)中，我們能夠把某項(xiàng)權(quán)利交付給某人使用，也能夠?qū)ｉT(mén)方便地收回某人的某項(xiàng)權(quán)利。在進(jìn)行權(quán)利交付的時(shí)候，擁有權(quán)利的人同時(shí)也就明白了自己能夠做哪些情況，擁有權(quán)利的同時(shí)也就

48、擁有了相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)。比如當(dāng)我們把“客戶(hù)訂單建立”的權(quán)限交給店長(zhǎng)的時(shí)候，店長(zhǎng)擁有了為顧客下單的權(quán)利，同時(shí)擔(dān)負(fù)起了導(dǎo)購(gòu)的義務(wù)。我們沒(méi)有把“客戶(hù)訂單建立”的權(quán)限交給店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)助理就無(wú)法在ERP系統(tǒng)里面為顧客下單，店長(zhǎng)助理就明白了自己只是店長(zhǎng)的助手，只需要配合店長(zhǎng)完成導(dǎo)購(gòu)工作就能夠了。（3） 報(bào)單與客戶(hù)治理報(bào)單與客戶(hù)治理的核心思想確實(shí)是防止飛單（跑單），鴛鴦單。飛單是造成客戶(hù)流失，利潤(rùn)流失，導(dǎo)購(gòu)員流失的最要緊緣故，“飛單”現(xiàn)象嚴(yán)峻破壞了專(zhuān)賣(mài)店的生態(tài)平衡。要防止“飛單”必須建立完善的報(bào)單制度。在完善報(bào)單制度的基礎(chǔ)上，做好客戶(hù)治理。（4） 績(jī)效考核治理績(jī)效考核的核心思想確實(shí)是千斤重萬(wàn)人挑，個(gè)個(gè)頭上

49、有指標(biāo)。首先是要選對(duì)人，然后通過(guò)制定獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)每個(gè)人都肩負(fù)起責(zé)任。因此這一切都需要用指標(biāo)來(lái)講話(huà)，用數(shù)據(jù)講話(huà)?？?jī)效考核不只是針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行的，在專(zhuān)賣(mài)店，促銷(xiāo)員，店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理，后勤人員，所有職員的任用和選拔都必須要用數(shù)據(jù)來(lái)講話(huà)，用案例證明，用績(jī)效考核。在那個(gè)地點(diǎn)，我參考了一下迪歐家具的雙向促進(jìn)考核法：迪歐家具有15位業(yè)務(wù)經(jīng)理，所有業(yè)務(wù)經(jīng)理都沒(méi)有底薪，全部按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成，各自分管各自的區(qū)域，有月提成，半年提成，全年提成。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)月的收入超過(guò)兩萬(wàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)月的收入只有2000元。同樣是每天工作八個(gè)小時(shí)，同樣是業(yè)務(wù)經(jīng)理，做同樣的工作，擁有同樣的權(quán)

50、利和義務(wù)，收入的差距就有那么大。每位業(yè)務(wù)經(jīng)理自己制定自己的月銷(xiāo)售打算，半年銷(xiāo)售打算，全年銷(xiāo)售打算。完成銷(xiāo)售打算提成2% ，超出打算部分提成1% ，完不成銷(xiāo)售打算扣發(fā)20% 的提成?？郯l(fā)提成，確實(shí)是迪歐家具的即時(shí)處罰。被扣發(fā)的提成并不上繳公司，而是作為獎(jiǎng)金，即時(shí)發(fā)放給完成銷(xiāo)售打算的業(yè)務(wù)經(jīng)理。這確實(shí)是迪歐家具的雙向促進(jìn)考核法-擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)理的貧富差距，讓富的更富，讓窮的更窮。在雙向促進(jìn)考核法的阻礙下，業(yè)務(wù)經(jīng)理在制定月，半年，全年銷(xiāo)售打算的時(shí)候都特不嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)事求是。市場(chǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售打算是否準(zhǔn)確，在專(zhuān)門(mén)大程度上決定了自己在以后的一年里面能夠收入多少鈔票。銷(xiāo)售打算做得過(guò)低，銷(xiāo)售提成會(huì)成2%降為1% ，假如做

51、得過(guò)高，一旦完成不了，每月的提成都會(huì)被扣發(fā)20%。因此迪歐家具每年的銷(xiāo)售都專(zhuān)門(mén)穩(wěn)定，因?yàn)榈蠚W家具的銷(xiāo)售打算做得特不精確，這與業(yè)務(wù)經(jīng)理的努力是分不開(kāi)的。（5）文化治理對(duì)企業(yè)來(lái)講，文化治理的核心思想確實(shí)是讓文化變成利潤(rùn)，賺文化的鈔票。假如一種文化，不能直接或者間接地讓企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)，那么這種確實(shí)是次要的，甚至是有害的。企業(yè)之因此喜愛(ài)建設(shè)文化，確實(shí)是因?yàn)槲幕軌驗(yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。宏觀地講，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都屬于企業(yè)文化建設(shè)的范疇。具體來(lái)講，企業(yè)的文化建設(shè)要緊有品牌文化，企業(yè)文化。 eq oac(,1)品牌文化專(zhuān)門(mén)多家具企業(yè)都宣稱(chēng)自己重視文化，而且在文化建設(shè)上面頗有心得體會(huì)，但專(zhuān)門(mén)少家具企業(yè)把企業(yè)文化與

