專業(yè)銷售技術(shù)能提升訓(xùn)練

1、專業(yè)銷售技術(shù)能提升訓(xùn)練第1頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日用一條折線將以上九個(gè)點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少?zèng)_破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 第2頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 第3頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限不要犯有同樣的錯(cuò)誤二次要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 第4頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展 發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行滿足需求銷售業(yè)績銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷

2、售心態(tài)市場定位營銷策略銷售方法客戶管理行動(dòng)能力團(tuán)隊(duì)能力市場目標(biāo)第5頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求針對性影響你的準(zhǔn)客戶通過“快意”溝通讓客戶認(rèn)可你有效排除客戶異議和針對性促進(jìn)客戶成交認(rèn)識到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 第6頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一第7頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品, 銷售行為最佳模式是： 1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上 2）推銷符合

3、客戶需要與愿望的產(chǎn)品 3）培養(yǎng)自己的銷售自信心 4）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之 5）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持 6）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽01第8頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售行為的六大模式 王婆賣瓜式-產(chǎn)品模式喚起注意-誘導(dǎo)興趣-激發(fā)欲望-促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣, 激起欲望, 促進(jìn)購買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶的興趣適 合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品第9頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售行為的六大模式 討巧買乖式-需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求-結(jié)合產(chǎn)品-推銷適合產(chǎn)品 -促使顧客接受-刺激購買欲望-促成購買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,

4、 結(jié)合產(chǎn)品, 推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品, 促使顧客接受, 刺激購買欲望, 產(chǎn)生購買行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品適 合生產(chǎn)商、中間商第10頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售行為的六大模式 皇天不負(fù)有心人式-信心模式相信自己-相信企業(yè) -相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品適 合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商第11頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售行為的六大模式 利益誘導(dǎo)式-利益模式介紹產(chǎn)品-闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-陳述顧客價(jià)值-證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點(diǎn)價(jià)值、證據(jù)適 合

5、工業(yè)品、行業(yè)銷售第12頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售行為的六大模式 交易互補(bǔ)式-利益共享模式制定計(jì)劃-建立關(guān)系-訂立協(xié)議-持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)適 合合作、代理經(jīng)銷第13頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售行為的六大模式 八面玲瓏式-社交模式分析顧客社交類型-識別顧客需求-設(shè)計(jì)交往模式 將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點(diǎn)類型、交往適 合保險(xiǎn)業(yè)、直銷商第14頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期

6、日如何選擇適合自身的銷售行為模式 選用模式需要考慮的主要因素1.產(chǎn)品的特點(diǎn)2.行業(yè)的特點(diǎn)3.區(qū)域的特點(diǎn)4.渠道的特點(diǎn)5.策略的特點(diǎn)6.人員的特點(diǎn)問題: 直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些?第15頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二第16頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我對“區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識如下： 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3）在公司目標(biāo)下，重新做市場細(xì)分分析 4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析 5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析 6

7、）其他02第17頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售對象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析 市場- 需求-產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品- 客戶-區(qū)域市場問題:請從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度,分別 描述銷售對象屬性第18頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序 產(chǎn)品分類-行業(yè)分析-客戶搜尋 競爭分析-客戶選擇-客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵 1.產(chǎn)品定位:利潤產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品/明星產(chǎn)品 2.客戶定位:關(guān)鍵客戶/價(jià)值客戶/一般客戶 3.目標(biāo)定位:客戶源/目標(biāo)客戶/準(zhǔn)客戶問題:快速回答你區(qū)域中的利潤產(chǎn)品和明星產(chǎn)品第19頁，共52頁，2022

8、年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識在我的客戶檔案中，我的客戶類型有： 1）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶 2）分為客戶、老客戶 3）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶 4）分為目標(biāo)客戶、客戶 5）分為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶 6）其他03第20頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計(jì)劃 客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶客戶源銷售漏斗定律100% 10-15% 2-5%銷售冰山理論業(yè)績客戶計(jì)劃規(guī)劃行動(dòng)策略目標(biāo)第21頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識關(guān)于銷售預(yù)測與計(jì)劃，我認(rèn)為： 1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率

9、達(dá)80%以上 2）十分重要，但還是每天的行動(dòng)更重要 3）沒必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥?4）我心中自有計(jì)劃，完成任務(wù)要緊 5）我的計(jì)劃總是被上司修改，真沒意義 6）其他04第22頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計(jì)劃 銷售目標(biāo)與計(jì)劃關(guān)鍵 目標(biāo)客戶-準(zhǔn)客戶-客 戶第一要素:有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素:如何確保足夠的目標(biāo)客戶第三要素:如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶第四要素:如何把準(zhǔn)客戶變成客戶第五要素:如何管理現(xiàn)有的客戶第23頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題:常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.從競

