阿依蓮品牌消費者行為分析報告81444

1、阿依蓮品牌消費者行為分析報告品牌簡介：阿依蓮，一家集設計、生產(chǎn)、銷售于一體的專業(yè)化服裝公司，于1999年創(chuàng)立于引領中國服裝潮流的廣州。阿依蓮，一個代表都市時尚品位的女裝品牌，以其獨特的設計風格，簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁、優(yōu)雅及時尚的款式，融匯東西方文化之精華，演繹現(xiàn)代都市時尚女性典雅與自信，深受全國各地年輕消費者所喜愛。阿依蓮中文品牌構成，是東方審美情趣與西方時尚文化的完美結(jié)合，既符合東方女性的閱讀理解的習慣，同時隨著時代的進步，而增添更為豐富的品牌聯(lián)想。她純真如少女，清雅如蓮花，堅持著自我的內(nèi)心本真的最美好的淑女情結(jié)，更懂得擷取時下的流行文化，豐富與裝點自己的美麗人生。

2、ayilian英文品牌構成，同樣是國際同行的英文拼讀方式與中國漢語拼音巧妙柔和的結(jié)果，令她在誕生地中國擁有廣泛的認知與迷戀，在世界范圍內(nèi)獲得認同與喜愛。正如a是26個英文字母的第一個字母一樣，ayilian正在構思的品牌國際化戰(zhàn)略中，未來ayilian的品牌藍圖，將是國際女裝舞臺上的一線品牌。專業(yè)的設計群體，熟練的把握服裝的最新動向，使阿依蓮的設計既緊隨潮流的步伐，有不失阿依蓮獨特的時尚品位。他們的貨品款式新穎繁多，價格適中，適合不同場合穿著的都市現(xiàn)代女性。阿依蓮，自1999年創(chuàng)立，經(jīng)過公司的不斷努力及各地客戶的鼎力支持，至今已遍布全國各大城市，地區(qū)分銷機構20多家。目標市場：始終面對大眾消費

3、市場。目標消費者：以16歲至25歲的年輕一代為主要消費對象。風格定位：阿依蓮服飾系列堅持品質(zhì)優(yōu)良，休閑時尚的產(chǎn)品形象，以其獨特的設計風格、簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，演澤現(xiàn)代都市時尚、典雅與自信。價格定位：以大眾消費層位，強調(diào)物超所值。（來自百度百科）、如何挖掘潛在消費者因為阿依蓮適合于16歲以上到30歲以下的年輕女性。所以要想挖掘潛在消費者,可以從16歲以下的女孩開始培養(yǎng)，讓她們知道阿依蓮，了解阿依蓮，進而喜歡上阿依蓮。等她們長大了，自然而然就想穿阿依蓮。首先，要跟住市場潮流，阿依蓮的目標群體就是年輕女性，她們喜歡追求時尚，如下圖。而一種潮流的產(chǎn)生，可能牽動若干相關或類似

4、款式的出現(xiàn)，涌現(xiàn)一系列的潛在市場。我們可以把握好這個方向，滿足了顧客的需求，就會使很多年輕女性注意到阿依蓮的衣服,這樣就增加了潛在消費者。-緊跟流行發(fā)布會的歩伐勇1年流tJ兀素*3一斗4廬量好J1.只5性特的版型設計-注董細節(jié)設計，26.3%冬婦居來瀾：|nj卷星www.sojump,匚cirn其次，品牌的競爭已經(jīng)超脫產(chǎn)品本身，客戶對品牌的情感，源自顧客對衣服或品牌的滿意，要想挖掘潛在消費者，可以通過不斷鞏固現(xiàn)實消費者的滿意度，現(xiàn)實已經(jīng)購買的消費者向身邊的人宣傳就產(chǎn)生了潛在消費者。企業(yè)就要對消費者持續(xù)不斷的、細致入微地關心。多宣傳，如做廣告、上雜志。阿依蓮一直以來都走的明星戰(zhàn)略，請大S來代言，

5、收效也不錯，我們可以持續(xù)這樣走下去。還可以做促銷活動，來提高品牌的知名度。對消費者的情感觸動并非一日之功，而是長時期情感的沉淀。所以我們要不斷的努力，同時保證良好的服務態(tài)度也是挖掘潛在消費者的基礎。100%90%40%20%50%非常滿意彳艮滿奩満意一衆(zhòng)不滿育數(shù)據(jù)未源：問卷星wwwHCJuiTp-Ojnn再次，我們可以表現(xiàn)自己的長處和修補自己的不足，來拉攏敵人的顧客，她們都是我們的消災消費者。由于我們阿依蓮以前一直走的是淑女路線，衣服大多以粉色白色為主，一些消費者反應過于單一，拘謹，所以我們又開創(chuàng)了一個活潑的系列俏時尚，由小S代言。及時補充了不足，增加了很多潛在消費者，這是由于我們將市場細分的

