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1、咨詢談（一）老虎什么緣故可不能上樹曾有如此一個故事：老虎往常拜貓學(xué)習(xí)各種本領(lǐng)，在學(xué)習(xí)了捕獲獵物等各種本領(lǐng)后，老虎感到把貓的本領(lǐng)差不多全學(xué)到手，這時它就想把貓給吃掉。當(dāng)貓發(fā)覺老虎的這一惡毒企圖時，迅速爬上了周圍的一個樹，由于老虎還沒有學(xué)會爬樹，因此就只能在樹下望貓興嘆，自然也就無法接著向貓學(xué)習(xí)爬樹的本領(lǐng)了。 那個故事應(yīng)該講淺顯易明白，然而我們發(fā)覺同樣的故事卻在企業(yè)和咨詢公司之間不斷上演。 許多企業(yè)為了扭轉(zhuǎn)自己在營銷From EMKT.和企業(yè)治理等方面的被動和不利局面，因此便會查找專業(yè)的咨詢公司來尋求關(guān)心，希望借助咨詢公司的力量來提高自己，學(xué)習(xí)自己可不能的各種本領(lǐng)。 然而許多企業(yè)在和咨詢公司的合作

2、中，卻會因?yàn)橐韵虑闆r而導(dǎo)致最終“可不能上樹”-有些本領(lǐng)學(xué)可不能。 一合作心態(tài)一開始就不正確。表現(xiàn)在開始和咨詢公司進(jìn)行合作談判時，合作中的總費(fèi)用不提出太多異議，然而在首批咨詢費(fèi)用的支付上盡量壓低，在合作初期會要求咨詢公司把這種時刻進(jìn)度安排往前提。在合作中等過了一段時刻，感受自己的本領(lǐng)差不多學(xué)的差不多了，因此就開始拒絕支付進(jìn)一步的咨詢費(fèi)用，導(dǎo)致合作提早終止。 二合作過程中心態(tài)發(fā)生變化。表現(xiàn)在和咨詢公司合作一段時刻后，等咨詢公司把相關(guān)的方案和有關(guān)培訓(xùn)做完后，認(rèn)為自己的問題也專門簡單，核心的東西差不多得到，對方的本領(lǐng)自己也學(xué)完了，因此就開始拒絕支付進(jìn)一步的咨詢費(fèi)用，導(dǎo)致合作提早終止。 三合作快結(jié)束時心

3、態(tài)發(fā)生變化。表現(xiàn)在眼看合作快要結(jié)束，要求咨詢公司的所要達(dá)到相關(guān)合同指標(biāo)完成差不多沒有懸念，到那時支付的咨詢費(fèi)用會是專門大一塊，而且在合作中間感到咨詢公司的本領(lǐng)自己也學(xué)到手了，也不想進(jìn)行進(jìn)一步的合作了，因此就開始拒絕支付進(jìn)一步的咨詢費(fèi)用，導(dǎo)致合作提早終止。 上述現(xiàn)象所導(dǎo)致的企業(yè)沒有最后學(xué)會“上樹”，要緊緣故在于：一方面咨詢公司會把自己的工作分整個合作時期來進(jìn)行安排，每個不同時期給企業(yè)做不同的工作，然而假如對方提早終止合作，那么后面的工作自然就可不能給企業(yè)做了；另一方面，有些咨詢公司為了防止企業(yè)不正常毀約，就會把一些操作的關(guān)鍵點(diǎn)臨時隱瞞起來，假如合作順利，再逐步告訴企業(yè)，然而假如企業(yè)提早終止合作，

