銷售技巧培訓(xùn)76872632

1、1銷售技巧培訓(xùn)12掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開(kāi)展銷售工作提高銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的23培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、技巧部分34一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度45 銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義56銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情6故事用積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)困境一，有個(gè)朋友乘船往英國(guó)，途中忽然碰到狂風(fēng)雨的襲擊，船上的人都驚慌失措，朋友卻看到老太太非常鎮(zhèn)靜地在禱告，眼神顯得十分安詳。風(fēng)浪過(guò)往后，朋友十分好奇的問(wèn)老太太：“你為什么一點(diǎn)都不害怕呢？”老太太說(shuō)：“我有兩個(gè)女兒，大女兒戴

2、安娜已經(jīng)往了天堂，小女兒瑪利亞就住在英國(guó)。剛才風(fēng)浪大作的時(shí)候，我就向上帝禱告：“假如接我往天堂，我就往看看戴安娜；假如留我在船上，我就往看瑪麗亞。不管往那兒，我都可以和我心愛(ài)的女兒在一起，我怎么會(huì)害怕呢？”778二，一頭驢子掉進(jìn)了一口枯井，它哀憐地叫喊求救，期待主人把它救出來(lái)。驢子的主人召集了數(shù)位親鄰出謀劃策，還是想不出好的辦法搭救驢子。大家終極認(rèn)定，反正驢子已經(jīng)老了，況且這口枯井早晚也是要填上的。于是人們拿起鏟子，開(kāi)始填井。當(dāng)?shù)谝荤P土壤落到枯井時(shí)，驢子叫得更恐怖了，它顯然明白了主人的意圖。當(dāng)又一鏟土壤落到枯井中，驢子出乎意料地安靜了。人們發(fā)現(xiàn)，此后每一鏟土壤落到它背上的時(shí)候，驢子沒(méi)有哀叫求助

3、和一味地抱怨主人，而是冷靜地在做一件令人驚奇的事情，它努力抖落背上的土壤，踩在腳下，把自己墊高一點(diǎn)。人們不斷把土壤往枯井里鏟，驢子也就不停地抖落身上的土，使自己再升高一點(diǎn)。就這樣，驢子慢慢地升到枯井口，在旁人驚奇的目光中，瀟灑地走出了枯井。故事用積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)困境89【啟示】面對(duì)困境時(shí)的心態(tài)是決定我們成功或失敗的關(guān)鍵。因此，在困境、挫折眼前，以樂(lè)觀的心態(tài)分析題目，并運(yùn)用自己的聰明，通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)改變現(xiàn)實(shí)，這才是真正明智的做法。所以，當(dāng)我們陷進(jìn)困境時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，看到題目或者事情的積極面，以積極心態(tài)面對(duì)題目，從恐慌、痛苦中擺脫出來(lái)，就能尋求到自救的辦法。樂(lè)觀的心態(tài)，有助于改變現(xiàn)狀，擺脫困

4、境，而悲觀的心態(tài)，于事無(wú)補(bǔ)，使結(jié)果更加惡化。故事用積極樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)困境910正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽1011設(shè)立目標(biāo) 有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的 成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感1112設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的1213培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)1314二、售前準(zhǔn)備硬件準(zhǔn)備軟件準(zhǔn)備1415硬件準(zhǔn)備至關(guān)重要知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、護(hù)膚化妝技巧1516宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備顧客

5、檔案本1617軟件設(shè)施準(zhǔn)備形象著裝、親善的態(tài)度1718培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)1819銷售五部曲19故事2甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同。202021故事3史玉柱是一個(gè)商業(yè)的天才。 他發(fā)現(xiàn)了“送禮”這個(gè)大需求，并發(fā)現(xiàn)了送禮的期望在于“面子”而非“ 實(shí)用”。于是他通過(guò)“廣告”在推廣的同時(shí)增加產(chǎn)品的“價(jià)值”，而非在產(chǎn)品質(zhì)量上增加“價(jià)值”。春節(jié)，杭州人告訴我：“我們春節(jié)送禮都是送保健品，廣告播

6、什么就買什么，因?yàn)橛?知名度”。他發(fā)現(xiàn)了“砍人”的需求，并發(fā)現(xiàn)了“花再多錢也要砍死他”這個(gè)期望，最終使用了“網(wǎng)游”這個(gè)功能，用最簡(jiǎn)單粗暴的商業(yè)設(shè)計(jì)獲取暴利。 21 拜訪流程設(shè)計(jì)：打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： 1、 提出議程

7、；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問(wèn)是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？222223秘密武器：微笑（最簡(jiǎn)單）意向來(lái)源：1、拜訪客戶2、展會(huì)、推廣會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)3、代理商4、專家意向231、收集醫(yī)院情報(bào)：年收入、床位數(shù)、設(shè)備裝置、 特色科室、采購(gòu)習(xí)慣、資金狀況、院長(zhǎng)特點(diǎn)、 關(guān)鍵人2、選擇拜訪目標(biāo)3、明確目的4、確定合適的時(shí)間5、準(zhǔn)備話題我應(yīng)該準(zhǔn)備那些問(wèn)題他可能提那些問(wèn)題我應(yīng)該準(zhǔn)備那些贊美的話題24246、準(zhǔn)備資料、禮品7、衣著準(zhǔn)備：留下良好

