5零售店面綜合營銷管理

1、零售店面綜合營銷管理講師：呂恒軍要提升門店競爭力我們必須關(guān)注以下5要素：員工管理銷售管理客戶管理財(cái)務(wù)管理安全管理信息管理店面管理商品管理課程目錄銷售管理客戶管理員工管理店面管理本次課程涉及模塊店面管理店面三要素店面三要素店面選址家樂福(Carrefour)成立于1959年，是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)。道路交叉點(diǎn)、廣場=店面三要素店面選址沃爾瑪選址要求：1.5公里范圍內(nèi)達(dá)10萬人以上臨近城市主干道商圈人口年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主至少300個(gè)停車位1.5公里內(nèi)無超過5000平同業(yè)態(tài)競爭對手店面三要素店面選址店面選址需考慮5因素店面三要素店面包裝形象，決定一個(gè)

2、店鋪的興衰存亡！店鋪生意好不好，看看就知道，看看招牌、燈光、陳列、衛(wèi)生、店員精神面貌店名設(shè)計(jì)要先聲奪人好店名的四個(gè)特征百思買家樂福獨(dú)特的形象識別標(biāo)志標(biāo)志類型圖文并茂、形象生動引人注目、便于識別發(fā)音清晰、易呼易記不受語言限制、易于識別不便呼叫、表意不如文字標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)特的形象識別標(biāo)志設(shè)計(jì)原則氣氛設(shè)計(jì)利用好的氣氛激起客戶的購買欲望根據(jù)研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：在燈光灰暗的情況下，燈光提亮一倍，銷售額增加50%！賣場維護(hù)保持干凈、整潔、有序的銷售現(xiàn)場檢查準(zhǔn)備好商品衛(wèi)生檢查POP整理發(fā)票、零錢營業(yè)用具整理添加商品整理票據(jù)清點(diǎn)商品整理店面補(bǔ)充商品工作日記安全檢查店面整體設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者愿意進(jìn)入門店的幾個(gè)關(guān)鍵要素店面始終保持清

3、潔客戶在店外能輕易識別“是賣什么的”能看到店內(nèi)入口最好沒有手動門入口越多越好門店明亮、寬敞色彩搭配得當(dāng)屋頂有適當(dāng)高度，避免產(chǎn)生壓迫感道路和門店沒有階梯和坡度店前通道要開闊店前有熱鬧的商品展示店面三要素店面陳列陳列6要素我們一起來看一下好的陳列！店面三要素店面陳列陳列6技巧銷售管理定一個(gè)合理的價(jià)格,吸引客戶的眼球潛心培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售尖兵,服務(wù)你的客戶設(shè)計(jì)完美的促銷活動吸引你的客戶優(yōu)秀店員培養(yǎng) 幫助店員正確定位提升店面成交技巧提升店員服務(wù)規(guī)范正確處理顧客異議正確迎接顧客 定好位、盡“好”責(zé)規(guī)范銷售、服務(wù)“買”客提升技能、增加“銷售”顧客的朋友產(chǎn)品顧問關(guān)心客戶輕松相處建立信任熟練的專業(yè)知識解決客戶

4、問題滿足客戶需求合作伙伴合作雙贏有責(zé)任心從對方角度考慮幫助店員正確定位提升店員服務(wù)規(guī)范和顧客情緒同步語氣、語速、語調(diào)同步肢體動作與表情同步詞匯與用語同步價(jià)值觀與規(guī)則同步“但是”不如“同時(shí)”感受日本的商場服務(wù)提升店面成交技巧正確處理顧客異議正確迎接顧客 熱情迎接顧客,建立良好銷售開端問好式切入式應(yīng)答式迂回式打動客戶的心,不打客戶的頭事先做好準(zhǔn)備避免爭辯隨時(shí)隔離應(yīng)對方法忽視法補(bǔ)償法請示法誘敵深入法“yes”肯定法讓客戶掏錢,讓自己賺錢總結(jié)法激將法二擇一法暗示啟發(fā)法機(jī)會不再法默認(rèn)法退換貨處理 客戶管理建立客戶檔案 姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式購買產(chǎn)品型號、時(shí)間、用途分析二次消費(fèi)概率并作標(biāo)注建立客戶基本

5、數(shù)據(jù)檔案與客戶保持良性互動客戶分級管理行單大客戶行單小客戶個(gè)人消費(fèi)老客戶電話回訪郵件促銷節(jié)日短信請記住，顧客回頭不是因?yàn)榻诲X之前你的服務(wù)好，而是因?yàn)榻诲X之后你的服務(wù)更好！客戶投訴處理技巧 重視顧客的投訴顧客就是上帝！重視顧客的每一個(gè)要求和問題。找出顧客投訴的原因顧客投訴的處理流程顧客投訴的處理技巧找出她們身上的共同點(diǎn)員工管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作：1+12選留用育選 招對人，要先“想”對人招聘基本原則：招合適的，而非最好的面試技巧完善招聘流程初步篩選試用考核正式面試核定如用逐層深入察言觀色心理測試言辭誠懇做好記錄育 對于零售企業(yè)來說，”育人”應(yīng)該從何入手呢？用 讓員工緊跟目標(biāo)項(xiàng)目行為標(biāo)準(zhǔn)等級分?jǐn)?shù)優(yōu)良中差1工

6、作態(tài)度主動積極2能夠準(zhǔn)確完成命令3工作技巧熟練4遵守規(guī)章制度5能承受較大壓力6經(jīng)常改進(jìn)創(chuàng)新7能獨(dú)立做出完善決斷8思考具有前瞻性9勇于承擔(dān)責(zé)任10團(tuán)隊(duì)意識較強(qiáng)11對公司十分認(rèn)同12與同事相處良好13知識豐富14受到客戶表揚(yáng)平均分行為績效考核表對員工的考核不能只有銷售業(yè)績考核“德智體美勞”全面提升與考核才能打造企業(yè)的核心戰(zhàn)斗力用 讓員工緊跟目標(biāo)績效考核程序考核面談書面考核收集意見了解周圍人員的客觀評價(jià)與意見了解員工的真實(shí)想法，為進(jìn)一步溝通做好準(zhǔn)備告知考核結(jié)果，指出優(yōu)缺點(diǎn)，給出建議與崗位調(diào)整通知，征詢意見和想法，給與激勵(lì)留 尊重下屬充分了解你的員工設(shè)立明確適宜的目標(biāo)提供合適的舞臺不要只會用鈔票制定公平激勵(lì)機(jī)制選擇最好的激勵(lì)類型避免激勵(lì)誤區(qū)充分了解你的員工設(shè)立明確適宜的目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定應(yīng)包括生意目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)服務(wù)目標(biāo).目標(biāo)設(shè)定應(yīng)包括每月目標(biāo)每周目標(biāo)每天目標(biāo)小時(shí)目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定必須數(shù)據(jù)分析歷史根據(jù)員工信服經(jīng)過努力要能完成避免激勵(lì)的誤區(qū)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：1+12 為團(tuán)隊(duì)樹立共