4、那么這些關(guān)鍵點(diǎn)他也就可不能告訴企業(yè)了。 企業(yè)和咨詢公司這種不正常的合作狀態(tài)，會給雙方造成不良甚至惡劣阻礙。一方面企業(yè)的業(yè)務(wù)在咨詢工作關(guān)心下進(jìn)展順利，然而突然終止的合作會在企業(yè)內(nèi)部造成混亂，許多正常進(jìn)行的項目可能就此停步不前，而且有的企業(yè)引進(jìn)咨詢公司，會導(dǎo)致企業(yè)的大規(guī)模變革，包括運(yùn)營模式、經(jīng)營理念、組織變革，而這種變革在許多情況下需要借助咨詢公司等外來力量來順利實(shí)現(xiàn)，假如合作突然終止，就可能導(dǎo)致變革派受到壓制，保守派重新操縱企業(yè)局面，從而最終使企業(yè)變革流于形式，變革目的無法實(shí)現(xiàn)，企業(yè)重新走到老路上去，另外有的企業(yè)經(jīng)常給咨詢公司在合作中出現(xiàn)非正常終止的情況，也讓許多咨詢公司不愿再給企業(yè)進(jìn)行合作，企

5、業(yè)的形象受到極大損害；因此另一方面，咨詢公司不但在金鈔票上受到損失，而且在業(yè)界的口碑也會受到極大阻礙。 誠信兩字專門簡單，誰也能夠把這句話放在嘴邊，然而做到誠信二字卻并不容易，以至于誠信不到位給社會和企業(yè)所造成的成本急劇上升，代價越來越大。 因此如何把誠信貫穿到企業(yè)和咨詢公司合作的始終，雙方都擺正好合作心態(tài)，不管對社會依舊雙方差不多上一個嚴(yán)肅的課題。怎么講作為企業(yè)，既然花了鈔票，就需要在合作期內(nèi)真正把咨詢公司的本領(lǐng)學(xué)到手，因此也包括“上樹”。（二）：中醫(yī)診斷與企業(yè)診斷大夫給病人看病和咨詢師給企業(yè)做咨詢，開始都有一個診斷的過程，只有在診斷的基礎(chǔ)上，才可能對癥下藥，才可能“藥”到病除。因此國外的許

6、多咨詢公司在實(shí)踐中也總結(jié)了出一系列有效的診斷方法，比如：麥肯錫7S框架、企業(yè)競爭評價模型、波士頓BGG矩陣等。然而在中國傳統(tǒng)的中醫(yī)診斷方法中，也有一些好的方法去運(yùn)用到企業(yè)診斷中。 “望、聞、問、切”是由中國古代名醫(yī)扁鵲所創(chuàng)立的一套中醫(yī)診斷病情的方法，又稱為“四診”。中醫(yī)通過這四種方法來對病人的癥狀做出診斷，通過分析、歸納，然后診斷出得病的緣故、部位、性質(zhì)以及內(nèi)在聯(lián)系，并在此基礎(chǔ)上確定治療方案和措施。盡管隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)展，現(xiàn)在在病情診斷中，又產(chǎn)生了CT、B超等現(xiàn)代的診斷方法，然而這些方法也是“四診”方法采取科學(xué)手段的延伸。 在對企業(yè)診斷中，由于企業(yè)所存在的問題往往是多方面的，往往需要采取多角度

7、、多方面和多種方法結(jié)合來進(jìn)行系統(tǒng)診斷。也只有如此，才能確保診斷的有效性、全面化和正確性，才能在此基礎(chǔ)上給企業(yè)做出有效、準(zhǔn)確的咨詢方案來。 那么在具體的企業(yè)診斷中，該如何有效的把中醫(yī)的診斷方法運(yùn)用到企業(yè)的診斷中呢？ 一、望。要緊是通過觀看的方式對企業(yè)所存在的一些現(xiàn)象進(jìn)行分析，具體需要觀看的有： 內(nèi)部需要觀看的： 1、 職員的精神面貌和工作狀態(tài) 2、 辦公場所和休息場所的衛(wèi)生、整理程度 3、 公文等資料的治理 4、 職員的著裝、談吐和待人接客的方式 5、 車輛和一些物件的停放和擺放 6、 職職員作的效率和秩序 7、 規(guī)章制度和流程是否完善、流暢和執(zhí)行情況 通過以上觀看能夠發(fā)覺企業(yè)內(nèi)部治理的效率、質(zhì)

