肥料企業(yè)能否跨界？如何跨界

1、Word文檔 肥料企業(yè)能否跨界？如何跨界？ 微信里關(guān)于跨界的故事，大多是勝利的案例，看起來很美。最經(jīng)典的一句話是“羊毛出在豬身上，狗來買單”。因此，一些老板在生意難做時(shí)，就開頭琢磨肥料企業(yè)能否跨界？如何跨界？ 農(nóng)資跨界，不乏勝利案例 近日，聽山東一位肥料企業(yè)老板說，在蒙陰縣，由桃子代購商銷售的肥料數(shù)量已經(jīng)超過了當(dāng)?shù)胤柿鲜袌?chǎng)份額的一半。隨后，筆者給當(dāng)?shù)匾晃恢柿掀放频目h級(jí)代理商打電話，求證此事。結(jié)果，如前者所言，桃子代購商的肥料銷售數(shù)量的確過半，而且是幫農(nóng)夫賣了桃子后，再給農(nóng)夫結(jié)算肥料錢。 實(shí)際上，在上述跨界案例中，存在著雙向轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象，既有桃子代購商介入化肥經(jīng)銷的，也有原來是賣肥料，后來介入

2、桃子代購業(yè)務(wù)的。并且，筆者在實(shí)地走訪中發(fā)覺，這兩種業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)高度融合，看不出究竟是以什么為主，以什么為輔，基本成為了一種常態(tài)化。 近期，還有另外一件事，與此事有點(diǎn)相像。一個(gè)在東北地區(qū)從事玉米和水稻耕、種、收業(yè)務(wù)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，這幾年主業(yè)做得風(fēng)生水起后，也準(zhǔn)備跨界嘗試肥料經(jīng)銷。這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人通過伴侶找到筆者，讓筆者推舉兩家合適的肥料企業(yè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接。他們方案通過自己的農(nóng)機(jī)手，向農(nóng)夫推舉質(zhì)量好、性價(jià)比高的肥料。 離農(nóng)夫越近，機(jī)會(huì)越多 這兩件事，給筆者帶來的觸動(dòng)很大。首先，為什么蒙陰縣的肥料代理商和桃子代購商要相互滲透？筆者認(rèn)為，他們之所以滲透到另外一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是由于想掙更多的錢。其次，為什么

3、輕而易舉就實(shí)現(xiàn)了跨界轉(zhuǎn)型呢？零售商是肥料行業(yè)鏈條中，距離農(nóng)夫最近的群體，賣肥料是跟農(nóng)夫打交道，收桃子也是跟農(nóng)夫打交道，而且賣肥料和收桃子相對(duì)來說，都屬于最前端的業(yè)務(wù)，對(duì)于技術(shù)含量、資金實(shí)力等相對(duì)沒有那么高的要求，因此很簡單跨界勝利。 那么問題來了，同樣是產(chǎn)業(yè)鏈滲透，為什么肥料生產(chǎn)企業(yè)要介入農(nóng)產(chǎn)品收購卻那么難？由于肥料企業(yè)距離農(nóng)夫有點(diǎn)遠(yuǎn)，至少隔著批發(fā)商和零售商這兩段距離。同理，也就不難理解，為什么一家農(nóng)機(jī)企業(yè)想要增加肥料業(yè)務(wù)了。由于他們不但距離農(nóng)夫近，距離耕地近，而且距離農(nóng)產(chǎn)品也更近。這位農(nóng)機(jī)企業(yè)的老板告知筆者：“我離農(nóng)產(chǎn)品比農(nóng)夫還近，由于收割、烘干、裝車完成后，我可以直接關(guān)心農(nóng)夫把糧食拉到糧食

4、收儲(chǔ)企業(yè)賣掉。糧食根本就沒有經(jīng)農(nóng)夫的手，我就幫他賣掉了。” 農(nóng)機(jī)企業(yè)若都有這種想法，都有意愿嘗試肥料銷售業(yè)務(wù)，那么對(duì)原有的農(nóng)資流通渠道來說，的確有點(diǎn)兒可怕，特殊是對(duì)農(nóng)資零售店來講。當(dāng)零售商還沉醉在對(duì)農(nóng)戶賒銷的埋怨中時(shí)，那些更接地氣的跨界者早已行動(dòng)起來，通過低價(jià)售肥、“免費(fèi)”送肥、無償施肥、先賣糧后結(jié)賬等方式，把客戶攥到了自己的手中。 弄清邊界，事半功倍 不過，在現(xiàn)實(shí)中，我們好像沒有看到多少農(nóng)機(jī)企業(yè)在從事肥料銷售業(yè)務(wù)，為什么？由于大多數(shù)農(nóng)機(jī)企業(yè)自己的事情還沒有搞明白，沒有功夫跨界到我們肥料行業(yè)。事實(shí)證明，許多跨界的思路雖然在理論上行得通，但現(xiàn)實(shí)中未必能勝利。因此，農(nóng)資流通企業(yè)在面對(duì)跨界競(jìng)爭(zhēng)這件事

5、上，也不必過分擔(dān)憂，可怕農(nóng)機(jī)企業(yè)搶了自己的飯碗。 可能有人會(huì)說，萬一狼真得來了該怎么辦？怎樣才能避開被外行搶了生意？沒有別的捷徑，必需踏踏實(shí)實(shí)做好主業(yè)，給農(nóng)戶供應(yīng)外行供應(yīng)不了的服務(wù)。換句話說，就是打造自己無法被替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這話說起來簡單，可做起來很難。 幾乎每一個(gè)肥料企業(yè)都會(huì)在自己的企業(yè)簡介里強(qiáng)調(diào)，自己的初心和使命就是為農(nóng)服務(wù)。但事實(shí)上，有的肥料企業(yè)老板一年也下不了幾天地，而業(yè)務(wù)員也僅僅是和批發(fā)商、零售商打打交道而已。我們每天喊著為農(nóng)服務(wù)，但卻離農(nóng)夫很遠(yuǎn)，這種距離背后隱蔽的危機(jī)值得深思。 眾所周知，農(nóng)夫需要服務(wù)，特殊是農(nóng)技服務(wù)。我國擁有幾億農(nóng)戶，尤其是許多小農(nóng)散戶，由國內(nèi)這幾千家肥料生產(chǎn)企業(yè)來服務(wù)這幾億農(nóng)戶，的確有點(diǎn)兒難為大家。我們常常艷羨國外的同行，他們不但有生產(chǎn)車間和工人，還有農(nóng)學(xué)家，特地為農(nóng)作物研發(fā)更好的肥料和更好的應(yīng)用技術(shù)。他們基本不和農(nóng)戶打交道，而且也不會(huì)派業(yè)務(wù)員去關(guān)心零售商搞促銷、貼不干膠、粘海報(bào)等。他們把服務(wù)農(nóng)戶的事情交給了農(nóng)資流通企業(yè)的作物經(jīng)理，通過精細(xì)化的分工，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，這樣或許更科學(xué)一些。假如什么事情都由廠家干，既干不過來，也干不好。 從根本上來講，農(nóng)資企業(yè)跨界的前提是明確自己的邊界。生產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)當(dāng)想方法生產(chǎn)更好的肥料，而流通企業(yè)更應(yīng)當(dāng)提升自己的農(nóng)化服務(wù)力量。就像醫(yī)藥廠和醫(yī)院一樣，藥廠就應(yīng)當(dāng)想方法