渠道設(shè)計(jì)的兩種具體方法演示文稿

1、渠道設(shè)計(jì)的方法LOREM IPSUM DOLOR渠道規(guī)劃的方法“點(diǎn)線面“點(diǎn)線面是分銷渠道規(guī)劃的普遍方法。點(diǎn)：是指市場營銷力在市場中選擇的關(guān)鍵點(diǎn)。線：指渠道實(shí)踐流通的線路。面：是點(diǎn)、先所構(gòu)成框架的總體功能和綜協(xié)作用。1階段性2地域性3層次性1、“點(diǎn)、線、面方法的普通原那么的過程2.“點(diǎn)、線、面分銷渠道規(guī)劃的設(shè)計(jì)步驟1布置網(wǎng)點(diǎn)2疏通渠道3地域擴(kuò)張案例A公司的國際戰(zhàn)略，正是這一方法運(yùn)用的極好實(shí)例。A公司的國際戰(zhàn)略的思想，是先在海外市場建立營業(yè)據(jù)點(diǎn)并用線把據(jù)點(diǎn)連成渠道，最后用線圍成一定的權(quán)利范圍，并使之充實(shí)擴(kuò)展。詳細(xì)實(shí)際這實(shí)施渠道設(shè)計(jì)的點(diǎn)線面規(guī)劃法戰(zhàn)略又可分為三個(gè)階段。點(diǎn)第一個(gè)階段是從公司成立到50年

2、代初期，運(yùn)營的重點(diǎn)是向海外擴(kuò)展?fàn)I業(yè)據(jù)點(diǎn)。在公司開創(chuàng)人沃森世的指點(diǎn)下，A公司以美國母公司為中心，向歐洲擴(kuò)展?fàn)I業(yè)據(jù)點(diǎn)，確立未來海外運(yùn)營的根底。 線從50年代初期至70年代中期，是A公司世界運(yùn)營的第二個(gè)階段。在這一階段中，A公司努力于將海外營業(yè)據(jù)點(diǎn)連成線，構(gòu)成海外地域性運(yùn)營渠道，實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這一階段的主要特征是：曾經(jīng)壯大的海外運(yùn)營企業(yè)一概分設(shè)自主獨(dú)立的海外子公司，如日本的A子公司、法國的A子公司等。線公司總部成立了WTC(World Trade Company)，即世界貿(mào)易公司，一致管理海外一切資產(chǎn)(包括海外當(dāng)?shù)胤ㄈ?。這一時(shí)期，A公司的競爭戰(zhàn)略采取了海外市場浸透戰(zhàn)略，即當(dāng)?shù)鼗?。在各地的“點(diǎn)

3、(子公司)的根底上，逐漸伸展，構(gòu)成互為依托的運(yùn)營渠道。利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，以定價(jià)戰(zhàn)略為武器，從而擊敗當(dāng)?shù)氐母偁帉κ帧?面第三個(gè)階段是從70年代中期開場至今，是A公司的國際化進(jìn)人世界戰(zhàn)略的展開，它將地域性渠道連成片，構(gòu)成全球性的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。以WTC為中心的A公司的世界戰(zhàn)略是以當(dāng)?shù)氐母叨冉蝗趹?zhàn)略為根底，從全球觀念出發(fā)，向當(dāng)?shù)貍魉褪澜缜閳?bào)，構(gòu)成世界市場的一致戰(zhàn)略。建點(diǎn)、連線、布面A公司還對公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)展調(diào)整，劃分出美國、歐洲圈、亞太圈三個(gè)部分。同時(shí)，為了堅(jiān)持企業(yè)活力，A公司積極推進(jìn)分權(quán)化。A公司在向世界性企業(yè)成出息程中，正是經(jīng)過了建點(diǎn)、連線和布面三個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)了在地域化運(yùn)營根底上的全球一致戰(zhàn)

4、略。營銷渠道的“逆向重構(gòu)渠道逆向重構(gòu)，又稱倒著做渠道，是指制造商不直接尋覓分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展分銷，而是本人首先切入終端市場，直接操控零售終端及消費(fèi)者，經(jīng)過做好銷售終端，擴(kuò)展產(chǎn)品及品牌影響，以吸引中間分銷機(jī)構(gòu)自動參與產(chǎn)品分銷行列的一種運(yùn)營方式或渠道建立方式?？偨?jīng)銷代理商 零售配送商 零售配送商售商 零售配送商 總經(jīng)銷代理商為什么要進(jìn)展“渠道逆向重構(gòu)由于新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場之初，由于其知名度和信譽(yù)較低，與經(jīng)銷商談判的位置也很低，假設(shè)按傳統(tǒng)的營銷渠道從高級別的經(jīng)銷商做起，能夠不得不接受經(jīng)銷商苛刻的“市場準(zhǔn)入條件，如賒銷或貨物鋪底、大規(guī)模的宣傳促銷、降價(jià)、退貨等，答應(yīng)這些條件無異于自殺，不答應(yīng)又難于進(jìn)入市

