連鎖連鎖門店營運與管理實務(wù)第05章連鎖門店商品陳列管理

1、第5章連鎖門店商品陳列管理學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過本章學(xué)習(xí)，了解連鎖門店店長的地位及資質(zhì)要求，熟悉連鎖門店店長的工作職責(zé)和作業(yè)流程，掌握連鎖門店店長管理的重點，學(xué)會進行店長職業(yè)生涯設(shè)計。內(nèi) 容賣場內(nèi)的商品配置5.1一般商品陳列的原則和方法5.2生鮮品陳列技巧5.35.1賣場內(nèi)的商品配置5.1.1商品位置的配置5.1.2 商品配置表家樂福商品的陳列當(dāng)我們把貨架的位置都確定了以后，接下來的問題就是如何把商品放上去？一個一萬平方米的超市可能有2萬個品種，對顧客而言已經(jīng)是很豐富了，但是為什么賣場的銷售業(yè)績還是不盡如人意？為什么門店的客單價會很低？這是因為門店的商品結(jié)構(gòu)不合理。比如說塑料盒，只有十幾元錢的，沒有七

2、八元錢、五六元錢的，這就導(dǎo)致商品結(jié)構(gòu)不合理。當(dāng)顧客進來了以后，他還是買不到合適的商品。只有豐富的品種數(shù)是不夠的。經(jīng)驗表明，每一個分類下的單品數(shù)，如果沒有一個高、中、低價位的組合，賣場會損失掉80%的顧客。家樂福商品的陳列尤其是在中小城市開店的時候，應(yīng)該特別側(cè)重于百貨和紡織品的經(jīng)營。因為當(dāng)?shù)氐陌儇浬虉?，在非食品類的?jīng)營上都不是很健全，而且價位很高。所以在這里的賣場中搞百貨和紡織品可能會賣得特別火。家樂福在河北涿州開了一家店，其中第三層是非食品區(qū)，包括百貨、家電和紡織品，結(jié)果第三層的客流量是最多的，因為當(dāng)?shù)乩习傩赵诎儇浬虉隼镔徺I的非食品都是一些中高價位，品種數(shù)也滿足不了需求，所以家樂福涿州店的非食

3、品放在較高層依然銷售火爆 。 如何進行賣場內(nèi)的商品配置？學(xué)生講壇5.1.1商品位置的配置1）面包及果菜品部2）肉食品部3）冷凍食品部4）膨化食品部 5）飲料部6）奶制品部 7）日用品部5.1.2商品配置表（1）有效控制商品品項 （2）商品定位管理 （3）商品陳列的排面管理 （4）暢銷商品保護管理 （5）商品利潤控制管理 （6）連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化管理 1）商品配置表的管理功能5.1.2商品配置表制作原理周轉(zhuǎn)率毛利單價需求程度空間分配制作內(nèi)容制作程序貨架安排部門配置商品排面數(shù)最小訂貨單位商品空間位置商品品項 市場調(diào)查，決定商品組合及賣場面積規(guī)劃大、中、小類的面積制作商品平面配置表根據(jù)商品平面配置圖配

4、置設(shè)備決定經(jīng)營品項列出商品空間位置，每個貨架對應(yīng)一張商品陳列表按商品配置表進行陳列觀察并記錄顧客對商品配置與陳列的反應(yīng)，以便修正2）商品配置表的制作辦法5.2 一般商品陳列的原則和方法5.2.1商品陳列的原則5.2.2 商品陳列的方法5.2.1商品陳列的原則（1）顯而易見原則1）門店店長的工作權(quán)力4）商品滿貨架陳列原則3）分區(qū)定位原則2）伸手可取原則5）先進先出原則6）關(guān)聯(lián)性原則 沃爾瑪商品陳列技巧啤酒、尿片齊銷尿片和啤酒赫然地擺在一起出賣。美國沃爾瑪超市的貨架上，一個是日用品，一個是食品，兩者風(fēng)馬牛不相及，這究竟是什么原因？ 沃爾瑪?shù)墓ぷ魅藛T在按周期統(tǒng)計產(chǎn)品的銷售信息時發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：每

5、逢周末，某一連鎖超市啤酒和尿片的銷量都很大。為了搞清楚這個原因，派出工作人員進行調(diào)查。沃爾瑪商品陳列技巧啤酒、尿片齊銷通過觀察和走訪后了解到美國有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐丈夫下班后要為孩子買尿片，而丈夫們買完尿片以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷量一起增長。 沃爾瑪?shù)墓ぷ魅藛T搞清原因后打破慣例，嘗試將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增，為商家?guī)砹舜罅康睦麧櫋?案例給我們什么啟示？如何做好關(guān)聯(lián)性商品陳列？課堂討論5.2.2 商品陳列的方法大量陳列法的要點：選擇適宜的商品類似的商品或商品群采取在一個展臺混合堆放選擇超市的差別化商品和具有經(jīng)營優(yōu)勢獨家經(jīng)營的特色商品

6、及因供貨渠道優(yōu)勢而價格相對便宜的商品1）大量陳列大量陳列法的種類：島型陳列法 落地式陳列法貨架式陳列法5.2.2 商品陳列的方法展示陳列的基本要求：明確展示主題要求商品陳列的空間結(jié)構(gòu)、燈光照明等有機配合注意表現(xiàn)手法2）展示陳列展示陳列的表現(xiàn)手法：突出陳列懸掛陳列樹叢式陳列散裝或混合陳列5.2.2 商品陳列的方法端頭陳列商品分類：特賣商品大量陳列商品門店規(guī)劃商品3）端頭陳列端頭陳列的主題模式對大型活動的宣傳和介紹開展銷售擬定題目、強調(diào)商品在展覽會上做宣傳突出商品群以項目單和信息為中心，將銷售條款化、形象化有力的吸引主題性端頭主題設(shè)計：季節(jié)性陳述；品種陳述；用途的陳述；廠家、品牌陳述；價格陳述；特