52、品牌文化分開(kāi)來(lái)談的，甚至將企業(yè)文化等同于品牌文化。事實(shí)上，企業(yè)文化與品牌文化并沒(méi)有必定聯(lián)系。家具企業(yè)是生產(chǎn)民用消費(fèi)品的，家具品牌的文化只與消費(fèi)文化產(chǎn)生聯(lián)系，由消費(fèi)文化誕生品牌文化。國(guó)度營(yíng)銷(xiāo)中心戰(zhàn)略建設(shè)步驟：一 初始時(shí)期：以產(chǎn)品展示為主體，通過(guò)在實(shí)踐之中，完備和檢驗(yàn)我們的制度和執(zhí)行力，為以后的“開(kāi)店”，并順利運(yùn)營(yíng)和盈利做好預(yù)備。完成規(guī)劃體系，SI體系，店址評(píng)估體系，建店體系，開(kāi)店體系的構(gòu)建。 執(zhí)行重點(diǎn)：研究店面SI體系，規(guī)劃體系的成功要點(diǎn)，通過(guò)接待公司客戶(hù)，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)的，可復(fù)制的規(guī)劃體系，SI體系。結(jié)合日常治理和接待客人需要，制定展銷(xiāo)中心人力資源方案，涉及到人員配置，組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)

53、講明，科學(xué)的人員素養(yǎng)要求，人員培訓(xùn)打算和具體實(shí)施方案，人員考核和具體實(shí)施方案，人員的禮儀和相關(guān)的考核等。制定展銷(xiāo)中心的日常治理制度，包括工作治理制度，財(cái)務(wù)和現(xiàn)金治理制度，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作治理制度，報(bào)表治理制度，并在接待客戶(hù)的過(guò)程之中進(jìn)行試運(yùn)行，檢查錯(cuò)漏，及時(shí)進(jìn)行治理流程再造，探討真正適合我們，并能夠高效率，無(wú)出錯(cuò)的日常治理制度。制定展銷(xiāo)中心后勤工作方案，包括食宿治理，消防和保安，清潔衛(wèi)生，雜工治理，車(chē)倆治理等，并在接待客戶(hù)的過(guò)程之中進(jìn)行試運(yùn)行，檢查錯(cuò)漏，及時(shí)進(jìn)行治理流程再造。針對(duì)以后有可能出現(xiàn)的專(zhuān)門(mén)客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)價(jià)格，專(zhuān)門(mén)訂貨，要制定出初步的解決方案建立初步的營(yíng)業(yè)打算，資金打算，銷(xiāo)售打算，商品打算，人

54、力資源打算（上文已重點(diǎn)論述），進(jìn)貨治理，倉(cāng)儲(chǔ)治理，發(fā)貨安裝，退貨，返修與補(bǔ)件制度，為第二輪的試業(yè)做好預(yù)備。通過(guò)第2步到第6步的努力，構(gòu)建成標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的建店體系，開(kāi)店體系。建立售前系統(tǒng)，步驟有：依照我們制定的人力資源方案，擬定人員招聘方案，重點(diǎn)是銷(xiāo)售人員的招聘。 （2） 依照我們的需要，招聘到我們所需要的銷(xiāo)售人員。 （3） 安排崗前培訓(xùn)（參照其他品牌公司作法，有條件的，需要安排軍事訓(xùn)練，期間貫穿產(chǎn)品 知識(shí)和銷(xiāo)售技能，公司文化，產(chǎn)品文化的培訓(xùn)），為期是三到四周，包括公司文化，產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品文化，銷(xiāo)售技能等的培訓(xùn)。這部分，能夠采取外包的形式，讓有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)結(jié)合我們的需求，幫我們培訓(xùn)，我們借此能夠

55、吸納不人的先進(jìn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，形成自己的一套培訓(xùn)方案出來(lái)。 （4） 研究并制定我們初步的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，包括廣告戰(zhàn)術(shù)和“人?！睉?zhàn)術(shù)，對(duì)比這兩大差不多戰(zhàn)術(shù)，哪 個(gè)更加適合我們的實(shí)際需求，作出取舍。在此之前，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，消費(fèi)層次， 消費(fèi)特點(diǎn)有透徹的了解，以便我們清晰地了解我們的目標(biāo)人群是哪些？他們又集中在哪些地 方？ 作息適應(yīng)又是哪些？以便我們能夠在他們居住的小區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)滲透，廣告投放，或者 是建立小區(qū)團(tuán)購(gòu)點(diǎn)。 （5） 在第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的關(guān)心之下，精心設(shè)計(jì)屬于本公司的訓(xùn)練系統(tǒng)，并籌備上馬一套ERP治理 系統(tǒng)，使ERP能夠由始至終貫穿售前系統(tǒng)，訓(xùn)練系統(tǒng)，售后服務(wù)等方面，成為專(zhuān)賣(mài)店的督導(dǎo) 系統(tǒng)和制度執(zhí)