5、場，很多新企業(yè)、新產(chǎn)品運(yùn)營失政就在于此?！扒滥嫦蛑貥?gòu)概念篇 指制造商不直接尋覓分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)展分銷，而是本人直接進(jìn)入終端市場，操控零售終端的消費(fèi)者，擴(kuò)展其影響，以吸引中間分銷機(jī)構(gòu)自動參與產(chǎn)品分銷行列的一種運(yùn)營方式或渠道建立方法 而如今的說法，從反方向渠道底部根底層開場任務(wù),先向零售商推銷產(chǎn)品,當(dāng)產(chǎn)品銷售量到達(dá)一定數(shù)量后,中間商(直接向零售商貨的小型配送零售商)會被調(diào)動起來,自動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品,接著是二級經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商,由于產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)展和價(jià)錢穩(wěn)定使運(yùn)營產(chǎn)品變得有利可圖,運(yùn)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商紛紛參與到消費(fèi)商的渠道體系。零“渠道逆向重構(gòu)概念篇逆向重構(gòu)法的渠道策略圖“渠道逆向重構(gòu)歷程篇 在傳統(tǒng)的渠

6、道方式下，企業(yè)對后續(xù)環(huán)節(jié)的介入程度逐漸減弱，因此渠道管理的參與性和自動性較差，沒有一個(gè)渠道成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán)，廠家對終端幾乎沒有控制才干，而終端方式在多大程度上符合消費(fèi)者行為特征和產(chǎn)品特性那么不得而知。由此，使渠道的功能大打折扣。勝利構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵是以滿足消費(fèi)者的需求為前提，并正確地處置企業(yè)與中間商的關(guān)系。在這種思想的指點(diǎn)下，提出分銷渠道的逆向方式?！扒滥嫦蛑貥?gòu)案例篇j牌小麥啤酒集團(tuán) j牌啤酒集團(tuán)成立與1995年，是以啤酒、白酒、葡萄酒等酒類產(chǎn)品的制造、銷售為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)集團(tuán)，j啤酒集團(tuán)經(jīng)過近十幾年的開展，成為現(xiàn)有員工2000人，年消費(fèi)啤酒才干40萬噸，主導(dǎo)產(chǎn)品啤酒有三個(gè)系

7、列的30多種種類?！扒滥嫦蛑貥?gòu)案例篇j牌小麥啤酒集團(tuán)逆向重構(gòu)之確定階段 j啤酒進(jìn)人太原之初，選擇了傳統(tǒng)的渠道方式，由于品牌不占優(yōu)勢，加之地方品牌的抵抗，使之市場情況不樂觀，銷量很不理想。 j啤酒集團(tuán)開場認(rèn)識到依托傳統(tǒng)渠道方式很難獲得勝利，由于傳統(tǒng)渠道方式對于新企業(yè)及新產(chǎn)品的推行是個(gè)效率低、代價(jià)大的途徑，所以j啤酒集團(tuán)采取了渠道逆向重構(gòu)戰(zhàn)略?！扒滥嫦蛑貥?gòu)案例篇j牌小麥啤酒集團(tuán)j牌小麥啤酒集團(tuán)逆向重構(gòu)之戰(zhàn)略實(shí)施1、鋪貨階段 啤酒的消費(fèi)旺季普通為6、7、8月份，所以j啤酒集團(tuán)在2001年4月初開場對零售終端大規(guī)模鋪貨，j啤酒集團(tuán)經(jīng)過各種措施充分調(diào)動了零售終端的積極性和消費(fèi)熱情，從而提高了j啤酒的

8、效力質(zhì)量以及品牌籠統(tǒng)。所以j啤酒在2001年銷售旺季的月出貨量為1500噸左右。2、“供水點(diǎn)開發(fā)階段 J啤酒集團(tuán)看中經(jīng)銷商對小型零售商較強(qiáng)的控制才干，開場尋覓向零售商直接供貨的商人，開發(fā)供水點(diǎn)。J啤酒對零售商終端覆蓋率迅速提高，2002年j啤酒出貨量達(dá)3500噸?！扒滥嫦蛑貥?gòu)案例篇j牌小麥啤酒集團(tuán)逆向重構(gòu)之戰(zhàn)略實(shí)施3、“供水點(diǎn)層面調(diào)整階段 2003年，j啤酒集團(tuán)在對太原市的零售終端普遍覆蓋的根底上，對超級市場、小型賣場、火車站和汽車站等特殊渠道和有大的終端展現(xiàn)和宣傳價(jià)值的地方進(jìn)展供貨，加大流通渠道的促進(jìn)，在進(jìn)展各個(gè)政策下，j啤酒的銷量不斷提高，4、對零售市場的招標(biāo)階段 隨著j啤酒的占有率提高