8、量和職員的素養(yǎng)等。 生產(chǎn)車間需要觀看的： 1、 原材料、成品、廢品、殘次品和相關(guān)生產(chǎn)材料的擺放 2、 車間的衛(wèi)生狀況以及是否有相應(yīng)的責(zé)任人 3、 各崗位人員是否足夠和在崗作業(yè) 4、 車間秩序是否井然有序，各崗位人員是否在亂走動（除治理人員） 5、 設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常 6、 各崗位人員是否在嚴(yán)格按照相關(guān)操作流程和規(guī)定在操作 通過以上觀看能夠發(fā)覺企業(yè)生產(chǎn)治理的效率、質(zhì)量和能否生產(chǎn)高質(zhì)量的合格產(chǎn)品。 倉庫需要觀看的： 1、 倉庫通風(fēng)情況和相應(yīng)的消防設(shè)施是否具備、能用 2、 原材料、成品等是否分庫或分區(qū)進(jìn)行科學(xué)存放 3、 是否遵照“先入先出”的發(fā)貨原則 4、 看板治理是否到位，倉庫物資數(shù)量是否清晰 5、

9、 衛(wèi)生狀況 6、 臨期品和廢品是否有相應(yīng)的報告制度和處理方案 通過以上觀看能夠發(fā)覺企業(yè)倉庫治理是否有漏洞和重大隱患。在現(xiàn)實(shí)中，我們也經(jīng)常發(fā)覺許多企業(yè)倉庫中由于治理不善而導(dǎo)致大量的產(chǎn)品過期成為廢品但企業(yè)相應(yīng)治理者卻不明白的現(xiàn)象。 市場需要觀看的： 1、 經(jīng)銷商對企業(yè)的合作態(tài)度 2、 企業(yè)產(chǎn)品的鋪貨率 3、 企業(yè)產(chǎn)品在貨架上的賣相 4、 企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品線是否清晰 5、 企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn) 6、 消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品的方式 7、 通路成員對待企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度 8、 企業(yè)產(chǎn)品在市場上的趨勢變化 通過以上觀看能夠發(fā)覺企業(yè)產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)。 二、聞。要緊是深入企業(yè)的內(nèi)外部展開深度溝通，通過傾聽的方式

10、來對企業(yè)進(jìn)行深一步的了解。 1、選擇企業(yè)各部門、各職不有代表性的人員，聽取他們對企業(yè)的看法、建議、意見 2、選擇企業(yè)的要緊供應(yīng)商，聽取他們對企業(yè)的看法、建議和意見 3、選擇企業(yè)有代表性的經(jīng)銷商，聽取他們對企業(yè)的看法、建議和意見 4、選擇企業(yè)有代表性的分銷商、零售商，聽取他們對企業(yè)的看法、建議和意見 5、選擇企業(yè)有代表性的消費(fèi)者，聽取他們對企業(yè)的看法、建議和意見 通過以上方法和工作，增加對企業(yè)各方面系統(tǒng)的了解。 三、問。要緊深入企業(yè)內(nèi)外部展開深度溝通，通過詢問的方式來對企業(yè)進(jìn)行深一步的了解，因此此工作能夠和“聞”工作同時開展，只是兩者之間的側(cè)重點(diǎn)不同而已。 需要詢問的對象能夠參照“聞”中的相關(guān)人