6、結(jié)果，找到最有利的潛在機會，擴大產(chǎn)品銷路，提高產(chǎn)品市場占有率。我們還可以不斷完善自己的種類，通過增加品牌的多元性來挖掘潛在消費者。這樣就達到了內(nèi)外兼施。二、消費者決策過程挖掘完潛在消費者以后，我們來研究消費者的決策過程，實際上就是解決問題的過程。而女性一般都喜歡逛街，有時候會很慎重思考，逛了所有的商店在決定，但有時又很不理智，屬于沖動性購買。所以阿依蓮的消費者一般是屬于擴展型決策和名義型決策。決策過程一般分以下五個階段:（一）問題認知當消費者看到櫥窗中展示的服裝非常好看，可能會禁不住駐足細看，甚至產(chǎn)生想買下來的念頭。碰到這種情形，消費者都會在頭腦中對需要與欲望加以清理、確認，以決定是否采取和如

7、何采取行動。這就使消費者對阿依蓮產(chǎn)生了認知。針對消費者問題認知這個階段，我們應該加強對消費者的刺激，以激起消費者的動機與欲望。其中一種途徑就是我們可以通過廣告或其他促銷手段影響消費者對現(xiàn)實狀態(tài)或現(xiàn)有狀況的認識，讓她有想買衣服的想法。（二）信息收集消費者一旦意識到需求問題的存在，并且感到有必要采取行動解決這一問題，那么，她們就會開始搜集有關信息。針對消費者信息搜集這個階段，我們營銷的關鍵是要掌握消費者在搜集信息時會求助于哪些信息源，有記憶來源，通過過去的信息搜尋活動、個人經(jīng)驗和介入度學習所形成的記憶或內(nèi)部信息；個人來源，朋友、同事、家人等；大眾來源，大眾媒體、政府機構、消費者組織等；商業(yè)來源，廣

8、告、店內(nèi)信息、產(chǎn)品說明書、宣傳、手冊、推銷員等；還有經(jīng)驗來源，如消費者到不同商店比較各種產(chǎn)品的價格，親自觀測產(chǎn)品或試用產(chǎn)品。通過這些信息源向消費者施加影響力。使阿依蓮進入消費者信息搜集的范圍內(nèi)。還有信息搜集類型：內(nèi)部信息搜集與外部信息搜集：內(nèi)部信息搜集是消費者將過去儲存在記憶中的有關產(chǎn)品、服務的信息提取出來，以服務于解決這一問題的過程。如果通過內(nèi)部信息搜集未找到合適的解決辦法，那么消費者將進行外部信息搜集，即通過外部來源如朋友、熟人或?qū)I(yè)性服務公司獲得更多的解決該問該的信息。我們應該做的是讓阿依蓮在消費者的激活域中。（三）購買前的評價搜集一定信息之后，消費者會對多種服裝品牌進行評價。評價的標準

9、會因人、因產(chǎn)品、因情況而異。在評估過程中，阿依蓮的消費者一般采用補償性選擇規(guī)則，他們常常會考慮多種因素。我們要搞清楚消費者評估因素的不同重要性，優(yōu)化自己，從而更多地取得消費者的青睞。（四）購買過程在消費者對備選衣服進行評估之后，消費者就會做出購買哪種品牌的決策，并采取購買行動。這過程也是常常要受到他人的態(tài)度和意外因素的影響。比如顧客來到阿依蓮專賣店溜達，會試穿某些中意的衣服，大部分會在意別人的評價，因為大多數(shù)是女顧客，所以有的是沖動性購買，她們沒有計劃，只要在她們的支付范圍內(nèi)，就會購買。我們應該抓住這些特點，雇傭那些比較善于溝通的服務人員，有效的引導消費者購買。還有一點就是店鋪的形象、位置等也

10、會影響消費者的購買。阿依蓮是以粉色為主的，所以給人的感覺很溫馨，符合輕年女士的審美，內(nèi)部的布置也要科學陳列。把招牌款式排放在最佳位置。店面的玻璃一般是透明的落地玻璃，讓模特穿上主打款會吸引消費者前來選購。（五）購后行為消費者購買以后，可能獲得滿足，這將鼓勵他今后重復購買或向別人推薦。如果不滿意，其反應會有許多不同的做法，有的可能要求退貨、換貨，有的可能棄之不用，有的則會四處抱怨以發(fā)泄心中的不滿。而且不滿意的消費者對我們品牌的影響要比滿意的影響要大的多。如果處理得不好，會影響我們阿依蓮品牌的名譽。所以我們有規(guī)定在三日內(nèi)持信譽卡可退貨，七天內(nèi)如有質(zhì)量問題都可調(diào)貨，有效的減少購后沖突。盡量把消費者都