9、，j啤酒引起了經(jīng)銷商的興趣，j啤酒集團(tuán)抓住時(shí)機(jī)建立主渠道，把太原的某些公司作為總經(jīng)銷商，5在太原全省市場的布點(diǎn) 2003底，j啤酒集團(tuán)抓住時(shí)機(jī)，遵照“中心造市，周邊取量原那么，推進(jìn)產(chǎn)品向全省輻射。J啤酒在2004旺季在山西省的月出量達(dá)6000噸，年總銷售量圖突破3萬噸。j牌小麥啤酒集團(tuán)“渠道逆向重構(gòu)案例篇廣東太陽神集團(tuán) 廣東太陽神集團(tuán)成立于1988年8月8日，是以消費(fèi)、銷售保健食品、食品和藥品為主的中外合資企業(yè)集團(tuán)。 廣東太陽神集團(tuán)以振興民族經(jīng)濟(jì)為己任，以提高民族安康程度為企業(yè)目的，經(jīng)過不斷的努力創(chuàng)新，幾年間企業(yè)資產(chǎn)總值已達(dá)7億元，在中國保健食品行業(yè)中銷售額首先沖破了12億元，構(gòu)成了行業(yè)內(nèi)絕對

10、龍頭的位置，培育了中國婦孺皆知的保健品牌奇觀“渠道逆向重構(gòu)案例篇廣東太陽神集團(tuán)廣東太陽神集團(tuán)1996年1998年開辟四川市場時(shí)，勝利的利用渠道逆向重構(gòu)開辟了市場，對其渠道進(jìn)展四個(gè)階段分析一市場調(diào)查階段1996年四川市場占有率情況：企業(yè)占有率娃哈哈6000萬元樂百氏3000萬元峨眉山礦泉水1000萬元其他牌子礦泉水500萬元二渠道戰(zhàn)略確實(shí)定階段三渠道逆向重構(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施 1、對零售商進(jìn)展鋪貨階段，到1996年三季度，太陽神公司每 月銷售額到達(dá)1015萬元 2、“供水點(diǎn)開發(fā)階段，1997年67月成都的覆蓋率到達(dá)70%左右，月銷售額到達(dá)5070萬元。3、“供水點(diǎn)層面調(diào)整階段4、對零售市場的招標(biāo)階段，1

11、997年89月月銷售額到達(dá)400500萬元5、在四川全省市場的布點(diǎn)6、在競爭猛烈情況下的調(diào)整階段“渠道逆向重構(gòu)案例篇廣東太陽神集團(tuán)太陽神公司建立的以成都市為我中心的四川市場食品銷售網(wǎng)絡(luò)圖太陽神牌礦泉水、純真水在四川市場的年銷售量圖“渠道逆向重構(gòu)案例篇 太陽神公司1996年1998年在西南區(qū)對四川和重慶市場利用渠道逆向重構(gòu)使銷售規(guī)模獲得398%的增長，j啤酒集團(tuán)2000年2004年在太原市場中利用渠道逆向重構(gòu)戰(zhàn)略，充分表達(dá)出渠道逆向重構(gòu)戰(zhàn)略的作用，也闡明了該戰(zhàn)略是提高企業(yè)運(yùn)營才干的有效途徑，是順應(yīng)現(xiàn)代市場流通環(huán)境競爭需求的一種商戰(zhàn)戰(zhàn)略?！扒滥嫦蛑貥?gòu)總結(jié)篇營銷渠道逆向方式的實(shí)施原那么(一)控制零

12、售終端的原那么(二)控制渠道寬度的原那么(三)動態(tài)循環(huán)的原那么(四)彈性控制的原那么(五)“中心造市，周邊取量的運(yùn)營原那么“渠道逆向重構(gòu)總結(jié)篇 渠道的逆向重構(gòu)戰(zhàn)略是一種謀求差別化的競爭優(yōu)勢的渠道戰(zhàn)略。企業(yè)以不同于傳統(tǒng)的方法構(gòu)建本人的渠道體系，其目的是奪取市場買賣的速度、廣度和深度。而買方市場開展的趨勢是：產(chǎn)品從制造出來到交到消費(fèi)者手中的時(shí)間變得越來越短，經(jīng)過的環(huán)節(jié)要求更少，交換的信息要求更為準(zhǔn)確，實(shí)物流、一切權(quán)流、付款流、信息流和促銷流都會更加有效，中間的浪費(fèi)被擠壓掉，而渠道逆向重構(gòu)戰(zhàn)略在目前的市場環(huán)境中可以順應(yīng)這種變化趨勢。Thank youLOREM IPSUM DOLORLorem ip

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