11、員 通過詢問要重點(diǎn)了解以下幾個關(guān)鍵內(nèi)容： 1、 企業(yè)的經(jīng)營狀況 2、 企業(yè)的過去和現(xiàn)在的比照以及今后的趨勢 3、 企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、問題、機(jī)會 4、 行業(yè)狀況以及企業(yè)在行業(yè)中所處位置及競爭能力 5、 企業(yè)在經(jīng)營和治理中的要緊障礙是什么 6、 企業(yè)的團(tuán)隊、品牌、產(chǎn)品、經(jīng)銷商隊伍的現(xiàn)狀等 四、切。通過不同的角度對企業(yè)進(jìn)行“把脈” 1、在時刻上考察企業(yè)的過去、現(xiàn)狀、和以后 2、在空間上考察企業(yè)的市場布局、區(qū)域阻礙、市場規(guī)模 3、在觀念上考察企業(yè)的經(jīng)營思路、經(jīng)營理念、思維模式 4、在戰(zhàn)略上考察企業(yè)的定位和機(jī)會 5、在模式上考察企業(yè)的經(jīng)營模式、治理模式、決策模式等 6、從資源配置的角度考察企業(yè)的團(tuán)隊、品

12、牌、產(chǎn)品、資金等資源能力。 企業(yè)診斷作為企業(yè)咨詢的第一步，這部分工作的效果會直接阻礙到后續(xù)工作的質(zhì)量，許多咨詢工作的失敗差不多上因?yàn)槭紫仍谄髽I(yè)診斷環(huán)節(jié)就未能正確完成。我們在學(xué)習(xí)國外一些先進(jìn)診斷方法的同時，也需要從中國的傳統(tǒng)優(yōu)秀文化中汲取營養(yǎng)。因此有的企業(yè)咨詢并非是全方位的，比如有的只是做營銷From EMKT.咨詢，有的只是做治理咨詢，然而不管做那一方面的咨詢，對企業(yè)的全面了解差不多上有必要的，而只只是在采納以上方法時，針對企業(yè)的咨詢要求進(jìn)行側(cè)重而已。 備注：此文章采納了楊帆先生的一些觀點(diǎn)和理論。（三）：咨詢顧問的權(quán)力曾有一個從事咨詢的朋友給我講了一個他親身經(jīng)歷的故事：他在一家企業(yè)做咨詢時，在

13、過程中他發(fā)覺該企業(yè)的部分營銷From EMKT.部門主管的素養(yǎng)和能力都難以勝任，同時差不多阻礙到工作的正常開展。由于工作壓力比較大，他就在該企業(yè)的主管會議上直接指了出來且點(diǎn)名批判了這些人，當(dāng)時就有人在會議上直接頂撞了他。會后他向董事長提出對這些主管進(jìn)行更換的報告(該企業(yè)董事長兼任總經(jīng)理)，然而他的做法專門快就引起了公憤，而且也令企業(yè)的營銷副總大為惱火（因?yàn)槟莻€地點(diǎn)面的部分主管是由營銷副總擢升的。在今后的工作中，他明顯感到工作阻力加大，甚至難以開展。大伙兒開始對他的工作明的和暗的進(jìn)行對抗，各種對他不滿的意見開始傳到董事長那兒，結(jié)果這些主管不但沒有換成，而且董事長也架不住如此的一些不滿情緒，因此就

14、向他所在的咨詢公司提出換人的要求。在他離開的時候，內(nèi)心也一肚子委屈：自己這么賣命為企業(yè)服務(wù)，而且提出換人的報告也是站在企業(yè)的立場提出的，可誰知卻落到如此境地。 事實(shí)上我這位朋友所遇到的情況，其他咨詢顧問也會遇到，那確實(shí)是在工作中遇到上述企業(yè)所存在的部分主管不能勝任崗位工作的情況。然而咨詢顧問該如何面對這種情況并行使自己的權(quán)力來達(dá)到目的呢？ 不能錯位和越位。咨詢顧問要明白一點(diǎn)，那確實(shí)是自己在服務(wù)的企業(yè)里并不享有人事權(quán)，除非得到企業(yè)相應(yīng)的授權(quán)。許多從企業(yè)治理崗位轉(zhuǎn)行到咨詢行業(yè)，那么對自己的定位和權(quán)力要有一個全新的認(rèn)識。處在企業(yè)治理崗位上的人，享有相應(yīng)的人事權(quán)，能夠?qū)Σ环蠉徫灰蟮娜藛T做出相應(yīng)的調(diào)