11、轉(zhuǎn)變成忠誠型顧客。三、影響消費者行為的因素分析（一）消費者的購買動機如果消費者有了需要，很自然就導致了購買行為。而有時即使不需要，消費者也會購買。這就引出了消費者的購買動機，購買阿依蓮的顧客一般具有以下購買動機：求新動機、求美動機、求名動機、模仿活從眾動機、好癖動機。我們阿依蓮堅持品質(zhì)優(yōu)良，休閑時尚的產(chǎn)品形象，以其獨特的設計風格、簡潔流暢的線條，亮麗素雅的色彩，配以精致的剪裁，演澤現(xiàn)代都市時尚、典雅與自信。這些深深吸引著年輕女性消費者，所以我們要抓住這點，充分運用。（二）消費者的知覺知覺以感覺為基礎，知覺要借助于過去的經(jīng)驗，知覺過程中還是有思維、記憶等的參與。阿依蓮的歡迎語是“歡迎來到阿依蓮粉

12、色王國！”這個理念會深入消費者的內(nèi)心，這樣只要當他們看見粉色的衣服，就會想起阿依蓮。還有就是消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺。質(zhì)量無疑是影響消費者購買行為的一個重要因素，消費者是根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性和外在線索來形成對產(chǎn)品質(zhì)量的整體認知的。利用這一點，把握這些線索對消費者的相對重要程度，據(jù)此作出因應。從而似的消費者認可阿依蓮。（三）消費者態(tài)度消費者對產(chǎn)品、服務或企業(yè)形成某種態(tài)度，并將其儲存在記憶中，需要的時候，就會將其從記憶中提取出來，以應付或幫助解決當前所面臨的購買問題。我們可以轉(zhuǎn)變消費者對阿依蓮的態(tài)度，如由原來有點喜歡到現(xiàn)在非常喜歡，和由原來不喜歡到現(xiàn)在喜歡。這需要在長期的信息和意見的影響下發(fā)生，我們可

13、以宣傳，勸導。（四）消費者的記憶因為阿依蓮已經(jīng)建立十年多了，不在是一個新的品牌，大眾對它已經(jīng)有了記憶。我們應該加長消費者的對阿依蓮的記憶，四、影響消費者行為的環(huán)境因素1.季節(jié)因素：根據(jù)季節(jié)的不同服裝銷售的情況也會有所變化，夏季比較暖和，都喜歡逛街，會買的比較多，而且需要替換的也多，春秋也可以，但冬季寒冷，人們通常不喜歡走動，也不需要太多的替換衣服，銷售會相對較差。但我們可以利用節(jié)日等重要因素來引導消費者購買。2地域文化因素地區(qū)或地域的不同，消費者對品牌的認識也不同。如南方人一般不重視穿著，以舒適、物美價廉為主。而東北人通常都比較重視穿著，注重樣式。大城市的女性追求內(nèi)涵、追求自我。在購買服裝時，

14、她們也就更加挑剔。女裝的品牌繁多，國產(chǎn)品牌、進口品牌、中外結(jié)合品牌等，這些都為消費者提供了較大選擇空間。我們針對不同地區(qū)采取與之吻合的方案。3.年齡因素阿依蓮品牌服裝的目標消費者：以16歲至28歲的年輕一代為主要消費對象，如下圖。而且19到22這個年齡段購買的人左多。說明我們的服裝還有些單一化。4價格因素根據(jù)下圖可知這個年齡段的消費群，一部分主要是學生，經(jīng)濟大都不獨立或不完全獨立。這群人對服裝的追求標準主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認知，但大多無力購買名牌服裝，會受其父母的制約。還有剛走上社會工作不久的人，該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。但她們的經(jīng)濟實力都不是很優(yōu)越，所以如果價格過高，會影響銷量。學生5包啟*苴已3.6的咼疔業(yè)從業(yè)老.斗.円揪師，匡生.誣師”從.5吟力公互白轎L它口.口空公務貳半業(yè)單僅V?上t丿T隸4層*源同總早隸4層*源同總早結(jié)論展望未來，我們將在以往的基礎上，進一步的加大產(chǎn)品開發(fā)及廣告投放的力度，并將以品牌代言人的方式進一步提升阿依蓮的整體品牌形象，力求做到顧客滿意他們滿意的雙贏局