7、銷活動的陳述5.2.2 商品陳列的方法端頭陳列的具體方法單品大量陳列縱向分段陳列橫向分段陳列拍賣式陳列平臺式陳列變化式陳列側(cè)面陳列關(guān)聯(lián)相配陳交叉陳列3）端頭陳列端頭陳列的注意事項品項不宜太多品項之間要有關(guān)聯(lián)性在幾個品項的組合中可選擇一個品項以低廉價格出售端頭陳列應(yīng)不斷推陳出新端架的周圍有充分寬敞的通道；盡可能地向消費者明確優(yōu)惠點5.2.2 商品陳列的方法門店把相同商品，按不同規(guī)格、不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，這種陳列法叫作比較陳列法4)比較陳列比較陳列必須事先計劃好商品的價格、包裝量和商品的投放量，這樣才能保證既達到促銷的目的又提高了連鎖企業(yè)的整體贏利水平。5.3生鮮品陳列技巧5.3.1

8、 水產(chǎn)品陳列技巧5.3.2 蔬菜、果品陳列技巧5.3.3 肉類生鮮品的陳列5.3.1 水產(chǎn)品陳列技巧在連鎖門店的處理中心或后場經(jīng)過處理包裝的水產(chǎn)品，可分為淡水魚、海水魚、蝦貝類、水產(chǎn)干貨四大類；按肉色來區(qū)分，可分為白色肉魚、紅色肉魚兩大類；按其表面形態(tài)可分為四大類，即鮮活水產(chǎn)品、冰鮮水產(chǎn)品、冷凍水產(chǎn)品、水產(chǎn)干貨。不同的水產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的陳列手段。5.3.1 水產(chǎn)品陳列技巧1）鮮活水產(chǎn)品陳列技巧活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的玻璃水箱陳列。水中游弋的魚蝦能展示出商品的活潑感和新鮮感，受消費者喜愛。2）冰鮮水產(chǎn)品陳列技巧冰鮮水產(chǎn)品的特征是出水時間最短、新鮮度高，一般用木板或白色托盤陳列；陳列時

9、魚頭朝里，魚肚朝下，魚尾朝外，周圍撒上冰塊，覆蓋部分不超過魚身長1/2，以求達到層次感和新鮮感5.3.1 水產(chǎn)品陳列技巧3）冷凍水產(chǎn)品用陳列技巧冷凍水產(chǎn)品多采用集中陳列法供消費者選購，一般陳列在敞口的連續(xù)制冷的冰柜內(nèi)，商品多用塑料袋包裝，但必須從外透過包裝能看到產(chǎn)品的實體。有的商品如冷凍對蝦、凍魚等用小塑料托盤封塑后進行冷凍陳列，以便于消費者少量選購。 4）水產(chǎn)干貨陳列技巧水產(chǎn)干貨短期不會期變質(zhì)，多用平臺陳列，以突出其新鮮感，有些則用標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列，如干貝類、殼類等。5.3.2 蔬菜、果品陳列技巧1）排列法將商品有規(guī)則地組合在一起稱為排列。排列法是指將蔬果有順序地并排放置在一起，重點是將邊面和前

10、面排列整齊，蔬果的根莖分別對齊，使其根齊葉順，給人留下美觀的印象。2）置放法置放是指將商品散開放置在箱子或籠子等容器中，容器一般是敞口的。由于容器四個側(cè)面和底部有隔板，商品不會散落或雜亂，但要注意將上面一層的商品擺放整齊。3）堆積法堆積是將商品由下往上順序堆砌，底層的商品數(shù)量較多，頂層的商品數(shù)量較少。堆積法既穩(wěn)妥又有立體感，以體現(xiàn)出商品純正的自然色。堆積時，要注意前面和邊面要保持一定的幅度。5.3.2 蔬菜、果品陳列技巧4）交疊法交疊是指將大小不一、形狀各異的商品進行交錯排列或?qū)⑦@些商品放入包裝過的袋子里組合起來等。交疊的目的就是為了美觀，使商品看起來整齊一些。5）裝飾法裝飾是指將一些商品放在

11、另一些商品上，起陪襯的作用。裝飾的情形有兩種：裝飾的商品身兼銷售與裝飾的雙重作用；裝飾的商品僅起裝飾作用，真正要銷售的商品則擺放在別處。 5.3.3 肉類生鮮品的陳列1）溫度管理（1）冷藏庫的溫度最好控制在-1-5之間（2）切割處理區(qū)與肉品包裝區(qū)的溫度最好在15左右（3）陳列柜（冷藏柜）的溫度應(yīng)維持在3左右（4）熏肉、加工肉食品區(qū)則以12為宜（5）經(jīng)過-3冷凍的肉品，不適宜用保鮮膜包裝2）陳列應(yīng)注意的其他事項（1）要保持每一商品的最低陳列量并整理排面，使之整齊（2）經(jīng)常檢查陳列的商品，如有不良商品應(yīng)剔出（3）冷藏肉品的單品應(yīng)避免重疊而影響冷氣對流及擠壓造成的變形（4）陳列面不要超越裝載線 （5）商品標(biāo)示要面向顧客6）不同單品要以分隔板間隔，以明確種類；（7）牛肉、羊肉、雞肉、鴨肉等肉品要劃分單獨陳列區(qū)域，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品要陳列在一起本章小結(jié)商品的陳列設(shè)