15、整甚至撤換，然而給企業(yè)做咨詢顧問的人來講，要明白自己并不是企業(yè)里的治理人員，因此就不能像自己往常在企業(yè)任職那樣，喜愛動不動就對自己認(rèn)為不合格的人員進(jìn)行調(diào)整。錯位直接后果可能確實(shí)是造成提早出局，事實(shí)上上述那位朋友就犯了錯位的錯誤，一則這種在公開場合批判企業(yè)的主管就差不多超越了咨詢顧問的權(quán)限范圍，因?yàn)榕泻蛻徒浔旧砭蛯儆谌耸聶?quán)的范疇；二則對企業(yè)的主管進(jìn)行調(diào)整任何企業(yè)都有一定的程序，這種不遵守程序直接向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人提出換人的要求將專門難令人同意。 培訓(xùn)的權(quán)力。應(yīng)該來講，同意咨詢的企業(yè)，出現(xiàn)部分職員不能勝任崗位要求的現(xiàn)象是正常的，讓所有的職員都能達(dá)到他所在崗位的勝任條件也只是一種極其理想化的狀態(tài)，企

16、業(yè)也需要部分職員通過一定的過程來逐步達(dá)到或達(dá)到他所在崗位的要求。事實(shí)上，簡單的把企業(yè)職員劃分為能夠勝任工作和不能勝任工作的做法不管對企業(yè)依舊職員差不多上不公平的。那么針對企業(yè)所存在的部分職員不能達(dá)到崗位勝任的要求時，作為咨詢顧問，要針對企業(yè)而不是針對某個人做出相應(yīng)的職員能力提升方案，然后開展針對性的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使部分職員的素養(yǎng)和能力逐步達(dá)到或達(dá)到勝任崗位的條件。否則自己簡單的把一些不能勝任崗位要求的人給換掉，可能企業(yè)也不能專門快就找到能夠勝任崗位要求的人來頂替這些換掉的人，而且假如只是簡單的換人，企業(yè)還請咨詢顧問干什么。 專業(yè)的權(quán)力。咨詢顧問給企業(yè)和企業(yè)職員施加阻礙，并不一定非要通過行政性和

17、強(qiáng)制性的強(qiáng)實(shí)力，而能夠通過自己的專業(yè)所具備的軟實(shí)力來達(dá)到。一方面咨詢顧問能夠通過自己的言傳身教，演示給企業(yè)和職員該如何去做，另一方面咨詢顧問能夠通過其他企業(yè)成熟的經(jīng)驗(yàn)和模式結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況以及自己的專業(yè)能力給企業(yè)形成可供操作的標(biāo)準(zhǔn)、模式、流程、制度，從而總體提升企業(yè)和職員的能力。 建議的權(quán)力。作為咨詢顧問，針對企業(yè)的不同問題提出自己相應(yīng)的建議也是改善和改進(jìn)企業(yè)現(xiàn)狀的的一種途徑。切中企業(yè)要害的建議通常會引起企業(yè)的高度重視，然而咨詢顧問針對企業(yè)的建議一定要盡量用文字形成相應(yīng)的方案，而且盡量是企業(yè)能夠同意和做到的多種可行方案的最優(yōu)解決方案。只是假如建議超出企業(yè)的能力和可同意的限度，則專門可能建議的