8、第一印象8、區(qū)別“意向”與“想法” -采購(gòu)計(jì)劃是否批復(fù) -主管院長(zhǎng)是否同意 -資金是否落實(shí)25意向-拜訪25跟單：1、明確關(guān)鍵人2、多渠道了解關(guān)鍵人的需求及喜好3、確定針對(duì)關(guān)鍵人的工作方法及重點(diǎn)4、明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解對(duì)手的產(chǎn)品、銷售手段等5、跟單要“粘”，保證拜訪頻率6、每一次拜訪前明確目的，并制造下一次拜訪機(jī)會(huì)7、準(zhǔn)備充分的話題，做好“聆聽(tīng)”，敏銳捕捉 “潛臺(tái)詞”，清楚并推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程8、明確客戶“懷疑”,舉出有力引證,消除 疑問(wèn)2626279、差異化的產(chǎn)品宣傳策略、突出賣點(diǎn)、條理清楚、并依據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短做幾套方案10、了解資金到位的情況11、適時(shí)提出考察邀請(qǐng)，促使客戶下定決心12、提出宴請(qǐng)

9、、培養(yǎng)個(gè)人感情13、適時(shí)試探、督促成交、速戰(zhàn)速?zèng)Q！27281、了解醫(yī)院的談判程序、決策人不出現(xiàn)，則不亮出底價(jià)，初期報(bào)價(jià)要留有余地2、最后階段不要輕易答應(yīng)醫(yī)院出價(jià)，讓醫(yī)院感覺(jué)仍有降價(jià)空間，要善于請(qǐng)出自已的領(lǐng)導(dǎo)最終拍板3、付款、保修等條款醫(yī)院初期要求較苛刻，不能輕易答應(yīng)，盡量追求最好的結(jié)果，通常醫(yī)院會(huì)體諒讓步4、合同要求加蓋公章、若為法人代表簽字，則可不蓋公章5、誠(chéng)意宴請(qǐng)相關(guān)人員，表示感謝281、及時(shí)安排工程師安裝、防止“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”2、必要時(shí)銷售人員陪同前往，協(xié)調(diào)可能出現(xiàn)的“對(duì)抗”和異常情況3、讓用戶簽單驗(yàn)收，不能拖延29裝機(jī)2930收款1、驗(yàn)收完畢即要求醫(yī)院按合同收款，不能輕易答應(yīng)醫(yī)院拖延2、到

10、合同付款日，馬上聯(lián)絡(luò)客戶付款拖延時(shí)間越長(zhǎng)，回收成功率越低。3031提問(wèn)：1、事先準(zhǔn)備2、問(wèn)題要有連貫性3、表達(dá)要簡(jiǎn)練4、要有目的性5、要真誠(chéng)，不要賣弄，切忌“老師式”的提問(wèn)6、多用開(kāi)放式問(wèn)題：鼓勵(lì)客戶開(kāi)口，獲取更多的信息31327、閉和式問(wèn)題的技巧： 你選DRF呢還是D6000呢？ 而不是：你要買GE的DR嗎？ 注意： 多用“我們醫(yī)院”或“咱們醫(yī)院”提問(wèn)：3233聆聽(tīng)：永遠(yuǎn)不要打斷客戶的談話！3334聆聽(tīng)：少說(shuō)多聽(tīng)誠(chéng)懇適時(shí)的回應(yīng)捕捉“潛臺(tái)詞”必要時(shí)作記錄適時(shí)的反問(wèn)、反駁：在非原則問(wèn)題上，激發(fā)對(duì)方的談興3435陳述：1、確認(rèn)客戶的需求2、產(chǎn)品功能 給客戶帶來(lái)的好處（符合客戶的需求）3、簡(jiǎn)明扼要、

11、思路清晰切忌： 不要說(shuō)“你明白嗎”或“你懂了嗎”3536引證：1、市場(chǎng)業(yè)績(jī)2、公司規(guī)模、實(shí)力3、用戶（大客戶）名單4、其熟悉醫(yī)院、同行的使用5、質(zhì)量認(rèn)證36376、專家推薦7、政府中標(biāo)紀(jì)錄8、實(shí)地考察9、其他引證：3738處理不利：拒絕一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)成果：有拒絕出現(xiàn)的拜訪要比沒(méi)有的成功率高10%提問(wèn)澄清原因聆聽(tīng)并表示了解進(jìn)行針對(duì)性的陳述有力的引證3839冷漠原因: 1、現(xiàn)狀滿意 2、有隱藏的需求 3、無(wú)發(fā)言權(quán) 3、需求不明確 4、厭惡你的儀態(tài)儀表 5、產(chǎn)品離他的期望太遠(yuǎn)處理不利：3940原因: 6、介紹不專業(yè) 7、對(duì)公司或你有成見(jiàn) 8、今天心情不好 9、今天很忙 10、對(duì)誰(shuí)都一樣 處理不利：冷漠4041冷漠：處理隱藏的需求 找出原因是關(guān)鍵，試探性詢問(wèn)處理現(xiàn)狀滿意者 他有我好，他好我多，他多我猛 他猛我4142懷疑處理不利：原因 1、陳述不清楚 2、產(chǎn)品性能錯(cuò)誤描述或過(guò)于夸大 3、對(duì)方不專心 4、對(duì)方不信任 4243處理方法 1、牢固掌握產(chǎn)品知識(shí)，不說(shuō)外行話 2、提問(wèn)并澄清 3、確認(rèn)對(duì)方已了解 4、有力的引證懷疑處理不利：4344成交：銷而不交好比農(nóng)民埋頭播種，不問(wèn)收獲目的性要強(qiáng)，清楚并推動(dòng)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程4445關(guān)注承諾信號(hào)