56、行工具。 （6） 結(jié)合我們的售前系統(tǒng)的運(yùn)作特點(diǎn)，國(guó)度產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)需求特點(diǎn)，構(gòu)建一套標(biāo)準(zhǔn)的，可復(fù) 制的，真正適合我們自身要求的店址評(píng)估體系。二 試業(yè)時(shí)期：展銷(xiāo)中心通過(guò)第一輪的籌劃，規(guī)劃體系，SI體系，店址評(píng)估體系，建店體系，開(kāi)店體系差不多建立完備，開(kāi)始進(jìn)入試業(yè)時(shí)期，在這時(shí)期的重點(diǎn)是進(jìn)一步檢驗(yàn)我們第一輪的成果，并及時(shí)總結(jié)和修正。在現(xiàn)在期，制度建立，人員招聘和培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，訓(xùn)練系統(tǒng)以及ERP治理軟件差不多就緒。因此，一切進(jìn)入執(zhí)行時(shí)期，并在運(yùn)營(yíng)之中，真正確立具有國(guó)度特色的運(yùn)營(yíng)體系。開(kāi)始預(yù)備物流體系的探究和初建工作，為招商和加盟時(shí)期做好預(yù)備。執(zhí)行重點(diǎn)：嚴(yán)格執(zhí)行第一時(shí)期的營(yíng)業(yè)打算（包括資金打算，銷(xiāo)

57、售打算，商品打算，人力資源打算等）讓我們?cè)诘谝粫r(shí)期里面，精心設(shè)計(jì)好的訓(xùn)練系統(tǒng)和剛剛上馬的ERP系統(tǒng)從始至終貫穿實(shí)施和監(jiān)督，在營(yíng)業(yè)之中去發(fā)覺(jué)剩下的漏洞和不足，并在營(yíng)業(yè)中有效地執(zhí)行我們所制定的制度和打算，監(jiān)督和進(jìn)一步篩選真正適合留下來(lái)的精英銷(xiāo)售人員。通過(guò)第二輪的淘汰，我們要制定出業(yè)績(jī)和考核標(biāo)準(zhǔn)，要求能夠在今后，為營(yíng)銷(xiāo)中心，選擇出優(yōu)秀的店長(zhǎng)和店長(zhǎng)助理，并希望在不遠(yuǎn)的今后，進(jìn)一步培養(yǎng)出我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為企業(yè)制造財(cái)寶。在第3步的基礎(chǔ)之上，訂立店長(zhǎng)助理，店長(zhǎng)以及業(yè)務(wù)經(jīng)理的訓(xùn)練系統(tǒng)，使我們的人員組織結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)層次感，真正符合以后成為優(yōu)秀專(zhuān)賣(mài)店的客觀需要，為我們企業(yè)培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的骨干業(yè)務(wù)分子。做好每一天的接

58、待工作。因?yàn)榻哟ぷ魇俏覀冊(cè)嚑I(yíng)業(yè)時(shí)期，作為開(kāi)展一切工作的起點(diǎn)，這部分要嚴(yán)格參照我們?cè)诘谝粫r(shí)期之中所制定的售前系統(tǒng)對(duì)推銷(xiāo)人員的要求和標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，并以訓(xùn)練系統(tǒng)和ERP督導(dǎo)系統(tǒng)由始至終貫穿，為我們篩選精英，標(biāo)準(zhǔn)地執(zhí)行日常工作打算和工作治理制度，以及反饋客戶(hù)的需求和投訴。我們應(yīng)該要在接待之中，善于發(fā)覺(jué)問(wèn)題，解決問(wèn)題，進(jìn)一步提高我們的執(zhí)行效率，制度的標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一性以及可復(fù)制性，為第三時(shí)期的多店運(yùn)營(yíng)和今后的招商加盟打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在運(yùn)營(yíng)之中，進(jìn)一步明晰各個(gè)人員的職責(zé)和關(guān)系。同時(shí)不要不記得合理地進(jìn)行考核，訓(xùn)練，績(jī)效評(píng)估，以便在有限的時(shí)刻之內(nèi)，盡可能快速積存我們的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)第1步到第6步的預(yù)備，我們差不多確立了具備國(guó)度特色的運(yùn)營(yíng)體系。在現(xiàn)在期，我們要籌劃建立我們的物流體