18、效果就會適得其反。上述那位朋友給董事長的換人報告，應(yīng)該講也屬于建議的范疇，然而由于他超出了企業(yè)能夠同意限度，從而使問題更加惡化。 溝通的權(quán)力。作為咨詢顧問，在企業(yè)服務(wù)專門重要的一項工作內(nèi)容確實(shí)是溝通，通過溝通使大伙兒在理念和思路以及行為上達(dá)成一致，從而使工作有效的開展。通過溝通也會使咨詢顧問對企業(yè)的問題了解的更加清晰，相應(yīng)的解決方案也會針對性和有效性更強(qiáng)。事實(shí)上上述案例中的那位朋友就沒有運(yùn)用好溝通的權(quán)力，關(guān)于企業(yè)所存在的部分主管不能勝任崗位要求的前因后果他并沒有通過溝通的形式來了解清晰，而且在處理問題的過程后，犯了急躁的毛病，并沒有就這些問題和解決方案與營銷副總和董事長進(jìn)行詳細(xì)溝通來確定相應(yīng)可

19、行的解決方案。（四）：專家與雜家近兩年咨詢行業(yè)處于疲軟狀態(tài),許多國內(nèi)有名的咨詢公司都出現(xiàn)了虧損,人員流淌頻繁。如何走出這種困境成了擺在所有咨詢公司和咨詢?nèi)嗣媲暗囊坏勒n題。生存依舊進(jìn)展差不多成了生死攸關(guān)的問題。 忽悠性咨詢?nèi)撕汀包c(diǎn)子”公司正在逐步成為歷史。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的深入，企業(yè)的生存環(huán)境越來越惡劣，這就決定了企業(yè)所要面臨的問題是多方面的、系統(tǒng)性的，企業(yè)不但要解決自身的問題，而且也要面對來之于外部的殘酷競爭。企業(yè)的這種生存環(huán)境差不多決定了企業(yè)無法通過一招一式，簡單的頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的方式來解決問題，然而許多咨詢?nèi)艘琅f沉醉于往常那種類似于江湖算命先生式的成功之中。簡單地給服務(wù)對象復(fù)制模式，不

20、能依照市場環(huán)境的變化快速更新自己的知識體系，不管到那個企業(yè)差不多上三板斧，能蒙著是運(yùn)氣，蒙不著是對方的問題。隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的快速進(jìn)展和企業(yè)間信息交流機(jī)會的增多，使咨詢?nèi)撕妥稍児镜膬?yōu)缺點(diǎn)更多更快的暴露在客戶面前?，F(xiàn)在許多企業(yè)查找咨詢公司不再簡單的迷信他們所做的廣告，而是會從他們服務(wù)過的企業(yè)去探聽究竟，更看重咨詢公司和咨詢?nèi)说目诒?。如此一來，忽悠性的咨詢?nèi)撕汀包c(diǎn)子”公司的市場就越來越受到局限，因?yàn)槠髽I(yè)不再看重咨詢公司和咨詢?nèi)说玫蕉嗌賶K獎牌，不再看重他們身上有多少的光環(huán)，企業(yè)更看重的是咨詢?nèi)撕妥稍児臼欠窬邆淠軌蜿P(guān)心企業(yè)解決企業(yè)問題的真正能力。 缺乏戰(zhàn)略的咨詢公司和咨詢?nèi)藢鸩阶哌M(jìn)死胡同。缺乏戰(zhàn)略最要緊的表現(xiàn)確實(shí)是咨詢公司和咨詢?nèi)瞬荒芙o自己進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，不能給客戶清晰的表達(dá)和傳遞自己的定位，不能集中擴(kuò)展自己的核心優(yōu)勢領(lǐng)域和行業(yè)，可不能選擇放棄。表現(xiàn)在業(yè)務(wù)運(yùn)作上，差不多上是不管咨詢對象是誰，不管咨詢內(nèi)容是什么，只要給鈔票就給做，至于能否做好就只有天明白了，結(jié)果是項目接了許多，但差不多上都半途而廢，客戶怨聲載道，最后變得門可羅雀。 那么咨詢?nèi)撕妥稍児?/p>