10、爭對手的手里找客戶目標(biāo)2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)4.從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)5.從級客戶資料中找客戶目標(biāo)第24頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫 策略一 盡求完善策略二 分門別類 / 檢索查詢方便策略三 動(dòng)態(tài)方式及時(shí)更新策略五 不要輕易刪除舊版本策略四 垃圾也是寶策略六 整理不同的應(yīng)用版本第25頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三第26頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作

11、在于： 1）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求 2）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況 3）設(shè)法了解客戶的采購內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 4）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn) 5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn) 6）其他05第27頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日采購前期采購后期如何有效介入客戶購買大流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安裝實(shí)施六步采購法第28頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購買大流程計(jì)劃準(zhǔn)備接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單銷售跟進(jìn)六步銷售法第29頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何影響客戶單位的關(guān)鍵

12、人物與決策人物決策者技術(shù)管理財(cái)務(wù)采購使用管理技術(shù)維修使用操作七類人物決策層管理層操作層問題: 誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢?第30頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者價(jià)值、利益、發(fā)展管理者管理方便性、管理責(zé)任 1.財(cái)務(wù)管理者: 結(jié)算方便性、合法性 2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性 3.技術(shù)管理者: 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡單 4.采購管理者: 符合采購責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定操作者工作方便性、不增加工作難度 1.使用操作者: 方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) 2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)第31頁，共52頁，2022

13、年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行業(yè)客戶需求三大層次1.表面需求: 招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2.采購需求: 技術(shù)文件、采購文件、驗(yàn)收3.狀況需求: 目的、實(shí)際要求、解決問題問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況第32頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價(jià)值 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題 問題導(dǎo)向的方法-SPIN解決性問題 暗示性問題 探究性問題 情景性問題 第33頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技

14、巧 現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、遵循油燈法則技巧三、全面性、探究隱憂、共識技巧四、利用反問法來控制局面第34頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何針對性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四第35頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn) 常見特點(diǎn)1.理性消費(fèi)、需求的多樣性2.購買決策復(fù)雜、購買影響因素多3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.購買選擇評估苛刻、限制條件多5.談判與還價(jià)能力強(qiáng)、銷售方比較被動(dòng)第36頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于： 1）要看我的運(yùn)氣怎

15、樣，以及我努力的程度 2）我對產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好 3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求 4）推銷客戶的利益并打動(dòng)客戶之心 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以打動(dòng)客戶之心 6）其他06檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識第37頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 挖掘需求介紹宣傳超越期望建立互信滿足了解滿意要素滿足需求滿足相信四個(gè)環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容第38頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日1)產(chǎn)品/企業(yè)/個(gè)人2)產(chǎn)品功能/特點(diǎn)/價(jià)值等3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價(jià)值影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”

16、 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容第39頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日1)滿足客戶單位的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為合作伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容第40頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日1.突出產(chǎn)品功能、價(jià)值、差別化影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 核心關(guān)鍵3.利益滿足符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.價(jià)值認(rèn)可解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值4.人際影響客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可第41頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日客

17、戶壁壘參觀活動(dòng)技術(shù)交流展覽會議測試樣機(jī)禮品贈(zèng)品登門拜訪商務(wù)活動(dòng)電話銷售組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)鍵“四步曲” 問題：請說明上述九種武器主要用途第42頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1）產(chǎn)品性價(jià)比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠 2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡單 3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多 4）客戶使用方便, 且服務(wù)方便與及時(shí)很重要 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大 6）其他07第43頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律 性價(jià)比（花最少的成本獲取最大價(jià)值）

18、客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時(shí)性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險(xiǎn)性等客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益第44頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題描述利益引導(dǎo)問題鼓勵(lì)促進(jìn)獲取異議激發(fā)共鳴給出證明排除異議第45頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何實(shí)施客戶利益銷售針對直接用戶的利益銷售 了解客戶需求和客戶個(gè)性特點(diǎn) 引發(fā)客戶需求的最大利益問題 描述客戶所能獲得最大利益 引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想 誘發(fā)客戶提出一些

19、問題和相應(yīng)異議 詢問客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對性排除 給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù) 適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵(lì)第46頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日如何實(shí)施客戶利益銷售針對行業(yè)客戶單位的利益銷售 了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn) 明確客戶的需求和目的 與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通 充分重視并附和他人意見 建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) 針對性滿足不同部門的不同需求 實(shí)施對關(guān)鍵人與決策人的影響 針對性排除和解決企業(yè)提出的問題第47頁，共52頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)6分，星期日檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我推銷行業(yè)產(chǎn)品時(shí)候，最關(guān)鍵在于： 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎(jiǎng)證書